7月20日，由云酒傳媒,、云酒·中國酒業(yè)品牌研究院共同主辦,，汾酒支持的“智匯山?！に枷氚l(fā)布會——2018云酒·中國酒業(yè)品牌研究煙臺巔峰會”如期舉行,。發(fā)布會引發(fā)了筆者對酒水咨詢行業(yè)未來的深度思考,。

稻盛和夫在“六項精進(jìn)”中強(qiáng)調(diào)“每天都要反省”,，因為反省有時是朝著更好的方向發(fā)生改變的源動力,。

這幾年商業(yè)領(lǐng)域流行著一句既讓人恐慌又讓人興奮的話，即“一切行業(yè)都值得重做一遍”,，恐慌源自在“重做一遍“中不改變就會消亡,，興奮在于“重做一遍”中,，孕育著新的生機(jī)和江湖重新占位。

永恒的企業(yè),，一定是時代的企業(yè),。本該立于商業(yè)前沿的咨詢公司，同樣面臨著環(huán)境不確定性帶來的挑戰(zhàn),，在這個全新的時代,，咨詢行業(yè)重做一遍的思考原點應(yīng)從哪出發(fā)？

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“不落地”是咨詢業(yè)必須治愈的痛

無論是談判還是服務(wù)過程中,，企業(yè)最擔(dān)心的問題就是咨詢方案是否能落地,，很多企業(yè)經(jīng)常帶著這種擔(dān)心為了尋找一家能“落地”的咨詢公司北上廣跑上半年，最后還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢做出了不敢確信的選擇,，或者放棄了選擇,。

這已成為行業(yè)最大的痛點，在“不落地”這件事上,，咨詢公司和企業(yè)各吞半碗黃蓮,，各說各的不幸，各有各的理,。“我們之前用過咨詢公司,，就給我們一堆方案，也執(zhí)行不了,，沒用”,。“某某咨詢公司是騙子,，和我們合作中啥也沒幫上,，最后還是我們自己做的”，這是企業(yè)最常的說辭,?！懊總€板塊我們都提報了方案，但他們不執(zhí)行,，沒有效果還覺得我們不行”,，“這個企業(yè)管理不行，執(zhí)行不了我們的方案”,，這是咨詢公司的苦水,。

“不落地“這個行業(yè)最大的痛點，成為咨詢公司發(fā)展最大的認(rèn)知障礙,，也成為企業(yè)選擇咨詢公司越來越謹(jǐn)慎最核心的原因,。

咨詢公司到底該不該對落地負(fù)責(zé)？筆者的觀點是必須對落地負(fù)責(zé)，因為這是企業(yè)合作的根本需求,。問題是如何才能破解落地難題呢,？

筆者在咨詢實踐中發(fā)現(xiàn)，很多時候方案不能落地,，是折在“共識“上,，咨詢公司提報方案通常都是給企業(yè)核心高管提報。信息的傳達(dá)有衰減效應(yīng),，在這個過程中,，如果沒有充分的信息溝通和討論，很多高管對咨詢方案的解讀和咨詢公司的本來意思已經(jīng)發(fā)生了很大的偏差,，由高管將方案再傳達(dá)給執(zhí)行團(tuán)隊,，基本上離本意已經(jīng)偏離很遠(yuǎn)了,。也就是說執(zhí)行團(tuán)隊執(zhí)行的實際上是被層層解讀過的方案了,。

為了保證執(zhí)行不走樣，派很多人去盯執(zhí)行嗎,？這對咨詢公司來說基本是不可能完成的任務(wù),，因為咨詢公司最大的成本就是人力資本，人手有限是這個行業(yè)的規(guī)律,，換句話說,，無論咨詢公司派多少人，于服務(wù)的企業(yè)而言都是不夠多的,。所以,，咨詢公司必須要有更切實的方法去破解既與高管更要與執(zhí)行團(tuán)隊“共識”的問題。

筆者的經(jīng)驗是通過“培訓(xùn)“的方式來破解,，但此培訓(xùn)并非通常的通用知識的培訓(xùn),，而是要把咨詢策略轉(zhuǎn)化成培訓(xùn)課件。在培訓(xùn)課件中,，策略要分解成有效的方法,、動作和工具。

