■?創(chuàng)造新餐飲盤中盤功能

20年前的口子窖創(chuàng)造的餐飲盤中盤模式,，對(duì)于酒類市場銷售發(fā)揮了巨大的作用。2008年后,，隨著煙酒店的大面積出現(xiàn)和中消協(xié)保護(hù)自帶酒水者的消費(fèi)權(quán)益,，自帶酒水成為習(xí)慣和潮流，餐飲店幾乎被酒水市場邊緣化,，煙酒店成為酒業(yè)渠道營銷重心,。

但據(jù)美團(tuán)閃購10月在上海第三屆酒博會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，酒水訂單配送地點(diǎn)為餐飲店的占比達(dá)到30%,，說明消費(fèi)者自帶酒水的習(xí)慣正在弱化,，追求更加便利的餐飲即時(shí)消費(fèi)服務(wù)，酒水消費(fèi)回歸餐飲渠道的時(shí)代已經(jīng)開啟,。

因此,，如果能夠提供一種隨時(shí)下單預(yù)定酒水，到就餐店就可提貨消費(fèi)的O2O新零售模式,，餐飲店必將再次成為酒水市場落地的首選渠道,，餐飲店的場景優(yōu)勢(shì)將重新發(fā)揮巨大的營銷功能，一切外圍渠道都將圍繞餐飲流量展開競爭,，新時(shí)代的餐飲盤中盤將會(huì)形成,。

■?創(chuàng)造便利和便宜消費(fèi)價(jià)值

一切商業(yè)模式的終極價(jià)值判斷，就看是否具有消費(fèi)的便宜和便利價(jià)值,，縮寫為“二便”價(jià)值,。酒業(yè)20多年來的模式創(chuàng)新和演變雖然沒有止步，但不管是傳統(tǒng)的還是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)加持下的新模式,，都與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有較大的距離,。

即便拿今天比較先進(jìn)的美團(tuán)閃購新零售模式做比較,，與消費(fèi)者的“二便”價(jià)值需求也存在一定距離，如30分鐘送達(dá)的訂單配送時(shí)間,，仍未滿足“便利”的場景需求,，訂單配送產(chǎn)生的包裝和人工及交通費(fèi)，必然推高商品或服務(wù)價(jià)格,，也不符合“便宜”的價(jià)值需求,。

因此，用具有“二便”價(jià)值的新零售模式取代即時(shí)新零售模式,，就成為最有商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)新,。特別是對(duì)于酒業(yè)的餐飲零售模式更加具有緊迫感和現(xiàn)實(shí)意義。而且O2O新零售完全可以先從酒業(yè)入手打開局面,，然后推及其他行業(yè),。

■?走出煙酒店紅海和渠道碎片化的泥潭

酒水自帶率成就了煙酒店的市場主渠道地位，但也造成了煙酒店的紅海競爭現(xiàn)象,。煙酒店布局從餐飲街區(qū)到主要商圈再到社區(qū)門口幾乎遍地開花,，但是客戶流量沒增加反倒被新開店分流。再看店內(nèi)貨架,，產(chǎn)品從頂層到底層滿滿當(dāng)當(dāng),，廠商為產(chǎn)品陳列展開激烈競爭。

渠道碎片化造成流量分割,，大大壓縮了渠道的投入產(chǎn)出規(guī)模,。這些年線上電商、線下體驗(yàn)店,、便利店,、會(huì)所、人脈圈等渠道碎片化和多元化的沖擊下,，不僅煙酒店失去重心地位,，整個(gè)酒類產(chǎn)品落地找不到主渠道，無論從哪里切入都達(dá)不到預(yù)期的產(chǎn)出目標(biāo),。

但是,，只要看懂千條江河歸大海這個(gè)客觀規(guī)律，明白餐飲才是所有酒水消費(fèi)的終極流量池這個(gè)邏輯,，你就明白了實(shí)施以餐飲為核心的新零售模式,，必將會(huì)讓你跳出煙酒店紅海和渠道碎片化泥潭，這就是該模式的渠道戰(zhàn)略重大價(jià)值及意義,。

