此前,，仰韶酒業(yè)舉辦全國化戰(zhàn)略發(fā)布會,，全面開啟全國化新征程,；金種子將實(shí)現(xiàn)泛全國化納入未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo),；會稽山宣布繼續(xù)深耕江浙滬核心市場,，并致力于泛全國化布局……

“成為全國品牌”，成為越來越多區(qū)域酒企的共識,，其擴(kuò)展市場的路徑正從過去的粗放型擴(kuò)張,，轉(zhuǎn)向更為精細(xì)化的市場深耕策略，即泛全國化,。

除此之外,，2022年以來，一些過去實(shí)施深度全國化戰(zhàn)略的品牌也選擇“退一步海闊天空”,。

諸多曾經(jīng)重視通過招商,、鋪貨的方式快速進(jìn)入空白市場的酒企，近兩年則將重心轉(zhuǎn)向基地,、核心市場建設(shè),，強(qiáng)化品牌在基地市場、核心市場的影響力,，推動產(chǎn)品動銷增長,。

這些企業(yè)通過打造樣板市場、提升品牌力和產(chǎn)品力,，以及運(yùn)用數(shù)字化營銷工具等手段,，逐步建立起在全國市場的競爭地位。

隊(duì)伍擴(kuò)大,、模式變更,，新一輪“泛全國化”之爭會為酒業(yè)帶來哪些沖擊？

根據(jù)2023年各白酒上市公司年報(bào)顯示,，營業(yè)收入位于前五的企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了22家白酒上市公司整體營收的82.77%，白酒行業(yè)的馬太效應(yīng)越發(fā)明顯,。

國投證券提出,，近年白酒企業(yè)集中度加速提升，且隨著各大名酒開展渠道下沉,，大品牌的流通性和認(rèn)知度高,，消費(fèi)者和經(jīng)銷商更傾向于選擇這些被廣泛認(rèn)可的產(chǎn)品，加劇了小品牌的困境,。

同時(shí),，省內(nèi)名酒品牌也在不斷加強(qiáng)自身的競爭力，并且占據(jù)了較大的市場份額,。

諫策咨詢市場調(diào)研顯示,，安徽白酒市場容量約在350億元左右,，其中，徽酒“四朵金花”約占190億元,，古井貢酒約占100億元,，口子窖約占45億元，迎駕貢酒約占40億元,，金種子酒約占8億元,。

在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期的大背景下，在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí),，區(qū)域酒企也迎來了一個(gè)機(jī)遇期,。

里斯戰(zhàn)略咨詢《區(qū)域白酒突圍戰(zhàn)——中國酒類品類創(chuàng)新研究報(bào)告》即提出，行業(yè)分化加速的同時(shí),，也在為行業(yè)二三線企業(yè)創(chuàng)造更多的成長機(jī)會,。行業(yè)動蕩之時(shí)，正是“后浪”崛起之日,。

古井貢酒,、今世緣等品牌近年的異軍突起，正是差異化地采取了“次高端,、全國化”策略,，才成為二線白酒中的領(lǐng)頭羊。

近年,，今世緣以江蘇市場為中心的全國化,，以及A類以上產(chǎn)品（50元以上）的增長，讓公司終于在2023年突破百億營收,，凈利潤31.36億元,，同比增長25.30%。

對于已經(jīng)具備一定基礎(chǔ)的區(qū)域品牌而言,，往后三年將是十年一遇的“躍龍門”時(shí)機(jī),，企業(yè)若能搶占先機(jī)，占據(jù)更廣泛的市場,，將有可能在全國市場中脫穎而出,，顛覆白酒市場格局，躋身頭部酒企行列,。

作為通過全國化布局實(shí)現(xiàn)銷量飛躍式增長的樣本,，今世緣酒業(yè)曾提到一個(gè)觀點(diǎn)：不到50億不出省。

將2024年作為全國化關(guān)鍵年的仰韶酒業(yè),，也已站上50億大關(guān),，迎來了“走出河南，邁向全國”的新起點(diǎn),，并將2024作為全國化戰(zhàn)略關(guān)鍵之年,。

