文 | 王偉設(shè)

作者系云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人

（ID：YJTT2016）

酒茶融合既是最大的跨界也是全新的市場,，更是全新的營銷課題,，但目前還停留在概念和探索階段,。當(dāng)前遇到的最大問題是如何落地，讓探路者成為英雄而不是先烈,，酒茶融合才會形成趨勢和潮流,。

筆者根據(jù)多年跨界理論及實(shí)戰(zhàn)研究，提煉出簡要實(shí)操三部曲與業(yè)界分享,。

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第一部曲

讓客戶融合有消費(fèi)價值

同一客戶兼有酒茶消費(fèi)關(guān)聯(lián)屬性,，這是不爭的事實(shí)，最大的問題是兩類消費(fèi)被隔絕在了酒茶兩界,，這是融合的痛點(diǎn)之一,。解決此痛點(diǎn)的核心思路就是創(chuàng)造同場消費(fèi)的條件，把消費(fèi)者粘一起,。主要辦法如下：

讓場景關(guān)聯(lián),。就是搭建一個多維度的消費(fèi)場景，讓消費(fèi)者不受時空限制就可滿足所有消費(fèi)需求,。如采用酒茶一體新零售模式,，把酒與茶的感官品鑒、品質(zhì)溯源,、社交分享,、文旅體驗(yàn)、混搭消費(fèi),、個性定制全部集合在一個時空,。當(dāng)然，這個模式落地需要環(huán)境裝修和設(shè)施配套及網(wǎng)絡(luò)平臺支撐,。

讓需求關(guān)聯(lián),。酒與茶雖然不可同飲（詳見本草綱目），但是酒茶分飲可滿足陰陽互補(bǔ)的養(yǎng)生需求,，可作為禮品滿足人們社交的需求,，可作為文化滿足人們的收藏鑒賞需求。所以,，通過酒茶混搭經(jīng)營和促銷,，禮盒套裝,、收藏定制等是可以把需求黏在一起的。不過需要注意的是,，禮盒套裝及收藏定制是需要廠家支持配合才可操作的,。

讓品位關(guān)聯(lián)。酒與茶的消費(fèi)是非常講究品味的,，其中重要的原因就是酒茶都具有深厚的文化底蘊(yùn),，甚至可上升到禪道境界，其品位可從物質(zhì)的感官體驗(yàn)一直到精神的意識升華,，而且越往上走酒茶的品位就越會高度關(guān)聯(lián),。所以，可以建立一套從品鑒評價,、專業(yè)知識普及,、到禪道感悟的酒茶品位體系，滿足悟酒,、悟茶,、悟人生的品味需求。當(dāng)然,，這需要專業(yè)的酒茶培訓(xùn)師擔(dān)當(dāng)此任,，而且需要進(jìn)過嚴(yán)格的培訓(xùn)考核才可上崗,。

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第二部曲

讓終端融合可多賺錢

融合是否成功或有價值,，不能只看企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃，最關(guān)鍵是要看終端利潤是否增加了,，因?yàn)榱闶鄄悔A上游廠商不可能贏,。但是贏必須有新的營銷道術(shù)，靠傳統(tǒng)那一套是玩不轉(zhuǎn)酒茶融合的,。要讓終端贏需要采取以下策略：

引流量

酒茶需求的關(guān)聯(lián)性是存在的,，但是流量不會自動跑過來，所以要想辦法引流和增加粘性,。主要的辦法包括：一是免費(fèi)品鑒,，要舍得投入，并且品鑒內(nèi)容要豐富和有品位,，需要廠家培訓(xùn)酒茶品鑒師,；二是要有組織和請人的由頭，開設(shè)酒茶文化俱樂部是必須的,，要定期舉辦講座,、研討、品鑒等活動,，還要建個微信群方便大家交流,。

加利潤

客觀上酒茶產(chǎn)品的總體利潤是個常量,，不會因是否融合而增減，關(guān)鍵是如何分配的問題,。終端酒茶融合后應(yīng)重新設(shè)定價格體系,，并將利潤分配向終端傾斜才對。

