今日,，茅臺(tái)2017年度經(jīng)銷商大會(huì)拉開帷幕,。

回顧茅臺(tái)走過的這一年，業(yè)績?cè)鲩L迅速,，成長性好,，萬眾矚目；股價(jià)如過山車一般,，直沖云霄,；市場零售成交價(jià)格不斷創(chuàng)出新高；品牌估值牢牢占據(jù)世界第一的位置,；海內(nèi)外銷量不斷激增……發(fā)展之迅猛,，猶如開掛一般。

成功,，從來都不是偶然,。茅臺(tái)的獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，正是以務(wù)實(shí)的態(tài)度,、前瞻的眼光,、超大的格局看待企業(yè)的未來，所以才創(chuàng)出今年的“白馬行情”。

而茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的這十句話,，或許能解釋茅臺(tái)這開掛的一年,。

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對(duì)價(jià)格管控

【語錄】

第一句：要穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，確保市場健康發(fā)展,。

3月3日,，李保芳在河南視察市場時(shí)表示，河南是茅臺(tái)酒,、醬香系列酒的傳統(tǒng)重點(diǎn)市場,，是目前僅次于貴州、北京和廣東的茅臺(tái)酒第四大銷售市場,。他強(qiáng)調(diào),，無論形勢多好,，茅臺(tái)都要做有良心,、有責(zé)任的企業(yè)，不提倡,、不鼓勵(lì)過度漲價(jià),，要穩(wěn)定茅臺(tái)酒出廠價(jià)暫不上調(diào)，確保茅臺(tái)酒價(jià)格保持在合理區(qū)間,，維護(hù)市場健康發(fā)展,。

第二句：茅臺(tái)價(jià)格守好兩條紅線——批發(fā)價(jià)不超過1200，終端零售價(jià)不超過1300,，減少經(jīng)銷商恐售心理,。

5月3日，茅臺(tái)酒市場管理工作情況座談會(huì)在茅臺(tái)酒廠召開,。會(huì)上,，茅臺(tái)繼續(xù)出臺(tái)政策管控價(jià)格，增加終端渠道供給,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商正常供貨：一是普通53度500毫升茅臺(tái)酒每瓶批發(fā)價(jià)1199元,，商超供貨價(jià)1200元，商超零售不超過1300元,；二是對(duì)規(guī)范違約行為的查證和處理程序不搞一刀切,，保護(hù)遵守市場秩序的經(jīng)銷商的利益。

第三句：在價(jià)格問題上,，茅臺(tái)的態(tài)度始終沒變,！

8月28日，在茅臺(tái)市場北京研討會(huì)上,，茅臺(tái)希望經(jīng)銷商與企業(yè)形成共識(shí),，清醒認(rèn)識(shí)價(jià)格上漲過快甚至暴漲的危害性和原則性，牢牢把握價(jià)格合理穩(wěn)定的重要性，齊心協(xié)力穩(wěn)定價(jià)格,，穩(wěn)定市場,。不管從哪個(gè)角度講，無論市場再緊張,，1300元左右的價(jià)格是合理的,，沒有理由大幅度過快上漲，至少在現(xiàn)階段是合理的,。以后是不是要漲,？那是后話。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

2017年,，茅臺(tái)接連發(fā)出多份處罰經(jīng)銷商的文件,，其中以8月份最為嚴(yán)厲，與擾亂市場秩序的兩家經(jīng)銷商終止合同,。此外,，茅臺(tái)在8月舉行的會(huì)議上提出，專賣店,、特約經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)明碼標(biāo)價(jià),，樹立茅臺(tái)酒價(jià)格標(biāo)桿。

在茅臺(tái)北京市場研討會(huì)上,，李保芳強(qiáng)調(diào)“今年還有一個(gè)大動(dòng)作,，就是將30%的量投放到云商平臺(tái)”。通過電商平臺(tái)盡量平抑茅臺(tái)酒價(jià)格,，對(duì)穩(wěn)定茅臺(tái)的價(jià)格有一定的積極作用,。

