文丨李鋒

私域流量的本質(zhì)是品牌和用戶(hù)之間建立深度鏈接,。這種鏈接可以使企業(yè)降低獲客成本及運(yùn)營(yíng)成本,，提升客戶(hù)精準(zhǔn)度和品牌溫度。所以私域運(yùn)營(yíng)對(duì)于企業(yè)和用戶(hù)來(lái)說(shuō)是雙贏的事,。

今天就如何做好私域,，為大家提供私域運(yùn)營(yíng)的四個(gè)核心、八個(gè)重點(diǎn),，讓運(yùn)營(yíng)私域帶給企業(yè)更大的收益,。

█ 四個(gè)核心

• 用戶(hù)

搭建私域的目標(biāo)就是要鏈接用戶(hù),，因此首要核心就是用戶(hù)。如何找用戶(hù),、找什么樣的用戶(hù),、用戶(hù)進(jìn)入私域后如何運(yùn)營(yíng)，都是做私域需要解決的用戶(hù)層面問(wèn)題,。

其次是確定用戶(hù)畫(huà)像,。不同產(chǎn)品用戶(hù)畫(huà)像也有所不同，年齡,、性別,、地域、職業(yè),、收入等都是用戶(hù)畫(huà)像主要的參考,。用戶(hù)在哪里，根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像可以確定用戶(hù)經(jīng)常出現(xiàn)的渠道,、網(wǎng)絡(luò),，進(jìn)行精準(zhǔn)投放內(nèi)容。當(dāng)你和用戶(hù)形成共同認(rèn)知的時(shí)候,，用戶(hù)自然就會(huì)找到你,，

三是交易習(xí)慣?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,，便捷交易線(xiàn)上支付已經(jīng)成為常態(tài)，不同用戶(hù)使用支付方式也有所不同,，比如常規(guī)的微信支付,、支付寶支付，還有銀聯(lián)支付,、現(xiàn)金支付等,，這些支付渠道都是用戶(hù)獲取的。

四是用戶(hù)的社交屬性,，用戶(hù)社交關(guān)系,、互動(dòng)行為等，

五是用戶(hù)心理屬性,，比如用戶(hù)價(jià)值觀(guān),、消費(fèi)觀(guān)、興趣愛(ài)好,。

• 產(chǎn)品

產(chǎn)品是私域運(yùn)營(yíng)的載體,，是企業(yè)和用戶(hù)間的橋梁,。私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要滿(mǎn)足用戶(hù)的需求,、激發(fā)用戶(hù)欲望,、給用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的理由，用戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi),，此外還要為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,，占領(lǐng)用戶(hù)心智，要讓用戶(hù)自愿為產(chǎn)品做傳播,。

解決顧客的痛點(diǎn)和需求,，給用戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的一個(gè)理由；為用戶(hù)提供需要的功能和體驗(yàn),，讓用戶(hù)能夠感知品牌的溫度,；不斷提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，把用戶(hù)牢牢把握住,。

從用戶(hù)的角度看,，產(chǎn)品一直保持競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，用戶(hù)需要的不是你多么優(yōu)秀,，而是用戶(hù)使用你的產(chǎn)品后他多么優(yōu)秀,。

產(chǎn)品要想保持競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，一要做產(chǎn)品組合,，滿(mǎn)足用戶(hù)不同場(chǎng)景消費(fèi)需求,，不同消費(fèi)場(chǎng)景，需要不同的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足,；二要做產(chǎn)品迭代，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品,，每個(gè)產(chǎn)品都有生命周期,，所以產(chǎn)品更新迭代是必須要做到，而且在更新迭代過(guò)程中要多聽(tīng)聽(tīng)用戶(hù)的聲音

• 內(nèi)容

內(nèi)容是私域的靈魂,，用戶(hù)吸引,、留存、轉(zhuǎn)化都需要強(qiáng)有力的內(nèi)容支撐,。內(nèi)容不但需要有寬闊的知識(shí)面,，還不能死板教條，實(shí)用是關(guān)鍵,。

• 服務(wù)
  

• 引流

引流是私域運(yùn)營(yíng)的第一步。引流就是把公域用戶(hù)導(dǎo)入到私域,，同時(shí)還要把公司以前沉淀的用戶(hù)導(dǎo)入到私域,，并通過(guò)私域用戶(hù)裂變新用戶(hù)導(dǎo)入到私域,。入口不同,，結(jié)果相同，這個(gè)過(guò)程就是引流,。那么應(yīng)該如何有效的引流呢,？

