此前，仰韶酒業(yè)舉辦全國(guó)化戰(zhàn)略發(fā)布會(huì),，全面開啟全國(guó)化新征程,；金種子將實(shí)現(xiàn)泛全國(guó)化納入未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo)；會(huì)稽山宣布繼續(xù)深耕江浙滬核心市場(chǎng),，并致力于泛全國(guó)化布局……

“成為全國(guó)品牌”,，成為越來越多區(qū)域酒企的共識(shí)，其擴(kuò)展市場(chǎng)的路徑正從過去的粗放型擴(kuò)張,，轉(zhuǎn)向更為精細(xì)化的市場(chǎng)深耕策略,，即泛全國(guó)化。

除此之外,，2022年以來,，一些過去實(shí)施深度全國(guó)化戰(zhàn)略的品牌也選擇“退一步海闊天空”。

諸多曾經(jīng)重視通過招商,、鋪貨的方式快速進(jìn)入空白市場(chǎng)的酒企,，近兩年則將重心轉(zhuǎn)向基地、核心市場(chǎng)建設(shè),，強(qiáng)化品牌在基地市場(chǎng),、核心市場(chǎng)的影響力，推動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷增長(zhǎng),。

這些企業(yè)通過打造樣板市場(chǎng),、提升品牌力和產(chǎn)品力,，以及運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷工具等手段，逐步建立起在全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位,。

隊(duì)伍擴(kuò)大,、模式變更，新一輪“泛全國(guó)化”之爭(zhēng)會(huì)為酒業(yè)帶來哪些沖擊,？

根據(jù)2023年各白酒上市公司年報(bào)顯示，營(yíng)業(yè)收入位于前五的企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了22家白酒上市公司整體營(yíng)收的82.77%,，白酒行業(yè)的馬太效應(yīng)越發(fā)明顯,。

國(guó)投證券提出，近年白酒企業(yè)集中度加速提升,，且隨著各大名酒開展渠道下沉,，大品牌的流通性和認(rèn)知度高，消費(fèi)者和經(jīng)銷商更傾向于選擇這些被廣泛認(rèn)可的產(chǎn)品,，加劇了小品牌的困境,。

同時(shí)，省內(nèi)名酒品牌也在不斷加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,，并且占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額,。

諫策咨詢市場(chǎng)調(diào)研顯示，安徽白酒市場(chǎng)容量約在350億元左右,，其中,，徽酒“四朵金花”約占190億元，古井貢酒約占100億元,，口子窖約占45億元,，迎駕貢酒約占40億元，金種子酒約占8億元,。

在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期的大背景下,，在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，區(qū)域酒企也迎來了一個(gè)機(jī)遇期,。

里斯戰(zhàn)略咨詢《區(qū)域白酒突圍戰(zhàn)——中國(guó)酒類品類創(chuàng)新研究報(bào)告》即提出,，行業(yè)分化加速的同時(shí)，也在為行業(yè)二三線企業(yè)創(chuàng)造更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì),。行業(yè)動(dòng)蕩之時(shí),，正是“后浪”崛起之日。

古井貢酒,、今世緣等品牌近年的異軍突起，正是差異化地采取了“次高端,、全國(guó)化”策略,，才成為二線白酒中的領(lǐng)頭羊,。

近年，今世緣以江蘇市場(chǎng)為中心的全國(guó)化,，以及A類以上產(chǎn)品（50元以上）的增長(zhǎng),，讓公司終于在2023年突破百億營(yíng)收，凈利潤(rùn)31.36億元,，同比增長(zhǎng)25.30%,。

對(duì)于已經(jīng)具備一定基礎(chǔ)的區(qū)域品牌而言，往后三年將是十年一遇的“躍龍門”時(shí)機(jī),，企業(yè)若能搶占先機(jī),，占據(jù)更廣泛的市場(chǎng)，將有可能在全國(guó)市場(chǎng)中脫穎而出,，顛覆白酒市場(chǎng)格局,，躋身頭部酒企行列。

作為通過全國(guó)化布局實(shí)現(xiàn)銷量飛躍式增長(zhǎng)的樣本,，今世緣酒業(yè)曾提到一個(gè)觀點(diǎn)：不到50億不出省,。

