7月20日,，由云酒傳媒、云酒·中國酒業(yè)品牌研究院共同主辦,，汾酒支持的“智匯山海·思想發(fā)布會(huì)——2018云酒·中國酒業(yè)品牌研究煙臺(tái)巔峰會(huì)”如期舉行,。發(fā)布會(huì)引發(fā)了筆者對(duì)酒水咨詢行業(yè)未來的深度思考,。

稻盛和夫在“六項(xiàng)精進(jìn)”中強(qiáng)調(diào)“每天都要反省”,，因?yàn)榉词∮袝r(shí)是朝著更好的方向發(fā)生改變的源動(dòng)力。

這幾年商業(yè)領(lǐng)域流行著一句既讓人恐慌又讓人興奮的話,，即“一切行業(yè)都值得重做一遍”，恐慌源自在“重做一遍“中不改變就會(huì)消亡,，興奮在于“重做一遍”中，孕育著新的生機(jī)和江湖重新占位,。

永恒的企業(yè),，一定是時(shí)代的企業(yè)。本該立于商業(yè)前沿的咨詢公司,，同樣面臨著環(huán)境不確定性帶來的挑戰(zhàn)，在這個(gè)全新的時(shí)代,，咨詢行業(yè)重做一遍的思考原點(diǎn)應(yīng)從哪出發(fā)？

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“不落地”是咨詢業(yè)必須治愈的痛

無論是談判還是服務(wù)過程中,，企業(yè)最擔(dān)心的問題就是咨詢方案是否能落地,，很多企業(yè)經(jīng)常帶著這種擔(dān)心為了尋找一家能“落地”的咨詢公司北上廣跑上半年，最后還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢做出了不敢確信的選擇,，或者放棄了選擇,。

這已成為行業(yè)最大的痛點(diǎn)，在“不落地”這件事上,，咨詢公司和企業(yè)各吞半碗黃蓮,，各說各的不幸,，各有各的理,。“我們之前用過咨詢公司,，就給我們一堆方案,，也執(zhí)行不了，沒用”,。“某某咨詢公司是騙子,，和我們合作中啥也沒幫上,，最后還是我們自己做的”，這是企業(yè)最常的說辭,?！懊總€(gè)板塊我們都提報(bào)了方案，但他們不執(zhí)行,，沒有效果還覺得我們不行”,，“這個(gè)企業(yè)管理不行，執(zhí)行不了我們的方案”,，這是咨詢公司的苦水,。

“不落地“這個(gè)行業(yè)最大的痛點(diǎn),，成為咨詢公司發(fā)展最大的認(rèn)知障礙，也成為企業(yè)選擇咨詢公司越來越謹(jǐn)慎最核心的原因,。

咨詢公司到底該不該對(duì)落地負(fù)責(zé)？筆者的觀點(diǎn)是必須對(duì)落地負(fù)責(zé),，因?yàn)檫@是企業(yè)合作的根本需求,。問題是如何才能破解落地難題呢？

筆者在咨詢實(shí)踐中發(fā)現(xiàn),，很多時(shí)候方案不能落地，是折在“共識(shí)“上,，咨詢公司提報(bào)方案通常都是給企業(yè)核心高管提報(bào),。信息的傳達(dá)有衰減效應(yīng),，在這個(gè)過程中,，如果沒有充分的信息溝通和討論，很多高管對(duì)咨詢方案的解讀和咨詢公司的本來意思已經(jīng)發(fā)生了很大的偏差,，由高管將方案再傳達(dá)給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，基本上離本意已經(jīng)偏離很遠(yuǎn)了,。也就是說執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的實(shí)際上是被層層解讀過的方案了,。

為了保證執(zhí)行不走樣，派很多人去盯執(zhí)行嗎,？這對(duì)咨詢公司來說基本是不可能完成的任務(wù),，因?yàn)樽稍児咀畲蟮某杀揪褪侨肆Y本，人手有限是這個(gè)行業(yè)的規(guī)律,，換句話說,，無論咨詢公司派多少人，于服務(wù)的企業(yè)而言都是不夠多的,。所以,，咨詢公司必須要有更切實(shí)的方法去破解既與高管更要與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)“共識(shí)”的問題,。

筆者的經(jīng)驗(yàn)是通過“培訓(xùn)“的方式來破解,，但此培訓(xùn)并非通常的通用知識(shí)的培訓(xùn)，而是要把咨詢策略轉(zhuǎn)化成培訓(xùn)課件,。在培訓(xùn)課件中，策略要分解成有效的方法,、動(dòng)作和工具,。

