“當(dāng)下最重要的是判斷好危機(jī)和形勢(shì),。”5月18日,，在以“同心聚能,，紅動(dòng)中國(guó)”為主題的西鳳酒2019年度全國(guó)經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)上,，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬光遠(yuǎn)給出了這樣的論斷,。

處于復(fù)雜發(fā)展環(huán)境的白酒行業(yè)正面臨這一難題：如何判斷好危機(jī)和形勢(shì)，既能度過(guò)危機(jī),，尋找機(jī)遇,，又能把握未來(lái)趨勢(shì)。

顯然,，在這一方面,，西鳳酒已經(jīng)有所考慮。

“從2020年起算,，全面開啟百億發(fā)展新征程,，通過(guò)3年時(shí)間努力，跨入百億陣營(yíng),，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第一經(jīng)濟(jì)體,。”西鳳集團(tuán)公司黨委書記,、董事長(zhǎng),，西鳳酒股份公司董事長(zhǎng)張正在會(huì)上釋放出突破性發(fā)展的信號(hào),。

▲西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng),，西鳳酒股份公司董事長(zhǎng)張正

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三年突破百億的戰(zhàn)術(shù)路徑

就行業(yè)強(qiáng)分化態(tài)勢(shì)來(lái)看,，西鳳酒3年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收破百億仍面臨挑戰(zhàn)：一方面，全國(guó)市場(chǎng)在名酒與區(qū)域名酒競(jìng)爭(zhēng)中日趨激烈,，另一方面,，一二線名酒正逐步加大西北市場(chǎng)的開發(fā)力度。

對(duì)于西鳳酒2020年?duì)I銷工作,，西鳳酒股份公司副總經(jīng)理,、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示，西鳳酒將圍繞“1323工程”來(lái)實(shí)現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局——實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變,、實(shí)施三大聚焦,、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升,。

▲西鳳酒股份公司副總經(jīng)理,、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花

按照要求，西鳳酒將由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,，實(shí)施市場(chǎng)聚焦,、產(chǎn)品聚焦、費(fèi)用投入聚焦,，通過(guò)精益管理,、考核評(píng)估監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)品牌傳播,、服務(wù)質(zhì)量,、廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

對(duì)于西鳳酒來(lái)講,，要想實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，單純依靠省內(nèi)市場(chǎng)顯然不現(xiàn)實(shí),。

對(duì)此,，西鳳酒在市場(chǎng)布局方面明確將實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略，即將全國(guó)市場(chǎng)劃分為陜西大區(qū),、中北部大區(qū),、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊，陜西,、河南,、浙江、河北,、江蘇,、新疆六大特區(qū)，以及省外15個(gè)分公司為基礎(chǔ)的潛力市場(chǎng)。

張正表示,，西鳳酒要持續(xù)推進(jìn)省內(nèi)市場(chǎng),、省外市場(chǎng)必須深度發(fā)力、深耕細(xì)作,，以品牌優(yōu)勢(shì),、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)搶回應(yīng)有市場(chǎng),，搶占應(yīng)得渠道。同時(shí)還要做強(qiáng)品牌,、做大產(chǎn)品,，打造有流量、有廣度,、有價(jià)值的超級(jí)大單品,，建立不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。

“對(duì)西鳳酒未來(lái)的發(fā)展,，我們要提高站位,、放眼全國(guó)，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣,，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮,。”張正表示,，用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo),，是站在西鳳發(fā)展的實(shí)際需求下制定的目標(biāo)，也是非常符合西鳳發(fā)展規(guī)劃的,。

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謀“百億”,，更謀未來(lái)

3年沖擊百億背后，是因?yàn)槲鼬P酒從未如現(xiàn)在一樣接近百億目標(biāo),。

2019年,，西鳳酒全年?duì)I收突破60億。以此推算,，3年后實(shí)現(xiàn)百億,，年平均增長(zhǎng)率要達(dá)到22.22%，超出一線名酒的增速預(yù)期,。

“比別人快”,，是西鳳酒復(fù)興的“渴望”，更是打開未來(lái)增長(zhǎng)空間的努力,。

行業(yè)集中度不斷提升,，如果企業(yè)不能做大做強(qiáng),，則意味著市場(chǎng)將受到更大壓力。而營(yíng)收突破百億之后,，企業(yè)無(wú)疑將在深度高端化,、全國(guó)化等方面迎來(lái)全面突破。

目前,，白酒行業(yè)有多家規(guī)模過(guò)百億的企業(yè),，西鳳酒正在追求全方位的對(duì)標(biāo)。

行業(yè)復(fù)蘇以來(lái),，一二線名酒產(chǎn)能項(xiàng)目集中上馬,，核心是以品質(zhì)樹立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力。張正也曾表示,，“西鳳酒在產(chǎn)能,、市場(chǎng)和管理等方面與先進(jìn)酒企的差距還很大，制約著企業(yè)的跨越式突破發(fā)展”,。

