曾在15年前最譽(yù)“得餐飲者得天下”的餐飲渠道,，隨著競爭白熱化，眾多酒類品牌開始角逐餐飲渠道,。是時(shí)候重新評估餐飲渠道的價(jià)值了,。

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重新認(rèn)識餐飲渠道

2000年前后以徽酒為代表的酒店盤中盤理論開始風(fēng)行酒界,?！氨P中盤”模式一路推高了酒店渠道的門檻，南京一家酒店的進(jìn)場費(fèi)高達(dá)300萬之多,，讓很多參與競爭的品牌苦不堪言,。

后來隨著消費(fèi)者理性回歸和團(tuán)購渠道的興起，做餐飲渠道找死,，不做餐飲渠道等死,，一度成為酒類品牌的雞肋渠道，只是價(jià)格標(biāo)桿和推廣活動的窗口,。

自帶酒水高達(dá)90％以上,，喝酒自帶酒、酒店不賣酒成為行業(yè)看不懂似乎又很合理的潛規(guī)則,，背后原因是酒店與流通渠道價(jià)差過大,。

之所以重提這段歷史，是因?yàn)橛衅涓偁幁h(huán)境和當(dāng)時(shí)的營銷背景,。今天重提餐飲渠道,，就是不忘歷史，不忘歷史是為了更加清醒了來認(rèn)識餐飲渠道這15年來的發(fā)展變化,。今天的酒店渠道與以往到底有哪些變化,？

根據(jù)2017年《中國餐飲報(bào)告白皮書》的統(tǒng)計(jì)，中國餐飲規(guī)模已經(jīng)高達(dá)14萬億,，從品類熱度來看,，小吃和火鍋增速和占比較高，僅火鍋的品類高達(dá)22％,。外賣大爆發(fā)已經(jīng)成為餐飲的有機(jī)組成部分,，而餐飲消費(fèi)的74％都是20-35歲的年輕人貢獻(xiàn)的。

10億級餐飲企業(yè)達(dá)到100家左右,，比酒類行業(yè)還要多,。資本大鱷頻頻掀起餐飲行業(yè)的浪花,。從以上餐飲渠道發(fā)展形勢來看，餐飲規(guī)模和結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)人群都與以前發(fā)生了較大的改變,，這對于原來已經(jīng)遠(yuǎn)離餐飲渠道的酒水品牌要重新認(rèn)識,。

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為什么要重做餐飲渠道？

今天的白酒渠道雖然變的多元化和碎片化,，但是白酒品牌卻非常集中,，除了茅臺、五糧液在各個渠道都比較暢銷之外,，鮮有比較暢銷的品牌,。

無論是線下還是線下？無論是流通渠道還是團(tuán)購渠道,，選擇性都不像以前那么大了,，一方面是消費(fèi)者理性的結(jié)果，另一方面也可看出競爭方式趨同,，一窩蜂式涌向流通渠道,，造成了煙酒店不賣酒靠廠家政策供養(yǎng)的奇怪現(xiàn)象。

從勁酒和江小白對餐飲渠道的堅(jiān)持和重視,，很值得我們對餐飲渠道價(jià)值的重新思考,。餐飲渠道既是引導(dǎo)和消費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)，也是品牌持續(xù)打造品牌的場地,，更是一個新興品牌推廣突破和白酒異地?cái)U(kuò)張的入門口,。

看一個白酒品牌在餐飲的持久性，也是白酒品牌長期占領(lǐng)一個市場的消費(fèi)基礎(chǔ),。白酒品牌原來對餐飲渠道的態(tài)度都是短期利用為主,，為數(shù)不多幾個品牌在長期經(jīng)營。

今天流通渠道功能已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化,，從以前的銷售渠道逐漸淪為產(chǎn)品展示的窗口,，再加上流通渠道價(jià)格難以管控，流通渠道的管理成為眾多白酒營銷的通病,。流通渠道價(jià)值重新評估成為眾多白酒品牌的新課題,，從辯證角度和餐飲最新發(fā)展趨勢來看，餐飲渠道是白酒推廣和深化關(guān)系的體驗(yàn)場,。郎酒,、舍得、五糧醇等一些先知先覺的廠家已經(jīng)開始著手布局餐飲渠道,。

