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7月20日,,由云酒傳媒、云酒·中國酒業(yè)品牌研究院共同主辦,,汾酒支持的“智匯山?!に枷氚l(fā)布會——2018云酒·中國酒業(yè)品牌研究煙臺巔峰會”如期舉行。發(fā)布會引發(fā)了筆者對酒水咨詢行業(yè)未來的深度思考,。


稻盛和夫在“六項精進”中強調(diào)“每天都要反省”,,因為反省有時是朝著更好的方向發(fā)生改變的源動力,。


這幾年商業(yè)領(lǐng)域流行著一句既讓人恐慌又讓人興奮的話,,即“一切行業(yè)都值得重做一遍”,恐慌源自在“重做一遍“中不改變就會消亡,,興奮在于“重做一遍”中,,孕育著新的生機和江湖重新占位。


永恒的企業(yè),,一定是時代的企業(yè),。本該立于商業(yè)前沿的咨詢公司,同樣面臨著環(huán)境不確定性帶來的挑戰(zhàn),,在這個全新的時代,,咨詢行業(yè)重做一遍的思考原點應(yīng)從哪出發(fā)?



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“不落地”是咨詢業(yè)必須治愈的痛


無論是談判還是服務(wù)過程中,,企業(yè)最擔心的問題就是咨詢方案是否能落地,,很多企業(yè)經(jīng)常帶著這種擔心為了尋找一家能“落地”的咨詢公司北上廣跑上半年,最后還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢做出了不敢確信的選擇,,或者放棄了選擇,。


這已成為行業(yè)最大的痛點,,在“不落地”這件事上,咨詢公司和企業(yè)各吞半碗黃蓮,,各說各的不幸,,各有各的理。“我們之前用過咨詢公司,,就給我們一堆方案,,也執(zhí)行不了,沒用”,?!澳衬匙稍児臼球_子,和我們合作中啥也沒幫上,,最后還是我們自己做的”,,這是企業(yè)最常的說辭?!懊總€板塊我們都提報了方案,,但他們不執(zhí)行,沒有效果還覺得我們不行”,,“這個企業(yè)管理不行,,執(zhí)行不了我們的方案”,這是咨詢公司的苦水,。


“不落地“這個行業(yè)最大的痛點,,成為咨詢公司發(fā)展最大的認知障礙,也成為企業(yè)選擇咨詢公司越來越謹慎最核心的原因,。


咨詢公司到底該不該對落地負責,?筆者的觀點是必須對落地負責,因為這是企業(yè)合作的根本需求,。問題是如何才能破解落地難題呢,?


筆者在咨詢實踐中發(fā)現(xiàn),很多時候方案不能落地,,是折在“共識“上,,咨詢公司提報方案通常都是給企業(yè)核心高管提報。信息的傳達有衰減效應(yīng),,在這個過程中,如果沒有充分的信息溝通和討論,,很多高管對咨詢方案的解讀和咨詢公司的本來意思已經(jīng)發(fā)生了很大的偏差,,由高管將方案再傳達給執(zhí)行團隊,基本上離本意已經(jīng)偏離很遠了,。也就是說執(zhí)行團隊執(zhí)行的實際上是被層層解讀過的方案了,。


為了保證執(zhí)行不走樣,,派很多人去盯執(zhí)行嗎?這對咨詢公司來說基本是不可能完成的任務(wù),因為咨詢公司最大的成本就是人力資本,人手有限是這個行業(yè)的規(guī)律,,換句話說,無論咨詢公司派多少人,于服務(wù)的企業(yè)而言都是不夠多的,。所以,,咨詢公司必須要有更切實的方法去破解既與高管更要與執(zhí)行團隊“共識”的問題,。


筆者的經(jīng)驗是通過“培訓(xùn)“的方式來破解,,但此培訓(xùn)并非通常的通用知識的培訓(xùn),而是要把咨詢策略轉(zhuǎn)化成培訓(xùn)課件,。在培訓(xùn)課件中,,策略要分解成有效的方法、動作和工具,。