10月26日，京東攜手茅臺(tái)舉辦首屆茅臺(tái)文化節(jié),。活動(dòng)期間,，茅臺(tái)一次性向京東提供近千噸茅臺(tái)酒，并以1299元的的零售價(jià)格出售,。同時(shí),，京東超市還推出茅臺(tái)“超級(jí)單品”、“高端珍藏”,、“親民惠價(jià)”,、“陳年老酒”、“生肖紀(jì)念”五大系列專場,，以實(shí)惠的價(jià)格回饋消費(fèi)者,。

今年雙十一，茅臺(tái)積極參與網(wǎng)絡(luò)購物活動(dòng),，大量供給零售價(jià)為1299元的茅臺(tái)酒,，平抑市場價(jià)格,。在天貓、京東等平臺(tái)上,，茅臺(tái)品牌成交額,、官方旗艦店單店銷售額、53度500ml飛天茅臺(tái)酒成交額排名均為第一,，總成交額為2.1億元,，茅臺(tái)云商平臺(tái)的成交額為0.95億元。

12月8日,，在貴州省經(jīng)銷商茅臺(tái)文化建設(shè)座談會(huì)上,，李保芳指出，價(jià)格管控實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo),，公司在短期內(nèi)將不會(huì)研究價(jià)格問題,。

【點(diǎn)評(píng)】

此次經(jīng)銷商大會(huì)正值茅臺(tái)營銷公司成立20周年，也是茅臺(tái)“八個(gè)營銷”提出20周年,。眾所周知,，“八個(gè)營銷”始終貫穿一個(gè)核心理念——堅(jiān)持以人為本。而嚴(yán)控價(jià)格,，讓消費(fèi)者買得起,，是茅臺(tái)以人為本的體現(xiàn)，也是茅臺(tái)今年市場工作的一條主線,。

價(jià)格問題茅臺(tái)從年初談到年尾，統(tǒng)籌平衡廠家,、經(jīng)銷商,、消費(fèi)者三方利益，既要給足經(jīng)銷商休養(yǎng)生息的合理利潤空間,，又要穩(wěn)住普通消費(fèi)者能喝,、敢喝的合理價(jià)格區(qū)間，這是未來擴(kuò)大市場的根基,。

從各方對(duì)于茅臺(tái)管控價(jià)格的反饋來看,，一是政府非常支持，國家發(fā)改委明確持贊同態(tài)度,；二是消費(fèi)者認(rèn)可并且支持,；三是經(jīng)銷商反應(yīng)非常強(qiáng)烈。這充分表明,，社會(huì)各界對(duì)茅臺(tái)價(jià)格問題高度關(guān)注,。

總而言之，控價(jià)只是手段,，不是目的,。建立可靠,、穩(wěn)定、便捷的渠道,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者以合理的價(jià)格買到茅臺(tái),，最終實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)酒銷售模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型，或許才是茅臺(tái)更想要的,。

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對(duì)經(jīng)銷商管理

【語錄】

第四句：加強(qiáng)考核,，實(shí)行經(jīng)銷商淘汰退出機(jī)制。

在云南經(jīng)銷商座談會(huì)上,，茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)又重提對(duì)經(jīng)銷商的要求,。茅臺(tái)決不允許有特殊的經(jīng)銷商存在來敗壞銷售隊(duì)伍；經(jīng)銷商也要做好茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃,，不要出現(xiàn)淡季不做市場,，旺季無貨賣。同時(shí)加強(qiáng)考核,，對(duì)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商,、專賣店實(shí)行淘汰退出機(jī)制。希望經(jīng)銷商要做有文化有涵養(yǎng)的茅臺(tái)經(jīng)銷商,，要成為茅臺(tái)文化的傳播者,，盡好應(yīng)有的責(zé)任。

