隨著消費方式的變革,、新零售的崛起,，傳統(tǒng)的終端銷售模式正在不斷迭代升級。該如何如何借助新技術,、新手段,，運營用戶，本文提供了“終端為王”的五種思路,。

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趨勢1：場景化,，終端職能從交易進化為場景

終端商的商號價值化是未來終端發(fā)展的明顯趨勢。過去終端作為連接消費者的“出水口”,，承擔的是消費變現(xiàn)的職能,，也就是交易職能的最后一個關口。那個時代,，終端是企業(yè)爭奪的焦點,，諸如“渠道為王，終端致勝”,。

隨著企業(yè)的“2C”戰(zhàn)略推進,，終端逐步開始弱化，“電商+物流商”的時代,，終端作為“出水口”的職能價值蛻變,，終端開始服務化。未來,，終端商要想獲得滋潤,，必須成為上游渠道商的“服務商”，根據(jù)上游渠道商的要求,，逐步圍繞顧客建立商品交付的“場景化”,。

企業(yè)之所以還重視終端建設，主要是終端對商品的展示和推廣價值,。終端純粹的交易職能完全可以被“智能售賣機”所取代,。而終端的展示和推廣的“場景化”無法被取代。同時,，終端為消費者提供的體驗職能會進一步強化,。而終端場景化職能的價值會進一步被重構。

終端場景化是市場發(fā)展的必然,。

未來很長一段時間內,，我們的市場都會處在“總量過剩，個性（結構）不足”供需環(huán)境,，這種“供大于求”的市場環(huán)境,，消費主權會進一步提升,，“得顧客得市場”的大背景下，企業(yè)會進一步依托渠道拼搶并經(jīng)營顧客,。而企業(yè)拼搶并經(jīng)營顧客的核心手段就是實現(xiàn)終端渠道場景化,，以場景化為消費者提供體驗平臺。因此,，終端場景化的體驗平臺是終端價值的進化,。

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趨勢2：兩極化，終端大小兩極分化

二元化是事物的普遍規(guī)律,。

終端渠道從二元化的角度看,，未來終端會出現(xiàn)兩大趨勢：

一是服務型終端袖珍化。現(xiàn)實中,，“膠囊型”終端占比逐步提升,，甚至天貓開始實施天貓小店戰(zhàn)略，這種袖珍化的小店主要是服務型終端,，這種終端開始不再是單純的賣貨,，而是上游商品和服務的交付端口，袖珍化終端從集約和節(jié)約的角度,，做大了低成本,，高流量。

服務型終端的袖珍化,，有利于扭轉一般終端的高成本,，低效率。終端袖珍化是根據(jù)其服務職能確定的,，他不需要提供更多的場景化體驗,，只需要完成便利和效率。

二是貨倉式終端,。賣場化的終端是過去商業(yè)時代的主流,，而貨倉式，一站式的專業(yè)終端會逐步興起,。貨倉式終端以其品牌化體系,，為顧客提供更為放心,，價值更高的商品,，會逐步取代“百貨商場式”的大賣場。這是基于顧客需要提高購物效率,，快速識別自己所需要的商品,。

同時，貨倉式終端因為屬于新型商業(yè)業(yè)態(tài),，所以會提供更多的服務職能,。

這里,，以金輝名酒貨倉為例做以說明，金輝名酒貨倉是從最近崛起的一家貨倉式終端零售企業(yè),，相比1919和酒便利的“袖珍小店”,，金輝名酒貨倉算是“龐然大物”。

從2013年起,，在行業(yè)斷崖式下跌的大背景下,，金輝名酒貨倉卻是一路高歌，從最初的營業(yè)額2000多萬到2017年營業(yè)額突破7個億,。這個成績的背后,，是商業(yè)業(yè)態(tài)升級的結果。通過重構貨倉式終端的商業(yè)模式,，提供了諸如便民公廁,，雨傘，夏季免費礦泉水（僅2017年就免費贈送礦泉水100萬瓶）,，冬季免費提供熱茶,、熱咖啡，免費休閑參觀并提供爆米花,。

