出品丨云酒頭條

5月11日，由中國酒類流通協(xié)會(huì)主辦,，中國酒類流通協(xié)會(huì)零售及連鎖專業(yè)委員會(huì),、寶豐酒業(yè)聯(lián)合承辦的“行業(yè)變革,，看見連鎖零售未來”第四屆酒類零售連鎖高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)召開。

來自中國酒類流通協(xié)會(huì)及部分省市酒類行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),，百余家酒類零售連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人,、智庫專家、寶豐酒業(yè)負(fù)責(zé)人,，及100余家全國主要酒類零售連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人和優(yōu)秀店長共計(jì)220余人出席峰會(huì),。

對(duì)于正處行業(yè)深度調(diào)整期的酒類流通企業(yè)而言，需要一盞指明燈,，完成探路和自我革新的舉措,。這場前后長達(dá)7小時(shí)的峰會(huì)，又會(huì)帶來哪些啟發(fā),，獲得了眾多酒類流通企業(yè)的高度關(guān)注,。

在本次大會(huì)上,，變革是關(guān)鍵詞之一,，以變革賦能酒類新零售為主題，事實(shí)上也是基于流通協(xié)會(huì)對(duì)當(dāng)前酒類流通趨勢的把控,。

▎王新國

中國酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長王新國在致辭中表示,，近年來，酒類零售連鎖發(fā)展迅猛,，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的連鎖品牌,。特別是在新零售的浪潮下，連鎖企業(yè)積極擁抱數(shù)字化,、智能化營銷,，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營能力，不斷創(chuàng)新發(fā)展策略,，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)模式,，交出了亮眼的“成績單”，一些百億,、準(zhǔn)百億平臺(tái)正在形成,，有力地促進(jìn)了酒類流通市場的品牌化和高質(zhì)量發(fā)展。

酒業(yè)發(fā)展也進(jìn)入到深度調(diào)整和變革期,，而且這次變革是全產(chǎn)業(yè),、全渠道、全方位的轉(zhuǎn)型升級(jí),。

對(duì)于酒類流通行業(yè)來說,，如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),，抓住機(jī)遇，積極面對(duì),，創(chuàng)新迭代,？他表示，這需要加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力,，以科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),，創(chuàng)新配置生產(chǎn)要素，提升行業(yè)生產(chǎn)力水平,，扎實(shí)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展,。

看酒類零售終端，正在回暖,，轉(zhuǎn)型升級(jí)也正在提速,。

在此背景下，寶豐酒業(yè)參與承辦本次峰會(huì),，旨在助力酒類零售連鎖發(fā)展的交流和合作,，圍繞酒類零售連鎖行業(yè)的發(fā)展趨勢，共同探尋行業(yè)發(fā)展方向,。

▎王若飛

河南潔石實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長,、寶豐酒業(yè)有限公司董事長王若飛在致辭中表示，酒類零售終端是酒類流通的重要一環(huán),，是鏈接酒類生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁,。

在“清香崛起”和“名酒復(fù)興”的行業(yè)大勢下，寶豐酒業(yè)以打造百年清香名企的堅(jiān)實(shí)信心和強(qiáng)勁實(shí)力,，以傳統(tǒng)經(jīng)銷,、區(qū)域平臺(tái)、大商合資,、新零售等多元化合作模式,，保障合作的靈活性和有效性。

▎許英杰

近幾年,，寶豐酒業(yè)正快馬加鞭在渠道及市場戰(zhàn)略布局,。寶豐酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理兼首席品牌官許英杰表示，站在名酒復(fù)興與清香崛起的歷史交匯點(diǎn)上,，寶豐酒業(yè)立足于“中國兩大清香名酒之一”的定位,，堅(jiān)持“一清雙品”戰(zhàn)略，以“八強(qiáng)支撐”為戰(zhàn)略保障,，乘勢而行,。

