在“一帶一路”倡議的版圖中，格魯吉亞是最早響應(yīng)的國家之一,。

在格魯吉亞葡萄酒對(duì)華貿(mào)易中,，克維利酒業(yè)（義烏）有限公司（簡稱“克維利”）扮演著“急先鋒”的角色——每年進(jìn)口約百萬瓶，年銷量達(dá)60萬瓶,，其進(jìn)口量約占格魯吉亞葡萄酒對(duì)華出口量的五分之一,。

克維利的打法非常獨(dú)特，專注于文化普及與供應(yīng)鏈建設(shè),，將眾多消費(fèi)者,、客戶轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了“自己不賣一瓶酒”,，卻能年銷60萬瓶,。

█?成立9年，20余人團(tuán)隊(duì)

“2024年開門紅,，我們又下了10個(gè)貨柜的葡萄酒訂單,。”1月6日,，克維利“當(dāng)家人”伊小軍結(jié)束了格魯吉亞之行,，滿載而歸。

2023年,，克維利動(dòng)作不斷：在全國落地多家“一帶一路”格魯吉亞國家館,；與格魯吉亞眾多政府機(jī)構(gòu)及企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，其中包括十余家酒莊,；擁有加盟連鎖店數(shù)百家……

不僅如此,，近年來，在克維利持續(xù)發(fā)展過程中,，格魯吉亞葡萄酒在中國市場的占比,，以20%左右的速度提稿，市場遍及大江南北，其中以沿海地區(qū)為主,，比如北京,、四川、新疆,、江西市場也表現(xiàn)良好,，其加盟連鎖店已經(jīng)遍布一二三線城市。

按照常人的思維定式,，做到這個(gè)銷售體量,，克維利肯定需要一支龐大且成熟的銷售團(tuán)隊(duì)。不過,，伊小軍介紹,，克維利團(tuán)隊(duì)2015年成立，目前只有20余人,，而且團(tuán)隊(duì)成員從不賣酒,。

那么，克維利有何秘密呢,？

█?從不“賣酒”,，只做供應(yīng)鏈

“克維利團(tuán)隊(duì)不做銷售，而是專注于供應(yīng)鏈,，專門為經(jīng)銷商和代理商做服務(wù),，目標(biāo)就是要找到更多的經(jīng)銷商和代理商，并把大部分的利潤讓給他們,，克維利團(tuán)隊(duì)成員的工作主要聚焦于活動(dòng)策劃以及短視頻策劃等,。”

那么,，伊小軍所說的“尋找經(jīng)銷商”,，具體到哪里去找？

“公司剛開始的時(shí)候沒有經(jīng)銷商,，團(tuán)隊(duì)也面臨過一系列挑戰(zhàn),，那時(shí)候，我們盡可能地發(fā)動(dòng)身邊所有的人,，幾乎把能利用的資源全部發(fā)動(dòng)起來了，但是這種辦法收效甚微,?！?/span>

伊小軍表示，隨后,，公司轉(zhuǎn)變思路,，把重點(diǎn)放在了服務(wù)好每一位代理商和經(jīng)銷商上，經(jīng)過不斷運(yùn)營，把消費(fèi)者和客戶變成了我們的經(jīng)銷商,，其中超過50%的經(jīng)銷商之前從事的行業(yè)都與酒無關(guān),。

在這種轉(zhuǎn)變中，關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè),。

一是堅(jiān)持以中國消費(fèi)者的飲食文化習(xí)慣去選品,。克維利品酒師堅(jiān)持站在中國消費(fèi)者的角度挑選格魯吉亞葡萄酒,，帶回國內(nèi)的產(chǎn)品更容易被市場接受,。

目前，格魯吉亞葡萄酒的市場反饋良好,，復(fù)購率達(dá)80-90%,，其中以半干型、半甜型葡萄酒最受歡迎,，主要因?yàn)檫@兩種酒的口感類似于中國的黃酒,、米酒。