■?供應(yīng)商+餐飲店+消費(fèi)者三方共贏

通過研究各類電商及新零售模式發(fā)現(xiàn),，不成功或者受阻的案例，往往是無法實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)方的利益共贏,，而本地化O2O餐飲新零售則可以解決這個(gè)痛點(diǎn),。

供應(yīng)商：既賣了貨還鎖定了流量。因?yàn)榧尤氲氖潜镜匦铝闶燮脚_(tái),，競爭商家有限,，流量封閉沒有外溢機(jī)會(huì)，避免了全國化開放式平臺(tái)流量開環(huán)造成的引流損失,。同時(shí)在本地化新零售平臺(tái)下配置落地服務(wù)團(tuán)隊(duì),，可以掌控餐飲終端，避免了純平臺(tái)模式無法開展落地活動(dòng)的難題,。

餐飲店：既增加了酒水營業(yè)額,，還增加了客戶流量。平臺(tái)分配訂單店內(nèi)提貨,，解決了店外賣酒餐飲店免費(fèi)提供喝酒場所的不公平經(jīng)營問題,。同時(shí)供貨方向餐飲店導(dǎo)流既增加了酒水也增加了菜品的營業(yè)額，這是其它模式做不到的雙贏,。

消費(fèi)者：本地平臺(tái)下單餐飲即時(shí)提貨,，帶來既便利又便宜的雙重價(jià)值。因?yàn)橘徺I本地商的酒比購買平臺(tái)電商的酒省略了一道倉儲(chǔ)和一次配送費(fèi),，同時(shí)本地餐飲店布局廣泛可任意選擇就餐店提貨,，而供貨商和餐飲店并未因提供消費(fèi)的“二便”價(jià)值增加費(fèi)用，三方共贏,，皆大歡喜,。

■?拉動(dòng)光瓶酒銷量的增長

首先是定位匹配保證增長。餐飲店的檔次結(jié)構(gòu)是中小店占比80%,，客戶基本是中產(chǎn)階層以下的大眾,。這與光瓶酒未來3-5年的市場定位基本吻合，因此,，在新零售模式帶動(dòng)下,，光瓶酒將成為中檔以下餐飲主流消費(fèi)的選擇。

其次是場景相同促進(jìn)增長,。中產(chǎn)階層的微醺小聚和大眾群體的暢飲社交都是即時(shí)性消費(fèi)場景,，喝的基本都是100元以下的光瓶酒。這與本地O2O餐飲新零售的對(duì)接的消費(fèi)場景完全一致,，特別是80/90后開始形成即時(shí)下單餐飲消費(fèi)的習(xí)慣,，因此，在新零售模式下必然促進(jìn)光瓶酒銷量的增長,。

第三是布局廣泛推動(dòng)增長,。本地新零售模式因?yàn)椴扇×肆汩T檻家加盟的方式，使得加盟餐飲店布局基本可覆蓋本地市場,，而且隨著新盤中盤模式作用的發(fā)揮,，其它外圍渠道門店也會(huì)加盟本地新零售平臺(tái),，使得光瓶酒通過本地O2O餐飲新零售模式實(shí)現(xiàn)對(duì)本地市場的全面覆蓋。

■?設(shè)計(jì)思路

圍繞重塑新時(shí)代餐飲盤中盤目標(biāo),，將餐飲從流通渠道的附庸提升為所有渠道的中心,，賦予其市場引領(lǐng)、氛圍營造,、銷售促進(jìn),、消費(fèi)體驗(yàn)、導(dǎo)流匯量五大功能,。

■?市場引導(dǎo)

主要通過政策傾斜發(fā)揮餐飲消費(fèi)場景作用,，在提升主線產(chǎn)品銷量、穩(wěn)定市場價(jià)格,、推廣傳播活動(dòng),、終端形象展示等方面，影響帶動(dòng)整個(gè)市場,。