他表示，“一清”是指堅(jiān)持清香品類不動(dòng)搖，扎扎實(shí)實(shí)向著百年清香企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn),；“雙品”是指堅(jiān)持“品質(zhì)和品牌”雙品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)：堅(jiān)持品質(zhì)為本,，不斷守正創(chuàng)新，打造消費(fèi)者口碑第一清香白酒品牌,；堅(jiān)持品牌引領(lǐng)，堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)新,，打造中國兩大清香名酒之一,。

許英杰強(qiáng)調(diào)，八強(qiáng)支撐是指在“文化,、品牌,、品質(zhì)、產(chǎn)能,、技術(shù),、產(chǎn)品、營銷,、傳播”等方面,，對(duì)戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行強(qiáng)支撐，為戰(zhàn)略落地提供堅(jiān)定的保障,。

寶豐酒業(yè)以柔性合作加強(qiáng)雙方團(tuán)結(jié)協(xié)作,，發(fā)揮雙方優(yōu)勢、資源共享,，共同應(yīng)對(duì)市場機(jī)遇和挑戰(zhàn),，高效推進(jìn)合作落地，共同服務(wù)好消費(fèi)者,。

當(dāng)前,，部分頭部酒類商業(yè)平臺(tái)已開始向上游延伸，向全品類,、全渠道擴(kuò)展,，瞄準(zhǔn)百億乃至千億規(guī)模，逐步發(fā)展成為綜合性酒業(yè)集團(tuán),。

“新的機(jī)遇窗口期來臨,，白酒行業(yè)的這次調(diào)整會(huì)給我們帶來巨大的機(jī)會(huì)，我們要有一點(diǎn)耐心,?！?/span>華致酒行連鎖管理股份有限公司總裁李偉表示，這是珍酒李渡集團(tuán)董事長,、華致酒行董事長吳向東常分享的一句話,。

2023-2024年一季度，市場整體回暖，但消費(fèi)仍然不夠強(qiáng)勁,，“弱復(fù)蘇,、緩釋放”態(tài)勢延續(xù)，名酒價(jià)格上漲,，產(chǎn)品價(jià)格倒掛,，更加稀釋流通環(huán)節(jié)利潤空間。

▎李偉

在李偉看來,，知名白酒出廠價(jià)格上漲,，部分品牌市場價(jià)格倒掛，稀釋了酒類流通企業(yè)的利潤空間,。同時(shí),，近年來電商與新媒體發(fā)展迅猛，酒企自營渠道占比不斷增強(qiáng),，持續(xù)擠壓線下流通渠道市場,，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存高企、終端動(dòng)銷緩慢,。

在李偉看來,，新周期下還有很多新機(jī)會(huì)，“消費(fèi)者需要的是更好的酒,，較高產(chǎn)品力,、品牌力的產(chǎn)品更受青睞，注重購酒的體驗(yàn)和感受,，特別是社交屬性越來越強(qiáng)”,。

他認(rèn)為未來行業(yè)發(fā)展具有三大特性：品牌驅(qū)動(dòng)下的名酒時(shí)代、品質(zhì)驅(qū)動(dòng)下的好酒時(shí)代,、品味驅(qū)動(dòng)下的老酒時(shí)代,，指引新的方向。

以華致酒行為例,，公司正不斷聯(lián)名酒廠打造個(gè)性化,、多元化的產(chǎn)品，產(chǎn)品矩陣持續(xù)擴(kuò)充,，未來將成立全國最大名酒鑒定中心和老酒收藏館,。李偉介紹，“其總投資達(dá)10億元,，建筑面積1萬余平米,，各式茅臺(tái)、五糧液等藏品25萬余瓶打造酒文化傳播的新窗口,，開業(yè)至今共有8萬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶參觀體驗(yàn),?！?/span>

酒仙集團(tuán)董事長郝鴻峰多年前即表示看好“新零售”的發(fā)展路徑。在他看來,，“酒類新零售的本質(zhì)是‘互聯(lián)網(wǎng)+零售店’,，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單線下配送，線上引流店內(nèi)體驗(yàn)”,。

