1月2-3日,，郎酒青花郎酒年度銷售工作和經(jīng)銷商大會在成都召開,，郎酒集團董事長汪俊林在大會上強調(diào)，成功進行2017年郎酒之“變”后,，“穩(wěn)”是2018年郎酒發(fā)展的主題,，青花郎要以品質(zhì)致勝，要在穩(wěn)中求進,。

眾所周知,，2017年,，郎酒通過品牌重新定位、將品牌驅(qū)動當(dāng)作發(fā)展核心,，一切圍繞大品牌,、大單品、大動銷,、量價齊升做改變,，使得產(chǎn)品和市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改善，而且使市場在變革中趨穩(wěn)趨快,。

就在外界以為郎酒2018年將大干快上時,，汪俊林出人意料的提出“穩(wěn)”的要求。從“變”到“穩(wěn)”,，著實出乎很多人的意料,。但聯(lián)系到郎酒不久前正開始的上市前期會計培訓(xùn)，在這個關(guān)鍵時段,，“穩(wěn)”或許具有壓倒一切的重要意義,。

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汪俊林給郎酒2018“穩(wěn)”字定調(diào)

2018年開年的第一次大會，郎酒集團董事長汪俊林,、總裁劉毅,、集團黨委書記李明政、郎酒股份公司總經(jīng)理付饒,，集團公司,、股份公司領(lǐng)導(dǎo)，股份公司職能部門及股份公司下屬各公司負(fù)責(zé)人,、青花郎事業(yè)部城市經(jīng)理以上管理人員,，青花郎經(jīng)銷商悉數(shù)參會。

面對已經(jīng)來臨的2018,，汪俊林要求,，未來五年郎酒都將以“穩(wěn)”字為核心開展工作，但市場進攻要保持狼性,。

郎酒要堅守責(zé)任,、品質(zhì)、戰(zhàn)略定位,、核心戰(zhàn)術(shù),。重大政策要相對穩(wěn)定，執(zhí)行要堅決,，市場操作要按照“一條戰(zhàn)略,、幾條有效戰(zhàn)術(shù)，十倍執(zhí)行、百倍堅持”的原則一以貫之,；

郎酒將集中資源加大品牌塑造,；

郎酒要堅決減少不必要的渠道投入，改變市場考核方式,，堅決做到量價齊升,，確保青花郎的成交價穩(wěn)定在1000元以上；

郎酒力爭商家資金周轉(zhuǎn)3～4次,；

郎酒堅決保護友好,、優(yōu)秀商家的市場范圍及經(jīng)營權(quán)利,，幫其做大,、做強。

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深入人心的“變”

出人意料的“穩(wěn)”

隨著茅臺年底的漲價,，高端白酒喜迎新一波上漲行情,。再加上消費市場對醬香白酒接受度的提高，所有的人都認(rèn)為受益于兩方面利好的郎酒,，將好風(fēng)憑借力,，揚帆正當(dāng)時。

然而劇情在剛剛開年就發(fā)生了轉(zhuǎn)折,，2018穩(wěn)字壓倒一切,！可歷次郎酒大的成長，都是“變”出來的,。

就像郎酒在定位上的改變,。郎酒先是對對青花郎、郎牌特曲,、小郎酒三大事業(yè)部整合,，然后明確突出核心單品的戰(zhàn)略聚焦和全新戰(zhàn)略定位：

“中國兩大醬香白酒之一”的青花郎，不斷持續(xù)其作為高端醬酒的品質(zhì)代表和品牌實力,，使消費者產(chǎn)生和茅臺同為兩大醬香之一的聯(lián)想,；“來自四川濃香正宗”的郎牌特曲，也在力爭成為濃香白酒旗幟性品,；還有“全國熱銷小瓶白酒”的小郎酒,，著力打造中國小瓶白酒領(lǐng)軍品牌。

除了定位,，還有深化品牌驅(qū)動發(fā)展方面的改變,。

2017年，郎酒加強品牌營銷觀念和市場力度,，加大主導(dǎo)產(chǎn)品品牌投入,。有業(yè)內(nèi)人士稱，2017年，郎酒開創(chuàng)了和媒體擊穿式合作先例,，如和浙江衛(wèi)視,、江蘇衛(wèi)視等一線電視臺達成戰(zhàn)略合作，創(chuàng)建品牌日,，鎖定節(jié)目全年周五和周日的頭部娛樂資源,，開創(chuàng)酒類行業(yè)新的傳播案例。在營造濃郁市場氛圍,，運作傳播大格局,，從銷售向營銷轉(zhuǎn)型上，邁出了一大步,。

