屋內(nèi)放了很多綠植,。透過那面落地窗向外望去,，大樹長在酒廠里，一座印有“枝江酒業(yè)”的煙囪高聳入云,。房子寬敞，但不奢華：保留著老式裝修風(fēng)格,，擺著古樸家具,，最多的是枝江酒。

在這間枝江酒業(yè)總經(jīng)理辦公室,，2月25日上午,，云酒頭條與張道紅進(jìn)行了一場對(duì)話。剛剛坐下,，他就表明態(tài)度：“不要正式,、輕松一些”，還希望把話題“放在企業(yè)身上”“看到一些新的變化”,。

張道紅今年51歲,。在知天命的年紀(jì)，他結(jié)束金沙生涯,，選擇回到老家宜昌,。再次出發(fā)，掌舵枝江酒業(yè)——曾經(jīng)的“華中酒王”,。

自去年3月官宣履職,，張道紅革新企業(yè)面貌，撬動(dòng)資源注入,，領(lǐng)枝江逐漸走出“歷史的低谷”,。彼時(shí)，云酒頭條刊文《“重啟”枝江》（點(diǎn)擊鏈接閱讀原文）,，解讀枝江復(fù)興“作戰(zhàn)圖”背后的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),。

一年過去，這位“重塑者”依然保持著激昂斗志,，卻也面臨更大的挑戰(zhàn),。

當(dāng)前，白酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，市場競爭更加復(fù)雜與激烈,。錯(cuò)失黃金發(fā)展期機(jī)會(huì)的枝江,，重奪“華中酒王”注定不易，復(fù)興之路更是要與時(shí)間長跑,。

█ 變革者,、破局者、升級(jí)者

去年3月,，張道紅加盟枝江的消息一出,，立即引發(fā)了行業(yè)熱議，也讓媒體聚焦這家老牌酒廠,。

作為推動(dòng)金沙從5.76億到60.66億的“關(guān)鍵先生”,，張道紅的動(dòng)向一直牽動(dòng)媒體目光。但沒人預(yù)料到,，被酒企“熱切關(guān)注”的他,，最終選擇了枝江。

這是一家湖北老牌酒企,，曾締造增長傳奇,。高峰期，連續(xù)8年高居鄂酒榜首,，6年殺入白酒前十,，卻在2009年進(jìn)入衰退期，2017年出現(xiàn)虧損,，至2020年被江蘇綜藝收購,，枝江那時(shí)已瀕臨“退無可退”的絕境。

耐人尋味的是,，枝江深陷虧損之際,，金沙在張道紅的帶領(lǐng)下，正經(jīng)歷連續(xù)5年的業(yè)績狂飆,。憑借這份成績單,，張道紅躋身為酒業(yè)明星職業(yè)經(jīng)理人。然而,，隨著資本入駐金沙,，他也漸漸“淡出”，最終在2023年選擇離開,。

張道紅選擇枝江,，引發(fā)了行業(yè)討論。有人期待心存未競壯志的他“再現(xiàn)輝煌”,，亦有人疑問：“突圍不了如何收?qǐng)?？?/span>

張道紅其實(shí)有很多種選擇。以資歷論,，可以直接“功成身退”,。重回酒業(yè)，沖著過去的成績,，也有不少酒企伸來橄欖枝,，“有些出價(jià)很高”。但到了他這個(gè)年紀(jì),，“做什么事才是主要的”,。

除了家鄉(xiāng)情懷與資方信任，一個(gè)有未來潛力,、有發(fā)揮空間的平臺(tái),，才是他想要的。深思熟慮之后,，出于職業(yè)理想和價(jià)值取向的驅(qū)動(dòng),，張道紅認(rèn)定“這里有其他沒有的優(yōu)勢”。

履新枝江后，張道紅的“第一把火”,，是明確枝江的優(yōu)勢,。

入職第一天，酒廠開了動(dòng)員大會(huì),。他首次發(fā)言談了枝江“五大自信”（品牌,、品質(zhì)、歷史,、文化、發(fā)展）,，后來言談必涉及,。

在行業(yè)人士看來，這一動(dòng)作具有合理性——?dú)v經(jīng)多年的消沉,，枝江人亟待重拾信心。張道紅以自信為核,，闡述企業(yè)優(yōu)勢所在，讓每個(gè)人先看見希望,。

信心重塑是開端,，“刀刃向內(nèi)”的改革才是硬仗。履職10天,，張道紅召開預(yù)算工作推進(jìn)會(huì)，大刀闊斧改革組織人事,、薪酬分配和制度體系,，歷時(shí)3個(gè)月。

“（改革）打破大鍋飯,，惹了一些爭議,，但對(duì)枝江活力有很大幫助，是一個(gè)新開始,?！币幻瓋?nèi)部人士說，大多數(shù)人還是認(rèn)可改革必要性,，干勁也起來了,。

