屋內放了很多綠植,。透過那面落地窗向外望去,，大樹長在酒廠里,，一座印有“枝江酒業(yè)”的煙囪高聳入云。房子寬敞，但不奢華：保留著老式裝修風格,，擺著古樸家具，最多的是枝江酒,。

在這間枝江酒業(yè)總經(jīng)理辦公室,，2月25日上午,，云酒頭條與張道紅進行了一場對話。剛剛坐下,，他就表明態(tài)度：“不要正式,、輕松一些”，還希望把話題“放在企業(yè)身上”“看到一些新的變化”,。

張道紅今年51歲,。在知天命的年紀，他結束金沙生涯,，選擇回到老家宜昌,。再次出發(fā)，掌舵枝江酒業(yè)——曾經(jīng)的“華中酒王”,。

自去年3月官宣履職,，張道紅革新企業(yè)面貌，撬動資源注入,，領枝江逐漸走出“歷史的低谷”,。彼時，云酒頭條刊文《“重啟”枝江》（點擊鏈接閱讀原文）,，解讀枝江復興“作戰(zhàn)圖”背后的機會與挑戰(zhàn),。

一年過去，這位“重塑者”依然保持著激昂斗志,，卻也面臨更大的挑戰(zhàn),。

當前，白酒行業(yè)步入深度調整期,，市場競爭更加復雜與激烈,。錯失黃金發(fā)展期機會的枝江，重奪“華中酒王”注定不易,，復興之路更是要與時間長跑,。

█ 變革者、破局者,、升級者

去年3月,，張道紅加盟枝江的消息一出，立即引發(fā)了行業(yè)熱議,，也讓媒體聚焦這家老牌酒廠,。

作為推動金沙從5.76億到60.66億的“關鍵先生”，張道紅的動向一直牽動媒體目光,。但沒人預料到,，被酒企“熱切關注”的他，最終選擇了枝江,。

這是一家湖北老牌酒企,，曾締造增長傳奇,。高峰期，連續(xù)8年高居鄂酒榜首,，6年殺入白酒前十,，卻在2009年進入衰退期，2017年出現(xiàn)虧損,，至2020年被江蘇綜藝收購,，枝江那時已瀕臨“退無可退”的絕境。

耐人尋味的是,，枝江深陷虧損之際,，金沙在張道紅的帶領下，正經(jīng)歷連續(xù)5年的業(yè)績狂飆,。憑借這份成績單,，張道紅躋身為酒業(yè)明星職業(yè)經(jīng)理人。然而,，隨著資本入駐金沙,，他也漸漸“淡出”，最終在2023年選擇離開,。

張道紅選擇枝江,，引發(fā)了行業(yè)討論。有人期待心存未競壯志的他“再現(xiàn)輝煌”,，亦有人疑問：“突圍不了如何收場,？”

張道紅其實有很多種選擇。以資歷論,，可以直接“功成身退”,。重回酒業(yè)，沖著過去的成績,，也有不少酒企伸來橄欖枝,，“有些出價很高”。但到了他這個年紀,，“做什么事才是主要的”,。

除了家鄉(xiāng)情懷與資方信任，一個有未來潛力,、有發(fā)揮空間的平臺,，才是他想要的,。深思熟慮之后,，出于職業(yè)理想和價值取向的驅動，張道紅認定“這里有其他沒有的優(yōu)勢”,。

履新枝江后,，張道紅的“第一把火”,，是明確枝江的優(yōu)勢。

入職第一天,，酒廠開了動員大會,。他首次發(fā)言談了枝江“五大自信”（品牌、品質,、歷史,、文化、發(fā)展）,，后來言談必涉及,。

在行業(yè)人士看來，這一動作具有合理性——歷經(jīng)多年的消沉,，枝江人亟待重拾信心,。張道紅以自信為核，闡述企業(yè)優(yōu)勢所在,，讓每個人先看見希望,。

