作為汾酒集團(tuán)公司深化改革,、做優(yōu)、做強(qiáng),、做大個(gè)性化品牌的一項(xiàng)戰(zhàn)略性重要部署,，汾牌系列酒營銷公司的成立具有重要意義，將整合汾酒集團(tuán)義泉涌,、寶泉涌,、神泉涌、汾青分廠四家公司營銷資源,，2018年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)10億元銷售,，同時(shí)將產(chǎn)品數(shù)量控制在800個(gè)左右。

在汾酒不斷推進(jìn)“清香天下”的大背景下,，汾牌系列酒公司的揭牌成立壯大了“汾酒艦隊(duì)”,。汾酒集團(tuán)黨委委員、董事,、山西杏花村汾酒廠股份公司副董事長(zhǎng),、總經(jīng)理常建偉在會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“汾牌公司的成立，是順應(yīng)白酒消費(fèi)新時(shí)代,，推進(jìn)品牌資源整合,，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化品牌價(jià)值回歸的需要；是汾酒集團(tuán)搶抓改革機(jī)遇,，推進(jìn)酒類資源整合,，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)資源高效利用、推進(jìn)可持續(xù)發(fā)展的需要,；是適應(yīng)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì),，推進(jìn)營銷資源整合，實(shí)現(xiàn)清香天下汾酒夢(mèng)的需要,。”

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一個(gè)經(jīng)銷商“愿意站著聽”,，眾多高管站臺(tái)的公司揭牌大會(huì)

與很多企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)不同,，汾牌系列酒公司揭牌儀式，很多經(jīng)銷商是主動(dòng)從全國各地遠(yuǎn)道而來,，會(huì)場(chǎng)上更是座無虛席,，不少經(jīng)銷商是站著聽完了全場(chǎng)會(huì)議，就是為了了解汾牌系列酒公司的新政策,。

“不遠(yuǎn)千里”,，甚至愿意“站著聽”，顯示了經(jīng)銷商對(duì)于汾牌系列酒的信心,。四川銘久源酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李紅兵表示,，汾牌系列酒公司的成立是汾酒跨上新臺(tái)階、新征程的重要時(shí)刻,，作為合作伙伴將將堅(jiān)定不移貫徹汾酒集團(tuán)的各項(xiàng)方針和政策,，對(duì)汾牌系列酒深耕細(xì)作，加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù),、消費(fèi)者教育,，為汾酒發(fā)展添磚加瓦。會(huì)后,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）也留意到,，李紅兵特意找到了汾酒高管承諾“一定賣好汾牌系列酒”。

晉城市萬鑫貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)周重生也表達(dá)了對(duì)汾牌系列酒公司的期待,。他表示,，原來開發(fā)商都是各自為戰(zhàn)，在自己的能力范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)開拓,，汾牌系列酒公司成立之后,，有了統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和目標(biāo)，更加有利于市場(chǎng)開發(fā),，公司將和汾牌攜手共同迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn),。

不僅僅是經(jīng)銷商關(guān)注汾酒系列酒的揭牌,，汾酒集團(tuán)同樣十分重視,。揭牌儀式上除了常建偉，包括汾酒集團(tuán)黨委副書記,、總經(jīng)理,、汾酒股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹,，汾酒集團(tuán)黨委委員、紀(jì)委書記高志武,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理助理,、發(fā)展區(qū)公司總經(jīng)理宋青年，汾酒股份公司常務(wù)副總經(jīng)理武世杰等高管出席會(huì)議,，并由譚忠豹和高志武代表集團(tuán)為汾牌公司進(jìn)行揭牌,。

同樣能夠體現(xiàn)這種重視的還有汾牌系列酒的高管配置,。公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理李程鎖是一名有30多年工齡的“老汾酒”,，從基層一步一步走上來,，對(duì)汾酒相當(dāng)熟悉并且擁有深厚的感情，這樣的履職經(jīng)歷顯然有助于其整合4家公司的營銷,。而此次履新之前，他是其中之一神泉涌公司的負(fù)責(zé)人,，由他一手推動(dòng)神泉涌公司2017年銷售收入翻了兩番多,、利潤(rùn)指標(biāo)翻了四番多，對(duì)企業(yè)經(jīng)營相當(dāng)有一套,。

