壽光名氣很大,，頭頂“中國蔬菜之鄉(xiāng)”“中國海鹽之都”兩大光環(huán),，蔬菜種植業(yè)和高端化工業(yè)全國聞名,，更是連續(xù)兩年上榜中國“千億縣”。

壽光縣城又很小，111萬的人口，至今未通高鐵,，公交車夏季末班車下午6時20分就停運(yùn)……

壽光酒業(yè)市場又是一番什么情景呢？云酒頭條深入當(dāng)?shù)匾痪€調(diào)研發(fā)現(xiàn),，名酒扎堆涌入當(dāng)?shù)厥袌?，終端爭奪戰(zhàn)已全面打響，很多外地品牌更不惜打“對折”銷售,。受此影響,，地產(chǎn)酒境況已大不如前……

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這個低調(diào)的山東小城,，卻引各方酒水激烈“巷戰(zhàn)”

壽光,，濰坊市代管縣級市，是著名的蔬菜之鄉(xiāng),，經(jīng)濟(jì)向來發(fā)達(dá)：2022年，GDP突破1000億元（1002.08億元）,；2023年再上一層樓,，達(dá)1028.70億元。

壽光白酒市場規(guī)模僅有4億元左右,，但其所具有的三大特點(diǎn),，卻讓人印象深刻。

一是壽光人喜喝高度酒,。當(dāng)濰坊其他縣市在喝低度酒的時候,，壽光人已經(jīng)習(xí)慣了喝高度酒，以52度以上為主,。

二是醬酒市場熱度高,。山東絕大多數(shù)市場是以濃香酒唱主角，壽光市場則以醬酒為主,，茅系,、川醬等都很受歡迎,。同時，在茅臺的帶動下,，壽光白酒市場高度化趨勢更加明顯,。

三是市場正在由縣城下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以濰坊龍頭酒企景芝白酒在壽光暢銷的瓷瓶景陽春為例,，其市場售價為60-70元/瓶,，此前該酒主要是在縣城市場作為商務(wù)接待用酒，現(xiàn)在則成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的禮品用酒以及老百姓日常消費(fèi)的口糧酒,。

云酒頭條了解到,，活躍在壽光市場的外地品牌中，首推茅臺,，漢醬,、王子系列是壽光市場的主流產(chǎn)品；其次是汾酒作為清香品類的代表,，在眾多醬酒品牌的包圍圈中脫穎而出,，在壽光市場占比8%左右。其中青花汾酒系列,、玻汾貢獻(xiàn)了很大力量,，玻汾更是以50元的低價搶盡了地產(chǎn)酒風(fēng)頭，成為壽光市場上賣得較好的品類,。

值得一提的是懷莊系列,，其因較高利潤而獲得渠道青睞，在百元以下價位帶稱雄,，占比約3%,。另外，郎酒,、習(xí)酒,、珍酒、潭酒等占據(jù)了百元以上價位帶的絕大份額,，合計占比約10%,。

在外地品牌尤其全國名酒下沉及醬酒的沖擊下，景芝白酒在壽光市場的收入銳減了一半：高峰時年?duì)I收1億元左右,，如今僅有5000萬元左右,。

相比景芝，壽光當(dāng)?shù)鼐茝S的日子更加艱難,。壽光當(dāng)?shù)赜袃蓚€酒廠：齊民思,、宏源，主打低價位路線,，市場份額日趨減少,。

目前,，壽光市場的主流價格帶在100元左右。以景芝為例,，其在壽光市場主推的產(chǎn)品市場價為200元,，實(shí)際成交價在170元左右，該價格帶的市場競品仍有很多,，包括茅臺,、洋河、汾酒,、古井貢酒,、西鳳等諸多名酒。

壽光酒水市場的競爭為何如此激烈,？據(jù)當(dāng)?shù)厝耸糠治?，主要在于“兩高”?/span>一是白酒市場化程度非常高，二是當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)水平非常高,。

受益于發(fā)達(dá)的蔬菜種植業(yè),，壽光當(dāng)?shù)氐膭?wù)工、務(wù)商機(jī)會比較多,，人均收入在6000元以上,，消費(fèi)水平亦高出其他地方一截。以婚慶用酒為例,，濰坊其他縣市的婚慶用酒一般為茅臺迎賓酒,、茅臺普通王子酒，而壽光婚慶用酒一般為茅臺金王子酒,。

