1999年，湖北省糖酒公司會(huì)計(jì)夏敬荒在武漢漢正街附近開(kāi)設(shè)了一家商貿(mào)公司,，成為武漢華夏糖酒副食品有限公司（下稱(chēng)“華夏糖酒”）的前身,，這年他30歲。

創(chuàng)業(yè)之初,，公司主要代理批發(fā)健力寶和藍(lán)帶啤酒,。2000年左右，批發(fā)市場(chǎng)主渠道為食品酒類(lèi)流通,，夏敬荒通過(guò)把控產(chǎn)品價(jià)盤(pán),，用4年時(shí)間完成公司原始積累。

2003年,，夏敬荒將公司重心從批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向以KA賣(mài)場(chǎng)為主的現(xiàn)代渠道,，投入大量資源進(jìn)入武漢中百、武商等,。其間一波三折終于站穩(wěn)腳跟,，公司連續(xù)幾年成為武漢中百、武商進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)量最大的客戶(hù),，禮盒產(chǎn)品也在KA賣(mài)場(chǎng)賣(mài)得風(fēng)生水起。

2011年開(kāi)始,，華夏糖酒嘗試渠道創(chuàng)新,，在湖北鄂州推出攜手煙酒店打造的“三級(jí)聯(lián)盟”,，2019年又推出針對(duì)C端的華夏超級(jí)生活館，自此從B端向C端轉(zhuǎn)型,。

▎夏敬荒

酒海打拼25年,，夏敬荒作為一名老糖酒人，從流通批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)镃端為王,，見(jiàn)證了中國(guó)酒類(lèi)流通的變革,。

他敢于創(chuàng)變善抓機(jī)遇，率領(lǐng)華夏糖酒不斷迭代升級(jí),，一路從批發(fā)市場(chǎng)到創(chuàng)立華夏超級(jí)生活館,，成為茅臺(tái)、瀘州老窖,、西鳳,、勁酒、白云邊等企業(yè)的合作伙伴,，公司規(guī)模也從幾個(gè)人發(fā)展到200多人的團(tuán)隊(duì),，成長(zhǎng)為行業(yè)知名大商，實(shí)屬酒商轉(zhuǎn)型的成功案例,。

█ 兩毛到兩元,，控價(jià)盤(pán)賺到第一桶金

1999年，酒類(lèi)流通正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的急劇過(guò)渡期,，在糖酒公司工作11年,，夏敬荒擁有敏銳的品牌意識(shí)和市場(chǎng)嗅覺(jué)，下海創(chuàng)業(yè)后,，他選擇代理健力寶和藍(lán)帶啤酒,。

“健力寶是知名品牌，上市多年已經(jīng)成為大流通產(chǎn)品,，每一箱產(chǎn)品只能賺兩毛錢(qián),。武漢有5個(gè)健力寶代理商簽了合同，但都沒(méi)有打款,?！毕木椿恼f(shuō)。

別人不愿意做,，正好給了華夏糖酒機(jī)會(huì),。夏敬荒拿下代理權(quán)后，代理的是一款新包裝健力寶,，和大流通產(chǎn)品有所區(qū)隔,。他堅(jiān)持做好價(jià)格保護(hù)，聯(lián)合下游分銷(xiāo)商控制價(jià)盤(pán),，分銷(xiāo)商每箱貨可以賺到兩元錢(qián),，利潤(rùn)是過(guò)去的10倍,，產(chǎn)品一下賣(mài)開(kāi)了。

“在批發(fā)市場(chǎng)做生意的經(jīng)銷(xiāo)商,，絕大多數(shù)習(xí)慣每箱貨加五毛錢(qián),，見(jiàn)錢(qián)就拋貨。我做過(guò)會(huì)計(jì)深知當(dāng)搬運(yùn)工不賺錢(qián),，公司要賺錢(qián)就要維護(hù)價(jià)盤(pán),。當(dāng)時(shí)物流不是很發(fā)達(dá)，湖北周邊省份健力寶一箱只能賣(mài)35元,，我們通過(guò)維護(hù)價(jià)盤(pán),，價(jià)格維持在40元/箱左右，為公司帶來(lái)了豐厚收益,?！?/span>

