今日,，茅臺(tái)2017年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)拉開(kāi)帷幕,。

回顧茅臺(tái)走過(guò)的這一年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速,，成長(zhǎng)性好,，萬(wàn)眾矚目；股價(jià)如過(guò)山車(chē)一般,，直沖云霄,；市場(chǎng)零售成交價(jià)格不斷創(chuàng)出新高；品牌估值牢牢占據(jù)世界第一的位置,；海內(nèi)外銷(xiāo)量不斷激增……發(fā)展之迅猛,，猶如開(kāi)掛一般。

成功,，從來(lái)都不是偶然,。茅臺(tái)的獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，正是以務(wù)實(shí)的態(tài)度,、前瞻的眼光,、超大的格局看待企業(yè)的未來(lái)，所以才創(chuàng)出今年的“白馬行情”,。

而茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的這十句話,，或許能解釋茅臺(tái)這開(kāi)掛的一年。

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對(duì)價(jià)格管控

【語(yǔ)錄】

第一句：要穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格,，確保市場(chǎng)健康發(fā)展,。

3月3日，李保芳在河南視察市場(chǎng)時(shí)表示,，河南是茅臺(tái)酒,、醬香系列酒的傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)，是目前僅次于貴州,、北京和廣東的茅臺(tái)酒第四大銷(xiāo)售市場(chǎng),。他強(qiáng)調(diào),，無(wú)論形勢(shì)多好,，茅臺(tái)都要做有良心、有責(zé)任的企業(yè),，不提倡,、不鼓勵(lì)過(guò)度漲價(jià)，要穩(wěn)定茅臺(tái)酒出廠價(jià)暫不上調(diào),，確保茅臺(tái)酒價(jià)格保持在合理區(qū)間,，維護(hù)市場(chǎng)健康發(fā)展。

第二句：茅臺(tái)價(jià)格守好兩條紅線——批發(fā)價(jià)不超過(guò)1200,，終端零售價(jià)不超過(guò)1300,，減少經(jīng)銷(xiāo)商恐售心理。

5月3日,，茅臺(tái)酒市場(chǎng)管理工作情況座談會(huì)在茅臺(tái)酒廠召開(kāi),。會(huì)上，茅臺(tái)繼續(xù)出臺(tái)政策管控價(jià)格,，增加終端渠道供給,，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商正常供貨：一是普通53度500毫升茅臺(tái)酒每瓶批發(fā)價(jià)1199元，商超供貨價(jià)1200元,，商超零售不超過(guò)1300元,；二是對(duì)規(guī)范違約行為的查證和處理程序不搞一刀切，保護(hù)遵守市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷(xiāo)商的利益,。

第三句：在價(jià)格問(wèn)題上,，茅臺(tái)的態(tài)度始終沒(méi)變！

8月28日,，在茅臺(tái)市場(chǎng)北京研討會(huì)上,，茅臺(tái)希望經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)形成共識(shí)，清醒認(rèn)識(shí)價(jià)格上漲過(guò)快甚至暴漲的危害性和原則性,，牢牢把握價(jià)格合理穩(wěn)定的重要性,，齊心協(xié)力穩(wěn)定價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng),。不管從哪個(gè)角度講,，無(wú)論市場(chǎng)再緊張，1300元左右的價(jià)格是合理的,，沒(méi)有理由大幅度過(guò)快上漲,，至少在現(xiàn)階段是合理的,。以后是不是要漲？那是后話,。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

2017年,，茅臺(tái)接連發(fā)出多份處罰經(jīng)銷(xiāo)商的文件，其中以8月份最為嚴(yán)厲,，與擾亂市場(chǎng)秩序的兩家經(jīng)銷(xiāo)商終止合同,。此外,，茅臺(tái)在8月舉行的會(huì)議上提出,，專(zhuān)賣(mài)店、特約經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)明碼標(biāo)價(jià),，樹(shù)立茅臺(tái)酒價(jià)格標(biāo)桿,。