■?導(dǎo)流聚量

通過線下推廣活動(dòng),、關(guān)注公眾號(hào)、社群和商圈,、連鎖店合作等渠道和端口向餐飲店引流,，通過線上下單、店內(nèi)下單,、餐飲即時(shí)提貨的便利服務(wù),，實(shí)現(xiàn)匯聚流量功能。

■?消費(fèi)體驗(yàn)

利用餐飲場景優(yōu)勢(shì)將體驗(yàn)店功能向餐飲店轉(zhuǎn)移,。通過投放小瓶品鑒,、定期品鑒沙龍會(huì)、體驗(yàn)分享獎(jiǎng)勵(lì)等,，賦能餐飲店發(fā)揮體驗(yàn)功能,。

■?銷售增長

通過免費(fèi)加盟擴(kuò)大餐飲終端占有率，通過餐券翻倍加速動(dòng)銷,，通過限時(shí)限量買贈(zèng)促進(jìn)銷量,、通過銷量目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)店方提升銷量,。

■?營造氛圍

通過官方和粉絲的抖音和視頻號(hào)開展餐飲活動(dòng)直播,，通過微信社群分享餐飲消費(fèi)感受，通過與美食網(wǎng)紅和大咖合作傳播推薦餐飲美食本方美酒等,，展現(xiàn)餐飲店的熱銷氛圍,。

■?設(shè)計(jì)思路

圍繞滿足本地市場餐飲即時(shí)消費(fèi)需求，依托微信生態(tài)整合本地人貨場，搭建低成本易落地本地的酒水供求平臺(tái),。

■?平臺(tái)構(gòu)成

加盟系統(tǒng)：分為供貨商和門店兩個(gè)子系統(tǒng),。

傳播矩陣：平臺(tái)自媒體矩陣包括公眾號(hào)、視頻號(hào),、社群等組成,，外鏈自媒體矩陣包括頭條號(hào)、微博,、小紅書等開放型媒體。

微商城：一對(duì)多平臺(tái)式開放商城,，通過櫥窗展示和銷售,，櫥窗分為供應(yīng)商和門店兩種形式。

門店系統(tǒng)：依托微盟商務(wù)助手開設(shè)無費(fèi)用門店端口,，經(jīng)營賬戶,，訂單分配、即時(shí)結(jié)算,、門店定位,、優(yōu)惠券使用、打折促銷等子系統(tǒng),。

數(shù)據(jù)庫：設(shè)立供應(yīng)商,、門店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù),，消費(fèi)者數(shù)據(jù),，門店流量、導(dǎo)流,、客戶轉(zhuǎn)化,、客單價(jià)數(shù)據(jù),，促銷活動(dòng)費(fèi)用及效果數(shù)據(jù)，餐券使用核銷數(shù)據(jù)等子系統(tǒng),。

■?平臺(tái)端口

消費(fèi)者入口：通過微信小程序搜索微商城即可進(jìn)入下單操作,，搜索公眾號(hào)可了解平臺(tái)推廣活動(dòng)和反饋意見。

加盟店入口：通過微信小程序進(jìn)入加盟系統(tǒng)提交資料完成加盟,，通過微盟商務(wù)助手進(jìn)入門店專區(qū)下單訂貨,、接單交貨、餐券使用及核銷,、費(fèi)用結(jié)算等操作,。通過平臺(tái)微信公眾號(hào)發(fā)布店慶及促銷活動(dòng)信息。

供應(yīng)商入口：設(shè)兩個(gè)路徑,，一是廠家直供門店,，二是本地商家直供門店?？蛇M(jìn)入供應(yīng)商門店,，結(jié)算支付系統(tǒng),，市場落地支持及費(fèi)用核銷系統(tǒng)，平臺(tái)傳播入口等,。

