在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，價(jià)格管控一直是企業(yè)管理中的核心難題,。一個(gè)穩(wěn)定,、合理的價(jià)格體系對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而,，終端亂價(jià),、跨區(qū)竄貨、價(jià)格倒掛等價(jià)格亂象卻如同一顆頑固的毒瘤,，頻繁侵蝕著企業(yè)的利潤(rùn)空間,，破壞著市場(chǎng)的正常秩序，嚴(yán)重?fù)p害品牌的溢價(jià)能力,。一瓶飛天茅臺(tái)的價(jià)格波動(dòng)足以撼動(dòng)整個(gè)行業(yè)格局,，一次區(qū)域竄貨事件可能引發(fā)連鎖性市場(chǎng)崩盤(pán)。

本文將深入探討亂價(jià)的根源,、價(jià)格失控的危害以及有效的管控措施,，旨在為企業(yè)提供一套系統(tǒng)性的解決方案，幫助企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)格管控的突破,，重塑市場(chǎng)秩序,，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

█ 四大原因解構(gòu)亂價(jià)根源

利益是解構(gòu)亂價(jià)現(xiàn)象背后底層邏輯的一條線,，是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中參與各方,，錯(cuò)綜復(fù)雜的利益博弈結(jié)果?？偨Y(jié)有四個(gè)方面的原因,。

一是渠道模式不同。不同的渠道模式猶如形態(tài)各異的軌道,，承載著產(chǎn)品流通的列車(chē),。這往往會(huì)導(dǎo)致價(jià)格差異，這是亂價(jià)現(xiàn)象的重要根源之一,。企業(yè)通常會(huì)采用多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,，如經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電商平臺(tái),、直供渠道等,。有的渠道層級(jí)繁多,，層層加價(jià)，有的則直接對(duì)接終端,，減少中間環(huán)節(jié)。

這些渠道在成本結(jié)構(gòu),、運(yùn)營(yíng)模式和目標(biāo)客戶(hù)群體上存在的顯著差異,，導(dǎo)致了產(chǎn)品在不同渠道的成本結(jié)構(gòu)不同，進(jìn)而引發(fā)價(jià)格差異,。例如,，一些新興的電商平臺(tái)，直接與廠家合作,，省去了中間的經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié),，憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì),，往往能夠以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者,。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道不僅需要承擔(dān)較高的運(yùn)營(yíng)成本，包括倉(cāng)儲(chǔ),、物流,、銷(xiāo)售人員費(fèi)用等，而且產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中,，需要經(jīng)過(guò)了多個(gè)渠道環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn),，每個(gè)環(huán)節(jié)都要賺取一定的利潤(rùn)，這使得產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)價(jià)格相對(duì)較高,。

這種渠道模式的不同,，使得產(chǎn)品在不同渠道中的價(jià)格難以統(tǒng)一，為亂價(jià)現(xiàn)象埋下了隱患,。此外,，不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也加劇了價(jià)格的混亂。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,，一些渠道商可能會(huì)不惜降低價(jià)格,，甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),，進(jìn)一步擾亂市場(chǎng)秩序,，這種價(jià)格混亂，可能引發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌質(zhì)疑,，影響品牌的忠誠(chéng)度,。

二是政策力度不平。企業(yè)為了激勵(lì)渠道商的積極性,，往往會(huì)制定一系列的銷(xiāo)售政策,。如返點(diǎn),、促銷(xiāo)、廣告支持等,。然而,，市場(chǎng)就像一片廣袤的土地，不同區(qū)域的市場(chǎng)成熟度猶如土壤的肥沃程度各不相同,。

針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng),，企業(yè)往往會(huì)制定不同的政策力度。如果政策力度的差異過(guò)大,，就會(huì)導(dǎo)致不同區(qū)域市場(chǎng)間和不同渠道間的力度不均衡,。例如，在成熟市場(chǎng),，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)較快,，消費(fèi)者自點(diǎn)率高，不需要投入較高的渠道費(fèi)用用于推廣,，所以在返利設(shè)置和促銷(xiāo)費(fèi)用上投入較低,。

