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“不沉在市場(chǎng)上,怎么干銷(xiāo)售?,!”這是日前金徽酒副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理廖結(jié)兵在辦公室面試銷(xiāo)售人員時(shí)所說(shuō)的一句話,。而正是這句話不經(jīng)意間暴露了金徽酒2018年省外市場(chǎng)拓展的“小秘密”,。


當(dāng)天的訪談見(jiàn)面,比約定時(shí)間晚了1個(gè)多小時(shí),,原因是廖結(jié)兵正在進(jìn)行20多名業(yè)務(wù)人員的終試工作,。在交談之中,廖結(jié)兵透露:金徽酒2018年將重點(diǎn)發(fā)力陜西和新疆市場(chǎng),,而且一改之前“階段性”策略,,進(jìn)行全面進(jìn)攻。


按照廖結(jié)兵的觀點(diǎn),,“萬(wàn)事俱備,,只待一聲令下,沖向市場(chǎng)了”,。平靜多年的西北白酒市場(chǎng),,或?qū)⒃?018年被金徽酒打破。



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“金徽來(lái)了”

西北經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)來(lái)了,!


就在接受云酒頭條專訪前,,他剛剛結(jié)束連續(xù)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研期間,,他走訪了部分陜西省大商和實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)縣經(jīng)銷(xiāo)商,,進(jìn)行了終端市場(chǎng)調(diào)研,并就金徽酒市場(chǎng)拓展征求了意見(jiàn),。


臨近年末,,當(dāng)很多企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入“放假模式”,,而廖結(jié)兵帶領(lǐng)金徽酒西安銷(xiāo)售公司反而更忙了,其背后正是對(duì)于省外市場(chǎng)拓展的“急不可耐”,。“金徽酒的省外市場(chǎng)拓展已經(jīng)到了關(guān)鍵階段,我們志在必得”,,結(jié)束了面試工作,,已經(jīng)到了下班時(shí)間,廖結(jié)兵在接受云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)采訪時(shí)表示,。據(jù)了解,,金徽酒前期招聘的30多名銷(xiāo)售人員將在年前全部到位,經(jīng)培訓(xùn)之后于年后全部投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,。


省外市場(chǎng)拓展靠的不僅僅是決心,,更有外部的時(shí)機(jī)和內(nèi)部的準(zhǔn)備。在過(guò)去的1年多時(shí)間,,行業(yè)新常態(tài)和消費(fèi)升級(jí)正在創(chuàng)造新的增長(zhǎng)機(jī)遇,,而西北白酒企業(yè)都沒(méi)有發(fā)生大的變化,這為金徽酒省外發(fā)力創(chuàng)造了機(jī)會(huì),。“內(nèi)蒙古和青海市場(chǎng)都有地方名酒,,消費(fèi)者對(duì)于香型有一定的偏好,短時(shí)間開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度比較大,,因此開(kāi)發(fā)陜西和新疆市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì),,而且陜西市場(chǎng)開(kāi)放程度很高,消費(fèi)能力也強(qiáng),,所以第一步就是布局陜西,,待陜西布局完成之后即啟動(dòng)新疆市場(chǎng)”,廖結(jié)兵表示,。


與此同時(shí),,正如廖結(jié)兵連續(xù)一個(gè)月帶隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和著手人才招聘,金徽酒已經(jīng)做好省外市場(chǎng)拓展的準(zhǔn)備,。“金徽酒第一階段市場(chǎng)拓展在寧夏,,完成了模式探索和人才培養(yǎng),第二階段就是陜西和新疆,。公司董事長(zhǎng)周志剛提出‘二次創(chuàng)業(yè)’要求大家超越自我,,而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備和市場(chǎng)培育,陜西和新疆市場(chǎng)開(kāi)拓也已經(jīng)準(zhǔn)備好了”,,廖結(jié)兵表示,。


據(jù)了解,金徽酒2017年在陜西以開(kāi)發(fā)西安和寶雞,、漢中等點(diǎn)狀市場(chǎng)布局為主,。進(jìn)入2018年則將進(jìn)入全面發(fā)力階段,,進(jìn)入所有區(qū)縣開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),預(yù)計(jì)最快2018年6月即完成全省市場(chǎng)布局,,屆時(shí)將開(kāi)始對(duì)新疆進(jìn)行布局,。




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金徽酒如何“虎口奪食”?

