文 | 孟躍(ID:YJTT2016) 作者系云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、浙江酒旗星文化創(chuàng)意有限公司總經(jīng)理 如何跳出“不做終端等死,,做終端找死”的困境,? 為何占有傳統(tǒng)渠道和終端的價(jià)值正在遞減,競(jìng)爭(zhēng)卻越來(lái)越激烈,? 如何在“強(qiáng)者恒強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)格局中找到“小而美”的生存之道,? 為何酒莊經(jīng)濟(jì)將是中國(guó)酒業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢(shì),其創(chuàng)新模式又是什么,? 中國(guó)酒業(yè)發(fā)展到今天,,已經(jīng)進(jìn)入到成熟階段,“產(chǎn)品同質(zhì)化”和“終端競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化”導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越依賴(lài)“資本和規(guī)?!?,“品牌集中度”也越來(lái)越高,這將直接造成大多數(shù)公司無(wú)法從傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)獲得“外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,,最終因?yàn)椤皼](méi)資本,、沒(méi)品牌、沒(méi)規(guī)?!倍惶蕴鼍?。 其實(shí),絕大多數(shù)企業(yè)(尤其是中小企業(yè))也早已認(rèn)清了這個(gè)現(xiàn)實(shí),,既然“向大看齊”已經(jīng)無(wú)法持續(xù)獲得“外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,,沒(méi)有能力參與正面戰(zhàn)場(chǎng),,那么“另辟蹊徑”的成長(zhǎng)方式就會(huì)成為一種新的選擇。 ? 中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)必然是順應(yīng)趨勢(shì)的新選擇 隨著我國(guó)人均GDP超過(guò)8000美元,,從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,,我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到服務(wù)業(yè)全面躍升的重要階段,其中旅游已經(jīng)成為大多數(shù)人的普遍性消費(fèi),,這意味著我國(guó)已經(jīng)正式邁入“旅游社會(huì)”,,為中國(guó)酒莊旅游經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高發(fā)階段提供了的先決條件。 相較于國(guó)外酒莊旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)看,,中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)方興未艾,,雖葡萄酒酒莊借鑒國(guó)外模式有所建樹(shù),但在傳統(tǒng)白酒,、黃酒和保健酒的旅游設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)方面更為落后,。究其原因,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,,一是意識(shí)落后,,沒(méi)有意識(shí)到品質(zhì)消費(fèi)升級(jí)后的市場(chǎng)變化;二是模式欠缺,,中國(guó)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)普遍停留在“渠道和終端競(jìng)爭(zhēng)”的層面,,雖然已經(jīng)意識(shí)到“消費(fèi)者已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)跨越了傳統(tǒng)渠道的封鎖”,但是卻沒(méi)有找到能夠“占領(lǐng)消費(fèi)者”,,能夠因地制宜,、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。 “市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式”本質(zhì)是以“消費(fèi)導(dǎo)向和消費(fèi)需求”為終極目標(biāo),,“占領(lǐng)消費(fèi)者”才是促進(jìn)中國(guó)酒業(yè)整體增長(zhǎng)的最終動(dòng)力,。隨著消費(fèi)智慧、消費(fèi)方式的不斷升級(jí),,消費(fèi)主體也在不斷發(fā)生變化,,尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在快速改變我們的生活方式,模仿型的,、排浪式的消費(fèi)階段基本結(jié)束,而個(gè)性化,、多樣化的消費(fèi)漸成新的潮流,。 