Costco作為飽受追捧的“神奇超市”,，降低毛利是他們的目標(biāo)之一,。而古嶺龍集團(tuán)作為廣西地區(qū)最大的保健酒企業(yè)，不歡迎“超預(yù)期的快增長(zhǎng)”是他們的特色之一,。

10月29-30日,，中國(guó)保健酒聯(lián)盟采風(fēng)團(tuán)第三站走進(jìn)廣西古嶺龍集團(tuán)，這可能是最關(guān)心員工“吃”的一家公司,，也是身體力行詮釋健康養(yǎng)生理念的一家酒企,。

古嶺龍?jiān)缦葧r(shí)候是一家部隊(duì)企業(yè)，隨著2005年改制的進(jìn)行,，逐漸走上市場(chǎng)化道路,，核心產(chǎn)品是一款75ml裝的杯裝小酒，在沒(méi)有太多宣傳的前提下,，憑著口口相傳一年能賣(mài)上億元,。既強(qiáng)調(diào)尊重每一位員工的個(gè)性與價(jià)值，又保留了軍人的時(shí)間觀念和執(zhí)行力,，這家保健酒企業(yè)究竟有哪些“奇葩”之處,？

?

就像Costco怕毛利太高

古嶺龍怕增長(zhǎng)太快

談及公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比原計(jì)劃要快一些，古嶺龍內(nèi)部人員的回答非常有趣,，“這也是沒(méi)辦法的事”,，經(jīng)銷商的需求“擺在那里”,。

是的，“超預(yù)期的增長(zhǎng)”在他們那里好像并不是那么受歡迎,，這是一家不希望過(guò)快增長(zhǎng)的酒企,，而是期望做透、做實(shí),、做優(yōu)，強(qiáng)化消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，就像神奇超市Costco“反常理”追求低毛利,，以此留住和壯大會(huì)員群體。

大張旗鼓,、概念致勝,、一躍而起，這些都不是古嶺龍擅長(zhǎng)和樂(lè)于去做的事,。2005年改制,、2007年成立集團(tuán)公司，用10幾年時(shí)間將營(yíng)收規(guī)模做到近5個(gè)億,，古嶺龍歸根到底只做了一件事：讓消費(fèi)者喝,。

他們將自己的發(fā)展理念概括為：以質(zhì)取勝，品牌經(jīng)營(yíng),。

古嶺龍集團(tuán)營(yíng)銷副總裁徐定坤表示,，與全國(guó)性知名品牌相比，古嶺龍產(chǎn)品知名度不高,，一切都需要消費(fèi)者喝了才知道,，為此古嶺龍主要通過(guò)市場(chǎng)動(dòng)銷、社區(qū)拉銷,、免費(fèi)試飲等方式與消費(fèi)者親密接近,，然后要做的就是以品質(zhì)和口感留住消費(fèi)者、培養(yǎng)回頭客,。

通過(guò)“幾乎沒(méi)有策略的策略”在一方市場(chǎng)多年精耕,，古嶺龍建立的是口口相傳的口碑效應(yīng)。據(jù)了解,，目前古嶺龍?jiān)趦蓮V一帶,、福建地區(qū)、湖南,、江西都有著不錯(cuò)的銷量,，在根據(jù)地市場(chǎng)柳州基礎(chǔ)尤其深厚。

今年古嶺龍的增長(zhǎng)目標(biāo)是20%,。對(duì)成熟的大型企業(yè)而言,，20%的增長(zhǎng)無(wú)疑是非?！皫Ц小钡募铀俣龋珜?duì)于一家做保健酒的區(qū)域性酒企而言,，基本可以算作穩(wěn)健的速率,。而今年的實(shí)際增長(zhǎng)速度要比原計(jì)劃快一些。

據(jù)古嶺龍集團(tuán)古嶺酒廠廠長(zhǎng)楊利平介紹,，古嶺龍目前產(chǎn)能達(dá)每年1萬(wàn)噸,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有市場(chǎng)需求，古嶺龍正在新建車(chē)間,，預(yù)計(jì)投產(chǎn)后,，產(chǎn)能將擴(kuò)充至1.5萬(wàn)噸。