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趨勢3：智能化,，終端智能數(shù)字化

數(shù)字化終端是終端渠道未來的典型特征。現(xiàn)在,，能夠實現(xiàn)的數(shù)字化,，如收銀系統(tǒng)、自助智能售貨機,。未來,，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展，手持終端系統(tǒng)進一步發(fā)展,，顧客完全可以根據(jù)自己的需求,，實現(xiàn)購物的全程智能化。

數(shù)字化還體現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),，隨著物聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展,，數(shù)字化物聯(lián)網(wǎng)技術的進一步融合，消費者購物的放心和安心會進一步提高,。當前,，顧客終端購物的最大焦慮是對商品的真?zhèn)危瑑r格,，以及價值的放心程度,，總是擔心購買的商品是不是假冒偽劣，總是擔心自己的商品的價格有沒有“被忽悠”,。

未來,，通過數(shù)字化終端建設,，不僅會減少顧客購買商品的效率，還會減少顧客購買商品的顧慮,。數(shù)字化終端能夠做到商品的“客觀,，公正”，同時數(shù)字化終端背面了人為的“主觀推銷”,，讓顧客完全自主選擇,。

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趨勢4：集成化，終端采購集成化

終端集成化的涵義是終端業(yè)態(tài)生態(tài)化,，也就是終端在連鎖的基礎上,，會被供應系統(tǒng)和顧客系統(tǒng)集成，而不是當前的終端單店孤立的碎片化,。

未來,，基于終端的集成商會出現(xiàn)兩種：

一種是基于供應系統(tǒng)的集成，也就是通倉通配,。現(xiàn)在,，絕大多數(shù)終端渠道屬于自采+配送，這種方式使得終端渠道的采購系統(tǒng)沒有效率最大化,，同時零散的采購也不利于采購價值的最大化,。

供應系統(tǒng)的集成化，就會實現(xiàn)終端渠道商品采購成本降低,，品質提升,。這是有利于顧客價值的商業(yè)進步。而商業(yè)進步的典型標志就是集成化帶來的集約,，集約的背后是顧客價值提高,。

另一種是售賣系統(tǒng)的集成化。從現(xiàn)在看,，終端店的售賣設備會實現(xiàn)系統(tǒng)升級,，終端店的售賣系統(tǒng)會向集成化發(fā)展，而集成化的典型標志就是供應鏈生態(tài)戰(zhàn)略的構建,。

觀峰咨詢2016年服務了國內一家領導型調味品企業(yè),，以下簡稱JL企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模90多個億,，屬于上市公司,。

根據(jù)企業(yè)重構增量系統(tǒng)的戰(zhàn)略需求，企業(yè)讓我們協(xié)助完成基于餐飲后廚的“統(tǒng)采統(tǒng)配”業(yè)務,，也就是做餐飲后廚的產(chǎn)品供應鏈戰(zhàn)略,。

我們經(jīng)過3個多月的市場研究之后，為企業(yè)提出來三步走的重構戰(zhàn)略：

第一步,，通過金融鏈撬動供應鏈,。為餐飲后廚采購提供現(xiàn)金支持，前提是采購JL所供應的商品,，按照1:2的額度給予現(xiàn)金支持,，也就是采購100萬JL企業(yè)的后廚產(chǎn)品，包括調味品,，米面糧油,，凍肉，蔬菜等,，JL企業(yè)為這家餐飲200萬的現(xiàn)金支持,，支持時間是一年。

這個措施很快被眾多大型餐飲企業(yè)接受,，原因是能夠獲得無息的現(xiàn)金流,，解決了餐飲企業(yè)擴張現(xiàn)金流緊張的問題。

第二步,，供應鏈撬動金融鏈,。隨著JL企業(yè)采購規(guī)模的爆發(fā)式增長第一年的采購規(guī)模已經(jīng)突破了19個億，很多餐飲后廚的供應商爭先恐后的成為JL企業(yè)的供應商,。

