如何跳出“不做終端等死，做終端找死”的困境,？

為何占有傳統(tǒng)渠道和終端的價值正在遞減,，競爭卻越來越激烈？

如何在“強者恒強”競爭格局中找到“小而美”的生存之道,？

為何酒莊經濟將是中國酒業(yè)轉型發(fā)展的新趨勢,，其創(chuàng)新模式又是什么？

中國酒業(yè)發(fā)展到今天,，已經進入到成熟階段,，“產品同質化”和“終端競爭的同質化”導致整個行業(yè)的競爭越來越依賴“資本和規(guī)模”,，“品牌集中度”也越來越高,，這將直接造成大多數(shù)公司無法從傳統(tǒng)市場的競爭中持續(xù)獲得“外部競爭優(yōu)勢”，最終因為“沒資本,、沒品牌,、沒規(guī)模”而被淘汰出局,。

其實,，絕大多數(shù)企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）也早已認清了這個現(xiàn)實，既然“向大看齊”已經無法持續(xù)獲得“外部競爭優(yōu)勢”,，沒有能力參與正面戰(zhàn)場,，那么“另辟蹊徑”的成長方式就會成為一種新的選擇。

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中國酒莊經濟必然是順應趨勢的新選擇

隨著我國人均GDP超過8000美元,，從國際經驗來看,，我國已經進入到服務業(yè)全面躍升的重要階段，其中旅游已經成為大多數(shù)人的普遍性消費,，這意味著我國已經正式邁入“旅游社會”,，為中國酒莊旅游經濟進入高發(fā)階段提供了的先決條件。

相較于國外酒莊旅游經濟的發(fā)展來看,，中國酒莊經濟方興未艾,，雖葡萄酒酒莊借鑒國外模式有所建樹，但在傳統(tǒng)白酒,、黃酒和保健酒的旅游設計與運營方面更為落后,。究其原因,，主要體現(xiàn)在兩個方面，一是意識落后,，沒有意識到品質消費升級后的市場變化,；二是模式欠缺，中國酒類營銷普遍停留在“渠道和終端競爭”的層面,，雖然已經意識到“消費者已經通過互聯(lián)網(wǎng)跨越了傳統(tǒng)渠道的封鎖”,，但是卻沒有找到能夠“占領消費者”，能夠因地制宜,、行之有效的營銷模式,。

“市場經濟模式”本質是以“消費導向和消費需求”為終極目標，“占領消費者”才是促進中國酒業(yè)整體增長的最終動力,。隨著消費智慧,、消費方式的不斷升級，消費主體也在不斷發(fā)生變化,，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)正在快速改變我們的生活方式,，模仿型的、排浪式的消費階段基本結束,，而個性化,、多樣化的消費漸成新的潮流。

那么,，如何在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的新時期,，跳出傳統(tǒng)渠道的鏖戰(zhàn)，順應新型消費主義的發(fā)展趨勢,，與消費者直線鏈接,，是擺在中國酒業(yè)當前的現(xiàn)實問題。

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中國酒莊經濟發(fā)展進入4.0時代

從整個旅游行業(yè)的發(fā)展階段來看,，“跟團游”屬于1.0時代,，“自由行”是2.0時代，以休閑度假為主旨的全自由行是3.0時代,。而從工業(yè)旅游的發(fā)展階段來看,，“參觀學習”屬于工業(yè)旅游1.0時代，“產業(yè)+企業(yè)文化建設”是2.0時代,，“產業(yè)+休閑”的目的地深度旅游是3.0時代,。

而我在《好玩的酒廠》書中提出“社區(qū)商務型酒廠”不但開啟了“全域旅游+酒莊旅游+體驗消費+社交消費+互聯(lián)網(wǎng)+”的全產業(yè)鏈模式，而且必將推動中國酒莊經濟發(fā)展進入4.0時代,。

