1月2-3日，郎酒青花郎酒年度銷售工作和經(jīng)銷商大會(huì)在成都召開(kāi),，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林在大會(huì)上強(qiáng)調(diào),，成功進(jìn)行2017年郎酒之“變”后，“穩(wěn)”是2018年郎酒發(fā)展的主題,，青花郎要以品質(zhì)致勝,，要在穩(wěn)中求進(jìn)。

眾所周知,，2017年,，郎酒通過(guò)品牌重新定位、將品牌驅(qū)動(dòng)當(dāng)作發(fā)展核心,，一切圍繞大品牌,、大單品、大動(dòng)銷,、量?jī)r(jià)齊升做改變,，使得產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改善，而且使市場(chǎng)在變革中趨穩(wěn)趨快,。

就在外界以為郎酒2018年將大干快上時(shí),，汪俊林出人意料的提出“穩(wěn)”的要求。從“變”到“穩(wěn)”,，著實(shí)出乎很多人的意料,。但聯(lián)系到郎酒不久前正開(kāi)始的上市前期會(huì)計(jì)培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)段,，“穩(wěn)”或許具有壓倒一切的重要意義,。

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汪俊林給郎酒2018“穩(wěn)”字定調(diào)

2018年開(kāi)年的第一次大會(huì)，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林,、總裁劉毅,、集團(tuán)黨委書(shū)記李明政、郎酒股份公司總經(jīng)理付饒,，集團(tuán)公司,、股份公司領(lǐng)導(dǎo)，股份公司職能部門(mén)及股份公司下屬各公司負(fù)責(zé)人,、青花郎事業(yè)部城市經(jīng)理以上管理人員,，青花郎經(jīng)銷商悉數(shù)參會(huì)。

面對(duì)已經(jīng)來(lái)臨的2018,，汪俊林要求,，未來(lái)五年郎酒都將以“穩(wěn)”字為核心開(kāi)展工作,，但市場(chǎng)進(jìn)攻要保持狼性。

郎酒要堅(jiān)守責(zé)任,、品質(zhì),、戰(zhàn)略定位、核心戰(zhàn)術(shù),。重大政策要相對(duì)穩(wěn)定,，執(zhí)行要堅(jiān)決，市場(chǎng)操作要按照“一條戰(zhàn)略,、幾條有效戰(zhàn)術(shù),，十倍執(zhí)行、百倍堅(jiān)持”的原則一以貫之,；

郎酒將集中資源加大品牌塑造,；

郎酒要堅(jiān)決減少不必要的渠道投入，改變市場(chǎng)考核方式,，堅(jiān)決做到量?jī)r(jià)齊升,，確保青花郎的成交價(jià)穩(wěn)定在1000元以上；

郎酒力爭(zhēng)商家資金周轉(zhuǎn)3～4次,；

郎酒堅(jiān)決保護(hù)友好,、優(yōu)秀商家的市場(chǎng)范圍及經(jīng)營(yíng)權(quán)利，幫其做大,、做強(qiáng),。

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深入人心的“變”

出人意料的“穩(wěn)”

隨著茅臺(tái)年底的漲價(jià)，高端白酒喜迎新一波上漲行情,。再加上消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)醬香白酒接受度的提高,，所有的人都認(rèn)為受益于兩方面利好的郎酒，將好風(fēng)憑借力,，揚(yáng)帆正當(dāng)時(shí),。

然而劇情在剛剛開(kāi)年就發(fā)生了轉(zhuǎn)折，2018穩(wěn)字壓倒一切,！可歷次郎酒大的成長(zhǎng)，都是“變”出來(lái)的,。

就像郎酒在定位上的改變,。郎酒先是對(duì)對(duì)青花郎、郎牌特曲,、小郎酒三大事業(yè)部整合,，然后明確突出核心單品的戰(zhàn)略聚焦和全新戰(zhàn)略定位：

“中國(guó)兩大醬香白酒之一”的青花郎，不斷持續(xù)其作為高端醬酒的品質(zhì)代表和品牌實(shí)力,，使消費(fèi)者產(chǎn)生和茅臺(tái)同為兩大醬香之一的聯(lián)想,；“來(lái)自四川濃香正宗”的郎牌特曲,，也在力爭(zhēng)成為濃香白酒旗幟性品；還有“全國(guó)熱銷小瓶白酒”的小郎酒,，著力打造中國(guó)小瓶白酒領(lǐng)軍品牌,。

除了定位，還有深化品牌驅(qū)動(dòng)發(fā)展方面的改變,。

2017年,，郎酒加強(qiáng)品牌營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)力度，加大主導(dǎo)產(chǎn)品品牌投入,。有業(yè)內(nèi)人士稱,，2017年，郎酒開(kāi)創(chuàng)了和媒體擊穿式合作先例,，如和浙江衛(wèi)視,、江蘇衛(wèi)視等一線電視臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，創(chuàng)建品牌日,，鎖定節(jié)目全年周五和周日的頭部娛樂(lè)資源,，開(kāi)創(chuàng)酒類行業(yè)新的傳播案例。在營(yíng)造濃郁市場(chǎng)氛圍,，運(yùn)作傳播大格局,，從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)型上,，邁出了一大步,。