此外,，為了壯大營銷管理退伍，汾牌系列酒還從4家公司各抽調(diào)了一名副總,，并從汾酒選調(diào)了部分營銷人員充實(shí)到市場(chǎng)一線,。

實(shí)際上，汾牌系列酒的確值得汾酒期待和重視,。據(jù)了解,，在義泉涌、寶泉涌,、神泉涌,、汾青分廠四家公司努力下，汾酒個(gè)性化品牌產(chǎn)品成績(jī)優(yōu)異,，2017年銷售收入達(dá)到6億元,，產(chǎn)品檔次涵蓋高、中,、低消費(fèi)群體,，銷售區(qū)域遍及大江南北，有效解決了渠道下沉的問題,，已成為汾酒主產(chǎn)品的有力補(bǔ)充,、成為傳播汾酒文化的有力武器。

基于此,，常建偉強(qiáng)調(diào),，汾酒系列酒公司成立是汾酒重塑品牌資源、提升品牌形象的首要之舉,，是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、革除品牌弊端的必要之舉，是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展大局,、全面深化改革的明智之舉,。

在汾酒和經(jīng)銷商的共同期待之下,，汾牌系列酒的發(fā)展前途廣闊。李程鎖表示,，“個(gè)性化產(chǎn)品將迎來新的,、難得的發(fā)展機(jī)遇，營銷業(yè)績(jī)將會(huì)得到快速穩(wěn)步的提升”,。

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“合4為1”,，一年完成10億目標(biāo)，新成立的汾牌系列酒公司準(zhǔn)備怎么干,？

汾牌系列酒公司作為汾酒股份公司的全資子公司,，將對(duì)原有的四家個(gè)性化品牌營銷公司進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)作和管理，由此使個(gè)性化品牌的資源更集中,、管理更規(guī)范,、分類更清晰、產(chǎn)品更聚集,、主業(yè)更突出,，以期個(gè)性化品牌實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)松散型管理向現(xiàn)代企業(yè)管理的轉(zhuǎn)變。

作為一個(gè)新公司,，汾牌系列酒準(zhǔn)備怎么干,？對(duì)此，常建偉提出,，汾酒個(gè)性化品牌未來要實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型：由“多品匯量”向“精品聚焦”轉(zhuǎn)型,，由品牌“使用者”向品牌“建設(shè)者”轉(zhuǎn)型，由市場(chǎng)“占有”向市場(chǎng)“開拓”轉(zhuǎn)型,。

常建偉要求,，汾牌系列酒要充分發(fā)揮個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新靈活的開發(fā)模式，以閃電戰(zhàn)快速切入市場(chǎng),，進(jìn)而轉(zhuǎn)入陣地戰(zhàn),、持久戰(zhàn)，企業(yè)眼光要與對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)回消費(fèi)者服務(wù)中,，轉(zhuǎn)回市場(chǎng)培育,、品牌升級(jí)，廠商共同做大市場(chǎng),。

結(jié)合汾牌系列酒的發(fā)展規(guī)劃,，李程鎖提出了“56310”的指導(dǎo)方針。其中,，“5”是指管理的“五個(gè)統(tǒng)一”,，“6”是指生產(chǎn)過程呈現(xiàn)“六化”新特征，“3”是指營銷“三條主線”,，“10”是指實(shí)現(xiàn)10億元銷售收入,。

對(duì)于汾牌系列酒來講,，最大的“困擾”來自于要整合4個(gè)獨(dú)立運(yùn)營公司的營銷資源，因此“統(tǒng)一”成為實(shí)現(xiàn)有效整合和協(xié)同的關(guān)鍵,。2018年汾牌系列酒將推進(jìn)營銷,、生產(chǎn)、價(jià)格,、質(zhì)量和品牌統(tǒng)一,。在生產(chǎn)方面，汾牌系列酒將推進(jìn)以“客戶大型化,、生產(chǎn)規(guī)?；①|(zhì)量精細(xì)化,、工作流程化、問題精準(zhǔn)化,、加班常態(tài)化”為工作指引,。

在營銷布局層面，汾牌系列酒將整合以往的品牌,，重點(diǎn)確立“汾牌”,、“汾藏”等“汾”字頭系列產(chǎn)品，“杏花村清酒,、杏花村福酒,、杏花村老酒”、“杏花源”,、“白玉坊”等“汾”字頭系列以外其它品牌產(chǎn)品,，以及新產(chǎn)品開發(fā)、大清香市場(chǎng)發(fā)展,、新經(jīng)營領(lǐng)域的拓展,、資源整合三條主線，確保營銷資源和重心能夠聚焦,。

