在“一帶一路”倡議的版圖中，格魯吉亞是最早響應的國家之一,。

在格魯吉亞葡萄酒對華貿易中,，克維利酒業(yè)（義烏）有限公司（簡稱“克維利”）扮演著“急先鋒”的角色——每年進口約百萬瓶，年銷量達60萬瓶,，其進口量約占格魯吉亞葡萄酒對華出口量的五分之一,。

克維利的打法非常獨特，專注于文化普及與供應鏈建設,，將眾多消費者,、客戶轉化為經(jīng)銷商，實現(xiàn)了“自己不賣一瓶酒”,，卻能年銷60萬瓶,。

█?成立9年，20余人團隊

“2024年開門紅，我們又下了10個貨柜的葡萄酒訂單,?！?月6日，克維利“當家人”伊小軍結束了格魯吉亞之行,，滿載而歸,。

2023年，克維利動作不斷：在全國落地多家“一帶一路”格魯吉亞國家館,；與格魯吉亞眾多政府機構及企業(yè)建立了長期合作關系,，其中包括十余家酒莊,；擁有加盟連鎖店數(shù)百家……

不僅如此，近年來,，在克維利持續(xù)發(fā)展過程中,，格魯吉亞葡萄酒在中國市場的占比，以20%左右的速度提稿,，市場遍及大江南北,，其中以沿海地區(qū)為主，比如北京,、四川,、新疆、江西市場也表現(xiàn)良好,，其加盟連鎖店已經(jīng)遍布一二三線城市,。

按照常人的思維定式，做到這個銷售體量,，克維利肯定需要一支龐大且成熟的銷售團隊,。不過，伊小軍介紹,，克維利團隊2015年成立,，目前只有20余人，而且團隊成員從不賣酒,。

那么,，克維利有何秘密呢？

█?從不“賣酒”,，只做供應鏈

“克維利團隊不做銷售,，而是專注于供應鏈，專門為經(jīng)銷商和代理商做服務，目標就是要找到更多的經(jīng)銷商和代理商,，并把大部分的利潤讓給他們,，克維利團隊成員的工作主要聚焦于活動策劃以及短視頻策劃等?！?/span>

那么,，伊小軍所說的“尋找經(jīng)銷商”，具體到哪里去找,？

“公司剛開始的時候沒有經(jīng)銷商,，團隊也面臨過一系列挑戰(zhàn)，那時候,，我們盡可能地發(fā)動身邊所有的人,，幾乎把能利用的資源全部發(fā)動起來了，但是這種辦法收效甚微,?！?/span>

伊小軍表示，隨后,，公司轉變思路,，把重點放在了服務好每一位代理商和經(jīng)銷商上，經(jīng)過不斷運營,，把消費者和客戶變成了我們的經(jīng)銷商，其中超過50%的經(jīng)銷商之前從事的行業(yè)都與酒無關,。

在這種轉變中,，關鍵點有三個。

一是堅持以中國消費者的飲食文化習慣去選品,?？司S利品酒師堅持站在中國消費者的角度挑選格魯吉亞葡萄酒，帶回國內的產(chǎn)品更容易被市場接受,。

目前,，格魯吉亞葡萄酒的市場反饋良好，復購率達80-90%,，其中以半干型,、半甜型葡萄酒最受歡迎，主要因為這兩種酒的口感類似于中國的黃酒,、米酒,。

二是讓消費者認識到格魯吉亞葡萄酒的優(yōu)良品質。格魯吉亞葡萄酒本身品質過硬,，這從其葡萄品種優(yōu)良,、釀酒技藝成熟等諸多方面可見一斑。克維利在全國各地舉行品鑒會,，最多的時候,，在一年時間里做了40場推廣活動。加深了格魯吉亞葡萄酒在目標消費群體中的品質印象,。

三是充分發(fā)掘格魯吉亞葡萄酒的文化魅力,。格魯吉亞葡萄酒最核心的文化價值就是其歷史文化底蘊可以追溯到8000多年前，是世界上最古老的酒種之一,。“格魯吉亞葡萄酒有著說不完的歷史,，說不完的文化，足以打動,、吸引中國消費者,。假如一款產(chǎn)品沒有文化底蘊，沒有故事可講,，那么,，賣酒人就無從談起?！币列≤妼Υ烁惺苌羁?。

“凡是前來參加品鑒會的消費者，聽得最仔細的,，就是格魯吉亞葡萄酒的歷史傳承和來龍去脈,，比如第一顆葡萄是從哪里種出來的、第一杯葡萄酒是怎樣釀出來的……聽完之后,，消費者便會主動品嘗,，如此以來，格魯吉亞葡萄酒就逐步抓住了中國消費者的心,?！?/span>

正是看到了格魯吉亞葡萄酒的獨特魅力，以及在中國市場的前景,，許多消費者加入了格魯吉亞葡萄酒經(jīng)銷商隊伍,，主動承擔起推廣職責，讓格魯吉亞葡萄酒逐步在中國市場開枝散葉,。

