在當(dāng)前大眾消費(fèi)開始升溫的背景下,，宴席市場的地位已經(jīng)充分顯現(xiàn)。但在宴席市場開發(fā)的操作上同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，缺少創(chuàng)新思路和創(chuàng)新方法，而廠商在大眾宴席市場拓展上對創(chuàng)新性操作思路的需求又與日俱增,。

從類型上看,，婚宴市場賣得好的產(chǎn)品主要是兩種類型：一類是市場上的流行產(chǎn)品，名稱,、包裝不一定喜慶,，比如藍(lán)色經(jīng)典；一類是名稱,、包裝都比較喜慶的其他渠道也賣的不錯的大眾化產(chǎn)品,，比如瀘州老窖頭曲、金六福等。

而純粹意義上的,、定位于宴席消費(fèi)的產(chǎn)品,，只能在局部區(qū)域形成宴席消費(fèi)的流行，很難形成全國范圍內(nèi)和長久的品牌熱銷,，如全興520,、五糧液福喜迎門等。

數(shù)據(jù)顯示,，每年有1000萬對左右新人結(jié)婚,，婚宴消費(fèi)數(shù)百億元，宴席市場被廣泛重視也實(shí)數(shù)必然,。把握宴席市場脈搏,，掌握宴席市場一線“核心戰(zhàn)術(shù)”顯得尤為重要。

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宴席市場渠道運(yùn)營操作方法論

方法一：異業(yè)聯(lián)盟婚紗影樓打造“營銷型終端”

喜宴的操作經(jīng)銷商要從線狀的思維中跳脫出來,，形成一種立體網(wǎng)狀思維,，即從點(diǎn)對點(diǎn)的邏輯轉(zhuǎn)向系統(tǒng)思維。經(jīng)銷商不要只試圖與喜宴客戶直接達(dá)成合作關(guān)系,，這樣不僅整體開發(fā)效率較低,，而且成功率也不一定很高，旁敲側(cè)擊往往更管用,，要在喜宴采購者和喜宴主的生活采購場景上去鏈接,。

喜宴客戶的周邊需求非常多，比如婚紗攝影,、喜宴用品采購等,，這里以異業(yè)聯(lián)盟婚紗影樓的操作為例進(jìn)行分析。

在與婚紗影樓的具體合作中,，需要選擇當(dāng)?shù)貛准乙?guī)模和影響力比較大的婚紗影樓作為合作客戶,。因?yàn)檫@些店掌控了本地最核心、最優(yōu)質(zhì)的喜宴客戶資源,。

而在與影樓聯(lián)盟合作中,，要與影樓達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合促銷的協(xié)議，婚紗影樓在接待新婚客戶以及拍攝過程中,，積極向客戶推介公司酒品,，一方面省卻了客戶選擇用酒的時間成本，另一方面又充分迎合了他們“喜上加喜”的消費(fèi)心理,。

此外,，在與婚紗影樓進(jìn)行綁定促銷中，要重點(diǎn)關(guān)注聯(lián)合促銷方案的設(shè)計,。例如：公司與婚紗影樓針對拍婚紗照的客戶進(jìn)行了聯(lián)合促銷——拍婚紗照送酒水,。如此,，促銷方案可設(shè)計為：客戶選擇拍攝價值8000元的婚紗照套餐，影樓為其提供價值8000元的婚紗照服務(wù),，同時贈送價值4000元的酒水,。

方法二：從源頭入手聯(lián)合推廣“婚姻登記處”

婚姻登記處是喜宴宴席最原始促銷入口，也是有效的推動入口,，自然也是喜宴市場“從源頭入手聯(lián)合推廣的陣地”,。那么這個陣地的操作如何做呢？

首先,，要充分挖掘婚姻登記部門相關(guān)人員的“推薦價值”,。可嘗試邀請婚姻登記大廳相關(guān)人員作為公司產(chǎn)品品鑒顧問,，每月可向其提供2～4箱品鑒用酒,。

對于有直接或間接用酒需求的婚姻登記處的工作人員，我們?yōu)槠渲贫颂貏e的優(yōu)惠政策,。公司安排公司業(yè)務(wù)人員與分管婚姻登記大廳的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,。

注意，在初步溝通時,，重點(diǎn)向其說明“婚宴用酒推介”對于婚姻登記處常規(guī)職能的“補(bǔ)充”和“完善”,，使其意識到“其實(shí)婚姻登記處還可以為新人提供更多的服務(wù)”，同時,，我們立足自身產(chǎn)品特點(diǎn)著重向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)推介了“中國婚喜宴首選品牌”“中國名酒”等價值信息,，使其打消顧慮，建立品牌信任,。

其次,，在與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成合作共識的基礎(chǔ)上，迅速跟進(jìn),，與結(jié)婚登記大廳相關(guān)負(fù)責(zé)人針對具體合作執(zhí)行細(xì)節(jié)達(dá)成合作方案：