第五句：經(jīng)銷商要做好文化傳播,，講好茅臺(tái)文化,。

在茅臺(tái)北京市場研討會(huì)上，茅臺(tái)方面提出,，專賣店和經(jīng)銷商必須堅(jiān)持銷售與文化并行,，著力塑造茅臺(tái)文化，宣導(dǎo)茅臺(tái)文化,，豐富茅臺(tái)文化,。必須把專賣店打造成為茅臺(tái)酒銷售的主渠道、以用戶服務(wù)的主平臺(tái),、茅臺(tái)文化傳播主陣地和零售服務(wù)的新典范,。

第六句：引導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)文化茅臺(tái)的活動(dòng)，加大文化茅臺(tái)的宣傳,，對(duì)做得好的經(jīng)銷商要考慮給予補(bǔ)助,。

12月8日，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記,、總經(jīng)理李保芳在貴州省經(jīng)銷商茅臺(tái)文化建設(shè)座談會(huì)上表示,，這一年來貴州經(jīng)銷商在文化茅臺(tái)建設(shè)中已經(jīng)形成共識(shí)，付諸行動(dòng)并且有眼力,、有創(chuàng)意,，更加貼近生活,，更加接地氣，爭取多方面,、寬領(lǐng)域,、深層次的提升茅臺(tái)文化。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

從春節(jié)后開始,，茅臺(tái)接連數(shù)月都下達(dá)了經(jīng)銷商處罰文件,，對(duì)達(dá)不到“競致盡美”等管理標(biāo)準(zhǔn)的專賣店或經(jīng)銷商進(jìn)行通報(bào)和處罰，強(qiáng)化渠道管理和文化宣導(dǎo),。

2017“秋糖會(huì)”期間,，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司召集茅臺(tái)經(jīng)銷商座談。茅臺(tái)方面提出,，茅臺(tái)經(jīng)銷商也要樹立起文化宣導(dǎo)意識(shí),，實(shí)現(xiàn)從“做營銷”向“做文化”的轉(zhuǎn)變。

【點(diǎn)評(píng)】

從今年的數(shù)份處罰文件來看,，處罰原因已經(jīng)不再局限于價(jià)格,，而是進(jìn)一步細(xì)化到日常的經(jīng)營中，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商系統(tǒng)進(jìn)行深度改造,。

而從去年底以來,，茅臺(tái)在經(jīng)銷商問題上頻繁提及“文化茅臺(tái)”可以看出，打造“文化茅臺(tái)”已成為提高茅臺(tái)實(shí)力的重大措施,，這或許是明年及未來事關(guān)茅臺(tái)發(fā)展及眾多經(jīng)銷商未來命運(yùn)的“大棋”,。

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對(duì)品牌建設(shè)

【語錄】

第七句：我們把品牌管理提到了前所未有的高度。

茅臺(tái)集團(tuán)董事長袁仁國認(rèn)為,，茅臺(tái)集團(tuán)品牌國際化經(jīng)營運(yùn)作有待加強(qiáng),，產(chǎn)品出口品種及數(shù)量仍然有限，利用品牌在全球進(jìn)行資源配置和開拓市場的能力還比較欠缺,，子公司品牌缺乏核心競爭力，品牌使用不規(guī)范,。茅臺(tái)要內(nèi)強(qiáng)管理,、外塑形象，將茅臺(tái)充分融入品牌經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境,，在融合擔(dān)當(dāng)中凝聚品牌發(fā)展共識(shí),，不斷獲取新的生命力。

第八句：品牌建設(shè)要用“匠心”,。

在11月30日的茅臺(tái)天朝上品峰會(huì)上,，茅臺(tái)方面提出，公司會(huì)堅(jiān)定不移強(qiáng)化品牌意識(shí),，繼續(xù)強(qiáng)化品牌管理,，大刀闊斧砍掉沒有效益,、沒有質(zhì)量、沒有形象的品牌,，把釋放出來的市場資源過渡到核心品牌,、重點(diǎn)品牌和潛力品牌上，讓所有的子公司和孫公司,，把更多資源和精力集中到有條件,、有基礎(chǔ)、有前景的單品培育上,，形成聚合效應(yīng),，帶給消費(fèi)者更加清晰的品牌印象、更加集中的品牌認(rèn)可,，進(jìn)而培育忠實(shí)消費(fèi)群體,。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