要鎖定目標(biāo)用戶(hù)，明確用戶(hù)畫(huà)像，明確用戶(hù)引流渠道,。例如通過(guò)微信生態(tài)引流用戶(hù),，短視頻建群，通過(guò)群發(fā)布到公眾號(hào),，通過(guò)公眾號(hào)粉絲轉(zhuǎn)化企業(yè)微信,。

制定短期，中長(zhǎng)期引流策略,。例如活動(dòng)推廣,、產(chǎn)品優(yōu)惠、裂變政策,，以?xún)?yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶(hù),，通過(guò)用戶(hù)關(guān)注、參與及通過(guò)區(qū)域或者全國(guó)性活動(dòng)進(jìn)行引流,。

優(yōu)化引流渠道,，做品牌立體矩陣。例如搜索引擎,、短視頻矩陣,、品牌文章覆蓋、公眾號(hào),、廣告投放,，擴(kuò)大引流范圍和效果。

提升引流效果,。例如轉(zhuǎn)化路徑在合理范圍內(nèi)縮短,，做到用戶(hù)無(wú)感引流。這樣可以提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率和留存率,。

• 留存

留存是私域運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ),，是保持用戶(hù)在線(xiàn)率，活躍度的關(guān)鍵,。如果沒(méi)有留存,，引流其實(shí)就是失敗的，更不用談后續(xù)運(yùn)營(yíng)了,。如何做好用戶(hù)留存,？

首先為用戶(hù)提供對(duì)于他來(lái)說(shuō)有價(jià)值的內(nèi)容或者服務(wù)，讓用戶(hù)感知私域的價(jià)值和魅力,，他可以在私域得到他想要的,，自己卻又沒(méi)有的那部分。

其次建立良好的用戶(hù)關(guān)系,，通過(guò)用戶(hù)互動(dòng),、回復(fù),、關(guān)懷等方式，讓用戶(hù)感知到私域的歸屬感和認(rèn)同感,，還要讓用戶(hù)感到私域里人與人的溫度,，這種人性化比所有的優(yōu)惠活動(dòng)都有說(shuō)服力。

第三明確用戶(hù)權(quán)益,，讓用戶(hù)明白知道自己在什么時(shí)間,，可以得到多大收益，自己在私域里的收益和受益,，比如節(jié)日優(yōu)惠,，生日禮物、年度消費(fèi)分析,，推薦收益,。

第四回訪(fǎng)和調(diào)研，通過(guò)回訪(fǎng),，不斷改善和提高私域用戶(hù)的體驗(yàn)感,，讓用戶(hù)感知到私域的價(jià)值。

• 促活

促活是私域運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn),，是提升用戶(hù)參與度,、活躍度以及購(gòu)買(mǎi)率的關(guān)鍵步驟，促活雖然是一個(gè)動(dòng)作,，但卻可以幫助剛剛起盤(pán)的私域提升銷(xiāo)量,，增加用戶(hù)粘性。大多數(shù)企業(yè),，都有不少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀,，把這些數(shù)據(jù)線(xiàn)上化，亟待解決的就是促活,。促活動(dòng)作的進(jìn)行也是一門(mén)學(xué)問(wèn),。

首先應(yīng)當(dāng)策劃具有參與感的活動(dòng)，先讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái),，切記不能上來(lái)就給用戶(hù)推銷(xiāo),，或者給用戶(hù)多大力度的優(yōu)惠，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候再大的優(yōu)惠,，用戶(hù)都是無(wú)感的,。

再者要制造話(huà)題和熱點(diǎn)，通過(guò)討論,、爭(zhēng)議,、揭秘等方式，引發(fā)用戶(hù)討論和關(guān)注,。所以在制造話(huà)題的時(shí)候,，結(jié)果應(yīng)該向著“大家怎么看”這種方式結(jié)束，給用戶(hù)一些討論的空間和時(shí)間,。

其次要為用戶(hù)提供基礎(chǔ)討論工具,，例如評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā),、點(diǎn)贊,，這也是分享傳播的一部分，用戶(hù)既然分享,、傳播了,，那說(shuō)明私域是有價(jià)值的。

最后要解除用戶(hù)審美疲憊感,，最好的方式就是不斷有新品,、多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如新品發(fā)布,，產(chǎn)品升級(jí),、第二件半價(jià)、分享轉(zhuǎn)發(fā)75折等,，讓用戶(hù)對(duì)私域保持一種期待和關(guān)注,。