信心重塑是開端，“刀刃向內”的改革才是硬仗,。履職10天,，張道紅召開預算工作推進會，大刀闊斧改革組織人事,、薪酬分配和制度體系,，歷時3個月。

“（改革）打破大鍋飯,，惹了一些爭議,，但對枝江活力有很大幫助，是一個新開始,?！币幻瓋炔咳耸空f，大多數(shù)人還是認可改革必要性,，干勁也起來了,。

內部革新后，枝江啟動“漸進式”瘦身,，淘汰滯銷產(chǎn)品,，重塑“雙品牌、三品系,、四大單品”矩陣,；在對外變革上，張道紅則保持克制,，沒把產(chǎn)品體系“推倒重來”,。

這樣的策略,，或許不僅是因為張道紅意識到戰(zhàn)略延續(xù)的重要性，也是為了跳出過去的陷阱——維維控股下的枝江,，曾一度“每隔三年一換帥”,，換帥之后往往第一個動作是先換產(chǎn)品。

這讓很多枝江經(jīng)銷商“受了傷”,。宜昌喜東來商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙勇回憶：“那時候接新品頭三年能活下來,，時間長了就不好說。因為換了新產(chǎn)品,，商家不知道賣哪個,，消費者不知道喝什么?！?/span>

除了總結經(jīng)驗,，在市場一線打拼過的張道紅，對經(jīng)銷商生存境遇深有感觸,，主張“將心比心”：廠家可以推新,，但不能迅速把以前的主產(chǎn)品砍掉。

他希望在升級中讓市場自然而然地“優(yōu)勝劣汰”,。對公司沉淀多年的真年份系列,，張道紅堅持“繼續(xù)發(fā)展”。去年,，枝江上市的新品,，都是補充和升級產(chǎn)品。

升級才是張道紅的長遠規(guī)劃,。出于匹配市場需求,，枝江的產(chǎn)品、品牌,、渠道,、服務未來都會升級，不能“停留在原地”,。比如,，品質更適應消費者的口感，品牌塑造更契合社會消費升級,。

變革者,，常常被視為破局者。有些人致力于糾偏細節(jié),，有些人寄希望推向原有軌道,。縱觀張道紅過去一年的變革，不執(zhí)著這兩端，而是站在現(xiàn)實面前,，從市場競爭需求出發(fā)，做了一個“升級者”,。

█ 道總的“道”

2013年-2023年,，張道紅在金沙工作。前5年管理生產(chǎn),，后5年主導全面工作,。貴州10年，獲得一個行業(yè)熟知的“雅號”：道總,。

再返湖北,，這個稱號隨他一起歸來。然而,，回顧10年前,，當下的湖北市場已與他印象中不同——更加內卷，“市場存量競爭,，消費場景在減少,，鄂酒內部競爭更激烈了”。

一度“掉隊”的枝江,，此時無疑面臨著更大發(fā)展壓力,。

當前，湖北地產(chǎn)白酒進入巨頭博弈,。百億級勁牌（毛鋪）一枝獨秀,，白云邊樹大根深，稻花香深耕多年,，黃鶴樓,、石花暗暗蓄力。

曾幾何時,，前有強敵,、側有群雄的市場環(huán)境中，枝江不占競爭優(yōu)勢,，又存在著致命的“信任危機”：維維控股下的枝江產(chǎn)品,，常被經(jīng)銷商詬病為“品質不穩(wěn)定”。

在白酒行業(yè),，這樣勢必落于競爭的下游,。面對風味嗜好品，消費者的品質需求往往是“上不封頂”,，同時下線要求又極高,，幾乎等同于生命線。

重塑市場對枝江產(chǎn)品的新認識，是繞不開的戰(zhàn)略,。張道紅認為,，無論是繞開鄂酒內卷漩渦，還是重獲市場產(chǎn)品信任,，枝江都必須先展現(xiàn)品質,，再釋放品牌，最后拓展渠道,。

“品質是第一保障”,，張道紅著重強調，除嚴格把控生產(chǎn)流程,，枝江還要強化產(chǎn)品個性化表達,，“跟隨別人表達，無法決定消費者的最終選擇”,。

2015年,，枝江首創(chuàng)柔雅白酒，釀造并用三種酒曲,，采用高溫堆積,、大小香醅共蒸，經(jīng)深層地下水降度和勾調工藝,，創(chuàng)造出獨具一格的酒體,。但一直沒當成戰(zhàn)略推動，市場也不明白什么是柔雅,。

