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2017年12月3日,,賴勁宇帶著一款高端黃酒重回酒業(yè)視野,,并用2199元的定價在黃酒行業(yè)畫下一記驚嘆號,。站在旁觀者的視角,,緊跟在驚嘆號之后的恰是一個問號:立志對標茅臺的丹溪黃酒,,賴勁宇打算怎么賣,?


在1月9日舉行的“丹溪酒業(yè)浙江城市合伙人招商說明會”上,,賴勁宇首先攤牌:“不能用互聯(lián)網(wǎng)思維來賣中國黃酒,。”是否采用互聯(lián)網(wǎng)思維賣酒只是一種選擇,,但出自這位昔日的“電商沖鋒者”之口,,卻讓人忍不住揣測故事的前傳和續(xù)集。




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“戒”互聯(lián)網(wǎng)=放過價格,,

讓一瓶黃酒更“值錢”


想要賣好黃酒,,就要對互聯(lián)網(wǎng)思維“斷舍離”。由“擁抱”到“戒除”,,賴勁宇為何對互聯(lián)網(wǎng)“變了臉”,?從他本人在本次招商會中的發(fā)言可以看出,其態(tài)度的轉變并非簡單地從一個極端到另一個極端,,而是根據(jù)高端黃酒的消費特征得出的一個小范圍結論,。



他認為,互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于價格優(yōu)勢,,但對高端黃酒而言,,其核心消費群體一是養(yǎng)生觀念強的中老年人,二是中產(chǎn)階級以上的消費群體,。而這兩大人群,,前者對互聯(lián)網(wǎng)的關注少,后者對價格敏感性低,,品質(zhì),、健康、文化和底蘊則是他們共同的側重點,。



對比黃酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,,雖然2016年起黃酒的低價局面開始有了明顯改善,“高端化”也成為整個黃酒行業(yè)積極探索的方向之一,。但總體而言,,黃酒目前仍處在低價運行階段,缺乏成熟的高端品牌,,企業(yè)盈利不足,,在限制酒企小宇宙的爆發(fā)的同時也拉低了黃酒本身的價值感


因此,把“戒”互聯(lián)網(wǎng)思維具體到黃酒產(chǎn)業(yè)環(huán)境,,賴勁宇的用意其實是拒絕用價格優(yōu)勢來運作黃酒,,也就是將競爭焦點從價格上移開,尋找一條真正釋放黃酒價值的新通路,,把一瓶黃酒賣得更“值錢”,。




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把黃酒賣出“茅臺感”,

互聯(lián)網(wǎng)靠不住,,“人”能做到,?


丹溪酒業(yè)的這次宣講會并非一般意義上的招商會,從名字中也可以捕捉到“城市合伙人”這個概念,??梢姡敖淞恕被ヂ?lián)網(wǎng)之后,,問高端黃酒要未來的賴勁宇把寶押在了“人”上,。


據(jù)賴勁宇介紹,“城市合伙人制”就是以地級市為單位,,在每座城市尋找一個合伙人作為平臺商,,由合伙人與酒廠一起來把丹溪品牌做出來。


從宣講會中可以看出,,丹溪酒業(yè)首先賦予了“城市合伙人”品牌運營商的職能,,合伙人享有在一座城市的主動權,廠家為其提供無條件退換貨服務,,并且鼓勵運營商在當?shù)刈鍪袌?,在品鑒會等活動上給予大力支持,。


但城市合伙人的概念又遠不止于品牌運營商,。據(jù)賴勁宇介紹,除了承擔品牌運營的責任,,每一位城市合伙人都將享有廠家預留的原始股份,,也就是都可以分享丹溪品牌發(fā)展的紅利,真正建立廠,、商之間的利益共同體,。


賴勁宇主張“城市合伙人”在精不在多,于是在全國僅設置50位左右,,其中浙江和上海各占據(jù)10位,。


而配合城市合伙人制度,丹溪酒業(yè)在營銷上有兩個側重:一是在企業(yè)家,、藝術家,、醫(yī)學專家等精英圈層培育消費領袖;二是跳出黃酒的傳統(tǒng)市場,集中去做品牌輸出,,圍繞“中國高端黃酒丹溪1327”這樣的訴求,,通過機場廣告、高端媒體雜志,、奢侈品平臺等做針對消費人群的傳播,,而非地域。從中也可以窺見,,賴勁宇在打造丹溪品牌時借鑒了高端酒的成長共性,。




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賴勁宇的“合伙人制”為什么靠譜?


無論是丹溪1327高達2199元的定價,,還是借鑒高端酒的成長共性打造黃酒,,乃至“城市合伙人”制度,丹溪酒業(yè)正在踏上的都是黃酒中的“新軌道”,,甚至可以說是一次“探險之旅”,。


然而在黃酒界“初出茅廬”的賴勁宇偏偏展露出“聚人氣”的特質(zhì),比如首位中國女性“自然守護者”何巧女不但做起賴勁宇的投資人,,也不吝惜為其站臺“代言”,。在丹溪1327上市發(fā)布會上,中國酒類流通協(xié)會專職副會長劉員也曾表露對賴勁宇的看好,。


其中的原因或許也是賴勁宇吸引城市合伙人“上車”的“磁極”,。


首先,賴勁宇本身認可黃酒的價值,,他認為黃酒是最不應該被忘卻的“國酒”,,并且相信真正的好黃酒必定擁有更加廣闊的價格空間。不知是否出于相似的考慮,,吳曉波,、丁磊這些大咖同樣對黃酒的鐘愛有加。因此,,“合伙人”選擇賴勁宇時,,看好的也是黃酒高端化的未來。


其次,,過往經(jīng)歷成為賴勁宇的“加分項”,。一手創(chuàng)辦酒業(yè)垂直電商中酒網(wǎng),取得過亮眼的銷售成績,,并于2015年6月憑借青青稞酒注資完成曲線上市,,既展露出其對趨勢的準確把握,也透露了其在事業(yè)中的拼勁,,早些年創(chuàng)業(yè)期間,,他的辦公室中長期擺放一張折疊床,,“拼命三郎”的勁頭可見一斑。


而早些年在中央警衛(wèi)團的從軍經(jīng)歷,,給了他不同的眼界和思考問題的方式,,也培養(yǎng)了他獨特的品性。憶起從軍經(jīng)歷,,賴勁宇曾說:“不論你是班長還是CEO,,都要團結大家朝著目標去奮斗,只有大家擰成一股繩才能共同進步,。在前進的道路上,,還要有雷厲風行的魄力,要說到做到,,制定的目標才能一一實現(xiàn),。”目標堅定且深信“擰成一股繩”的力量,,這讓大家相信他是一個值得合作的人,。


第三,賴勁宇做互聯(lián)網(wǎng)起家的另一項好處是對分享經(jīng)濟有著更深的認識和理解,。一方面,,分享意識有利于建立更加良性的廠商關系,真正實現(xiàn)“合伙人”制,;另一方面,,對分享經(jīng)濟的深刻認識,有利于充分調(diào)動資源,,為丹溪品牌汲取更多的動力和營養(yǎng),。


關于對標茅臺的丹溪黃酒,你怎么看,?文末留言等你分享,!

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