繁雜的2018年剛剛過(guò)去,，充滿變數(shù)的2019年已經(jīng)到來(lái)，中國(guó)酒業(yè)處在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的重大關(guān)口,。無(wú)論是名酒企業(yè)還是區(qū)域性品牌,，一方面面臨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的巨大產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，另一方面經(jīng)受著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。近日茅臺(tái),、五糧液兩大行業(yè)巨頭的領(lǐng)頭人相繼發(fā)布總結(jié)報(bào)告，釋放出許多重要酒業(yè)信號(hào),，從報(bào)告本身而言,，和君咨詢認(rèn)為，有三點(diǎn)值得酒業(yè)同行高度關(guān)注,。

1,、外部經(jīng)濟(jì)盡管差強(qiáng)人意，但對(duì)酒業(yè)發(fā)展影響不大,，戰(zhàn)略方向積極,，戰(zhàn)略實(shí)施仍要穩(wěn)健。

2,、營(yíng)銷管理創(chuàng)新是第一要?jiǎng)?wù),，系統(tǒng)化更新、換道是獲取戰(zhàn)略先機(jī)的根本,。

3,、重倉(cāng)消費(fèi)者,，提升品牌粘合度是當(dāng)下及未來(lái)獲得增長(zhǎng)的唯一源泉。

筆者結(jié)合當(dāng)下酒業(yè)環(huán)境研究及服務(wù)多家酒企的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)于2019年酒業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，核心的關(guān)鍵詞是——“戰(zhàn)”與“新”,，供大家參考,，拋磚引玉，共同探討,。

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四大戰(zhàn)役

第一戰(zhàn)——名酒價(jià)格段的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

提價(jià),、穩(wěn)價(jià)是2018年眾多名酒企業(yè)的核心策略，2019年將會(huì)力度更大,。酒水行業(yè)整體下行與名酒集中度提升是既定事實(shí),，也是產(chǎn)業(yè)成熟的必然規(guī)律，如何在下行的市場(chǎng)中獲取先發(fā)優(yōu)勢(shì),？?jī)r(jià)格段的鎖定,、利潤(rùn)率的保證以及商業(yè)信心的獲取都成為重要要素，誰(shuí)占領(lǐng)了更為廣闊的價(jià)格段,，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),。在當(dāng)下不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，價(jià)格段的爭(zhēng)奪定會(huì)演變成各大酒企的重要戰(zhàn)略命題,。

第二戰(zhàn)——消費(fèi)者體驗(yàn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

消費(fèi)分化,、新中產(chǎn)、信息碎片化,、品質(zhì)體驗(yàn)是當(dāng)下消費(fèi)群體的重要特征,，酒企品牌價(jià)值在消費(fèi)者內(nèi)心的評(píng)估，已經(jīng)從單一維度成為多元化認(rèn)知,，盡管事實(shí)不能等同于認(rèn)知,，但存在即合理。2018年我們看到了眼花繚亂,、形態(tài)各異的“品鑒會(huì),、回廠游、沉浸式體驗(yàn)”及名目繁多的“促銷,、公關(guān),、互動(dòng)活動(dòng)”，投入精力高,，花費(fèi)大,。當(dāng)然，具體效果也是幾家歡喜家愁,。進(jìn)入2019年,，營(yíng)銷工作的消費(fèi)者體驗(yàn)會(huì)從“自家叫賣”演變?yōu)椤案?jìng)爭(zhēng)性對(duì)抗”,，在消費(fèi)人群固定的市場(chǎng)內(nèi)，搶奪更多的“消費(fèi)力”是各家酒企的核心工作,，除此之外,，別無(wú)他法，這也是產(chǎn)業(yè)成熟后,，走向“多寡頭壟斷”的必然之戰(zhàn),。