▎郝鴻峰

郝鴻峰認(rèn)為,，要發(fā)展線下專賣連鎖機(jī)構(gòu)，將從北上廣開始,，目標(biāo)5年1萬家店,，“我們的新零售門店都是大店模式，平均面積在300-400平方米,，年銷售規(guī)模在千萬元水平，低于500萬的會(huì)直接關(guān)掉,，因?yàn)椴粧赍X,。”

值得一提的是,，酒仙集團(tuán)所有酒品由公司統(tǒng)一直供,，保證品質(zhì)、全國價(jià)格統(tǒng)一,、瞬間到位,，是其重要的核心競爭力。

郝鴻峰認(rèn)為,，酒類零售連鎖市場巨大,，有充足的市場空間，但是更應(yīng)該在規(guī)模和模式上注重區(qū)隔,。在平臺(tái)直播道路上,，酒仙全力打造自己的200+“明星團(tuán)隊(duì)”、20000+直播基地,、50+直播間,。

“拉飛哥2021年抖音直播單場業(yè)績5818萬元，今年天貓直播單場業(yè)績1.17億元,，四年時(shí)間共播出1500場,，累計(jì)直播6000小時(shí)，累計(jì)銷售21億元,，是當(dāng)之無愧的酒類直播一哥,。”

“酒仙是一家用新工具賣酒的公司”,，除培養(yǎng)直播達(dá)人外,，郝鴻峰表示,，公司還幫助保樂力和、人頭馬,、馬爹利,、習(xí)酒、郎酒,、國臺(tái)等企業(yè)在進(jìn)行直播代運(yùn)營,。

郝鴻峰進(jìn)一步表示，酒仙是酒類行業(yè)最強(qiáng)的品牌孵化器,，孵化了10個(gè)自有品牌,，希望酒仙成為一個(gè)零售引領(lǐng)的綜合性酒業(yè)集團(tuán)。“我們?cè)?022年5月1日將酒仙網(wǎng)的‘網(wǎng)’字去除,，改為酒仙,，去掉后發(fā)現(xiàn)海闊天空，未來十年是賣酒人最好的時(shí)代,?！?/span>

連鎖企業(yè)如何構(gòu)建組織競爭力？

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，組織能力建設(shè)專家,、和合共識(shí)咨詢公司總經(jīng)理張曉麗提到，人員數(shù)量和質(zhì)量仍然是目前白酒主流營銷模式下突破規(guī)模天花板確定性因素,，酒類零售連鎖營銷模式在具體操作上正在升級(jí)和轉(zhuǎn)型,，人員能力需要同步升級(jí)和轉(zhuǎn)型構(gòu)建連鎖企業(yè)組織競爭力。

▎張曉麗

對(duì)此,，張曉麗提出以下三點(diǎn)建議：

如何提高業(yè)績,？必須找到有效動(dòng)作尤其是高效動(dòng)作，并且把有效動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化,，讓更多的團(tuán)隊(duì)成員可參照?qǐng)?zhí)行,。

什么是業(yè)務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值？去掉不創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié),，凸顯創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié),；優(yōu)秀能力在團(tuán)隊(duì)中裂變和擴(kuò)張，人人復(fù)制有效動(dòng)作,，最終實(shí)現(xiàn)快速批量復(fù)制難而有效的動(dòng)作,，建立比較優(yōu)勢，形成競爭護(hù)城河,。

如何萃取和標(biāo)準(zhǔn)化有效動(dòng)作,？需要提煉行業(yè)經(jīng)驗(yàn),、提煉團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、借鑒外行經(jīng)驗(yàn),。

加盟商與總部關(guān)系是一個(gè)永恒話題,，特別是當(dāng)酒業(yè)面對(duì)變革、轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和重大挑戰(zhàn)時(shí),，是影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式,、發(fā)展路徑的頂層建筑。