隨著旅游經濟的浪潮推進,，酒莊旅游投資鏈和投資方向將趨向于成熟和完整，其發(fā)展的動力也將從開發(fā)驅動,、資源驅動,、資本（要素）驅動,、到（科技）創(chuàng)新驅動的新階段，這將開啟一個“旅游+”的新時代,。文化是酒類工業(yè)旅游的靈魂,，科技是中國酒莊旅游騰飛的翅膀,。通過雙+（旅游+,、互聯(lián)網(wǎng)+）、雙創(chuàng)（大眾創(chuàng)新,、萬眾創(chuàng)業(yè)）推動酒莊經濟發(fā)展不斷轉型升級,。

我相信“社區(qū)商務型酒廠”營銷模式將會積極促進中國酒莊旅游的良性發(fā)展，會讓每一家優(yōu)秀的,、獨特的傳統(tǒng)酒廠成為文創(chuàng)旅游經濟的IP,，有效對接更多產業(yè)資本和更好的經營人才，讓中國式酒莊百花競放,。

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解讀中國酒莊經濟發(fā)展4.0模式

我在2017年出版的《好玩的酒廠：社區(qū)商務型酒廠創(chuàng)新模式與實踐》專著中提出,，中國酒莊經濟發(fā)展已經進入到4.0時代，這是時代發(fā)展的必然選擇,，也是中國酒業(yè)順應新型消費主義發(fā)展的必然趨勢,。

事實證明，即使是完全的市場壟斷,，生產者的生產也必須遵從消費者的意愿,，否則大公司將失去最終的發(fā)展推動力，生產就會處于受限制的狀態(tài)中,，終將失去已有的壟斷地位,。

今天，我的消費,，我做主,。這是一個消費者正在覺醒的時代，其最重要的標志就是Lo-So-Mo（本地Local,、社交Social和移動Mobile）消費群的興起,。這些見多識廣的消費者已經習慣于追求全天候、全渠道,、個性化的消費體驗,，生產者主權或企業(yè)主導型的運作模式正在不斷受到挑戰(zhàn)，中國酒業(yè)那些“掌控渠道,、壟斷終端,、強促強銷”的營銷策略日漸式微。

因此,，我認為“社區(qū)商務型酒廠”模式完全可以升級為“中國酒莊經濟發(fā)展4.0模式”,，其基本概念就是以酒廠為中心,，在100公里半徑范圍內，構建一個大社區(qū),，打造一個集旅游,、參觀、體驗,、社交,、銷售和服務的大型“商業(yè)綜合體”，將傳統(tǒng)的生產加工廠轉變成一個智能型,、社交型的體驗和消費中心,，積極、主動利用微信,、微博,、在線社區(qū)、百科,、QQ,、Twitter等社會化媒體來組織和融合Lo本地消費群、So社交消費群和Mo移動消費群,，最大化的滿足個性化,、多樣化、時尚化,、情感化,、社交化、體驗化的消費需求,，通過“好玩的設計”讓消費者在“好玩的酒廠”購買“好玩的產品”享受“好玩的體驗”,。

它開創(chuàng)了“酒廠?電商平臺?消費者”三維立體、雙向循環(huán),、直線鏈接的新商業(yè)模式,，整合應用O2P和M2C兩種新型電商模式，減少了中間渠道環(huán)節(jié),，提升系統(tǒng)效率,，同時也構建廠家、經銷商,、零售商,、物流、金融等共同參與的本地化生態(tài)圈,。

更重要的是,，在多元文化、不同智慧、各種人群的共同推進下,，傳統(tǒng)酒廠將從內到外發(fā)生質的飛越,，不同風格、不同韻味的“好玩的酒莊”將遍布全國,。

經過對邁克爾·波特提出“總成本領先,、差異化、集中經營”三大競爭戰(zhàn)略的研究和對比后,，我認為,，一旦中國酒業(yè)發(fā)展進入成熟期時，大多數(shù)酒業(yè)公司首先應該選擇在“特定的區(qū)域”（本地區(qū)域）和“特定的領域”（社區(qū)商務型酒廠）,，利用獨特文化,、社會關系和消費偏好等“不對稱競爭”的地緣優(yōu)勢,，采取集中經營戰(zhàn)略,，集中資源打造一個“社區(qū)商務型酒廠”，一個“社交+聚會+體驗+消費”的大型“商業(yè)綜合體”,，充分挖掘企業(yè)的“內生成長優(yōu)勢”,，可以重新開辟一個新的戰(zhàn)場，締造新的競爭法則,，更好的發(fā)揮“以己之長,，克敵之短”的競爭優(yōu)勢。當然,，除了要選擇“集中經營”戰(zhàn)略,，還要采取“總成本領先”或“差異化”（或兩者兼顧）的方針。