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新時(shí)代的餐飲渠道如何運(yùn)作,？

從上面分析看出，餐飲渠道結(jié)構(gòu)和消費(fèi)邏輯已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化,，作為白酒品牌應(yīng)該如何運(yùn)作餐飲渠道呢,？從我本人從飲料餐飲渠道操作來看,，總結(jié)了一套餐飲渠道的方法論，供白酒企業(yè)參考,。雖然在具體的每個店有一定的差異,，但是方法——方法論——底層邏輯極其類似。從道法術(shù)器具運(yùn)營體系上全面來看餐飲渠道對渠道運(yùn)作落地極其有效,。

看透餐飲渠道價(jià)值（道）

做餐飲渠道是為了找到市場的突破口

做餐飲渠道重在整體布局,，目的是占領(lǐng)

做餐飲渠道通過餐飲渠道做餐飲的消費(fèi)者

做餐飲的法（法則），這也是方法論基礎(chǔ)邏輯,，有所為有所不為

總原則：快攻之后做精細(xì)活(快速攻占之后進(jìn)行做精做細(xì))

集中人財(cái)物時(shí),，各個擊破，擊破標(biāo)準(zhǔn)：銷量第一,、氛圍第一,、保持第一。

不計(jì)其他成本,，只計(jì)時(shí)間成本,。

場景,、傳播,、推力一個也不能少。

升級致勝,、核心優(yōu)先,、數(shù)量集中（術(shù)）

有了策略可以做到有的放矢。酒水飲料屬于大眾消費(fèi)品,，與餐飲渠道有天然的關(guān)聯(lián)性,，渠道創(chuàng)新最好不要做顛覆性創(chuàng)新，失敗的可能性比較大,。比如前幾年的喜宴用酒開辟婚紗影樓渠道,，基本上無人再提。

消費(fèi)者習(xí)慣一是很難改變,，互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今天,，依然出現(xiàn)了回歸線下的趨勢，因此升級致勝的意義就是在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)升級,，做到人有我優(yōu)的微創(chuàng)新,。

這一微創(chuàng)新背后包含一系列的營銷方式的改變，比如原來在餐飲終端張貼P0P,，現(xiàn)在餐飲老板普遍不接受這種低檔次的做法,，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人審美能力提升。

核心優(yōu)先的意思是先把餐飲進(jìn)行分類,，根據(jù)產(chǎn)品特性找到餐飲渠道突破的次序,，次序亂了,，不但浪費(fèi)時(shí)間，還有可能給對手可乘之機(jī),。

我們把餐飲渠道分為四類：形象,、推廣、推力和展示餐飲渠道,。針對每類餐飲采取一店一策的有序推進(jìn),。既找到了規(guī)律，又解決個性問題是對餐飲渠道實(shí)踐之后的認(rèn)知,。

做形象餐飲的目的是拉升產(chǎn)品價(jià)值感,，我們對這類餐飲的做法是借力提高形象，不宜投入過大,，這類餐飲只是形象渠道,，并不是銷量渠道。

做推廣餐飲是我們突破的重中之重,，推廣的目的是為了長期占領(lǐng),、占領(lǐng)之后與餐飲建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。一是給競品設(shè)置壁壘,，二是場景化落地,。就像當(dāng)年王老吉做火鍋店類似。這類餐飲既有銷量又具備影響力,，對待這類餐飲的原則是不計(jì)成本,，只計(jì)成功，直到達(dá)成戰(zhàn)略合作為止,。

第三類餐飲是推力餐飲,，這類餐飲一般以特色餐飲為主，我們對這類餐飲的原則是用政策換場景,，做品類占領(lǐng),。由于是特色餐飲常客特別多與酒店老板非常熟悉,，這類餐飲老板非常重視利潤,，我們對這類餐飲的原則是用政策換空間，比如最優(yōu)位置陳列和產(chǎn)品擺桌等,。

第四類是展示餐飲,，這類餐飲是小吃，我們對待這類餐飲的思路是用政策換陳列,，保持見面率,，擴(kuò)大影響面，但要注意是要控制跑單率,。

因此,，在新時(shí)代里重新評估餐飲渠道價(jià)值的意義對白酒品牌回歸餐飲尤為重要,，在流通渠道大縮水和電商渠道弱化的今天，餐飲渠道或許是白酒品牌推廣的藍(lán)海市場,。

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