第三戰(zhàn)——數(shù)字化營(yíng)銷的落地戰(zhàn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O,、大數(shù)據(jù)不絕于耳,，其中在酒業(yè)實(shí)踐中不乏佼佼者，很多酒企都在不同程度布局?jǐn)?shù)據(jù)化系統(tǒng),，經(jīng)過(guò)幾年的磨合,、學(xué)習(xí)、試錯(cuò),，不同程度取得了一定收效,。和君咨詢酒水事業(yè)部幫助多家酒企初步完成了“互聯(lián)網(wǎng)+”的初步實(shí)踐，目前看,，技術(shù)成熟度的大幅度提升,，會(huì)促使一大批酒企將會(huì)在數(shù)字化營(yíng)銷上，重倉(cāng)式的邁進(jìn),，以此提升營(yíng)銷管理效率,、消費(fèi)者互動(dòng)深度。因此,，誰(shuí)先以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以依托,，全面進(jìn)入線上、線下融合,，誰(shuí)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)上取得先機(jī),，而且這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)從之前的規(guī)劃、布局,，演變成“貼身肉搏”,。

第四戰(zhàn)——大宗并購(gòu)的資本戰(zhàn)

中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的下行，迫使外業(yè)資本選擇更加穩(wěn)妥的行業(yè)進(jìn)行投資,，白酒行業(yè)的高增長(zhǎng)率與高利潤(rùn)率的產(chǎn)業(yè)形態(tài),，促使了多樣化的資本不斷地涌入。白酒行業(yè)品牌集中度的不斷增高,，造成了資金使用效率的降低,，大宗并購(gòu)將成為最有效提升資本效率的方式，未來(lái)一段時(shí)間成熟品牌之間的大量級(jí)并購(gòu)將成為重點(diǎn)。值得注意的是,，具有品牌優(yōu)勢(shì)與渠道優(yōu)勢(shì)的投資標(biāo)的,，在行業(yè)中也屈指可數(shù)，由于標(biāo)的資源的稀缺,，促成了“麻袋多,，土豆少”的局面，資本并購(gòu)的爭(zhēng)奪,，將會(huì)從原有的點(diǎn)狀行為,、無(wú)交集行為，轉(zhuǎn)換為針?shù)h相對(duì)的“巷戰(zhàn)”,。

“戰(zhàn)”是爭(zhēng)奪型與對(duì)抗性的，多數(shù)是基于市場(chǎng)飽和或確定環(huán)境下的絕對(duì)判斷,。

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三新

結(jié)合白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),，筆者認(rèn)為除了對(duì)抗性之外，酒業(yè)仍舊存在于巨大發(fā)展機(jī)會(huì),，因此提出的第二個(gè)關(guān)鍵詞是“新”,。

第一新——醬香品類的格局雙極化

消費(fèi)者對(duì)于健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，加之茅臺(tái)酒對(duì)“醬酒有益健康”的持續(xù)引導(dǎo),，帶來(lái)了醬酒板塊的整體復(fù)蘇,，帶動(dòng)眾多二線醬酒品牌或者有生產(chǎn)醬香酒能力品牌開(kāi)始崛起，比如四川郎酒,、貴州國(guó)臺(tái),、湖南武陵、山東古貝春等,。

醬香酒雙極化是必然,，一極為茅臺(tái)鎮(zhèn)為代表的醬酒品牌，另一極為異地醬香品牌,。兩極化的確立,，奠定未來(lái)醬香酒發(fā)展格局。其中茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香品牌會(huì)在茅臺(tái)品牌及核心產(chǎn)區(qū)的引領(lǐng)下,，持續(xù)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)醬香的總量提升,，同時(shí)出現(xiàn)規(guī)模性的原酒供應(yīng)企業(yè)；而異地醬香品牌會(huì)憑借本身區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì),、商業(yè)優(yōu)勢(shì),、組織能力及產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，迅速完成醬香酒的市場(chǎng)布局與商業(yè)整合,，進(jìn)而達(dá)到系統(tǒng)性增長(zhǎng),。未來(lái)醬香酒的發(fā)展趨勢(shì)，將體現(xiàn)為雙極醬香品牌的相互作用，促動(dòng)大醬香市場(chǎng)體量擴(kuò)容與更大范圍的消費(fèi)者培育,。

