出品丨云酒頭條

白酒消費市場已經進入轉型期，結構性繁榮,、擠壓式增長成為行業(yè)新特點。在這種形勢下,，能否打造緊密型廠商關系,、是否擁有一支具有戰(zhàn)斗力的經銷商隊伍，成為酒企穿越新周期的關鍵,。

這一趨勢在上半年白酒上市公司的經銷商數量變化中,，體現得格外明顯,。

云酒頭條梳理發(fā)現,，今年上半年,，20家白酒上市公司（巖石股份未披露）的經銷商總數超過5.4萬家,，同比增長2000家，擁有經銷商數量最多的依然還是老白干酒，多達11423家,。

與此同時，各家企業(yè)的經銷商數量變化也是大相徑庭,，經銷商數量增長的企業(yè)多達15家,，數量下降的企業(yè)只有5家。其中,，經銷商數量增長最多的是五糧液，達到了366家,。而這種變化也直觀地反映在了業(yè)績上,。

經銷商向來是白酒銷售的主力軍,，其數量的增減直接關系到酒企的業(yè)績,。這在老白干酒,、酒鬼酒的身上有鮮明體現,。

老白干酒的經銷商數量多年來始終穩(wěn)居第一名,，這也為其業(yè)績的增長奠定了基礎。今年上半年,，老白干酒營業(yè)收入24.7億元,，同比增長10.65%；歸母凈利潤3.04億元,，同比增長40.25%,，實現了業(yè)績與凈利潤雙增。

具體到各銷售區(qū)域,，經銷商對老白干酒的貢獻更加明顯。今年上半年,，老白干酒在河北,、山東、安徽,、湖南等白酒消費大省的營業(yè)收入均有增長,，而河北,、安徽的經銷商數量分別增加了113家、20家,，湖南的經銷商數量雖然減少了141家，但是總數仍有8508家,。

業(yè)內人士認為,，老白干酒業(yè)績的增長與其采取了積極的經銷商政策有很大關系。老白干酒致力于打造“名酒-名商-名企”閉環(huán),，不斷優(yōu)化經銷商網絡布局,，注重動銷和開瓶率等，從而帶來業(yè)績的飛升,。

酒鬼酒半年報中,，業(yè)績與經銷商數量也呈現一定程度的同向變動,。財報顯示,，公司上半年實現營業(yè)收入9.94億元,，同比下降35.5%,；歸屬于上市公司股東的凈利潤1.21億元,，同比下降71.32%,。同期公司經銷商數量減少473家，包括華北,、華東,、華中,、華南等區(qū)域的經銷商均有不同程度的減少。

但也應該看到,，酒鬼酒反應迅速,、及時調整，其第二季度營業(yè)收入降幅較第一季度大幅收窄,，終端建設成果逐步開始向客戶回款效果轉化,，形成了BC聯動的市場正向循環(huán)。

除了經銷商總數上的變化,，許多上市酒企的經銷商在省內、省外的布局也在起變化,，從中可以感受到這些酒企走出根據地、走向全國化的決心,。

其中，省外布局最堅決的當屬洋河股份,，省外經銷商達到5891家,，幾乎是省內經銷商的兩倍，今年上半年省外經銷商又增加了62家,。

這些數字的背后是洋河股份堅持戰(zhàn)略聚焦和資源聚焦，著眼于省內市場,、省外高地市場和樣板市場,，深度拓展全國化，為公司中長期發(fā)展奠定基礎,。

洋河股份同時堅持以“精簡高效 強化統籌”為原則，迭代完善營銷組織架構,，發(fā)揮大區(qū)統籌的作用，增強區(qū)域市場的管理能力,，推動品牌協同發(fā)展,；推動廠商一體化建設，完善經銷商分類分級管理和經銷商服務措施,，穩(wěn)定和提升經銷商信心……上述舉措立竿見影，洋河股份2024年上半年實現營業(yè)收入228.76億元，同比增長4.58%,；歸屬于上市公司股東的凈利潤79.47億元,，同比增長1.08%。

五糧液,、金徽酒在省外的經銷商數量變化也很大,。前者新增了366家經銷商,，據悉,，這主要是出自五糧濃香公司,，該公司深入推進市場精耕，在空白薄弱市場進行扁平化招商布局,。后者省外經銷商新增了147家，達到了739家,，超過省內經銷商數量的2倍,。財報顯示,，金徽酒在西北市場已經形成較高知名度和較強競爭力,，正積極拓展華東市場,、北方市場和互聯網市場，逐步打造全國化品牌,。