那么,如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的新時(shí)期,,跳出傳統(tǒng)渠道的鏖戰(zhàn),,順應(yīng)新型消費(fèi)主義的發(fā)展趨勢(shì),與消費(fèi)者直線(xiàn)鏈接,,是擺在中國(guó)酒業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。 ? 中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入4.0時(shí)代 從整個(gè)旅游行業(yè)的發(fā)展階段來(lái)看,,“跟團(tuán)游”屬于1.0時(shí)代,“自由行”是2.0時(shí)代,,以休閑度假為主旨的全自由行是3.0時(shí)代,。而從工業(yè)旅游的發(fā)展階段來(lái)看,“參觀學(xué)習(xí)”屬于工業(yè)旅游1.0時(shí)代,,“產(chǎn)業(yè)+企業(yè)文化建設(shè)”是2.0時(shí)代,,“產(chǎn)業(yè)+休閑”的目的地深度旅游是3.0時(shí)代。 而我在《好玩的酒廠》書(shū)中提出“社區(qū)商務(wù)型酒廠”不但開(kāi)啟了“全域旅游+酒莊旅游+體驗(yàn)消費(fèi)+社交消費(fèi)+互聯(lián)網(wǎng)+”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式,,而且必將推動(dòng)中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入4.0時(shí)代,。 隨著旅游經(jīng)濟(jì)的浪潮推進(jìn),酒莊旅游投資鏈和投資方向?qū)②呄蛴诔墒旌屯暾?,其發(fā)展的動(dòng)力也將從開(kāi)發(fā)驅(qū)動(dòng),、資源驅(qū)動(dòng)、資本(要素)驅(qū)動(dòng),、到(科技)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的新階段,,這將開(kāi)啟一個(gè)“旅游+”的新時(shí)代。文化是酒類(lèi)工業(yè)旅游的靈魂,,科技是中國(guó)酒莊旅游騰飛的翅膀,。通過(guò)雙+(旅游+、互聯(lián)網(wǎng)+),、雙創(chuàng)(大眾創(chuàng)新,、萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè))推動(dòng)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)。 我相信“社區(qū)商務(wù)型酒廠”營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)積極促進(jìn)中國(guó)酒莊旅游的良性發(fā)展,,會(huì)讓每一家優(yōu)秀的,、獨(dú)特的傳統(tǒng)酒廠成為文創(chuàng)旅游經(jīng)濟(jì)的IP,有效對(duì)接更多產(chǎn)業(yè)資本和更好的經(jīng)營(yíng)人才,,讓中國(guó)式酒莊百花競(jìng)放,。 ? 解讀中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展4.0模式 我在2017年出版的《好玩的酒廠:社區(qū)商務(wù)型酒廠創(chuàng)新模式與實(shí)踐》專(zhuān)著中提出,中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到4.0時(shí)代,,這是時(shí)代發(fā)展的必然選擇,,也是中國(guó)酒業(yè)順應(yīng)新型消費(fèi)主義發(fā)展的必然趨勢(shì)。 事實(shí)證明,,即使是完全的市場(chǎng)壟斷,,生產(chǎn)者的生產(chǎn)也必須遵從消費(fèi)者的意愿,否則大公司將失去最終的發(fā)展推動(dòng)力,,生產(chǎn)就會(huì)處于受限制的狀態(tài)中,,終將失去已有的壟斷地位。 今天,我的消費(fèi),,我做主,。這是一個(gè)消費(fèi)者正在覺(jué)醒的時(shí)代,其最重要的標(biāo)志就是Lo-So-Mo(本地Local,、社交Social和移動(dòng)Mobile)消費(fèi)群的興起,。這些見(jiàn)多識(shí)廣的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于追求全天候、全渠道,、個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn),,生產(chǎn)者主權(quán)或企業(yè)主導(dǎo)型的運(yùn)作模式正在不斷受到挑戰(zhàn),中國(guó)酒業(yè)那些“掌控渠道,、壟斷終端,、強(qiáng)促?gòu)?qiáng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)策略日漸式微。 