今日，茅臺2017年度經(jīng)銷商大會拉開帷幕,。

回顧茅臺走過的這一年,，業(yè)績增長迅速，成長性好,，萬眾矚目,；股價如過山車一般，直沖云霄,；市場零售成交價格不斷創(chuàng)出新高,；品牌估值牢牢占據(jù)世界第一的位置；海內(nèi)外銷量不斷激增……發(fā)展之迅猛,，猶如開掛一般,。

成功，從來都不是偶然,。茅臺的獨領(lǐng)風(fēng)騷,，正是以務(wù)實的態(tài)度、前瞻的眼光,、超大的格局看待企業(yè)的未來,，所以才創(chuàng)出今年的“白馬行情”。

而茅臺領(lǐng)導(dǎo)的這十句話,，或許能解釋茅臺這開掛的一年,。

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對價格管控

【語錄】

第一句：要穩(wěn)定產(chǎn)品價格，確保市場健康發(fā)展,。

3月3日,，李保芳在河南視察市場時表示,，河南是茅臺酒,、醬香系列酒的傳統(tǒng)重點市場,，是目前僅次于貴州、北京和廣東的茅臺酒第四大銷售市場,。他強調(diào),，無論形勢多好，茅臺都要做有良心,、有責(zé)任的企業(yè),，不提倡、不鼓勵過度漲價,，要穩(wěn)定茅臺酒出廠價暫不上調(diào),，確保茅臺酒價格保持在合理區(qū)間，維護市場健康發(fā)展,。

第二句：茅臺價格守好兩條紅線——批發(fā)價不超過1200,，終端零售價不超過1300，減少經(jīng)銷商恐售心理,。

5月3日,，茅臺酒市場管理工作情況座談會在茅臺酒廠召開。會上,，茅臺繼續(xù)出臺政策管控價格,，增加終端渠道供給，鼓勵經(jīng)銷商正常供貨：一是普通53度500毫升茅臺酒每瓶批發(fā)價1199元,，商超供貨價1200元,，商超零售不超過1300元；二是對規(guī)范違約行為的查證和處理程序不搞一刀切,，保護遵守市場秩序的經(jīng)銷商的利益,。

第三句：在價格問題上，茅臺的態(tài)度始終沒變,！

8月28日,，在茅臺市場北京研討會上，茅臺希望經(jīng)銷商與企業(yè)形成共識,，清醒認識價格上漲過快甚至暴漲的危害性和原則性,，牢牢把握價格合理穩(wěn)定的重要性，齊心協(xié)力穩(wěn)定價格,，穩(wěn)定市場,。不管從哪個角度講，無論市場再緊張,，1300元左右的價格是合理的,，沒有理由大幅度過快上漲,，至少在現(xiàn)階段是合理的。以后是不是要漲,？那是后話,。

【茅臺2017年動作】

2017年，茅臺接連發(fā)出多份處罰經(jīng)銷商的文件,，其中以8月份最為嚴厲,，與擾亂市場秩序的兩家經(jīng)銷商終止合同。此外,，茅臺在8月舉行的會議上提出,，專賣店、特約經(jīng)銷商要實現(xiàn)明碼標價,，樹立茅臺酒價格標桿,。

在茅臺北京市場研討會上，李保芳強調(diào)“今年還有一個大動作,，就是將30%的量投放到云商平臺”,。通過電商平臺盡量平抑茅臺酒價格，對穩(wěn)定茅臺的價格有一定的積極作用,。

10月26日,，京東攜手茅臺舉辦首屆茅臺文化節(jié)。活動期間,，茅臺一次性向京東提供近千噸茅臺酒,，并以1299元的的零售價格出售。同時,，京東超市還推出茅臺“超級單品”,、“高端珍藏”、“親民惠價”,、“陳年老酒”,、“生肖紀念”五大系列專場，以實惠的價格回饋消費者,。

今年雙十一,，茅臺積極參與網(wǎng)絡(luò)購物活動，大量供給零售價為1299元的茅臺酒,，平抑市場價格,。在天貓、京東等平臺上,，茅臺品牌成交額,、官方旗艦店單店銷售額、53度500ml飛天茅臺酒成交額排名均為第一,，總成交額為2.1億元,，茅臺云商平臺的成交額為0.95億元,。