內(nèi)部革新后，枝江啟動(dòng)“漸進(jìn)式”瘦身,，淘汰滯銷產(chǎn)品,，重塑“雙品牌,、三品系,、四大單品”矩陣；在對(duì)外變革上,，張道紅則保持克制,，沒把產(chǎn)品體系“推倒重來”。

這樣的策略,，或許不僅是因?yàn)閺埖兰t意識(shí)到戰(zhàn)略延續(xù)的重要性,，也是為了跳出過去的陷阱——維維控股下的枝江，曾一度“每隔三年一換帥”,，換帥之后往往第一個(gè)動(dòng)作是先換產(chǎn)品,。

這讓很多枝江經(jīng)銷商“受了傷”。宜昌喜東來商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙勇回憶：“那時(shí)候接新品頭三年能活下來,，時(shí)間長了就不好說,。因?yàn)閾Q了新產(chǎn)品，商家不知道賣哪個(gè),，消費(fèi)者不知道喝什么,。”

除了總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在市場一線打拼過的張道紅,，對(duì)經(jīng)銷商生存境遇深有感觸,，主張“將心比心”：廠家可以推新，但不能迅速把以前的主產(chǎn)品砍掉,。

他希望在升級(jí)中讓市場自然而然地“優(yōu)勝劣汰”,。對(duì)公司沉淀多年的真年份系列，張道紅堅(jiān)持“繼續(xù)發(fā)展”,。去年,，枝江上市的新品，都是補(bǔ)充和升級(jí)產(chǎn)品,。

升級(jí)才是張道紅的長遠(yuǎn)規(guī)劃,。出于匹配市場需求，枝江的產(chǎn)品,、品牌,、渠道、服務(wù)未來都會(huì)升級(jí),，不能“停留在原地”,。比如，品質(zhì)更適應(yīng)消費(fèi)者的口感,，品牌塑造更契合社會(huì)消費(fèi)升級(jí),。

變革者，常常被視為破局者,。有些人致力于糾偏細(xì)節(jié),，有些人寄希望推向原有軌道。縱觀張道紅過去一年的變革,，不執(zhí)著這兩端,，而是站在現(xiàn)實(shí)面前,，從市場競爭需求出發(fā),，做了一個(gè)“升級(jí)者”。

█ 道總的“道”

2013年-2023年,，張道紅在金沙工作,。前5年管理生產(chǎn)，后5年主導(dǎo)全面工作,。貴州10年,，獲得一個(gè)行業(yè)熟知的“雅號(hào)”：道總。

再返湖北,，這個(gè)稱號(hào)隨他一起歸來,。然而，回顧10年前,，當(dāng)下的湖北市場已與他印象中不同——更加內(nèi)卷,，“市場存量競爭,，消費(fèi)場景在減少，鄂酒內(nèi)部競爭更激烈了”,。

一度“掉隊(duì)”的枝江,，此時(shí)無疑面臨著更大發(fā)展壓力。

當(dāng)前,，湖北地產(chǎn)白酒進(jìn)入巨頭博弈,。百億級(jí)勁牌（毛鋪）一枝獨(dú)秀，白云邊樹大根深,，稻花香深耕多年,，黃鶴樓、石花暗暗蓄力,。

曾幾何時(shí),，前有強(qiáng)敵、側(cè)有群雄的市場環(huán)境中,，枝江不占競爭優(yōu)勢,，又存在著致命的“信任危機(jī)”：維維控股下的枝江產(chǎn)品，常被經(jīng)銷商詬病為“品質(zhì)不穩(wěn)定”,。

在白酒行業(yè),，這樣勢必落于競爭的下游。面對(duì)風(fēng)味嗜好品,，消費(fèi)者的品質(zhì)需求往往是“上不封頂”,，同時(shí)下線要求又極高，幾乎等同于生命線,。

重塑市場對(duì)枝江產(chǎn)品的新認(rèn)識(shí),，是繞不開的戰(zhàn)略。張道紅認(rèn)為,，無論是繞開鄂酒內(nèi)卷漩渦,，還是重獲市場產(chǎn)品信任，枝江都必須先展現(xiàn)品質(zhì),，再釋放品牌,，最后拓展渠道。

“品質(zhì)是第一保障”,，張道紅著重強(qiáng)調(diào),，除嚴(yán)格把控生產(chǎn)流程，枝江還要強(qiáng)化產(chǎn)品個(gè)性化表達(dá),，“跟隨別人表達(dá),，無法決定消費(fèi)者的最終選擇”。