這是一個“強者恒強”的時代,。作為強者的中國名酒廠業(yè)可以借此強化“外部競爭優(yōu)勢”,，釋放“內生成長優(yōu)勢”，提高品牌美譽度和忠誠度,，擴大品牌的社會效應,；而作為弱者的區(qū)域型酒廠可以借此深度挖掘企業(yè)的“內生成長優(yōu)勢”，構建新的市場壁壘,，形成不對稱競爭的營銷優(yōu)勢,，繞過傳統(tǒng)渠道競爭的正面戰(zhàn)場，締造新的競爭法則,，以小制大,。

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中國酒莊經濟發(fā)展4.0模式的應用價值

根據(jù)我多年的研究和成功的案例跟蹤，以占地100畝的傳統(tǒng)酒廠轉型“社區(qū)商務型酒莊”為例,，簡要分析如下：

1,、投資少、見效快、風險低,、可持續(xù)發(fā)展

投資少

中國酒莊經濟的發(fā)展絕對不是一個重資產的游戲,，否則就不可能成為整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。這就好比“豪華五星酒店”和“特色民宿”能夠共生共榮是一樣的道理,。

通過“酒廠+文化場,、活動場、游樂場,、賣場,、文化園區(qū)、休閑農場”等能花多少錢,，投入500萬和投入1000萬都能做出很好的文化氛圍,，展陳設計的資金預算彈性很大，秉承“輕裝修,，重裝飾”設計理念,，時刻考慮“我們這么做目的是什么”，據(jù)此衡量資金投入,。

“酒+文化創(chuàng)意”是產品概念,，即便是開發(fā)5-10款小批量迭代的文創(chuàng)產品也花不了多少錢，還要根據(jù)消費需求是逐步開發(fā),，不屬于一次性投入,。同時還要對封壇、定制,、理財產品以及M2C貴賓會員預收費用,，能夠及時回籠資金。

打造O2P電商平臺的投入幾乎可以忽略不計,。由此可見,，一次性投資500萬至1000萬就能讓傳統(tǒng)酒廠轉型為“社區(qū)商務型酒廠”，當然預算還可以更少,，少到和已經成功的江西李渡酒莊一樣,，首批資金不足百萬。

風險低

投資打造“社區(qū)商務型酒廠”,，文化建設的投入不是廣告投入,，也不是市場投入,，幾乎所有的投資都在酒廠里,，看得見，摸得著,，甚至是一次性投入終身享用,，而且會隨著歲月的沉淀越積越多,，越來越能彰顯其文化價值。換句話說，打造“社區(qū)商務型酒廠”的資金并沒有“打水漂”,。

見效快

一個彰顯文化品位,、充滿友好體驗的“好玩的酒廠”，又兼具吃,、喝,、玩、樂,、購等多種功能的酒廠,，可以最大化的激活企業(yè)高管（尤其是老板個人）的人脈資源，促進“社交+消費”,，直接,、快速的轉化成實際的銷量，但就這一方面預計可增加200萬左右的業(yè)績增長,，或更多,。

另一方面，通過接待越來多的游客與訪客,、組織越來越多的活動,、發(fā)布越來越多的自媒體互動信息,、積累越來越多的O2P平臺流量,、發(fā)展越來越多的M2C貴賓會員，保守估計可實現(xiàn)年度1000萬的銷量,，其利潤則更為客觀,。

換句話說，如果酒廠想在傳統(tǒng)渠道市場收獲1000多萬的銷售,，前置投入,、隨量費用、促銷費用的總和至少要占收入的30%或更多,，而且存在很多不確定性,，維護成本較高不說且難以持續(xù)。