伊小軍總結出一句話：賣酒除了重視產(chǎn)品品質之外,，還要賣文化、賣歷史,、賣故事,。

█?文化先行，讓一切變得輕松

伊小軍本人與格魯吉亞葡萄酒的緣分,，也是始于“文化”二字,。

伊小軍來自新疆,，最初涉足的是外貿物流行業(yè)，與格魯吉亞方面多有往來,。

2015年,，當時有朋友向伊小軍推薦格魯吉亞葡萄酒，當時的伊小軍并不了解酒,，但這位朋友只說了三句話：格魯吉亞是世界葡萄酒的發(fā)源地,，格魯吉亞葡萄酒文化足有8000年歷史，格魯吉亞陶罐釀酒工藝是世界非物質文化遺產(chǎn),。

這讓伊小軍頓時產(chǎn)生了興趣,，決定去往格魯吉亞驗證一番。

在格魯吉亞,，伊小軍一邊品嘗格魯吉亞葡萄酒,，一邊了解格魯吉亞文化，然后抱著嘗試的心態(tài),，訂購了兩條貨柜的葡萄酒,，在國內很快銷售一空；他又下了50萬美元的訂單,，市場反響依舊走俏……

伊小軍就此堅定了信心,，“克維利”由此誕生。

圍繞著“文化”二字,，克維利推出了一系列創(chuàng)舉,。

2015年，中國第一家以格魯吉亞文化為主題的推廣體驗中心在義烏落地,。

2017年9月20日,，格魯吉亞國家館在義烏揭牌，該館占地600平方米,，開業(yè)之后，許多人慕名而來,，品嘗格魯吉亞美酒,、美食，感受格魯吉亞文化,。

▎時任格魯吉亞駐華大使為格魯吉亞紅酒博物館揭牌

2019年10月23日,，克維利格魯吉亞紅酒博物館在義烏開館，該館內的展品全部來自格魯吉亞,，吸引了大批葡萄酒愛好者,、消費者，目前已成為義烏中國進口商品城孵化區(qū)標志性的網(wǎng)紅打卡地,，被義烏市列為展示“一帶一路”文化的窗口,。

如今,，隨著格魯吉亞文化日漸被中國消費者認可，格魯吉亞葡萄酒也順利打開了市場,。

由于在中國推廣格魯吉亞文化方面做出了突出貢獻,，2015年，伊小軍在格魯吉亞首都第比利斯受到時任總理加里巴什維利接見,，還獲得“格魯吉亞文化推廣大使”稱號,。

伊小軍格外珍惜這一榮譽，他說道：“對我而言,，這份榮譽讓我更多了一份責任感,，我希望能夠成為中、格兩國之間友誼的橋梁,，為兩國之間的貿易往來和民間交流貢獻力量,，既讓更多的格魯吉亞人進一步了解中國的風土、文化以及中國故事,，也讓更多的中國消費者了解格魯吉亞文化,。”

伊小軍認為,，“一帶一路”倡議帶來的巨大機遇和格魯吉亞加強在中國的推廣,，是克維利取得成功的關鍵助力。

就在克維利成立的前一年,，中國與格魯吉亞簽署了”一帶一路“框架下的合作諒解備忘錄,，并在北京成立了格魯吉亞葡萄酒（中國）推廣中心。

近年來,，格魯吉亞通過推廣中心,，組織國家展團參加糖酒會、煙臺國際葡萄酒節(jié)等大型活動,，在中國葡萄酒市場引起廣泛關注,。

通過克維利這一“窗口”，我們能夠看到中,、格兩國正在形成一場雙向奔赴——中國連續(xù)多年成為格魯吉亞最大的出口市場和第三大貿易伙伴,。

自2017年格魯吉亞與中國達成自貿協(xié)定以來，格魯吉亞和中國之間的貿易額已經(jīng)增長了400多倍,，格魯吉亞出口至中國的商品占格魯吉亞出口產(chǎn)品總量的14.5%,，格魯吉亞葡萄酒參與出口的酒莊已經(jīng)從100家發(fā)展到441家。

在2023年11月舉行的AIIC 2023酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會上,，格魯吉亞商業(yè)協(xié)會農(nóng)業(yè)委員會主席喬治·馬爾格維拉什維利表示,，中國市場非常有吸引力，格魯吉亞通過參與各種展會,、組織品鑒會以及培訓等,，為格魯吉亞在中國的貿易起到了積極的推動作用,。

在2024年格魯吉亞之行中，伊小軍又收獲了一項殊榮：格魯吉亞授予其“一帶一路中格慈善救助愛心大使”榮譽,。

帶著這樣的榮譽,，伊小軍帶領克維利團隊開啟了新的征程：爭取在2024年建設格魯吉亞國家館10-20家；在全國各縣級市開設克維利紅酒文化體驗中心,；與格魯吉亞葡萄酒學院合作建設格魯吉亞葡萄酒商學院分院,，開設葡萄酒品酒師培訓班；將格魯吉亞葡萄酒之旅提上日程……

如今,，在“一帶一路”倡議的指引下,，格魯吉亞葡萄酒在中國市場的發(fā)展前景更受期待。