而在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或成長(zhǎng)性市場(chǎng)，為了提高渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度,，企業(yè)可能會(huì)給予更高的返點(diǎn)和更多的促銷(xiāo)支持,。這種政策力度的差異可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在不同區(qū)域的價(jià)差，進(jìn)而引發(fā)產(chǎn)品跨區(qū)域流動(dòng),，形成竄貨,。

三是利潤(rùn)預(yù)期不一。在商業(yè)活動(dòng)中,，每個(gè)參與者都有自己的利潤(rùn)預(yù)期,。渠道商和廠家之間的利潤(rùn)預(yù)期往往存在差異。廠家希望通過(guò)合理的利潤(rùn)空間來(lái)維持價(jià)格體系的穩(wěn)定,，而渠道商則可能期望更高的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn),。這種利潤(rùn)預(yù)期的不一致性，使得渠道商在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，可能為了追求短期的高利潤(rùn),，采取低價(jià)傾銷(xiāo)的策略，以快速回籠資金,。

此外,，渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)影響利潤(rùn)預(yù)期。一些渠道商為了搶占市場(chǎng)份額,，可能會(huì)不惜降低利潤(rùn),，甚至采取低價(jià)傾銷(xiāo)的手段，這種行為不僅會(huì)破壞市場(chǎng)的價(jià)格體系,，也會(huì)影響其他渠道商的利益,，導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,，從而損害企業(yè)利益。

四是市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán),。市場(chǎng)監(jiān)管就像交通警察,，維護(hù)著市場(chǎng)的秩序。如果市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán),，就會(huì)導(dǎo)致部分渠道商違規(guī)行為的發(fā)生,。市場(chǎng)監(jiān)管的不嚴(yán)格是導(dǎo)致亂價(jià)現(xiàn)象屢禁不止的重要原因。其一,，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨沒(méi)有明確態(tài)度，其市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)對(duì)價(jià)格違法行為的打擊力度不夠,，使得一些渠道商敢于冒險(xiǎn)亂價(jià),，以致竄貨管理制度形同虛設(shè)。其二,，企業(yè)自身對(duì)渠道的管理也存在漏洞,，缺乏有效的監(jiān)控手段和懲罰機(jī)制。一些渠道商可能會(huì)利用這些漏洞,，進(jìn)行竄貨,、低價(jià)拋售等違規(guī)行為，從而獲取不正當(dāng)利益,。其三,，市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)也給廠家監(jiān)管帶來(lái)了困難。盡管頭部酒企已建立數(shù)字化溯源系統(tǒng),，但調(diào)查顯示仍有23%的竄貨產(chǎn)品使用“區(qū)域?qū)９┐a涂改”“箱體信息剝離”等反偵察手段進(jìn)行竄貨,，監(jiān)管技術(shù)滯后與處罰力度疲軟，致使30%的亂價(jià)行為最終“查無(wú)實(shí)據(jù)”,。

█ 價(jià)格失控三重毀滅性危機(jī)

• 危機(jī)一：跨區(qū)竄貨引發(fā)價(jià)格體系蟻穴潰堤

跨區(qū)竄貨一直是白酒行業(yè)價(jià)格管控的一大頑疾,，猶如蟻穴一般，雖小卻有坑能引發(fā)大堤潰決,。當(dāng)跨區(qū)竄貨行為大面積發(fā)生時(shí),，渠道迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)不斷壓低報(bào)價(jià),，致使消費(fèi)成交價(jià)逐步走低,。這一變化會(huì)直接蠶食渠道的利潤(rùn)空間，使原本合理的利潤(rùn)分配體系被打破,。

隨著價(jià)格持續(xù)下滑,，一旦出現(xiàn)價(jià)格穿底、價(jià)格倒掛的情況,，就會(huì)摧毀渠道信心,，產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)急劇下降,，動(dòng)銷(xiāo)變慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存積壓,，形成庫(kù)存堰塞湖,。以2024年某醬酒品牌為例，其渠道庫(kù)存周期突破警戒線,，大量的庫(kù)存積壓使得企業(yè)不得不投入更多的資源來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題,，這無(wú)疑增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí),，渠道動(dòng)力也在這種情況下減弱直至消失,，整個(gè)銷(xiāo)售鏈條陷入惡性循環(huán)。