讓經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián)


對(duì)于金徽酒發(fā)力西北市場(chǎng)來(lái)講,,外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不弱:在陜西有四大名酒西鳳,,眾多開(kāi)發(fā)品牌像“狼群”一樣扼殺了眾多品牌進(jìn)軍的嘗試;在新疆有地產(chǎn)名酒伊力特,;在青海有地產(chǎn)名酒青稞酒,,而且本地有香型偏好;在內(nèi)蒙古有地產(chǎn)名酒河套酒業(yè),。


環(huán)視整個(gè)西北白酒市場(chǎng)“軍閥割據(jù)”,,每個(gè)市場(chǎng)都有強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域性品牌,那么金徽酒要如何“虎口奪食”呢,?秘訣就是“多賺錢(qián)”的機(jī)遇,。


首先,“限量版”的招商政策保證了合作經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)空間,。金徽酒實(shí)施定向招商的策略,,通過(guò)直接針對(duì)區(qū)縣層面的地面招商會(huì)完成招商工作:一個(gè)區(qū)縣只選擇一家合作經(jīng)銷(xiāo)商,確?!蔼?dú)家”代理,,而且對(duì)于合作經(jīng)銷(xiāo)商,金徽酒不設(shè)任務(wù),、不要求首次打款,,看重的只是動(dòng)銷(xiāo)能力。


當(dāng)然,,經(jīng)銷(xiāo)商要想拿到“獨(dú)家”并不容易,,金徽酒要根據(jù)“金網(wǎng)工程”進(jìn)行篩選,并不以“規(guī)模論英雄”,,而是選擇價(jià)值觀相同,、思路對(duì)等、執(zhí)行能力強(qiáng),、資源配置比較好的經(jīng)銷(xiāo)商,。同時(shí)金徽酒將實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理舉措,一旦經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)串貨,、私下降價(jià)等違規(guī)行為,,將被取消代理權(quán),重新進(jìn)行招商,?!霸傩〉慕?jīng)銷(xiāo)商,,只要符合我們要求,金徽酒會(huì)積極培育,,支持做大做強(qiáng)”,,廖結(jié)兵表示。


其次,,大手筆進(jìn)行市場(chǎng)前置性投入,,降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)成本。按照廖結(jié)兵規(guī)劃,,金徽酒在省外市場(chǎng)拓展中將提供高強(qiáng)度的“前置性投入”,著重培育市場(chǎng)和消費(fèi)者,,樹(shù)立市場(chǎng)信心,,確保公司戰(zhàn)略方針落地。


金徽酒將為經(jīng)銷(xiāo)商提供品鑒卡,、品鑒會(huì),、買(mǎi)贈(zèng)、獎(jiǎng)卡等形式,,支持經(jīng)銷(xiāo)商刺激市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo),,通過(guò)大量的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、媒體資源投放,,為經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造“品牌向上”的濃厚氛圍,,降低市場(chǎng)開(kāi)拓的能力?!坝善髽I(yè)承擔(dān)絕大部分費(fèi)用,,經(jīng)銷(xiāo)商只需要承擔(dān)物流、倉(cāng)儲(chǔ)等少量費(fèi)用,,可以一門(mén)心思賣(mài)好酒,,服務(wù)好消費(fèi)者”,廖結(jié)兵表示,。


第三,,聚焦門(mén)店,聚焦核心消費(fèi)者,,幫經(jīng)銷(xiāo)商培育市場(chǎng),。金徽酒在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)對(duì)鋪市率及核心門(mén)店比例都有嚴(yán)格要求。“前期鋪市要達(dá)到10%,,其中,,5%為核心門(mén)店,另外5%逐漸孵化為核心門(mén)店”,,廖結(jié)兵表示,。同時(shí),,金徽酒將一半市場(chǎng)資源用于終端消費(fèi)者,通過(guò)核心消費(fèi)者品鑒,、“V天使”品鑒活動(dòng),、民間品酒師等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)與核心消費(fèi)者、核心終端的有效互動(dòng),。如此一來(lái),,聚焦門(mén)店和消費(fèi)者之后,市場(chǎng)資源可以有針對(duì)性的投放,,從而實(shí)現(xiàn)飽和攻擊,,打“殲滅戰(zhàn)”。



第四,,嚴(yán)苛的市場(chǎng)制度,,確保“大家都有錢(qián)賺”,,“良幣驅(qū)除劣幣”,。在市場(chǎng)開(kāi)拓中,金徽酒制定了嚴(yán)格的市場(chǎng)制度,,例如施行剛性價(jià)格制度,,對(duì)終端市場(chǎng)價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià),、渠道政策都有嚴(yán)格的規(guī)定,,上市第一年禁止進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo),以此來(lái)形成良好的市場(chǎng)秩序,,確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益,。


金徽酒在自身業(yè)務(wù)布局上也充分考慮了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。例如天貓旗艦店的定位以品牌推廣和未覆蓋區(qū)域的消費(fèi)者服務(wù)為主,,線上實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)品,、全區(qū)域銷(xiāo)售,但是價(jià)格比線下略有向上浮動(dòng),,以避免線上線下競(jìng)爭(zhēng),,同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)也多以買(mǎi)贈(zèng)等形式出現(xiàn),避免降價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行沖擊,。