JL企業(yè)就和供應商簽訂了供應合同,，賬期60天。兩個月,，供應商為JL企業(yè)提供了3.7億的現(xiàn)金流,，基本接近JL企業(yè)為餐飲后廚提供現(xiàn)金支持的80%。

第二步的目的是通過供應鏈體系打通金融鏈,。截至2018年4月底,，采購規(guī)模12個億，單月采購規(guī)模3個億,，供應商提供了6個億的賬期,，基本解決了金融鏈的問題，實現(xiàn)了無現(xiàn)金投入運營,，而且2018年1-4月份的凈利潤接近2000萬,。

第三步，重構共融共生共享的生態(tài)體系,。成立金融資本,，生產(chǎn)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)以及餐飲企業(yè)的聯(lián)盟體,，改變交易行為,，相互參股實現(xiàn)價值最大化。

JL企業(yè)作為上市主體公司，利用資本市場的資源,，為餐飲后廚供應鏈公司提供資源支持,。觀峰咨詢在此基礎上對4個行業(yè)的企業(yè)成立平臺公司，完成4家企業(yè)的參股聯(lián)營,，重構了他們之間的戰(zhàn)略體系,，實現(xiàn)了一體化經(jīng)營。

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趨勢5：社區(qū)化,，終端進入社區(qū)化時代

現(xiàn)在的流行詞是社群,，嚴格意義上講，社群是不準確的,，因為社群不符合人類社會發(fā)展規(guī)律,。

社區(qū)是德國社會學家滕尼斯（1887年）出版的《Gemeinschaft? und Gesellschaft》一書中提出來的，最為準確的定義是：專指那種具有共同性和認同感的社會關系,，這一概念的提出,，對后來歐洲社會社區(qū)的研究產(chǎn)生很大的影響。

就中國而言,，我們的祖先從部落,，到村落，到現(xiàn)在的城市社區(qū),，都說明了人類需要群居生活,，陶淵明式的生活只是一種理想。

群居生活的本質是相互信任,，相互熟悉,，守望相助。現(xiàn)在的社區(qū)商務太過于商業(yè)化和功利化,，導致大家的信任基礎不牢固,，沒有共同的價值觀做指引，出現(xiàn)了“自私自利之心”和“爾虞我詐的行為”,，導致大家很討厭社群,。是因為社群的商業(yè)本質讓人們誤解了社區(qū)的真正含義和價值。

以我親身的經(jīng)歷做以說明：

2016年,，在我們小區(qū)附近的一個商場里,，有一個做兒童繪本的商鋪，他向顧客免費提供繪本借閱,，只需要交押金就行了,，一時間生意很火，借繪本的排起了常常的隊伍,。

后來,，店主向大家推銷兒童玩具,，兒童服裝，兒童食品,，年輕媽媽的化妝品,，服裝，電子產(chǎn)品,。

后來,，顧客明白了他的“套路”,，覺得這是個不錯的商業(yè)模式,。但是沒有多久就關門了，細問原因,，顧客識別了店主的套路,，就是以免費借閱兒童繪本為“抓手”，做顧客引流,，然后通過其他產(chǎn)品盈利,。

我們的思考是：免費可以做引流，但是不能持續(xù)升級的免費都是“曇花一現(xiàn)”,。

免費也需要升級,，不能升級的免費都是白費。

最近,，我們又發(fā)現(xiàn),，小區(qū)的物業(yè)開始“跨界打劫”小區(qū)附近的便利店。小區(qū)為服務業(yè)主,，建了業(yè)主群,。他們在業(yè)主群里發(fā)現(xiàn)了商機，開始實施集成化采購,，向業(yè)主們推銷雞蛋,、水果、米面糧油,。圍繞業(yè)主們的日常生活,，重構了社區(qū)商務的商業(yè)模式。一時間,，小區(qū)附近的便利店,，紛紛關門。

所以,，無論終端還是廠商必須從經(jīng)營渠道轉變?yōu)榻?jīng)營顧客,。從小米，西貝餐飲的成功案例中,，深刻理解顧客為王的時代,。

（楊老師微信號：GFZXYYH）