名品世家酒業(yè)連鎖股份有限公司董事長陳明輝，河南豫副酒源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李莉,，曾品堂創(chuàng)始人,、董事長曾宇，安徽省瑞慶酒業(yè)連鎖管理有限公司總經(jīng)理丁士勝,，優(yōu)布勞（中國）精釀啤酒有限公司董事長李慶,，分別就自身的經(jīng)驗(yàn)提出了相關(guān)建議：

如今,，酒類零售連鎖進(jìn)入黃金發(fā)展期，全國化連鎖陣營已經(jīng)形成,，部分省區(qū)的頭部區(qū)域連鎖以及很多地市縣級(jí)的龍頭區(qū)域連鎖業(yè)紛紛涌現(xiàn),。

在此情況下,，實(shí)現(xiàn)門店盈利是大家最為關(guān)心的話題。

▎樊曉艷

隨著酒類市場和消費(fèi)的升級(jí),，對(duì)酒類流通,、營銷工作者提出了更高的要求，吾知（北京）教育科技有限公司董事長樊曉艷,、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院教授黃宇彤介紹,，協(xié)會(huì)構(gòu)建了酒類營銷師、品鑒師等系統(tǒng)化培訓(xùn)體系,，組織開展店長,、連鎖經(jīng)營管理師等相關(guān)培訓(xùn)、認(rèn)證和考核工作,，推動(dòng)酒類零售連鎖行業(yè)的人才建設(shè)和培養(yǎng),。

▎黃宇彤

培訓(xùn)內(nèi)容方面，包括酒類銷售的專業(yè)知識(shí)和技能,，針對(duì)酒類終端店長的專業(yè)技能培訓(xùn),，涵蓋白酒、葡萄酒的品鑒,、酒類文化知識(shí),、飲酒禮儀等方面。

在產(chǎn)銷銜接方面,，組織廠商互訪交流,，走進(jìn)頭部名優(yōu)酒企，從一線名酒的角度看酒水流通趨勢,。

綜合來看,，此次培訓(xùn)針對(duì)于酒類流通行業(yè)的不同崗位、不同群體,，通過多種方式的組合、各界資源的整合,，讓學(xué)習(xí)更具實(shí)效性,，提升了酒類流通的綜合素質(zhì)能力水平，強(qiáng)化了酒商群體的學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)能力,。

酒類零售連鎖是未來酒類流通業(yè)最重要的業(yè)態(tài),，這其中提升客戶體驗(yàn)與運(yùn)營效率最為關(guān)鍵，在多個(gè)維度上,，跳出邊界也是一種有效的方式,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員，圈層深分體系創(chuàng)始人,、亮劍咨詢董事長牛恩坤表示,，目前連鎖盈利靠流量模式、團(tuán)購模式,、超級(jí)煙酒店和核心煙酒店盈利結(jié)構(gòu),、結(jié)構(gòu)盈利,。

▎牛恩坤

牛恩坤表示，在連鎖店價(jià)值鏈條方面,，站在廠家的角度,，重點(diǎn)應(yīng)該基于門店的推廣閉環(huán)、傳播閉環(huán)和服務(wù)閉環(huán),。

他認(rèn)為,，在增量時(shí)代，靠賣產(chǎn)品盈利,；到縮量時(shí)代,，靠運(yùn)營用戶增值，賣產(chǎn)品就走不出困局,，運(yùn)營用戶才能建新局,，借鑒“一盤貨”模式來服務(wù)用戶破局。

“我們不妨跳出來看連鎖,，這一輪連鎖大發(fā)展,，成為用戶和品牌的價(jià)值鏈。站在廠家的高度,，幫助廠家出謀劃策,；站在用戶的深度，看清用戶的真正需求,?！?/span>牛恩坤分析，從品質(zhì),、美譽(yù)度,、傳播度上建立品牌價(jià)值，為用戶提供“美酒生活”的解決方案,，幫助品牌和用戶解決了問題,，也就找到了新時(shí)代的生態(tài)位,。