在藍(lán)帶啤酒的市場(chǎng)運(yùn)作上，華夏糖酒也堅(jiān)持了廠商共同維護(hù)價(jià)盤(pán),、渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)原則,，最高峰時(shí)公司年銷(xiāo)量80多萬(wàn)箱，經(jīng)過(guò)4年艱苦創(chuàng)業(yè),，華夏糖酒渡過(guò)了生存期,，公司規(guī)模發(fā)展到30多人。

█ 三年攻堅(jiān),，江城KA渠道領(lǐng)跑

2003年,，華夏糖酒已經(jīng)擁有一定基礎(chǔ)，夏敬荒也在尋找走出批發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì),。

彼時(shí),，以KA賣(mài)場(chǎng)為主的現(xiàn)代渠道在武漢快速興起，中百,、武商等商超賣(mài)場(chǎng)成為代表,；批發(fā)市場(chǎng)功能逐漸下滑但依然能賣(mài)貨。夏敬荒反復(fù)思考,，決定將銷(xiāo)售中心從批發(fā)市場(chǎng)向KA賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移,，但起步并不順利。

“2003年,，武漢的現(xiàn)代渠道已經(jīng)比較強(qiáng)勢(shì)了,，一家賣(mài)場(chǎng)和我們談進(jìn)店的事宜談了近一年時(shí)間，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收取10萬(wàn)元,，每一家門(mén)店收取條碼費(fèi)500元,。財(cái)務(wù)總監(jiān)算了一筆賬，公司在KA賣(mài)場(chǎng)要支付80多項(xiàng)的各種費(fèi)用，這對(duì)于做慣批發(fā)生意的經(jīng)銷(xiāo)商,，很難適應(yīng),?！毕木椿谋硎?。

除了費(fèi)用增加，做賣(mài)場(chǎng)還要大量開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),，搞特價(jià)做堆頭,，一瓶酒只有拉出300%的空間，供應(yīng)商才可能賺到10%的利潤(rùn),，結(jié)賬周期也需要30-60天以上,，這和批發(fā)市場(chǎng)一手交錢(qián)一手交貨做生意，形成天壤之別,。

面對(duì)這些困難,，夏敬荒沒(méi)有動(dòng)搖決心，堅(jiān)持了下來(lái),。

2004-2006年,，華夏糖酒堅(jiān)持在以武漢中百、武商為代表的現(xiàn)代渠道耕耘,，公司不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)水平，伴隨KA賣(mài)場(chǎng)SKU數(shù)量增加,，公司茅臺(tái)葡萄酒連續(xù)10年排名全國(guó)銷(xiāo)量第三,，進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)量在武漢KA賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售名列前茅。

2005年以后,，伴隨KA賣(mài)場(chǎng)新一輪高速發(fā)展,，華夏糖酒也享受到行業(yè)紅利，公司代理的白酒,、禮盒產(chǎn)品等在現(xiàn)代渠道旺銷(xiāo),，夏敬荒也成為湖北領(lǐng)跑、全國(guó)知名的酒類(lèi)大商,。

總結(jié)這段經(jīng)歷,，夏敬荒表示，從批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型KA賣(mài)場(chǎng)的三年,，華夏糖酒在現(xiàn)代渠道并沒(méi)有賺錢(qián),，公司里也不乏反對(duì)的聲音，但做生意需要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn),。當(dāng)2007年批發(fā)市場(chǎng)逐漸衰落,，華夏糖酒成功在KA賣(mài)場(chǎng)找到第二增長(zhǎng)曲線。

█ 三級(jí)聯(lián)盟到超級(jí)生活館,，老糖酒鏈接C端

2015年酒業(yè)深度調(diào)整,，酒商面臨考驗(yàn),。如何破局？夏敬荒“合縱連橫,、抱團(tuán)發(fā)展”,，嘗試通過(guò)三級(jí)聯(lián)盟渠道創(chuàng)新。

夏敬荒規(guī)劃,，華夏糖酒倡議的大商聯(lián)盟要發(fā)展全國(guó)大商8-10家,、以省為單位的地、縣級(jí)大商30家,、以城市區(qū)劃為單位的核心終端聯(lián)盟體30-50戶(hù),。