因此,,我認(rèn)為“社區(qū)商務(wù)型酒廠”模式完全可以升級(jí)為“中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展4.0模式”,,其基本概念就是以酒廠為中心,在100公里半徑范圍內(nèi),,構(gòu)建一個(gè)大社區(qū),,打造一個(gè)集旅游、參觀,、體驗(yàn),、社交、銷(xiāo)售和服務(wù)的大型“商業(yè)綜合體”,,將傳統(tǒng)的生產(chǎn)加工廠轉(zhuǎn)變成一個(gè)智能型,、社交型的體驗(yàn)和消費(fèi)中心,積極,、主動(dòng)利用微信,、微博、在線(xiàn)社區(qū),、百科,、QQ、Twitter等社會(huì)化媒體來(lái)組織和融合Lo本地消費(fèi)群,、So社交消費(fèi)群和Mo移動(dòng)消費(fèi)群,,最大化的滿(mǎn)足個(gè)性化、多樣化,、時(shí)尚化,、情感化、社交化,、體驗(yàn)化的消費(fèi)需求,,通過(guò)“好玩的設(shè)計(jì)”讓消費(fèi)者在“好玩的酒廠”購(gòu)買(mǎi)“好玩的產(chǎn)品”享受“好玩的體驗(yàn)”。 它開(kāi)創(chuàng)了“酒廠?電商平臺(tái)?消費(fèi)者”三維立體,、雙向循環(huán),、直線(xiàn)鏈接的新商業(yè)模式,整合應(yīng)用O2P和M2C兩種新型電商模式,,減少了中間渠道環(huán)節(jié),,提升系統(tǒng)效率,同時(shí)也構(gòu)建廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商、物流,、金融等共同參與的本地化生態(tài)圈,。 更重要的是,在多元文化,、不同智慧,、各種人群的共同推進(jìn)下,傳統(tǒng)酒廠將從內(nèi)到外發(fā)生質(zhì)的飛越,,不同風(fēng)格,、不同韻味的“好玩的酒莊”將遍布全國(guó)。 經(jīng)過(guò)對(duì)邁克爾·波特提出“總成本領(lǐng)先,、差異化,、集中經(jīng)營(yíng)”三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究和對(duì)比后,我認(rèn)為,,一旦中國(guó)酒業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期時(shí),,大多數(shù)酒業(yè)公司首先應(yīng)該選擇在“特定的區(qū)域”(本地區(qū)域)和“特定的領(lǐng)域”(社區(qū)商務(wù)型酒廠),利用獨(dú)特文化,、社會(huì)關(guān)系和消費(fèi)偏好等“不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)”的地緣優(yōu)勢(shì),,采取集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,集中資源打造一個(gè)“社區(qū)商務(wù)型酒廠”,,一個(gè)“社交+聚會(huì)+體驗(yàn)+消費(fèi)”的大型“商業(yè)綜合體”,,充分挖掘企業(yè)的“內(nèi)生成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)”,可以重新開(kāi)辟一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng),,締造新的競(jìng)爭(zhēng)法則,,更好的發(fā)揮“以己之長(zhǎng),克敵之短”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。當(dāng)然,,除了要選擇“集中經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略,還要采取“總成本領(lǐng)先”或“差異化”(或兩者兼顧)的方針,。 這是一個(gè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的時(shí)代,。作為強(qiáng)者的中國(guó)名酒廠業(yè)可以借此強(qiáng)化“外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,,釋放“內(nèi)生成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)”,提高品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,,擴(kuò)大品牌的社會(huì)效應(yīng),;而作為弱者的區(qū)域型酒廠可以借此深度挖掘企業(yè)的“內(nèi)生成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)”,構(gòu)建新的市場(chǎng)壁壘,,形成不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),,繞過(guò)傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的正面戰(zhàn)場(chǎng),締造新的競(jìng)爭(zhēng)法則,,以小制大,。 ? 