在“一帶一路”倡議的版圖中,，格魯吉亞是最早響應(yīng)的國(guó)家之一。

在格魯吉亞葡萄酒對(duì)華貿(mào)易中,，克維利酒業(yè)（義烏）有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“克維利”）扮演著“急先鋒”的角色——每年進(jìn)口約百萬(wàn)瓶,，年銷(xiāo)量達(dá)60萬(wàn)瓶，其進(jìn)口量約占格魯吉亞葡萄酒對(duì)華出口量的五分之一,。

克維利的打法非常獨(dú)特,，專(zhuān)注于文化普及與供應(yīng)鏈建設(shè)，將眾多消費(fèi)者、客戶(hù)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商,，實(shí)現(xiàn)了“自己不賣(mài)一瓶酒”,，卻能年銷(xiāo)60萬(wàn)瓶。

█?成立9年,，20余人團(tuán)隊(duì)

“2024年開(kāi)門(mén)紅,，我們又下了10個(gè)貨柜的葡萄酒訂單?！?月6日,，克維利“當(dāng)家人”伊小軍結(jié)束了格魯吉亞之行，滿(mǎn)載而歸,。

2023年,，克維利動(dòng)作不斷：在全國(guó)落地多家“一帶一路”格魯吉亞國(guó)家館；與格魯吉亞眾多政府機(jī)構(gòu)及企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系,，其中包括十余家酒莊,；擁有加盟連鎖店數(shù)百家……

不僅如此，近年來(lái),，在克維利持續(xù)發(fā)展過(guò)程中,，格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的占比，以20%左右的速度提稿,，市場(chǎng)遍及大江南北,，其中以沿海地區(qū)為主，比如北京,、四川,、新疆、江西市場(chǎng)也表現(xiàn)良好,，其加盟連鎖店已經(jīng)遍布一二三線城市,。

按照常人的思維定式，做到這個(gè)銷(xiāo)售體量,，克維利肯定需要一支龐大且成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。不過(guò)，伊小軍介紹,，克維利團(tuán)隊(duì)2015年成立,，目前只有20余人，而且團(tuán)隊(duì)成員從不賣(mài)酒,。

那么,，克維利有何秘密呢？

█?從不“賣(mài)酒”,，只做供應(yīng)鏈

“克維利團(tuán)隊(duì)不做銷(xiāo)售,，而是專(zhuān)注于供應(yīng)鏈,，專(zhuān)門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商做服務(wù)，目標(biāo)就是要找到更多的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商,，并把大部分的利潤(rùn)讓給他們,，克維利團(tuán)隊(duì)成員的工作主要聚焦于活動(dòng)策劃以及短視頻策劃等?！?/span>

那么,，伊小軍所說(shuō)的“尋找經(jīng)銷(xiāo)商”，具體到哪里去找,？

“公司剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商,，團(tuán)隊(duì)也面臨過(guò)一系列挑戰(zhàn)，那時(shí)候,，我們盡可能地發(fā)動(dòng)身邊所有的人,，幾乎把能利用的資源全部發(fā)動(dòng)起來(lái)了，但是這種辦法收效甚微,?！?/span>

伊小軍表示，隨后,，公司轉(zhuǎn)變思路,，把重點(diǎn)放在了服務(wù)好每一位代理商和經(jīng)銷(xiāo)商上，經(jīng)過(guò)不斷運(yùn)營(yíng),，把消費(fèi)者和客戶(hù)變成了我們的經(jīng)銷(xiāo)商,，其中超過(guò)50%的經(jīng)銷(xiāo)商之前從事的行業(yè)都與酒無(wú)關(guān)。

在這種轉(zhuǎn)變中,，關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)。

一是堅(jiān)持以中國(guó)消費(fèi)者的飲食文化習(xí)慣去選品,?？司S利品酒師堅(jiān)持站在中國(guó)消費(fèi)者的角度挑選格魯吉亞葡萄酒，帶回國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品更容易被市場(chǎng)接受,。

目前,，格魯吉亞葡萄酒的市場(chǎng)反饋良好，復(fù)購(gòu)率達(dá)80-90%,，其中以半干型,、半甜型葡萄酒最受歡迎，主要因?yàn)檫@兩種酒的口感類(lèi)似于中國(guó)的黃酒,、米酒,。

