2025年，白酒行業(yè)在存量競爭與消費(fèi)分級的雙重壓力下，頭部企業(yè)加速向縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉成為確定性趨勢,。

5月20日，山西汾酒召開2024年度業(yè)績說明會,。在市場布局方面,，汾酒表示針對長江以南的機(jī)會型市場，公司著力完善縣級空白市場招商,。

汾酒歷來重視對縣級市場的精耕,。公司在2024年度報告中提到，銷售產(chǎn)品實(shí)行以廠方為主導(dǎo),、廠商共建的營銷模式,，以地區(qū)級、縣級經(jīng)銷商為主體,，輔以專賣店加盟,、直銷、電商,、新零售方式相結(jié)合的銷售模式,。

此次汾酒完善長江以南縣級空白市場的招商布局，可看作行業(yè)趨勢的縮影,，折射出2025年頭部白酒企業(yè)將進(jìn)一步加大對下沉市場的投入,。

當(dāng)前白酒行業(yè)面臨“量減價增”的存量競爭，一二線市場逐漸飽和,，頭部企業(yè)為突破增長瓶頸,，必然轉(zhuǎn)向未飽和的下沉市場。縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以其獨(dú)特的消費(fèi)韌性和增量空間,，有望成為關(guān)鍵增長極,，從行業(yè)“邊緣地帶”轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵脑鲩L極。

在此背景下,，近年來山西汾酒,、古井貢酒、仰韶酒業(yè)等企業(yè)率先發(fā)力,，以多元化策略深度布局下沉市場,，勾勒出行業(yè)發(fā)展的新圖景。

五糧液濃香公司提出,，在2024 - 2026年,，其打造的品牌活動百家宴市場培育將經(jīng)歷渠道拓展、有序培育,、增速爆發(fā)三個階段,，2026年覆蓋全國超1000個縣級市場，實(shí)現(xiàn)市場和規(guī)模突破,。

山西汾酒作為清香型白酒的代表,，近年來將市場拓展重心轉(zhuǎn)向長江以南，針對珠三角,、長三角等機(jī)會型區(qū)域,，著力完善縣級空白市場招商。2024年其省外市場收入占比突破62%,，新增598家省外經(jīng)銷商,，通過“廠商共建”模式聚焦培育核心渠道，在拓展終端數(shù)量的同時,，結(jié)合各地消費(fèi)特點(diǎn)開展特色促銷活動,。

古井貢酒以“渠道閃電戰(zhàn) + 消費(fèi)者教育”策略在縣級市場實(shí)現(xiàn)突破。據(jù)和君咨詢調(diào)研數(shù)據(jù),，2024年其通過高頻次訂貨會下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn),，配合掃碼紅包、宴席破冰等數(shù)字化工具,，在縣級市場實(shí)現(xiàn)年銷售額6800萬元,、單品毛利42%的亮眼成績。

豫酒龍頭仰韶酒業(yè)明確提出“深耕縣級市場,，服務(wù)縣域部門”,，以“文化賦能 + 全國化布局”為特色，在鞏固河南主場的基礎(chǔ)上,，向北拓展至北京,、向南延伸至海南,，完成10余個省份的戰(zhàn)略布局。剛剛舉辦的2025年“仰韶彩陶坊全國行（海南站）”活動,，標(biāo)志著其以赤水河文化,、彩陶文化為內(nèi)核的差異化路徑獲得市場認(rèn)可。

下沉市場的爆發(fā)式增長有其深厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。

據(jù)《2024年中國縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展白皮書》顯示,，縣域GDP占比從2023年的38%提升至42%，零售總額占比達(dá)49%,。

又根據(jù)國家統(tǒng)計局《2024年中國農(nóng)村統(tǒng)計年鑒》,，縣域經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)特征以基礎(chǔ)需求為主，服務(wù)消費(fèi)快速崛起,，其中食品煙酒支出占比28.5%,，超出城市5個百分點(diǎn)，白酒在食品煙酒類支出中占比38%（城市為30%）,，且品質(zhì)型消費(fèi)以每年15% - 20%的速度增長,。

政策層面，國家城鎮(zhèn)化進(jìn)程還在加速推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)潛力釋放,。今年“兩會”報告中也提到“深化國際消費(fèi)中心城市建設(shè),，健全縣域商業(yè)體系”。

聚焦到酒的表現(xiàn),，逆勢增長的光瓶酒很具有代表性,。海納咨詢調(diào)研顯示,，2024年玻汾,、瀘州老窖黑蓋等產(chǎn)品增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,，光瓶酒市場規(guī)模預(yù)計2025年將突破2000億元,，這反映出下沉市場“去品牌溢價、重性價比”的消費(fèi)理性化趨勢,。

值得關(guān)注的是,，頭部企業(yè)的下沉策略已超越簡單的渠道擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向全鏈路運(yùn)營能力的競爭,。

今年,，茅臺高層深入河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)研，釋放出優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu),、觸達(dá)縣域終端的信號,；五糧液試點(diǎn)“終端直配模式”，通過五碼合一技術(shù)實(shí)現(xiàn)庫存可視化與防竄貨管理,；

春季糖酒會期間,，洋河、郎酒、全興等企業(yè)則紛紛推出高線光瓶酒,，瞄準(zhǔn)百元價格帶剛需,，與高端產(chǎn)品形成“金字塔”產(chǎn)品矩陣，布局大眾市場,。

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、和君咨詢酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江看來，縣域市場既是頭部企業(yè)的“壓艙石”,，也是品牌升級的“試煉場”,。在行業(yè)集中度提升的背景下，能否建立“品質(zhì)認(rèn)知 + 價格錨點(diǎn) + 情感連接”決定了企業(yè)的長期競爭力,。

從行業(yè)發(fā)展周期看,，2025年頭部酒企的下沉已不僅是應(yīng)對存量競爭的戰(zhàn)術(shù)選擇，更是行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整下的戰(zhàn)略必然,。

一二線市場陷入“存量廝殺”,，縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的空白為企業(yè)提供了新的增長曲線。同時,，隨著數(shù)字化工具普及,、消費(fèi)升級深化與政策紅利釋放，這場下沉之戰(zhàn)也將愈演愈烈,。