隨著消費(fèi)方式的變革、新零售的崛起,，傳統(tǒng)的終端銷售模式正在不斷迭代升級(jí),。該如何如何借助新技術(shù)、新手段,，運(yùn)營(yíng)用戶,，本文提供了“終端為王”的五種思路。

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趨勢(shì)1：場(chǎng)景化,，終端職能從交易進(jìn)化為場(chǎng)景

終端商的商號(hào)價(jià)值化是未來終端發(fā)展的明顯趨勢(shì),。過去終端作為連接消費(fèi)者的“出水口”，承擔(dān)的是消費(fèi)變現(xiàn)的職能,，也就是交易職能的最后一個(gè)關(guān)口,。那個(gè)時(shí)代，終端是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),，諸如“渠道為王,，終端致勝”。

隨著企業(yè)的“2C”戰(zhàn)略推進(jìn),，終端逐步開始弱化,，“電商+物流商”的時(shí)代，終端作為“出水口”的職能價(jià)值蛻變,，終端開始服務(wù)化,。未來，終端商要想獲得滋潤(rùn),，必須成為上游渠道商的“服務(wù)商”,，根據(jù)上游渠道商的要求,，逐步圍繞顧客建立商品交付的“場(chǎng)景化”,。

企業(yè)之所以還重視終端建設(shè),，主要是終端對(duì)商品的展示和推廣價(jià)值。終端純粹的交易職能完全可以被“智能售賣機(jī)”所取代,。而終端的展示和推廣的“場(chǎng)景化”無法被取代,。同時(shí)，終端為消費(fèi)者提供的體驗(yàn)職能會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化,。而終端場(chǎng)景化職能的價(jià)值會(huì)進(jìn)一步被重構(gòu),。

終端場(chǎng)景化是市場(chǎng)發(fā)展的必然。

未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),，我們的市場(chǎng)都會(huì)處在“總量過剩,，個(gè)性（結(jié)構(gòu)）不足”供需環(huán)境，這種“供大于求”的市場(chǎng)環(huán)境,，消費(fèi)主權(quán)會(huì)進(jìn)一步提升,，“得顧客得市場(chǎng)”的大背景下，企業(yè)會(huì)進(jìn)一步依托渠道拼搶并經(jīng)營(yíng)顧客,。而企業(yè)拼搶并經(jīng)營(yíng)顧客的核心手段就是實(shí)現(xiàn)終端渠道場(chǎng)景化,，以場(chǎng)景化為消費(fèi)者提供體驗(yàn)平臺(tái)。因此,，終端場(chǎng)景化的體驗(yàn)平臺(tái)是終端價(jià)值的進(jìn)化,。

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趨勢(shì)2：兩極化，終端大小兩極分化

二元化是事物的普遍規(guī)律,。

終端渠道從二元化的角度看,，未來終端會(huì)出現(xiàn)兩大趨勢(shì)：

一是服務(wù)型終端袖珍化。現(xiàn)實(shí)中,，“膠囊型”終端占比逐步提升,，甚至天貓開始實(shí)施天貓小店戰(zhàn)略，這種袖珍化的小店主要是服務(wù)型終端,，這種終端開始不再是單純的賣貨,，而是上游商品和服務(wù)的交付端口，袖珍化終端從集約和節(jié)約的角度,，做大了低成本,，高流量。

服務(wù)型終端的袖珍化,，有利于扭轉(zhuǎn)一般終端的高成本,，低效率。終端袖珍化是根據(jù)其服務(wù)職能確定的,，他不需要提供更多的場(chǎng)景化體驗(yàn),，只需要完成便利和效率,。

二是貨倉式終端。賣場(chǎng)化的終端是過去商業(yè)時(shí)代的主流,，而貨倉式,，一站式的專業(yè)終端會(huì)逐步興起。貨倉式終端以其品牌化體系,，為顧客提供更為放心,，價(jià)值更高的商品，會(huì)逐步取代“百貨商場(chǎng)式”的大賣場(chǎng),。這是基于顧客需要提高購物效率,，快速識(shí)別自己所需要的商品。

同時(shí),，貨倉式終端因?yàn)閷儆谛滦蜕虡I(yè)業(yè)態(tài),，所以會(huì)提供更多的服務(wù)職能。

這里,，以金輝名酒貨倉為例做以說明,，金輝名酒貨倉是從最近崛起的一家貨倉式終端零售企業(yè)，相比1919和酒便利的“袖珍小店”,，金輝名酒貨倉算是“龐然大物”,。

從2013年起，在行業(yè)斷崖式下跌的大背景下,，金輝名酒貨倉卻是一路高歌,，從最初的營(yíng)業(yè)額2000多萬到2017年?duì)I業(yè)額突破7個(gè)億。這個(gè)成績(jī)的背后,，是商業(yè)業(yè)態(tài)升級(jí)的結(jié)果,。通過重構(gòu)貨倉式終端的商業(yè)模式，提供了諸如便民公廁,，雨傘,，夏季免費(fèi)礦泉水（僅2017年就免費(fèi)贈(zèng)送礦泉水100萬瓶），冬季免費(fèi)提供熱茶,、熱咖啡,，免費(fèi)休閑參觀并提供爆米花。

