7月12日,，2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會在安徽合肥舉行,，本次大會以“廠商與共 聚勢共贏”為主題,，深刻剖析,、闡釋了華潤酒業(yè)的長期性、高質(zhì)量發(fā)展問題,。

在酒業(yè)深度調(diào)整,、廠商關系變革的背景下,，“共贏”被賦予更多內(nèi)涵，從思維,、行動、組織,、制度等各個層面,，對廠商雙方提出新的要求,，也只有充分發(fā)揮、釋放“共贏”的力量,，酒企與酒商才能穿越周期,，在未來競爭發(fā)展中,，占據(jù)更有利位置。

華潤酒業(yè)關于共贏的理論與實踐,，無疑為酒業(yè)樹立了一個典型樣本,。

█ 酒業(yè)調(diào)整與廠商共贏的辯證關系

當下的酒業(yè)調(diào)整與廠商共贏，二者形成了相互統(tǒng)一,、相互作用的辯證關系,。

▎何勇

中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇表示，“長周期,、重資產(chǎn),、緩回報”是中國白酒產(chǎn)業(yè)的典型屬性，并由此形成了螺旋式上升的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律,。

近年來,，酒類行業(yè)進入新一輪調(diào)整階段，2023年,，全國白酒行業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)量629萬千升,，同比下降5.1%；完成銷售收7563億元,，同比增加9.7%；實現(xiàn)利潤總額2328億元,，同比增長7.5%,。產(chǎn)量與營收、利潤的剪刀差,，意味著中國白酒進一步走向以品質(zhì),、品牌和價值為主導的結構性升級階段。

在這個轉(zhuǎn)變階段,，廠商共贏將發(fā)揮重要的“杠桿”作用。

何勇認為,，在未來的白酒行業(yè),，不會重現(xiàn)排浪式、集體式發(fā)展,，而是分化加劇,，進入更高層次的市場化階段，市場增長也不以渠道壓貨為主導,，而是以消費為龍頭,。廠商共贏，正是為適應更高水平市場化環(huán)境,，而發(fā)生的自我進化,，通過廠商協(xié)同，品質(zhì)與價格表現(xiàn)更能贏得消費者“信任”的品牌,，將占據(jù)更大發(fā)展優(yōu)勢,，占得市場競爭先機。

本輪酒業(yè)調(diào)整,，推動廠商關系向著共贏方向邁出新的腳步,，而廠商共贏關系的構建實施,，反過來又撬動影響了白酒格局走向。

在這種辯證關系中,，華潤酒業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢得到了放大和凸顯,，如何勇所言，華潤酒業(yè)所具有的資源,、管理,、組織等央企的優(yōu)秀要素，是構建廠商命運共同體,，切實實現(xiàn)廠商共贏發(fā)展的重要力量,。廠商共贏，將是華潤酒業(yè)穿越調(diào)整周期的關鍵路徑,，同時也是強大的優(yōu)勢與底氣,。

█ 廠商共贏的華潤酒業(yè)樣本

針對華潤酒業(yè)的廠商共贏實踐，華潤啤酒（控股）有限公司董事會主席侯孝海提出,，在廠商命運共同體的構建過程中,，要遵循九大理念，即：目標一致,、遵守規(guī)則,、職能互補、業(yè)務協(xié)作,、賦能變強,、資源共享、價值創(chuàng)造,、風險共擔,、風清氣正。

▎侯孝海

同時,，針對廠商命運共同體的有效構建,，侯孝海提出基本路徑的思考，廠商明確分權分責,，緊密協(xié)同配合,。

如廠家“選配育”大客戶，市場業(yè)務管理形成科學,、清晰的分工,，如業(yè)務職責分工，大客戶與廠家分擔拓展和管理,；如費用管理分工,，大客戶與廠家分擔投入決策和管理評估；如網(wǎng)絡拓展分工,，大客戶和廠家分擔拓展維護和檢查評估,；如市場秩序分工,，大客戶負責維護和執(zhí)行，廠家負責制度的制定,、檢查和裁決,。

這九大理念和五個路徑，覆蓋了廠商關系的全方位,，貫通了廠商合作的全過程,，從思想認知，到價值定位,，從營銷實戰(zhàn),，到未來成長，為廠商共贏提供了強有力保障,，綱舉目張,，打造了廠商共贏的華潤酒業(yè)樣本。

▎魏強

華潤啤酒副總裁,、華潤酒業(yè)總經(jīng)理,、貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司董事長魏強表示，華潤酒業(yè)與經(jīng)銷商的共贏關系建設,，具體表現(xiàn)在三個方面：

共享成果,。華潤酒業(yè)賦能助力金種子酒業(yè)、景芝白酒,、金沙酒業(yè)的品牌煥新,、產(chǎn)品升級和渠道變革，助力各廠商在終端打造,、光瓶酒發(fā)展,、團購與宴席業(yè)務等層面斬獲新突破，實現(xiàn)產(chǎn)品,、渠道,、場景三大協(xié)同,。未來,，華潤酒業(yè)將通過更多的成果分享，助力渠道伙伴取得更大的商業(yè)價值,。

共建生態(tài),。當下消費者對白酒的需求呈現(xiàn)多元化、個性化特點,，對白酒消費場景和方式有了新的追求,。同時，數(shù)字化技術為酒業(yè)帶來前所未有的機遇,，從前端到后端,，從上游到下游,，促使酒業(yè)積極探索新的渠道模式。華潤酒業(yè)將攜手渠道伙伴,，共同構建充滿活力和創(chuàng)新的華潤系白酒品牌新生態(tài),。