同時(shí)今年以來(lái),，古嶺龍正在以根據(jù)地為試點(diǎn)做線下直營(yíng)店,，進(jìn)行產(chǎn)品和品牌展示，建立與消費(fèi)者之間的深度粘合,，提升品牌力,，這在保健酒行業(yè)尚不多見(jiàn)。

而隨著集團(tuán)百香果產(chǎn)業(yè)近年來(lái)不斷壯大,，古嶺龍形成以保健酒為主,、飲料為輔的業(yè)務(wù)單元，在營(yíng)銷上相互輔助,，以飲料填補(bǔ)淡季,，在保持品牌熱度的同時(shí)吸引年輕消費(fèi)者。

年?duì)I收近5億,，品牌價(jià)值40億以上,，這樣的規(guī)模在保健酒企業(yè)中其實(shí)不算小，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層表現(xiàn)出超乎尋常的低調(diào)和謙虛,，把“我們還存在很多問(wèn)題”掛在嘴邊,。

?

關(guān)心員工“吃”的問(wèn)題

把酒廠建成“大農(nóng)場(chǎng)”

早些年，古嶺龍集團(tuán)董事長(zhǎng)劉新生對(duì)HR傳達(dá)過(guò)一個(gè)“指令”,，要求所有員工必須吃早餐,，尤其是那些年輕員工，不健康的生活方式留下的后遺癥,，終究會(huì)伴隨年歲增長(zhǎng)陸續(xù)找上門(mén)來(lái),。

近幾年古嶺龍對(duì)員工“吃”的關(guān)心“更離譜了”，竟然像施了魔法一樣將廠區(qū)打造成一座“自給自足”的大農(nóng)場(chǎng),。

古嶺龍擁有自己的菜地,、果園乃至稻田，禽、肉類食材也全部來(lái)自自家養(yǎng)殖,。公司為員工提供餐食,，整個(gè)集團(tuán)在飲食上實(shí)現(xiàn)生態(tài)有機(jī)、自給自足,。

早在2014年,，因?yàn)閺S區(qū)屋頂上的三畝稻田，古嶺龍便當(dāng)了一陣子“網(wǎng)紅”,。而事實(shí)上,，古嶺龍屋頂不僅種水稻，蓮藕,、玉米,、蘿卜、芋頭,、向日葵……改變了酒廠的舊有面貌。

一家保健酒企業(yè)在員工“吃”的問(wèn)題上投入大量精力,，可以折射出兩個(gè)問(wèn)題,，第一這是一家把健康養(yǎng)生理念融入到日常生活的企業(yè)，與他們聊到養(yǎng)生話題,，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都是行家,；第二則折射出不求快、不冒進(jìn)的企業(yè)特有的從容和人文關(guān)懷,，這一點(diǎn)也反應(yīng)在對(duì)員工投入的耐心上,。

因?yàn)椴磺罂欤杂懈嗟哪托暮途ν度朐趩T工身上,，提出“尊重每一位員工的個(gè)性與價(jià)值”,，不僅要提供平臺(tái)，還要搭建舞臺(tái),。

劉新生曾質(zhì)問(wèn)過(guò)管理層,，如果員工是你的家人，你還會(huì)這樣待他嗎,？你就不管了嗎,？同樣是要求管理層在員工身上投入更多的精力和更大的耐心。

據(jù)古嶺龍一位高管介紹,，他們的員工業(yè)余時(shí)間非常充實(shí),，進(jìn)修、考證,、學(xué)習(xí)一項(xiàng)手藝……并且很注重“為家人做頓飯”這樣的儀式感……這些都不是公司要求的,，是員工自發(fā)的，是在一種氛圍里養(yǎng)成的習(xí)慣。

古嶺龍的廠區(qū)還有一大特點(diǎn)：占地面積沒(méi)有特別大,，但看起來(lái)特別大,。

據(jù)親近古嶺龍的業(yè)內(nèi)人士介紹，除了規(guī)劃合理,，主要是因?yàn)椤爸刃蚋小?，比如他們的?chē)輛停放尤其整齊，這是一家部隊(duì)企業(yè)改制而來(lái)的酒企,，從董事長(zhǎng)到管理層有過(guò)軍旅背景的人員不在少數(shù),，所以所有車(chē)輛都是車(chē)頭向外，隨時(shí)做好出發(fā)的準(zhǔn)備,。

?