在茅臺(tái)北京市場(chǎng)研討會(huì)上，李保芳強(qiáng)調(diào)“今年還有一個(gè)大動(dòng)作,，就是將30%的量投放到云商平臺(tái)”,。通過(guò)電商平臺(tái)盡量平抑茅臺(tái)酒價(jià)格，對(duì)穩(wěn)定茅臺(tái)的價(jià)格有一定的積極作用,。

10月26日,，京東攜手茅臺(tái)舉辦首屆茅臺(tái)文化節(jié)。活動(dòng)期間,，茅臺(tái)一次性向京東提供近千噸茅臺(tái)酒,，并以1299元的的零售價(jià)格出售。同時(shí),，京東超市還推出茅臺(tái)“超級(jí)單品”,、“高端珍藏”、“親民惠價(jià)”,、“陳年老酒”,、“生肖紀(jì)念”五大系列專(zhuān)場(chǎng)，以實(shí)惠的價(jià)格回饋消費(fèi)者,。

今年雙十一,，茅臺(tái)積極參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物活動(dòng)，大量供給零售價(jià)為1299元的茅臺(tái)酒,，平抑市場(chǎng)價(jià)格,。在天貓、京東等平臺(tái)上,，茅臺(tái)品牌成交額,、官方旗艦店單店銷(xiāo)售額、53度500ml飛天茅臺(tái)酒成交額排名均為第一,，總成交額為2.1億元,，茅臺(tái)云商平臺(tái)的成交額為0.95億元,。

12月8日，在貴州省經(jīng)銷(xiāo)商茅臺(tái)文化建設(shè)座談會(huì)上,，李保芳指出,，價(jià)格管控實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，公司在短期內(nèi)將不會(huì)研究?jī)r(jià)格問(wèn)題,。

【點(diǎn)評(píng)】

此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)正值茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)公司成立20周年，也是茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”提出20周年,。眾所周知,，“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”始終貫穿一個(gè)核心理念——堅(jiān)持以人為本。而嚴(yán)控價(jià)格,，讓消費(fèi)者買(mǎi)得起,，是茅臺(tái)以人為本的體現(xiàn)，也是茅臺(tái)今年市場(chǎng)工作的一條主線,。

價(jià)格問(wèn)題茅臺(tái)從年初談到年尾,，統(tǒng)籌平衡廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、消費(fèi)者三方利益,，既要給足經(jīng)銷(xiāo)商休養(yǎng)生息的合理利潤(rùn)空間,，又要穩(wěn)住普通消費(fèi)者能喝、敢喝的合理價(jià)格區(qū)間,，這是未來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)的根基,。

從各方對(duì)于茅臺(tái)管控價(jià)格的反饋來(lái)看，一是政府非常支持,，國(guó)家發(fā)改委明確持贊同態(tài)度,；二是消費(fèi)者認(rèn)可并且支持；三是經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)非常強(qiáng)烈,。這充分表明,，社會(huì)各界對(duì)茅臺(tái)價(jià)格問(wèn)題高度關(guān)注。

總而言之,，控價(jià)只是手段,，不是目的。建立可靠,、穩(wěn)定,、便捷的渠道,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者以合理的價(jià)格買(mǎi)到茅臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)酒銷(xiāo)售模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型,，或許才是茅臺(tái)更想要的,。

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對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理

【語(yǔ)錄】

第四句：加強(qiáng)考核，實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商淘汰退出機(jī)制,。

在云南經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)上,，茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)又重提對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求。茅臺(tái)決不允許有特殊的經(jīng)銷(xiāo)商存在來(lái)敗壞銷(xiāo)售隊(duì)伍,；經(jīng)銷(xiāo)商也要做好茅臺(tái)酒銷(xiāo)售計(jì)劃,，不要出現(xiàn)淡季不做市場(chǎng)，旺季無(wú)貨賣(mài),。同時(shí)加強(qiáng)考核,，對(duì)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行淘汰退出機(jī)制,。希望經(jīng)銷(xiāo)商要做有文化有涵養(yǎng)的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商,，要成為茅臺(tái)文化的傳播者，盡好應(yīng)有的責(zé)任,。

