2019年春糖，張?jiān)＜瘓F(tuán)用一連六場(chǎng)活動(dòng)串起了各項(xiàng)業(yè)務(wù)亮點(diǎn),，引來行業(yè)廣泛關(guān)注,，也收獲了接連不斷的掌聲,。

其中有一些掌聲，屬于張?jiān)０滋m地,。

3月21日,，盛世70再出發(fā)——珍藏五星上市二周年答謝會(huì)暨2019戰(zhàn)略新品發(fā)布在成都舉行。上市以來,，這款張?jiān)Ｕ洳匕嫖逍墙皙?jiǎng)白蘭地的升級(jí)版取得亮眼的銷售成績(jī),，到2018年，銷量已經(jīng)接近60萬瓶,，相當(dāng)于2017年的4倍,。而張?jiān)０滋m地五星金獎(jiǎng)全系列2018年銷售了208萬瓶，未來將向1000萬瓶沖刺,。

過去,，即便張?jiān)０滋m曾在1915年摘得巴拿馬萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)。但在不少人看來,，這項(xiàng)“舶來品”總歸不是中國廠商的強(qiáng)項(xiàng),，不管是內(nèi)向?qū)Ρ劝拙疲€是外向?qū)Ρ确▏壤吓瓢滋m地產(chǎn)國,。

然而,，最近幾年，細(xì)微的變化在消費(fèi)端和供給側(cè)同步發(fā)生,，仿佛有一束光開始照進(jìn)中國白蘭地,。在此背景下，張?jiān)７矫鎾伋鲆粋€(gè)“強(qiáng)烈的定位”,，并立志到6000億容量的白酒市場(chǎng)里干一番事業(yè),。

只不過，喝慣了白酒的中國人,，愿意對(duì)白蘭地敞開胸懷嗎,？

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一個(gè)強(qiáng)烈的定位和周洪江最關(guān)心的兩件事

與在國際市場(chǎng)的火熱局面不同，到了白酒消費(fèi)氛圍濃烈的中國市場(chǎng),，白蘭地成了小眾酒種,，仿佛一直處在市場(chǎng)培育階段。從定位上看,，白蘭地本身是烈酒,，但由于市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，過去,，常常瞄準(zhǔn)葡萄酒消費(fèi)群體來做市場(chǎng),。

最近幾年，作為國產(chǎn)白蘭地鼻祖,，張?jiān)ｏ@然已經(jīng)不滿于現(xiàn)狀,。

“過去,，張?jiān)０滋m地沒有辦法成為正房，一直被當(dāng)成偏房來做”,，張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江對(duì)媒體的這句話印象深刻,。

“這對(duì)我是批評(píng)，也是勉勵(lì)和激勵(lì)”,，周洪江說，“對(duì)待白蘭地,，我們有一個(gè)強(qiáng)烈的定位,，既然是烈性酒，為什么還放在葡萄酒的大山里邊呢,？白酒市場(chǎng)那么大,，我們應(yīng)該放到白酒市場(chǎng)里邊去做。”

2017年3月,，張?jiān)Ｍ瞥觥罢洳匕嫖逍墙皙?jiǎng)白蘭地”,，對(duì)原有金獎(jiǎng)白蘭地進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)，由此卡位200-300元價(jià)格帶,。

時(shí)隔兩年,，周洪江表示，現(xiàn)狀我最關(guān)心的事有兩件,，一是經(jīng)銷商要賺錢,，二是不能把產(chǎn)品放在倉庫，要和經(jīng)銷商一起把產(chǎn)品送到消費(fèi)者身邊,，讓消費(fèi)者不斷購買我們的產(chǎn)品,。“正如張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健所言，要讓更少的人管理經(jīng)銷商,，更多的人服務(wù)經(jīng)銷商,，和經(jīng)銷商一起走向終端服務(wù)我們的消費(fèi)者?！?/span>