在婚姻登記大廳內(nèi)顯著位置，擺放我公司酒水品牌X展架,；設(shè)置精美的產(chǎn)品展示柜,，用于陳列各種婚喜宴必備消費(fèi)品（不僅限于酒水，品種要多,，但酒水品類只限自身代理品牌一家）,。

在申請登記結(jié)婚的新人領(lǐng)取登記表或者拍照登記處，植入我公司的二維碼傳播,，只要登記結(jié)婚的新人掃描公司的二維碼添加關(guān)注,，就將免費(fèi)獲得一瓶品鑒酒（小瓶）；如果將活動信息進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā),，并獲得至30人點(diǎn)贊,，將得到大瓶品鑒酒一瓶的獎勵,。同時要注明：獎品統(tǒng)一到公司領(lǐng)取,；領(lǐng)取獎品時需填寫領(lǐng)取獎品人的電話,、姓名、工作單位等基本資料,；這樣就給公司未來針對性精準(zhǔn)營銷埋下伏筆,。

方法三：打通“紅白理事會”“鄉(xiāng)村廚師”，激活農(nóng)村宴席大市場

一談到開發(fā)農(nóng)村宴席市場,，就去找村干部,？真正了解農(nóng)村宴席消費(fèi)的人都知道，村干部對農(nóng)村宴席用酒的決策影響并不大,，意見領(lǐng)袖價值有限,。真正具有決策建議話語權(quán)的，卻是一些人們視而不見的“關(guān)鍵人物”,。

這個關(guān)鍵人物就是農(nóng)村宴席的“鄉(xiāng)村廚師”們,。

宴席市場的活躍加速孕育了鄉(xiāng)村“婚宴伙房大師傅”這一職業(yè)群體的成長。他們活躍在農(nóng)村婚壽宴席活動中,，但凡舉辦婚壽宴席的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,，一般都會邀請這種相對專業(yè)的廚師上門服務(wù)，一是菜肴可口,、有特色,，二是因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┡c宴席相關(guān)的一條龍服務(wù)（自備鍋碗瓢勺、桌椅,、帳篷火爐等）,，讓主家省卻了不少心力。一般情況下,，宴席招待用品以及宴席原料的采購,，鄉(xiāng)村廚師的推薦建議往往具有決定性作用。

在具體操作上,，首先從名煙名酒店,、農(nóng)貿(mào)市場的銷售大戶或者近期剛舉辦過婚壽宴的老鄉(xiāng)處，獲得這些鄉(xiāng)村廚師的聯(lián)絡(luò)方式,。接下來,，向鄉(xiāng)村廚師介紹我公司經(jīng)銷白酒品牌的利益優(yōu)勢（如品牌喜慶、買贈力度大等）,，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)商業(yè)合作意圖,。

在具體合作方式上，由鄉(xiāng)村廚師向舉行婚壽宴的鄉(xiāng)親主動推薦我方經(jīng)營的白酒品牌,，如果推介成功并形成采購,，即給予鄉(xiāng)村廚師豐厚回報（根據(jù)不同品種給予明確的回報明細(xì),，從而激發(fā)鄉(xiāng)村廚師繼續(xù)為我方做推銷員的熱情）。通過前期1-2單業(yè)務(wù)合作,，對鄉(xiāng)村廚師的及時獎勵和豐厚回報,，進(jìn)一步充分調(diào)動了其產(chǎn)品推介的積極性。

方法四：圍繞酒店宴席承辦場景深度挖掘客戶資源

過去很多年,，我們往往只看到酒店終端的高門檻,，卻缺少對酒店宴席消費(fèi)規(guī)律的深入洞察和詳實(shí)研究。酒店渠道做為宴席承辦的主力軍,，絕對是宴席客戶挖掘的核心場景,。酒店宴席是培育品牌挖掘宴席消費(fèi)的主戰(zhàn)場，這個戰(zhàn)場上一桌贈一瓶\組合套餐\定桌有禮等都市比較有效的方法,。

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婚宴市場促銷戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)

要領(lǐng)一：地方文化屬性決定宴席市場消費(fèi)變化

每個市場都有不同的婚宴消費(fèi)風(fēng)俗,，要做好婚宴市場，就要深入了解當(dāng)?shù)鼗檠绲奶攸c(diǎn),。例如有些地方婚宴講究排場,，抽好煙、喝好酒,，大擺宴席,，城市與農(nóng)村的婚宴各有什么特點(diǎn)，各種階層的消費(fèi)者在婚宴市場的消費(fèi)價位如何,，有什么特殊的風(fēng)俗,、禁忌等等。還有一些地方的婚宴講究層次,，對于重要客人要用好些的酒,，對于一般客人用一般的酒等等，這些特點(diǎn)都要深入了解,?；檠缡袌鲞\(yùn)作要根據(jù)這些特點(diǎn)制定運(yùn)作策略。

