問：上半年是否有哪些事情發(fā)展超出了公司的預(yù)料,？

答：大部分都是意料之中,，略超預(yù)期的是淮安市場的表現(xiàn)以及100-300元價格帶的擴容。

問：市場擔(dān)憂庫存,，渠道的庫存如何,？

答：現(xiàn)在渠道庫存與去年相當(dāng)，處于良性,、可控范圍,。

問：V3算高端酒嗎？V3增長情況如何,？

答：V3算次高端,。V3目前正處于成長期，發(fā)展比較良性,。

問：省外策略是什么思路,？近期、未來兩三年的目標(biāo),？如何實現(xiàn),？

答：省外短期是相對穩(wěn)定的策略，前段時間一直在整頓調(diào)整省外策略,，大家看到前段時間,，省外客戶持續(xù)減少，主要是公司非重點市場主動收縮的結(jié)果,。最近,，我們新增了一些客戶,，主要是在重點市場加密資源投放,。

下一步是根據(jù)資源來確定目標(biāo)，因為公司的資源相對有限,，公司缺的不是錢而是人,，公司這兩年招的人明顯增加，在等待這批人的成長，同時也在招募新人,，形成合理的人才梯隊,。

有隊伍以后，就會在省外增加新的重點市場,，不是跑到其他省份,，而是在周邊原本確定的市場，比如浙江原本只有嘉湖是重點,，有人以后,，會在附近的地級市增加布點，安徽,、山東也是同樣的思路,。未來還是會按照周邊化、板塊化去配置人力,、財力資源,。省外是需要前置性投入的，每年能投入的財力也是有限制的,，否則會對報表有影響。

問：中秋國慶的市場策略,？

答：競爭越來越激烈，但結(jié)構(gòu)性機遇仍在,，公司通過網(wǎng)格化分析找到相對薄弱環(huán)節(jié),，通過精準(zhǔn)、高效,、可控,、飽和式的運營投入方式，將各方面資源投放到位,。具體有圍繞渠道下沉、開瓶掃碼,、宴席促銷活動等方式,。

問：中秋省內(nèi)整體消費情況的預(yù)判？

答：市場整體應(yīng)是相對平穩(wěn)的,，我們認為正常的銷售趨勢可以延續(xù),，短期沒有問題,。

與很多臨時備貨的快消品行業(yè)不同,，白酒的原酒是幾年前生產(chǎn)的,，市場好就灌裝多一點，市場不好就節(jié)奏慢一點,。我們增強戰(zhàn)略定力,，做好自己的主業(yè)，履行好自己的主責(zé),，酒企就要扎扎實實釀好酒,、穩(wěn)步推進宣傳和渠道工作，業(yè)績自然不會差,。

問：分區(qū)域來看,，南京、淮海大區(qū)增速放慢,，蘇南增速明顯下降,，蘇中一枝獨秀，公司怎么看,？未來增速放緩的市場有什么應(yīng)對措施,？

答：每個市場有自己的花期，培育不是短時間可以起來的,，不能拔苗助長,，市場有自身的規(guī)律，重要的是做好自己能做的基礎(chǔ)性工作,。最近蘇南市場增長還可以,，可能是外界期望太高。南通,、揚州,、蘇南市場都不錯，漸漸形成一個比較大的板塊,，和省外的嘉湖連成一片,，板塊要持續(xù)升溫，不斷提升占有率,，當(dāng)然這有一個過程,。

徐州市場最近五年的復(fù)合增長率達到35%，前期發(fā)展太快,，需要沉淀一下,，目前調(diào)整是正常的。南京到了目前的體量,，未來份額提升會越來越難,，但南京市場的增長遠高于行業(yè)自身增速，說明份額還在提升。市場占有率更高的淮安仍在以較高速度增長,，說明南京市場離“天花板”仍有較長距離,；公司對南京市場增長的斜率下降是有預(yù)期的，每年市占率能夠提升就可以接受,。

問：明年會降價銷售嗎,？

答：現(xiàn)在如果打價格戰(zhàn)，會發(fā)現(xiàn)不利于自身和行業(yè),，因為白酒價格彈性很小,，降價20%并不意味著銷量可以增長20%，單純降價是不理智的,；但若需求不旺,，市場競爭導(dǎo)致價格倒掛幅度小幅增加則是大概率事件。

