在中國(guó)白酒版圖中,，華東市場(chǎng)可謂“兵家必爭(zhēng)之地”。上海,、江蘇,、浙江,、山東、安徽,、福建,、江西六省一市因其海量的消費(fèi)市場(chǎng)，成為酒類品牌爭(zhēng)奪的“蛋糕”,。

而在華東市場(chǎng),，江蘇近年來被名酒紛紛列為主攻市場(chǎng)。洋河從這里崛起,，2020年茅臺(tái)將江蘇定位于“三個(gè)核心市場(chǎng)”,，五糧液要打造百億華東……酒業(yè)大佬紛紛加碼江蘇市場(chǎng)。

中國(guó)高端白酒品牌水井坊也同樣高度關(guān)注著華東市場(chǎng),。2019年1-9月,，水井坊在以江蘇為核心華東市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，公司營(yíng)收達(dá)到7.24億,，在總營(yíng)收中占比27.33%,。而在其中，江蘇作為華東區(qū)的核心市場(chǎng),，貢獻(xiàn)尤為突出,。

如何才能在江蘇“贏得未來”？

11月25日,，水井坊戰(zhàn)略新品水井坊?井臺(tái)12在蘇州正式發(fā)布,。發(fā)布會(huì)上,，品牌亮出新品“三甘三柔”獨(dú)特口感與“移動(dòng)空間”兩大利器,，其中“移動(dòng)空間”還將在未來一個(gè)月中，巡回江蘇省內(nèi)十余城市及地區(qū),，同時(shí)邀請(qǐng)江蘇衛(wèi)視著名主持人李響等一眾江蘇名人現(xiàn)場(chǎng)品鑒“三甘三柔”,，凸顯水井坊發(fā)力江蘇市場(chǎng)的決心。

亮劍出鞘,，劍指華東,，從“三甘三柔”到“水井坊移動(dòng)空間”，再到 “蘇人蘇事”營(yíng)銷事件,，水井坊江蘇三連擊意圖何在,？

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東進(jìn)射出“甘柔”箭

此次水井坊東進(jìn)江蘇，選擇蘇州吹響集結(jié)號(hào),，主要有兩大原因,。

從宏觀市場(chǎng)看，江蘇經(jīng)濟(jì)全國(guó)領(lǐng)先,，高端和次高端白酒消費(fèi)能力強(qiáng),，擴(kuò)容迅猛。

數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)GDP排行榜,，江蘇有6個(gè)市進(jìn)入前20名,，蘇州更是以13279.08億元排在了全國(guó)第7，僅次于上海,、北京,、深圳廣州等一線城市。

2018年江蘇白酒市場(chǎng)總規(guī)模約400億元,，其中洋河,、今世緣銷售額約為125億和35億元，其余份額則被川酒,、徽酒等占領(lǐng),。

▲水井坊總經(jīng)理危永標(biāo)解讀市場(chǎng)與產(chǎn)品策略

不難看出，水井坊?井臺(tái)12首站亮相蘇州,，東進(jìn)射出“甘柔”箭蘊(yùn)含三層意義,。

從品牌層面看，水井坊戰(zhàn)略新品井臺(tái)12選擇江蘇首發(fā),，是公司高端品牌和區(qū)域市場(chǎng)的一次精準(zhǔn)結(jié)合,，有助于品牌精準(zhǔn)落地和市場(chǎng)推廣，也彰顯了水井坊進(jìn)軍以江蘇為核心華東市場(chǎng)的決心,。

從市場(chǎng)層面分析,。定價(jià)558元的井臺(tái)12上承井臺(tái)（全國(guó)裝），下接水井坊臻釀八號(hào),，是對(duì)水井坊在350-600元次高端價(jià)位的補(bǔ)強(qiáng),，伴隨其在這一細(xì)分價(jià)格帶放量，對(duì)提升水井坊整體品牌形象將起到積極作用,。

從消費(fèi)者層面觀察,。“甘柔”是水井坊為滿足區(qū)域消費(fèi)者需求進(jìn)行的口感創(chuàng)新。所謂“三甘三柔”,，是指井臺(tái)12在品鑒的不同階段,，呈現(xiàn)出的不同感受——初入口中，它會(huì)呈現(xiàn)一種“甘甜柔和”,；入喉時(shí)刻,，則會(huì)以“甘潤(rùn)柔順”，留下一種拉絲的曼妙感受,；回味階段,，其悠長(zhǎng)的“甘醇柔潤(rùn)”，讓消費(fèi)者回味無窮,。

可見,，水井坊選擇東進(jìn)射出“甘柔”箭,，是兼顧白酒市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)布局的綜合考慮。

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讓“沉浸式”體驗(yàn)跑起來

此次攜井臺(tái)12進(jìn)軍江蘇,，水井坊除推出個(gè)性化“三甘三柔”產(chǎn)品,，在營(yíng)銷上也全力創(chuàng)新，打造水井坊“移動(dòng)空間”,，為市場(chǎng)拓展保駕護(hù)航,。

水井坊“移動(dòng)空間”，外形看似一臺(tái)大型廂式貨車,。其神奇之處在于,，其既可以自由驅(qū)馳，巡展到江蘇各個(gè)市縣區(qū)域,；也可以像“變形金剛”,，變形成為滿載著水井坊600年歷史、技藝與匠心的奇妙空間,，可謂“行走的酒坊”,。

