“不沉在市場上,，怎么干銷售？,！”這是日前金徽酒副總經理,、銷售公司總經理廖結兵在辦公室面試銷售人員時所說的一句話。而正是這句話不經意間暴露了金徽酒2018年省外市場拓展的“小秘密”,。

當天的訪談見面,，比約定時間晚了1個多小時，原因是廖結兵正在進行20多名業(yè)務人員的終試工作,。在交談之中,，廖結兵透露：金徽酒2018年將重點發(fā)力陜西和新疆市場，而且一改之前“階段性”策略,，進行全面進攻,。

按照廖結兵的觀點，“萬事俱備,，只待一聲令下,，沖向市場了”。平靜多年的西北白酒市場,，或將在2018年被金徽酒打破,。

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“金徽來了”

西北經銷商的機會來了！

就在接受云酒頭條專訪前,，他剛剛結束連續(xù)一個多月的市場調研。調研期間,，他走訪了部分陜西省大商和實力較強的區(qū)縣經銷商,，進行了終端市場調研,，并就金徽酒市場拓展征求了意見。

臨近年末,，當很多企業(yè)準備進入“放假模式”,，而廖結兵帶領金徽酒西安銷售公司反而更忙了，其背后正是對于省外市場拓展的“急不可耐”,。“金徽酒的省外市場拓展已經到了關鍵階段,，我們志在必得”，結束了面試工作,，已經到了下班時間,，廖結兵在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪時表示。據(jù)了解,，金徽酒前期招聘的30多名銷售人員將在年前全部到位,，經培訓之后于年后全部投入市場營銷工作。

省外市場拓展靠的不僅僅是決心,，更有外部的時機和內部的準備,。在過去的1年多時間，行業(yè)新常態(tài)和消費升級正在創(chuàng)造新的增長機遇,，而西北白酒企業(yè)都沒有發(fā)生大的變化,，這為金徽酒省外發(fā)力創(chuàng)造了機會。“內蒙古和青海市場都有地方名酒,，消費者對于香型有一定的偏好,，短時間開發(fā)市場難度比較大，因此開發(fā)陜西和新疆市場更有優(yōu)勢,，而且陜西市場開放程度很高,，消費能力也強，所以第一步就是布局陜西,，待陜西布局完成之后即啟動新疆市場”,，廖結兵表示。

與此同時,，正如廖結兵連續(xù)一個月帶隊進行市場調研和著手人才招聘,，金徽酒已經做好省外市場拓展的準備。“金徽酒第一階段市場拓展在寧夏,，完成了模式探索和人才培養(yǎng),，第二階段就是陜西和新疆。公司董事長周志剛提出‘二次創(chuàng)業(yè)’要求大家超越自我,，而且經過長時間的準備和市場培育,，陜西和新疆市場開拓也已經準備好了”，廖結兵表示,。

據(jù)了解,，金徽酒2017年在陜西以開發(fā)西安和寶雞,、漢中等點狀市場布局為主。進入2018年則將進入全面發(fā)力階段,，進入所有區(qū)縣開展競爭,，預計最快2018年6月即完成全省市場布局，屆時將開始對新疆進行布局,。

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金徽酒如何“虎口奪食”,？

讓經銷商賺更多的錢

對于金徽酒發(fā)力西北市場來講，外部競爭對手并不弱：在陜西有四大名酒西鳳,，眾多開發(fā)品牌像“狼群”一樣扼殺了眾多品牌進軍的嘗試,；在新疆有地產名酒伊力特；在青海有地產名酒青稞酒,，而且本地有香型偏好,；在內蒙古有地產名酒河套酒業(yè)。

環(huán)視整個西北白酒市場“軍閥割據(jù)”,，每個市場都有強勢的區(qū)域性品牌,，那么金徽酒要如何“虎口奪食”呢？秘訣就是“多賺錢”的機遇,。

首先,，“限量版”的招商政策保證了合作經銷商的市場空間。金徽酒實施定向招商的策略,，通過直接針對區(qū)縣層面的地面招商會完成招商工作：一個區(qū)縣只選擇一家合作經銷商,，確保“獨家”代理,，而且對于合作經銷商,，金徽酒不設任務、不要求首次打款,，看重的只是動銷能力,。

當然，經銷商要想拿到“獨家”并不容易,，金徽酒要根據(jù)“金網工程”進行篩選,，并不以“規(guī)模論英雄”，而是選擇價值觀相同,、思路對等,、執(zhí)行能力強、資源配置比較好的經銷商,。同時金徽酒將實行動態(tài)化管理舉措,，一旦經銷商出現(xiàn)串貨、私下降價等違規(guī)行為，將被取消代理權,，重新進行招商,。“再小的經銷商,，只要符合我們要求，金徽酒會積極培育,，支持做大做強”,，廖結兵表示。

其次,，大手筆進行市場前置性投入,，降低經銷商市場成本。按照廖結兵規(guī)劃,，金徽酒在省外市場拓展中將提供高強度的“前置性投入”,，著重培育市場和消費者，樹立市場信心,，確保公司戰(zhàn)略方針落地,。

金徽酒將為經銷商提供品鑒卡、品鑒會,、買贈,、獎卡等形式，支持經銷商刺激市場動銷,，通過大量的品牌營銷活動,、媒體資源投放，為經銷商市場開發(fā)創(chuàng)造“品牌向上”的濃厚氛圍,，降低市場開拓的能力,。“由企業(yè)承擔絕大部分費用,，經銷商只需要承擔物流,、倉儲等少量費用，可以一門心思賣好酒,，服務好消費者”,，廖結兵表示。