山西汾酒,、舍得酒業(yè)的經銷商數量也增長很快。

山西汾酒延續(xù)了去年的增長勢頭,，今年上半年實現營業(yè)收入227.46億元,，同比增長19.65%；歸母凈利潤為84.1億元,，同比增長24.27%,，其中，營收已經超過了去年全年的三分之二,。

在渠道管理方面,，今年上半年，山西汾酒經銷商數量為4196戶,，報告期內增加341戶,，減少85戶。這主要是山西汾酒加大了對長江以南百強縣空白市場的招商力度,。山西汾酒持續(xù)拓展全國市場,，通過持續(xù)精耕長江以南核心市場，優(yōu)化長三角,、珠三角等潛力市場戰(zhàn)略方案,，提升整體布局水平，長江以南市場實現穩(wěn)步突破,。

這種布局亦體現在了業(yè)績上：今年上半年山西汾酒在省內市場實現銷售收入83.94億元，同比增長11.36%；省外市場銷售收入142.66億元,，同比增長25.68%,。可以看出,，山西汾酒的省外營收增速和營收占比均高于省內,，足以體現其全國化成效顯著。

舍得酒業(yè)2024年上半年實現營業(yè)收入32.71億元,，歸屬于上市公司股東的凈利潤5.91億元,。當前，舍得酒業(yè)正在穩(wěn)步推進全國化布局,，已初具規(guī)模,，共有經銷商2809家，較2023年末增加了154家,，這代表了經銷商對舍得酒業(yè)品牌的認可,，也說明舍得酒的全國化潛力仍在釋放。

省外經銷商數量遠超省內的代表企業(yè)還有順鑫農業(yè),、伊力特,、天佑德酒、皇臺酒業(yè),，加快全國化布局已成為越來越多白酒股的選擇,。

在AIIC 2023酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會期間，里斯品類創(chuàng)新戰(zhàn)略咨詢曾提出,，“成為全國品牌”是各大白酒品牌穿越周期的重要法寶。如今看來,，各大白酒品牌已經將此理念落實到了行動上,。

出海,，是上市酒企的另一顯著變化,。這從海外經銷商的數量變化可以明顯看出。

貴州茅臺的海外經銷商數量已經達到了106家,，為所有酒企之冠,，這與其一向在海外市場上發(fā)揮的引領作用正相吻合。貴州茅臺2023年海外營收為43.5億元,，占整個中國白酒出口額的75.1%,；2024上半年,，其海外市場營收達22.13億元，已經超過2023年全年海外市場營收的一半。

茅臺2024年度市場工作會提出,，從2024年開始逐步增加茅臺酒,、醬香系列酒和集團家族產品的出口量。隨著貴州茅臺的海外市場營收進一步增長，其有望成為又一業(yè)績增長極,。

瀘州老窖的海外經銷商數量盡管有所減少，但是仍然達到92家,。半年報顯示,，瀘州老窖上半年海外營收0.93億元，同比增長21.8%,，距離2023年海外營收1.77億元近在咫尺,。

近年來，瀘州老窖積極響應國家號召,，堅持以弘揚中國傳統酒文化為己任,，銷售網絡已覆蓋70多個國家和地區(qū)，并在23個“一帶一路”沿線國家（地區(qū)）建立經銷網絡,。

此前,，瀘州老窖在投資者互動平臺表示，公司設立了瀘州老窖國際發(fā)展（香港）有限公司,、瀘州老窖商業(yè)發(fā)展（北美）股份有限公司等3家境外子公司,，積極拓展和布局境外市場。在此次披露的財報中,，瀘州老窖又表示,，公司在海外布局與墻內開花的路徑上更加清晰明朗，闖出了一條具有瀘州老窖特色的良性快速發(fā)展道路,。

從2024年半年報披露的境外經銷商數量可以看出,，不僅是貴州茅臺、五糧液,、洋河股份,、山西汾酒、瀘州老窖,、古井貢酒等頭部企業(yè),，珍酒李渡、水井坊等白酒企業(yè)“走出去”的步伐也正在加快,。

伴隨著中國國際影響力的提升,，白酒“出海”已經是大勢所趨,，也是時勢必然,。而在白酒行業(yè)尚處于整體復蘇階段，白酒產業(yè)仍處于去庫存周期的情勢下,，出海,，相當于幫助酒企開辟了“第二戰(zhàn)場”,。