• 危機(jī)二：渠道生態(tài)惡化引發(fā)品牌信任崩塌

在價(jià)格失控的影響下,，渠道生態(tài)極易惡化,，進(jìn)而引發(fā)品牌信任的崩塌。當(dāng)消費(fèi)者詢(xún)價(jià)時(shí),，終端為了爭(zhēng)奪客源,，往往會(huì)陷入競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售的困境，因害怕顧客流失而不敢正常報(bào)價(jià),。與此同時(shí),，渠道存貨不斷貶值，利潤(rùn)持續(xù)下滑,，于是為了回籠資金,，只能選擇低價(jià)拋貨。這種行為一旦引發(fā)連鎖反應(yīng),，整個(gè)渠道將陷入降價(jià)的漩渦,。據(jù)中酒協(xié)數(shù)據(jù)顯示，庫(kù)存超3個(gè)月的白酒產(chǎn)品,，亂價(jià)概率提升4.7倍,。

在這一過(guò)程中，如果廠家在價(jià)格管控方面毫無(wú)措施和動(dòng)作,，渠道商對(duì)廠家的信任就會(huì)逐漸喪失,。廠家靠以往的釋放政策壓貨方式也會(huì)失效，渠道商不再愿意大量囤貨,，轉(zhuǎn)而采取隨賣(mài)隨進(jìn)的策略,。此外，當(dāng)廠家的壓貨量超出渠道的消化能力時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)爆滿(mǎn),，為了變現(xiàn)，他們不得已選擇竄貨,。因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)就拿不到月返,、季返和年返,，這會(huì)進(jìn)一步加劇了渠道生態(tài)的惡化。

• 危機(jī)三：價(jià)值認(rèn)知坍塌引發(fā)消費(fèi)選擇轉(zhuǎn)向

價(jià)格混亂,，首先會(huì)削弱消費(fèi)者對(duì)品牌的信任,，讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品定價(jià)的合理性，直接改變其的購(gòu)買(mǎi)決定,，甚至產(chǎn)品負(fù)面口碑傳播,；其次，增加消費(fèi)者決策成本,，消費(fèi)者需要花費(fèi)更多時(shí)間和精力比價(jià),，難以判斷“合理價(jià)格區(qū)間”，導(dǎo)致決策疲勞,，部分消費(fèi)者可能因無(wú)法確定最優(yōu)選擇而延遲購(gòu)買(mǎi),，甚至放棄購(gòu)買(mǎi)；其三,，降低消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者可能在購(gòu)買(mǎi)后發(fā)現(xiàn)價(jià)格短期內(nèi)大幅降價(jià),，產(chǎn)生“被割韭菜”的心理,，引發(fā)退貨、投訴或負(fù)面評(píng)價(jià),，損害消費(fèi)體驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度,；最后，價(jià)格混亂,，會(huì)引發(fā)終端搜尋低價(jià)貨源,，打穿價(jià)格體系，致使產(chǎn)品利潤(rùn)透明化,，嚴(yán)重壓縮渠道商的利潤(rùn)空間,，打擊他們運(yùn)作市場(chǎng)的積極性，可能會(huì)對(duì)企業(yè)的政策和產(chǎn)品失去信心,，甚至轉(zhuǎn)向其他品牌,，從而削弱品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于企業(yè)而言,，渠道商的這種轉(zhuǎn)向無(wú)疑是巨大的打擊,。渠道商作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，他們的態(tài)度和行為直接影響著產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透和品牌建設(shè),。一旦渠道商對(duì)企業(yè)失去信心,，企業(yè)的市場(chǎng)份額將難以維持，品牌形象也會(huì)受到損害,，造成消費(fèi)價(jià)值認(rèn)知坍塌,。消費(fèi)者在面對(duì)眾多品牌選擇時(shí),，也會(huì)更傾向于選擇那些價(jià)格穩(wěn)定、渠道信任度高的品牌,，從而消費(fèi)選擇發(fā)生轉(zhuǎn)向,。

█ 構(gòu)建六重防線控價(jià)破局

• 第一重防線：合理布局終端網(wǎng)點(diǎn)