二是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到格魯吉亞葡萄酒的優(yōu)良品質(zhì)。格魯吉亞葡萄酒本身品質(zhì)過(guò)硬,，這從其葡萄品種優(yōu)良,、釀酒技藝成熟等諸多方面可見(jiàn)一斑。克維利在全國(guó)各地舉行品鑒會(huì),，最多的時(shí)候,，在一年時(shí)間里做了40場(chǎng)推廣活動(dòng)。加深了格魯吉亞葡萄酒在目標(biāo)消費(fèi)群體中的品質(zhì)印象,。

三是充分發(fā)掘格魯吉亞葡萄酒的文化魅力,。格魯吉亞葡萄酒最核心的文化價(jià)值就是其歷史文化底蘊(yùn)可以追溯到8000多年前，是世界上最古老的酒種之一,。“格魯吉亞葡萄酒有著說(shuō)不完的歷史,，說(shuō)不完的文化，足以打動(dòng),、吸引中國(guó)消費(fèi)者,。假如一款產(chǎn)品沒(méi)有文化底蘊(yùn)，沒(méi)有故事可講,，那么,，賣(mài)酒人就無(wú)從談起?！币列≤妼?duì)此感受深刻,。

“凡是前來(lái)參加品鑒會(huì)的消費(fèi)者，聽(tīng)得最仔細(xì)的,，就是格魯吉亞葡萄酒的歷史傳承和來(lái)龍去脈,，比如第一顆葡萄是從哪里種出來(lái)的、第一杯葡萄酒是怎樣釀出來(lái)的……聽(tīng)完之后,，消費(fèi)者便會(huì)主動(dòng)品嘗,，如此以來(lái)，格魯吉亞葡萄酒就逐步抓住了中國(guó)消費(fèi)者的心,?！?/span>

正是看到了格魯吉亞葡萄酒的獨(dú)特魅力，以及在中國(guó)市場(chǎng)的前景,，許多消費(fèi)者加入了格魯吉亞葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,，主動(dòng)承擔(dān)起推廣職責(zé)，讓格魯吉亞葡萄酒逐步在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)枝散葉,。

伊小軍總結(jié)出一句話：賣(mài)酒除了重視產(chǎn)品品質(zhì)之外,，還要賣(mài)文化、賣(mài)歷史,、賣(mài)故事,。

█?文化先行，讓一切變得輕松

伊小軍本人與格魯吉亞葡萄酒的緣分,，也是始于“文化”二字,。

伊小軍來(lái)自新疆,，最初涉足的是外貿(mào)物流行業(yè)，與格魯吉亞方面多有往來(lái),。

2015年,，當(dāng)時(shí)有朋友向伊小軍推薦格魯吉亞葡萄酒，當(dāng)時(shí)的伊小軍并不了解酒,，但這位朋友只說(shuō)了三句話：格魯吉亞是世界葡萄酒的發(fā)源地,，格魯吉亞葡萄酒文化足有8000年歷史，格魯吉亞陶罐釀酒工藝是世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn),。

這讓伊小軍頓時(shí)產(chǎn)生了興趣,，決定去往格魯吉亞驗(yàn)證一番。

在格魯吉亞,，伊小軍一邊品嘗格魯吉亞葡萄酒,，一邊了解格魯吉亞文化，然后抱著嘗試的心態(tài),，訂購(gòu)了兩條貨柜的葡萄酒,，在國(guó)內(nèi)很快銷(xiāo)售一空；他又下了50萬(wàn)美元的訂單,，市場(chǎng)反響依舊走俏……

伊小軍就此堅(jiān)定了信心,，“克維利”由此誕生。

圍繞著“文化”二字,，克維利推出了一系列創(chuàng)舉,。

2015年，中國(guó)第一家以格魯吉亞文化為主題的推廣體驗(yàn)中心在義烏落地,。

2017年9月20日,，格魯吉亞國(guó)家館在義烏揭牌，該館占地600平方米,，開(kāi)業(yè)之后,，許多人慕名而來(lái)，品嘗格魯吉亞美酒,、美食，感受格魯吉亞文化,。

