在中國白酒版圖中，華東市場可謂“兵家必爭之地”,。上海,、江蘇、浙江,、山東,、安徽、福建,、江西六省一市因其海量的消費(fèi)市場,，成為酒類品牌爭奪的“蛋糕”。

而在華東市場,，江蘇近年來被名酒紛紛列為主攻市場,。洋河從這里崛起，2020年茅臺(tái)將江蘇定位于“三個(gè)核心市場”,，五糧液要打造百億華東……酒業(yè)大佬紛紛加碼江蘇市場,。

中國高端白酒品牌水井坊也同樣高度關(guān)注著華東市場。2019年1-9月,，水井坊在以江蘇為核心華東市場表現(xiàn)優(yōu)異,，公司營收達(dá)到7.24億，在總營收中占比27.33%,。而在其中,，江蘇作為華東區(qū)的核心市場，貢獻(xiàn)尤為突出,。

如何才能在江蘇“贏得未來”,？

11月25日，水井坊戰(zhàn)略新品水井坊?井臺(tái)12在蘇州正式發(fā)布,。發(fā)布會(huì)上，品牌亮出新品“三甘三柔”獨(dú)特口感與“移動(dòng)空間”兩大利器,，其中“移動(dòng)空間”還將在未來一個(gè)月中,，巡回江蘇省內(nèi)十余城市及地區(qū)，同時(shí)邀請江蘇衛(wèi)視著名主持人李響等一眾江蘇名人現(xiàn)場品鑒“三甘三柔”,，凸顯水井坊發(fā)力江蘇市場的決心,。

亮劍出鞘，劍指華東,，從“三甘三柔”到“水井坊移動(dòng)空間”,，再到 “蘇人蘇事”營銷事件,，水井坊江蘇三連擊意圖何在？

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東進(jìn)射出“甘柔”箭

此次水井坊東進(jìn)江蘇,，選擇蘇州吹響集結(jié)號,，主要有兩大原因。

從宏觀市場看,，江蘇經(jīng)濟(jì)全國領(lǐng)先,，高端和次高端白酒消費(fèi)能力強(qiáng)，擴(kuò)容迅猛,。

數(shù)據(jù)顯示,，2018年全國GDP排行榜，江蘇有6個(gè)市進(jìn)入前20名,，蘇州更是以13279.08億元排在了全國第7,，僅次于上海、北京,、深圳廣州等一線城市,。

2018年江蘇白酒市場總規(guī)模約400億元，其中洋河,、今世緣銷售額約為125億和35億元,，其余份額則被川酒、徽酒等占領(lǐng),。

▲水井坊總經(jīng)理危永標(biāo)解讀市場與產(chǎn)品策略

不難看出,，水井坊?井臺(tái)12首站亮相蘇州，東進(jìn)射出“甘柔”箭蘊(yùn)含三層意義,。

從品牌層面看,，水井坊戰(zhàn)略新品井臺(tái)12選擇江蘇首發(fā)，是公司高端品牌和區(qū)域市場的一次精準(zhǔn)結(jié)合,，有助于品牌精準(zhǔn)落地和市場推廣,，也彰顯了水井坊進(jìn)軍以江蘇為核心華東市場的決心。

從市場層面分析,。定價(jià)558元的井臺(tái)12上承井臺(tái)（全國裝）,，下接水井坊臻釀八號，是對水井坊在350-600元次高端價(jià)位的補(bǔ)強(qiáng),，伴隨其在這一細(xì)分價(jià)格帶放量,，對提升水井坊整體品牌形象將起到積極作用。

從消費(fèi)者層面觀察,。“甘柔”是水井坊為滿足區(qū)域消費(fèi)者需求進(jìn)行的口感創(chuàng)新,。所謂“三甘三柔”，是指井臺(tái)12在品鑒的不同階段,，呈現(xiàn)出的不同感受——初入口中,，它會(huì)呈現(xiàn)一種“甘甜柔和”,；入喉時(shí)刻，則會(huì)以“甘潤柔順”,，留下一種拉絲的曼妙感受,；回味階段，其悠長的“甘醇柔潤”,，讓消費(fèi)者回味無窮,。

可見，水井坊選擇東進(jìn)射出“甘柔”箭,，是兼顧白酒市場發(fā)展和企業(yè)布局的綜合考慮,。

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讓“沉浸式”體驗(yàn)跑起來

此次攜井臺(tái)12進(jìn)軍江蘇，水井坊除推出個(gè)性化“三甘三柔”產(chǎn)品,，在營銷上也全力創(chuàng)新,，打造水井坊“移動(dòng)空間”，為市場拓展保駕護(hù)航,。

水井坊“移動(dòng)空間”,，外形看似一臺(tái)大型廂式貨車。其神奇之處在于,，其既可以自由驅(qū)馳,，巡展到江蘇各個(gè)市縣區(qū)域；也可以像“變形金剛”,，變形成為滿載著水井坊600年歷史,、技藝與匠心的奇妙空間，可謂“行走的酒坊”,。

