曾在15年前最譽“得餐飲者得天下”的餐飲渠道，隨著競爭白熱化,，眾多酒類品牌開始角逐餐飲渠道,。是時候重新評估餐飲渠道的價值了。

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重新認識餐飲渠道

2000年前后以徽酒為代表的酒店盤中盤理論開始風行酒界,?！氨P中盤”模式一路推高了酒店渠道的門檻，南京一家酒店的進場費高達300萬之多,，讓很多參與競爭的品牌苦不堪言,。

后來隨著消費者理性回歸和團購渠道的興起，做餐飲渠道找死,，不做餐飲渠道等死,，一度成為酒類品牌的雞肋渠道，只是價格標桿和推廣活動的窗口,。

自帶酒水高達90％以上,，喝酒自帶酒、酒店不賣酒成為行業(yè)看不懂似乎又很合理的潛規(guī)則,，背后原因是酒店與流通渠道價差過大,。

之所以重提這段歷史，是因為有其競爭環(huán)境和當時的營銷背景,。今天重提餐飲渠道,，就是不忘歷史,，不忘歷史是為了更加清醒了來認識餐飲渠道這15年來的發(fā)展變化。今天的酒店渠道與以往到底有哪些變化,？

根據(jù)2017年《中國餐飲報告白皮書》的統(tǒng)計,，中國餐飲規(guī)模已經(jīng)高達14萬億，從品類熱度來看,，小吃和火鍋增速和占比較高,，僅火鍋的品類高達22％。外賣大爆發(fā)已經(jīng)成為餐飲的有機組成部分,，而餐飲消費的74％都是20-35歲的年輕人貢獻的,。

10億級餐飲企業(yè)達到100家左右，比酒類行業(yè)還要多,。資本大鱷頻頻掀起餐飲行業(yè)的浪花,。從以上餐飲渠道發(fā)展形勢來看，餐飲規(guī)模和結(jié)構(gòu)以及消費人群都與以前發(fā)生了較大的改變,，這對于原來已經(jīng)遠離餐飲渠道的酒水品牌要重新認識,。

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為什么要重做餐飲渠道？

今天的白酒渠道雖然變的多元化和碎片化,，但是白酒品牌卻非常集中,，除了茅臺、五糧液在各個渠道都比較暢銷之外,，鮮有比較暢銷的品牌,。

無論是線下還是線下？無論是流通渠道還是團購渠道,，選擇性都不像以前那么大了,，一方面是消費者理性的結(jié)果，另一方面也可看出競爭方式趨同,，一窩蜂式涌向流通渠道,，造成了煙酒店不賣酒靠廠家政策供養(yǎng)的奇怪現(xiàn)象。

從勁酒和江小白對餐飲渠道的堅持和重視,，很值得我們對餐飲渠道價值的重新思考,。餐飲渠道既是引導和消費體驗的基礎(chǔ)，也是品牌持續(xù)打造品牌的場地,，更是一個新興品牌推廣突破和白酒異地擴張的入門口。

看一個白酒品牌在餐飲的持久性,，也是白酒品牌長期占領(lǐng)一個市場的消費基礎(chǔ),。白酒品牌原來對餐飲渠道的態(tài)度都是短期利用為主，為數(shù)不多幾個品牌在長期經(jīng)營,。

今天流通渠道功能已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化,，從以前的銷售渠道逐漸淪為產(chǎn)品展示的窗口，再加上流通渠道價格難以管控，流通渠道的管理成為眾多白酒營銷的通病,。流通渠道價值重新評估成為眾多白酒品牌的新課題,，從辯證角度和餐飲最新發(fā)展趨勢來看，餐飲渠道是白酒推廣和深化關(guān)系的體驗場,。郎酒,、舍得、五糧醇等一些先知先覺的廠家已經(jīng)開始著手布局餐飲渠道,。