比如我們給某飲料企業(yè)做服務(wù),,策劃出新品后,,我們都會召集相關(guān)的市場部、銷售部,、經(jīng)銷商聚集到一起,對新品的策劃過程,、核心消費人群,、上市流程、樣板市場操作等內(nèi)容進行培訓(xùn),,培訓(xùn)通常會同步配合使用工具類手冊來輔助,,該飲料當時要用“平民娛樂營銷”的策略完成市場鋪貨和動銷,,我們就會有“平民娛樂營銷”操作指南這樣的手冊給到大家,,讓大家有一個執(zhí)行的依據(jù)。同時會輔助企業(yè)打造一兩個樣板市場,,樣板市場成型后,,再次將樣板市場的成功經(jīng)驗總結(jié)成課件給大家培訓(xùn)。利用這種方式,,既讓企業(yè)找到執(zhí)行路徑,,也不需要派很多人。這個飲料企業(yè)筆者合作了4年,,由當初合作時的4000多萬做到了5個多億,。


若想破解落地的問題,,除了給方案,,一定要給方法和工具,,假若我們修正了客戶的戰(zhàn)略,,一定要充分與客戶討論如何搭配合適的資源和拆解有效的動作,,否則就很難完全落地,。



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企業(yè)能力越來越強,,咨詢服務(wù)模式須轉(zhuǎn)型


近兩年來,,隨著環(huán)境的變化,,企業(yè)的能力獲得了迅速成長,但有些咨詢公司還用老套路服務(wù),,導(dǎo)致企業(yè)感受不到咨詢公司的服務(wù)價值了。


互聯(lián)網(wǎng)時代最大的成就是人們獲取知識變得非常容易,在這種情況下靠知識構(gòu)建起來的信息差來提供服務(wù)的時代結(jié)束了,。也就是說企業(yè)與咨詢公司在知識層面已經(jīng)沒有距離,你讀德魯克我也讀,,你有系統(tǒng)的理論體系,,我也讀過中歐,系統(tǒng)性也不見得差,。在這種情況下,,知識轉(zhuǎn)能力,能力轉(zhuǎn)動作最為關(guān)鍵,。


這就要求咨詢公司在服務(wù)中少講理論多說動作,,簡潔但要有價值。現(xiàn)在還有很多公司靠PPT的頁數(shù)來衡量咨詢成果的輸出,,一次要給企業(yè)提報800頁PPT,,客戶現(xiàn)場感覺咨詢公司付出很多,可回到實際工作中,,卻不知從何處著手落地,。每次給客戶提報一個問題解決方案,但要特別周詳,,可能比幾百頁來的更現(xiàn)實,,這就要求咨詢公司與客戶溝通的頻次增強。


另外筆者不主張低于一年的項目制合作方式,,因為任何方案從出生到落地,,都繞不開時間這個維度,而且隨著時間的推移,,要動態(tài)調(diào)整,,太短的服務(wù)時間確實很難看到真實的效果。



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由“指導(dǎo)”變“陪伴”,,思維方式要改變


作為專業(yè)機構(gòu)的咨詢公司,,咨詢師通常都會被稱為專家或老師,這稱呼背后實際上是有一種“權(quán)威感”,。


“指導(dǎo)”與“陪伴”的第一個區(qū)別就是拿掉權(quán)威感,,與客戶一起成長。因為當你帶著這種權(quán)威感去做項目時,,就很容易陷入“對錯”之爭的泥潭,,為了維護這種感覺,,要始終讓自己處在一種對的感覺里,但是今天我們其實是和客戶一起共同使入了無人區(qū),,我們很難預(yù)判什么是對的什么是錯的,,唯一的出路是與客戶共同去貢獻智慧、共同去行動,,共同為結(jié)果負責,。


拿掉權(quán)威感,讓心態(tài)更平和,,但這并不代表咨詢要失去做為專業(yè)機構(gòu)的權(quán)威,,權(quán)威一定是來自深度思考建立的“理論的確信”和務(wù)實帶來的“實踐的信仰”,權(quán)威不是感覺,,是來源于客戶真實的認同。


