日前，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，自2020年第三季度起,，張?jiān)＝獍偌{將首度啟動(dòng)配額制，并針對(duì)竄貨,、低價(jià)等不利于市場(chǎng)健康發(fā)展的行為,，祭出多項(xiàng)重拳舉措。

處罰制度之嚴(yán)密，受到渠道各級(jí)商家廣泛關(guān)注,。

配額制是張?jiān)＝獍偌{在沿襲此前地盤制和牌照制的基礎(chǔ)上,，再次推出的適應(yīng)性變革，旨在通過對(duì)季度配額的環(huán)環(huán)相扣和層層把控,，與經(jīng)銷商共同穩(wěn)定解百納的整體價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序,。

“控量，不是今年的短期行為,，未來幾年都需要堅(jiān)持執(zhí)行”,，張?jiān)Ｔ谝环菹掳l(fā)給供應(yīng)商的文件中明確表示。

在完成了基礎(chǔ)性的調(diào)整部署后,，解百納將逐漸向市場(chǎng)釋放能量,，進(jìn)而提高葡萄酒市場(chǎng)的整體價(jià)值認(rèn)知。作為龍頭企業(yè),，張?jiān)５膭?dòng)作無疑在中國葡萄酒行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵彎道期,，提振了整個(gè)行業(yè)的信心和勇氣，更彰顯了頭部企業(yè)的責(zé)任和擔(dān)當(dāng),。

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兩級(jí)管控,，實(shí)行季度配額制

據(jù)悉，張?jiān)９究偛恳约笆」緝杉?jí)管控,。自 2020 年第三季度起,，總部核定每個(gè)省公司解百納的配額數(shù)量，省公司核定每家經(jīng)銷商的配額數(shù)量,，配額一旦確定,，就輸入DMS系統(tǒng)進(jìn)行限額管理，杜絕“人情關(guān)”,。經(jīng)銷商的季度配額由兩個(gè)因素決定：一是上年當(dāng)季度實(shí)際銷量,；二是年初約定的本季度計(jì)劃量，各占 50%權(quán)重,。?

以季度為單位,，對(duì)配額總量進(jìn)行嚴(yán)格控制。經(jīng)銷商當(dāng)季度未用完的配額,，不能轉(zhuǎn)到下個(gè)季度使用,。

同時(shí)，省公司也可以留出一部分配額,，釋放給新開發(fā)經(jīng)銷商和已合作的優(yōu)質(zhì)合作伙伴,，但該省的總配額數(shù)量不能增加；且省公司預(yù)留的配額,，不允許釋放給有竄貨和低價(jià)行為的經(jīng)銷商,。

張?jiān)９痉矫尕?fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，推出配額制的初衷，就是為了從源頭上解決“壓指標(biāo)”問題,，向經(jīng)銷商和市場(chǎng)實(shí)行配額制,，經(jīng)銷商知曉自己未來一段時(shí)間的配額數(shù)量，會(huì)變得更加“惜售”,。一定程度上還會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài),，從而從根本上解決經(jīng)銷商和終端低價(jià)、竄貨等問題,。

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“配額制”的執(zhí)行比出臺(tái)更重要

克雷洛夫曾說,，現(xiàn)實(shí)是此岸，理想是彼岸,，中間隔著湍急的河流,，行動(dòng)則是架在河上的橋梁。

為貫徹落實(shí)配額制,，化戰(zhàn)略為行動(dòng),，張?jiān)＜?xì)化了配額制的各項(xiàng)管理政策和措施，將季度配額與越軌違規(guī)行為緊密捆綁,，引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守,、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

針對(duì)竄貨,，以單次單次竄貨量為分割線,，經(jīng)銷商若在單個(gè)季度內(nèi)，每發(fā)生一次竄貨量在20箱及以上的竄貨,，將被扣減當(dāng)季度20%的配額,；如當(dāng)季度可用配額不夠扣減，則下季度繼續(xù)扣減,；季度內(nèi)，每發(fā)生一次竄貨量在20箱以下的竄貨,，扣減10%的配額,。

針對(duì)網(wǎng)上違規(guī)銷售及低價(jià)銷售，季度內(nèi),，每發(fā)生一次網(wǎng)上違規(guī)銷售或網(wǎng)上低價(jià)銷售,，扣減該經(jīng)銷商當(dāng)季度10%的配額。

針對(duì)低價(jià)情況,，季度內(nèi),，每發(fā)生轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)一次連鎖超市低價(jià)銷售情況，扣減該經(jīng)銷商當(dāng)季度10%的配額,。在公司總部直接檢查或者委托第三方價(jià)格檢查過程中,，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)5家及以上終端低價(jià)銷售的，扣減該經(jīng)銷商當(dāng)季度10%的配額。

針對(duì)一年內(nèi)出現(xiàn)三次及以上次數(shù)的竄貨行為,，解百納累計(jì)發(fā)生三次及以上竄貨（含解百納網(wǎng)上違規(guī)銷售,、低價(jià)等），將取消該經(jīng)銷商解百納銷售權(quán)限,，不再給予配額,。