一是選擇性導(dǎo)入終端。企業(yè)在選擇終端網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求,，選擇性地導(dǎo)入與產(chǎn)品相匹配的終端。不能盲目貪大求全,，片面追求鋪貨率,。鋪貨率雖然可以在一定程度上提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，但如果鋪貨網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密,，會(huì)導(dǎo)致終端之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此,，企業(yè)在選擇終端網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，要充分考慮網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、消費(fèi)群體,、銷(xiāo)售能力等因素,，確保終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量和效益。同時(shí),，要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和評(píng)估,，選擇那些信譽(yù)好、經(jīng)營(yíng)能力和合作意愿強(qiáng)的終端作為合作伙伴,。

二是終止與惡意砸價(jià)終端的合作,。對(duì)于惡意砸價(jià)的終端，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決終止合作,。惡意砸價(jià)行為不僅會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序,，還會(huì)損害企業(yè)的品牌形象和利益。企業(yè)要建立嚴(yán)格的監(jiān)控機(jī)制,，對(duì)終端的價(jià)格行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,。一旦發(fā)現(xiàn)惡意砸價(jià)行為，要立即采取措施,，終止與該終端的合作,，并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的處罰。通過(guò)這種方式,，有效震懾其他終端,，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序。區(qū)域銷(xiāo)售人員要具備戰(zhàn)略高度，在選擇終端合作伙伴時(shí),，要充分考慮調(diào)研市場(chǎng),，對(duì)有惡意砸價(jià)前科的終端排除在外，堅(jiān)決抵制,，不能為了短期的利益而損害企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

第二重防線：保持合理利潤(rùn)空間

首先，參考主流競(jìng)品設(shè)置價(jià)格體系,。企業(yè)在制定價(jià)格體系時(shí),，要參考主流競(jìng)品的價(jià)格水平，保持合理的利潤(rùn)空間,。合理的價(jià)格體系是價(jià)格管控的基礎(chǔ),，只有保持合理的利潤(rùn)空間，才能確保渠道商的積極性和市場(chǎng)的穩(wěn)定性,。企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)上的主流競(jìng)品進(jìn)行深入調(diào)研,，了解其價(jià)格水平、成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)空間,，從而制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系,，并對(duì)渠道進(jìn)行價(jià)格引導(dǎo)，避免各區(qū)域價(jià)差過(guò)大,，引發(fā)產(chǎn)品跨區(qū)流動(dòng)竄貨,。同時(shí)，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化和成本波動(dòng),，及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系，確保利潤(rùn)空間的合理性,。

其次,，要避免渠道暴利代替市場(chǎng)建設(shè)。企業(yè)不能試圖通過(guò)渠道暴利來(lái)代替市場(chǎng)建設(shè),。渠道暴利雖然可以在短期內(nèi)提高渠道商的積極性,，但這種做法是不可持續(xù)的。長(zhǎng)期依賴(lài)渠道暴利會(huì)導(dǎo)致渠道商喪失市場(chǎng)開(kāi)拓的動(dòng)力和能力,。當(dāng)企業(yè)縮減市場(chǎng)投入或取消渠道暴利政策,，渠道商可能會(huì)采取取消合作進(jìn)行抗議，一旦雙方終止合作,，渠道商就會(huì)低價(jià)拋售產(chǎn)品,，從而引發(fā)市場(chǎng)混亂。因此,，企業(yè)要在市場(chǎng)建設(shè)上下功夫,，通過(guò)提升品牌知名度、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化等方式來(lái)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，而不是單純依靠渠道暴利來(lái)維持市場(chǎng),。

最后，收取終端保證金,。在有條件的區(qū)域,，企業(yè)要收取終端保證金。終端保證金是一種有效的約束機(jī)制,，可以有效防止終端亂價(jià)行為的發(fā)生,。企業(yè)可以根據(jù)終端的銷(xiāo)售規(guī)模和信譽(yù)程度，收取一定比例的保證金,。如果終端出現(xiàn)亂價(jià)行為,，企業(yè)可以從保證金中扣除相應(yīng)的金額作為處罰。通過(guò)這種方式,，可以增加終端亂價(jià)的成本,，從而有效遏制亂價(jià)行為的發(fā)生。

• 第三重防線：循序漸進(jìn)運(yùn)作市場(chǎng)