• 轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化是私域運(yùn)營(yíng)的目的，把用戶(hù)從流量到銷(xiāo)量的過(guò)程,。轉(zhuǎn)化成果直接體現(xiàn)的數(shù)據(jù),，可以說(shuō)明私域動(dòng)作的效果，也是企業(yè)銷(xiāo)售收入的具體體現(xiàn),。同時(shí),，轉(zhuǎn)化也是用戶(hù)對(duì)品牌信任度的一種體現(xiàn)，一次轉(zhuǎn)化可能是嘗試,，二次轉(zhuǎn)化就是信任,，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)才能形成依賴(lài)，信任度的積累是漫長(zhǎng)的,，且尤為關(guān)鍵,。

信任是需要通過(guò)內(nèi)容、口碑,、評(píng)論來(lái)確立的,，有人還說(shuō)需要時(shí)間，私域運(yùn)營(yíng)不會(huì)給你那么多時(shí)間等用戶(hù),，所以應(yīng)當(dāng)迅速建立用戶(hù)對(duì)私域,、品牌、產(chǎn)品的信任度這,。

要讓用戶(hù)感到產(chǎn)品的價(jià)值存在,，就要通過(guò)產(chǎn)品介紹,、案例分享、用戶(hù)評(píng)價(jià),、體驗(yàn)等方面,，讓用戶(hù)親身感受其存在價(jià)值是關(guān)鍵。

交易場(chǎng)景化,、便利化,，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程、提供多種支付方式,，提高售前,、售中、售后服務(wù)水平,，保障購(gòu)買(mǎi)安全,，降低購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)。

設(shè)置人性化促銷(xiāo)策略,，讓促銷(xiāo)多樣化,，讓用戶(hù)感知到每次參與促銷(xiāo)都是得到優(yōu)惠，而不是上次買(mǎi)貴了的那種感覺(jué),。

• 裂變

裂變是私域運(yùn)營(yíng)的亮點(diǎn),，通過(guò)用戶(hù)社交關(guān)系，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量的增長(zhǎng),，用戶(hù)裂變用戶(hù),，對(duì)于私域來(lái)講是最直接的獲客方式，這種方式從時(shí)效性,、精準(zhǔn)度都是很有效的,。如何很好的促進(jìn)用戶(hù)進(jìn)行裂變？

第一,，設(shè)置裂變機(jī)制,，比如邀請(qǐng)好友，好友享優(yōu)惠,，你賺錢(qián),，助力砍價(jià)，這方面我們可以學(xué)習(xí)拼多多的裂變模型,。

第二,，提供裂變工具，比如海報(bào),、文案,、圖文、短視頻,、鏈接,，方便用戶(hù)進(jìn)行裂變是的操作,，還可以通過(guò)游戲邀請(qǐng)參與，進(jìn)行用戶(hù)裂變,。

第三,，優(yōu)化裂變流程和機(jī)制，流程要簡(jiǎn)化,，比如用戶(hù)注冊(cè)簡(jiǎn)單化，裂變機(jī)制要簡(jiǎn)單,、方便,、還要容易達(dá)成。

第四,，裂變要注重結(jié)果,，比如裂變成功用戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)即可兌現(xiàn),，裂變用戶(hù)越多,，獎(jiǎng)勵(lì)越大。充分發(fā)揮用戶(hù)資源,，讓用戶(hù)感覺(jué)到裂變是一種物質(zhì)和精神雙重獎(jiǎng)勵(lì),。

• 復(fù)購(gòu)

復(fù)購(gòu)是衡量用戶(hù)對(duì)私域的依賴(lài)程度，對(duì)品牌忠誠(chéng)度的唯一標(biāo)準(zhǔn),，也是私域運(yùn)營(yíng)成果考量標(biāo)準(zhǔn)之一,，復(fù)購(gòu)是用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，對(duì)私域交易方式的接受,，

要想讓用戶(hù)持續(xù)復(fù)購(gòu),，首先要確保產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，提供的服務(wù)可以滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求,，讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品,、品牌和服務(wù)產(chǎn)生好感。

其次要建立會(huì)員體系,，讓用戶(hù)成為會(huì)員,，通過(guò)會(huì)員特權(quán)，比如積分,、優(yōu)惠,、獎(jiǎng)勵(lì)、收益等增值服務(wù),，促進(jìn)復(fù)購(gòu),。

三是要定期研發(fā)新品，為產(chǎn)品升級(jí)換代,，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化促銷(xiāo),，讓用戶(hù)對(duì)私域,、品牌、產(chǎn)品保持新鮮感和依賴(lài)感,。