▎時(shí)任格魯吉亞駐華大使為格魯吉亞紅酒博物館揭牌

2019年10月23日,，克維利格魯吉亞紅酒博物館在義烏開(kāi)館，該館內(nèi)的展品全部來(lái)自格魯吉亞,，吸引了大批葡萄酒愛(ài)好者,、消費(fèi)者，目前已成為義烏中國(guó)進(jìn)口商品城孵化區(qū)標(biāo)志性的網(wǎng)紅打卡地,，被義烏市列為展示“一帶一路”文化的窗口,。

如今,，隨著格魯吉亞文化日漸被中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可，格魯吉亞葡萄酒也順利打開(kāi)了市場(chǎng),。

由于在中國(guó)推廣格魯吉亞文化方面做出了突出貢獻(xiàn),，2015年，伊小軍在格魯吉亞首都第比利斯受到時(shí)任總理加里巴什維利接見(jiàn),，還獲得“格魯吉亞文化推廣大使”稱(chēng)號(hào),。

伊小軍格外珍惜這一榮譽(yù)，他說(shuō)道：“對(duì)我而言,，這份榮譽(yù)讓我更多了一份責(zé)任感,，我希望能夠成為中、格兩國(guó)之間友誼的橋梁,，為兩國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)和民間交流貢獻(xiàn)力量,，既讓更多的格魯吉亞人進(jìn)一步了解中國(guó)的風(fēng)土、文化以及中國(guó)故事,，也讓更多的中國(guó)消費(fèi)者了解格魯吉亞文化,。”

伊小軍認(rèn)為,，“一帶一路”倡議帶來(lái)的巨大機(jī)遇和格魯吉亞加強(qiáng)在中國(guó)的推廣,，是克維利取得成功的關(guān)鍵助力。

就在克維利成立的前一年,，中國(guó)與格魯吉亞簽署了”一帶一路“框架下的合作諒解備忘錄,，并在北京成立了格魯吉亞葡萄酒（中國(guó)）推廣中心。

近年來(lái),，格魯吉亞通過(guò)推廣中心,，組織國(guó)家展團(tuán)參加糖酒會(huì)、煙臺(tái)國(guó)際葡萄酒節(jié)等大型活動(dòng),，在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)引起廣泛關(guān)注,。

通過(guò)克維利這一“窗口”，我們能夠看到中,、格兩國(guó)正在形成一場(chǎng)雙向奔赴——中國(guó)連續(xù)多年成為格魯吉亞最大的出口市場(chǎng)和第三大貿(mào)易伙伴,。

自2017年格魯吉亞與中國(guó)達(dá)成自貿(mào)協(xié)定以來(lái)，格魯吉亞和中國(guó)之間的貿(mào)易額已經(jīng)增長(zhǎng)了400多倍,，格魯吉亞出口至中國(guó)的商品占格魯吉亞出口產(chǎn)品總量的14.5%,，格魯吉亞葡萄酒參與出口的酒莊已經(jīng)從100家發(fā)展到441家。

在2023年11月舉行的AIIC 2023酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會(huì)上,，格魯吉亞商業(yè)協(xié)會(huì)農(nóng)業(yè)委員會(huì)主席喬治·馬爾格維拉什維利表示,，中國(guó)市場(chǎng)非常有吸引力，格魯吉亞通過(guò)參與各種展會(huì),、組織品鑒會(huì)以及培訓(xùn)等,，為格魯吉亞在中國(guó)的貿(mào)易起到了積極的推動(dòng)作用,。

在2024年格魯吉亞之行中，伊小軍又收獲了一項(xiàng)殊榮：格魯吉亞授予其“一帶一路中格慈善救助愛(ài)心大使”榮譽(yù),。

帶著這樣的榮譽(yù),，伊小軍帶領(lǐng)克維利團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了新的征程：爭(zhēng)取在2024年建設(shè)格魯吉亞國(guó)家館10-20家；在全國(guó)各縣級(jí)市開(kāi)設(shè)克維利紅酒文化體驗(yàn)中心,；與格魯吉亞葡萄酒學(xué)院合作建設(shè)格魯吉亞葡萄酒商學(xué)院分院,，開(kāi)設(shè)葡萄酒品酒師培訓(xùn)班；將格魯吉亞葡萄酒之旅提上日程……

如今,，在“一帶一路”倡議的指引下,，格魯吉亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景更受期待。