種種調(diào)整最后依然是業(yè)績(jī)目標(biāo)的快速增長(zhǎng),。據(jù)了解，汾牌系列酒按照汾酒集團(tuán)目標(biāo)責(zé)任分解,，2018年確定了10億元的經(jīng)營目標(biāo),，在上年基礎(chǔ)上提高67%，同時(shí)將爭(zhēng)取打造10個(gè)銷售收入超千萬元的大單品,。

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系列酒開發(fā)的“行業(yè)性難題”,，

汾牌系列酒如何破局？

發(fā)展系列酒的一個(gè)關(guān)鍵就是品牌優(yōu)化,，這已經(jīng)被其他一線名酒企業(yè)所證明：品牌太多則將遇到品牌分散的問題,，稀釋了主品牌資源,，品牌太少則無助于市場(chǎng)開拓。尤其是在企業(yè)發(fā)展初期,，如果無法在短期實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位則很容易錯(cuò)過市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的窗口,。

對(duì)此，常建偉表示,，多品匯量一度是眾多酒企采取的銷售增長(zhǎng)方式,，在行業(yè)發(fā)展的一定時(shí)期發(fā)揮了十分積極的作用。但隨著消費(fèi)升級(jí),，名酒消費(fèi)集中度的不斷提升,，對(duì)于個(gè)性化品牌未來的發(fā)展，多品匯量的銷售增長(zhǎng)方式已經(jīng)不再適用,，因此汾牌系列酒要對(duì)現(xiàn)有個(gè)性化產(chǎn)品篩選和新品開發(fā)嚴(yán)格準(zhǔn)入,。

按照現(xiàn)有的營銷布局，汾牌系列酒將以“聚焦品牌”為市場(chǎng)規(guī)劃,，以“客戶梳理”為管理措施,，以“精簡(jiǎn)規(guī)格”為控制手段，進(jìn)行品牌優(yōu)化,。2018年,，汾牌系列酒個(gè)性化產(chǎn)品將先縮減400余個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，未來將繼續(xù)縮減品種規(guī)格,，支持經(jīng)銷商向“經(jīng)營大品牌,、打造大單品”邁進(jìn)。

在品牌優(yōu)化的過程中,，汾牌系列酒也已經(jīng)明晰了優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn),。據(jù)李程鎖透露，2018年,，汾牌系列酒將對(duì)“汾”字產(chǎn)品客戶進(jìn)行以下調(diào)整：對(duì)于單品年度銷售額少于100萬的取消,，對(duì)于年度銷售額不達(dá)1000萬的勸退；重新簽訂銷售合同的,，提高標(biāo)準(zhǔn)：老客戶年銷售任務(wù)不低于1500萬元,，新進(jìn)客戶準(zhǔn)入門檻為2000萬元。

對(duì)于列入淘汰范圍的400余個(gè)產(chǎn)品也不是“一砍了之”,，而是要建立“孵化池”,。對(duì)這類產(chǎn)品的管理：允許在規(guī)定地域內(nèi)或特定渠道內(nèi)進(jìn)行銷售，不發(fā)放條碼,，使用公司指定二維碼,。與此同時(shí)，在年銷售任務(wù)、首單生產(chǎn)量,、產(chǎn)品資源使用費(fèi),、酒水價(jià)格的一定門檻之下，仍留給其生存的空間和成長(zhǎng)的時(shí)間,，幫助其成長(zhǎng),。

品牌優(yōu)化之后，市場(chǎng)又要如何做大呢,？李程鎖表示,，目前汾牌系列酒以開發(fā)品牌為主、自營品牌為輔,。公司立足于山西,、河南、四川等已經(jīng)成熟的市場(chǎng)資源,，進(jìn)一步在全國開發(fā)了7個(gè)超級(jí)大商,。由廠家提供后勤保障，開發(fā)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營,，通過廠商的專業(yè)分工實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng),。據(jù)了解，汾牌系列酒現(xiàn)有的合作開發(fā)商不少是行業(yè)大商,，僅某開發(fā)商即具有3000多個(gè)全國范圍的商超等終端資源。

