年末將近,，感受到資金周轉(zhuǎn)壓力,，四川酒商王勇（化名）決定每瓶酒虧損20元，去河南鄭州百榮市場拋售一批貨以解燃眉之急,，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)同款產(chǎn)品有酒商每瓶虧40元出售,，且無人接貨。

白酒庫存變現(xiàn)之難,，可見一斑,。

鄭州百榮市場酒商靳松豪表示：“過去百榮市場有很多人接低價貨賺價差，2024年經(jīng)營壓力很大,，很多品牌酒價格一路走低,，除非價格超低，否則酒商不輕易接貨,，怕砸在手里,?！?/span>

經(jīng)銷商庫存變現(xiàn)難，價格倒掛和電商平臺百億補貼,，成為其兩大推手,。

日前，云酒頭條團隊走訪市場發(fā)現(xiàn),，2023年-2024年酒業(yè)深度調(diào)整,，白酒價格倒掛成為行業(yè)痛點,，部分酒商為回籠資金低價拋貨,，產(chǎn)品價格有下滑趨勢，70%以上大流通品牌都出現(xiàn)倒掛,。而電商平臺百億補貼,，直接將名酒以超低價推給消費者，加劇價格下滑,。在二者夾擊下,，酒商經(jīng)營名酒和流通產(chǎn)品，“無價差”成為普遍現(xiàn)象,。

“無價差”時代來襲,，原因何在，酒商又該如何破局,？

臨近年末，白酒代理商資金壓力驟增,，有酒商拋貨套現(xiàn),，部分名酒價格越來越低，零售商也只有“賠本賺吆喝”,。

“我們銷售的一款二線醬酒,，開票價488元/瓶，最近市場上400元出頭就可以拿到,，門店每瓶虧幾十元也趕緊賣掉,，怕越虧越多?！绷钠饍r格倒掛,，廣州8號酒莊總經(jīng)理劉啟兵滿臉無奈。

價格下滑,，還與年末有酒商將廠家政策費用于降價補貼有關(guān),。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光表示：“廠家給經(jīng)銷商制定年度任務(wù),，都有各種不透明政策和補貼,。年末有的政策補貼逐漸清晰,，部分經(jīng)銷商為快速出貨把廠家補貼用于降價，這就導(dǎo)致‘惡性循環(huán)',，部分酒商開始爭相出貨殺價,。”

如果說部分酒商為降低白酒庫存,，降價拋貨變現(xiàn),，加劇倒掛現(xiàn)象，那么市場需求不旺和部分廠家高指標(biāo)增長,，更讓酒商感受到上下游雙重壓力,。

中南酒業(yè)（常熟）有限公司在江蘇常熟運營名酒和今世緣等品牌多年，前幾年業(yè)績保持雙位數(shù)增長,，但公司總經(jīng)理喬家峰對云酒頭條表示：“2024年受大環(huán)境影響,，用酒量在下滑，不管用什么方法,，有的煙酒店就是不動銷,，婚宴渠道白酒也有下滑，這不是廠家出政策就能解決的,?！?/span>

讓喬家峰印象深刻的，是身邊部分中小老板因為業(yè)務(wù)萎縮,，大幅減少團購訂單,。“過去客戶一次訂100箱,，自用,、宴請、發(fā)禮品,，現(xiàn)在這種需求很少了,，訂貨也只訂5-10箱?！眴碳曳逭f,。

累積的庫存、廠家的高指標(biāo),、艱難的變現(xiàn),，讓不少酒商感覺經(jīng)營環(huán)境嚴(yán)峻，最后低價拋貨套現(xiàn),，這一閉環(huán)正在形成,。

如果說高庫存讓酒商低價拋貨“給自己一刀”,，那么部分電商平臺百億補貼,，更讓已經(jīng)“流血”的經(jīng)銷商再遭打擊,。

前不久，五糧液,、劍南春等名酒多次發(fā)聲表示,，某些電商平臺百億補貼銷售的產(chǎn)品中，部分未經(jīng)公司授權(quán)并涉及拼湊和假冒偽劣產(chǎn)品,。

百億補貼對傳統(tǒng)渠道沖擊,，可見一斑。

湖南酒商周總在當(dāng)?shù)亟?jīng)營酒業(yè)連鎖,，名酒銷量很大,。他表示，有消費者拿著電商平臺銷售名酒的價格,，到門店比價買酒,，由于平臺價格有補貼線下門店做不出來,，很容易得罪客戶,。遇到這種情況，周總只能向客戶承諾保真不降價,，類似這種情況,，讓傳統(tǒng)酒商很受傷。