將2024年作為全國(guó)化關(guān)鍵年的仰韶酒業(yè)，也已站上50億大關(guān),，迎來了“走出河南,，邁向全國(guó)”的新起點(diǎn)，并將2024作為全國(guó)化戰(zhàn)略關(guān)鍵之年,。

啟動(dòng)全國(guó)化,，是否必須要達(dá)到某種規(guī)模？

答案是否定的,，就比如對(duì)于川酒來說,，“6朵金花、10朵小金花”省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)幾列,，只有走出來才有更大優(yōu)勢(shì),。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬表示,，像甘肅的金徽酒,、紅川酒業(yè)，青海的天佑德等省酒龍頭,，受省內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的局限,，當(dāng)實(shí)現(xiàn)20億或是10億量級(jí)時(shí)，就達(dá)到了領(lǐng)先的地步,，就應(yīng)該推進(jìn)周邊化,、泛全國(guó)化，更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

對(duì)于區(qū)域性酒企來說,，全國(guó)化布局并非僅受規(guī)模限制,，更關(guān)鍵的是戰(zhàn)略選擇和市場(chǎng)模式。

這些企業(yè)需要建立品牌和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，利用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)減輕名優(yōu)酒企的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，并創(chuàng)建穩(wěn)固的市場(chǎng)壁壘，抵御外來品牌的沖擊,。

在激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)背景下,，樣板市場(chǎng)對(duì)于“志在全國(guó)”的酒企而言，便顯得至關(guān)重要,。

進(jìn)入2024年,，各大酒企紛紛展開樣板市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，覆蓋了從南到北,、從東到西的全國(guó)白酒市場(chǎng),。

洋河股份推出了“13730深度全國(guó)化工程”，山西汾酒致力于構(gòu)建“1+3”板塊市場(chǎng),，西鳳酒實(shí)施了“南北通殺”的市場(chǎng)策略,，酒鬼酒設(shè)定打造30個(gè)樣板市場(chǎng)的目標(biāo)……

在樣板市場(chǎng)的選擇上，大部分企業(yè)會(huì)選擇比較熟悉的市場(chǎng),，利用地理,、文化親近性等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源集中和風(fēng)險(xiǎn)控制,，同時(shí)作為品牌擴(kuò)散和市場(chǎng)測(cè)試的起點(diǎn),，為進(jìn)一步擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

實(shí)際上,，在走出最容易的第一步之后,，酒企們的“樣板”會(huì)以各自的姿態(tài)輻射更廣的范圍。比如迎駕貢酒在拿下南京,、上海市場(chǎng)之后,，便將樣板市場(chǎng)的觸角向這兩大市場(chǎng)周邊延伸，行至更遠(yuǎn)處的淮北,、宿州,、池州、銅陵,；金徽酒在穩(wěn)固了本地甘肅市場(chǎng)之后,，逐漸向周邊的陜西、寧夏,、青海,、新疆外延。

總的來看,，樣板市場(chǎng)的選擇和擴(kuò)張,，是現(xiàn)階段區(qū)域性酒企實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的重要手段,，通過合理選擇樣板市場(chǎng)、不斷創(chuàng)新和優(yōu)化,，酒企能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

在酒業(yè)的廣闊舞臺(tái)上,，新一輪的“泛全國(guó)化”之爭(zhēng)正悄然上演,。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅重塑了市場(chǎng)格局，也對(duì)酒企的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,。

以黃鶴樓酒業(yè)為例,，其憑借泛全國(guó)化、板塊化的銷售路線,，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收規(guī)模的顯著增長(zhǎng),。清香型白酒的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)在未來幾年內(nèi)將達(dá)到20%，無疑將給白酒市場(chǎng)格局帶來變革,。

同處清香白酒陣營(yíng)的寶豐酒業(yè),，全國(guó)化也在深入推進(jìn)中。圍繞“一清雙品”發(fā)展戰(zhàn)略,，企業(yè)利用傳統(tǒng)經(jīng)銷,、區(qū)域平臺(tái)化、大商區(qū)域合資,、新零售等多元模式進(jìn)行定制合作,；同時(shí)，以文化,、品牌,、品質(zhì)、產(chǎn)能,、技術(shù),、產(chǎn)品、營(yíng)銷,、傳播“八強(qiáng)戰(zhàn)略支撐”實(shí)現(xiàn)面面俱到的強(qiáng)力賦能,。目前企業(yè)已在省外實(shí)現(xiàn)了17個(gè)省份市場(chǎng)的點(diǎn)狀商業(yè)布局突破，連續(xù)六年高速增長(zhǎng),。