峰會(huì)上，中國酒類流通協(xié)會(huì)聯(lián)合卓鵬戰(zhàn)略咨詢發(fā)布中國酒類零售連鎖白皮書,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、董事長田卓鵬對(duì)其進(jìn)行了權(quán)威解讀,。

他提到,，三期疊加開啟酒業(yè)新常態(tài)，營銷向C成為酒企大勢所趨，其中連鎖作為鏈接C端消費(fèi)者的渠道業(yè)態(tài),，以其標(biāo)準(zhǔn)化,、系統(tǒng)化、精細(xì)化的特點(diǎn)更凸顯了戰(zhàn)略價(jià)值和增長潛能,。

▎田卓鵬

田卓鵬分析,，酒業(yè)進(jìn)入縮量競爭時(shí)代，連鎖應(yīng)重視用戶價(jià)值經(jīng)營,，在線上電商發(fā)展迅猛沖擊線下,，深度融合才是破局之道，線下門店具有“三近”價(jià)值：近場,、近人,、盡心。

此外,，酒業(yè)營銷變革正在推動(dòng)“店”的價(jià)值重塑,，是去中介化、強(qiáng)精細(xì)化的過程,?！盎谮厔莺褪袌觯岢鲂律痰甑母拍睿阂詳?shù)智化驅(qū)動(dòng)的,，利用數(shù)字信息系統(tǒng)進(jìn)行人,、財(cái)、貨,、客的鏈接,，從而達(dá)到高效管理和智能化運(yùn)營的目的；整合體驗(yàn)營銷,、私域營銷,、內(nèi)容營銷等創(chuàng)新模式于一體的門店運(yùn)營新業(yè)態(tài)?！?/span>

可以看到,，與新零售相比，新店商更加視門店的線下綜合功能,，同時(shí)在門店的營銷模式方面更加豐滿,，強(qiáng)化了酒飲消費(fèi)相關(guān)品鑒,，與團(tuán)購業(yè)務(wù),、酒文化結(jié)合，適配于更多元化的門店業(yè)態(tài),。

田卓鵬表示,，連鎖新店商的擴(kuò)張需要調(diào)動(dòng)內(nèi)外部的商業(yè)資源。內(nèi)部主要是打造共創(chuàng)平臺(tái),，制定政策機(jī)制讓內(nèi)部員工成為合伙人,，公司+合伙人深度綁定,，進(jìn)行連鎖擴(kuò)張；外部平臺(tái)一方面需要通過多元化手段整合外部投資人進(jìn)行連鎖門店合作,，拓展連鎖網(wǎng)絡(luò),；另一方面需要利用激勵(lì)手段，讓消費(fèi)者中的核心客戶（KOC）幫助門店引流拉新,，推廣產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)門店和KOC的合作共贏。

在后流量時(shí)代,，吸引更多新增流量的難度加大,，如何充分挖掘流量背后的留量價(jià)值，創(chuàng)造更大的客戶貢獻(xiàn)是門店的核心命題,。

活動(dòng)現(xiàn)場,，卓鵬戰(zhàn)略咨詢獨(dú)家研發(fā)“新店商私域營銷海盜模型”，系統(tǒng)化地進(jìn)行線上線下引流獲客,，通過促銷進(jìn)行會(huì)員初購激活,，持續(xù)進(jìn)行客戶互動(dòng)提升復(fù)購，精準(zhǔn)標(biāo)簽篩選促進(jìn)大單購買,，發(fā)展核心會(huì)員開展推廣分銷,，打造流量閉環(huán)，最大限度地將每個(gè)門店的客戶價(jià)值發(fā)揮到極致,。