12月8日，在貴州省經(jīng)銷商茅臺文化建設(shè)座談會上,，李保芳指出,，價格管控實現(xiàn)了預(yù)期目標，公司在短期內(nèi)將不會研究價格問題,。

【點評】

此次經(jīng)銷商大會正值茅臺營銷公司成立20周年,，也是茅臺“八個營銷”提出20周年。眾所周知,，“八個營銷”始終貫穿一個核心理念——堅持以人為本。而嚴控價格,，讓消費者買得起,，是茅臺以人為本的體現(xiàn)，也是茅臺今年市場工作的一條主線,。

價格問題茅臺從年初談到年尾,，統(tǒng)籌平衡廠家、經(jīng)銷商,、消費者三方利益,，既要給足經(jīng)銷商休養(yǎng)生息的合理利潤空間，又要穩(wěn)住普通消費者能喝,、敢喝的合理價格區(qū)間,，這是未來擴大市場的根基。

從各方對于茅臺管控價格的反饋來看,，一是政府非常支持,，國家發(fā)改委明確持贊同態(tài)度；二是消費者認可并且支持,；三是經(jīng)銷商反應(yīng)非常強烈,。這充分表明，社會各界對茅臺價格問題高度關(guān)注,。

總而言之,，控價只是手段，不是目的,。建立可靠,、穩(wěn)定、便捷的渠道,，實現(xiàn)消費者以合理的價格買到茅臺,，最終實現(xiàn)茅臺酒銷售模式的升級轉(zhuǎn)型，或許才是茅臺更想要的,。

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對經(jīng)銷商管理

【語錄】

第四句：加強考核,，實行經(jīng)銷商淘汰退出機制,。

在云南經(jīng)銷商座談會上，茅臺領(lǐng)導(dǎo)又重提對經(jīng)銷商的要求,。茅臺決不允許有特殊的經(jīng)銷商存在來敗壞銷售隊伍,；經(jīng)銷商也要做好茅臺酒銷售計劃，不要出現(xiàn)淡季不做市場,，旺季無貨賣,。同時加強考核，對不達標的經(jīng)銷商,、專賣店實行淘汰退出機制,。希望經(jīng)銷商要做有文化有涵養(yǎng)的茅臺經(jīng)銷商，要成為茅臺文化的傳播者,，盡好應(yīng)有的責(zé)任,。

第五句：經(jīng)銷商要做好文化傳播，講好茅臺文化,。

在茅臺北京市場研討會上,，茅臺方面提出，專賣店和經(jīng)銷商必須堅持銷售與文化并行,，著力塑造茅臺文化,，宣導(dǎo)茅臺文化，豐富茅臺文化,。必須把專賣店打造成為茅臺酒銷售的主渠道,、以用戶服務(wù)的主平臺、茅臺文化傳播主陣地和零售服務(wù)的新典范,。

第六句：引導(dǎo)經(jīng)銷商加強文化茅臺的活動,，加大文化茅臺的宣傳，對做得好的經(jīng)銷商要考慮給予補助,。

12月8日,，茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳在貴州省經(jīng)銷商茅臺文化建設(shè)座談會上表示,，這一年來貴州經(jīng)銷商在文化茅臺建設(shè)中已經(jīng)形成共識,，付諸行動并且有眼力、有創(chuàng)意,，更加貼近生活,，更加接地氣，爭取多方面,、寬領(lǐng)域,、深層次的提升茅臺文化。

【茅臺2017年動作】

從春節(jié)后開始，茅臺接連數(shù)月都下達了經(jīng)銷商處罰文件,，對達不到“競致盡美”等管理標準的專賣店或經(jīng)銷商進行通報和處罰,，強化渠道管理和文化宣導(dǎo)。

2017“秋糖會”期間,，貴州茅臺酒股份有限公司召集茅臺經(jīng)銷商座談,。茅臺方面提出，茅臺經(jīng)銷商也要樹立起文化宣導(dǎo)意識,，實現(xiàn)從“做營銷”向“做文化”的轉(zhuǎn)變,。