第二個區(qū)別是,,陪伴要求更多時間和精力的付出。很多時候要與客戶一起去經(jīng)歷過程,,如果不在過程中陪伴,,就很難根據(jù)實際情況對方案進行動態(tài)調(diào)整,也無法全面總結(jié)成功的經(jīng)驗,。2016年筆者就汾酒商學(xué)院項目展開合作,,一路走來,正是因為陪伴,,我們與企業(yè)一起對商學(xué)院的發(fā)展進行動態(tài)調(diào)整,。方案提報之初,,并沒有現(xiàn)在做的風(fēng)聲水起的“營銷實踐課”項目,,是因為在培訓(xùn)中,,我們發(fā)現(xiàn),學(xué)員需要一個理論知識到實際能力轉(zhuǎn)化的出口,,于是開發(fā)了營銷實踐課項目。在實踐課中,,項目組成員全程跟蹤,,既保證有效的項目管理,,又保證學(xué)員能力轉(zhuǎn)化的一致性,,同時在跟蹤中發(fā)現(xiàn)問題,,不斷迭代這個產(chǎn)品,,不但實現(xiàn)學(xué)員的成長,更能完成對市場的賦能,。


“指導(dǎo)”變“陪伴”是一種思維方式的轉(zhuǎn)變,,思維方式變了,,我們服務(wù)的產(chǎn)品和模式才會跟著同步改變,。




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“信仰與情懷”才能支撐我們走的更遠


何謂正確的信仰?答案:信仰規(guī)律,。


一個人或者一個團體如果囿于一種認知或者理論,一定陷入一潭死水,,信仰和激情更如曇花一現(xiàn),,不可持續(xù),。鮮活的咨詢公司一定是從一線市場動態(tài)變化中提煉和總結(jié)正確的“邏輯思維”,,進而活學(xué)活用到“變化實踐”中去,,理論來自實踐,再反哺推動新實踐,,重“實”更重“理”,,在深度思考中堅定“理論的確信”,在市場上確立“實踐的信仰”,,對咨詢師的職業(yè)充滿“敬畏之心”。


在“智匯山?!彼枷虢涣鲿?,云酒傳媒創(chuàng)始人秦書堯說,云酒之所以發(fā)起這樣的活動,,是覺得咨詢這個行業(yè)應(yīng)該是一個有情懷的行業(yè),,這個行業(yè)的價值不應(yīng)被低估。


情懷來源于要接受這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律,。首先要接受這個行業(yè)的有限規(guī)模,,如果把咨詢行業(yè)當成一門生意,那這門生意一定是小規(guī)模的生意,,因為咨詢服務(wù)于每家企業(yè)而言都是個性的,,極難復(fù)制。而咨詢行業(yè)需要的人才,,都是創(chuàng)造性人才,,也很難規(guī)模化培養(yǎng),。如果選擇了這個行業(yè),,就不能把發(fā)展規(guī)模做為成就感的來源,,而是否推動商業(yè)、企業(yè)的進步,,才是真正的價值感,。


相信信仰的力量,持久的事業(yè)激情便有了皈依處,,創(chuàng)新和實戰(zhàn)也有了總電源,。以信仰為師,可以生發(fā)出正確的商業(yè)智慧,,可以擁有破解問題的成就感,。授人以魚,更要授人以漁,,是這個行業(yè)的價值所在,。


《華嚴經(jīng)》有云:制心一處,無事不辦,。


即“專注成就未來”,。咨詢行業(yè)比其它任何行業(yè)都需要“念茲在茲的成功之道”。


念茲在茲,,就是24小時365天投入一項事業(yè)的思考中去,,不斷的總結(jié)過去得失、借鑒外界經(jīng)典案例,,內(nèi)部采集,、外部學(xué)習(xí),一只眼睛盯著內(nèi)部,,一只眼睛洞觀外部,,而心卻始終“安住”在自己的“一個事業(yè)”中。


不管世界多么繁華和浮躁,,我們都需要關(guān)掉手機,,靜靜的看書、深深的思考,。


如果想成為商業(yè)的領(lǐng)航人,,這是職業(yè)的使命,也是責任,。


發(fā)此文感謝云酒頭條組織的行業(yè)聚會,,與同行共勉。

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