陽春3月,，一場“百億”急行軍在蘭州,、唐山、合肥次第展開,。主角五糧液系列酒營銷有限公司（以下簡稱五糧液系列酒公司）旗下品牌五糧人家,，很有可能上演一出“這個殺手不太冷”的年度大戲。

3月5日至12日,，五糧液系列酒公司相繼在蘭州,、唐山、合肥召開“五糧人家全國誠意鑒證會”,，推廣其戰(zhàn)略品牌五糧人家,。五糧人家的推廣口號定位為“五糧人家、自家人點滴皆溫暖”,。無論是“誠意鑒證”,，還是“點滴皆溫暖”，一股“暖流”撲面而來,。

五糧液系列酒公司董事長徐強,、副總經(jīng)理卓平等在會上進行了品牌解讀，在強調(diào)廠商“共贏”的同時,，也傳遞出五糧人家渠道下沉,、直面終端、精耕細作的決心,。五糧液系列酒終端下沉,，名酒和區(qū)域品牌發(fā)生正面碰撞,，“不太冷”的五糧人家能否成為市場殺手，從而改寫“名酒難做好終端”的歷史呢,？

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溫暖——五糧人家亮出誠意牌

3月,，在蘭州、唐山“五糧人家全國誠意鑒證會”上,，五糧液系列酒公司領導,、五糧人家品牌對經(jīng)銷商和消費者傳遞出濃濃的“誠意”。

五糧液系列酒公司董事長徐強表示,，白酒的基因,，實質(zhì)就是指構(gòu)成白酒品質(zhì)的要素和品牌發(fā)展的歷程。五糧人家傳承了五糧液特有的風格和品質(zhì),，其基因融入每一滴五糧人家之中,，這為五糧人家提供了品牌和品質(zhì)保障。

五糧液系列酒公司副總經(jīng)理卓平則認為,，五糧人家上市前經(jīng)歷了三年的口感修正,，保證性價比優(yōu)秀，這是對商家和消費者“誠意”的體現(xiàn),。“人家”一詞,，傳遞出家人般的溫暖，展現(xiàn)出品牌對消費者的誠意和關愛,。

而此次發(fā)布會的形式,，也充分展示了五糧液系列酒公司傳遞的雙重“誠意”。徐強,、卓平在演講中強調(diào),，五糧人家想要尋找的是一群志同道合的伙伴，而不只是渠道代理商,，對五糧人家而言,，目標是廠商一致，共同打造品牌,。

五糧液系列酒公司自營品牌銷售管理部部長趙勇對如何實現(xiàn)“共贏”進行了闡述：“公司在共贏思維指引下設計的運營模式,，要求廠方主要做好市場管控和各類服務工作。經(jīng)銷商主要承擔各類營銷相關的工作,，包括渠道建設,、區(qū)域內(nèi)市場秩序維護、價格體系維護,、廠家相關動作的配合等,。在這種科學分工合作模式下，廠家,、商家以及品牌自身都會發(fā)展壯大,，不會出現(xiàn)客大欺店,、店大欺客的現(xiàn)象?！?/span>

在“五糧人家全國誠意鑒證會”上，眾多來賓品鑒了五糧人家上市新品,，對其優(yōu)異的酒質(zhì)和口感高度認可,，充分感受到其對消費者的“誠意”。

在業(yè)內(nèi)人士看來,，五糧人家在開年之初連發(fā)3彈,，向經(jīng)銷商和消費者傳遞出暖暖的“誠意”，體現(xiàn)了五糧液系列酒公司面向終端,、擁抱消費者的營銷轉(zhuǎn)型,。

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競爭——五糧人家扎好“下盤”

“溫暖”代表了五糧人家對經(jīng)銷商和消費者的誠意，面對渠道下沉,、直面終端可能面臨的競爭,，五糧液系列酒公司也做足準備，扎好了“下盤”,。

曾經(jīng),，名酒號稱只做品牌不做市場。五糧人家這次準備將市場做足,。從2018年3月起,，五糧人家將在全國開展5000場小品會，至少50場大型品鑒會,，帶動市場“喝起來”,。