2018年,，張?jiān)Ｌ岢觥叭缶劢埂保矗壕劢垢咂焚|(zhì),、聚焦中高端,、聚焦大單品。今年,，基于對(duì)高質(zhì)量的發(fā)展的需索,，周洪江進(jìn)一步提出質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高、產(chǎn)品品質(zhì)高,、營銷溝通效率高的“三高”法則,。

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“張?jiān)５娜蝿?wù),，是在 ‘滿意’前面再加兩個(gè)字”

會(huì)議期間，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理,、張?jiān)０滋m地銷售公司總經(jīng)理姜華在與經(jīng)銷商溝通時(shí)問及“張?jiān)．a(chǎn)品現(xiàn)在賺錢怎么樣”,。

對(duì)方答：“滿意”。

“我們的目標(biāo)是在這兩個(gè)字前加上‘非?！?，姜華站在舞臺(tái)說，“就是要讓大家‘非常滿意’,，張?jiān)０滋m地一定要以客戶為中心,。”

當(dāng)前,，可雅,、張?jiān)＝皙?jiǎng)白蘭地、派格爾,、迷霓四個(gè)品牌構(gòu)成了張?jiān)０滋m地的產(chǎn)品矩陣,。2017年，張?jiān)７矫姹闾岢鰜韺?duì)待白蘭地要高舉高打,、以高帶低,，做中國白蘭地的開創(chuàng)者，做中國高檔白蘭地的代表者,。

經(jīng)過兩年實(shí)踐,，這項(xiàng)戰(zhàn)略取得良好效果,。姜華在會(huì)上表示,，我們會(huì)長(zhǎng)時(shí)間,、不動(dòng)搖地以高帶低，把可雅、珍藏五星做成大單品,，并用這兩個(gè)中高端品牌把另外的品牌帶起來,，做到“四箭齊發(fā)”,。

在明確品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,，張?jiān)７矫嫣釤挸鋈蠼?jīng)營理念,。

首先,，要盯著白酒做白蘭地,。

去年,，張?jiān)８邔犹岢鲆虬拙破髽I(yè)學(xué)習(xí)，按照白酒的思路做白蘭地,。在姜華看來,，白蘭地的酒度數(shù)和白酒相近,，消費(fèi)群體也是同一個(gè)群體，而中國白酒有6000多億的市場(chǎng)規(guī)模,。所以，在經(jīng)銷商選擇,、營銷辦法,、經(jīng)銷商布局,、品牌建設(shè)等方面,，都在跟上白酒品牌,。

“有了這個(gè)格局，張?jiān)０滋m地的發(fā)展空間就大了”,，姜華表示,，“在座的代理商,，白酒經(jīng)銷商，小則幾千萬,，多則幾個(gè)億,，空間與發(fā)展前景都非常大，這就是白蘭地的優(yōu)勢(shì)?！?/span>

其次,，要打造國際標(biāo)準(zhǔn)，做中國特色的白蘭地,。

姜華表示，張?jiān)０滋m地要與國際接軌,，工藝要與世界著名品牌一樣。打磨了標(biāo)準(zhǔn)之后,，一百年來，張?jiān)Ｓ凶约旱膫鞒泻蛣?chuàng)新，我們要做自己的產(chǎn)品,，做到國際標(biāo)準(zhǔn)是張?jiān)５奈磥?。“我們?huì)按照這個(gè)方法打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，把產(chǎn)品品質(zhì)做到與全世界最好的品牌一樣。”

再次，以客戶為中心的經(jīng)營理念,。

“我們要讓經(jīng)銷商賺到錢，他們賺錢了,，張?jiān)＞桶l(fā)財(cái)了”,，姜華表示,，所以我們?cè)谑袌?chǎng)管理、價(jià)格設(shè)計(jì),、營銷支持上都要全力支持代理商?！敖?jīng)過幾年努力，張?jiān)Ｒ欢ㄒ谛袠I(yè)內(nèi)形成一個(gè)口碑，經(jīng)銷商做張?jiān)０滋m地要比做其他品牌賺錢要多?！?/span>

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喝慣了白酒的中國人,，愿意對(duì)白來地敞開胸懷嗎,？