比如我們給某飲料企業(yè)做服務(wù),，策劃出新品后,，我們都會召集相關(guān)的市場部、銷售部,、經(jīng)銷商聚集到一起,，對新品的策劃過程、核心消費人群,、上市流程,、樣板市場操作等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)通常會同步配合使用工具類手冊來輔助,，該飲料當(dāng)時要用“平民娛樂營銷”的策略完成市場鋪貨和動銷,，我們就會有“平民娛樂營銷”操作指南這樣的手冊給到大家,，讓大家有一個執(zhí)行的依據(jù)。同時會輔助企業(yè)打造一兩個樣板市場,，樣板市場成型后,，再次將樣板市場的成功經(jīng)驗總結(jié)成課件給大家培訓(xùn)。利用這種方式,，既讓企業(yè)找到執(zhí)行路徑,，也不需要派很多人。這個飲料企業(yè)筆者合作了4年,，由當(dāng)初合作時的4000多萬做到了5個多億,。

若想破解落地的問題，除了給方案,，一定要給方法和工具,，假若我們修正了客戶的戰(zhàn)略，一定要充分與客戶討論如何搭配合適的資源和拆解有效的動作,，否則就很難完全落地,。

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企業(yè)能力越來越強(qiáng)，咨詢服務(wù)模式須轉(zhuǎn)型

近兩年來,，隨著環(huán)境的變化,，企業(yè)的能力獲得了迅速成長，但有些咨詢公司還用老套路服務(wù),，導(dǎo)致企業(yè)感受不到咨詢公司的服務(wù)價值了,。

互聯(lián)網(wǎng)時代最大的成就是人們獲取知識變得非常容易，在這種情況下靠知識構(gòu)建起來的信息差來提供服務(wù)的時代結(jié)束了,。也就是說企業(yè)與咨詢公司在知識層面已經(jīng)沒有距離,，你讀德魯克我也讀，你有系統(tǒng)的理論體系,，我也讀過中歐,，系統(tǒng)性也不見得差。在這種情況下,，知識轉(zhuǎn)能力,，能力轉(zhuǎn)動作最為關(guān)鍵。

這就要求咨詢公司在服務(wù)中少講理論多說動作,，簡潔但要有價值?，F(xiàn)在還有很多公司靠PPT的頁數(shù)來衡量咨詢成果的輸出，一次要給企業(yè)提報800頁PPT,，客戶現(xiàn)場感覺咨詢公司付出很多,，可回到實際工作中，卻不知從何處著手落地。每次給客戶提報一個問題解決方案,，但要特別周詳,，可能比幾百頁來的更現(xiàn)實，這就要求咨詢公司與客戶溝通的頻次增強(qiáng),。

另外筆者不主張低于一年的項目制合作方式,，因為任何方案從出生到落地，都繞不開時間這個維度,，而且隨著時間的推移,，要動態(tài)調(diào)整，太短的服務(wù)時間確實很難看到真實的效果,。

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由“指導(dǎo)”變“陪伴”,，思維方式要改變

作為專業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢公司，咨詢師通常都會被稱為專家或老師,，這稱呼背后實際上是有一種“權(quán)威感”,。

“指導(dǎo)”與“陪伴”的第一個區(qū)別就是拿掉權(quán)威感，與客戶一起成長,。因為當(dāng)你帶著這種權(quán)威感去做項目時,，就很容易陷入“對錯”之爭的泥潭，為了維護(hù)這種感覺,，要始終讓自己處在一種對的感覺里，但是今天我們其實是和客戶一起共同使入了無人區(qū),，我們很難預(yù)判什么是對的什么是錯的,，唯一的出路是與客戶共同去貢獻(xiàn)智慧、共同去行動,，共同為結(jié)果負(fù)責(zé),。

拿掉權(quán)威感，讓心態(tài)更平和,，但這并不代表咨詢要失去做為專業(yè)機(jī)構(gòu)的權(quán)威,，權(quán)威一定是來自深度思考建立的“理論的確信”和務(wù)實帶來的“實踐的信仰”，權(quán)威不是感覺,，是來源于客戶真實的認(rèn)同,。