地推商入口：參與廠家或平臺(tái)招商獲取地推項(xiàng)目服務(wù)資格,，進(jìn)入平臺(tái)市場落地支持及費(fèi)用核銷系統(tǒng)承接相關(guān)業(yè)務(wù)，完成供貨商的地推服務(wù)項(xiàng)目,。

■?平臺(tái)搭建及運(yùn)維

設(shè)計(jì)：由模式研發(fā)方與軟件技術(shù)支持方共同負(fù)責(zé),，通過測試板小樣向客戶展示模式主要功能和應(yīng)用場景，公布模式搭建和運(yùn)維操作培訓(xùn)費(fèi)用,。

搭建：由本地平臺(tái)搭建方負(fù)責(zé),，有實(shí)力的廠商可獨(dú)立開發(fā)，如強(qiáng)勢(shì)的一二線品牌廠家,、大型零售連鎖商,，本地主流品牌代理商等。商家也可聯(lián)盟開發(fā),，通過組建品類聯(lián)盟,、區(qū)域聯(lián)盟、產(chǎn)品聯(lián)盟共同開發(fā),。

運(yùn)維：由平臺(tái)搭建方負(fù)責(zé),，運(yùn)維費(fèi)用通過廠商入駐費(fèi)獲取，但要堅(jiān)持盈虧平衡非盈利原則,。

落地：落地服務(wù)采用招標(biāo)方式,，一是廠家通過平臺(tái)自己招標(biāo)，二是平臺(tái)代理廠家招標(biāo),。簽訂落地服務(wù)協(xié)議后雙方通過平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目完成審核與費(fèi)用支付及核銷,。

■?產(chǎn)品進(jìn)店場景

供方向餐飲店預(yù)存兩箱產(chǎn)品導(dǎo)流餐券，店方先墊付后結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)抵押,，達(dá)到變相進(jìn)店目的,。

店方將風(fēng)險(xiǎn)抵押產(chǎn)品用于銷售，當(dāng)銷售產(chǎn)品+墊付券費(fèi)等于抵押產(chǎn)品額度時(shí),，平臺(tái)自動(dòng)進(jìn)行抵押產(chǎn)品與墊付餐券的對(duì)賬結(jié)算,。

導(dǎo)流活動(dòng)結(jié)束后,供方停止餐券墊付風(fēng)險(xiǎn)抵押，店方進(jìn)入正常下單進(jìn)貨階段,。

■?餐券導(dǎo)流場景

發(fā)放餐券：包括地推方線下活動(dòng)掃碼關(guān)注送餐券,、供貨商在微信群通過小程序送餐券、平臺(tái)自媒體推送領(lǐng)券活動(dòng),。

進(jìn)店用券：消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)出示餐券二維碼,，店方用平臺(tái)綁定的手機(jī)掃碼后抵扣消費(fèi)額度。

■?店內(nèi)動(dòng)銷場景

消費(fèi)者店內(nèi)買酒，進(jìn)入平臺(tái)下單時(shí)彈出可用消費(fèi)券,，店方用綁定手機(jī)掃碼,，消費(fèi)券額度翻倍抵扣消費(fèi)額度。

餐飲店用供方風(fēng)險(xiǎn)抵押產(chǎn)品支付消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷,，其后進(jìn)入正常進(jìn)貨銷售流程。

■?餐券核銷場景

消費(fèi)者出示餐券二維碼后,，店方用綁定平臺(tái)的手機(jī)采集餐券二維碼信息,，后臺(tái)根據(jù)綁定手機(jī)號(hào)和下單門店定位錄入并餐券使用情況信息數(shù)據(jù)。

發(fā)券方根據(jù)平臺(tái)顯示的餐券使用數(shù)據(jù),，即時(shí)返還店方代墊券費(fèi)額度,。店方如向供貨方進(jìn)貨可沖抵進(jìn)貨費(fèi)用。