第五句：經(jīng)銷(xiāo)商要做好文化傳播,，講好茅臺(tái)文化。

在茅臺(tái)北京市場(chǎng)研討會(huì)上,，茅臺(tái)方面提出,，專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商必須堅(jiān)持銷(xiāo)售與文化并行，著力塑造茅臺(tái)文化,，宣導(dǎo)茅臺(tái)文化,，豐富茅臺(tái)文化。必須把專(zhuān)賣(mài)店打造成為茅臺(tái)酒銷(xiāo)售的主渠道,、以用戶服務(wù)的主平臺(tái),、茅臺(tái)文化傳播主陣地和零售服務(wù)的新典范。

第六句：引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)文化茅臺(tái)的活動(dòng),，加大文化茅臺(tái)的宣傳,，對(duì)做得好的經(jīng)銷(xiāo)商要考慮給予補(bǔ)助。

12月8日,，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記,、總經(jīng)理李保芳在貴州省經(jīng)銷(xiāo)商茅臺(tái)文化建設(shè)座談會(huì)上表示，這一年來(lái)貴州經(jīng)銷(xiāo)商在文化茅臺(tái)建設(shè)中已經(jīng)形成共識(shí),，付諸行動(dòng)并且有眼力,、有創(chuàng)意，更加貼近生活，更加接地氣,，爭(zhēng)取多方面,、寬領(lǐng)域、深層次的提升茅臺(tái)文化,。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

從春節(jié)后開(kāi)始,，茅臺(tái)接連數(shù)月都下達(dá)了經(jīng)銷(xiāo)商處罰文件，對(duì)達(dá)不到“競(jìng)致盡美”等管理標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行通報(bào)和處罰,，強(qiáng)化渠道管理和文化宣導(dǎo),。

2017“秋糖會(huì)”期間，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司召集茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商座談,。茅臺(tái)方面提出,，茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立起文化宣導(dǎo)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)從“做營(yíng)銷(xiāo)”向“做文化”的轉(zhuǎn)變,。

【點(diǎn)評(píng)】

從今年的數(shù)份處罰文件來(lái)看,，處罰原因已經(jīng)不再局限于價(jià)格,，而是進(jìn)一步細(xì)化到日常的經(jīng)營(yíng)中,，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)進(jìn)行深度改造。

而從去年底以來(lái),，茅臺(tái)在經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題上頻繁提及“文化茅臺(tái)”可以看出,，打造“文化茅臺(tái)”已成為提高茅臺(tái)實(shí)力的重大措施，這或許是明年及未來(lái)事關(guān)茅臺(tái)發(fā)展及眾多經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)命運(yùn)的“大棋”,。

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對(duì)品牌建設(shè)

【語(yǔ)錄】

第七句：我們把品牌管理提到了前所未有的高度,。

茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)認(rèn)為，茅臺(tái)集團(tuán)品牌國(guó)際化經(jīng)營(yíng)運(yùn)作有待加強(qiáng),，產(chǎn)品出口品種及數(shù)量仍然有限,，利用品牌在全球進(jìn)行資源配置和開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還比較欠缺，子公司品牌缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,，品牌使用不規(guī)范,。茅臺(tái)要內(nèi)強(qiáng)管理、外塑形象,，將茅臺(tái)充分融入品牌經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境,，在融合擔(dān)當(dāng)中凝聚品牌發(fā)展共識(shí)，不斷獲取新的生命力,。

第八句：品牌建設(shè)要用“匠心”,。

在11月30日的茅臺(tái)天朝上品峰會(huì)上，茅臺(tái)方面提出,，公司會(huì)堅(jiān)定不移強(qiáng)化品牌意識(shí),，繼續(xù)強(qiáng)化品牌管理，大刀闊斧砍掉沒(méi)有效益、沒(méi)有質(zhì)量,、沒(méi)有形象的品牌,，把釋放出來(lái)的市場(chǎng)資源過(guò)渡到核心品牌、重點(diǎn)品牌和潛力品牌上,，讓所有的子公司和孫公司,，把更多資源和精力集中到有條件、有基礎(chǔ),、有前景的單品培育上,，形成聚合效應(yīng)，帶給消費(fèi)者更加清晰的品牌印象,、更加集中的品牌認(rèn)可,，進(jìn)而培育忠實(shí)消費(fèi)群體。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