2015年,，枝江首創(chuàng)柔雅白酒,，釀造并用三種酒曲,，采用高溫堆積、大小香醅共蒸,，經(jīng)深層地下水降度和勾調(diào)工藝,，創(chuàng)造出獨(dú)具一格的酒體。但一直沒當(dāng)成戰(zhàn)略推動(dòng),，市場也不明白什么是柔雅,。

張道紅挖掘了“柔雅”這塊資產(chǎn)，不僅提煉成獨(dú)屬的品類IP,、產(chǎn)品賣點(diǎn)和風(fēng)格特色,，還在做《柔雅型白酒團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)》，計(jì)劃今年推出,。

產(chǎn)品個(gè)性化表達(dá),，枝江想從年輕人身上找到突破口。張道紅規(guī)劃,，今年做一個(gè)真年份包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽,，邀請(qǐng)全國大學(xué)生參與設(shè)計(jì)，完成設(shè)計(jì)表達(dá)的年輕化,。另外,，公司計(jì)劃在重點(diǎn)消費(fèi)城市的場景做露天白酒體驗(yàn)室,，以枝江為基酒調(diào)制雞尾酒，吸引年輕人進(jìn)來消費(fèi),。

“傳統(tǒng)消費(fèi)群體繼續(xù)做,，再用新鮮形式吸引年輕人，這樣體量才會(huì)逐步增長,?！睆埖兰t認(rèn)定，貼近消費(fèi)者需求,，不僅是提升市場競爭力的步驟，也是枝江復(fù)興關(guān)鍵,。

過去,，枝江酒以低端產(chǎn)品占領(lǐng)市場,，品牌印象限在大眾化,。為了打破固有形象,，枝江去年推出謙泰吉系列，上探千元價(jià)格帶,，布局高端機(jī)會(huì)市場，重塑高端形象,。

此外,，枝江也在搶占當(dāng)前的放量市場,，推出下延100-300元的年代系列，并補(bǔ)充百元以下光瓶酒1984系列,。產(chǎn)品涵蓋濃香,、小曲清香，未來還準(zhǔn)備試水醬香,。

“枝江將逐步淡化香型概念,，強(qiáng)化風(fēng)味表達(dá),。”張道紅說,，枝江的醬香新品不會(huì)大規(guī)模做，渠道只走團(tuán)購,，并且定價(jià)要低于濃香,。

伴隨著種種的重塑,，枝江的招商氛圍變得熱鬧起來,。枝江酒業(yè)講解員告訴云酒頭條，“目前參觀客戶增加了1/3,，幾乎每天都有安排,，為此公司還擴(kuò)充了接待設(shè)備?！?/span>

據(jù)枝江公司公布,，僅去年一年，公司即增加了85家經(jīng)銷商,。這其中,，除了意向性經(jīng)銷商加盟，也有老客戶回歸,，以及吸引了異業(yè)渠道進(jìn)入,。

“招商沒有基于以前的資源，也沒有去挖誰的商,?！睆埖兰t說，大家更多是看到了“煥新機(jī)會(huì)”,，另外枝江庫存保持在10%以內(nèi),，堅(jiān)持順價(jià)策略利潤穩(wěn)健,，“目前這塊行業(yè)90%的企業(yè)不具備”,。

做酒多年，趙勇原不認(rèn)識(shí)張道紅,。對(duì)方到他店里轉(zhuǎn)過后,，過了一段時(shí)間才想起來。他盛贊張道紅“能力全面,，善于整合資源,，也是社交高手”。在與枝江的合作中,，喜東來公司不僅深耕本地,，還到武漢推廣真年份。

湖北金來供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理王鏈原來銷售茶葉,，喜歡去枝江酒廠旁邊的球場打球,，可以看見酒廠那座高高的煙囪，去年“聞到酒糟味越來越香了”,。后來運(yùn)營了謙泰吉系列,，打動(dòng)他的除了濃郁的枝江酒香，還有張道紅做事的風(fēng)格：“比較有魄力”“決策起來雷厲風(fēng)行”,。

這些舉措,，在市場上收到了成效：枝江去年銷售增長10%，核心產(chǎn)品銷量占比增長20%,。對(duì)于變化,，江蘇綜藝集團(tuán)董事長昝圣達(dá)在董事會(huì)上表達(dá)了欣賞：“他們找準(zhǔn)了努力方向?！?/span>

█ “一招之上”與時(shí)間長跑

很難只憑以一個(gè)視角,，觀察張道紅——他是金沙崛起的一個(gè)符號(hào)，也是沉淀行業(yè)多年的職業(yè)經(jīng)理人,。除了耀眼的成績和從業(yè)資歷,，其個(gè)人風(fēng)格，也常被津津樂道,。

他信奉拼搏精神,，最拼時(shí)連干九個(gè)分酒器，成功與大商達(dá)成合作,，對(duì)工作目標(biāo)的強(qiáng)烈執(zhí)著可見一斑,。

