“千萬不要跟最好的朋友合伙開公司?！?/span>

這是電影《中國合伙人》給出的忠告,。

然而,，對(duì)于酒業(yè)來說，企業(yè)要發(fā)展,，要壯大,，合伙人模式仍然是上佳選擇。

云酒頭條注意到,，近年來,，酒業(yè)出現(xiàn)了多種合伙人模式，比如主合伙人,、營銷合伙人,、店長合伙人、股東合伙人,、事業(yè)合伙人……

在各式各樣的模式下,，不僅是店員、店長,、朋友可以成為合伙人,，客戶、朋友的朋友甚至未曾謀面的陌生人也會(huì)成為合伙人,，企業(yè)也變成了一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái),，合伙人在創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上共同發(fā)展,，共擔(dān)風(fēng)雨。

█ 行業(yè)調(diào)整,，合伙人模式興起

《中國合伙人》上映的2013年,，對(duì)于酒業(yè)而言，也是一個(gè)難以忘懷的年月,。

那一年,，名酒廠家正式推行渠道扁平化，紛紛下沉到市級(jí)市場,、縣級(jí)市場招商,。如此一來，原有的分級(jí)代理商模式大受沖擊,，而經(jīng)銷品牌單一的商家更是壓力山大,。

“太卷了！故事太多了……”

作為那段歲月的親歷者,，甘肅義順酒行總經(jīng)理張世旺感慨萬千：品牌爭奪市場資源,，直接壓縮了經(jīng)銷商的市場空間，省代模式已經(jīng)崩潰,，區(qū)域代理商也堅(jiān)持不下去了,。

在此形勢下，改變勢在必行,。

義順集團(tuán)首先從批發(fā)連鎖板塊整合渠道資源,，將各個(gè)渠道上的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員全部就地轉(zhuǎn)化成為分公司的總經(jīng)理,、副經(jīng)理,，從而將各方資源整合到同一平臺(tái)上。

在這個(gè)平臺(tái)上,，投入的“大頭”由總公司來負(fù)責(zé),，盈利的“大頭”歸于分公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。如此一來,，分公司的執(zhí)行層面就更加順暢,，總公司看似吃虧，最終效果卻很好：一兩年以后,，義順規(guī)模最小的分公司所完成的銷量也能超過原有最大的經(jīng)銷商,。

此后，義順酒行將此模式進(jìn)行升級(jí),，使之在零售連鎖板塊也推廣開來,。

“一方面，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)別店長的能力不足,，沒有足夠的資源支撐一家門店的快速盈利,，這是我們自身運(yùn)營的問題,；另一方面，部分客戶擁有優(yōu)質(zhì)的資源,，此前的商家與客戶的角色需要轉(zhuǎn)變,，以便將客戶納入我們門店，共同經(jīng)營”,，張世旺表示。

義順酒行為此推出了兩種合伙人模式,。

主合伙人模式,。店長、店員不需要投資,，只需要繳納一部分履約保證金,，就可以成為分店的老板，也就是主合伙人,。門店所有的投資都由總公司負(fù)責(zé),，而門店凈利潤的60%歸于主合伙人。通過這種激勵(lì)模式,，先后有數(shù)十名店員成為主合伙人,，工作效率大為提高。

營銷合伙人模式,。客戶只需要繳納一部分履約保證金,，就可以成為營銷合伙人,，不僅可以消費(fèi)，還能在消費(fèi)中獲得收益：完成年度目標(biāo),，即可以獲得銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年底分紅,。

營銷合伙人模式一經(jīng)推出，獲得了良好社會(huì)反響,?！叭ツ晡覀児舱衅?00多位營銷合伙人,，其中80%以上都是企業(yè)家”,，張世旺透露,，在營銷合伙人模式的助力下,，義順酒行酒類板塊增長達(dá)到50%以上。

通過合伙人模式,，義順酒行已經(jīng)不再為連鎖門店的盈利犯愁,，從而將更多精力投放在平臺(tái)建設(shè)上,。“我們正在逐步搭建一個(gè)營銷合伙人平臺(tái),，平臺(tái)搭建完成后，將逐步吸引其他領(lǐng)域和行業(yè)的人才加入,。我們會(huì)定期組織沙龍活動(dòng),、金融類法律類培訓(xùn)，以此提高粘性,，讓合伙人認(rèn)識(shí)到這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值,，從而吸引更多人,、更多機(jī)構(gòu)進(jìn)入我們的平臺(tái),?！睆埵劳鷮?duì)此充滿信心,。

█ 頂住壓力,，在爭議中逐漸完善

相比老字號(hào)義順酒行,，日月酒窖非常“年輕”,，2018年才成立,。不過，在合伙人的道路上，日月酒窖卻已經(jīng)走得很遠(yuǎn),。

日月酒窖有兩種合伙人模式：股東合伙人,、事業(yè)合伙人。

股東合伙人采取的是“1+N”模式,，即每一家門店由1位發(fā)起人+N位合伙人組成，發(fā)起人作為大股東,，負(fù)責(zé)整個(gè)門店的經(jīng)營管理,；其他股東沒有經(jīng)營權(quán),，只有建議權(quán),。