可持續(xù)發(fā)展

“社區(qū)商務型酒廠”則是通過“酒廠?電商平臺?消費者”三維立體,、雙向循環(huán),、直線鏈接的新商業(yè)模式，構建廠家,、消費者,、經銷商、零售商,、物流,、金融等共同參與的本地化生態(tài)圈。

該模式拒絕低價傾銷、拒絕浪費企業(yè)的資源,、拒絕盲目無效的投入,、拒絕傷害本地傳統(tǒng)經銷商，以文化創(chuàng)意與設計提高產品價值與消費體驗,、激活閑置的空間與社會資源,、提高經營效率與服務質量、融合O2P與M2C互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式等創(chuàng)新策略,，促進傳統(tǒng)酒廠轉型為智能型,、社交型的商業(yè)綜合體，即使不依靠傳統(tǒng)渠道的獲利支撐,，也能自給自足,，良性發(fā)展。

另外,，酒類企業(yè)和產品都擁有較強的社會化屬性,，“社區(qū)商務型酒廠”可以更好的增強這一屬性，獲得可持續(xù)發(fā)展的社會基礎,。具體體現(xiàn)在：

酒是情感性嗜好品,，是中國每個家庭和公司的“剛需產品”，尤其是在中國北方市場則更為典型,，沒有不喝酒的家庭,，也沒有不喝酒的企業(yè)；

酒是附加值較高的快消品,，通過創(chuàng)新設計,、文化包裝、個性定制等手段可提高價格和銷售能力,；

酒類產品具備較強的地緣消費情節(jié),，通過友好的文化創(chuàng)意和體驗設計可以有效整合本地消費群、社交消費群和移動消費群,，以及旅游消費群,；

社區(qū)商務型酒廠已經將傳統(tǒng)酒廠轉型為一個很好的銷售和體驗平臺，消費者更愿意相信“廠價直銷”的高價值文創(chuàng)產品,。

2,、低成本、高效率,、更精準的傳播價值

打造一個“社區(qū)商務型酒廠”,，積極、主動利用微信,、微博,、在線社區(qū),、百科、QQ,、Twitter等社會化媒體來進行推廣,，同時也可以調動身臨其境的消費者通過自己的智能手機主動分享照片、視頻和文字信息,，可以實現(xiàn)低成本,、高效率、更精準的傳播價值,，尤其讓酒莊與細分人群的溝通更直接,、更準確，更容易產生互動價值,。

更重要的,，“好玩的酒廠”也能夠不斷創(chuàng)造更多更靈活的高質量的內容，甚至可以創(chuàng)造定制化的傳播內容,，與消費者達成情感共鳴從而形成品牌偏好,。“與其弱弱的影響10萬人,，不如深深的打動1萬人,。”

假設在一個“好玩的酒廠”100公里范圍內可輻射人口數(shù)量約300萬,，通過微信,、微博、在線社區(qū),、QQ等社交媒體傳播工業(yè)旅游信息,，并策劃和組織一系列的、有意義的,、好玩的商務或公益活動（每月平均4次中小型活動，每季1場大中型活動,，半年度組織1場大型事件活動）,，在1年365天內，直接或間接影響累計30萬人（約10%的傳播到達率）,，能夠實現(xiàn)3萬來到酒廠參觀體驗,，其中有500-1000家企事業(yè)單位（激活傳統(tǒng)的中間渠道商與零售商），每個單位累計消費3000-10000元/年（依靠酒廠高管在本地的社會關系至少可以實現(xiàn)100多家）,，還有10000個家庭消費單位,，每個家庭累計1000元/年（一輛汽車后備箱2箱酒的價值），保守估計可以收獲1150-2000萬/年的銷售業(yè)績,。這是在傳統(tǒng)媒體投放500萬廣告費所不能實現(xiàn)的價值回報,。