啟動全國化，是否必須要達(dá)到某種規(guī)模,？

答案是否定的,，就比如對于川酒來說，“6朵金花,、10朵小金花”省內(nèi)競爭幾列,，只有走出來才有更大優(yōu)勢。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬表示,，像甘肅的金徽酒、紅川酒業(yè),，青海的天佑德等省酒龍頭,，受省內(nèi)消費(fèi)市場的局限，當(dāng)實(shí)現(xiàn)20億或是10億量級時(shí),，就達(dá)到了領(lǐng)先的地步,，就應(yīng)該推進(jìn)周邊化、泛全國化,，更有利于長遠(yuǎn)發(fā)展,。

對于區(qū)域性酒企來說，全國化布局并非僅受規(guī)模限制,，更關(guān)鍵的是戰(zhàn)略選擇和市場模式,。

這些企業(yè)需要建立品牌和營銷優(yōu)勢，利用錯位競爭減輕名優(yōu)酒企的競爭壓力,，并創(chuàng)建穩(wěn)固的市場壁壘,，抵御外來品牌的沖擊。

在激烈的存量競爭背景下,，樣板市場對于“志在全國”的酒企而言,，便顯得至關(guān)重要。

進(jìn)入2024年,，各大酒企紛紛展開樣板市場的戰(zhàn)略布局,，覆蓋了從南到北、從東到西的全國白酒市場,。

洋河股份推出了“13730深度全國化工程”,，山西汾酒致力于構(gòu)建“1+3”板塊市場，西鳳酒實(shí)施了“南北通殺”的市場策略,，酒鬼酒設(shè)定打造30個(gè)樣板市場的目標(biāo)……

在樣板市場的選擇上,，大部分企業(yè)會選擇比較熟悉的市場，利用地理,、文化親近性等優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)資源集中和風(fēng)險(xiǎn)控制,，同時(shí)作為品牌擴(kuò)散和市場測試的起點(diǎn)，為進(jìn)一步擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

實(shí)際上,，在走出最容易的第一步之后，酒企們的“樣板”會以各自的姿態(tài)輻射更廣的范圍,。比如迎駕貢酒在拿下南京,、上海市場之后，便將樣板市場的觸角向這兩大市場周邊延伸,，行至更遠(yuǎn)處的淮北,、宿州、池州,、銅陵,；金徽酒在穩(wěn)固了本地甘肅市場之后，逐漸向周邊的陜西,、寧夏,、青海、新疆外延,。

總的來看,，樣板市場的選擇和擴(kuò)張，是現(xiàn)階段區(qū)域性酒企實(shí)現(xiàn)市場拓展的重要手段,，通過合理選擇樣板市場,、不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，酒企能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

在酒業(yè)的廣闊舞臺上,，新一輪的“泛全國化”之爭正悄然上演。這場競爭不僅重塑了市場格局,，也對酒企的經(jīng)營策略產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,。

以黃鶴樓酒業(yè)為例，其憑借泛全國化,、板塊化的銷售路線,，實(shí)現(xiàn)了營收規(guī)模的顯著增長。清香型白酒的市場份額預(yù)計(jì)在未來幾年內(nèi)將達(dá)到20%,，無疑將給白酒市場格局帶來變革,。

同處清香白酒陣營的寶豐酒業(yè)，全國化也在深入推進(jìn)中,。圍繞“一清雙品”發(fā)展戰(zhàn)略,，企業(yè)利用傳統(tǒng)經(jīng)銷,、區(qū)域平臺化、大商區(qū)域合資,、新零售等多元模式進(jìn)行定制合作,；同時(shí),，以文化,、品牌、品質(zhì),、產(chǎn)能,、技術(shù)、產(chǎn)品,、營銷,、傳播“八強(qiáng)戰(zhàn)略支撐”實(shí)現(xiàn)面面俱到的強(qiáng)力賦能。目前企業(yè)已在省外實(shí)現(xiàn)了17個(gè)省份市場的點(diǎn)狀商業(yè)布局突破,，連續(xù)六年高速增長,。

