由中國酒類流通協(xié)會主辦的“中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇” （簡稱G50）成立于2016年9月,，“G50”論壇由酒類生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的50家核心企業(yè)創(chuàng)建組成，是酒行業(yè)最高端的商業(yè)領(lǐng)袖組織,。經(jīng)過一年多的時間，G50已經(jīng)成為酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)開放,、互助,、合作、創(chuàng)新的重要平臺,。

在本次2017年度峰會上,，新時代下的廠商關(guān)系成為大家熱議的話題。面對行業(yè)大調(diào)整和消費升級大環(huán)境的雙重影響，廠商關(guān)系也迎來了新的挑戰(zhàn),，對此中國酒類流通協(xié)會會長,、中國酒業(yè)G50論壇執(zhí)行主席王新國在峰會中詳解了廠商之間的“七大關(guān)系”。

以下是演講實錄,。

此次“G50”年度峰會的內(nèi)容很有含金量,，帶給我們很多思考。我們發(fā)起組建“G50”這個組織,，就是希望大家一起做些思考,，有了思考就會發(fā)現(xiàn)問題，有了思考才能創(chuàng)造價值,。

結(jié)合大家前面的主題發(fā)言,，我也說一些我思考的內(nèi)容。

2017年,，酒類市場特別是白酒市場,，增長勢頭非常強(qiáng)勁。從酒類上市公司剛剛發(fā)布的三季報來看,，白酒上市公司營業(yè)收入合計達(dá)到1251億元,，同比增長近30%，凈利潤合計413億元,，同比增長44%,，其中我們在座的領(lǐng)袖企業(yè)可以說是酒業(yè)增長表現(xiàn)的典型代表，五糧液營收增長24.7%,，凈利潤增長36.53%,，洋河營收增長15.08%，凈利潤增長15.34%,，汾酒營收增長42.8%,，凈利潤增長78.5%，古井貢營收增長18.6%,，凈利潤增長36.2%,，瀘州老窖營收增長23.03%，凈利潤增長33.11%,，這些數(shù)字的含金量非常高,，我們酒企所取得的發(fā)展成就非常了不起。

所以很多人認(rèn)為,，白酒行業(yè)已經(jīng)完成了深度調(diào)整,，進(jìn)入到新一輪高速發(fā)展期。現(xiàn)在看,，很多企業(yè)確實業(yè)績表現(xiàn)很突出,，但我認(rèn)為下此結(jié)論還是為時尚早。

到目前為止，白酒行業(yè)的增長,，主要是來自結(jié)構(gòu)調(diào)整,、消費轉(zhuǎn)型、渠道下沉,、營銷升級等基本面,，但是從發(fā)展面來看，白酒能否找到新的消費群體,，能否擴(kuò)大市場消費空間,，能否適應(yīng)更加現(xiàn)代化的信息、物流和大數(shù)據(jù)環(huán)境,，這些問題并沒有得到徹底解決,。也就是說，白酒增長仍然是在原有邊界范圍內(nèi)的有限增長,，盡管成績非常突出,，但是還談不上新一輪發(fā)展周期。

昨天我們也討論過這個問題,，我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”,，而以前，我國社會的主要矛盾是“人民日益增長的物質(zhì)文化需要同落后的社會生產(chǎn)之間的矛盾”,。從物質(zhì)文化需要到美好生活需要,，從落后的社會生產(chǎn)問題，到不平衡不充分發(fā)展問題,，酒行業(yè)只有在這方面取得重大的成果和突破，才算是真正實現(xiàn)了新的發(fā)展,。

舉個例子,，張小泉剪刀在以前要滿足物質(zhì)、文化需要的時候,，那它就是把剪刀做得鋒利耐用,，把品牌打造出來，而面對人們美好生活的需求,，張小泉剪刀就搞出了“蟹八件”,，就是專門用來吃大閘蟹的八件套裝。吃大閘蟹就是人們“美好生活需要”的一種具體表現(xiàn),。張小泉作為一個做剪刀的企業(yè),，也從這里找到了自己的創(chuàng)新突破口，為產(chǎn)品增加了新的價值,，創(chuàng)造了新的消費場景,。

酒行業(yè)在現(xiàn)階段也需要有這樣的突破，無論是我們服務(wù)市場、服務(wù)消費者的能力,，還是酒類產(chǎn)品的升級迭代,，酒文化的推陳出新，包括酒業(yè)流通銷售的效率提高,，成本降低,，這一系列問題，都對酒業(yè)發(fā)展提出了新的要求,。只有從這上面取得突破,，酒業(yè)才能真正進(jìn)入一個更高層次、更高水平的發(fā)展階段,。

那么究竟該如何突破呢,？我認(rèn)為廠商關(guān)系是一個關(guān)鍵性的突破口，抓住廠商關(guān)系這個核心問題,，那么我們的產(chǎn)品,、服務(wù)、文化,、以及消費群體,、增長方式，都會隨之有突破式的提升,。

具體來說,，我認(rèn)為現(xiàn)在酒業(yè)廠商之間，存在比較有代表性的“七大關(guān)系”,，這“七大關(guān)系”的此消彼長,、相互作用，對酒行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響,。