第三,，聚焦門店,，聚焦核心消費者，幫經銷商培育市場,。金徽酒在進入市場時對鋪市率及核心門店比例都有嚴格要求,。“前期鋪市要達到10%，其中，5%為核心門店,，另外5%逐漸孵化為核心門店”,，廖結兵表示。同時,，金徽酒將一半市場資源用于終端消費者,，通過核心消費者品鑒、“V天使”品鑒活動,、民間品酒師等活動實現(xiàn)與核心消費者,、核心終端的有效互動。如此一來,，聚焦門店和消費者之后,，市場資源可以有針對性的投放，從而實現(xiàn)飽和攻擊,，打“殲滅戰(zhàn)”,。

第四，嚴苛的市場制度,，確?！按蠹叶加绣X賺”，“良幣驅除劣幣”,。在市場開拓中,，金徽酒制定了嚴格的市場制度，例如施行剛性價格制度,，對終端市場價格,、經銷商出貨價、渠道政策都有嚴格的規(guī)定,，上市第一年禁止進行價格促銷,，以此來形成良好的市場秩序，確保經銷商的利益,。

金徽酒在自身業(yè)務布局上也充分考慮了經銷商的利益,。例如天貓旗艦店的定位以品牌推廣和未覆蓋區(qū)域的消費者服務為主，線上實現(xiàn)了全產品,、全區(qū)域銷售,，但是價格比線下略有向上浮動，以避免線上線下競爭,，同時促銷活動也多以買贈等形式出現(xiàn),，避免降價對經銷商進行沖擊。

第五,，為經銷商提供與眾不同的產品,。好的產品往往自己就會說話,，具有競爭優(yōu)勢。雖然在經銷商看來“賣什么都是賣”,，因此更關注市場營銷,，但金徽酒卻將產品力視為第一核心競爭力，為經銷商提供了具有競爭力的產品,。一方面,，金徽酒的包裝、顏色別具一格,，綠色非常搶眼,，極具辨識性，另一方面,，金徽酒憑借適宜釀酒的氣候、高科技的投入等等,，形成了獨具一格的品質,，尤其是帶甜的后味，適應當前消費者的習慣,。

顯然,，金徽酒發(fā)力西北的背后——“讓經銷商賺更多的錢，讓大家一起賺錢”,，真正抓住了經銷商的核心痛點,。按照目前的部署推進情況來看，很可能將在2018年再次創(chuàng)造“金徽速度”,。

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金徽酒“小目標”背后的“大目標”：行業(yè)前十和再造大商

按照周志剛的部署,，金徽酒正在“立足甘肅、發(fā)展西北,，實現(xiàn)可持續(xù)增長”的道路上加快推進“西北化”,，從其市場表現(xiàn)來看也是著實攻勢兇猛。實際上,，“聚焦西北”只能算是金徽酒的小目標,，其背后還有“大目標”。

對于金徽酒來講,，“大目標”就是行業(yè)前十,，通過市場拓展和戰(zhàn)略并購來躋身行業(yè)一線企業(yè)隊伍。此前,，周志剛就多次強調,，“以質量為中心，以服務促管理,，完善激勵導向機制,，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,。通過10年的時間，將金徽酒打造成全國知名品牌,，躋身中國白酒十強,！”

聚焦西北不僅僅是為了實現(xiàn)金徽酒“十強”的目標，也是為了扶持一批經銷商做大做強,。在白酒黃金十年,，眾多經銷商跟隨一線名酒成長為大商，然而抓住全國性名酒騰飛的黃金機會已經過去,，行業(yè)新常態(tài)下,，經銷商的機會體現(xiàn)在有實力的區(qū)域名酒身上。

廖結兵表示,，區(qū)域名酒正在迎來發(fā)展窗口期,，經銷商要主動參與區(qū)域名酒的騰飛，從中尋找機會,。從消費需求來看,，高端白酒主要以茅臺、五糧液等少數(shù)全國性名酒為主,，門檻越來越高,，次高端以二線名酒為主，同樣對渠道有較高的要求,，而市場最大的中高端則是以區(qū)域性名酒和少量全國化名酒為主,，市場機會更大。

“經銷商要選擇泛全國化和區(qū)域名酒,，前者保證了品牌知名度,，而后者則保證了機會，在合作中則要關注中長期成長性,，而非短期的市場炒作”,，廖結兵建議經銷商要巧妙進行市場布局。

隨著白酒市場競爭日趨白熱化,，行業(yè)已經進入新的機遇和挑戰(zhàn)期,，與優(yōu)秀者同行成為企業(yè)、經銷商決勝的關鍵要素,。對于經銷商來講,，若想做大做強，光低頭賣酒是不夠的,，還要“抬頭看天”：既離不開自身精細化運營能力的打造,，更離不開實力雄厚、堅持中長期投入市場的廠家支持,，否則在新零售等新技術革新面前將很快觸及發(fā)展邊界,。

放眼西北市場,，金徽酒對于經銷商來講正是不錯的選擇：市場擴張循序漸進、遞進鋪開,，過程中配套積極投入和嚴格管理,，真正讓經銷商能夠充分分享市場發(fā)展成果。

相信大多數(shù)經銷商會算明白這筆賬：金徽酒銷售突破50億的時候,，必然會帶動一大批千萬甚至億元規(guī)模經銷商的涌現(xiàn),，而關鍵這些名單中是有你，還是有你的競爭對手,。

金徽酒讓經銷商賺更多的錢,，你怎么看？文末留言等你分享,！