文丨李鋒

私域流量的本質(zhì)是品牌和用戶之間建立深度鏈接,。這種鏈接可以使企業(yè)降低獲客成本及運營成本,，提升客戶精準(zhǔn)度和品牌溫度。所以私域運營對于企業(yè)和用戶來說是雙贏的事,。

今天就如何做好私域,，為大家提供私域運營的四個核心、八個重點,，讓運營私域帶給企業(yè)更大的收益,。

█ 四個核心

• 用戶

搭建私域的目標(biāo)就是要鏈接用戶,，因此首要核心就是用戶,。如何找用戶、找什么樣的用戶,、用戶進(jìn)入私域后如何運營,，都是做私域需要解決的用戶層面問題。

其次是確定用戶畫像,。不同產(chǎn)品用戶畫像也有所不同,，年齡、性別,、地域,、職業(yè)、收入等都是用戶畫像主要的參考,。用戶在哪里,，根據(jù)用戶畫像可以確定用戶經(jīng)常出現(xiàn)的渠道、網(wǎng)絡(luò),，進(jìn)行精準(zhǔn)投放內(nèi)容,。當(dāng)你和用戶形成共同認(rèn)知的時候，用戶自然就會找到你,，

三是交易習(xí)慣,?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，便捷交易線上支付已經(jīng)成為常態(tài),，不同用戶使用支付方式也有所不同,，比如常規(guī)的微信支付、支付寶支付,，還有銀聯(lián)支付,、現(xiàn)金支付等，這些支付渠道都是用戶獲取的,。

四是用戶的社交屬性,，用戶社交關(guān)系、互動行為等,，

五是用戶心理屬性,，比如用戶價值觀、消費觀,、興趣愛好,。

• 產(chǎn)品

產(chǎn)品是私域運營的載體，是企業(yè)和用戶間的橋梁,。私域運營過程中,，要滿足用戶的需求、激發(fā)用戶欲望,、給用戶持續(xù)購買的理由,，用戶才愿意購買，此外還要為用戶創(chuàng)造價值,，占領(lǐng)用戶心智,，要讓用戶自愿為產(chǎn)品做傳播。

解決顧客的痛點和需求,，給用戶一個購買你產(chǎn)品的一個理由；為用戶提供需要的功能和體驗,，讓用戶能夠感知品牌的溫度,；不斷提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，把用戶牢牢把握住,。

從用戶的角度看,，產(chǎn)品一直保持競爭力和吸引力，用戶需要的不是你多么優(yōu)秀,，而是用戶使用你的產(chǎn)品后他多么優(yōu)秀,。

產(chǎn)品要想保持競爭力和吸引力，一要做產(chǎn)品組合,，滿足用戶不同場景消費需求,，不同消費場景,，需要不同的產(chǎn)品來滿足；二要做產(chǎn)品迭代,，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品,，每個產(chǎn)品都有生命周期，所以產(chǎn)品更新迭代是必須要做到,，而且在更新迭代過程中要多聽聽用戶的聲音

• 內(nèi)容

內(nèi)容是私域的靈魂,，用戶吸引、留存,、轉(zhuǎn)化都需要強(qiáng)有力的內(nèi)容支撐,。內(nèi)容不但需要有寬闊的知識面，還不能死板教條,，實用是關(guān)鍵,。

• 服務(wù)
  

• 引流

引流是私域運營的第一步,。引流就是把公域用戶導(dǎo)入到私域,，同時還要把公司以前沉淀的用戶導(dǎo)入到私域，并通過私域用戶裂變新用戶導(dǎo)入到私域,。入口不同,，結(jié)果相同，這個過程就是引流,。那么應(yīng)該如何有效的引流呢,？

要鎖定目標(biāo)用戶，明確用戶畫像,，明確用戶引流渠道,。例如通過微信生態(tài)引流用戶，短視頻建群,，通過群發(fā)布到公眾號,，通過公眾號粉絲轉(zhuǎn)化企業(yè)微信。

制定短期,，中長期引流策略,。例如活動推廣、產(chǎn)品優(yōu)惠,、裂變政策,，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶，通過用戶關(guān)注,、參與及通過區(qū)域或者全國性活動進(jìn)行引流,。

優(yōu)化引流渠道，做品牌立體矩陣,。例如搜索引擎,、短視頻矩陣、品牌文章覆蓋,、公眾號,、廣告投放，擴(kuò)大引流范圍和效果,。

提升引流效果,。例如轉(zhuǎn)化路徑在合理范圍內(nèi)縮短，做到用戶無感引流,。這樣可以提高用戶轉(zhuǎn)化率和留存率,。

• 留存

留存是私域運營基礎(chǔ)，是保持用戶在線率,，活躍度的關(guān)鍵,。如果沒有留存，引流其實就是失敗的，更不用談后續(xù)運營了,。如何做好用戶留存,？