問：年初以來哪類消費場景表現(xiàn)更弱,？

答：公司上半年整體收入增速還是不錯的,。根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)，宴席明顯走弱,，一方面和結(jié)婚人數(shù)下降有關(guān)系,，另外擺酒的桌數(shù)以及單桌的用酒量都有下滑。但是消費的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有一定提升,。

問：今年省內(nèi)競爭態(tài)勢有沒有變化,？洋河加大費用投入，公司會否跟隨,？

答：做決策要考慮兩方面,，一是自己該做的、能做的,，另一方面,，要考慮對手的反應(yīng)。從博弈的角度,，如果我們完全跟隨,，會使雙方份額不變而總額下降，大家都得不償失,，所以大家既有競爭也有默契,。我覺得未來的態(tài)勢是摩擦不斷，但不會激烈升級,。

問：有一些農(nóng)村地區(qū)存量也有萎縮,，您能說說看法嗎？

答：農(nóng)村是人口問題,，常住人口在下降,，結(jié)構(gòu)上也是老人和孩子居多。

問：高基數(shù)下為何公司還能做出省內(nèi)相對亮眼的成績,？

答：第一,，我們前五大單品占比超過80%，這五大單品都還處于成長期,；第二是分區(qū)精耕之下,，分析每個大單品在各細分區(qū)域所處的不同態(tài)勢，分類實施針對性較強的營銷策略,。

問：今年二季度特A+類產(chǎn)品有21%的增長,，中高端特A類有25%的增長，請問具體單品的增長情況,？

答：公司堅持省內(nèi)分區(qū)精耕,、分品提升，省外重點市場突破策略,。上半年,，我們前五大單品占比超過80%，這五大單品增長都比較好,，增速排序依次是V3,、單開、淡雅,、對開,、四開。另外,，V6增長很快但基數(shù)相對較小,。

問：投資性收益、公允價值凈收益同比有減少,，其中的主要投資的情況,？

答：凈收益同比減少，主要受股權(quán)投資基金浮盈下降凈值變化的影響,。這些長期投資產(chǎn)品根據(jù)會計準(zhǔn)則要求以公允價值計量,，每期凈值必然隨著二級市場的變化而波動，進而影響當(dāng)期損益,。股權(quán)投資基金公司已經(jīng)披露,，所投資的領(lǐng)域可以查看相關(guān)公告。

問：預(yù)收款,、合同負債同比和環(huán)比都有明顯減少,，銷售收現(xiàn)的增速二季度低于收入，回款偏弱,，原因是,？

答：行業(yè)競爭加劇,，公司給經(jīng)銷商減負，不要求經(jīng)銷商在即期進貨計劃以外打預(yù)交款,，只要正常完成銷售業(yè)績即可,。經(jīng)銷商進貨通常是先款后貨，公司目前有幾個億的預(yù)收款,，屬于已收款正處于發(fā)貨中的貨款,。

有人認為這是營收的蓄水池與調(diào)節(jié)器，其實不是,，現(xiàn)在是以商品控制權(quán)是否轉(zhuǎn)移（即客戶是否收貨）而不是稅務(wù)發(fā)票的開具為營收確認最重要的依據(jù),，預(yù)收款調(diào)節(jié)不了營收數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商是否在即期進貨計劃以外打款主要取決于廠家的現(xiàn)金折扣和廠家的硬性要求,，讓經(jīng)銷商額外多打款是有代價的,，只有經(jīng)銷商的這部分資金成本小于廠家資金收益的情況下才是合理的，我們從構(gòu)建廠商命運共同體理念出發(fā),，不再要求經(jīng)銷商多打款,。

問：明年的業(yè)績規(guī)劃會下調(diào)嗎？

答：公司任何時候制定目標(biāo)都是實事求是的,，我們都是基于對歷史的總結(jié)和對未來趨勢的研判,，然后提出一個自己覺得既有挑戰(zhàn)性、又具有現(xiàn)實可行性的一個目標(biāo),。目前尚未確定明年的業(yè)績目標(biāo),，請關(guān)注后續(xù)公告。