要避免過(guò)度促銷(xiāo),。市場(chǎng)成長(zhǎng)有其客觀規(guī)律,，企業(yè)不要試圖通過(guò)大力度促銷(xiāo)來(lái)非常規(guī)發(fā)展渠道終端，去催熟市場(chǎng),。大力度促銷(xiāo)雖然可能在短期內(nèi)吸引終端合作,，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，但這種做法會(huì)對(duì)價(jià)格體系造成嚴(yán)重沖擊,，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂,。且可能導(dǎo)致渠道對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生依賴(lài)，一旦促銷(xiāo)力度減弱,，銷(xiāo)量也會(huì)大幅下滑,，致使促銷(xiāo)資源不能轉(zhuǎn)化為品牌力。相反,，應(yīng)該是通過(guò)穩(wěn)定的價(jià)格政策和長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展,，逐步提升產(chǎn)品在終端的影響力和認(rèn)可度，建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道,。在促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)上,，應(yīng)注重與品牌形象和產(chǎn)品定位相匹配，避免因過(guò)度促銷(xiāo)而損害品牌形象,。

要保持政策穩(wěn)定,。在一定時(shí)期內(nèi)保持政策的穩(wěn)定，是價(jià)格管控的重要保障,，避免因頻繁調(diào)促銷(xiāo)力度,，引發(fā)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng),，打擊渠道信心。當(dāng)面臨市場(chǎng)壓力時(shí),，不能盲目加大促銷(xiāo)力度,，因?yàn)檎咄斗诺角溃Ч@現(xiàn)存在滯后性,，政策在渠道需要適應(yīng)和消化時(shí)間,，所以在制訂政策時(shí)要進(jìn)行充分的調(diào)研，力度既要刺激到終端,，又要預(yù)留好持續(xù)釋放空間,，確保渠道對(duì)價(jià)格有明確的預(yù)期，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)信心,，以免陷入不動(dòng)銷(xiāo)就釋放政策的惡性循環(huán),，給渠道留下朝令夕改的印象。

要轉(zhuǎn)移促銷(xiāo)重心,。逐步減少對(duì)渠道的直接補(bǔ)貼,，弱化渠道促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)而將重心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者促銷(xiāo),，通過(guò)提升消費(fèi)者體驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的市場(chǎng)增長(zhǎng),。渠道促銷(xiāo)雖然能實(shí)現(xiàn)快速出貨，但也只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移,。而直接消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng),，如產(chǎn)品試飲、滿(mǎn)減優(yōu)惠,、贈(zèng)品等,，將促銷(xiāo)費(fèi)用與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為直接掛鉤，不僅能提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)意愿,，又能解決開(kāi)瓶,，從而反向推動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo)。

• 第四重防線：動(dòng)銷(xiāo)賦能是根本

要盡快幫助終端動(dòng)銷(xiāo),。終端動(dòng)銷(xiāo)是價(jià)格管控的關(guān)鍵，只有產(chǎn)品快速流動(dòng),，終端才能保持信心,。“信心比黃金更重要”,，有了信心,，低價(jià)拋貨的概率便會(huì)大為降低。所以一定定期對(duì)終端進(jìn)行走訪,，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,，及時(shí)調(diào)整鋪貨策略和促銷(xiāo)方案，盡快幫助終端動(dòng)銷(xiāo)。

要提升動(dòng)銷(xiāo)的三個(gè)第一,。第一陳列,，確保產(chǎn)品在終端的陳列位置醒目、突出,，吸引消費(fèi)者的注意力,。良好的陳列可以增加產(chǎn)品的曝光率，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,。例如,，采用專(zhuān)柜陳列、堆頭陳列,、端架陳列等方式,，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品的可見(jiàn)度,。在終端設(shè)置醒目的品牌標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品信息,，幫助消費(fèi)者快速識(shí)別產(chǎn)品。總之,，位置要好,，排面要大、產(chǎn)品信息清晰明確,。

第一認(rèn)知,，加強(qiáng)品牌宣傳和推廣，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度,。通過(guò)廣告,、公關(guān)活動(dòng)、社交媒體等多種渠道,，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的價(jià)值和品牌形象,，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