從這些簡(jiǎn)單明晰的管控措施中可以看出，張?jiān)８鶕?jù)違規(guī)行為的類別,、程度,、數(shù)量、覆蓋范圍和次數(shù),，進(jìn)行捆綁式,、漸進(jìn)式處罰，體現(xiàn)了該品牌深化精耕經(jīng)銷商渠道,，堅(jiān)定控量挺價(jià)的決心和信心,。

同時(shí)，配額制的推出,，無疑也將促使地盤制和牌照制發(fā)揮更大的作用,，提升和保障授權(quán)牌照經(jīng)銷商的銷量和盈利空間，在更好地保護(hù)渠道利潤的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)解百納品牌價(jià)值的可持續(xù)發(fā)展,，提高產(chǎn)品價(jià)值感，進(jìn)而打破“成熟品牌賺錢難”的常規(guī),。

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控量穩(wěn)價(jià)雙輪驅(qū)動(dòng),，后疫情期優(yōu)勢(shì)凸顯

進(jìn)入7月，張?jiān)Ｗ鳛橹袊咸丫菩袠I(yè)的龍頭企業(yè)再獲殊榮,，根據(jù)英國酒類媒體The DrinksBusiness最新發(fā)布的“全球最暢銷葡萄酒品牌TOP10”排行榜,，張?jiān)Ｒ?019年1070萬標(biāo)準(zhǔn)箱的年銷量再次名列全球第4大暢銷葡萄酒品牌。

作為張?jiān)６嗄陙砜v橫捭闔的王牌戰(zhàn)斗機(jī),，張?jiān)＝獍偌{始終肩負(fù)拉升企業(yè)整體品牌資產(chǎn)和品牌位勢(shì)的使命,。數(shù)據(jù)顯示，自2015年以來,，張?jiān)＝獍偌{每年銷量均突破3000萬瓶,，截至到目前其全球累計(jì)銷量已突破5.6億瓶。

早些時(shí)候,，張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江就曾表示,，對(duì)待解百納，就像對(duì)待自己的眼睛一樣,。如此不難理解,，為何張?jiān)＝鼉赡陼?huì)在解百納市場(chǎng)管控方面頻頻出招,。

破而后立，曉喻方能新生,。作為此次配額制落實(shí)的載體,，解百納擁有多年積累而來的成熟市場(chǎng)渠道。兩年來,，與第九代張?jiān)＝獍偌{迅速攀升的市場(chǎng)份額相比,，其經(jīng)銷商體系愈來愈“瘦”——張?jiān)?730家張?jiān)＝獍偌{經(jīng)銷商中，僅甄選了507家經(jīng)銷商發(fā)放第九代解百納的牌照,。

優(yōu)中選優(yōu),、精耕細(xì)作，牌照制,、地盤制和配額制的相繼推出,，無不是對(duì)解百納傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的升級(jí)革新。這種看似非常規(guī)的更新?lián)Q代的背后,，是張?jiān)３掷m(xù)深化經(jīng)銷商渠道的決心和信心,。

張?jiān)?duì)解百納經(jīng)銷商渠道的變革，背后是葡萄酒龍頭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的精準(zhǔn)洞察,，以及對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的把握,。正如第九代解百納，不僅是張?jiān)９镜暮诵拇髥纹?，更凸顯面對(duì)全新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的思考與行動(dòng),。

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借解百納釋放能量，提升葡萄酒市場(chǎng)價(jià)值認(rèn)知

新冠肺炎疫情疊加持續(xù)延長(zhǎng)的深度調(diào)整期,，給2020年中國葡萄酒行業(yè)加添了更多的不確定性,。

縱觀張?jiān)＝陙淼木劢故綉?zhàn)略，“解百納速度”成為關(guān)鍵詞——一邊狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作建設(shè),，控量挺價(jià)雙管齊下,，持續(xù)維護(hù)良性發(fā)展的渠道模式和經(jīng)銷模式。一邊大力推動(dòng)解百納消費(fèi)者和消費(fèi)氛圍培育,。

伴隨著解百納配額制的誕生,，張?jiān)Ｒ苍谙嚓P(guān)文件中明確表示：讓廣告費(fèi)從“經(jīng)銷商返利”回歸到“消費(fèi)者培育”。

不舍得花錢做市場(chǎng)推廣的品牌不是好品牌,。即便形勢(shì)嚴(yán)峻，張?jiān)Ｒ廊辉诮衲甑墓蓶|大會(huì)上表示,，將保證 “市場(chǎng)人員收入不下降,，保持市場(chǎng)活力；市場(chǎng)投入不下降,，保持品牌活力”,，將持續(xù)保證解百納的市場(chǎng)投入,。張?jiān)＝?jīng)銷商則可以順應(yīng)和借助品牌方的升級(jí)帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng),。

后疫情時(shí)代,，該模式的優(yōu)勢(shì)將更加凸顯。

從更高的層面來看,，市場(chǎng)層面的推廣營銷固然有益于張?jiān)Ｗ陨順I(yè)績(jī)的成長(zhǎng),，但更是對(duì)整個(gè)葡萄酒價(jià)值的持續(xù)深化傳播。當(dāng)中國葡萄酒企業(yè)的這些攻勢(shì)匯集到一起,，最終將成為拉升葡萄酒整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)的強(qiáng)大力量,。