比如我們給某飲料企業(yè)做服務(wù)，策劃出新品后,，我們都會(huì)召集相關(guān)的市場部,、銷售部、經(jīng)銷商聚集到一起,，對(duì)新品的策劃過程,、核心消費(fèi)人群、上市流程,、樣板市場操作等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn),，培訓(xùn)通常會(huì)同步配合使用工具類手冊(cè)來輔助，該飲料當(dāng)時(shí)要用“平民娛樂營銷”的策略完成市場鋪貨和動(dòng)銷,，我們就會(huì)有“平民娛樂營銷”操作指南這樣的手冊(cè)給到大家,，讓大家有一個(gè)執(zhí)行的依據(jù)。同時(shí)會(huì)輔助企業(yè)打造一兩個(gè)樣板市場,，樣板市場成型后，再次將樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成課件給大家培訓(xùn),。利用這種方式,，既讓企業(yè)找到執(zhí)行路徑,，也不需要派很多人。這個(gè)飲料企業(yè)筆者合作了4年,，由當(dāng)初合作時(shí)的4000多萬做到了5個(gè)多億。

若想破解落地的問題,，除了給方案,，一定要給方法和工具，假若我們修正了客戶的戰(zhàn)略,，一定要充分與客戶討論如何搭配合適的資源和拆解有效的動(dòng)作,，否則就很難完全落地。

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企業(yè)能力越來越強(qiáng),，咨詢服務(wù)模式須轉(zhuǎn)型

近兩年來，隨著環(huán)境的變化,，企業(yè)的能力獲得了迅速成長，但有些咨詢公司還用老套路服務(wù),，導(dǎo)致企業(yè)感受不到咨詢公司的服務(wù)價(jià)值了,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的成就是人們獲取知識(shí)變得非常容易，在這種情況下靠知識(shí)構(gòu)建起來的信息差來提供服務(wù)的時(shí)代結(jié)束了,。也就是說企業(yè)與咨詢公司在知識(shí)層面已經(jīng)沒有距離,，你讀德魯克我也讀，你有系統(tǒng)的理論體系,，我也讀過中歐,，系統(tǒng)性也不見得差。在這種情況下,，知識(shí)轉(zhuǎn)能力,，能力轉(zhuǎn)動(dòng)作最為關(guān)鍵。

這就要求咨詢公司在服務(wù)中少講理論多說動(dòng)作,，簡潔但要有價(jià)值?，F(xiàn)在還有很多公司靠PPT的頁數(shù)來衡量咨詢成果的輸出，一次要給企業(yè)提報(bào)800頁P(yáng)PT,，客戶現(xiàn)場感覺咨詢公司付出很多，可回到實(shí)際工作中,，卻不知從何處著手落地。每次給客戶提報(bào)一個(gè)問題解決方案,，但要特別周詳,，可能比幾百頁來的更現(xiàn)實(shí),，這就要求咨詢公司與客戶溝通的頻次增強(qiáng),。

另外筆者不主張低于一年的項(xiàng)目制合作方式,，因?yàn)槿魏畏桨笍某錾铰涞?，都繞不開時(shí)間這個(gè)維度，而且隨著時(shí)間的推移,，要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整,，太短的服務(wù)時(shí)間確實(shí)很難看到真實(shí)的效果。

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由“指導(dǎo)”變“陪伴”,，思維方式要改變

作為專業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢公司，咨詢師通常都會(huì)被稱為專家或老師,，這稱呼背后實(shí)際上是有一種“權(quán)威感”,。

“指導(dǎo)”與“陪伴”的第一個(gè)區(qū)別就是拿掉權(quán)威感,，與客戶一起成長。因?yàn)楫?dāng)你帶著這種權(quán)威感去做項(xiàng)目時(shí),，就很容易陷入“對(duì)錯(cuò)”之爭的泥潭，為了維護(hù)這種感覺,，要始終讓自己處在一種對(duì)的感覺里,，但是今天我們其實(shí)是和客戶一起共同使入了無人區(qū)，我們很難預(yù)判什么是對(duì)的什么是錯(cuò)的,，唯一的出路是與客戶共同去貢獻(xiàn)智慧、共同去行動(dòng),，共同為結(jié)果負(fù)責(zé)。

拿掉權(quán)威感,，讓心態(tài)更平和,，但這并不代表咨詢要失去做為專業(yè)機(jī)構(gòu)的權(quán)威，權(quán)威一定是來自深度思考建立的“理論的確信”和務(wù)實(shí)帶來的“實(shí)踐的信仰”,，權(quán)威不是感覺，是來源于客戶真實(shí)的認(rèn)同,。