第一推薦,，首先要與終端老板及關(guān)鍵人員保持良好的客情,，建立商業(yè)與朋友雙重關(guān)系。通過(guò)定期溝通,、舉辦答謝活動(dòng),、提供個(gè)性化服務(wù)等方式，增強(qiáng)與終端老板的信任,。在價(jià)格政策上,，與終端老板保持透明溝通，樹(shù)立其對(duì)價(jià)格的信心,。例如,，通過(guò)定期的價(jià)格通報(bào),、市場(chǎng)分析等方式，讓終端老板理解價(jià)格調(diào)整的合理性,；在終端遇到困難時(shí),，及時(shí)提供支持，如解決庫(kù)存積壓,、協(xié)調(diào)物流問(wèn)題等,，增強(qiáng)終端的忠誠(chéng)度。其次要培訓(xùn)終端老板及其關(guān)鍵人員,，使其熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，提升產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率,，同時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者口碑營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體傳播,，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力,。

• 第五重防線：構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體

在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，傳統(tǒng)的廠商買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)失效,，構(gòu)建穩(wěn)定且緊密的廠商關(guān)系成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵,。對(duì)于白酒企業(yè)而言，市場(chǎng)秩序的維護(hù)不僅關(guān)乎產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定,，更直接影響品牌形象和市場(chǎng)份額,。推行“保證金共管+利潤(rùn)共享+風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的廠商利益一體化創(chuàng)新合作模式，不僅能提升廠商間的信任度,，還能通過(guò)利益綁定和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān),，增強(qiáng)雙方維護(hù)市場(chǎng)秩序的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)互利共贏,，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

第一，“保證金共管”機(jī)制,。為確保市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定,，建立“保證金共管”機(jī)制至關(guān)重要。白酒企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同繳納一定數(shù)額的保證金,，存入雙方共同監(jiān)管的賬戶(hù),。該保證金將作為規(guī)范市場(chǎng)行為的有力約束，對(duì)違反市場(chǎng)秩序的行為進(jìn)行相應(yīng)扣除,。例如,，若經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)低價(jià)傾銷(xiāo),、竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序的行為,，將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度扣除一定比例的保證金,，以此起到警示作用，促使經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)維護(hù)市場(chǎng)秩序,。

第二,，“利潤(rùn)共享”模式。打破傳統(tǒng)的廠商利益分配模式,，推行“利潤(rùn)共享”機(jī)制,。白酒企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣效果,、品牌維護(hù)等多方面因素,，制定合理的利潤(rùn)分配方案。除了常規(guī)的銷(xiāo)售返利,，企業(yè)還可以將部分超額利潤(rùn)按照一定比例返還給經(jīng)銷(xiāo)商,，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極拓展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率,。例如,，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)且在市場(chǎng)推廣方面取得顯著成效時(shí)，企業(yè)可額外給予一定比例的利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì),，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作積極性和忠誠(chéng)度,。

第三，“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”策略,。在白酒市場(chǎng)面臨諸多不確定性的背景下,，“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”策略顯得尤為重要。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng),，如原材料價(jià)格上漲,、政策調(diào)整等因素導(dǎo)致企業(yè)成本增加或市場(chǎng)需求下降，渠道庫(kù)存增加,、價(jià)格下行時(shí),，廠商可以共同進(jìn)退，按照統(tǒng)一部署制訂的應(yīng)對(duì)策略執(zhí)行,，共渡難關(guān),。某省級(jí)酒企實(shí)施該模式的渠道合伙人制度后，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性得到了極大的激發(fā),，主動(dòng)舉報(bào)亂價(jià)行為增長(zhǎng)了3倍,，市場(chǎng)秩序得到了顯著改善。

• 第六重防線：部署數(shù)字化監(jiān)管鐵幕

在白酒行業(yè),，假冒偽劣,、竄貨亂價(jià)等問(wèn)題突出，嚴(yán)重影響品牌市場(chǎng)秩序和企業(yè),、消費(fèi)者利益,?！?/span>區(qū)塊鏈溯源防竄+AI大數(shù)據(jù)價(jià)格監(jiān)測(cè)預(yù)警 + 大數(shù)據(jù)風(fēng)控”三位一體數(shù)字化監(jiān)控系統(tǒng)，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與規(guī)范市場(chǎng)的關(guān)鍵,。某名酒企應(yīng)用該系統(tǒng)后,，竄貨識(shí)別準(zhǔn)確率達(dá)92%，價(jià)格異常響應(yīng)時(shí)間從72小時(shí)縮至4小時(shí),，有力維護(hù)了品牌形象與市場(chǎng)秩序,。