第二個區(qū)別是，陪伴要求更多時間和精力的付出,。很多時候要與客戶一起去經(jīng)歷過程,，如果不在過程中陪伴，就很難根據(jù)實際情況對方案進(jìn)行動態(tài)調(diào)整,，也無法全面總結(jié)成功的經(jīng)驗,。2016年筆者就汾酒商學(xué)院項目展開合作，一路走來，正是因為陪伴,，我們與企業(yè)一起對商學(xué)院的發(fā)展進(jìn)行動態(tài)調(diào)整,。方案提報之初，并沒有現(xiàn)在做的風(fēng)聲水起的“營銷實踐課”項目,，是因為在培訓(xùn)中,，我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)員需要一個理論知識到實際能力轉(zhuǎn)化的出口,，于是開發(fā)了營銷實踐課項目,。在實踐課中，項目組成員全程跟蹤,，既保證有效的項目管理,，又保證學(xué)員能力轉(zhuǎn)化的一致性，同時在跟蹤中發(fā)現(xiàn)問題,，不斷迭代這個產(chǎn)品,，不但實現(xiàn)學(xué)員的成長，更能完成對市場的賦能,。

“指導(dǎo)”變“陪伴”是一種思維方式的轉(zhuǎn)變,，思維方式變了，我們服務(wù)的產(chǎn)品和模式才會跟著同步改變,。

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“信仰與情懷”才能支撐我們走的更遠(yuǎn)

何謂正確的信仰,？答案：信仰規(guī)律。

一個人或者一個團(tuán)體如果囿于一種認(rèn)知或者理論,，一定陷入一潭死水,，信仰和激情更如曇花一現(xiàn)，不可持續(xù),。鮮活的咨詢公司一定是從一線市場動態(tài)變化中提煉和總結(jié)正確的“邏輯思維”,，進(jìn)而活學(xué)活用到“變化實踐”中去，理論來自實踐,，再反哺推動新實踐,，重“實”更重“理”，在深度思考中堅定“理論的確信”,，在市場上確立“實踐的信仰”,，對咨詢師的職業(yè)充滿“敬畏之心”。

在“智匯山?！彼枷虢涣鲿?，云酒傳媒創(chuàng)始人秦書堯說，云酒之所以發(fā)起這樣的活動,，是覺得咨詢這個行業(yè)應(yīng)該是一個有情懷的行業(yè),，這個行業(yè)的價值不應(yīng)被低估,。

情懷來源于要接受這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。首先要接受這個行業(yè)的有限規(guī)模,，如果把咨詢行業(yè)當(dāng)成一門生意,，那這門生意一定是小規(guī)模的生意，因為咨詢服務(wù)于每家企業(yè)而言都是個性的,，極難復(fù)制,。而咨詢行業(yè)需要的人才，都是創(chuàng)造性人才,，也很難規(guī)?；囵B(yǎng)。如果選擇了這個行業(yè),，就不能把發(fā)展規(guī)模做為成就感的來源,，而是否推動商業(yè)、企業(yè)的進(jìn)步,，才是真正的價值感,。

相信信仰的力量，持久的事業(yè)激情便有了皈依處,，創(chuàng)新和實戰(zhàn)也有了總電源,。以信仰為師，可以生發(fā)出正確的商業(yè)智慧,，可以擁有破解問題的成就感,。授人以魚，更要授人以漁,，是這個行業(yè)的價值所在,。

《華嚴(yán)經(jīng)》有云：制心一處，無事不辦,。

即“專注成就未來”。咨詢行業(yè)比其它任何行業(yè)都需要“念茲在茲的成功之道”,。

念茲在茲,，就是24小時365天投入一項事業(yè)的思考中去，不斷的總結(jié)過去得失,、借鑒外界經(jīng)典案例,，內(nèi)部采集、外部學(xué)習(xí),，一只眼睛盯著內(nèi)部,，一只眼睛洞觀外部，而心卻始終“安住”在自己的“一個事業(yè)”中,。

不管世界多么繁華和浮躁,，我們都需要關(guān)掉手機(jī),，靜靜的看書、深深的思考,。

如果想成為商業(yè)的領(lǐng)航人,，這是職業(yè)的使命，也是責(zé)任,。

發(fā)此文感謝云酒頭條組織的行業(yè)聚會,，與同行共勉。