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趨勢(shì)3：智能化,，終端智能數(shù)字化

數(shù)字化終端是終端渠道未來的典型特征?，F(xiàn)在，能夠?qū)崿F(xiàn)的數(shù)字化,，如收銀系統(tǒng),、自助智能售貨機(jī)。未來,，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，手持終端系統(tǒng)進(jìn)一步發(fā)展,，顧客完全可以根據(jù)自己的需求，實(shí)現(xiàn)購物的全程智能化,。

數(shù)字化還體現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),，隨著物聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，數(shù)字化物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步融合,，消費(fèi)者購物的放心和安心會(huì)進(jìn)一步提高,。當(dāng)前，顧客終端購物的最大焦慮是對(duì)商品的真?zhèn)?，價(jià)格，以及價(jià)值的放心程度,，總是擔(dān)心購買的商品是不是假冒偽劣,，總是擔(dān)心自己的商品的價(jià)格有沒有“被忽悠”。

未來,，通過數(shù)字化終端建設(shè),，不僅會(huì)減少顧客購買商品的效率，還會(huì)減少顧客購買商品的顧慮,。數(shù)字化終端能夠做到商品的“客觀,，公正”，同時(shí)數(shù)字化終端背面了人為的“主觀推銷”,，讓顧客完全自主選擇,。

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趨勢(shì)4：集成化，終端采購集成化

終端集成化的涵義是終端業(yè)態(tài)生態(tài)化,，也就是終端在連鎖的基礎(chǔ)上,，會(huì)被供應(yīng)系統(tǒng)和顧客系統(tǒng)集成，而不是當(dāng)前的終端單店孤立的碎片化,。

未來,，基于終端的集成商會(huì)出現(xiàn)兩種：

一種是基于供應(yīng)系統(tǒng)的集成，也就是通倉通配,。現(xiàn)在,，絕大多數(shù)終端渠道屬于自采+配送，這種方式使得終端渠道的采購系統(tǒng)沒有效率最大化,，同時(shí)零散的采購也不利于采購價(jià)值的最大化,。

供應(yīng)系統(tǒng)的集成化，就會(huì)實(shí)現(xiàn)終端渠道商品采購成本降低,，品質(zhì)提升,。這是有利于顧客價(jià)值的商業(yè)進(jìn)步。而商業(yè)進(jìn)步的典型標(biāo)志就是集成化帶來的集約,，集約的背后是顧客價(jià)值提高,。

另一種是售賣系統(tǒng)的集成化,。從現(xiàn)在看，終端店的售賣設(shè)備會(huì)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)升級(jí),，終端店的售賣系統(tǒng)會(huì)向集成化發(fā)展,，而集成化的典型標(biāo)志就是供應(yīng)鏈生態(tài)戰(zhàn)略的構(gòu)建。

觀峰咨詢2016年服務(wù)了國(guó)內(nèi)一家領(lǐng)導(dǎo)型調(diào)味品企業(yè),，以下簡(jiǎn)稱JL企業(yè),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模90多個(gè)億，屬于上市公司,。

根據(jù)企業(yè)重構(gòu)增量系統(tǒng)的戰(zhàn)略需求,，企業(yè)讓我們協(xié)助完成基于餐飲后廚的“統(tǒng)采統(tǒng)配”業(yè)務(wù)，也就是做餐飲后廚的產(chǎn)品供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,。

我們經(jīng)過3個(gè)多月的市場(chǎng)研究之后,，為企業(yè)提出來三步走的重構(gòu)戰(zhàn)略：

第一步，通過金融鏈撬動(dòng)供應(yīng)鏈,。為餐飲后廚采購提供現(xiàn)金支持,，前提是采購JL所供應(yīng)的商品，按照1:2的額度給予現(xiàn)金支持,，也就是采購100萬JL企業(yè)的后廚產(chǎn)品,，包括調(diào)味品，米面糧油,，凍肉,，蔬菜等，JL企業(yè)為這家餐飲200萬的現(xiàn)金支持,，支持時(shí)間是一年,。

這個(gè)措施很快被眾多大型餐飲企業(yè)接受，原因是能夠獲得無息的現(xiàn)金流,，解決了餐飲企業(yè)擴(kuò)張現(xiàn)金流緊張的問題,。

第二步，供應(yīng)鏈撬動(dòng)金融鏈,。隨著JL企業(yè)采購規(guī)模的爆發(fā)式增長(zhǎng)第一年的采購規(guī)模已經(jīng)突破了19個(gè)億,，很多餐飲后廚的供應(yīng)商爭(zhēng)先恐后的成為JL企業(yè)的供應(yīng)商。