“七大關(guān)系”之一是分工關(guān)系,。

這是廠商之間最原始、最核心,、最基本的一種關(guān)系,。廠商之間的合作，始于雙方的職能分工和優(yōu)勢互補(bǔ),，廠家職能在于生產(chǎn),，商家職能在于流通，廠家優(yōu)勢在于經(jīng)營,，商家優(yōu)勢在于銷售,。基于分工關(guān)系,，廠家走到了一起,，在此基礎(chǔ)上才衍生出其他各種關(guān)系,。

從酒業(yè)目前形勢來看，這一最基本關(guān)系正在發(fā)生變化,，變化的趨勢就是分工更細(xì),、定位更準(zhǔn)。廠商之間的核心價值定位會越來越準(zhǔn),，各自專注自己的職能,，發(fā)揮各自的匠心，使酒業(yè)的生產(chǎn),、經(jīng)營,、銷售、服務(wù)水平都不斷的極致化,。

之二是互利關(guān)系,。

廠家和商家的價值不同，廠家所提供的是品牌價值,、品質(zhì)價值和文化價值等等,，經(jīng)銷商提供的是渠道價值、網(wǎng)絡(luò)價值,、資源價值等等,。廠商之間的互利關(guān)系，就是相互分享價值,。

這種互利關(guān)系的發(fā)展趨勢,，應(yīng)該是越來越豐富、越來越發(fā)散,，廠家可以提供給經(jīng)銷商的價值,，除了品牌、品質(zhì)和文化,，還應(yīng)該向人才,、管理，包括新思想和新知識等方向發(fā)散,，幫助經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型。作為經(jīng)銷商,，在新的市場環(huán)境下,，同樣能夠產(chǎn)生更多價值，比如服務(wù),、信息,、數(shù)據(jù)等等，把類似于消費者要“吃大閘蟹”這種對美好生活的需求,，更及時更準(zhǔn)確地傳遞給上游廠家,?？傊茦I(yè)要把市場做得越來越精細(xì),，要不斷擴(kuò)大消費人群,，就必須要經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的價值，要求廠商雙發(fā)的“互利關(guān)系”更發(fā)散更深化,。

之三是博弈關(guān)系,。

廠家和經(jīng)銷商之間只要存在利益關(guān)系，就必然會有博弈,。今后,，廠商之間的博弈關(guān)系還會存在下去，但這種博弈不能再停留在簡單,、原始的純粹利益博弈層面,。廠商之間應(yīng)該以共同的長期發(fā)展為目標(biāo)，以充分適應(yīng)市場,、服務(wù)消費者為目標(biāo),，廠商共同探尋更多的新模式新辦法，共同去掌握運營一些新平臺新工具,。由此給廠商雙方帶來的收益,，可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單利益博弈的所得。

例如在電商渠道層面,，阿里巴巴,、京東這些巨頭們，都已經(jīng)開始到各家名酒廠“串門”,。從廠家的角度,，希望加大電商發(fā)展的比重，一方面是擴(kuò)大消費面,，一方面是給品牌增加新鮮度,，但從傳統(tǒng)經(jīng)銷商角度看，可能就擔(dān)心電商會搶了自己的生意,，會擾亂市場價格——這就代表著酒類廠商之間的一種新型博弈,，在博弈中共同思考共同創(chuàng)新，博弈的最終結(jié)果,，是我們共同把電商這個工具用好,，創(chuàng)造出更科學(xué)的酒業(yè)生態(tài)，這種博弈關(guān)系是我們要努力達(dá)到的,。

之四是強(qiáng)弱關(guān)系,。

這是由博弈關(guān)系所造成的一種結(jié)果，既然雙方有博弈對抗,，那就會有強(qiáng)弱之分,，廠商雙方之間更強(qiáng)勢的一方,，就會在博弈中有更大的話語權(quán)。

在以前,，廠商強(qiáng)弱關(guān)系是絕對的,；今后這種強(qiáng)弱關(guān)系應(yīng)該體現(xiàn)相對性的一面，其實就是廠商之間有更多的尊重,，做更多的換位思考,。即使是相對弱勢的一方，在面對具體的市場環(huán)境和具體的消費需求時,，都有它重要的價值,。廠商強(qiáng)弱關(guān)系的相對性，對于解決酒類市場發(fā)展不平衡,、不充分的問題,，也是非常重要的。

以上四種關(guān)系,，互補(bǔ)關(guān)系,、互利關(guān)系、博弈關(guān)系和強(qiáng)弱關(guān)系,，是酒業(yè)廠商之間的四種傳統(tǒng)關(guān)系,。在新的環(huán)境下，這四種傳統(tǒng)關(guān)系都需要創(chuàng)新升級,；與此同時,，新的市場環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，也是需要我們加以重視和把握的,。