區(qū)塊鏈溯源防竄系統(tǒng)（每瓶酒5重身份認(rèn)證）

利用區(qū)塊鏈分布式賬本與不可篡改特性，賦予每瓶酒唯一數(shù)字身份,。5重認(rèn)證涵蓋原材料溯源,、生產(chǎn)批次、灌裝記錄,、物流軌跡,、銷(xiāo)售終端驗(yàn)證，能有效杜絕假冒偽劣,，精準(zhǔn)定位竄貨來(lái)源,。

大數(shù)據(jù)價(jià)格預(yù)警平臺(tái)（實(shí)時(shí)捕捉異常價(jià)格波動(dòng)）

運(yùn)用AI大數(shù)據(jù)分析，實(shí)時(shí)采集線上線下價(jià)格數(shù)據(jù),，建立模型算法捕捉異常,。能及時(shí)處理價(jià)格倒掛、低價(jià)傾銷(xiāo)等問(wèn)題,，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù),，還可結(jié)合消費(fèi)者數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)價(jià)格動(dòng)態(tài)優(yōu)化與差異化定價(jià)。

渠道商信用評(píng)分系統(tǒng)（與授信額度直接掛鉤）

基于大數(shù)據(jù)風(fēng)控,，綜合渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商,、分銷(xiāo)商、終端）銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、市場(chǎng)推廣,、價(jià)格執(zhí)行、竄貨記錄等數(shù)據(jù)建立評(píng)分模型,，按評(píng)分設(shè)授信額度,，并作為今后評(píng)優(yōu)、活動(dòng)優(yōu)先參與,、政策扶持傾斜的依據(jù),，激勵(lì)渠道商守規(guī)推廣，降低合作風(fēng)險(xiǎn),，還可與金融機(jī)構(gòu)合作,，為優(yōu)質(zhì)渠道商提供更多金融支持。

當(dāng)一瓶標(biāo)價(jià)千元的高端白酒在電商平臺(tái)被砍至腰斬，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商因跨區(qū)竄貨月虧百萬(wàn),，當(dāng)消費(fèi)者拿著手機(jī)比價(jià)質(zhì)疑品牌價(jià)值——白酒行業(yè)的價(jià)格亂象已不僅是渠道管理的技術(shù)難題,，而是關(guān)乎整個(gè)白酒行業(yè)生態(tài)存亡的生死劫。

在白酒行業(yè)步入深度調(diào)整期的當(dāng)下,，價(jià)格管控已從戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上升為關(guān)乎企業(yè)存亡的戰(zhàn)略命題。本文通過(guò)解構(gòu)渠道博弈的底層邏輯,，揭示了價(jià)格亂象背后交織著渠道模式差異,、政策失衡、利潤(rùn)博弈,、監(jiān)管缺位等多重誘因,，更警示了價(jià)格失控可能引發(fā)的渠道信任崩塌和品牌價(jià)值受損。白酒行業(yè)的控價(jià)困局,，本質(zhì)是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系與數(shù)字時(shí)代信息透明化的結(jié)構(gòu)性沖突,。那些仍用“壓貨-促銷(xiāo)-再壓貨”套路的廠家，終將被淘汰,。

當(dāng)1499元的飛天茅臺(tái)在直播間被瘋搶?zhuān)?dāng)年輕消費(fèi)者開(kāi)始用“掃碼驗(yàn)真”代替品牌忠誠(chéng),，白酒行業(yè)正站在價(jià)值重構(gòu)的十字路口。價(jià)格管控的終極答案,，或許就藏在“用數(shù)字化重建信任,，用生態(tài)化重分蛋糕”的行業(yè)共識(shí)之中。這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),，終將催生一個(gè)更透明,、更健康、真正以消費(fèi)者為中心的新白酒時(shí)代,。