聯(lián)盟成立后，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在湖北地縣市場(chǎng)一年內(nèi)銷(xiāo)售凈回款的10%,，作為聯(lián)盟體成員的紅利,。同時(shí)，聯(lián)盟體成員一經(jīng)確認(rèn),，原則上三年內(nèi)不再增加成員數(shù)量,，并且城市終端聯(lián)盟體成員不能超過(guò)50家。

在省級(jí)大商聯(lián)合方面,，華夏糖酒與多家大商合作開(kāi)發(fā)茅系產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)了1+1＞2的效果。

在湖北鄂州,，夏敬荒開(kāi)展終端聯(lián)盟試點(diǎn),。華夏糖酒發(fā)展當(dāng)?shù)責(zé)熅频辏鞔_權(quán)利義務(wù)后加入聯(lián)盟,，聯(lián)盟導(dǎo)入了多款公司主銷(xiāo)名酒,，并投入各種資源助銷(xiāo)，夏敬荒還精心設(shè)計(jì)積分制,，終端銷(xiāo)售量達(dá)到要求可以積分排名,，聯(lián)盟第二年進(jìn)行分紅。最終,，終端聯(lián)盟取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果,，至今已舉辦近10屆。

2019年,，酒類(lèi)流通C端化大勢(shì)所趨,，夏敬荒在鄂州成立華夏超級(jí)生活館。

華夏超級(jí)生活館,，是華夏糖酒設(shè)立的集會(huì)所,、休閑、展示、售賣(mài)于一體的綜合體,，內(nèi)設(shè)商務(wù)品鑒區(qū),、定制區(qū)、精品展示區(qū),、售賣(mài)區(qū)和會(huì)員專(zhuān)區(qū),。消費(fèi)者可以在這里喝美酒品茗，也可以洽談商務(wù)合作等,，是公司從B端走向C端的承載平臺(tái),，目前公司在鄂州和武漢,，已經(jīng)成立了兩家華夏超級(jí)生活館,。

華夏超級(jí)生活館的成立：

一方面，將公司沉淀的大量客戶(hù)發(fā)展為會(huì)員,。夏敬荒表示,，一個(gè)商超促銷(xiāo)員一個(gè)月積累3個(gè)客戶(hù)，一年也可以積累30多個(gè)客戶(hù),，華夏糖酒有很多促銷(xiāo)人員在公司工作了10年以上,，積累了大量客戶(hù)資源。

另一方面,，整合鏈接更多資源,，為客戶(hù)賦能。華夏超級(jí)生活館還是一個(gè)健康養(yǎng)生,、培訓(xùn),、社交的場(chǎng)所，通過(guò)這一場(chǎng)所可以整合鏈接更多資源,，為客戶(hù)賦能,。目前，鄂州華夏超級(jí)生活館運(yùn)營(yíng)5年,，年銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn),；武漢華夏超級(jí)生活館會(huì)員也在快速成長(zhǎng)，華夏糖酒BC一體化正在緊鑼密鼓推進(jìn)中,。

創(chuàng)業(yè)25年,，夏敬荒經(jīng)歷了批發(fā)市場(chǎng)、現(xiàn)代渠道,、鏈接C端三次渠道轉(zhuǎn)型,，華夏糖酒公司在他的帶領(lǐng)下，順利實(shí)現(xiàn)了迭代更新,。

夏敬荒表示,，當(dāng)年批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)貨賺錢(qián)，公司頂著壓力進(jìn)入現(xiàn)代渠道；目前華夏超級(jí)生活館有經(jīng)營(yíng)壓力,，公司認(rèn)定C端是大勢(shì)所趨,，而長(zhǎng)期主義是公司必須堅(jiān)持的目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)更是公司的寶貴財(cái)富,，公司部分員工工齡超過(guò)20年,，促銷(xiāo)員最高峰時(shí)有500多個(gè)，執(zhí)行力很強(qiáng),，華夏糖酒正是依靠這支團(tuán)隊(duì)走到現(xiàn)在,。

由此看來(lái)，富有遠(yuǎn)見(jiàn),、善帶團(tuán)隊(duì),、執(zhí)行力強(qiáng)，正是夏敬荒三次轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵,。