共贏未來。在“啤+白”戰(zhàn)略賦能下,，金沙酒業(yè),、景芝白酒和金種子酒業(yè)品牌進一步釋放勢能，實現(xiàn)穩(wěn)步且良性增長,。根據(jù)各品牌營銷戰(zhàn)略,，將以客戶導向、業(yè)務導向,、效益導向,、安全導向為前提，通過廠商攜手,、資源整合,、模式創(chuàng)新等舉措，建立華潤酒業(yè)特色的真大商體系,，共同實現(xiàn)更高水平的未來發(fā)展,。

從現(xiàn)場金沙酒業(yè)、景芝白酒與金種子酒的戰(zhàn)略介紹中,，同樣能夠感受到華潤酒業(yè)“聚勢”的決心,。

▎范世凱

“2024年是‘全面升級 重點突破’的一年；2025年是“快速發(fā)展 區(qū)域領先”的一年,?！比A潤啤酒副總裁、金沙酒業(yè)總經(jīng)理范世凱透露,，2024年下半年,，在全渠道方面，金沙酒業(yè)將逐步落實流通商城市扁平化策路,，深耕名煙名酒場所,，保持團購商數(shù)量增長的同時提升結構質(zhì)量，緊跟業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,，加速電商/新零售渠道建設,，實現(xiàn)現(xiàn)代零售專業(yè)化縱向渠道布局，補強業(yè)務短板,，發(fā)揮啤酒渠道優(yōu)勢,，填補光瓶酒餐飲場所業(yè)務空白。

▎干曉峰

景芝白酒總經(jīng)理干曉峰介紹,，2024年景芝白酒將實行“2+5+3”關鍵舉措,，實現(xiàn)業(yè)務新目標,。包括打好中秋和春節(jié)兩場戰(zhàn)役，做實核心店,、宴席,、會員、覆蓋,、動銷五件事,，鞏固產(chǎn)品組合規(guī)劃,、深化廠商命運共同體,、嚴控價格及市場秩序三個面,。

金種子酒總經(jīng)理何秀俠介紹了企業(yè)2024年“6+3+2”市場策略,。其中,，“6”是產(chǎn)品2+2+2的組成,，即馥合香系列,，突出馥合香9+馥合香7,，培育馥合香20,；光瓶系列,，突出頭號種子+特貢，完善光瓶酒組合,；底盤盒裝,，聚焦柔和+金6，培養(yǎng)柔和大師,。

▎何秀俠

“3”是打好1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅戰(zhàn),，光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰(zhàn)，柔和系列爭做安徽主流酒第一產(chǎn)品的爆破戰(zhàn),。與之匹配的兩個抓手,，分別是渠道規(guī)模（環(huán)皖布局）+渠道質(zhì)量（所有渠道經(jīng)營規(guī)模升級）；以及組織能力（品質(zhì),、客戶,、奮斗者）+核心骨干（大區(qū)總+總監(jiān)+儲備骨干）。

在華潤酒業(yè)的“坦誠表白”中,，我們清晰看到了一個廠商共贏樣本的全貌與細節(jié),，這，或許就是白酒未來領先者的樣子,。

█ 市場的勝利

廠商共贏的本質(zhì),，是市場的勝利,。

從華潤酒業(yè)的廠商共贏樣本出發(fā),，我們看到對酒商的尊敬愛惜、對消費的關注聚焦,、對利潤的合理分配,，對管理的先進提升,，對品牌的時代煥新，這些正是酒業(yè)調(diào)整所向,，是更加活躍繁榮酒業(yè)市場之舉,。

青島龍洲酒業(yè)有限公司總經(jīng)理劉金元表示，廠商關系隨著行業(yè)發(fā)展而不斷升華,，從當年“拿貨,、賣貨”的單一關系，到廠商相互信任,，深化協(xié)同,，攜手面對市場的集中化、飽和化競爭,，在公司與景芝白酒的合作中,，真正踐行和體會了“景芝龍洲，風雨同舟”的共贏價值,。

貴州泰和欣商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳國林表示,，經(jīng)銷商現(xiàn)階段的競爭激烈，經(jīng)營壓力大,，廠商共贏是發(fā)展之道,。在公司與金沙酒業(yè)的合作中，雙方達成更多信任,，根據(jù)市場實際和競品情況,，找到既符合廠家預期，也符合酒商實際的平衡共贏點,，更通過廠家支持賦能,，具備了高質(zhì)量活動的策劃執(zhí)行能力，面對當?shù)丶ち腋偁?，保持領先向好之勢,。

安徽鑫睿泰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔣剛介紹，公司與金種子酒業(yè)合作已超20年,，隨著管理團隊的提高,，廠商共贏不斷深化，金種子與其一道,，精心設計制定商業(yè)計劃書,，完全以市場為導向，確保所有費用投入精確,、合理而高效,，對企業(yè)發(fā)展切實起到了賦能作用。

酒業(yè)發(fā)展之本身，具有起伏波動的周期性,，而廠商共贏關系的建設,，卻是每一步都算數(shù)，市場的勝利,，終將成為發(fā)展的定盤星和壓艙石,。面對焦慮、迷茫的調(diào)整難題,，彼此信任,，廠商與共，“共贏”或許就是最好的答案,。