壽光市場可謂濰坊市場的一個縮影,。濰坊市場規(guī)模在40億-50億元之間。

濰坊市酒文化研究會秘書長閻作好介紹,，濰坊當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)發(fā)達(dá),，釀酒歷史悠久，白酒產(chǎn)量一直居于全國前列,，僅大型企業(yè)就有14家，云集了景芝,、云門,、齊民思、板橋,、秦池,、密州春等眾多品牌。近年來,，濰坊酒業(yè)市場競爭比較激烈,，外地品牌來勢兇猛,，比如茅臺、五糧液等,，在高端市場表現(xiàn)比較突出,。

面對如此激烈的市場競爭，廠,、商都采取了哪些應(yīng)對策略呢,？

在壽光，渠道戰(zhàn)率先打響,，并且已經(jīng)到了短兵相接,、寸土必爭的地步。

壽光市博騰商貿(mào)有限公司（下稱“博騰商貿(mào)”）是山東省最具影響力的魯酒品牌經(jīng)銷商之一,，專業(yè)做酒二十年,，代理景芝、云門,、老潭酒等多個品牌,，高峰時年銷售額將近2億元。

10月14日上午,，云酒頭條在博騰商貿(mào)辦公樓看到,，整個大樓近乎空空如也，一問方才得知,，博騰商貿(mào)已與景芝酒業(yè)攜起手來,，全員投入到了市場一線。

這種廠商齊動員的情景在以前并不多見,。

據(jù)了解,，此前景芝酒業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要的任務(wù)是管理客戶，而非下沉至一線,。華潤集團(tuán)接手景芝酒業(yè)之后,，提出了“啤白融合”戰(zhàn)略，將啤酒營銷的渠道管理,、人員管理等策略注入白酒業(yè)務(wù)中,，景芝白酒的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得以煥然一新。

景芝白酒壽光市場負(fù)責(zé)人告訴云酒頭條,，如今核心煙酒店,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、核心酒店等制高點(diǎn)終端已經(jīng)成為其廠商服務(wù)的重點(diǎn)對象。這是因?yàn)楹诵臒熅频?、核心酒店不僅能夠帶來銷售的增量,，更是新產(chǎn)品推廣的重要渠道。

對于壽光這樣以百元價格帶為主打的市場,，宴席是重要的推動力量,，而宴席市場更多的是通過核心煙酒店與目標(biāo)消費(fèi)群建立聯(lián)系，因此核心煙酒店的重要性凸顯,。

為了撬動壽光的宴席市場,，景芝白酒也推出了諸多舉措，通過BC聯(lián)動,，調(diào)動終端和消費(fèi)者積極性,，尤其是目標(biāo)消費(fèi)者，以“大禮包”的形式吸引其選擇景芝,。

除了渠道戰(zhàn),，價格戰(zhàn)的硝煙在壽光市場上也格外濃烈。

渤海路是壽光的一條主干道,，因?yàn)榍鄭u啤酒（壽光）有限公司坐落于此,，整條街道幾乎都洋溢著酒香。而就在該公司旁邊,，集中了6家白酒專賣店,，競爭的結(jié)果之一就是價格戰(zhàn)。

“現(xiàn)在酒都倒掛,，不掙錢,。”其中一家醬酒專賣店的工作人員在感慨萬分的同時竭力推銷一款醬酒,，聲稱這是2021年的庫存,，現(xiàn)價260元/箱，相比于其他價位在200-500元的醬酒,，性價比很高,。另外一款標(biāo)價400多元/瓶的產(chǎn)品，最低價200元/瓶即售,，相當(dāng)于打了對折,。

無獨(dú)有偶，其“鄰居”也祭出了打折這一招,。據(jù)店主常先生介紹,，其代理的品牌來自四川宜賓，屬于濃香型白酒,，以最暢銷的一款產(chǎn)品為例，標(biāo)價為698元/瓶，按箱購買的話,，價格為2000元,，相當(dāng)于333元/瓶，亦是打了對折……

面對如此內(nèi)卷的行情,，一些傳統(tǒng)煙酒店開始轉(zhuǎn)型,。

李先生在壽光學(xué)院路上經(jīng)營煙酒店已有10年，2022年加盟了1919酒類直供,，在他看來,，轉(zhuǎn)型已是必然。一則傳統(tǒng)酒類市場價格混亂,；二則假貨眾多,，貨源難以保真。相較之下,，1919酒類直供這種新模式整合了國內(nèi)外眾多大牌,，品類眾多，貨源保真,，且供應(yīng)鏈優(yōu)勢突出,，數(shù)千家供應(yīng)商遍及全國，供貨及時,，省心省力,。