從實(shí)踐來看,，新一輪泛全國(guó)化不再僅僅是地理范圍的擴(kuò)張，而是一個(gè)包含品牌建設(shè),、市場(chǎng)策略和消費(fèi)者關(guān)系管理等多維度的綜合發(fā)展策略,。

品牌建設(shè)方面,，在區(qū)域化向全國(guó)化過渡的過程中，企業(yè)實(shí)施全省化乃至全國(guó)化品牌戰(zhàn)略,，通過統(tǒng)一的品牌傳播主線,，強(qiáng)化品牌識(shí)別度。

例如董酒借助獨(dú)特董香型工藝,，在消費(fèi)者認(rèn)知中形成健康養(yǎng)生的心智占位,，打造佰草香白酒新品類，乘健康化趨勢(shì)開啟品牌復(fù)興之路,。

叢臺(tái)酒業(yè)則通過產(chǎn)品升級(jí)和上新,，進(jìn)一步支撐和鞏固全省化發(fā)展成果。2023年4月,，叢臺(tái)窖齡精英版20全新上市,，在次高端市場(chǎng)打開新增長(zhǎng)通道；2023年年末,，定位高端戰(zhàn)略創(chuàng)新產(chǎn)品的活分子活力系列,，卡位300-700元價(jià)位段，并以共創(chuàng),、共建,、共享的平臺(tái)商模式打開渠道端口，并已開啟全國(guó)招商,。

市場(chǎng)策略上,，區(qū)域酒企們逐漸構(gòu)建起包括團(tuán)購、煙酒店,、餐飲,、商超在內(nèi)的多渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)BC一體化運(yùn)營(yíng),，即渠道與消費(fèi)者的高效互動(dòng),。

金種子酒業(yè)通過在蘇滬、河南,、江西建立銷售大區(qū),，計(jì)劃到2025年擴(kuò)大環(huán)安徽市場(chǎng)，利用華潤(rùn)的全國(guó)渠道和經(jīng)銷商資源,，金種子將推動(dòng)品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的增長(zhǎng)和擴(kuò)張,。

隨著渠道模式的多元化，新興渠道的崛起為品類培育,、觸達(dá)消費(fèi)者提供了新機(jī)遇,。

會(huì)稽山借助線上銷售賦能公司全國(guó)化市場(chǎng)拓展和消費(fèi)者培育工作，“一日一熏”氣泡黃酒“618”活動(dòng)期間在抖音官方直播間3天共賣出1000萬元，其實(shí)現(xiàn)了品牌復(fù)興以及黃酒品類破圈,。

消費(fèi)者層面,，區(qū)域酒企們通過深入市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)趨勢(shì),，運(yùn)用情感和體驗(yàn)營(yíng)銷策略,，不僅滿足消費(fèi)者功能需求，更激發(fā)情感共鳴,，從而加深品牌印象,，提升忠誠(chéng)度。

仰韶酒業(yè)基于新消費(fèi)需求而推出仰韶酒莊模式,，分為“莊主、窖主,、藏主”三級(jí)分享體系,，融入“五大優(yōu)勢(shì)”“九大支持”，可為合作伙伴提供集客推廣,、貯酒服務(wù),、定制服務(wù)、物流服務(wù),、數(shù)字賦能等多重權(quán)益,。

石花酒業(yè)同樣在向外擴(kuò)張的過程中重視對(duì)新模式的培育?！耙瞬Ｊ健薄安痰槟Ｊ健薄皶?huì)銷模式”等加速成形,，覆蓋新市場(chǎng)匯量式增長(zhǎng)、新市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作,、基礎(chǔ)動(dòng)作銷售轉(zhuǎn)化等方面,，為其深度全省化乃至全國(guó)化發(fā)展提供了模板支撐。

不過,，在泛全國(guó)化的進(jìn)程中,，酒企還面臨諸多挑戰(zhàn)，如文化差異以及跨區(qū)域管理的問題,。

從當(dāng)下看,，白酒行業(yè)正在加速洗牌，區(qū)域酒企需要快速提高自身能力,，鞏固本地市場(chǎng),，并看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向周邊市場(chǎng)擴(kuò)散。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，泛全國(guó)化之爭(zhēng),，還將推動(dòng)酒業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展。