這樣說的依據(jù)有三點(diǎn)：一是融合后上游供應(yīng)鏈節(jié)約了渠道開發(fā)和物流成本,；二是通過直銷終端渠道扁平化具備了利潤分配空間,；三是通過酒茶混搭促銷相互分擔(dān)費(fèi)用降低了營銷成本。所以,，上游廠商應(yīng)該格局高一些,，不要計較前期的推廣投入，一定要讓利給終端,。

提銷量

終端融合的目標(biāo)首先是增加銷量,，就是利用客戶和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)促進(jìn)消費(fèi)，但需要有適合融合的推廣促銷思路及方法,，而不是套用以前的單邊式促銷推廣,。

這一環(huán)節(jié)的實(shí)操要點(diǎn)包括：一是采用會員模式，除了積分兌獎,、星級回報外,，更多說的是要利用會員人脈做分銷，但只限于一級式虛擬分銷,，不可用3-5級的消費(fèi)商會員模式,，否則就變了味；二是文旅促銷,，利用酒茶的生產(chǎn)和環(huán)境文旅價值提升消費(fèi)的附加值,；三是個性定制，利用酒茶的品牌價值,、資源稀缺推出模塊化私人訂制,。

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第三部曲

讓產(chǎn)業(yè)融合可擴(kuò)規(guī)模

酒茶融合的戰(zhàn)略價值就是利用酒茶融合價值擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但是酒茶分處兩界,，擴(kuò)大規(guī)模不等于簡單的相加或合作,，需要按照跨界思維和價值關(guān)聯(lián)度邏輯整合品牌、產(chǎn)品,、渠道資源,，建立具有相互關(guān)聯(lián)度的價值鏈。主要從以下三個維度展開：

產(chǎn)品維度

在生產(chǎn)方面,，從酒茶禮盒及套裝產(chǎn)品生產(chǎn)-到酒茶同飲配方研發(fā)-到酒茶一體產(chǎn)品融合,，建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)價值鏈；在品類方面,，從綠色食品-到原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品-到原生態(tài)產(chǎn)品,，建立健康有機(jī)類別關(guān)聯(lián)價值鏈,；在品控方面，從原料采用無公害種植技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-到品質(zhì)溯源保證體系-到物聯(lián)網(wǎng)視頻溯源監(jiān)控,，建立質(zhì)量控制關(guān)聯(lián)價值鏈,。

渠道維度

在物流方面，從禮盒及套裝產(chǎn)品的工廠物流-到區(qū)域酒茶共享物流-到酒茶融合的F2B2B物流,，建立物流關(guān)聯(lián)價值鏈,；在經(jīng)營方面，從酒茶混搭經(jīng)營-到酒茶融合聯(lián)盟-到酒茶融合連鎖經(jīng)營,，建立經(jīng)營關(guān)聯(lián)價值鏈,；在推廣方面，從酒茶分別品鑒促銷-到酒茶融合文旅推廣-到酒茶一體禪道文化情志陶冶,，建立推廣關(guān)聯(lián)價值鏈,。

品牌維度

在形象方面，從共同守護(hù)酒茶產(chǎn)品的國粹地位-到共建共保酒茶生態(tài)環(huán)境-到共同塑造中國酒茶的國際形象,，建立形象關(guān)聯(lián)價值鏈,；在文化方面，從普及酒茶融合陰陽平衡的養(yǎng)生消費(fèi)文化-到堅(jiān)守酒茶技藝工匠精神的生產(chǎn)文化-到提倡天人合一道法自然的酒茶禪道文化,，建立文化關(guān)聯(lián)價值鏈,。在商標(biāo)方面，從酒茶兩界的相互OEM-到品牌或品類或產(chǎn)區(qū)的聯(lián)合品牌-到酒茶一體的融合品牌,，建立品牌關(guān)聯(lián)價值鏈,。

酒茶融合需要清晰的思路和策略，各品牌及產(chǎn)區(qū)可根據(jù)自身的資源稟賦和市場戰(zhàn)略,，設(shè)計適合自己的酒茶融合三部曲,。但是切記,，無論怎么做都必須把握“建立關(guān)聯(lián)價值鏈”這個核心,。