【點評】

從今年的數(shù)份處罰文件來看，處罰原因已經(jīng)不再局限于價格,，而是進一步細化到日常的經(jīng)營中,，對現(xiàn)有經(jīng)銷商系統(tǒng)進行深度改造。

而從去年底以來,，茅臺在經(jīng)銷商問題上頻繁提及“文化茅臺”可以看出,，打造“文化茅臺”已成為提高茅臺實力的重大措施，這或許是明年及未來事關(guān)茅臺發(fā)展及眾多經(jīng)銷商未來命運的“大棋”,。

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對品牌建設(shè)

【語錄】

第七句：我們把品牌管理提到了前所未有的高度。

茅臺集團董事長袁仁國認為,，茅臺集團品牌國際化經(jīng)營運作有待加強,，產(chǎn)品出口品種及數(shù)量仍然有限，利用品牌在全球進行資源配置和開拓市場的能力還比較欠缺,，子公司品牌缺乏核心競爭力,，品牌使用不規(guī)范。茅臺要內(nèi)強管理,、外塑形象,，將茅臺充分融入品牌經(jīng)濟的大環(huán)境，在融合擔(dān)當中凝聚品牌發(fā)展共識,，不斷獲取新的生命力,。

第八句：品牌建設(shè)要用“匠心”。

在11月30日的茅臺天朝上品峰會上,，茅臺方面提出,，公司會堅定不移強化品牌意識，繼續(xù)強化品牌管理,，大刀闊斧砍掉沒有效益,、沒有質(zhì)量、沒有形象的品牌,，把釋放出來的市場資源過渡到核心品牌,、重點品牌和潛力品牌上，讓所有的子公司和孫公司，把更多資源和精力集中到有條件,、有基礎(chǔ),、有前景的單品培育上，形成聚合效應(yīng),，帶給消費者更加清晰的品牌印象,、更加集中的品牌認可，進而培育忠實消費群體,。

【茅臺2017年動作】

3月,，李保芳在河南視察市場時首次透漏關(guān)于品牌瘦身的計劃。他指出,，作為國家的民族品牌,，茅臺這張飄香世界的中國名片一直非常注重品牌的打造和提升。今年重點工作內(nèi)容之一就是大力整頓品牌亂象,，促進茅臺品牌“瘦身,、美容、養(yǎng)顏”,。

6月,，茅臺集團對開發(fā)產(chǎn)品進行大規(guī)模削減，七大子公司共計60支產(chǎn)品被保留,。茅臺酒廠（集團）下設(shè)7個子公司,，分別是貴州茅臺酒股份有限公司（其又下設(shè)貴州茅臺酒銷售有限公司和貴州茅臺醬香酒營銷有限公司）、貴州茅臺酒廠（集團）習(xí)酒有限責(zé)任公司,、貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司,、貴州茅臺酒廠（集團）保健酒業(yè)有限公司、貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限公司,、貴州茅臺（集團）生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司,、貴州茅臺酒廠（集團）循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)投資開發(fā)有限公司。根據(jù)最新要求,，每家子公司保留的品牌數(shù)不超過10個,，每個品牌的條碼數(shù)不超過10個。

9月26日,，茅臺集團在新《品牌管理辦法》發(fā)布會暨宣貫會上公布,，保留59個品牌，并成立品牌管理委員會,。目前除貴州茅臺酒外,，茅臺集團各子公司由原來的214個品牌2389款產(chǎn)品“瘦身”到59個品牌406款產(chǎn)品。會議同時要求被“瘦身”品牌在2017年12月31日前必須將其庫存及包裝材料全部消化或處理,。

9月30日,，為傳承,、弘揚和創(chuàng)新茅臺文化，提升茅臺品牌影響力,，將不同領(lǐng)域,、層次、年齡的茅臺忠實消費者培育成“茅粉”,，茅臺集團舉行了為期兩天的國酒茅臺2017第一屆“茅粉節(jié)”,。

11月，茅臺在開普敦舉辦了“香遇金色非洲———文化茅臺走向一帶一路南非品牌推介活動”,，完成了首次對南非,、納米比亞和莫桑比克三國的訪問，讓世界有了重新認知茅臺的切口,。