市場(chǎng)做大的同時(shí),，汾牌系列酒也希望扶助更多的開發(fā)商做大做強(qiáng),，按照“發(fā)展依靠大客戶、穩(wěn)定培養(yǎng)中客戶,、努力支持小客戶”的原則來進(jìn)行客戶管理,，實(shí)現(xiàn)“保大、扶中,、拉小”：

“保大”即針對(duì)大客戶提供重點(diǎn)支持,，爭(zhēng)取在2018年末培育5個(gè)億元客戶；

“扶中”即針對(duì)中等規(guī)?？蛻艚o予適當(dāng)政策傾斜,，支持其成長(zhǎng)為大客戶，年末爭(zhēng)取培育30個(gè)中型客戶,；

“拉小”即小型客戶,，縮減其品牌和產(chǎn)品數(shù)量，只保留其主導(dǎo)品牌和大單品條碼,，對(duì)在一定區(qū)域銷售獨(dú)具優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有創(chuàng)意，有特定銷售渠道的小客戶，采用定制的方式孵化培育,。

顯然,，汾牌系列酒已經(jīng)找到了行業(yè)性難題的“解決方案”，在品牌優(yōu)化的同時(shí)快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張,，一個(gè)具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的汾牌系列酒隊(duì)伍正在形成,。

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汾牌系列酒“更快”背后的底氣是什么？

作為汾酒快速發(fā)展的“第三極”,，汾牌系列酒的目標(biāo)顯然不止10億元,，會(huì)上也發(fā)出了未來三年努力實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)30%的奮斗目標(biāo)。而云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）與李程鎖溝通時(shí),，感受到了他心中有更遠(yuǎn)的目標(biāo),。李程鎖表示，會(huì)上提出的目標(biāo)都是最基本的目標(biāo),，隨著新公司理順體制機(jī)制以及汾酒改革注入更多能量,，公司的增長(zhǎng)“不可估量”。

實(shí)際上,，常建偉在總結(jié)發(fā)言中并未對(duì)具體增長(zhǎng)數(shù)字有要求,，而是表達(dá)了多重“希望”：希望大家能夠更多的參與到汾牌公司未來發(fā)展的道路中來，多提寶貴意見,，也希望廠商之間能夠繼續(xù)攜手共進(jìn),、和衷共濟(jì)，為汾酒事業(yè)的全面復(fù)興貢獻(xiàn)自己的一份力量,。

常建偉的“希望”可以說極有深意,，對(duì)于汾酒來講，汾牌系列酒不僅僅是貢獻(xiàn)10億銷售,，而是要助力汾酒全面復(fù)興,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠商深度結(jié)合。這一點(diǎn)在李紅兵的演講中體現(xiàn)的淋漓盡致,，她回憶了常建偉在經(jīng)銷商大會(huì)上對(duì)經(jīng)銷商做出的“心情好,、收入好”承諾，表示深受感動(dòng),，也更加愿意參與到汾酒發(fā)展中來,。

要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，汾牌系列酒的底氣是什么,？其實(shí),，無論是從常建偉對(duì)于汾牌系列酒提出的要求，還是李程鎖提出的“56310”指導(dǎo)方針,，都與汾酒2017年的市場(chǎng)發(fā)展與改革思路一脈相承,，格局、胸懷、目光和打法都十分長(zhǎng)遠(yuǎn),。例如,，更加強(qiáng)調(diào)以體制機(jī)制的改革創(chuàng)新引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，以更接地氣的營銷來推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展,。

就在本次掛牌儀式之前,，李程鎖帶隊(duì)在3天之內(nèi)圍繞4家整合的公司連開4場(chǎng)溝通會(huì)，與每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行座談溝通,，征求發(fā)展意見,，期間也是多次強(qiáng)調(diào)汾酒國企改革帶來的歷史發(fā)展機(jī)遇。而據(jù)李程鎖透露,，在汾酒集團(tuán)整體上市的框架之下,，義泉涌、寶泉涌,、神泉涌,、汾青分廠四家公司未來有望打包進(jìn)入來實(shí)現(xiàn)整體上市，在汾牌系列酒混改層面,，已經(jīng)計(jì)劃利用汾酒國企改革的機(jī)遇,，吸引經(jīng)銷商參與，以激發(fā)經(jīng)銷商更大的活力,。

種種跡象表明,，國企改革不僅僅是汾酒速度的最大底氣，也是汾牌系列酒“跑起來”的底氣,。