第二個(gè)區(qū)別是,，陪伴要求更多時(shí)間和精力的付出,。很多時(shí)候要與客戶一起去經(jīng)歷過程，如果不在過程中陪伴,，就很難根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，也無法全面總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn),。2016年筆者就汾酒商學(xué)院項(xiàng)目展開合作,，一路走來，正是因?yàn)榕惆?，我們與企業(yè)一起對(duì)商學(xué)院的發(fā)展進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,。方案提報(bào)之初，并沒有現(xiàn)在做的風(fēng)聲水起的“營銷實(shí)踐課”項(xiàng)目,，是因?yàn)樵谂嘤?xùn)中,，我們發(fā)現(xiàn),，學(xué)員需要一個(gè)理論知識(shí)到實(shí)際能力轉(zhuǎn)化的出口,，于是開發(fā)了營銷實(shí)踐課項(xiàng)目。在實(shí)踐課中,，項(xiàng)目組成員全程跟蹤，既保證有效的項(xiàng)目管理,，又保證學(xué)員能力轉(zhuǎn)化的一致性，同時(shí)在跟蹤中發(fā)現(xiàn)問題,，不斷迭代這個(gè)產(chǎn)品,，不但實(shí)現(xiàn)學(xué)員的成長，更能完成對(duì)市場的賦能,。

“指導(dǎo)”變“陪伴”是一種思維方式的轉(zhuǎn)變,，思維方式變了，我們服務(wù)的產(chǎn)品和模式才會(huì)跟著同步改變,。

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“信仰與情懷”才能支撐我們走的更遠(yuǎn)

何謂正確的信仰,？答案：信仰規(guī)律。

一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)體如果囿于一種認(rèn)知或者理論,，一定陷入一潭死水,，信仰和激情更如曇花一現(xiàn),，不可持續(xù),。鮮活的咨詢公司一定是從一線市場動(dòng)態(tài)變化中提煉和總結(jié)正確的“邏輯思維”,，進(jìn)而活學(xué)活用到“變化實(shí)踐”中去，理論來自實(shí)踐,，再反哺推動(dòng)新實(shí)踐,，重“實(shí)”更重“理”，在深度思考中堅(jiān)定“理論的確信”,，在市場上確立“實(shí)踐的信仰”,，對(duì)咨詢師的職業(yè)充滿“敬畏之心”。

在“智匯山?！彼枷虢涣鲿?huì)上,，云酒傳媒創(chuàng)始人秦書堯說，云酒之所以發(fā)起這樣的活動(dòng),，是覺得咨詢這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是一個(gè)有情懷的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的價(jià)值不應(yīng)被低估,。

情懷來源于要接受這個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律,。首先要接受這個(gè)行業(yè)的有限規(guī)模，如果把咨詢行業(yè)當(dāng)成一門生意,，那這門生意一定是小規(guī)模的生意,，因?yàn)樽稍兎?wù)于每家企業(yè)而言都是個(gè)性的，極難復(fù)制,。而咨詢行業(yè)需要的人才,，都是創(chuàng)造性人才，也很難規(guī)?；囵B(yǎng),。如果選擇了這個(gè)行業(yè)，就不能把發(fā)展規(guī)模做為成就感的來源,，而是否推動(dòng)商業(yè),、企業(yè)的進(jìn)步，才是真正的價(jià)值感,。

相信信仰的力量,，持久的事業(yè)激情便有了皈依處，創(chuàng)新和實(shí)戰(zhàn)也有了總電源,。以信仰為師,，可以生發(fā)出正確的商業(yè)智慧，可以擁有破解問題的成就感,。授人以魚,，更要授人以漁，是這個(gè)行業(yè)的價(jià)值所在。

《華嚴(yán)經(jīng)》有云：制心一處,，無事不辦,。

即“專注成就未來”。咨詢行業(yè)比其它任何行業(yè)都需要“念茲在茲的成功之道”,。

念茲在茲,，就是24小時(shí)365天投入一項(xiàng)事業(yè)的思考中去，不斷的總結(jié)過去得失,、借鑒外界經(jīng)典案例,，內(nèi)部采集、外部學(xué)習(xí),，一只眼睛盯著內(nèi)部,，一只眼睛洞觀外部，而心卻始終“安住”在自己的“一個(gè)事業(yè)”中,。

不管世界多么繁華和浮躁,，我們都需要關(guān)掉手機(jī)，靜靜的看書,、深深的思考,。

如果想成為商業(yè)的領(lǐng)航人，這是職業(yè)的使命,，也是責(zé)任,。

發(fā)此文感謝云酒頭條組織的行業(yè)聚會(huì)，與同行共勉,。