對(duì)中國消費(fèi)者來說,，白蘭地是一種“熟悉的陌生酒”,。

熟悉在于,，即便在偏遠(yuǎn)地區(qū)，消費(fèi)者至少也對(duì)XO有所耳聞,。在影視和文學(xué)作品中,，白蘭地也是令人記憶深刻的存在。

比如在美國小說《廊橋遺夢(mèng)》里,，一瓶珍藏在鄉(xiāng)村家中的白蘭地,，代表了女主弗朗西斯卡對(duì)以及另一種生活的克制的向往。當(dāng)她打開這瓶白蘭地,，和男主羅伯特·金凱分享時(shí),，人們仿佛讀到了兩個(gè)靈魂間難能可貴的溫存。

但白蘭地對(duì)中國消費(fèi)者來說又是陌生的,。過去,，由于傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和購買渠道不夠便捷，真正購買白蘭地的消費(fèi)群體仍比較小,。

從消費(fèi)端和市場(chǎng)變化來看，當(dāng)下,，中國白蘭地市場(chǎng)正在進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代,。

隨著越來越豐富的酒種進(jìn)入中國市場(chǎng)，再加上新生代消費(fèi)者逐漸走向舞臺(tái)中央,，酒類消費(fèi)環(huán)境變得更加開放多元,。

據(jù)云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京正一堂營銷咨詢董事長(zhǎng)楊光介紹，60后消費(fèi)群體選購的酒類品牌,，往往只有10~20個(gè),，但80、90后消費(fèi)者購買的酒類品牌多達(dá)上百個(gè),，他們樂于嘗試不同的酒種,、不同的品牌。

與此同時(shí),，消費(fèi)者選擇的空間越來越大,，購買渠道越來越便捷。白酒之外的烈酒產(chǎn)品現(xiàn)在越來越容易買到了,。今年春糖,，深圳百高在世外桃源酒店組織了一場(chǎng)專業(yè)烈酒展，集合了國內(nèi)外60家烈酒企業(yè)參展,，成為糖酒會(huì)期間一道亮麗的風(fēng)景線,。

在此背景下，消費(fèi)者培育顯得尤為重要,。從張?jiān)０滋m地來看,，最近兩年，張?jiān)７矫媾c全國的經(jīng)銷商一起開展了1萬場(chǎng)品鑒會(huì),，通過各種大小品鑒會(huì)培育了10萬多位消費(fèi)者,，使他們?cè)絹碓较矚g白蘭地，同時(shí)也越來越喜歡珍藏版五星這款產(chǎn)品,。

據(jù)中國唯一白蘭地釀酒大師,、可雅白蘭地酒莊總經(jīng)理張葆春介紹，張?jiān)０滋m地的口感,，首先是國際化的,，是國際著名的蒸餾酒，但它又是本土化的,，囊括了中國消費(fèi)者對(duì)蒸餾酒所有喜愛的元素,。“從正式上市到現(xiàn)在,，每天有3000瓶酒被消費(fèi)掉,，在中國的市場(chǎng)上有新的消費(fèi)風(fēng)潮興起。”

與此同時(shí),，中國白蘭地的品質(zhì)越來越受國際認(rèn)可,。

在2018年布魯塞爾國際烈酒大賽上，張?jiān)Ｕ洳匕嫖逍墙皙?jiǎng)白蘭與眾多國際白蘭地大牌同臺(tái)競(jìng)技,，并最終斬獲金獎(jiǎng),，由此獲得世界級(jí)的品質(zhì)認(rèn)證,。

日前，在德國杜塞爾多夫舉行的ProWein酒展上,，張?jiān)＜瘓F(tuán)旗下可雅15年白蘭地XO跟馬爹利XO,、人頭馬XO、軒尼詩XO,、法拉賓XO,，拿破侖XO進(jìn)行盲品。最終,，可雅白蘭地XO獲得全場(chǎng)最高分,。

“張葆春領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)給了我們一個(gè)啟示：做酒的人一定要酒香不怕巷子深，一定要把產(chǎn)品做好”,，周洪江說,。