張道紅挖掘了“柔雅”這塊資產(chǎn),，不僅提煉成獨屬的品類IP、產(chǎn)品賣點和風格特色,，還在做《柔雅型白酒團體標準》,，計劃今年推出。

產(chǎn)品個性化表達,，枝江想從年輕人身上找到突破口,。張道紅規(guī)劃，今年做一個真年份包裝創(chuàng)意設計大賽,，邀請全國大學生參與設計,，完成設計表達的年輕化。另外,，公司計劃在重點消費城市的場景做露天白酒體驗室,，以枝江為基酒調制雞尾酒，吸引年輕人進來消費,。

“傳統(tǒng)消費群體繼續(xù)做,，再用新鮮形式吸引年輕人,，這樣體量才會逐步增長?！睆埖兰t認定,，貼近消費者需求，不僅是提升市場競爭力的步驟,，也是枝江復興關鍵,。

過去，枝江酒以低端產(chǎn)品占領市場,，品牌印象限在大眾化。為了打破固有形象,，枝江去年推出謙泰吉系列,，上探千元價格帶，布局高端機會市場,，重塑高端形象,。

此外，枝江也在搶占當前的放量市場,，推出下延100-300元的年代系列,，并補充百元以下光瓶酒1984系列。產(chǎn)品涵蓋濃香,、小曲清香,，未來還準備試水醬香。

“枝江將逐步淡化香型概念,，強化風味表達,。”張道紅說，枝江的醬香新品不會大規(guī)模做,，渠道只走團購,，并且定價要低于濃香。

伴隨著種種的重塑,，枝江的招商氛圍變得熱鬧起來,。枝江酒業(yè)講解員告訴云酒頭條，“目前參觀客戶增加了1/3,，幾乎每天都有安排,，為此公司還擴充了接待設備?！?/span>

據(jù)枝江公司公布,，僅去年一年，公司即增加了85家經(jīng)銷商,。這其中,，除了意向性經(jīng)銷商加盟,，也有老客戶回歸，以及吸引了異業(yè)渠道進入,。

“招商沒有基于以前的資源,，也沒有去挖誰的商?！睆埖兰t說,，大家更多是看到了“煥新機會”，另外枝江庫存保持在10%以內,，堅持順價策略利潤穩(wěn)健,，“目前這塊行業(yè)90%的企業(yè)不具備”。

做酒多年,，趙勇原不認識張道紅,。對方到他店里轉過后，過了一段時間才想起來,。他盛贊張道紅“能力全面,，善于整合資源，也是社交高手”,。在與枝江的合作中,，喜東來公司不僅深耕本地，還到武漢推廣真年份,。

湖北金來供應鏈管理有限公司總經(jīng)理王鏈原來銷售茶葉,，喜歡去枝江酒廠旁邊的球場打球，可以看見酒廠那座高高的煙囪,，去年“聞到酒糟味越來越香了”,。后來運營了謙泰吉系列，打動他的除了濃郁的枝江酒香,，還有張道紅做事的風格：“比較有魄力”“決策起來雷厲風行”,。

這些舉措，在市場上收到了成效：枝江去年銷售增長10%,，核心產(chǎn)品銷量占比增長20%,。對于變化，江蘇綜藝集團董事長昝圣達在董事會上表達了欣賞：“他們找準了努力方向,?！?/span>

█ “一招之上”與時間長跑

很難只憑以一個視角，觀察張道紅——他是金沙崛起的一個符號,，也是沉淀行業(yè)多年的職業(yè)經(jīng)理人,。除了耀眼的成績和從業(yè)資歷，其個人風格,，也常被津津樂道,。