3月，李保芳在河南視察市場時(shí)首次透漏關(guān)于品牌瘦身的計(jì)劃,。他指出,，作為國家的民族品牌，茅臺(tái)這張飄香世界的中國名片一直非常注重品牌的打造和提升,。今年重點(diǎn)工作內(nèi)容之一就是大力整頓品牌亂象,，促進(jìn)茅臺(tái)品牌“瘦身、美容,、養(yǎng)顏”,。

6月，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模削減,，七大子公司共計(jì)60支產(chǎn)品被保留,。茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）下設(shè)7個(gè)子公司，分別是貴州茅臺(tái)酒股份有限公司（其又下設(shè)貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司和貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司）,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司,、貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）保健酒業(yè)有限公司,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）白金酒有限公司,、貴州茅臺(tái)（集團(tuán)）生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)投資開發(fā)有限公司,。根據(jù)最新要求,，每家子公司保留的品牌數(shù)不超過10個(gè)，每個(gè)品牌的條碼數(shù)不超過10個(gè),。

9月26日,，茅臺(tái)集團(tuán)在新《品牌管理辦法》發(fā)布會(huì)暨宣貫會(huì)上公布，保留59個(gè)品牌,，并成立品牌管理委員會(huì),。目前除貴州茅臺(tái)酒外,，茅臺(tái)集團(tuán)各子公司由原來的214個(gè)品牌2389款產(chǎn)品“瘦身”到59個(gè)品牌406款產(chǎn)品。會(huì)議同時(shí)要求被“瘦身”品牌在2017年12月31日前必須將其庫存及包裝材料全部消化或處理,。

9月30日,，為傳承、弘揚(yáng)和創(chuàng)新茅臺(tái)文化,，提升茅臺(tái)品牌影響力,，將不同領(lǐng)域、層次,、年齡的茅臺(tái)忠實(shí)消費(fèi)者培育成“茅粉”,，茅臺(tái)集團(tuán)舉行了為期兩天的國酒茅臺(tái)2017第一屆“茅粉節(jié)”。

11月,，茅臺(tái)在開普敦舉辦了“香遇金色非洲———文化茅臺(tái)走向一帶一路南非品牌推介活動(dòng)”,，完成了首次對(duì)南非、納米比亞和莫桑比克三國的訪問,，讓世界有了重新認(rèn)知茅臺(tái)的切口,。

【點(diǎn)評(píng)】

茅臺(tái)很早就意識(shí)到“品牌稀釋策略”的危害，從2006年開始啟動(dòng)品牌清理整治,，但今年9月的品牌清理被業(yè)內(nèi)看做是史上“力度最大”——品牌從214個(gè)削減到59個(gè),。這透露的不僅是茅臺(tái)肅清品牌陣營、強(qiáng)化品牌管理,、夯實(shí)品牌根基的決心,，更表明茅臺(tái)新環(huán)境下發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì)的愿望與頂層設(shè)計(jì)。

茅臺(tái)也清楚地知道,，“品牌減負(fù)”并不是簡單地“做減法”,，而是要“增品種、提品質(zhì),、創(chuàng)品牌”,。品牌削減之后，茅臺(tái)又開始進(jìn)行品牌培育,，著手把茅臺(tái)子公司的品牌做強(qiáng),、做優(yōu)、做大,。通過將“茅臺(tái)”充分融入品牌經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì),，從而不斷獲取新的生命力,。