第二新——廠商終端三級(jí)關(guān)系的聯(lián)盟化

廠商一體化的本質(zhì),，是基于信任為基礎(chǔ)的市場(chǎng)效率提升，但是目前已有的廠商一體化很大程度已經(jīng)跟不上當(dāng)下的市場(chǎng)需要,。筆者認(rèn)為,，酒業(yè)市場(chǎng)必須要重倉(cāng)終端，來(lái)完成產(chǎn)品流轉(zhuǎn),，資金周轉(zhuǎn),、消費(fèi)者溝通、渠道效率的提升,。只有把數(shù)以萬(wàn)計(jì)的終端煙酒店與煙酒店老板進(jìn)行利益,、信任一體化的組織，才能完成最大化的動(dòng)銷動(dòng)力,。目前酒企都想規(guī)?；慕M織消費(fèi)者，來(lái)完成規(guī)?；钠放仆茝V,，但難度很大，實(shí)現(xiàn)成本居高不下,。如此龐大的消費(fèi)者群體,，組織的核心關(guān)鍵就是終端商，如果終端商環(huán)節(jié)發(fā)生斷裂,，不僅僅是渠道鏈條的脫鉤,，也是產(chǎn)品與消費(fèi)者互動(dòng)的品牌價(jià)值鏈的斷裂。因此必須圍繞終端建立新型的“廠-商-終端”一體化,、聯(lián)盟化關(guān)系,，才能達(dá)到資金使用效率、渠道經(jīng)營(yíng)效率,、品牌推廣效率最大化的提升,。

筆者2017年推出的“小商模式”與“小區(qū)域高占有動(dòng)銷一體化模式”之所以能夠受到“古貝春、椰島海王,、古鎮(zhèn)老酒”等知名酒企信賴并實(shí)現(xiàn)超預(yù)期成果,，其本質(zhì)就是抓住了當(dāng)下市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

第三新——營(yíng)銷模式的數(shù)字化創(chuàng)新

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的紅利已經(jīng)從人口紅利,、土地紅利,、互聯(lián)網(wǎng)紅利向以創(chuàng)新紅利為核心的形態(tài)轉(zhuǎn)變，誰(shuí)能從原有的積累下完成創(chuàng)新,，誰(shuí)將會(huì)贏得下一波紅利周期,。比如華為、阿里、騰訊通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)屬性下的技術(shù)創(chuàng)新,，完成了本輪紅利的收割,，未來(lái)的持續(xù)創(chuàng)新力決定了成功的基礎(chǔ)。

目前,，酒業(yè)整體基本面不弱,，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，如何以產(chǎn)品為核心,，以消費(fèi)者為重心,，以渠道為抓手，來(lái)完成產(chǎn)品效率,、渠道效率,、消費(fèi)者互動(dòng)以及粘合效率的提升，這就是創(chuàng)新的根本,。誰(shuí)能從這幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新,，并獲得持續(xù)動(dòng)力，誰(shuí)就會(huì)贏得未來(lái),。以數(shù)字化,、信息化為先導(dǎo)的創(chuàng)新機(jī)制,，必然成為這個(gè)白酒行業(yè)的主流,，通過(guò)技術(shù)工具的使用，從過(guò)去的信息碎片化向信息一體化過(guò)渡,，實(shí)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)的科學(xué)性與合理性,。促使企業(yè)行為可視化，企業(yè)決策數(shù)據(jù)化,，資源投入精準(zhǔn)化,，客戶體驗(yàn)個(gè)性化，從而實(shí)現(xiàn)高效的管理創(chuàng)新與協(xié)同,。

未來(lái)不遠(yuǎn),、未來(lái)已來(lái)，“搶奪之戰(zhàn)”與“創(chuàng)新發(fā)展”會(huì)成為絕對(duì)主流,，沉住氣,、踏實(shí)干，必有一番新景象,。