一杯小酒打天下

經(jīng)銷商們親如一家

古嶺龍的保健酒產(chǎn)品特色在于同時(shí)含有動(dòng)物成分和植物成分,，采用傳統(tǒng)陶缸分缸、深炮,、量調(diào)的原生態(tài)生產(chǎn)工藝,，秉持的是典型的中醫(yī)理念。

其中,，藥用動(dòng)物類包含擬黑多刺蟻,、烏龜、眼鏡蛇,、蛤蚧,、蜜蜂等10多種；藥用植物類包含紅棗,、枸杞,、熟地、肉蓯蓉,、淫羊藿,、黨參、人參,、杜仲,、紅景天等10多種。集團(tuán)擁有1200畝原材料種植基地,，烏龜?shù)炔糠衷弦褜?shí)現(xiàn)自給自足,。

據(jù)古嶺龍集團(tuán)生產(chǎn)技術(shù)副總裁胡登明介紹，古嶺龍旗下5個(gè)保健酒品牌古嶺神酒,、古嶺龍酒,、龜蛇蛤蚧酒、苗寨牌黑螞蟻養(yǎng)生酒以及苗寨牌茅橋蛇酒,，以大眾化酒為主,，但也在嘗試拓展禮盒裝高端產(chǎn)品市場(chǎng)，其中，古嶺神酒和苗寨牌黑螞蟻養(yǎng)生酒是公司的拳頭產(chǎn)品,。

值得注意的是,，古嶺龍保健酒的核心單品是75ml的杯裝酒，單品份額占比高達(dá)80%,。除了勁酒,、毛鋪苦蕎酒以外，目前可以算得上保健酒領(lǐng)域的“大單品”了,。

據(jù)了解,，杯裝產(chǎn)品生產(chǎn)難度大、被模仿率高,，古嶺龍?jiān)谶@款單品的打造上投入了很多心血,，無(wú)論是提升包裝工藝還是改進(jìn)外觀設(shè)計(jì)、申請(qǐng)專利,，現(xiàn)在的瓶身設(shè)計(jì)與易拉罐相類似,，但設(shè)計(jì)了兩個(gè)拉環(huán)，密封性好且易于開(kāi)啟,。

徐定坤告訴記者,，小包裝的弊端主要在于難以進(jìn)入酒店、禮品等高端消費(fèi)市場(chǎng),。為此，公司已推出禮品,、大瓶裝,，并在成熟市場(chǎng)導(dǎo)入團(tuán)購(gòu)，拓展宴席消費(fèi),。以廣東陸豐為例,，古嶺龍為紅、白事酒水消費(fèi)市場(chǎng),，特別針對(duì)紅事推出紅色陶瓷瓶,，針對(duì)白事推出灰色陶瓷瓶，引導(dǎo)消費(fèi)者像喝白酒一樣喝保健酒,。

古嶺龍的另一大發(fā)展亮點(diǎn)在于廠商關(guān)系,。據(jù)古嶺龍內(nèi)部人員介紹，在古嶺龍,，無(wú)論是酒企與經(jīng)銷商,，還是各位經(jīng)銷商之間，大家都非常講義氣,，都是很好的朋友,，往往是一人家里辦喜事，大家“組團(tuán)”出動(dòng)。

有經(jīng)銷商見(jiàn)董事長(zhǎng)劉新生桌上擺放著剛從車(chē)間里送來(lái)的百香果汁,，以為劉新生的工作重心偏向了果汁業(yè)務(wù),，頗為不滿，直言：老劉啊,，你還能不能專心做酒,？不能的話，咱們朋友也沒(méi)得做了,。

像這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù),，古嶺龍的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度非常高，很多大商都是與品牌一起成長(zhǎng)起來(lái)的,，對(duì)品牌的感情非常深厚,，這也成為品牌發(fā)展路上的重要“軟實(shí)力”。