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對(duì)金融市場布局

【語錄】

第九句：將有上市基礎(chǔ)和潛力、上市后對(duì)集團(tuán)貢獻(xiàn)力大的子公司作為推進(jìn)上市工作的主攻方向,。

3月31日,，茅臺(tái)集團(tuán)在茅臺(tái)會(huì)議中心召開子公司上市工作推進(jìn)會(huì),。茅臺(tái)要求各相關(guān)職能部門要安排精干力量大力支持，全力攻堅(jiān)克難,，按照既定目標(biāo)扎實(shí)貫徹落實(shí)子公司上市計(jì)劃,。會(huì)議明確，按照分批實(shí)施,，有序推進(jìn)的原則,，共分三批推進(jìn)茅臺(tái)集團(tuán)下屬子公司上市工作，計(jì)劃在2020年前爭取3-5家子公司掛牌上市,。

第十句：計(jì)劃到2020年把電子商務(wù),、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨(dú)分拆上市。

貴州茅臺(tái)董事長袁仁國在接受媒體采訪時(shí)表示,，茅臺(tái)計(jì)劃到2020年把電商,、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨(dú)分拆上市。其中,，電商業(yè)務(wù)計(jì)劃于明年在深交所上市,，習(xí)酒和生態(tài)農(nóng)業(yè)公司IPO相關(guān)事宜仍在計(jì)劃中。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

1月初,，貴州茅臺(tái)聯(lián)合華康保險(xiǎn)等5家公司共同在內(nèi)地組建廣東絲路證券股份有限公司,，這標(biāo)志著貴州茅臺(tái)進(jìn)入券商領(lǐng)域。

2月,，茅臺(tái)集團(tuán)公司曾組織開展上市輔導(dǎo)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則培訓(xùn),。此次培訓(xùn)講解的內(nèi)容為A股首次公開發(fā)行實(shí)務(wù)分享與解讀、公司上市相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)范要求,、A股上市法律法規(guī)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則解讀等,，標(biāo)志著茅臺(tái)集團(tuán)下屬公司的上市籌備工作正在有條不紊的進(jìn)行中。

7月28日,，貴州茅臺(tái)出資8.67億元,，和其他股東共同對(duì)與“貴州茅臺(tái)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司”增資。增資完成后,，茅臺(tái)財(cái)務(wù)公司注冊(cè)資本增至25億元,，成為茅臺(tái)集團(tuán)四家自有金融公司之一。

8月8日,，茅臺(tái)官網(wǎng)稱,，董事會(huì)研討并通過了《關(guān)于籌建成立茅臺(tái)集團(tuán)金融控股公司的議案》，并再次重申了2020年“千億茅臺(tái)”的小目標(biāo),。

【點(diǎn)評(píng)】

在2016年發(fā)布的《茅臺(tái)集團(tuán)“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》中,，茅臺(tái)方面曾表示“在集團(tuán)內(nèi)部培育2至3個(gè)上市公司，把茅臺(tái)集團(tuán)打造成產(chǎn)融結(jié)合的國際化酒業(yè)投資控股集團(tuán)。去年習(xí)酒經(jīng)銷商大會(huì)上,，茅臺(tái)方面也明確表示將推動(dòng)習(xí)酒盡快IPO,。

非酒類多元化領(lǐng)域，是茅臺(tái)集團(tuán)打造中小板,、創(chuàng)業(yè)板或者新三板上市公司的重點(diǎn)領(lǐng)域,。為實(shí)現(xiàn)“200億金融小目標(biāo)”，茅臺(tái)今年開始縝密的金融版圖擴(kuò)張,?？梢钥闯觯?/span>金融板塊作為茅臺(tái)千億級(jí)集團(tuán)目標(biāo)的第二增長極,，發(fā)展正在提速,，強(qiáng)勢進(jìn)軍金融市場的姿態(tài)也展露無遺。

如果這盤金融棋能下好,，無疑會(huì)增加貴州茅臺(tái)的市值,，同時(shí)也將再度成為行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)酒企加入金融市場,，為行業(yè)推開另一扇窗,。

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