“日月酒窖成立最初是‘1+9’,，1位創(chuàng)始人,，9位合伙人?！?/span>日月酒窖創(chuàng)始人,、董事長賀保舉介紹，當(dāng)時(shí)由于公司初創(chuàng),，模式尚未成熟,，合伙人都是基于感情投資，既沒有機(jī)制約定,，也沒有設(shè)定最低消費(fèi),，由此導(dǎo)致了股東在年底分紅時(shí)產(chǎn)生了矛盾。

為此,，日月酒窖訂立了《股東公約》,，完善了利益分配方式，明確了股東權(quán)益,，同時(shí)設(shè)立了退出機(jī)制等,。

以利益分配方式為例,，日月酒窖合伙人不按股份分紅，而是按照銷售額,、貢獻(xiàn)系數(shù)而定收益,，通俗來講，誰的貢獻(xiàn)大,，誰的收益便大,。

再以保底銷售額為例，為了保證門店利潤,，日月酒窖按照盈虧平衡點(diǎn)設(shè)定了保底銷售額,，只有達(dá)到此額度，才能成為合伙人,。

“游戲規(guī)則”確立之后,，合伙人的參與感、責(zé)任感更強(qiáng)了,，也吸引了更多合伙人參與進(jìn)來,。據(jù)賀保舉介紹，曾經(jīng)有一家門店一次性吸引了30名合伙人,，股份實(shí)在不夠分了,，無奈之下，只能兩人算一股……

2019年,，在股東合伙人模式推廣之余,，日月酒窖又推出了事業(yè)合伙人模式。這種模式面向已經(jīng)開始運(yùn)營的門店,，如果仍有人愿意成為合伙人,，通過充值一定數(shù)額，即可擁有這一身份,。

“成為事業(yè)合伙人，一可以獲得身份認(rèn)可,，二可以將充值金額用來消費(fèi),，三還可以獲得提成?！辟R保舉表示,，事業(yè)合伙人一舉三得，而且進(jìn)入門檻低,，退出也沒有限制,，因此也受到了社會(huì)的歡迎，“目前來看,，90%的事業(yè)合伙人都是股東合伙人介紹的,。”

在兩種合伙人模式的推動(dòng)下，日月酒窖連鎖門店發(fā)展迅速,，全國范圍內(nèi)已經(jīng)超150家,，服務(wù)各類客戶12萬余人。

日月酒窖也越來越像一個(gè)平臺(tái),?！拔磥恚覀兿Ｍ鲆粋€(gè)社群,，投資人,、合伙人、員工等都在平臺(tái)上,，共享資源,、共享商機(jī)、共享平臺(tái),?！辟R保舉說。

運(yùn)作合伙人模式多年,，賀保舉深有感觸：“一定不能拿感情綁架人,，一定不能拿利益考驗(yàn)人，一切都要按規(guī)則來行事,，有規(guī)則不執(zhí)行,，結(jié)果就是一地雞毛。這也是很多合作生意做不好的原因所在,?！?/span>

█ 連鎖新業(yè)態(tài)推崇合伙人模式

隨著時(shí)代的發(fā)展，酒類零售連鎖業(yè)也出現(xiàn)了許多新業(yè)態(tài),，團(tuán)購平臺(tái)即為其中之一,。

2011年，合肥市眾力誠真商貿(mào)有限公司推出了酒類O2O平臺(tái)——519酒貨倉,，旨在打造安徽第一團(tuán)購平臺(tái),，并于2018年推出了店長合伙人模式。

公司總經(jīng)理周磊介紹,，店長合伙人模式實(shí)際是激勵(lì)機(jī)制的一部分,，可以有效地二次激發(fā)店長的潛力，這種潛力所帶來的利潤實(shí)際是增值利潤,，用合伙人方式分配給店長后,，店長會(huì)有主人翁精神。

在周磊看來,，合伙人模式最大的好處,，就是每一位負(fù)責(zé)人都會(huì)把自己當(dāng)做老板去對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目,，從而能夠快速地達(dá)成業(yè)績。

“因?yàn)檫@關(guān)乎到自己的切身收益,，其中不僅僅關(guān)聯(lián)工資,，還有分紅，尤其是后期的整體分紅更被大家看重,?！睋?jù)周磊介紹，在此模式下,，每家門店獨(dú)立核算,，店長資金入股，同時(shí)會(huì)指定相應(yīng)的任務(wù)指標(biāo),，完成不同階段的指標(biāo),，利潤分配方式會(huì)有所不同。