首先為用戶提供對于他來說有價值的內(nèi)容或者服務(wù)，讓用戶感知私域的價值和魅力,，他可以在私域得到他想要的,，自己卻又沒有的那部分。

其次建立良好的用戶關(guān)系,，通過用戶互動,、回復(fù)、關(guān)懷等方式,，讓用戶感知到私域的歸屬感和認(rèn)同感,，還要讓用戶感到私域里人與人的溫度，這種人性化比所有的優(yōu)惠活動都有說服力,。

第三明確用戶權(quán)益,，讓用戶明白知道自己在什么時間，可以得到多大收益,，自己在私域里的收益和受益,，比如節(jié)日優(yōu)惠，生日禮物,、年度消費分析,，推薦收益。

第四回訪和調(diào)研,，通過回訪,，不斷改善和提高私域用戶的體驗感，讓用戶感知到私域的價值,。

• 促活

促活是私域運營的重點,，是提升用戶參與度、活躍度以及購買率的關(guān)鍵步驟,，促活雖然是一個動作,，但卻可以幫助剛剛起盤的私域提升銷量，增加用戶粘性,。大多數(shù)企業(yè),，都有不少優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)沉淀，把這些數(shù)據(jù)線上化,，亟待解決的就是促活,。促活動作的進(jìn)行也是一門學(xué)問。

首先應(yīng)當(dāng)策劃具有參與感的活動,，先讓用戶參與進(jìn)來,，切記不能上來就給用戶推銷，或者給用戶多大力度的優(yōu)惠，因為這個時候再大的優(yōu)惠,，用戶都是無感的。

再者要制造話題和熱點,，通過討論,、爭議、揭秘等方式,，引發(fā)用戶討論和關(guān)注,。所以在制造話題的時候，結(jié)果應(yīng)該向著“大家怎么看”這種方式結(jié)束,，給用戶一些討論的空間和時間,。

其次要為用戶提供基礎(chǔ)討論工具，例如評論,、轉(zhuǎn)發(fā),、點贊，這也是分享傳播的一部分,，用戶既然分享,、傳播了，那說明私域是有價值的,。

最后要解除用戶審美疲憊感,，最好的方式就是不斷有新品、多樣化的促銷活動,，比如新品發(fā)布,，產(chǎn)品升級、第二件半價,、分享轉(zhuǎn)發(fā)75折等,，讓用戶對私域保持一種期待和關(guān)注。

• 轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化是私域運營的目的,，把用戶從流量到銷量的過程,。轉(zhuǎn)化成果直接體現(xiàn)的數(shù)據(jù)，可以說明私域動作的效果,，也是企業(yè)銷售收入的具體體現(xiàn),。同時，轉(zhuǎn)化也是用戶對品牌信任度的一種體現(xiàn),，一次轉(zhuǎn)化可能是嘗試,，二次轉(zhuǎn)化就是信任，持續(xù)購買才能形成依賴,，信任度的積累是漫長的,，且尤為關(guān)鍵。

信任是需要通過內(nèi)容、口碑,、評論來確立的,，有人還說需要時間，私域運營不會給你那么多時間等用戶,，所以應(yīng)當(dāng)迅速建立用戶對私域,、品牌、產(chǎn)品的信任度這,。

要讓用戶感到產(chǎn)品的價值存在,，就要通過產(chǎn)品介紹、案例分享,、用戶評價,、體驗等方面，讓用戶親身感受其存在價值是關(guān)鍵,。

交易場景化,、便利化，簡化購買流程,、提供多種支付方式,，提高售前、售中,、售后服務(wù)水平,，保障購買安全，降低購買門檻和風(fēng)險,。

設(shè)置人性化促銷策略,，讓促銷多樣化，讓用戶感知到每次參與促銷都是得到優(yōu)惠,，而不是上次買貴了的那種感覺,。

• 裂變

裂變是私域運營的亮點，通過用戶社交關(guān)系,，實現(xiàn)用戶數(shù)量和質(zhì)量的增長,，用戶裂變用戶，對于私域來講是最直接的獲客方式,，這種方式從時效性,、精準(zhǔn)度都是很有效的。如何很好的促進(jìn)用戶進(jìn)行裂變,？

第一,，設(shè)置裂變機(jī)制，比如邀請好友,，好友享優(yōu)惠,，你賺錢,，助力砍價，這方面我們可以學(xué)習(xí)拼多多的裂變模型,。

第二,，提供裂變工具，比如海報,、文案,、圖文、短視頻,、鏈接，方便用戶進(jìn)行裂變是的操作,，還可以通過游戲邀請參與,，進(jìn)行用戶裂變。

第三,，優(yōu)化裂變流程和機(jī)制,，流程要簡化，比如用戶注冊簡單化,，裂變機(jī)制要簡單,、方便、還要容易達(dá)成,。

第四,，裂變要注重結(jié)果，比如裂變成功用戶,，獎勵即可兌現(xiàn),，裂變用戶越多，獎勵越大,。充分發(fā)揮用戶資源,，讓用戶感覺到裂變是一種物質(zhì)和精神雙重獎勵。