從實(shí)踐來看，新一輪泛全國化不再僅僅是地理范圍的擴(kuò)張,，而是一個(gè)包含品牌建設(shè),、市場策略和消費(fèi)者關(guān)系管理等多維度的綜合發(fā)展策略。

品牌建設(shè)方面,，在區(qū)域化向全國化過渡的過程中,，企業(yè)實(shí)施全省化乃至全國化品牌戰(zhàn)略，通過統(tǒng)一的品牌傳播主線,，強(qiáng)化品牌識別度,。

例如董酒借助獨(dú)特董香型工藝，在消費(fèi)者認(rèn)知中形成健康養(yǎng)生的心智占位,，打造佰草香白酒新品類,，乘健康化趨勢開啟品牌復(fù)興之路。

叢臺酒業(yè)則通過產(chǎn)品升級和上新,，進(jìn)一步支撐和鞏固全省化發(fā)展成果,。2023年4月，叢臺窖齡精英版20全新上市,，在次高端市場打開新增長通道,；2023年年末，定位高端戰(zhàn)略創(chuàng)新產(chǎn)品的活分子活力系列,，卡位300-700元價(jià)位段,，并以共創(chuàng)、共建,、共享的平臺商模式打開渠道端口,，并已開啟全國招商,。

市場策略上，區(qū)域酒企們逐漸構(gòu)建起包括團(tuán)購,、煙酒店,、餐飲、商超在內(nèi)的多渠道網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)BC一體化運(yùn)營,，即渠道與消費(fèi)者的高效互動。

金種子酒業(yè)通過在蘇滬,、河南,、江西建立銷售大區(qū)，計(jì)劃到2025年擴(kuò)大環(huán)安徽市場,，利用華潤的全國渠道和經(jīng)銷商資源,，金種子將推動品牌在全國范圍內(nèi)的增長和擴(kuò)張。

隨著渠道模式的多元化,，新興渠道的崛起為品類培育,、觸達(dá)消費(fèi)者提供了新機(jī)遇。

會稽山借助線上銷售賦能公司全國化市場拓展和消費(fèi)者培育工作,，“一日一熏”氣泡黃酒“618”活動期間在抖音官方直播間3天共賣出1000萬元,，其實(shí)現(xiàn)了品牌復(fù)興以及黃酒品類破圈。

消費(fèi)者層面,，區(qū)域酒企們通過深入市場調(diào)研,，精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)趨勢，運(yùn)用情感和體驗(yàn)營銷策略,，不僅滿足消費(fèi)者功能需求,，更激發(fā)情感共鳴，從而加深品牌印象,，提升忠誠度,。

仰韶酒業(yè)基于新消費(fèi)需求而推出仰韶酒莊模式，分為“莊主,、窖主,、藏主”三級分享體系，融入“五大優(yōu)勢”“九大支持”,，可為合作伙伴提供集客推廣,、貯酒服務(wù)、定制服務(wù),、物流服務(wù),、數(shù)字賦能等多重權(quán)益。

石花酒業(yè)同樣在向外擴(kuò)張的過程中重視對新模式的培育?！耙瞬Ｊ健薄安痰槟Ｊ健薄皶N模式”等加速成形,，覆蓋新市場匯量式增長、新市場精細(xì)化運(yùn)作,、基礎(chǔ)動作銷售轉(zhuǎn)化等方面,，為其深度全省化乃至全國化發(fā)展提供了模板支撐。

不過,，在泛全國化的進(jìn)程中,，酒企還面臨諸多挑戰(zhàn)，如文化差異以及跨區(qū)域管理的問題,。

從當(dāng)下看,，白酒行業(yè)正在加速洗牌,，區(qū)域酒企需要快速提高自身能力,，鞏固本地市場，并看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向周邊市場擴(kuò)散,。從長遠(yuǎn)來看,，泛全國化之爭，還將推動酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新發(fā)展,。