11月13日,，五糧液發(fā)布《致五糧液消費者的告知書（二）》提出：本月對消費者在線上購買148瓶產(chǎn)品鑒定中,，共計發(fā)現(xiàn)假冒產(chǎn)品18瓶，占鑒定總數(shù)的12%,；其中14瓶假冒產(chǎn)品來源于某大型電商百億補貼店鋪,，占假冒產(chǎn)品總數(shù)的77%，所有售假店鋪均非公司公布銷售渠道中的店鋪,。由此可以看出,，百億補貼部分產(chǎn)品確實存在瑕疵，對線下經(jīng)營形成沖擊,。

對此,，廣東省酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪提出，電商平臺百億補貼屬于低價競爭,，對正常的酒類流通確實造成沖擊,，特別是其有貨源未經(jīng)名酒授權(quán)，很難保證產(chǎn)品溯源,。但電商平臺百億補貼影響力很大,、涉及面廣，僅靠酒企酒商很難解決,，需要相關(guān)部門組織協(xié)調(diào),。

百億補貼大行其道,，把名酒產(chǎn)品以超低價展示給消費者，對傳統(tǒng)渠道沖擊巨大,，正如酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰所說：“四大平臺一補貼,，經(jīng)銷商都死翹翹?！苯?jīng)銷商面臨賣酒無利潤,，賣得多虧得多窘境。

經(jīng)銷商賣酒無價差，是產(chǎn)業(yè)變化和渠道變遷的結(jié)果,。面對挑戰(zhàn),，經(jīng)銷商如何破局？

● 引流開發(fā)自有品牌

劉啟兵表示,，名酒和流通品牌展示和引流作用很好,，通過名酒引流，門店茶葉,、滋補品,、紅酒能產(chǎn)生銷售，因此不會放棄名酒經(jīng)營,，只是更加謹(jǐn)慎,。

小酒喔酒類連鎖副總經(jīng)理、北國酒業(yè)總經(jīng)理彭洪孝表示,，近年來名酒和大流通產(chǎn)品價格透明,，酒商利潤微薄現(xiàn)象較為普遍。對此,，小酒喔積極攜手酒企開發(fā)定制酒提升利潤率,，加大自有品牌開發(fā)力度。2024年公司推出的北國頌‘冰花’系列,，在市場取得了不錯反響,，提升了整體毛利率。

據(jù)悉,，伴隨價格透明,、價格倒掛增多，越來越多酒商開始打造自有品牌,，甚至有酒商直接在酒廠入股或者購買中小酒廠,，以此增強話語權(quán)，改變賣酒無價差困局,。

● 店中店引入新品類

2023年,，經(jīng)營煙酒20多年的成都煙酒店“品珍坊”老板鄧勇,，面臨名酒價格倒掛和利潤下滑的沖擊，經(jīng)過考察學(xué)習(xí),，在煙酒店開設(shè)店中店,，銷售鮮燉燕窩、養(yǎng)生熱飲,，通過美團,、餓了么等平臺線上銷售，成功轉(zhuǎn)型,。

“品珍坊”面積100平方米,，有5名員工，其中3名員工經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后,，可以現(xiàn)場燉煮燕窩及養(yǎng)生熱飲,，店里還可以堂食，客人到店體驗后好評不斷,，為門店引流的同時也帶動煙酒銷售,。

經(jīng)過一年多努力，“品珍坊”現(xiàn)在每天有超70單的美團,、餓了么訂單,，由于員工和房租與煙酒店共享,，盈利不錯,，助力門店在行業(yè)調(diào)整期渡過難關(guān)。

鄧勇表示,，開店中店線上銷售熱飲,，涉及了解客人需求愛好以及溝通平臺和騎手，并不絕對會成功,，其他煙酒店可結(jié)合自身實際參考,。但利用煙酒店引入新品類，是酒商提升利潤的路徑之一,，應(yīng)該多加關(guān)注,。

未來，酒商賣酒“無價差”將如何演變,，廠商如何才能破局,？

多位業(yè)內(nèi)人士提出：名酒價格若長期倒掛，渠道“沒有中間商賺差價”,，并不符合行業(yè)利益,，只有廠商合理分配利潤，產(chǎn)業(yè)鏈成員各取所需才能健康發(fā)展,。未來,，酒企應(yīng)發(fā)揮引領(lǐng)作用,，與平臺、經(jīng)銷商,、零售商共同打造健康生態(tài),，酒商賣酒價差問題才有望逐漸回歸正常。

由此看來,，酒商賣酒“無價差”不僅事關(guān)廠商關(guān)系,，更涉及行業(yè)生態(tài)，一旦酒類流通從“無價差”到廠商都有合理利潤,，中國酒類流通行業(yè)將跨上新臺階,。