水井坊移動(dòng)空間”的功能，就是一個(gè)可移動(dòng)的“沉浸式”體驗(yàn)館,。在這個(gè)空間內(nèi),，水井坊為參與的消費(fèi)者設(shè)計(jì)了“五感”互動(dòng)、神秘機(jī)關(guān),、內(nèi)藏玄機(jī)等多個(gè)體驗(yàn)項(xiàng)目,，通過趣味形式與消費(fèi)者溝通，讓其深度感受水井坊品牌“雙遺產(chǎn)”,、井臺(tái)12的“甘”“柔”賣點(diǎn)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等,。

水井坊推出可移動(dòng)“沉浸式”體驗(yàn)館，讓井臺(tái)12和消費(fèi)者溝通時(shí)擁有三大優(yōu)勢(shì)：

首先,，其獨(dú)特的外觀和內(nèi)設(shè)的品鑒體驗(yàn),，打破了傳統(tǒng)品鑒晚宴只能“吃吃喝喝”的固定形式,。

其次,，“移動(dòng)空間”內(nèi)設(shè)計(jì)神秘光影體驗(yàn)空間，讓消費(fèi)者在味覺之外,，還能體驗(yàn)“視覺+聽覺”多重享受,。

第三，運(yùn)用“沉浸式”互動(dòng)體驗(yàn),，讓嘉賓不再只是單純被品牌灌輸信息,，而是在參與、協(xié)作中感受品牌及產(chǎn)品的魅力,。

據(jù)悉,，11月25日井臺(tái)12在江蘇首發(fā)后,，“水井坊移動(dòng)空間”已經(jīng)從蘇州發(fā)車，每到一地,，都和消費(fèi)者展開深度溝通體驗(yàn),，讓“沉浸式”體驗(yàn)跑起來。不僅為水井坊開拓市場(chǎng)保駕護(hù)航,，還成為酒業(yè)創(chuàng)新案例,。

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如何“贏在華東”？

在水井坊的市場(chǎng)版圖中,，華東市場(chǎng)一直是重中之重,，而江蘇市場(chǎng)又是華東市場(chǎng)最重要的組成部分之一。

2019年7月1日,，新任公司總經(jīng)理危永標(biāo)上任后,，首先來到江蘇、浙江調(diào)研,，隨后出臺(tái)了處罰46家經(jīng)銷商的決定,，清理市場(chǎng)秩序。

此次水井坊攜手井臺(tái)12進(jìn)軍江蘇,，推出首款針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)性化產(chǎn)品,，足見公司對(duì)江蘇市場(chǎng)的重視。

值得關(guān)注的是,，水井坊此次進(jìn)軍江蘇非?！敖拥貧狻薄９静粌H將川酒的“甘”和蘇酒的“柔”結(jié)合,，推出 “三甘三柔”的創(chuàng)新產(chǎn)品42度井臺(tái)12,，滿足了本地消費(fèi)者口感偏好，在品牌打造文化推廣上也注重本土化,，通過攜手江蘇籍名人,，分享“蘇人蘇事”，和消費(fèi)者互動(dòng),，進(jìn)而拉近品牌及井臺(tái)12在江蘇區(qū)域的消費(fèi)距離感,。

水井坊?井臺(tái)12在蘇州首發(fā)后，旋即利用“水井坊移動(dòng)空間”在江蘇全省開展巡展,，覆蓋了多座城市,。公司同時(shí)邀請(qǐng)江蘇籍體育名人蔡赟、陳若琳,、孫偉,，知名主持人李響等，暢談對(duì)川酒和“甘柔”的看法,，分享“蘇人蘇事”,，為井臺(tái)12品牌傳播和美譽(yù)度提升,，起到推波助瀾作用。

江蘇籍羽毛球運(yùn)動(dòng)員,、奧運(yùn)冠軍蔡赟表示,，自己很早就聽說過四川白酒，川酒可謂中國(guó)白酒的品質(zhì)代表,。水井坊采用蜂蜜來引導(dǎo)品鑒者對(duì)于“甘”的認(rèn)知,，用絲綢來觸動(dòng)品鑒者“柔”的體驗(yàn)，這讓人對(duì)于水井坊井臺(tái)12的“甘柔”,，有了切身體驗(yàn),。

知名主持人李響則表示，“甘”與“柔”最能代表江蘇人文特征與性格特點(diǎn),。水井坊移動(dòng)空間內(nèi)部?jī)?yōu)秀的聲光電效果,，將品鑒者帶入了600年的時(shí)光隧道中，對(duì)水井坊的歷史淵源和技藝特征有了深入的了解,，頗具創(chuàng)新性,。

由此看來，此次水井坊攜水井坊?井臺(tái)12東進(jìn)江蘇,，并輻射華東市場(chǎng),，無論是在品牌傳播、產(chǎn)品打造,、營(yíng)銷模式,、消費(fèi)者互動(dòng)等方面，都預(yù)先做出了精心準(zhǔn)備,，同時(shí)將其提升到全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略落地層面,。

可以預(yù)料，伴隨水井坊品牌打造和市場(chǎng)營(yíng)銷落地,，其川酒品質(zhì)底蘊(yùn),、600年文化傳承、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)釀藝,、個(gè)性化的口感和接地氣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,，將成為水井坊“贏在華東”的根本保證。