二是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到格魯吉亞葡萄酒的優(yōu)良品質(zhì),。格魯吉亞葡萄酒本身品質(zhì)過硬,，這從其葡萄品種優(yōu)良、釀酒技藝成熟等諸多方面可見一斑,?？司S利在全國各地舉行品鑒會(huì)，最多的時(shí)候,，在一年時(shí)間里做了40場推廣活動(dòng),。加深了格魯吉亞葡萄酒在目標(biāo)消費(fèi)群體中的品質(zhì)印象。

三是充分發(fā)掘格魯吉亞葡萄酒的文化魅力,。格魯吉亞葡萄酒最核心的文化價(jià)值就是其歷史文化底蘊(yùn)可以追溯到8000多年前,，是世界上最古老的酒種之一。“格魯吉亞葡萄酒有著說不完的歷史,，說不完的文化,，足以打動(dòng)、吸引中國消費(fèi)者,。假如一款產(chǎn)品沒有文化底蘊(yùn),，沒有故事可講，那么,，賣酒人就無從談起,。”伊小軍對(duì)此感受深刻,。

“凡是前來參加品鑒會(huì)的消費(fèi)者,，聽得最仔細(xì)的,，就是格魯吉亞葡萄酒的歷史傳承和來龍去脈，比如第一顆葡萄是從哪里種出來的,、第一杯葡萄酒是怎樣釀出來的……聽完之后,，消費(fèi)者便會(huì)主動(dòng)品嘗，如此以來,，格魯吉亞葡萄酒就逐步抓住了中國消費(fèi)者的心,。”

正是看到了格魯吉亞葡萄酒的獨(dú)特魅力,，以及在中國市場的前景,，許多消費(fèi)者加入了格魯吉亞葡萄酒經(jīng)銷商隊(duì)伍，主動(dòng)承擔(dān)起推廣職責(zé),，讓格魯吉亞葡萄酒逐步在中國市場開枝散葉,。

伊小軍總結(jié)出一句話：賣酒除了重視產(chǎn)品品質(zhì)之外，還要賣文化,、賣歷史,、賣故事。

█?文化先行,，讓一切變得輕松

伊小軍本人與格魯吉亞葡萄酒的緣分,，也是始于“文化”二字。

伊小軍來自新疆,，最初涉足的是外貿(mào)物流行業(yè),，與格魯吉亞方面多有往來。

2015年,，當(dāng)時(shí)有朋友向伊小軍推薦格魯吉亞葡萄酒,，當(dāng)時(shí)的伊小軍并不了解酒，但這位朋友只說了三句話：格魯吉亞是世界葡萄酒的發(fā)源地,，格魯吉亞葡萄酒文化足有8000年歷史,，格魯吉亞陶罐釀酒工藝是世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

這讓伊小軍頓時(shí)產(chǎn)生了興趣,，決定去往格魯吉亞驗(yàn)證一番,。

在格魯吉亞，伊小軍一邊品嘗格魯吉亞葡萄酒,，一邊了解格魯吉亞文化,，然后抱著嘗試的心態(tài)，訂購了兩條貨柜的葡萄酒,，在國內(nèi)很快銷售一空,；他又下了50萬美元的訂單，市場反響依舊走俏……

伊小軍就此堅(jiān)定了信心,，“克維利”由此誕生。

圍繞著“文化”二字，克維利推出了一系列創(chuàng)舉,。

2015年,，中國第一家以格魯吉亞文化為主題的推廣體驗(yàn)中心在義烏落地。

2017年9月20日,，格魯吉亞國家館在義烏揭牌,，該館占地600平方米，開業(yè)之后,，許多人慕名而來,，品嘗格魯吉亞美酒、美食,，感受格魯吉亞文化,。

▎時(shí)任格魯吉亞駐華大使為格魯吉亞紅酒博物館揭牌

2019年10月23日，克維利格魯吉亞紅酒博物館在義烏開館,，該館內(nèi)的展品全部來自格魯吉亞,，吸引了大批葡萄酒愛好者、消費(fèi)者,，目前已成為義烏中國進(jìn)口商品城孵化區(qū)標(biāo)志性的網(wǎng)紅打卡地,，被義烏市列為展示“一帶一路”文化的窗口。