• 復(fù)購

復(fù)購是衡量用戶對私域的依賴程度,，對品牌忠誠度的唯一標(biāo)準(zhǔn),，也是私域運營成果考量標(biāo)準(zhǔn)之一，復(fù)購是用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可,，對私域交易方式的接受,，

要想讓用戶持續(xù)復(fù)購，首先要確保產(chǎn)品品質(zhì)過硬,，提供的服務(wù)可以滿足用戶的個性化需求,，讓用戶對產(chǎn)品、品牌和服務(wù)產(chǎn)生好感,。

其次要建立會員體系,，讓用戶成為會員,，通過會員特權(quán)，比如積分,、優(yōu)惠,、獎勵、收益等增值服務(wù),，促進(jìn)復(fù)購,。

三是要定期研發(fā)新品，為產(chǎn)品升級換代,，實現(xiàn)個性化促銷,，讓用戶對私域、品牌,、產(chǎn)品保持新鮮感和依賴感,。

四是要及時處理客訴，有問題及時反饋,，快速解決用戶的疑慮和不滿,，最大限度挽回用戶的滿意度,。

• 推薦

推薦是私域運營的延升,，通過用戶口碑的分享,，實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的傳播和擴(kuò)散,，對于私域用戶拉新和提升產(chǎn)品銷量有顯著效果,。推薦和裂變從本質(zhì)來說都是用戶的介入,，但是推薦是用戶自發(fā)的,，裂變是在機(jī)制下促使的,。在性質(zhì)上有一定的區(qū)別,。如果想讓用戶進(jìn)行主動的推薦就需要做到

第一,，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶從內(nèi)心感知到私域的溫度,，這樣用戶使用產(chǎn)品能夠有一種自豪感,，自然就會去做推薦和傳播。

第二,，設(shè)置推薦機(jī)制,，雖然用戶推薦是自發(fā)的，但是還要設(shè)置推薦獎勵,，比如說優(yōu)惠價,、折扣、邀請好友賺錢等等,。

第三,，提供分享素材，在私域交易的小程序中獨立設(shè)置素材庫,，素材庫要多樣化,，可以顯示下載次,、數(shù)分享次數(shù)等，素材包括但不限于文案,、圖文,、短視頻、案例分享,，主要是為了方便用戶分享和推廣,。

第四，統(tǒng)計激勵推薦結(jié)果,，樹立推薦標(biāo)桿,。比如推薦成功的都可以獲得經(jīng)濟(jì)、精神雙重獎勵,，還要樹立標(biāo)桿,，比如說本月推薦之星是誰，標(biāo)桿要從多維度考量,，比如說推薦用戶數(shù)量,，用戶消費數(shù)量,，分享數(shù)量,，推薦用戶活躍度、評論,、點贊,、轉(zhuǎn)發(fā)等。

• 共創(chuàng)

共創(chuàng)可以理解為私域的升級,。商業(yè)社會,，以前是一個人帶領(lǐng)一群人干一件事；共創(chuàng)是十萬,、百萬人參與干一件事,。跟著干和參與干的效果是完全不的，而共創(chuàng)就是要納入百萬私域用戶共創(chuàng)干一件事,。

共創(chuàng)的用戶身份,，我們暫且稱呼為“創(chuàng)客”，創(chuàng)客既是消費者,，也是傳播者,，還是創(chuàng)業(yè)者，品牌要給創(chuàng)客多方位的保障,，比如說產(chǎn)品,、服務(wù)、收益,、投資等,。

根據(jù)創(chuàng)客不同的身份,，建立不同類型的社群，通過線上交流互動,，線下參與產(chǎn)品深度體驗,，創(chuàng)客可以裂變創(chuàng)客，同時拓展用戶,。

在線下,，創(chuàng)客活動是產(chǎn)品體驗、市場調(diào)研,、產(chǎn)品銷售最好的場景,，不同產(chǎn)品有不同消費場景，一般分為三級消費場景,，分別是創(chuàng)客消費體驗,、品牌的體驗館、工廠旅游參觀體驗,。

共創(chuàng)在私域運營中要做最大的收益者,，從產(chǎn)品到用戶、從月度,、季度,、年度都要有收益，創(chuàng)客也要設(shè)立標(biāo)桿,，同時還為創(chuàng)客規(guī)劃上升空間,。

私域的四個核心及八個重點，是做好私域運營的關(guān)鍵,。其核心是基礎(chǔ),，重點在運營，只要學(xué)懂這四個核心和八個重點,，私域運營才能夠更加穩(wěn)固,，通過四個核心、八個重點才能夠打造出屬于自己的私域商業(yè)模式,。