四是要及時(shí)處理客訴,，有問(wèn)題及時(shí)反饋，快速解決用戶(hù)的疑慮和不滿(mǎn),，最大限度挽回用戶(hù)的滿(mǎn)意度,。

• 推薦

推薦是私域運(yùn)營(yíng)的延升，通過(guò)用戶(hù)口碑的分享,，實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的傳播和擴(kuò)散,，對(duì)于私域用戶(hù)拉新和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量有顯著效果。推薦和裂變從本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是用戶(hù)的介入,，但是推薦是用戶(hù)自發(fā)的,，裂變是在機(jī)制下促使的。在性質(zhì)上有一定的區(qū)別,。如果想讓用戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)的推薦就需要做到

第一,，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶(hù)從內(nèi)心感知到私域的溫度,，這樣用戶(hù)使用產(chǎn)品能夠有一種自豪感,，自然就會(huì)去做推薦和傳播。

第二,，設(shè)置推薦機(jī)制,，雖然用戶(hù)推薦是自發(fā)的，但是還要設(shè)置推薦獎(jiǎng)勵(lì),，比如說(shuō)優(yōu)惠價(jià),、折扣、邀請(qǐng)好友賺錢(qián)等等,。

第三,，提供分享素材，在私域交易的小程序中獨(dú)立設(shè)置素材庫(kù),，素材庫(kù)要多樣化,，可以顯示下載次、數(shù)分享次數(shù)等,，素材包括但不限于文案,、圖文、短視頻,、案例分享，主要是為了方便用戶(hù)分享和推廣。

第四,，統(tǒng)計(jì)激勵(lì)推薦結(jié)果,，樹(shù)立推薦標(biāo)桿。比如推薦成功的都可以獲得經(jīng)濟(jì),、精神雙重獎(jiǎng)勵(lì),，還要樹(shù)立標(biāo)桿,，比如說(shuō)本月推薦之星是誰(shuí),，標(biāo)桿要從多維度考量，比如說(shuō)推薦用戶(hù)數(shù)量,，用戶(hù)消費(fèi)數(shù)量,，分享數(shù)量,，推薦用戶(hù)活躍度,、評(píng)論、點(diǎn)贊,、轉(zhuǎn)發(fā)等。

• 共創(chuàng)

共創(chuàng)可以理解為私域的升級(jí)。商業(yè)社會(huì),，以前是一個(gè)人帶領(lǐng)一群人干一件事,；共創(chuàng)是十萬(wàn),、百萬(wàn)人參與干一件事,。跟著干和參與干的效果是完全不的,，而共創(chuàng)就是要納入百萬(wàn)私域用戶(hù)共創(chuàng)干一件事。

共創(chuàng)的用戶(hù)身份,，我們暫且稱(chēng)呼為“創(chuàng)客”,，創(chuàng)客既是消費(fèi)者，也是傳播者,，還是創(chuàng)業(yè)者,，品牌要給創(chuàng)客多方位的保障,，比如說(shuō)產(chǎn)品,、服務(wù),、收益,、投資等。

根據(jù)創(chuàng)客不同的身份,，建立不同類(lèi)型的社群,，通過(guò)線(xiàn)上交流互動(dòng),，線(xiàn)下參與產(chǎn)品深度體驗(yàn),，創(chuàng)客可以裂變創(chuàng)客,，同時(shí)拓展用戶(hù)。

在線(xiàn)下,，創(chuàng)客活動(dòng)是產(chǎn)品體驗(yàn),、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷(xiāo)售最好的場(chǎng)景，不同產(chǎn)品有不同消費(fèi)場(chǎng)景,，一般分為三級(jí)消費(fèi)場(chǎng)景,，分別是創(chuàng)客消費(fèi)體驗(yàn),、品牌的體驗(yàn)館、工廠(chǎng)旅游參觀(guān)體驗(yàn),。

共創(chuàng)在私域運(yùn)營(yíng)中要做最大的收益者,，從產(chǎn)品到用戶(hù),、從月度、季度,、年度都要有收益,，創(chuàng)客也要設(shè)立標(biāo)桿,，同時(shí)還為創(chuàng)客規(guī)劃上升空間。

私域的四個(gè)核心及八個(gè)重點(diǎn),，是做好私域運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。其核心是基礎(chǔ),，重點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)，只要學(xué)懂這四個(gè)核心和八個(gè)重點(diǎn),，私域運(yùn)營(yíng)才能夠更加穩(wěn)固,，通過(guò)四個(gè)核心,、八個(gè)重點(diǎn)才能夠打造出屬于自己的私域商業(yè)模式。