JL企業(yè)就和供應(yīng)商簽訂了供應(yīng)合同,，賬期60天,。兩個(gè)月，供應(yīng)商為JL企業(yè)提供了3.7億的現(xiàn)金流,，基本接近JL企業(yè)為餐飲后廚提供現(xiàn)金支持的80%,。

第二步的目的是通過供應(yīng)鏈體系打通金融鏈。截至2018年4月底，采購規(guī)模12個(gè)億,，單月采購規(guī)模3個(gè)億,，供應(yīng)商提供了6個(gè)億的賬期，基本解決了金融鏈的問題,，實(shí)現(xiàn)了無現(xiàn)金投入運(yùn)營(yíng),，而且2018年1-4月份的凈利潤(rùn)接近2000萬。

第三步,，重構(gòu)共融共生共享的生態(tài)體系,。成立金融資本，生產(chǎn)企業(yè),，商業(yè)企業(yè)以及餐飲企業(yè)的聯(lián)盟體,，改變交易行為，相互參股實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,。

JL企業(yè)作為上市主體公司,，利用資本市場(chǎng)的資源，為餐飲后廚供應(yīng)鏈公司提供資源支持,。觀峰咨詢?cè)诖嘶A(chǔ)上對(duì)4個(gè)行業(yè)的企業(yè)成立平臺(tái)公司，完成4家企業(yè)的參股聯(lián)營(yíng),，重構(gòu)了他們之間的戰(zhàn)略體系,，實(shí)現(xiàn)了一體化經(jīng)營(yíng)。

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趨勢(shì)5：社區(qū)化,，終端進(jìn)入社區(qū)化時(shí)代

現(xiàn)在的流行詞是社群,，嚴(yán)格意義上講，社群是不準(zhǔn)確的,，因?yàn)樯缛翰环先祟惿鐣?huì)發(fā)展規(guī)律,。

社區(qū)是德國(guó)社會(huì)學(xué)家滕尼斯（1887年）出版的《Gemeinschaft? und Gesellschaft》一書中提出來的，最為準(zhǔn)確的定義是：專指那種具有共同性和認(rèn)同感的社會(huì)關(guān)系,，這一概念的提出,，對(duì)后來歐洲社會(huì)社區(qū)的研究產(chǎn)生很大的影響。

就中國(guó)而言,，我們的祖先從部落,，到村落，到現(xiàn)在的城市社區(qū),，都說明了人類需要群居生活,，陶淵明式的生活只是一種理想。

群居生活的本質(zhì)是相互信任,，相互熟悉,，守望相助。現(xiàn)在的社區(qū)商務(wù)太過于商業(yè)化和功利化，導(dǎo)致大家的信任基礎(chǔ)不牢固,，沒有共同的價(jià)值觀做指引,，出現(xiàn)了“自私自利之心”和“爾虞我詐的行為”，導(dǎo)致大家很討厭社群,。是因?yàn)樯缛旱纳虡I(yè)本質(zhì)讓人們誤解了社區(qū)的真正含義和價(jià)值,。

以我親身的經(jīng)歷做以說明：

2016年，在我們小區(qū)附近的一個(gè)商場(chǎng)里,，有一個(gè)做兒童繪本的商鋪,，他向顧客免費(fèi)提供繪本借閱，只需要交押金就行了,，一時(shí)間生意很火,，借繪本的排起了常常的隊(duì)伍。

后來,，店主向大家推銷兒童玩具,，兒童服裝，兒童食品,，年輕媽媽的化妝品,，服裝，電子產(chǎn)品,。

后來,，顧客明白了他的“套路”，覺得這是個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式,。但是沒有多久就關(guān)門了,，細(xì)問原因，顧客識(shí)別了店主的套路,，就是以免費(fèi)借閱兒童繪本為“抓手”,，做顧客引流，然后通過其他產(chǎn)品盈利,。

我們的思考是：免費(fèi)可以做引流,，但是不能持續(xù)升級(jí)的免費(fèi)都是“曇花一現(xiàn)”。

免費(fèi)也需要升級(jí),，不能升級(jí)的免費(fèi)都是白費(fèi),。

最近，我們又發(fā)現(xiàn),，小區(qū)的物業(yè)開始“跨界打劫”小區(qū)附近的便利店,。小區(qū)為服務(wù)業(yè)主，建了業(yè)主群,。他們?cè)跇I(yè)主群里發(fā)現(xiàn)了商機(jī),，開始實(shí)施集成化采購，向業(yè)主們推銷雞蛋、水果,、米面糧油,。圍繞業(yè)主們的日常生活，重構(gòu)了社區(qū)商務(wù)的商業(yè)模式,。一時(shí)間,，小區(qū)附近的便利店，紛紛關(guān)門,。

所以,，無論終端還是廠商必須從經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)顧客。從小米,，西貝餐飲的成功案例中,，深刻理解顧客為王的時(shí)代。

（楊老師微信號(hào)：GFZXYYH）