他信奉拼搏精神,，最拼時連干九個分酒器，成功與大商達成合作,，對工作目標的強烈執(zhí)著可見一斑,。

他是“快刀斬亂麻”的猛將，履新初期即一次性解決市場費用核銷,、員工激勵和績效工資等歷史遺留問題,，因此贏得一批穩(wěn)定跟隨者。

履新枝江,，張道紅“換裝”出發(fā),。這些個人魅力，連帶身上的能力,、過去的光環(huán),，讓他開始承受來自行業(yè)與枝江的“雙重期待”。

金沙的成功,，離不開管理者的關鍵推動,，但那時企業(yè)已積累多年,，又趕上了醬酒風口,。重新出發(fā)、再操一盤,、風口未至,，是否還能再造黑馬？

復興之于枝江人是一個顯性期待,，背后唯有高高拉升的業(yè)績可以填滿,，但面臨難度不小?；謴偷綒v史最高水平需20多億,，而“重回鄂酒第一陣營”，難度至少是50億級,。

期望壓在張道紅的肩膀,，枝江人的尤其大。當有人說“道總已經(jīng)來了,，枝江振興有望了”,，這話很觸動他，也讓他感受到一份沉重責任,。

張道紅相信,，枝江肯定能發(fā)展好，但沒法回答什么時候好,。對于被業(yè)界看重的過人招商才能,，他直言自己不是神,，沒法來個“一招制勝”。如果可以,，早就有人做到了,，他也沒有機會來枝江。

現(xiàn)在,，他考慮更多的,，不是通過復興枝江來證明自己，而是如何讓枝江走向復興,。

在我們這次對話中,，一名銷售枝江酒近20年的老經(jīng)銷商，認真總結了枝江的過往：1998年-2012年是白酒高速發(fā)展期,，枝江抓住機遇,，成為20億級的“華中酒王”；2012年以來,，行業(yè)進入一段穩(wěn)定發(fā)展期,，枝江錯過了。

為什么會錯過,？縱觀白酒行業(yè)在市場上銷量大的單品,，一定是經(jīng)過10年以上的長期培育。但“那時的資方缺乏一定戰(zhàn)略定力”,，不斷更換掌門人,，不斷調整產(chǎn)品策略，導致企業(yè)在市場持續(xù)投入,，沒有得到沉淀,，品牌被市場不斷的變化所稀釋。

這些話特別觸動張道紅,。

他清醒坦言,，做好企業(yè)需要掌舵人有長線思維，排除那些干擾,、壓力,、雜音，頂?shù)米?/span>,，“不能說外界議論你兩句,，然后就對自己不自信，就要改變了”,，這樣就等于在即將挖出井水的時就放棄了,。

履職一年，發(fā)揮所長,，張道紅打破困局,、重塑認知,，也只是邁出第一步，枝江的突圍才剛開始,，復興更需要“一招之上”和“久久為功”,。他希望：先打破眼前困局，再解決發(fā)展問題,，隨后重塑品牌認知健康成長,，最后勝利還需要一個爆點。

“還有很長的路要走,?！睆埖兰t說，現(xiàn)下的環(huán)境突破不易,，一定要堅定不移地執(zhí)行既定戰(zhàn)略往前走,，這個過程中戰(zhàn)術可以修正，但戰(zhàn)略定力要堅定,。

說到底,，最重要的是時間問題。

與時間長跑,，是張道紅一貫的想法,。2022年，他給畢業(yè)季的大學生寫過一封信,。表達祝愿的同時,，在信中反復強調時間的價值：“請大家多給自己一點耐心,，并堅定信心,、保持定力、磨練毅力,、增強耐力,，相信繩鋸木斷，水滴石穿的力量,?！?/span>

“唯有經(jīng)過時間的歷練，才能創(chuàng)造真正的美好,?！边@話，好像在說給今天的自己,。

枝江復興長跑路上,，張道紅持續(xù)保持樂觀的奔跑狀態(tài)。

2月26日,，枝江酒業(yè)重啟了沉寂六年的經(jīng)銷商大會?，F(xiàn)場,，張道紅再次嗓音洪亮地喊出：“枝江復興！”,。

自信,、豪爽的他深知，盡管長跑者的勝利從不靠沖刺,，但腳步不能停下,。