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新時代的餐飲渠道如何運作,？

從上面分析看出，餐飲渠道結(jié)構(gòu)和消費邏輯已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化,，作為白酒品牌應(yīng)該如何運作餐飲渠道呢,？從我本人從飲料餐飲渠道操作來看，總結(jié)了一套餐飲渠道的方法論,，供白酒企業(yè)參考,。雖然在具體的每個店有一定的差異，但是方法——方法論——底層邏輯極其類似,。從道法術(shù)器具運營體系上全面來看餐飲渠道對渠道運作落地極其有效,。

看透餐飲渠道價值（道）

做餐飲渠道是為了找到市場的突破口

做餐飲渠道重在整體布局，目的是占領(lǐng)

做餐飲渠道通過餐飲渠道做餐飲的消費者

做餐飲的法（法則）,，這也是方法論基礎(chǔ)邏輯,，有所為有所不為

總原則：快攻之后做精細活(快速攻占之后進行做精做細)

集中人財物時，各個擊破,，擊破標準：銷量第一,、氛圍第一、保持第一,。

不計其他成本,，只計時間成本。

場景,、傳播,、推力一個也不能少。

升級致勝,、核心優(yōu)先,、數(shù)量集中（術(shù)）

有了策略可以做到有的放矢。酒水飲料屬于大眾消費品,，與餐飲渠道有天然的關(guān)聯(lián)性,，渠道創(chuàng)新最好不要做顛覆性創(chuàng)新，失敗的可能性比較大,。比如前幾年的喜宴用酒開辟婚紗影樓渠道,，基本上無人再提,。

消費者習慣一是很難改變，互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今天,，依然出現(xiàn)了回歸線下的趨勢,，因此升級致勝的意義就是在原來的基礎(chǔ)上進行戰(zhàn)術(shù)升級，做到人有我優(yōu)的微創(chuàng)新,。

這一微創(chuàng)新背后包含一系列的營銷方式的改變,，比如原來在餐飲終端張貼P0P，現(xiàn)在餐飲老板普遍不接受這種低檔次的做法,，因為現(xiàn)在年輕人審美能力提升,。

核心優(yōu)先的意思是先把餐飲進行分類，根據(jù)產(chǎn)品特性找到餐飲渠道突破的次序,，次序亂了,，不但浪費時間，還有可能給對手可乘之機,。

我們把餐飲渠道分為四類：形象,、推廣、推力和展示餐飲渠道,。針對每類餐飲采取一店一策的有序推進,。既找到了規(guī)律，又解決個性問題是對餐飲渠道實踐之后的認知,。

做形象餐飲的目的是拉升產(chǎn)品價值感,，我們對這類餐飲的做法是借力提高形象，不宜投入過大,，這類餐飲只是形象渠道,，并不是銷量渠道。

做推廣餐飲是我們突破的重中之重,，推廣的目的是為了長期占領(lǐng),、占領(lǐng)之后與餐飲建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。一是給競品設(shè)置壁壘,，二是場景化落地,。就像當年王老吉做火鍋店類似。這類餐飲既有銷量又具備影響力,，對待這類餐飲的原則是不計成本,，只計成功，直到達成戰(zhàn)略合作為止,。

第三類餐飲是推力餐飲,，這類餐飲一般以特色餐飲為主，我們對這類餐飲的原則是用政策換場景,，做品類占領(lǐng),。由于是特色餐飲常客特別多與酒店老板非常熟悉,，這類餐飲老板非常重視利潤,，我們對這類餐飲的原則是用政策換空間，比如最優(yōu)位置陳列和產(chǎn)品擺桌等,。

第四類是展示餐飲,，這類餐飲是小吃，我們對待這類餐飲的思路是用政策換陳列,，保持見面率,，擴大影響面，但要注意是要控制跑單率,。

因此,，在新時代里重新評估餐飲渠道價值的意義對白酒品牌回歸餐飲尤為重要，在流通渠道大縮水和電商渠道弱化的今天,，餐飲渠道或許是白酒品牌推廣的藍海市場,。

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