在以酒廠為中心的100公里范圍內,，切割成數(shù)百個社區(qū)，在每個社區(qū)的一公里范圍內又可以切割為成百上千的家庭和商業(yè)單元,，這些微縮的家庭和商業(yè)單元將是“酒廠?消費者”直線鏈接的有效切入點,。

我在前文中也深入分析了“社區(qū)一公里模式”與“社區(qū)盤中盤模式”的價值分析，以縣級市場為單位,，啟動15個社區(qū)（開發(fā)社區(qū)代理商,，每年銷售3萬元），鎖定1000個家庭單位（每年消費1000元/單位）和150家政商務單位（每年消費1000元/單位）,，可以實現(xiàn)約160萬/年的業(yè)績增長新空間,。

我們還可以從另外一個角度來分析，一家占地百畝的區(qū)域性酒廠,，正常運營至少需要100人左右的團隊,，以團隊里每個人鏈接約10個親朋好友的家庭來計算，即可組織約1000個家庭,，按照每個家庭1000元/年的消費量計算,，便可增加100萬銷售業(yè)績。

按照這種營銷設計,，讓員工家庭帶動親朋好友家庭,，再持續(xù)帶動更多的家庭直接到酒廠來體驗消費，則能進一步深度挖掘本地消費潛力,。我見過很多酒廠在遭遇業(yè)績下滑的時候,，就會采取“全員營銷”模式，讓全廠人員都去賣酒,，結果反而都不好,，團隊氛圍也越搞越差。其實,，我認為的“全員營銷”應該先從要求“全員消費”開始,，限定本廠員工本人和家庭必須消費本廠產品，主動帶動其親朋好友也來消費本廠的產品,，嚴格杜絕消費同類競品或詆毀本廠產品,。

當然，酒廠若想做到這一點,，光有要求是行不通的,，關鍵還是要做到“打鐵還需自身硬”，而通過打造“社區(qū)商務型酒廠”則可以贏得本廠團隊的認可,，就會讓員工有信心,、有理由、有榮耀的去消費本廠產品,，并主動帶動他人消費,。換句話說,，如果本廠員工都不愿意消費本廠產品，反而去消費同類競品,，那么酒廠高管首先必須認真反思自身問題,。

社區(qū)商務方式能讓傳統(tǒng)的酒廠快速學會如何將消費者（家庭和政商務單元）組織起來，互動起來,，玩起來,，這才是適應未來競爭的核心競爭力，也會帶來不可估量的傳播價值,。

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有關中國酒莊經濟發(fā)展的更多思考

傳統(tǒng)的酒莊設計已經過時了,，單純以線下的、靜態(tài)的場景化設計,，已經很難能夠直接獲得“銷量和流量”,，多數(shù)成為了裝點門面的“擺設”，甚至有些酒莊的經營已經出現(xiàn)“建起來容易,，養(yǎng)起來困難”的尷尬境地,。

李渡酒業(yè)以一根酒糟冰棒、一瓶自調酒,、一次定制酒,、一場酒藝表演、一堂中國白酒品評課,、一餐綠色全酒宴,、一部中國白酒文化史的“七個一”工程就能把消費者牢牢抓住，每年攬客3萬人次,，從五年虧損到創(chuàng)造億元業(yè)績,，且能讓消費者的口碑成為李渡品牌最好的代言。

因此,，你若想搭上中國酒莊經濟發(fā)展的順風車,，就必須重視以下問題,，在更大程度上保障后期運營的成功，否則資金的浪費才剛剛開始,。

如何為顧客提供“沉浸式體驗”,？

如何進行“強場景化刺激”設計,？

如何進行OMO模式（線上融合線下）設計？

如何解決中國酒莊經濟發(fā)展“五大流量”問題,？

……

更多信息詳請關注《中國酒莊經濟發(fā)展4.0模式白皮書》和《好玩的酒廠：社區(qū)商務型酒廠創(chuàng)新模式與實踐》,，也歡迎讀者與我溝通,，共同推進中國酒莊經濟發(fā)展進入4.0時代。

如果你也對社區(qū)商務型酒廠充滿興趣,，歡迎與孟躍（微信號：foundbrain）“開撩”。