12月2日，“攜手郎酒,，共贏未來”郎酒股份三大戰(zhàn)略單品全國精準(zhǔn)招商峰會在山東青島舉行,，100余位來自山東各地的經(jīng)銷商，帶著對郎酒戰(zhàn)略級產(chǎn)品的極大關(guān)注和期待,，參加了此次會議,，超過30%的經(jīng)銷商現(xiàn)場與郎酒達成了合作意向。

今年以來強勢出擊的郎酒此次確實給山東經(jīng)銷商帶來了強烈“沖擊感”：青花郎首單訂貨20萬起,，郎牌特曲每單最低發(fā)運要求不低于20萬,，小郎酒首單1050箱即可“上車”。在當(dāng)前行業(yè)加劇分化的背景下,，“頭部”名酒品牌的戰(zhàn)略級產(chǎn)品代理權(quán)已是極度稀缺資源,，郎酒以首單20萬元放出代理資格，對經(jīng)銷商的誘惑力不言而喻,。

但即便如此,，在會議現(xiàn)場，仍有很多經(jīng)銷商感慨,，郎酒的招商“門檻”太高,，“這是要逼出我們的全部潛力，逼著我們成長啊”,。

20萬門檻還嫌高,，這究竟是怎么回事？

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戰(zhàn)略級產(chǎn)品首單20萬即可“上車”

郎酒要做“大動銷”

會上,，郎酒向經(jīng)銷商分享了當(dāng)前的白酒市場三大競爭趨勢：

一是“馬太效應(yīng)”加劇,，名酒企業(yè)繼續(xù)擠壓地方品牌，逐步形成“TOP5”式的超級巨頭,；

二是300元至500元價位段將有幾倍的未來成長,，特別是在山東市場，之前的“啞鈴型”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將徹底被打破,，次高端市場的增長更加突出,；

三是150元以下的盒裝酒將大幅萎縮，讓位于小瓶酒,、高檔光瓶酒和啤酒等,，在日常休閑、朋友聚會等消費場景中,，20元以上的將成主角,。

三大趨勢的指向,，正是郎酒的三大戰(zhàn)略單品：青花郎、郎牌特曲和小郎酒,。

四川古藺郎酒銷售有限公司副總經(jīng)理陳建偉表示,，當(dāng)前郎酒的品牌戰(zhàn)略已全面呈現(xiàn)，青花郎,、郎牌特曲和小郎酒通過精準(zhǔn)定位,，快速占領(lǐng)不同的目標(biāo)大市場。

在這個“指導(dǎo)目標(biāo)”下,，郎酒設(shè)計的發(fā)展路徑是：堅強的產(chǎn)能準(zhǔn)備和品質(zhì)保障,，強大持續(xù)的品牌投入，市場運作和增長方式的徹底調(diào)整,。

“一切圍繞做大品牌,、大單品、大動銷和量價齊升來做改變”,，關(guān)于備受關(guān)注的市場運作和增長方式的調(diào)整,，陳建偉表示，郎酒不再追求高首單,，不會再壓貨,，而是嚴(yán)格控制庫存，努力提高客戶經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率,。

比如針對青花郎,，郎酒要求經(jīng)銷商的首單訂貨量在20萬元至50萬元之間，并根據(jù)經(jīng)銷商的市場區(qū)域和身份,，設(shè)置了“計劃配額高限”——省級綜合渠道商高限500萬元,，地級400萬，縣級200萬,，青花郎地級專賣店的高限則是150萬元,。

小郎酒設(shè)置了1050箱的入門要求，因為“這已經(jīng)是郎酒公司產(chǎn)品發(fā)運的最低標(biāo)準(zhǔn)了”,，地級市場合同量限制不得超過200萬,，縣級市場不得超過100萬。同時小郎酒還給經(jīng)銷商設(shè)置了庫存控制標(biāo)準(zhǔn)：公司控制經(jīng)銷商庫存為兩個月出貨量,，經(jīng)銷商控制配送商庫存為一個月出貨量。

