“當(dāng)下最重要的是判斷好危機(jī)和形勢?！?月18日，在以“同心聚能,，紅動中國”為主題的西鳳酒2019年度全國經(jīng)銷商,、供應(yīng)商表彰大會上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬光遠(yuǎn)給出了這樣的論斷,。

處于復(fù)雜發(fā)展環(huán)境的白酒行業(yè)正面臨這一難題：如何判斷好危機(jī)和形勢,，既能度過危機(jī)，尋找機(jī)遇,，又能把握未來趨勢,。

顯然，在這一方面,，西鳳酒已經(jīng)有所考慮,。

“從2020年起算，全面開啟百億發(fā)展新征程,，通過3年時間努力,，跨入百億陣營，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第一經(jīng)濟(jì)體,?！蔽鼬P集團(tuán)公司黨委書記、董事長,，西鳳酒股份公司董事長張正在會上釋放出突破性發(fā)展的信號,。

▲西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長,，西鳳酒股份公司董事長張正

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三年突破百億的戰(zhàn)術(shù)路徑

就行業(yè)強(qiáng)分化態(tài)勢來看,，西鳳酒3年實現(xiàn)營收破百億仍面臨挑戰(zhàn)：一方面，全國市場在名酒與區(qū)域名酒競爭中日趨激烈,，另一方面,，一二線名酒正逐步加大西北市場的開發(fā)力度。

對于西鳳酒2020年營銷工作,，西鳳酒股份公司副總經(jīng)理,、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示，西鳳酒將圍繞“1323工程”來實現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局——實現(xiàn)一個轉(zhuǎn)變,、實施三大聚焦,、完善兩種機(jī)制、抓好三項提升,。

▲西鳳酒股份公司副總經(jīng)理,、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花

按照要求，西鳳酒將由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變,，實施市場聚焦,、產(chǎn)品聚焦,、費用投入聚焦，通過精益管理,、考核評估監(jiān)管,，實現(xiàn)品牌傳播、服務(wù)質(zhì)量,、廠商系統(tǒng)競爭力的提升,。

對于西鳳酒來講，要想實現(xiàn)百億目標(biāo),，單純依靠省內(nèi)市場顯然不現(xiàn)實,。

對此，西鳳酒在市場布局方面明確將實行“4+6+N”戰(zhàn)略,，即將全國市場劃分為陜西大區(qū),、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊,，陜西,、河南、浙江,、河北,、江蘇、新疆六大特區(qū),，以及省外15個分公司為基礎(chǔ)的潛力市場,。

張正表示，西鳳酒要持續(xù)推進(jìn)省內(nèi)市場,、省外市場必須深度發(fā)力,、深耕細(xì)作，以品牌優(yōu)勢,、區(qū)位優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢、團(tuán)隊優(yōu)勢搶回應(yīng)有市場,，搶占應(yīng)得渠道,。同時還要做強(qiáng)品牌、做大產(chǎn)品,，打造有流量,、有廣度、有價值的超級大單品,，建立不可撼動的市場地位,。

“對西鳳酒未來的發(fā)展，我們要提高站位,、放眼全國,，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮,?！睆堈硎荆萌陼r間實現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo),，是站在西鳳發(fā)展的實際需求下制定的目標(biāo),，也是非常符合西鳳發(fā)展規(guī)劃的。

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謀“百億”,，更謀未來

3年沖擊百億背后,，是因為西鳳酒從未如現(xiàn)在一樣接近百億目標(biāo)。

2019年,，西鳳酒全年營收突破60億,。以此推算，3年后實現(xiàn)百億,，年平均增長率要達(dá)到22.22%,，超出一線名酒的增速預(yù)期。

“比別人快”,，是西鳳酒復(fù)興的“渴望”,，更是打開未來增長空間的努力。

行業(yè)集中度不斷提升,，如果企業(yè)不能做大做強(qiáng),，則意味著市場將受到更大壓力。而營收突破百億之后,，企業(yè)無疑將在深度高端化,、全國化等方面迎來全面突破。

目前,，白酒行業(yè)有多家規(guī)模過百億的企業(yè),，西鳳酒正在追求全方位的對標(biāo)。

行業(yè)復(fù)蘇以來,，一二線名酒產(chǎn)能項目集中上馬,，核心是以品質(zhì)樹立未來競爭力。張正也曾表示,，“西鳳酒在產(chǎn)能,、市場和管理等方面與先進(jìn)酒企的差距還很大，制約著企業(yè)的跨越式突破發(fā)展”,。