“我只負(fù)責(zé)接單就行了，其余的事,，都交給1919平臺了,，平臺有專人負(fù)責(zé)對接?！崩钕壬硎?，僅去年一年，他在1919平臺的進(jìn)貨額已經(jīng)超過100萬元,，而自加盟1919酒類直供以來,，利潤率達(dá)到了15%?！霸趬酃?，這樣的利潤率還是可以的?！?/span>

在李先生看來,，即時零售賽道正處于爬坡階段。而與之有相同想法的人不乏少數(shù),。云酒頭條了解到,，1919的壽光加盟店最多時曾經(jīng)達(dá)到5家，近年來，京東酒世界,、酒仙網(wǎng)也紛紛在壽光露面,。

可以預(yù)見，隨著更多新平臺,、新勢力的加入,，壽光的酒類市場還將發(fā)生更多的變化，無論是廠,、商還是消費(fèi)者都將面臨更多選擇,。

云酒頭條注意到,，伴隨著壽光市場的變化，當(dāng)?shù)鼐破蟮牟呗砸蚕鄳?yīng)地在變,。

據(jù)景芝白酒安丘大區(qū)總經(jīng)理蓋杰臣介紹,，近年來，伴隨著華潤集團(tuán)入駐,，景芝白酒的運(yùn)營模式,、組織架構(gòu)、產(chǎn)品策略都發(fā)生了巨大變化,，而最大的變化當(dāng)屬提升渠道盈利能力,。

“我們會賦能一些重點(diǎn)經(jīng)銷商，包括財務(wù)管理,、金融賦能,、人員類的支持以及進(jìn)入商學(xué)院學(xué)習(xí)、特訓(xùn)等,，從物質(zhì)上和精神上體現(xiàn)對經(jīng)銷商的關(guān)懷,，提升其運(yùn)營能力?！?span style="color:#5E5E5E;font-size:16px;letter-spacing:1.5px;caret-color:#FF0000;text-wrap:wrap;">蓋杰臣說道,。

對于壽光連續(xù)兩年躋身“千億縣”對于酒業(yè)市場的影響，蓋杰臣認(rèn)為,，壽光GDP的主板塊是蔬菜和化工,，二者都是用酒的主板塊。

對于蔬菜產(chǎn)業(yè)而言,，種植大戶采購農(nóng)藥,、化肥以及走訪批發(fā)商，都需要用到酒,，主流價位在百元以內(nèi),，需求量特別大,，因此蔬菜種植大戶是白酒的主要消費(fèi)群體。

對于化工產(chǎn)業(yè)而言,，用酒的質(zhì)量和價格要高一些,。景芝白酒會針對化工頭部企業(yè)組織一些團(tuán)購類業(yè)務(wù)。

“這兩個板塊對白酒的次高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品都很有影響,，就景芝而言，收益最大的還是蔬菜板塊,?！鄙w杰臣告訴云酒頭條，蔬菜流通性很強(qiáng),，且大部分是往南方發(fā)運(yùn),，蔬菜個體工商戶需要走出去，帶著地方特產(chǎn)去向客戶表達(dá)心意,，景芝酒就可以作為一個南北方溝通的禮品,。尤其是兩節(jié)（中秋節(jié)、春節(jié)）期間,，很多菜商,、菜農(nóng)都會團(tuán)購式采購景芝酒，這一消費(fèi)群也由此占到了景芝白酒消費(fèi)群體的三分之一以上,。

對于壽光躋身“千億縣”,，以及青州、諸城躋身全國百強(qiáng)縣,，閻作好認(rèn)為,，這些縣城的崛起對于濰坊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到很強(qiáng)的促進(jìn)作用。濰坊市酒文化研究會也將抓住機(jī)遇,，加強(qiáng)引導(dǎo)酒文化宣傳以及對酒文化底蘊(yùn)的挖掘,，從而促進(jìn)酒業(yè)發(fā)展，提高人們對于酒的認(rèn)知,，拉近酒與消費(fèi)者的距離,。

在這個千變?nèi)f化的時代，面對瞬息萬變的市場,，唯一不變的便是變化,。

壽光的激烈市場競爭正在考驗(yàn)著企業(yè)的“內(nèi)功”以及應(yīng)變能力。酒企,、酒商唯有以變應(yīng)變,，以創(chuàng)新求變的精神，及時調(diào)整策略,，方能適者生存,。這或許是“千億縣”壽光帶給行業(yè)的最大發(fā)現(xiàn),。