得益于這種合伙人模式的加持,，519酒貨倉的團(tuán)購業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起,。對(duì)此，周磊最大的感受是員工的主人翁精神十足,，同時(shí)表示該模式的具體落地效果會(huì)因店長能力的強(qiáng)弱而不同,。

另外，由于每個(gè)門店的位置不同,、團(tuán)隊(duì)能力的不同,，任務(wù)達(dá)成率也會(huì)不同，因此,，員工們都爭先恐后地去業(yè)績好的門店,，這也成為了周磊“幸福的煩惱”。

今年,，519酒貨倉又推出了團(tuán)購合伙人,，正面向社會(huì)公開招募。周磊表示,，招募團(tuán)購合伙人是為了快速促使有效客戶的裂變,，完成業(yè)績?cè)鲩L，具體運(yùn)作會(huì)根據(jù)客戶的類型進(jìn)行調(diào)整,。

與其他兩位同行一樣，周磊也把公司視為一個(gè)平臺(tái),。在這個(gè)平臺(tái)上,，老板與員工不再是上下級(jí)的關(guān)系，而是合作的關(guān)系,，所有人將在同一平臺(tái)上共同打拼,，奔向共同富裕,。

█ 合伙人模式已然成為風(fēng)向

云酒頭條注意到，整個(gè)酒業(yè)都出現(xiàn)了合伙人探索類型,，比如瀘州老窖期權(quán)模式,，肆拾玖坊眾籌模式等。這些模式正在發(fā)揮各自的優(yōu)勢,，不僅為企業(yè)解決了資金,、資源、利潤等難題,，更變員工為合作伙伴,，推動(dòng)了整個(gè)組織機(jī)構(gòu)的進(jìn)步，從而助其順利穿越周期,。

“合伙人模式之所以流行,，既與市場壓力加大有很大關(guān)系，又是企業(yè)加強(qiáng)管理的一個(gè)表現(xiàn),?！痹凭啤ぶ袊茦I(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，新零售專家鮑躍忠認(rèn)為,，特別是對(duì)于酒類零售連鎖而言,，單靠員工自然動(dòng)銷，已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前局面,。合伙人模式則能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性,，改善門店的經(jīng)營情況。同時(shí),，合伙人投入的風(fēng)險(xiǎn)抵押金等,，還可以在一定程度上解決企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)問題。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，圈層深分體系創(chuàng)始人,、亮劍咨詢董事長牛恩坤認(rèn)為，合伙人模式有兩大優(yōu)勢：

在對(duì)外合作上,，企業(yè)采取合伙人模式,，有利于引進(jìn)優(yōu)質(zhì)合作伙伴，從而整合外部商業(yè)資源和社會(huì)資源,。

在對(duì)內(nèi)部員工培養(yǎng)上,，優(yōu)秀員工既需要經(jīng)過較長時(shí)間的培養(yǎng)，又掌握了大量的關(guān)系資源,。如果沒有好的合作模式,，一旦優(yōu)秀員工離職，就會(huì)造成客戶資源流失,。而將員工升級(jí)為合伙人之后,，企業(yè)與員工就形成了一種合作關(guān)系,，有利于優(yōu)秀員工的成長和穩(wěn)定，更有利于企業(yè)的發(fā)展,。

“合伙人模式,，對(duì)于門店來說，實(shí)際是整合商業(yè)資源能力和團(tuán)購資源能力的一種制度,，在連鎖體系里面發(fā)揮著重要作用,，也是連鎖擴(kuò)張和保證單店盈利的一個(gè)核心模式?！痹凭啤ぶ袊茦I(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬對(duì)合伙人模式給出了高度評(píng)價(jià)。

田卓鵬認(rèn)為,，合伙人模式主要分為兩種：大合伙人與小合伙人,。

大合伙人是以區(qū)域或者省級(jí)為單位的合伙人制，比如,，壹玖壹玖曾經(jīng)借助省級(jí)合伙人平臺(tái),，在內(nèi)蒙古、河南等地實(shí)現(xiàn)了快速布局滲透,。

小合伙人主要指的是門店合伙人,。連鎖門店通過這種模式整合團(tuán)購資源，可以驅(qū)動(dòng)整個(gè)門店系統(tǒng)的擴(kuò)張,。

總體看來,，合伙人模式既給合伙人帶來了可觀的收益，也為連鎖品牌的發(fā)展提供了助力,，因此受到了從業(yè)者及專家們的一致認(rèn)可,。

不過，合伙人模式也有真合伙和假合伙之區(qū)別,，假合伙多為一些虛假釣魚廣告,，比如聲稱打款后可以輕松當(dāng)老板的項(xiàng)目多數(shù)也是以合伙人名義出現(xiàn)，對(duì)合伙人模式感興趣者要提高警惕,，加以辨別,。

著眼未來，《中國合伙人》的忠告言猶在耳,，張世旺,、賀保舉、周磊們對(duì)合伙人模式的探索仍在繼續(xù),，酒業(yè)的發(fā)展也將有無限可能,。