又曾經(jīng)，名酒的品牌傳播往往“不接地氣”,。五糧人家的品牌推廣,，進行了針對性改革。

公司計劃在2018年舉辦或贊助3場有全國影響力的公關活動,。這些活動可以是公益主題,，也可以是熱點主題，比如世界杯,、改革開放40周年紀念等,。通過這些大型公關活動，有效提升五糧人家的品牌知名度和美譽度,。而行業(yè)首創(chuàng),、由公司員工參與演出的五糧人家話劇—《光陰的故事》隨后也將推出系列舞臺劇，以小劇場的形式開展全國巡演,。

除此以外,，五糧人家上市還制定了“十大支持”,，涵蓋了品牌宣傳、團隊培訓,、終端物料,、市場動銷等諸多方面?！懊撇粫鼋K端”的理念很可能從此被顛覆,。

2017年6月，五糧液集團提出“二次創(chuàng)業(yè)”,，其重要內(nèi)容就是由“貿(mào)易”型公司向終端營銷型公司轉(zhuǎn)變,。五糧人家的推出和品牌打造，就是這一營銷轉(zhuǎn)型的有力佐證,。而五糧液系列酒公司作為五糧液集團“千億工程”,、“雙百億”的重要支撐，將以實際行動證明“名酒也能做終端”,，并成為五糧液整體轉(zhuǎn)型的排頭兵,。

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重塑——經(jīng)銷商面臨新機遇

2018年，名酒下沉終端已是大勢所趨,，區(qū)域品牌和名酒的市場碰撞不可避免,。敢于在市場上“刺刀見紅”的五糧人家，很可能打破區(qū)域市場格局,。在此大背景之下,，經(jīng)銷商又面臨哪些機遇呢？

據(jù)悉,，此次五糧人家招商采取“平臺商制”,，它有如下特點：

首先，平臺商分為省級平臺商和地級平臺商,。不論哪種級別都按照有無渠道,、有無團隊、有無經(jīng)驗,、有無資源,、有無執(zhí)行力、有無資金實力進行考量,。

其次,，平臺商制要求平臺商承擔財務、營銷,、通路及品推等多項義務,，長期來看，對平臺商自身的品牌建設也會大有裨益,，會形成平臺商自有的品牌資源,。

第三,，五糧人家設定的平臺商制，鼓勵經(jīng)銷商的個性發(fā)展,，鼓勵其做大做強,，形成平臺商個性化的能力指標。結(jié)果是不僅“品牌做狼,，經(jīng)銷商也要變成狼”,。

“品牌做狼，經(jīng)銷商也要變成狼”,。一句話包含了豐富的內(nèi)涵。過去,，名酒在運作市場上要么是只做品牌,，市場全盤交給經(jīng)銷商運作；要么是廠強商弱,，經(jīng)銷商變身配送商,。而五糧人家提出廠商都要變成“狼”，一方面是對五糧人家品牌的高度自信,，堅信有眼光的經(jīng)銷商會選擇優(yōu)質(zhì)品牌,。另一方面，把經(jīng)銷商變成“狼”也是希望廠商聯(lián)合把市場做大,，經(jīng)銷商只有具備“狼性”,，才敢主動出擊，開拓市場,，做大蛋糕形成“共贏”,。

為了實現(xiàn)這一目標，五糧人家采用了“有選擇的管控”和“有針對性的服務”,。前者是規(guī)范市場行為,。后者內(nèi)容一是差異化，二是抓要害,，三是分階段,，體現(xiàn)出原則性與靈活性的結(jié)合。

綜上所述,，作為名酒下沉終端代表的五糧人家,，既具備名酒企業(yè)的格局和胸襟，又能腳踏實地,，有針對性的解決經(jīng)銷商面臨的市場問題,，這為一大批有干勁、有沖勁,、想發(fā)展的酒商提供了機會,。抓住名酒下沉市場商機,，分享名酒品牌紅利，就可能成為廣大經(jīng)銷商面臨的又一機遇,。

關于“誠意滿滿”的五糧人家,，你怎么看？文末留言等你分享,！