水井坊移動(dòng)空間”的功能,，就是一個(gè)可移動(dòng)的“沉浸式”體驗(yàn)館。在這個(gè)空間內(nèi),，水井坊為參與的消費(fèi)者設(shè)計(jì)了“五感”互動(dòng),、神秘機(jī)關(guān)、內(nèi)藏玄機(jī)等多個(gè)體驗(yàn)項(xiàng)目,，通過趣味形式與消費(fèi)者溝通,，讓其深度感受水井坊品牌“雙遺產(chǎn)”、井臺(tái)12的“甘”“柔”賣點(diǎn)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等,。

水井坊推出可移動(dòng)“沉浸式”體驗(yàn)館,，讓井臺(tái)12和消費(fèi)者溝通時(shí)擁有三大優(yōu)勢：

首先，其獨(dú)特的外觀和內(nèi)設(shè)的品鑒體驗(yàn),，打破了傳統(tǒng)品鑒晚宴只能“吃吃喝喝”的固定形式,。

其次,，“移動(dòng)空間”內(nèi)設(shè)計(jì)神秘光影體驗(yàn)空間,，讓消費(fèi)者在味覺之外,，還能體驗(yàn)“視覺+聽覺”多重享受。

第三,，運(yùn)用“沉浸式”互動(dòng)體驗(yàn),，讓嘉賓不再只是單純被品牌灌輸信息，而是在參與,、協(xié)作中感受品牌及產(chǎn)品的魅力,。

據(jù)悉，11月25日井臺(tái)12在江蘇首發(fā)后,，“水井坊移動(dòng)空間”已經(jīng)從蘇州發(fā)車,，每到一地，都和消費(fèi)者展開深度溝通體驗(yàn),，讓“沉浸式”體驗(yàn)跑起來,。不僅為水井坊開拓市場保駕護(hù)航，還成為酒業(yè)創(chuàng)新案例,。

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如何“贏在華東”,？

在水井坊的市場版圖中，華東市場一直是重中之重,，而江蘇市場又是華東市場最重要的組成部分之一,。

2019年7月1日，新任公司總經(jīng)理危永標(biāo)上任后,，首先來到江蘇,、浙江調(diào)研，隨后出臺(tái)了處罰46家經(jīng)銷商的決定,，清理市場秩序,。

此次水井坊攜手井臺(tái)12進(jìn)軍江蘇，推出首款針對區(qū)域市場的個(gè)性化產(chǎn)品,，足見公司對江蘇市場的重視,。

值得關(guān)注的是，水井坊此次進(jìn)軍江蘇非?！敖拥貧狻?。公司不僅將川酒的“甘”和蘇酒的“柔”結(jié)合，推出 “三甘三柔”的創(chuàng)新產(chǎn)品42度井臺(tái)12,，滿足了本地消費(fèi)者口感偏好,，在品牌打造文化推廣上也注重本土化，通過攜手江蘇籍名人,，分享“蘇人蘇事”,，和消費(fèi)者互動(dòng)，進(jìn)而拉近品牌及井臺(tái)12在江蘇區(qū)域的消費(fèi)距離感。

水井坊?井臺(tái)12在蘇州首發(fā)后,，旋即利用“水井坊移動(dòng)空間”在江蘇全省開展巡展,，覆蓋了多座城市。公司同時(shí)邀請江蘇籍體育名人蔡赟,、陳若琳,、孫偉，知名主持人李響等,，暢談對川酒和“甘柔”的看法,，分享“蘇人蘇事”，為井臺(tái)12品牌傳播和美譽(yù)度提升,，起到推波助瀾作用,。

江蘇籍羽毛球運(yùn)動(dòng)員、奧運(yùn)冠軍蔡赟表示,，自己很早就聽說過四川白酒,，川酒可謂中國白酒的品質(zhì)代表。水井坊采用蜂蜜來引導(dǎo)品鑒者對于“甘”的認(rèn)知,，用絲綢來觸動(dòng)品鑒者“柔”的體驗(yàn),，這讓人對于水井坊井臺(tái)12的“甘柔”，有了切身體驗(yàn),。

知名主持人李響則表示,，“甘”與“柔”最能代表江蘇人文特征與性格特點(diǎn)。水井坊移動(dòng)空間內(nèi)部優(yōu)秀的聲光電效果,，將品鑒者帶入了600年的時(shí)光隧道中,，對水井坊的歷史淵源和技藝特征有了深入的了解，頗具創(chuàng)新性,。

由此看來,，此次水井坊攜水井坊?井臺(tái)12東進(jìn)江蘇，并輻射華東市場,，無論是在品牌傳播,、產(chǎn)品打造、營銷模式,、消費(fèi)者互動(dòng)等方面,，都預(yù)先做出了精心準(zhǔn)備，同時(shí)將其提升到全國市場戰(zhàn)略落地層面,。

可以預(yù)料,，伴隨水井坊品牌打造和市場營銷落地，其川酒品質(zhì)底蘊(yùn),、600年文化傳承,、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)釀藝,、個(gè)性化的口感和接地氣的市場營銷模式，將成為水井坊“贏在華東”的根本保證,。