目前,，包括3萬(wàn)噸制曲在內(nèi)的擴(kuò)建技改項(xiàng)目已經(jīng)逐步投產(chǎn)，西鳳酒產(chǎn)能未來(lái)將達(dá)到10萬(wàn)噸,，向一線名酒看齊,，助力百億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)同時(shí)，更為未來(lái)發(fā)展進(jìn)行蓄力,。

產(chǎn)能之外,，西鳳酒在市場(chǎng)、管理方面也正迎來(lái)眾多變化,。進(jìn)入2020年,，西鳳酒在疫情防治取得階段性成就之后，就率先啟動(dòng)了復(fù)工復(fù)產(chǎn)和市場(chǎng)調(diào)研工作,，并通過(guò)防疫物資支持等方式,，支持渠道商快速?gòu)?fù)市。

這一舉措已經(jīng)獲得市場(chǎng)回報(bào),。數(shù)據(jù)顯示,，進(jìn)入4月，西鳳酒市場(chǎng)銷售工作全面恢復(fù),，產(chǎn)品銷售收入同比增長(zhǎng)16%，作為風(fēng)向標(biāo)和領(lǐng)頭羊的主營(yíng)核心產(chǎn)品系列,，更是同比增長(zhǎng)達(dá)69%,。

在沖擊“百億俱樂(lè)部”的同時(shí)，西鳳酒正著手為未來(lái)發(fā)展布局,。

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“兩支隊(duì)伍”是西鳳酒的最大底氣

作為西鳳酒年度經(jīng)銷商,、供應(yīng)商表彰大會(huì)的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”,，西鳳酒對(duì)獲得年度重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng),、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商及供應(yīng)商進(jìn)行了重獎(jiǎng),。“西鳳與廣大經(jīng)銷商形成了休戚與共的親密伙伴關(guān)系”,，張正在發(fā)言中強(qiáng)調(diào),。

▲陜西禧福祥品牌運(yùn)營(yíng)有限公司董事長(zhǎng)王延安

作為受獎(jiǎng)經(jīng)銷商代表，陜西禧福祥品牌運(yùn)營(yíng)有限公司董事長(zhǎng)王延安表達(dá)了與西鳳酒共同發(fā)展,、共創(chuàng)未來(lái)的決心,。

對(duì)于西鳳酒來(lái)講，廠商“兩支隊(duì)伍”的聯(lián)合已經(jīng)成為市場(chǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng),。此前,，張正曾提出“共生、共長(zhǎng),、共享,、共贏”發(fā)展理念，要求聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建省內(nèi)攻防一體化,，與經(jīng)銷商產(chǎn)品系組建省外聯(lián)合體,，共同開拓市場(chǎng)。

周艷花表示,，西鳳酒將通過(guò)客戶分級(jí)式管理,，最終使經(jīng)銷品牌之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與區(qū)域鏈條咬合，使自營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)銷品牌之間互相補(bǔ)位,、互相支撐,，以強(qiáng)大的營(yíng)銷合力，加速西鳳酒全國(guó)化征程,。

就在不久之前,，西鳳酒宣布自營(yíng)產(chǎn)品調(diào)價(jià)，這種“槍口抬高一寸”的做法,，在提升自營(yíng)產(chǎn)品品牌形象同時(shí),，無(wú)疑為優(yōu)質(zhì)開發(fā)品牌提供更大的市場(chǎng)空間，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏,。

在當(dāng)前的白酒行業(yè)中,，百億企業(yè)都有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力，西鳳酒也正加大自營(yíng)品牌和自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。周艷花透露,，西鳳酒將在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能方面持續(xù)發(fā)力，從組建高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),、優(yōu)化服務(wù)流程,、加強(qiáng)過(guò)程考核等多方面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體的服務(wù)質(zhì)量,。

產(chǎn)品層面，西鳳酒聚焦自營(yíng)五大核心單品,，謀求“一高一低”的突破,。據(jù)周艷花介紹，西鳳酒將全力塑造高端紅西鳳品牌形象,，以高端品牌形象帶動(dòng)西鳳產(chǎn)品家族的整體價(jià)值提升,，同時(shí)充分發(fā)揮老綠瓶西鳳酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的品牌和價(jià)位優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,，最終形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動(dòng)”,，實(shí)現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。

當(dāng)廠商兩支隊(duì)伍在市場(chǎng)層面“雙輪驅(qū)動(dòng)”,，不僅為“百億西鳳”實(shí)現(xiàn)提供了保證,，更將進(jìn)一步提升西鳳酒競(jìng)爭(zhēng)力，是實(shí)現(xiàn)“重回行業(yè)之巔”的最大底氣,。