如今,，隨著格魯吉亞文化日漸被中國消費(fèi)者認(rèn)可,，格魯吉亞葡萄酒也順利打開了市場。

由于在中國推廣格魯吉亞文化方面做出了突出貢獻(xiàn),，2015年,，伊小軍在格魯吉亞首都第比利斯受到時(shí)任總理加里巴什維利接見，還獲得“格魯吉亞文化推廣大使”稱號(hào),。

伊小軍格外珍惜這一榮譽(yù),，他說道：“對(duì)我而言，這份榮譽(yù)讓我更多了一份責(zé)任感,，我希望能夠成為中,、格兩國之間友誼的橋梁，為兩國之間的貿(mào)易往來和民間交流貢獻(xiàn)力量,，既讓更多的格魯吉亞人進(jìn)一步了解中國的風(fēng)土,、文化以及中國故事，也讓更多的中國消費(fèi)者了解格魯吉亞文化,?！?/span>

伊小軍認(rèn)為，“一帶一路”倡議帶來的巨大機(jī)遇和格魯吉亞加強(qiáng)在中國的推廣,，是克維利取得成功的關(guān)鍵助力,。

就在克維利成立的前一年,，中國與格魯吉亞簽署了”一帶一路“框架下的合作諒解備忘錄，并在北京成立了格魯吉亞葡萄酒（中國）推廣中心,。

近年來,，格魯吉亞通過推廣中心，組織國家展團(tuán)參加糖酒會(huì),、煙臺(tái)國際葡萄酒節(jié)等大型活動(dòng),，在中國葡萄酒市場引起廣泛關(guān)注。

通過克維利這一“窗口”,，我們能夠看到中,、格兩國正在形成一場雙向奔赴——中國連續(xù)多年成為格魯吉亞最大的出口市場和第三大貿(mào)易伙伴。

自2017年格魯吉亞與中國達(dá)成自貿(mào)協(xié)定以來,，格魯吉亞和中國之間的貿(mào)易額已經(jīng)增長了400多倍,，格魯吉亞出口至中國的商品占格魯吉亞出口產(chǎn)品總量的14.5%，格魯吉亞葡萄酒參與出口的酒莊已經(jīng)從100家發(fā)展到441家,。

在2023年11月舉行的AIIC 2023酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會(huì)上,，格魯吉亞商業(yè)協(xié)會(huì)農(nóng)業(yè)委員會(huì)主席喬治·馬爾格維拉什維利表示，中國市場非常有吸引力,，格魯吉亞通過參與各種展會(huì),、組織品鑒會(huì)以及培訓(xùn)等，為格魯吉亞在中國的貿(mào)易起到了積極的推動(dòng)作用,。

在2024年格魯吉亞之行中,，伊小軍又收獲了一項(xiàng)殊榮：格魯吉亞授予其“一帶一路中格慈善救助愛心大使”榮譽(yù)。

帶著這樣的榮譽(yù),，伊小軍帶領(lǐng)克維利團(tuán)隊(duì)開啟了新的征程：爭取在2024年建設(shè)格魯吉亞國家館10-20家,；在全國各縣級(jí)市開設(shè)克維利紅酒文化體驗(yàn)中心；與格魯吉亞葡萄酒學(xué)院合作建設(shè)格魯吉亞葡萄酒商學(xué)院分院,，開設(shè)葡萄酒品酒師培訓(xùn)班,；將格魯吉亞葡萄酒之旅提上日程……

如今，在“一帶一路”倡議的指引下,，格魯吉亞葡萄酒在中國市場的發(fā)展前景更受期待,。