還有郎酒2017年對市場的精準(zhǔn)招商,，郎酒三大事業(yè)部針對不同單品、不同市場采取了不同操作模式,。同時,，不再追求高首單，不再壓貨,。

企業(yè)轉(zhuǎn)變了,，對經(jīng)銷商的要求也發(fā)生了改變。對經(jīng)銷商要求和廠家理念高度契合,，有豐富對經(jīng)驗和社會資源,，同時有較強市場運作和管理能力；誠信經(jīng)營,，口碑良好,。同時得跟著企業(yè)立足現(xiàn)在,，著眼未來,。

所以，汪俊林在總結(jié)2017年工作時指出,，“變”是2017年郎酒的主題,，也是郎酒的巨大成績,。

按正常的劇情，郎酒在2017的銳意進取,，勇于變革之后,，不應(yīng)該一鼓作氣風(fēng)風(fēng)火火繼續(xù)闖九州的嗎？郎酒為什么2018年更看重“穩(wěn)”呢,？

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“穩(wěn)”住節(jié)奏,，飛躍IPO審核雷區(qū)？

結(jié)合郎酒沖擊IPO的時間表來看,，“穩(wěn)”在上市前夜的重要性更甚于“變”和“快”,。

汪俊林在部署2018工作時,，首先強調(diào)的是品質(zhì)。這對于任何準(zhǔn)備上市的公司來說,，是絕對的紅線,。同時，也是高端酒最大的后勁和核心競爭力,。因此,，品質(zhì)是汪俊林2018年強調(diào)的第一項工作，也是對行業(yè)競爭的一個最核心的判斷,。

會上,，郎酒宣布，2018-2020年對青花郎,、紅花郎都沒有更高銷售數(shù)量目標(biāo),，只要求質(zhì)量不斷提升，用品質(zhì)致勝,，以達到量價齊升,，厚積薄發(fā)的市場效果,。

為保證極致品質(zhì),，郎酒持續(xù)擴大產(chǎn)能，確?；频膬Υ?。目前郎酒已達到年產(chǎn)3萬噸高端醬香型原酒產(chǎn)能。預(yù)計2020年可建成投產(chǎn)可實現(xiàn)5萬噸醬香型原酒,。

再來看價格,，汪俊林提出確保青花郎的成交價穩(wěn)定在1000元以上。此舉在很多人看來,，傳遞出郎酒將要實現(xiàn)市場增長與品牌落地,、經(jīng)銷商利益三方面的協(xié)同的一個信號。

但對于價格上的穩(wěn),，我們推測,，汪俊林考慮的可能不止于此。高端酒的價格不在于能沖多高,，青花郎也未必會緊跟茅臺的步伐,，一路沖向2000元。穩(wěn)住價格才是市場的關(guān)鍵,。只有讓高端白酒消費更理性,、更常態(tài)，突出消費屬性,，讓高端白酒“喝”起來,，而不是囤起來成為炒作投資品,，才是高端酒發(fā)展之道。

更為重要的是,，價格上下波動太太,，對IPO審核總歸是有不良的影響。

對于經(jīng)銷商,，汪俊林提出,，政策上要穩(wěn)；堅決保護友好,、優(yōu)秀商家的市場范圍及經(jīng)營權(quán)利,，幫其做大、做強,，以及力爭商家資金周轉(zhuǎn)3～4次等,。

從這句話可以看出汪俊林對渠道和未來廠商關(guān)系的判斷，對于未來市場的提前布局,，即未來廠商要有更好的利益分享機制,。事實上，只要汪俊林這句話的內(nèi)容實現(xiàn),，上市的雷點不就也隨之掃清了,？

在品牌塑造方面。值得注意的是,，這個策略是郎酒去年敲定的品牌投入計劃的穩(wěn)定延續(xù),，表面看是使郎酒品牌的高頻次、高密度亮相成為一種常態(tài),。

且通過“穩(wěn)定”的高額投放,，獲得在品牌層面的穩(wěn)步提升，這意味著汪俊林對品牌價值影響力提升的持續(xù)追求,，咬定青山不放松,。

當(dāng)然，汪俊林計劃的“穩(wěn)”可能還涵蓋了更多的層面,，僅就這幾點“穩(wěn)”,，對郎酒2018年的穩(wěn)定經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展,、穩(wěn)操勝券都有積極的意義,。

但結(jié)合上市審查來看，郎酒2018“穩(wěn)”起來,，對保持運營的良性健康發(fā)展,，順利登陸資本市場，都有必要,。

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