【點評】

茅臺很早就意識到“品牌稀釋策略”的危害,，從2006年開始啟動品牌清理整治，但今年9月的品牌清理被業(yè)內(nèi)看做是史上“力度最大”——品牌從214個削減到59個,。這透露的不僅是茅臺肅清品牌陣營,、強化品牌管理、夯實品牌根基的決心,，更表明茅臺新環(huán)境下發(fā)展品牌經(jīng)濟的愿望與頂層設(shè)計,。

茅臺也清楚地知道，“品牌減負”并不是簡單地“做減法”,，而是要“增品種,、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”,。品牌削減之后，茅臺又開始進行品牌培育,，著手把茅臺子公司的品牌做強,、做優(yōu)、做大,。通過將“茅臺”充分融入品牌經(jīng)濟大環(huán)境,，發(fā)展品牌經(jīng)濟，從而不斷獲取新的生命力,。

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對金融市場布局

【語錄】

第九句：將有上市基礎(chǔ)和潛力,、上市后對集團貢獻力大的子公司作為推進上市工作的主攻方向。

3月31日,，茅臺集團在茅臺會議中心召開子公司上市工作推進會,。茅臺要求各相關(guān)職能部門要安排精干力量大力支持，全力攻堅克難,，按照既定目標扎實貫徹落實子公司上市計劃,。會議明確，按照分批實施，有序推進的原則,，共分三批推進茅臺集團下屬子公司上市工作,，計劃在2020年前爭取3-5家子公司掛牌上市。

第十句：計劃到2020年把電子商務(wù),、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨分拆上市,。

貴州茅臺董事長袁仁國在接受媒體采訪時表示，茅臺計劃到2020年把電商,、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨分拆上市,。其中，電商業(yè)務(wù)計劃于明年在深交所上市,，習(xí)酒和生態(tài)農(nóng)業(yè)公司IPO相關(guān)事宜仍在計劃中,。

【茅臺2017年動作】

1月初，貴州茅臺聯(lián)合華康保險等5家公司共同在內(nèi)地組建廣東絲路證券股份有限公司,，這標志著貴州茅臺進入券商領(lǐng)域,。

2月，茅臺集團公司曾組織開展上市輔導(dǎo)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則培訓(xùn),。此次培訓(xùn)講解的內(nèi)容為A股首次公開發(fā)行實務(wù)分享與解讀,、公司上市相關(guān)財務(wù)規(guī)范要求、A股上市法律法規(guī)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則解讀等,，標志著茅臺集團下屬公司的上市籌備工作正在有條不紊的進行中,。

7月28日，貴州茅臺出資8.67億元,，和其他股東共同對與“貴州茅臺集團財務(wù)有限公司”增資,。增資完成后，茅臺財務(wù)公司注冊資本增至25億元,，成為茅臺集團四家自有金融公司之一,。

8月8日，茅臺官網(wǎng)稱,，董事會研討并通過了《關(guān)于籌建成立茅臺集團金融控股公司的議案》,，并再次重申了2020年“千億茅臺”的小目標。

【點評】

在2016年發(fā)布的《茅臺集團“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》中,，茅臺方面曾表示“在集團內(nèi)部培育2至3個上市公司,，把茅臺集團打造成產(chǎn)融結(jié)合的國際化酒業(yè)投資控股集團。去年習(xí)酒經(jīng)銷商大會上,，茅臺方面也明確表示將推動習(xí)酒盡快IPO,。

非酒類多元化領(lǐng)域，是茅臺集團打造中小板,、創(chuàng)業(yè)板或者新三板上市公司的重點領(lǐng)域,。為實現(xiàn)“200億金融小目標”,，茅臺今年開始縝密的金融版圖擴張?？梢钥闯?，金融板塊作為茅臺千億級集團目標的第二增長極，發(fā)展正在提速,，強勢進軍金融市場的姿態(tài)也展露無遺,。

如果這盤金融棋能下好，無疑會增加貴州茅臺的市值,，同時也將再度成為行業(yè)標桿,，引領(lǐng)酒企加入金融市場，為行業(yè)推開另一扇窗,。

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