還有郎酒2017年對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)招商,，郎酒三大事業(yè)部針對(duì)不同單品、不同市場(chǎng)采取了不同操作模式,。同時(shí),，不再追求高首單，不再壓貨,。

企業(yè)轉(zhuǎn)變了,，對(duì)經(jīng)銷商的要求也發(fā)生了改變,。對(duì)經(jīng)銷商要求和廠家理念高度契合,，有豐富對(duì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源,，同時(shí)有較強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力,；誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，口碑良好,。同時(shí)得跟著企業(yè)立足現(xiàn)在,，著眼未來(lái)。

所以,，汪俊林在總結(jié)2017年工作時(shí)指出，“變”是2017年郎酒的主題,，也是郎酒的巨大成績(jī),。

按正常的劇情，郎酒在2017的銳意進(jìn)取,，勇于變革之后，不應(yīng)該一鼓作氣風(fēng)風(fēng)火火繼續(xù)闖九州的嗎,？郎酒為什么2018年更看重“穩(wěn)”呢？

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“穩(wěn)”住節(jié)奏,，飛躍IPO審核雷區(qū),？

結(jié)合郎酒沖擊IPO的時(shí)間表來(lái)看,，“穩(wěn)”在上市前夜的重要性更甚于“變”和“快”。

汪俊林在部署2018工作時(shí),，首先強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì),。這對(duì)于任何準(zhǔn)備上市的公司來(lái)說(shuō),，是絕對(duì)的紅線。同時(shí),，也是高端酒最大的后勁和核心競(jìng)爭(zhēng)力,。因此，品質(zhì)是汪俊林2018年強(qiáng)調(diào)的第一項(xiàng)工作,，也是對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最核心的判斷,。

會(huì)上，郎酒宣布,，2018-2020年對(duì)青花郎,、紅花郎都沒(méi)有更高銷售數(shù)量目標(biāo)，只要求質(zhì)量不斷提升,，用品質(zhì)致勝,，以達(dá)到量?jī)r(jià)齊升，厚積薄發(fā)的市場(chǎng)效果,。

為保證極致品質(zhì),，郎酒持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，確?；频膬?chǔ)存,。目前郎酒已達(dá)到年產(chǎn)3萬(wàn)噸高端醬香型原酒產(chǎn)能。預(yù)計(jì)2020年可建成投產(chǎn)可實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)噸醬香型原酒,。

再來(lái)看價(jià)格,，汪俊林提出確保青花郎的成交價(jià)穩(wěn)定在1000元以上。此舉在很多人看來(lái),，傳遞出郎酒將要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)與品牌落地,、經(jīng)銷商利益三方面的協(xié)同的一個(gè)信號(hào)。

但對(duì)于價(jià)格上的穩(wěn),，我們推測(cè),，汪俊林考慮的可能不止于此。高端酒的價(jià)格不在于能沖多高,，青花郎也未必會(huì)緊跟茅臺(tái)的步伐,，一路沖向2000元。穩(wěn)住價(jià)格才是市場(chǎng)的關(guān)鍵,。只有讓高端白酒消費(fèi)更理性,、更常態(tài)，突出消費(fèi)屬性,，讓高端白酒“喝”起來(lái),，而不是囤起來(lái)成為炒作投資品，才是高端酒發(fā)展之道,。

更為重要的是,，價(jià)格上下波動(dòng)太太,，對(duì)IPO審核總歸是有不良的影響,。

對(duì)于經(jīng)銷商，汪俊林提出,，政策上要穩(wěn),；堅(jiān)決保護(hù)友好、優(yōu)秀商家的市場(chǎng)范圍及經(jīng)營(yíng)權(quán)利,，幫其做大,、做強(qiáng)，以及力爭(zhēng)商家資金周轉(zhuǎn)3～4次等,。

從這句話可以看出汪俊林對(duì)渠道和未來(lái)廠商關(guān)系的判斷,，對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的提前布局，即未來(lái)廠商要有更好的利益分享機(jī)制,。事實(shí)上,，只要汪俊林這句話的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)，上市的雷點(diǎn)不就也隨之掃清了,？

在品牌塑造方面,。值得注意的是，這個(gè)策略是郎酒去年敲定的品牌投入計(jì)劃的穩(wěn)定延續(xù),，表面看是使郎酒品牌的高頻次,、高密度亮相成為一種常態(tài),。

且通過(guò)“穩(wěn)定”的高額投放，獲得在品牌層面的穩(wěn)步提升,，這意味著汪俊林對(duì)品牌價(jià)值影響力提升的持續(xù)追求,，咬定青山不放松。

當(dāng)然,，汪俊林計(jì)劃的“穩(wěn)”可能還涵蓋了更多的層面,，僅就這幾點(diǎn)“穩(wěn)”，對(duì)郎酒2018年的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng),、穩(wěn)步發(fā)展,、穩(wěn)操勝券都有積極的意義。

但結(jié)合上市審查來(lái)看,，郎酒2018“穩(wěn)”起來(lái),，對(duì)保持運(yùn)營(yíng)的良性健康發(fā)展，順利登陸資本市場(chǎng),，都有必要,。

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