▎朱海虹

對(duì)于此,，中酒匯聯(lián)品牌管理（四川）有限公司總經(jīng)理朱海虹提到，打造穩(wěn)定的酒類供應(yīng)鏈合作關(guān)系,，供應(yīng)鏈平臺(tái)產(chǎn)品應(yīng)該具備三個(gè)必要條件：名品廠牌運(yùn)營平臺(tái),、源頭企業(yè)一手貨源、提高產(chǎn)品利潤空間,。

“通過供應(yīng)鏈產(chǎn)品,，助力了產(chǎn)品貨盤結(jié)構(gòu)的完善，最大化運(yùn)用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高單店高利潤,；通過供應(yīng)鏈產(chǎn)品的賣點(diǎn)與玩法,，完善新型運(yùn)營體系，加速門店裂變,；通過供應(yīng)鏈金融,，提供供應(yīng)鏈金融資源配套服務(wù)，擴(kuò)大門店規(guī)?；?。”朱海虹表示。

因此,，聯(lián)合采購供應(yīng)鏈?zhǔn)腔谥悄苓\(yùn)營,、商業(yè)模式、品牌資源共享,、產(chǎn)品屬性共建的邏輯創(chuàng)新,。

▎劉暢

華福證券所長助理、大消費(fèi)組長,、食品飲料行業(yè)首席分析師劉暢分析《看好酒類流通連鎖的底層邏輯》,。他提到，國內(nèi)酒類流通企業(yè)發(fā)展歷史尚然,，參照美國酒類流通行業(yè)的發(fā)展特征,，國內(nèi)酒流通專業(yè)化、品牌化,、扁平化,、高效化的龍頭將脫穎而出，出于對(duì)自身運(yùn)營的成本與效率的考量,，企業(yè)一方面進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)上下游延伸,，另一方面通過擴(kuò)張和收并購橫向加大了其業(yè)務(wù)范圍，而這過程中將有更多的橫向和縱向整合出現(xiàn),。

從流通行業(yè)的整體發(fā)展來看,，近年來，酒類零售連鎖業(yè)快速發(fā)展,，但仍有極大的發(fā)展空間,。

橫向來看，對(duì)比美國酒類流通市場,，其最大的酒類流通企業(yè)南方酒業(yè)占據(jù)美國酒類流通45%左右的份額,，而國內(nèi)酒類流通企業(yè)10億級(jí)以上的已屈指可數(shù)。

縱向來看,，我國酒類零售連鎖起步晚于其他行業(yè),。同藥品流通行業(yè)相比，我國藥品零售連鎖企業(yè)有約5700家,，連鎖門店約達(dá)24萬家,，連鎖率為52%，而酒類零售連鎖企業(yè)不足200家,，門店數(shù)不超過2萬家,，連鎖率僅在5%左右。

同時(shí),，國內(nèi)酒類流通渠道還依然存在著粗放化,、碎片化、低質(zhì)化的問題,。特別是作為消費(fèi)品市場成熟度的一個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)——連鎖化率較低,。

但是，國家有關(guān)部門已經(jīng)多次出臺(tái)相關(guān)政策意見,，提出要“培育”千億級(jí)酒類流通企業(yè)1家,，百億級(jí)酒類流通企業(yè)5家，50億級(jí)酒類流通企業(yè)10家……大幅提升酒類流通連鎖化率,?！笨梢韵胂螅F(xiàn)在的連鎖品牌將有機(jī)會(huì)進(jìn)一步做大,，誕生百億陣營,，甚至千億連鎖酒商。

從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看,，流通行業(yè)的“關(guān)系”越深化,，發(fā)展效率就越高，發(fā)展節(jié)奏越平穩(wěn),。無論是對(duì)標(biāo)酒業(yè)還是對(duì)標(biāo)連鎖行業(yè),，酒類零售連鎖方興未艾，正是連鎖企業(yè)思維碰撞,、跨越升級(jí)的好時(shí)機(jī),，成為一個(gè)真正的生態(tài)整體。