3月,，李保芳在河南視察市場(chǎng)時(shí)首次透漏關(guān)于品牌瘦身的計(jì)劃,。他指出，作為國(guó)家的民族品牌,，茅臺(tái)這張飄香世界的中國(guó)名片一直非常注重品牌的打造和提升,。今年重點(diǎn)工作內(nèi)容之一就是大力整頓品牌亂象，促進(jìn)茅臺(tái)品牌“瘦身,、美容,、養(yǎng)顏”。

6月,，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模削減,，七大子公司共計(jì)60支產(chǎn)品被保留。茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）下設(shè)7個(gè)子公司,，分別是貴州茅臺(tái)酒股份有限公司（其又下設(shè)貴州茅臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司和貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司）,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司、貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）保健酒業(yè)有限公司,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）白金酒有限公司、貴州茅臺(tái)（集團(tuán)）生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司,、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)投資開(kāi)發(fā)有限公司,。根據(jù)最新要求，每家子公司保留的品牌數(shù)不超過(guò)10個(gè),，每個(gè)品牌的條碼數(shù)不超過(guò)10個(gè),。

9月26日，茅臺(tái)集團(tuán)在新《品牌管理辦法》發(fā)布會(huì)暨宣貫會(huì)上公布,，保留59個(gè)品牌,，并成立品牌管理委員會(huì),。目前除貴州茅臺(tái)酒外，茅臺(tái)集團(tuán)各子公司由原來(lái)的214個(gè)品牌2389款產(chǎn)品“瘦身”到59個(gè)品牌406款產(chǎn)品,。會(huì)議同時(shí)要求被“瘦身”品牌在2017年12月31日前必須將其庫(kù)存及包裝材料全部消化或處理,。

9月30日，為傳承,、弘揚(yáng)和創(chuàng)新茅臺(tái)文化,，提升茅臺(tái)品牌影響力，將不同領(lǐng)域,、層次,、年齡的茅臺(tái)忠實(shí)消費(fèi)者培育成“茅粉”，茅臺(tái)集團(tuán)舉行了為期兩天的國(guó)酒茅臺(tái)2017第一屆“茅粉節(jié)”,。

11月,，茅臺(tái)在開(kāi)普敦舉辦了“香遇金色非洲———文化茅臺(tái)走向一帶一路南非品牌推介活動(dòng)”，完成了首次對(duì)南非,、納米比亞和莫桑比克三國(guó)的訪問(wèn),，讓世界有了重新認(rèn)知茅臺(tái)的切口。

【點(diǎn)評(píng)】

茅臺(tái)很早就意識(shí)到“品牌稀釋策略”的危害,，從2006年開(kāi)始啟動(dòng)品牌清理整治,，但今年9月的品牌清理被業(yè)內(nèi)看做是史上“力度最大”——品牌從214個(gè)削減到59個(gè)。這透露的不僅是茅臺(tái)肅清品牌陣營(yíng),、強(qiáng)化品牌管理,、夯實(shí)品牌根基的決心,，更表明茅臺(tái)新環(huán)境下發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì)的愿望與頂層設(shè)計(jì),。

茅臺(tái)也清楚地知道，“品牌減負(fù)”并不是簡(jiǎn)單地“做減法”,，而是要“增品種,、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”,。品牌削減之后,，茅臺(tái)又開(kāi)始進(jìn)行品牌培育，著手把茅臺(tái)子公司的品牌做強(qiáng),、做優(yōu),、做大。通過(guò)將“茅臺(tái)”充分融入品牌經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,，發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì),，從而不斷獲取新的生命力。