目前,，包括3萬噸制曲在內(nèi)的擴(kuò)建技改項目已經(jīng)逐步投產(chǎn)，西鳳酒產(chǎn)能未來將達(dá)到10萬噸,，向一線名酒看齊,，助力百億目標(biāo)實現(xiàn)同時,，更為未來發(fā)展進(jìn)行蓄力。

產(chǎn)能之外,，西鳳酒在市場,、管理方面也正迎來眾多變化。進(jìn)入2020年,，西鳳酒在疫情防治取得階段性成就之后,，就率先啟動了復(fù)工復(fù)產(chǎn)和市場調(diào)研工作，并通過防疫物資支持等方式,，支持渠道商快速復(fù)市,。

這一舉措已經(jīng)獲得市場回報。數(shù)據(jù)顯示,，進(jìn)入4月,，西鳳酒市場銷售工作全面恢復(fù)，產(chǎn)品銷售收入同比增長16%,，作為風(fēng)向標(biāo)和領(lǐng)頭羊的主營核心產(chǎn)品系列,，更是同比增長達(dá)69%。

在沖擊“百億俱樂部”的同時,，西鳳酒正著手為未來發(fā)展布局,。

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“兩支隊伍”是西鳳酒的最大底氣

作為西鳳酒年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會的“標(biāo)準(zhǔn)動作”,，西鳳酒對獲得年度重大貢獻(xiàn)獎,、杰出貢獻(xiàn)獎、突出貢獻(xiàn)獎等獎項的優(yōu)秀經(jīng)銷商及供應(yīng)商進(jìn)行了重獎,?！?/span>西鳳與廣大經(jīng)銷商形成了休戚與共的親密伙伴關(guān)系”，張正在發(fā)言中強(qiáng)調(diào),。

▲陜西禧福祥品牌運(yùn)營有限公司董事長王延安

作為受獎經(jīng)銷商代表,，陜西禧福祥品牌運(yùn)營有限公司董事長王延安表達(dá)了與西鳳酒共同發(fā)展、共創(chuàng)未來的決心,。

對于西鳳酒來講,，廠商“兩支隊伍”的聯(lián)合已經(jīng)成為市場的雙輪驅(qū)動。此前,，張正曾提出“共生,、共長、共享,、共贏”發(fā)展理念,，要求聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建省內(nèi)攻防一體化，與經(jīng)銷商產(chǎn)品系組建省外聯(lián)合體，共同開拓市場,。

周艷花表示,，西鳳酒將通過客戶分級式管理，最終使經(jīng)銷品牌之間實現(xiàn)產(chǎn)品與區(qū)域鏈條咬合,，使自營產(chǎn)品與經(jīng)銷品牌之間互相補(bǔ)位,、互相支撐,，以強(qiáng)大的營銷合力,，加速西鳳酒全國化征程。

就在不久之前,，西鳳酒宣布自營產(chǎn)品調(diào)價,，這種“槍口抬高一寸”的做法，在提升自營產(chǎn)品品牌形象同時,，無疑為優(yōu)質(zhì)開發(fā)品牌提供更大的市場空間,，進(jìn)而實現(xiàn)雙贏。

在當(dāng)前的白酒行業(yè)中,，百億企業(yè)都有較強(qiáng)的營銷能力,，西鳳酒也正加大自營品牌和自身營銷團(tuán)隊的建設(shè)。周艷花透露,，西鳳酒將在營銷團(tuán)隊賦能方面持續(xù)發(fā)力,，從組建高水平的營銷團(tuán)隊、優(yōu)化服務(wù)流程,、加強(qiáng)過程考核等多方面提升營銷團(tuán)隊整體的服務(wù)質(zhì)量,。

產(chǎn)品層面，西鳳酒聚焦自營五大核心單品,，謀求“一高一低”的突破,。據(jù)周艷花介紹，西鳳酒將全力塑造高端紅西鳳品牌形象,，以高端品牌形象帶動西鳳產(chǎn)品家族的整體價值提升,，同時充分發(fā)揮老綠瓶西鳳酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的品牌和價位優(yōu)勢，擴(kuò)大市場占有率,，最終形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動”,，實現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。

當(dāng)廠商兩支隊伍在市場層面“雙輪驅(qū)動”,，不僅為“百億西鳳”實現(xiàn)提供了保證,，更將進(jìn)一步提升西鳳酒競爭力，是實現(xiàn)“重回行業(yè)之巔”的最大底氣,。