問：未來資本開支會如何進行,？如果繼續(xù)進行,，公司5、6萬噸的產(chǎn)能,，存貨會否占用資金越來越大,？

答：預(yù)計2026年南廠區(qū)技改落地之后，每年可能還會有幾個億的投入,。產(chǎn)能水平提高以后存貨必然增加,，因為公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要持續(xù)優(yōu)化，需要增加儲存提升平均酒齡來保證酒的質(zhì)量,。相對于營收和利潤的增長,，存貨的增加是可以接受的。

問：上半年公司銷售費用率下降,，展望全年,，費用率走勢，凈利率走勢,？

答：二季度主營業(yè)務(wù)利潤增長很好,，凈利潤更多是受股權(quán)投資基金浮盈下降凈值變化的影響,。上半年主營利潤率沒有問題，費用率的分析意義不大,，因為要和成本率統(tǒng)籌考慮,，費用率降低的情況下，毛利率可能下降,，因為通過貨折投入費用的比例可能增加，總體的投入力度趨勢是平穩(wěn)甚至有小幅上升,，但上半年主營利潤率也沒有下降,。下半年預(yù)計會相對平穩(wěn)。

問：國緣品牌創(chuàng)立二十周年,，南京品牌研討會是否定調(diào)未來國緣品牌的戰(zhàn)略,？

答：當(dāng)時論壇主要是聽取專家意見，內(nèi)部還沒有研究,，公司希望是大方向穩(wěn)定,，策略會結(jié)合專家意見有所調(diào)整。有些專家現(xiàn)場的意見是沖突的,，我們要作整合,、取舍。

問：后面是走高端路線還是低端擴張呢,？

答：公司是全價位策略,，會持續(xù)提高四開、對開的市場占有率,，以此為基礎(chǔ)向兩端延伸,。

問：2024年二季度，白酒消費轉(zhuǎn)淡明顯,，公司觀察到省內(nèi)宴席,、商務(wù)、禮品的表現(xiàn)如何,？有沒有消費降級的現(xiàn)象,？

答：調(diào)研顯示，省內(nèi)宴席用酒場均價格持續(xù)小幅度上升,，但場次減少,。比較矛盾的是，主流宴席產(chǎn)品成交價格有不同幅度的下滑,，而之所以場均價格上升,，主要是因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在小幅度的優(yōu)化。營收沒有增長,，因為宴席場次減少了且單場規(guī)模和每桌用酒數(shù)量都有小幅下降,，綜合下來,，總的營收是小幅度下滑。

商務(wù)場景,，沒有明顯的降級或者頻次的變化,，但一定范圍內(nèi)高端消費出現(xiàn)降頻。禮品需求變化不明顯,。

問：公司對行業(yè)“負面趨勢”的看法,？

答：行業(yè)整體承壓是前期一些特殊原因?qū)е碌摹Ｈツ暌患径?，?jīng)銷商主觀情緒非?？簥^，沒有考慮到市場的困難,。進貨回去之后,，發(fā)現(xiàn)疫情放開仍需要較長時間的恢復(fù)，這種情況下就造成了庫存的積壓,。對于廠家來說,，權(quán)責(zé)發(fā)生制下確認了收入，但實際的動銷是不及預(yù)期的,。

這種情況下,，廠家認為需求會逐漸恢復(fù)，想用時間換空間,，因此繼續(xù)給經(jīng)銷商壓貨加庫存,，但最終實際的需求恢復(fù)不及預(yù)期，進而導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存壓力越來越大,。廠商的業(yè)績壓力以及經(jīng)銷商的庫存壓力之間就需要有所取舍,，行業(yè)的調(diào)整也因此需要一定的時間。如果消費轉(zhuǎn)暖,，這個調(diào)整時間就會比較短,。如果難有起色，就需要主動降低預(yù)期,，然后通過一定時間去消化積累的庫存,。

問：地產(chǎn)酒現(xiàn)在都喜歡在中央電視臺打廣告，您認為有效果嗎,？

答：央視目前仍是一個影響力巨大的宣傳陣地,，但是性價比也無法和20年前相提并論。我們從15年前開始投央視廣告,，最多時一年三個多億,，后來權(quán)重在下降，但一直維持一個合理的能見度,，因為品牌需要長期積累,。

問：公司是否會關(guān)注古井的擴張變化,？

答：公司和古井并不是直接的競爭對手，但是古井體量比我們大,，我們還是會主動關(guān)注并學(xué)習(xí)他們的先進經(jīng)驗的,。