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對(duì)金融市場(chǎng)布局

【語(yǔ)錄】

第九句：將有上市基礎(chǔ)和潛力,、上市后對(duì)集團(tuán)貢獻(xiàn)力大的子公司作為推進(jìn)上市工作的主攻方向,。

3月31日，茅臺(tái)集團(tuán)在茅臺(tái)會(huì)議中心召開(kāi)子公司上市工作推進(jìn)會(huì)。茅臺(tái)要求各相關(guān)職能部門(mén)要安排精干力量大力支持,，全力攻堅(jiān)克難,，按照既定目標(biāo)扎實(shí)貫徹落實(shí)子公司上市計(jì)劃。會(huì)議明確,，按照分批實(shí)施,，有序推進(jìn)的原則，共分三批推進(jìn)茅臺(tái)集團(tuán)下屬子公司上市工作,，計(jì)劃在2020年前爭(zhēng)取3-5家子公司掛牌上市,。

第十句：計(jì)劃到2020年把電子商務(wù)、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨(dú)分拆上市,。

貴州茅臺(tái)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在接受媒體采訪時(shí)表示,，茅臺(tái)計(jì)劃到2020年把電商、農(nóng)業(yè)和習(xí)酒業(yè)務(wù)各自單獨(dú)分拆上市,。其中,，電商業(yè)務(wù)計(jì)劃于明年在深交所上市，習(xí)酒和生態(tài)農(nóng)業(yè)公司IPO相關(guān)事宜仍在計(jì)劃中,。

【茅臺(tái)2017年動(dòng)作】

1月初,，貴州茅臺(tái)聯(lián)合華康保險(xiǎn)等5家公司共同在內(nèi)地組建廣東絲路證券股份有限公司，這標(biāo)志著貴州茅臺(tái)進(jìn)入券商領(lǐng)域,。

2月,，茅臺(tái)集團(tuán)公司曾組織開(kāi)展上市輔導(dǎo)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則培訓(xùn)。此次培訓(xùn)講解的內(nèi)容為A股首次公開(kāi)發(fā)行實(shí)務(wù)分享與解讀,、公司上市相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)范要求,、A股上市法律法規(guī)及關(guān)聯(lián)交易規(guī)則解讀等，標(biāo)志著茅臺(tái)集團(tuán)下屬公司的上市籌備工作正在有條不紊的進(jìn)行中,。

7月28日,，貴州茅臺(tái)出資8.67億元，和其他股東共同對(duì)與“貴州茅臺(tái)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司”增資,。增資完成后,，茅臺(tái)財(cái)務(wù)公司注冊(cè)資本增至25億元，成為茅臺(tái)集團(tuán)四家自有金融公司之一,。

8月8日,，茅臺(tái)官網(wǎng)稱(chēng)，董事會(huì)研討并通過(guò)了《關(guān)于籌建成立茅臺(tái)集團(tuán)金融控股公司的議案》,，并再次重申了2020年“千億茅臺(tái)”的小目標(biāo),。

【點(diǎn)評(píng)】

在2016年發(fā)布的《茅臺(tái)集團(tuán)“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》中，茅臺(tái)方面曾表示“在集團(tuán)內(nèi)部培育2至3個(gè)上市公司,，把茅臺(tái)集團(tuán)打造成產(chǎn)融結(jié)合的國(guó)際化酒業(yè)投資控股集團(tuán),。去年習(xí)酒經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,，茅臺(tái)方面也明確表示將推動(dòng)習(xí)酒盡快IPO。

非酒類(lèi)多元化領(lǐng)域,，是茅臺(tái)集團(tuán)打造中小板,、創(chuàng)業(yè)板或者新三板上市公司的重點(diǎn)領(lǐng)域。為實(shí)現(xiàn)“200億金融小目標(biāo)”,，茅臺(tái)今年開(kāi)始縝密的金融版圖擴(kuò)張,。可以看出,，金融板塊作為茅臺(tái)千億級(jí)集團(tuán)目標(biāo)的第二增長(zhǎng)極,，發(fā)展正在提速，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍金融市場(chǎng)的姿態(tài)也展露無(wú)遺,。

如果這盤(pán)金融棋能下好,，無(wú)疑會(huì)增加貴州茅臺(tái)的市值，同時(shí)也將再度成為行業(yè)標(biāo)桿,，引領(lǐng)酒企加入金融市場(chǎng),，為行業(yè)推開(kāi)另一扇窗。

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