中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展4.0模式的應(yīng)用價(jià)值 根據(jù)我多年的研究和成功的案例跟蹤,以占地100畝的傳統(tǒng)酒廠轉(zhuǎn)型“社區(qū)商務(wù)型酒莊”為例,,簡(jiǎn)要分析如下: 1,、投資少、見(jiàn)效快,、風(fēng)險(xiǎn)低,、可持續(xù)發(fā)展 投資少 中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展絕對(duì)不是一個(gè)重資產(chǎn)的游戲,否則就不可能成為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),。這就好比“豪華五星酒店”和“特色民宿”能夠共生共榮是一樣的道理,。 通過(guò)“酒廠+文化場(chǎng)、活動(dòng)場(chǎng),、游樂(lè)場(chǎng),、賣(mài)場(chǎng)、文化園區(qū),、休閑農(nóng)場(chǎng)”等能花多少錢(qián),,投入500萬(wàn)和投入1000萬(wàn)都能做出很好的文化氛圍,展陳設(shè)計(jì)的資金預(yù)算彈性很大,,秉承“輕裝修,,重裝飾”設(shè)計(jì)理念,時(shí)刻考慮“我們這么做目的是什么”,,據(jù)此衡量資金投入,。 “酒+文化創(chuàng)意”是產(chǎn)品概念,即便是開(kāi)發(fā)5-10款小批量迭代的文創(chuàng)產(chǎn)品也花不了多少錢(qián),,還要根據(jù)消費(fèi)需求是逐步開(kāi)發(fā),,不屬于一次性投入。同時(shí)還要對(duì)封壇,、定制,、理財(cái)產(chǎn)品以及M2C貴賓會(huì)員預(yù)收費(fèi)用,能夠及時(shí)回籠資金,。 打造O2P電商平臺(tái)的投入幾乎可以忽略不計(jì),。由此可見(jiàn),,一次性投資500萬(wàn)至1000萬(wàn)就能讓傳統(tǒng)酒廠轉(zhuǎn)型為“社區(qū)商務(wù)型酒廠”,當(dāng)然預(yù)算還可以更少,,少到和已經(jīng)成功的江西李渡酒莊一樣,,首批資金不足百萬(wàn)。 風(fēng)險(xiǎn)低 投資打造“社區(qū)商務(wù)型酒廠”,,文化建設(shè)的投入不是廣告投入,也不是市場(chǎng)投入,,幾乎所有的投資都在酒廠里,,看得見(jiàn),摸得著,,甚至是一次性投入終身享用,,而且會(huì)隨著歲月的沉淀越積越多,越來(lái)越能彰顯其文化價(jià)值,。換句話(huà)說(shuō),,打造“社區(qū)商務(wù)型酒廠”的資金并沒(méi)有“打水漂”。 見(jiàn)效快 一個(gè)彰顯文化品位,、充滿(mǎn)友好體驗(yàn)的“好玩的酒廠”,,又兼具吃、喝,、玩,、樂(lè)、購(gòu)等多種功能的酒廠,,可以最大化的激活企業(yè)高管(尤其是老板個(gè)人)的人脈資源,,促進(jìn)“社交+消費(fèi)”,直接,、快速的轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷(xiāo)量,,但就這一方面預(yù)計(jì)可增加200萬(wàn)左右的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),或更多,。 另一方面,,通過(guò)接待越來(lái)多的游客與訪(fǎng)客、組織越來(lái)越多的活動(dòng),、發(fā)布越來(lái)越多的自媒體互動(dòng)信息,、積累越來(lái)越多的O2P平臺(tái)流量、發(fā)展越來(lái)越多的M2C貴賓會(huì)員,,保守估計(jì)可實(shí)現(xiàn)年度1000萬(wàn)的銷(xiāo)量,,其利潤(rùn)則更為客觀。 換句話(huà)說(shuō),,如果酒廠想在傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)收獲1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售,,前置投入,、隨量費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用的總和至少要占收入的30%或更多,,而且存在很多不確定性,,維護(hù)成本較高不說(shuō)且難以持續(xù)。 可持續(xù)發(fā)展 “社區(qū)商務(wù)型酒廠”則是通過(guò)“酒廠?電商平臺(tái)?消費(fèi)者”三維立體,、雙向循環(huán),、直線(xiàn)鏈接的新商業(yè)模式,構(gòu)建廠家,、消費(fèi)者,、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商,、物流,、金融等共同參與的本地化生態(tài)圈。 該模式拒絕低價(jià)傾銷(xiāo),、拒絕浪費(fèi)企業(yè)的資源,、拒絕盲目無(wú)效的投入、拒絕傷害本地傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,,以文化創(chuàng)意與設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)體驗(yàn),、激活閑置的空間與社會(huì)資源、提高經(jīng)營(yíng)效率與服務(wù)質(zhì)量,、融合O2P與M2C互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式等創(chuàng)新策略,,促進(jìn)傳統(tǒng)酒廠轉(zhuǎn)型為智能型、社交型的商業(yè)綜合體,,即使不依靠傳統(tǒng)渠道的獲利支撐,,也能自給自足,良性發(fā)展,。 