新型關(guān)系之一是融合關(guān)系,。

包括酒企與酒商之間，酒商與酒商之間,，甚至還有酒企,、酒商與業(yè)外企業(yè)三者之間，都在發(fā)生融合,。

這種趨勢在“G50”領(lǐng)袖企業(yè)身上表現(xiàn)得更明顯一些,，我們很多企業(yè)都在跟經(jīng)銷商發(fā)生深度融合。從跨界合作,，到更深層次的聯(lián)合成立公司,、參與企業(yè)混改，經(jīng)銷商對此也抱有很高的期望值和參與熱情,，希望坐上酒企高速增長這班快車,。酒企與經(jīng)銷商,，特別是領(lǐng)袖級酒企與骨干大商之間,，確實有明顯的融合趨勢,，廠商融合帶來了更強(qiáng)大的市場合力，也激發(fā)出新的行業(yè)發(fā)展活力,，這是一個非常重要也非常有利的廠商關(guān)系趨勢,。

新型關(guān)系之二是學(xué)習(xí)關(guān)系。

不論對于酒企還是經(jīng)銷商,，學(xué)習(xí)都是當(dāng)前的重要任務(wù),，學(xué)習(xí)能力就意味著適應(yīng)能力和生存能力，學(xué)習(xí)能力向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化率比以前更高,。

在這個過程中,，我們要意識到，廠商之間存在一種學(xué)習(xí)關(guān)系,，廠商雙方是最接近,、最方便的相互學(xué)習(xí)對象。酒類經(jīng)銷商為了提高自身的服務(wù)水平,，走出去學(xué)海底撈,、學(xué)星巴克，其實首先應(yīng)該向廠家學(xué)習(xí)酒文化和酒知識,，向?qū)＜倚徒?jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，這是對酒類消費者最有價值的服務(wù)。

我們廠家去學(xué)習(xí)華為,、學(xué)習(xí)格力,，其實也要向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)最一線的市場知識，時刻保持對市場的敏感度,，這是對企業(yè)提高發(fā)展最精準(zhǔn)的指導(dǎo),。當(dāng)然，除了這些最基本的學(xué)習(xí),，在團(tuán)隊,、文化、宣傳,、財務(wù)和資產(chǎn)管理等各個方面,，廠商雙方都應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)關(guān)系。我們往往說某個企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè),，所以成長很快,，如果我們整個行業(yè)成為一個學(xué)習(xí)型行業(yè)呢？

新型關(guān)系之三是共生關(guān)系,。

這也是對今后酒業(yè)廠商關(guān)系的一個概括,，從最基本的互補(bǔ)、互利關(guān)系,，到博弈,、強(qiáng)弱關(guān)系,，共生關(guān)系將成為廠商關(guān)系的基本面。?

這個共生關(guān)系和前面的融合關(guān)系是有區(qū)別的,，融合是指廠商合作方式的深化和升級,，主要是指實體層面的合作，而共生關(guān)系,，是指廠商雙方在利益和發(fā)展方面的緊密協(xié)同關(guān)系,。不論作為廠家還是經(jīng)銷商，都不可能脫離對方而獨立存在,，只是在一段時間內(nèi)可能廠家更強(qiáng)勢一些,，一段時間內(nèi)可能經(jīng)銷商更強(qiáng)勢一些，但隨著社會和行業(yè)的發(fā)展,，廠商之間的共生關(guān)系變得越來越重要,、越來越突出，雙方在學(xué)習(xí),、創(chuàng)新,、發(fā)展等方面的協(xié)同度越來越高，廠商雙方已成為密不可分的利益共同體,。

利益共同體是當(dāng)前的一個全球化趨勢,，國與國之間要構(gòu)建利益共同體，行業(yè)與行業(yè)之間,、企業(yè)與企業(yè)之間,，都在尋求更廣闊的“朋友圈”，建立層層交織的利益共同體關(guān)系,。這對于酒行業(yè)同樣是個極其重要的方向,，要解決酒類市場發(fā)展“不平衡不充分”的問題，關(guān)鍵在于增強(qiáng)酒業(yè)廠商的共生關(guān)系,。

廠商“共生共長”,，才能使酒行業(yè)打破原有的局限邊界，開創(chuàng)出新的發(fā)展階段,，彼此之間才能更好地?fù)Q位思考和相互理解,，才能作為一個利益共同體創(chuàng)造出新的酒業(yè)生產(chǎn)力。

其實咱們“G50”這個組織,，正是廠商共同體關(guān)系的一個強(qiáng)有力表現(xiàn),，通過一年多的實際情況來看，這種共同體關(guān)系已經(jīng)產(chǎn)生出巨大的發(fā)展能量,。

以上這“七大關(guān)系”,，也是我們“G50”要下功夫研究的問題，我們的成員都是酒行業(yè)最優(yōu)秀的酒企和經(jīng)銷商，我們相互之間如何建立更穩(wěn)固,、更先進(jìn)的關(guān)系,，如何更好地“共生共長”，對于行業(yè)有著重要的示范意義,。我們這次年度峰會所交流討論的內(nèi)容，其實有很多都是針對廠商關(guān)系的優(yōu)化提升,，也希望我們今后能有更多的思想碰撞和實踐,，為酒行業(yè)做出更大的積極貢獻(xiàn)。