要領(lǐng)二：婚宴市場主題營銷“五步法則”

婚宴主題營銷“三步法則”是指圍繞一個主題訴求,，制定一個新穎而有吸引力的主題促銷活動,，發(fā)動廣大的終端參與以形成影響。通過線上媒體事前,、事中,、事后傳播以吸引消費(fèi)者參與,、擴(kuò)大影響,，輔助地面終端生動化氛圍營造，達(dá)到立體聯(lián)動,、廣泛參與,、密集傳播,、轟動市場的效果。

1 第一步,，挖掘主題訴求

好的推廣主題要貼合品牌核心價值,，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡單易記,，朗朗上口,，易于傳播。例如金六福的“我有喜事,，金六福酒”,、“幸福時刻，金六福酒”等等,。

２ 第二步,，制定主題促銷政策

圍繞主題訴求制定新穎而有吸引力的促銷活動，最好是套餐形式的活動政策,，將會取得好的效果,。例如，一類是買酒贈本品,、飲料,、香煙、啤酒等席間用品,，或是贈送自行車,、電磁爐等生活用品以及鮮花等新房裝飾品；另一類是通過與婚紗影樓,、酒店等合作為新人提供迎親車,、拱門或免費(fèi)錄像等。但總的說來,，這些方式都被多數(shù)企業(yè)廣泛采用,，要想在多如牛毛的品牌中脫穎而出還需挖掘出新穎、更具吸引力的促銷創(chuàng)意,。

3 第三步,，媒體傳播配合

當(dāng)婚宴主題促銷方案確定后，要在消費(fèi)者經(jīng)常接觸的報紙,、電視等媒體上進(jìn)行廣而告之,，吸引消費(fèi)者參與。并在活動中和活動后進(jìn)行跟蹤報道,，力爭得到其他相關(guān)媒體的轉(zhuǎn)載,，盡可能擴(kuò)大傳播效果。

要領(lǐng)三：根據(jù)市場具體情況靈活運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)

1 婚宴場景定制營銷

定制酒是指根據(jù)客戶（單位或個人）特定需求,，無論在酒瓶還是外包裝都能得到充分展現(xiàn),，為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風(fēng)格的酒水,。定制營銷可以為客戶提供“一對一”式的高品質(zhì)定制服務(wù)，將個人或企業(yè)所需的企業(yè)或個人名稱,、徽標(biāo),、廣告語、祝福語錄等個性元素融入酒瓶與包裝,，體現(xiàn)專屬之尊榮,，極具紀(jì)念意義與珍藏價值。

而婚宴場景定制營銷則要求不僅是做好產(chǎn)品這么簡單,，而是系統(tǒng)的營銷模式,，包括專業(yè)組織和團(tuán)隊(duì)的搭建，產(chǎn)品的規(guī)劃組合,，定制政策的制定,，定制制度、流程的制定,，定制氛圍營造策略,、婚宴現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程、婚宴現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等等,。如此才能把婚宴定制營銷做好,。

2 婚宴促銷

婚宴促銷是吸引消費(fèi)者購買，終端參與的常用方法,。例如,，賒店老酒開展的“過龍年、娶龍妻,、生龍仔,，賒店老酒隆禮大放送”活動，在一定的時間內(nèi),，消費(fèi)某些產(chǎn)品,，每桌贈1瓶。洋河藍(lán)色經(jīng)典更是在全國廣大的宴席市場長期堅(jiān)持做每桌贈一瓶的活動,，取得了非常好的效果,。

3 政商名流家庭的婚宴要當(dāng)做品鑒會來做

對于政商名流舉辦的婚宴，要給予特殊的政策,，進(jìn)行精心的氛圍營造,，使之成為宣傳的窗口。可以給予免費(fèi)贈酒,，或者一定的旅游,、禮品等促銷政策，根據(jù)具體市場情況確定，提供現(xiàn)場開酒服務(wù)人員等等,。

通過以上宴席操作道法術(shù)介紹，我們發(fā)現(xiàn)在宴席市場開發(fā)上,，廠商一定要建立跨界整合思維,，圍繞宴席客戶的周邊需求，鎖定宴席相關(guān)行業(yè)鎖定宴席操辦的場景,，與這些行業(yè)進(jìn)行跨界聯(lián)合,，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，這樣能夠讓廠商對宴席客戶的整合效率實(shí)現(xiàn)倍級提升,。

總體來說,，宴席的操作涉及婚宴、壽宴,、滿月宴,、升學(xué)宴、家宴等多個場景,，每個宴席分類的不同決定場景不同也決定操作方法的不同,。跨界整合思維,，是未來宴席操作落地的重要方法論與支撐點(diǎn),。