另外,,酒類(lèi)企業(yè)和產(chǎn)品都擁有較強(qiáng)的社會(huì)化屬性,“社區(qū)商務(wù)型酒廠”可以更好的增強(qiáng)這一屬性,,獲得可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)基礎(chǔ),。具體體現(xiàn)在: 酒是情感性嗜好品,是中國(guó)每個(gè)家庭和公司的“剛需產(chǎn)品”,,尤其是在中國(guó)北方市場(chǎng)則更為典型,,沒(méi)有不喝酒的家庭,也沒(méi)有不喝酒的企業(yè),; 酒是附加值較高的快消品,,通過(guò)創(chuàng)新設(shè)計(jì)、文化包裝,、個(gè)性定制等手段可提高價(jià)格和銷(xiāo)售能力,; 酒類(lèi)產(chǎn)品具備較強(qiáng)的地緣消費(fèi)情節(jié),,通過(guò)友好的文化創(chuàng)意和體驗(yàn)設(shè)計(jì)可以有效整合本地消費(fèi)群,、社交消費(fèi)群和移動(dòng)消費(fèi)群,,以及旅游消費(fèi)群; 社區(qū)商務(wù)型酒廠已經(jīng)將傳統(tǒng)酒廠轉(zhuǎn)型為一個(gè)很好的銷(xiāo)售和體驗(yàn)平臺(tái),,消費(fèi)者更愿意相信“廠價(jià)直銷(xiāo)”的高價(jià)值文創(chuàng)產(chǎn)品,。 2、低成本,、高效率,、更精準(zhǔn)的傳播價(jià)值 打造一個(gè)“社區(qū)商務(wù)型酒廠”,積極,、主動(dòng)利用微信、微博,、在線(xiàn)社區(qū),、百科、QQ,、Twitter等社會(huì)化媒體來(lái)進(jìn)行推廣,,同時(shí)也可以調(diào)動(dòng)身臨其境的消費(fèi)者通過(guò)自己的智能手機(jī)主動(dòng)分享照片、視頻和文字信息,,可以實(shí)現(xiàn)低成本,、高效率、更精準(zhǔn)的傳播價(jià)值,,尤其讓酒莊與細(xì)分人群的溝通更直接,、更準(zhǔn)確,更容易產(chǎn)生互動(dòng)價(jià)值,。 更重要的,,“好玩的酒廠”也能夠不斷創(chuàng)造更多更靈活的高質(zhì)量的內(nèi)容,甚至可以創(chuàng)造定制化的傳播內(nèi)容,,與消費(fèi)者達(dá)成情感共鳴從而形成品牌偏好,。“與其弱弱的影響10萬(wàn)人,,不如深深的打動(dòng)1萬(wàn)人,。” 假設(shè)在一個(gè)“好玩的酒廠”100公里范圍內(nèi)可輻射人口數(shù)量約300萬(wàn),,通過(guò)微信,、微博、在線(xiàn)社區(qū),、QQ等社交媒體傳播工業(yè)旅游信息,,并策劃和組織一系列的,、有意義的、好玩的商務(wù)或公益活動(dòng)(每月平均4次中小型活動(dòng),,每季1場(chǎng)大中型活動(dòng),,半年度組織1場(chǎng)大型事件活動(dòng)),在1年365天內(nèi),,直接或間接影響累計(jì)30萬(wàn)人(約10%的傳播到達(dá)率),,能夠?qū)崿F(xiàn)3萬(wàn)來(lái)到酒廠參觀體驗(yàn),其中有500-1000家企事業(yè)單位(激活傳統(tǒng)的中間渠道商與零售商),,每個(gè)單位累計(jì)消費(fèi)3000-10000元/年(依靠酒廠高管在本地的社會(huì)關(guān)系至少可以實(shí)現(xiàn)100多家),,還有10000個(gè)家庭消費(fèi)單位,每個(gè)家庭累計(jì)1000元/年(一輛汽車(chē)后備箱2箱酒的價(jià)值),,保守估計(jì)可以收獲1150-2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。這是在傳統(tǒng)媒體投放500萬(wàn)廣告費(fèi)所不能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值回報(bào)。 在以酒廠為中心的100公里范圍內(nèi),,切割成數(shù)百個(gè)社區(qū),,在每個(gè)社區(qū)的一公里范圍內(nèi)又可以切割為成百上千的家庭和商業(yè)單元,這些微縮的家庭和商業(yè)單元將是“酒廠?消費(fèi)者”直線(xiàn)鏈接的有效切入點(diǎn),。 我在前文中也深入分析了“社區(qū)一公里模式”與“社區(qū)盤(pán)中盤(pán)模式”的價(jià)值分析,,以縣級(jí)市場(chǎng)為單位,啟動(dòng)15個(gè)社區(qū)(開(kāi)發(fā)社區(qū)代理商,,每年銷(xiāo)售3萬(wàn)元),鎖定1000個(gè)家庭單位(每年消費(fèi)1000元/單位)和150家政商務(wù)單位(每年消費(fèi)1000元/單位),,可以實(shí)現(xiàn)約160萬(wàn)/年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新空間,。 