■?消費(fèi)下單場景

下單自提：通過平臺(tái)微商城下單,，平臺(tái)提供自提導(dǎo)引，消費(fèi)者選擇自提餐飲店,，到店后出示訂單及提貨店信息即可提貨,。

店外訂單：非餐飲的即時(shí)性下單，商家將產(chǎn)品配送到下單者指定的服務(wù)區(qū)域界限以內(nèi)的地點(diǎn),。

■?地推服務(wù)場景

按計(jì)劃開展門店加盟工作,，并按時(shí)向平臺(tái)反饋業(yè)務(wù)進(jìn)展信息及數(shù)據(jù)。

在餐飲店和其它適合場景邀請(qǐng)消費(fèi)者參與品鑒體驗(yàn)活動(dòng),，采集地推活動(dòng)圖文視頻,，通過平臺(tái)向廠家提交服務(wù)項(xiàng)目完成情況。

■?銷售場景

F/B2B形式：廠家或本地經(jīng)銷商入駐平臺(tái)商城,，本地餐飲店進(jìn)入商城店鋪下單采購,，商家負(fù)責(zé)配送到店，貨款通過微信或支付寶即時(shí)結(jié)算,。適合兩級(jí)渠道的分銷模式,。

B2C形式：消費(fèi)者通過小程序進(jìn)入廠/商門店下單，通過微信或支付寶即時(shí)結(jié)算,，平臺(tái)按照規(guī)定的銷售分成比例向餐飲店轉(zhuǎn)款,，消費(fèi)者到店自提貨。

C2B形式：就是非餐券導(dǎo)流場景下的餐飲店直銷,，消費(fèi)者通過掃描平臺(tái)分配的餐飲店方二維碼跳轉(zhuǎn)進(jìn)入平臺(tái)下單支付,，平臺(tái)按照統(tǒng)一零售價(jià)向餐飲店轉(zhuǎn)款。

■?推進(jìn)思路

以本地平臺(tái)的店外導(dǎo)流為抓手,，營造餐飲熱銷場景氛圍,，逐步吸引便利店、煙酒店、連鎖店,、跨界關(guān)聯(lián)店等開展餐飲導(dǎo)流合作,，形成新型餐飲盤中盤模式。

■?導(dǎo)流

通過平臺(tái)發(fā)起導(dǎo)流,，采用送餐飲消費(fèi)券吸引關(guān)注平臺(tái)微信號(hào)的方法,，增加平臺(tái)流量的同時(shí)將消費(fèi)者引向餐飲店，實(shí)現(xiàn)為餐飲店聚集人氣的目的,。

■?動(dòng)銷

通過店內(nèi)下單買酒餐券額度翻倍使用的辦法,，刺激消費(fèi)者購買本方產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)增加店方酒水盈利和本方產(chǎn)品動(dòng)銷的目的,。

■?造勢(shì)

通過餐飲店內(nèi)免費(fèi)品鑒,，專業(yè)鑒酒沙龍互動(dòng)、本品熱銷場景社群分享,，美食網(wǎng)紅打卡直播等手段,，營造餐飲熱銷氛圍，實(shí)現(xiàn)輻射影響其他渠道的目的,。

■?擴(kuò)張

通過餐飲新零售的市場影響力,，吸引便利店、煙酒店,、零售連鎖店,、大商超、跨界店等加入送餐券的促銷合作,，同時(shí)執(zhí)行市場統(tǒng)一價(jià)格,，切斷自帶酒水進(jìn)餐飲消費(fèi)的路徑。

■?聯(lián)盟

白酒的本地化O2O新零售平臺(tái)的功能及價(jià)值展現(xiàn)以后,，將引發(fā)啤酒,、露酒、黃酒,、紅酒等各品類酒種的關(guān)注和興趣,，因?yàn)槎济媾R著線上分流、價(jià)格不統(tǒng)一,、自帶酒水失去餐飲場景等痛點(diǎn)問題,。此時(shí)各酒種的廠商就可順勢(shì)建立聯(lián)盟，推出統(tǒng)一的酒類餐飲新盤中盤,。