郎牌特曲除了20萬元的最低每單金額和相應(yīng)的年度合作銷量高限,，給經(jīng)銷商設(shè)置的庫存高限為：經(jīng)銷商庫存不得高于單月出貨量的三倍,，高出這個水平之后，公司將不予發(fā)貨,。

既對準(zhǔn)了趨勢的風(fēng)口,，又具有“強力動銷”的市場策略配稱,，郎酒三大戰(zhàn)略單品被視為白酒市場下一階段的重要增長點，對于經(jīng)銷商,，這無疑是一種具有極高含金量的“車票”,。

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要拿到這張“門票”不容易

郎酒的“門檻”看起來很低，對經(jīng)銷商的要求卻不低,。

陳建偉表示,，正如郎酒的招商政策不追求首單數(shù)量，對于市場擴張同樣不能片面追求速度,，必須嚴(yán)格把控經(jīng)銷商的“質(zhì)量關(guān)”,。

如針對整個山東市場，青花郎初步計劃布局渠道商10家,、團購商15家,、專賣店30家，而這有限的合作經(jīng)銷商,，必須具備扎實能力,。

具體來看，青花郎合作經(jīng)銷商除了要有一定的從業(yè)年限和體量規(guī)模,，還必須認(rèn)同青花郎,、紅花郎的運行模式，有長期持續(xù)運作的信心,；擁有或組建市場運作的青花郎,、紅花郎專業(yè)隊伍，具備較強的渠道,、團購?fù)卣购徒K端管理能力,；擅長團購公關(guān)和消費群體培育。

小郎酒方面明確提出,，合作經(jīng)銷商必須具有強大的直供或直控餐飲終端能力,，啤酒飲料等快消品行業(yè)客戶優(yōu)先。另外,，小郎酒還要求經(jīng)銷商“能承擔(dān)守土責(zé)任”,，因為“一段時間后，小酒將成為市場主流之一,，小郎酒勢必面臨大量的競品乃至仿品,，經(jīng)銷商必須與廠家聯(lián)手守衛(wèi)市場?！?/span>

這個要求頗具代表性,，郎酒對經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)要求之高，不僅著眼于現(xiàn)在，更看到了后續(xù)發(fā)展的需要,。這樣的“高門檻”,，對經(jīng)銷商實則意味著更有力的發(fā)展保障。

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“雙軌制”背后的野心

首單要求低,，設(shè)置合作銷量上限和庫存“高限”,，郎酒對市場發(fā)展的節(jié)奏很“謹(jǐn)慎”，特別是與行業(yè)上一發(fā)展周期中的郎酒模式形成巨大反差,。幾年前爆出的庫存危機,，使郎酒變得“保守”了嗎？

產(chǎn)品價格方面的“雙軌制”,，還是暴露出郎酒的野心,。

本次會議上，郎酒向經(jīng)銷商介紹了計劃內(nèi),、外的雙軌制價格體系,，計劃外價格在廠價基準(zhǔn)上分別上調(diào)，如青花郎計劃外價格上調(diào)50元/瓶,，紅花郎10年上調(diào)20元/瓶,，紅花郎15年上調(diào)30元/瓶。小郎酒方面同行執(zhí)行計劃內(nèi)外的價格雙軌制,。

這就意味著郎酒所設(shè)置的“上限”,，不是為了把市場“限制”住，其用意一方面是從保持良性健康的市場增長節(jié)奏,，一方面是把價格站穩(wěn),，在體量擴大的同時，逐步把價格推高,。正如郎酒此次招商會所做的市場分析,，在千元以上的高端白酒領(lǐng)域，誰能坐實,，誰就掌控了市場競爭大勢,，郎酒所追求的，正是這種“勢”,。

正如郎酒集團董事長汪俊林所言,，今后幾年，白酒行業(yè)的前三位置應(yīng)該達到300億至500億元的年銷售規(guī)模,，“我相信郎酒能走在名酒廠的前面去,。從明年開始，用五年多一點的時間應(yīng)該能夠走進前三,?！眳⒄漳壳袄删频匿N售業(yè)績,，那就是要用五年時間,，增長3到5倍,，這一發(fā)展無疑是郎酒史上所未有的。