我們還可以從另外一個(gè)角度來(lái)分析,一家占地百畝的區(qū)域性酒廠,,正常運(yùn)營(yíng)至少需要100人左右的團(tuán)隊(duì),,以團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人鏈接約10個(gè)親朋好友的家庭來(lái)計(jì)算,即可組織約1000個(gè)家庭,,按照每個(gè)家庭1000元/年的消費(fèi)量計(jì)算,,便可增加100萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 按照這種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì),,讓員工家庭帶動(dòng)親朋好友家庭,,再持續(xù)帶動(dòng)更多的家庭直接到酒廠來(lái)體驗(yàn)消費(fèi),則能進(jìn)一步深度挖掘本地消費(fèi)潛力,。我見(jiàn)過(guò)很多酒廠在遭遇業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候,,就會(huì)采取“全員營(yíng)銷(xiāo)”模式,讓全廠人員都去賣(mài)酒,結(jié)果反而都不好,,團(tuán)隊(duì)氛圍也越搞越差,。其實(shí),我認(rèn)為的“全員營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)該先從要求“全員消費(fèi)”開(kāi)始,,限定本廠員工本人和家庭必須消費(fèi)本廠產(chǎn)品,,主動(dòng)帶動(dòng)其親朋好友也來(lái)消費(fèi)本廠的產(chǎn)品,嚴(yán)格杜絕消費(fèi)同類(lèi)競(jìng)品或詆毀本廠產(chǎn)品,。 當(dāng)然,,酒廠若想做到這一點(diǎn),光有要求是行不通的,,關(guān)鍵還是要做到“打鐵還需自身硬”,,而通過(guò)打造“社區(qū)商務(wù)型酒廠”則可以贏得本廠團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可,就會(huì)讓員工有信心,、有理由,、有榮耀的去消費(fèi)本廠產(chǎn)品,并主動(dòng)帶動(dòng)他人消費(fèi),。換句話(huà)說(shuō),,如果本廠員工都不愿意消費(fèi)本廠產(chǎn)品,反而去消費(fèi)同類(lèi)競(jìng)品,,那么酒廠高管首先必須認(rèn)真反思自身問(wèn)題,。 社區(qū)商務(wù)方式能讓傳統(tǒng)的酒廠快速學(xué)會(huì)如何將消費(fèi)者(家庭和政商務(wù)單元)組織起來(lái),,互動(dòng)起來(lái),,玩起來(lái),這才是適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,也會(huì)帶來(lái)不可估量的傳播價(jià)值,。 ? 有關(guān)中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的更多思考 傳統(tǒng)的酒莊設(shè)計(jì)已經(jīng)過(guò)時(shí)了,單純以線(xiàn)下的,、靜態(tài)的場(chǎng)景化設(shè)計(jì),,已經(jīng)很難能夠直接獲得“銷(xiāo)量和流量”,多數(shù)成為了裝點(diǎn)門(mén)面的“擺設(shè)”,,甚至有些酒莊的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)“建起來(lái)容易,,養(yǎng)起來(lái)困難”的尷尬境地。 李渡酒業(yè)以一根酒糟冰棒,、一瓶自調(diào)酒,、一次定制酒、一場(chǎng)酒藝表演,、一堂中國(guó)白酒品評(píng)課,、一餐綠色全酒宴、一部中國(guó)白酒文化史的“七個(gè)一”工程就能把消費(fèi)者牢牢抓住,,每年攬客3萬(wàn)人次,,從五年虧損到創(chuàng)造億元業(yè)績(jī),,且能讓消費(fèi)者的口碑成為李渡品牌最好的代言。 因此,,你若想搭上中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的順風(fēng)車(chē),,就必須重視以下問(wèn)題,在更大程度上保障后期運(yùn)營(yíng)的成功,,否則資金的浪費(fèi)才剛剛開(kāi)始,。 如何為顧客提供“沉浸式體驗(yàn)”? 如何進(jìn)行“強(qiáng)場(chǎng)景化刺激”設(shè)計(jì),? 如何進(jìn)行OMO模式(線(xiàn)上融合線(xiàn)下)設(shè)計(jì),? 如何解決中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展“五大流量”問(wèn)題? …… 更多信息詳請(qǐng)關(guān)注《中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展4.0模式白皮書(shū)》和《好玩的酒廠:社區(qū)商務(wù)型酒廠創(chuàng)新模式與實(shí)踐》,,也歡迎讀者與我溝通,,共同推進(jìn)中國(guó)酒莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入4.0時(shí)代。 如果你也對(duì)社區(qū)商務(wù)型酒廠充滿(mǎn)興趣,,歡迎與孟躍(微信號(hào):foundbrain)“開(kāi)撩”,。 關(guān)于社區(qū)商務(wù)型酒廠的模式創(chuàng)新,你怎么看,?文末留言等你分享,!