他是“快刀斬亂麻”的猛將，履新初期即一次性解決市場費(fèi)用核銷、員工激勵(lì)和績效工資等歷史遺留問題,，因此贏得一批穩(wěn)定跟隨者,。

履新枝江，張道紅“換裝”出發(fā),。這些個(gè)人魅力,，連帶身上的能力、過去的光環(huán),，讓他開始承受來自行業(yè)與枝江的“雙重期待”,。

金沙的成功，離不開管理者的關(guān)鍵推動(dòng),，但那時(shí)企業(yè)已積累多年,，又趕上了醬酒風(fēng)口。重新出發(fā),、再操一盤,、風(fēng)口未至，是否還能再造黑馬,？

復(fù)興之于枝江人是一個(gè)顯性期待,，背后唯有高高拉升的業(yè)績可以填滿，但面臨難度不小,?；謴?fù)到歷史最高水平需20多億，而“重回鄂酒第一陣營”,，難度至少是50億級(jí),。

期望壓在張道紅的肩膀，枝江人的尤其大,。當(dāng)有人說“道總已經(jīng)來了,，枝江振興有望了”，這話很觸動(dòng)他,，也讓他感受到一份沉重責(zé)任,。

張道紅相信，枝江肯定能發(fā)展好,，但沒法回答什么時(shí)候好,。對(duì)于被業(yè)界看重的過人招商才能，他直言自己不是神,，沒法來個(gè)“一招制勝”,。如果可以，早就有人做到了,，他也沒有機(jī)會(huì)來枝江,。

現(xiàn)在,，他考慮更多的，不是通過復(fù)興枝江來證明自己,，而是如何讓枝江走向復(fù)興,。

在我們這次對(duì)話中，一名銷售枝江酒近20年的老經(jīng)銷商,，認(rèn)真總結(jié)了枝江的過往：1998年-2012年是白酒高速發(fā)展期,，枝江抓住機(jī)遇,，成為20億級(jí)的“華中酒王”,；2012年以來，行業(yè)進(jìn)入一段穩(wěn)定發(fā)展期,，枝江錯(cuò)過了,。

為什么會(huì)錯(cuò)過？縱觀白酒行業(yè)在市場上銷量大的單品,，一定是經(jīng)過10年以上的長期培育,。但“那時(shí)的資方缺乏一定戰(zhàn)略定力”，不斷更換掌門人,，不斷調(diào)整產(chǎn)品策略,，導(dǎo)致企業(yè)在市場持續(xù)投入，沒有得到沉淀,，品牌被市場不斷的變化所稀釋,。

這些話特別觸動(dòng)張道紅。

他清醒坦言,，做好企業(yè)需要掌舵人有長線思維,，排除那些干擾、壓力,、雜音,，頂?shù)米?/span>，“不能說外界議論你兩句,，然后就對(duì)自己不自信,，就要改變了”，這樣就等于在即將挖出井水的時(shí)就放棄了,。

履職一年,，發(fā)揮所長，張道紅打破困局,、重塑認(rèn)知,，也只是邁出第一步，枝江的突圍才剛開始,，復(fù)興更需要“一招之上”和“久久為功”,。他希望：先打破眼前困局，再解決發(fā)展問題，隨后重塑品牌認(rèn)知健康成長,，最后勝利還需要一個(gè)爆點(diǎn),。

“還有很長的路要走?！睆埖兰t說,，現(xiàn)下的環(huán)境突破不易，一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定戰(zhàn)略往前走,，這個(gè)過程中戰(zhàn)術(shù)可以修正,，但戰(zhàn)略定力要堅(jiān)定。

說到底,，最重要的是時(shí)間問題,。

與時(shí)間長跑，是張道紅一貫的想法,。2022年,，他給畢業(yè)季的大學(xué)生寫過一封信。表達(dá)祝愿的同時(shí),，在信中反復(fù)強(qiáng)調(diào)時(shí)間的價(jià)值：“請(qǐng)大家多給自己一點(diǎn)耐心,，并堅(jiān)定信心、保持定力,、磨練毅力,、增強(qiáng)耐力，相信繩鋸木斷,，水滴石穿的力量,。”

“唯有經(jīng)過時(shí)間的歷練,，才能創(chuàng)造真正的美好,。”這話,，好像在說給今天的自己,。

枝江復(fù)興長跑路上，張道紅持續(xù)保持樂觀的奔跑狀態(tài),。

2月26日,，枝江酒業(yè)重啟了沉寂六年的經(jīng)銷商大會(huì)。現(xiàn)場,，張道紅再次嗓音洪亮地喊出：“枝江復(fù)興,！”。

自信,、豪爽的他深知,，盡管長跑者的勝利從不靠沖刺,，但腳步不能停下。