第五,,為經(jīng)銷(xiāo)商提供與眾不同的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品往往自己就會(huì)說(shuō)話,,具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。雖然在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)“賣(mài)什么都是賣(mài)”,因此更關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),,但金徽酒卻將產(chǎn)品力視為第一核心競(jìng)爭(zhēng)力,,為經(jīng)銷(xiāo)商提供了具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,。一方面,金徽酒的包裝,、顏色別具一格,,綠色非常搶眼,極具辨識(shí)性,,另一方面,,金徽酒憑借適宜釀酒的氣候、高科技的投入等等,,形成了獨(dú)具一格的品質(zhì),,尤其是帶甜的后味,適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者的習(xí)慣,。


顯然,,金徽酒發(fā)力西北的背后——“讓經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián),讓大家一起賺錢(qián),,真正抓住了經(jīng)銷(xiāo)商的核心痛點(diǎn)。按照目前的部署推進(jìn)情況來(lái)看,,很可能將在2018年再次創(chuàng)造“金徽速度”,。



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金徽酒“小目標(biāo)”背后的“大目標(biāo)”:行業(yè)前十和再造大商


按照周志剛的部署,金徽酒正在“立足甘肅,、發(fā)展西北,,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)”的道路上加快推進(jìn)“西北化”,從其市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看也是著實(shí)攻勢(shì)兇猛,。實(shí)際上,,“聚焦西北”只能算是金徽酒的小目標(biāo),其背后還有“大目標(biāo)”,。


對(duì)于金徽酒來(lái)講,,“大目標(biāo)”就是行業(yè)前十,通過(guò)市場(chǎng)拓展和戰(zhàn)略并購(gòu)來(lái)躋身行業(yè)一線企業(yè)隊(duì)伍,。此前,,周志剛就多次強(qiáng)調(diào),“以質(zhì)量為中心,,以服務(wù)促管理,,完善激勵(lì)導(dǎo)向機(jī)制,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,。通過(guò)10年的時(shí)間,,將金徽酒打造成全國(guó)知名品牌,躋身中國(guó)白酒十強(qiáng),!”


聚焦西北不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)金徽酒“十強(qiáng)”的目標(biāo),,也是為了扶持一批經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng),。在白酒黃金十年,眾多經(jīng)銷(xiāo)商跟隨一線名酒成長(zhǎng)為大商,,然而抓住全國(guó)性名酒騰飛的黃金機(jī)會(huì)已經(jīng)過(guò)去,,行業(yè)新常態(tài)下,經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)體現(xiàn)在有實(shí)力的區(qū)域名酒身上,。


廖結(jié)兵表示,,區(qū)域名酒正在迎來(lái)發(fā)展窗口期,經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)參與區(qū)域名酒的騰飛,,從中尋找機(jī)會(huì),。從消費(fèi)需求來(lái)看,高端白酒主要以茅臺(tái),、五糧液等少數(shù)全國(guó)性名酒為主,,門(mén)檻越來(lái)越高,次高端以二線名酒為主,,同樣對(duì)渠道有較高的要求,,而市場(chǎng)最大的中高端則是以區(qū)域性名酒和少量全國(guó)化名酒為主,市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大,。


“經(jīng)銷(xiāo)商要選擇泛全國(guó)化和區(qū)域名酒,,前者保證了品牌知名度,而后者則保證了機(jī)會(huì),,在合作中則要關(guān)注中長(zhǎng)期成長(zhǎng)性,,而非短期的市場(chǎng)炒作”,廖結(jié)兵建議經(jīng)銷(xiāo)商要巧妙進(jìn)行市場(chǎng)布局,。


隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,,行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)期,與優(yōu)秀者同行成為企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商決勝的關(guān)鍵要素,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,若想做大做強(qiáng),,光低頭賣(mài)酒是不夠的,,還要“抬頭看天”:既離不開(kāi)自身精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力的打造,更離不開(kāi)實(shí)力雄厚,、堅(jiān)持中長(zhǎng)期投入市場(chǎng)的廠家支持,,否則在新零售等新技術(shù)革新面前將很快觸及發(fā)展邊界。


放眼西北市場(chǎng),,金徽酒對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講正是不錯(cuò)的選擇:市場(chǎng)擴(kuò)張循序漸進(jìn),、遞進(jìn)鋪開(kāi),過(guò)程中配套積極投入和嚴(yán)格管理,真正讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠充分分享市場(chǎng)發(fā)展成果,。


相信大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)算明白這筆賬:金徽酒銷(xiāo)售突破50億的時(shí)候,,必然會(huì)帶動(dòng)一大批千萬(wàn)甚至億元規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商的涌現(xiàn),而關(guān)鍵這些名單中是有你,,還是有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。


金徽酒讓經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián),你怎么看,?文末留言等你分享,!


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