“把以前不想干,，不敢干的事情做下去,。”

2月7日,，勁牌有限公司副總裁李暉在“云酒夜話”公益論壇上表示,，面對(duì)疫情造成的市場(chǎng)困境，企業(yè)要化危為機(jī),，實(shí)現(xiàn)自我突破與超越,。

日前，勁牌公司面向武漢市場(chǎng)發(fā)布“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募”,，擁有“不少于一個(gè)100人以上的微信業(yè)主群”,，便有機(jī)會(huì)獲得本社區(qū)內(nèi)的勁牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)權(quán)。

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“勁牌不敢干的事情”是什么,？

面臨突發(fā)疫情影響,，勁牌公司是酒行業(yè)反應(yīng)最為迅速,、行動(dòng)最為積極的企業(yè)之一。截至目前,，勁牌公司及合作渠道客戶累計(jì)捐款現(xiàn)金及物資共計(jì)1.17億元,，甚至因“滿負(fù)荷”生產(chǎn)新型冠狀病毒肺炎預(yù)防中藥配方顆粒提取物，而暫緩正常市場(chǎng)接單,。

在以“非?！敝e支援疫情防治工作的同時(shí)，勁牌在市場(chǎng)層面也啟動(dòng)了特殊應(yīng)對(duì)舉措,。

根據(jù)勁牌公司“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)招募”通知顯示,，本次招募面向武漢市場(chǎng)范圍，開放運(yùn)營(yíng)權(quán)的產(chǎn)品包括中國(guó)勁酒,、金標(biāo)勁酒,、勁酒A1、金眠酒等保健酒系列產(chǎn)品,，以及毛鋪苦蕎酒,、毛鋪醬酒、毛鋪老酒和毛鋪特曲等健康白酒系列產(chǎn)品,。

▲勁牌“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”招募H5

勁牌“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”的基本要求則包括：年齡在20到50歲之間,，擁有不少于1個(gè)100人以上的微信業(yè)主群；能夠結(jié)合推廣要求,，定期推送線上推廣信息,；有一定的配送能力；能夠負(fù)責(zé)團(tuán)內(nèi)一定的售后服務(wù)和咨詢解答,。

通過武漢當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷獲得社區(qū)運(yùn)營(yíng)權(quán)限后,，“團(tuán)長(zhǎng)”可通過微信群聊、朋友圈分享推廣等方式進(jìn)行銷售,，根據(jù)銷售獲得提成,，不需前期成本投入。

李暉在早些時(shí)候曾表示,，由于疫情影響,，勁牌的“大本營(yíng)市場(chǎng)”武漢暫時(shí)“停滯”，原有渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售表現(xiàn)下滑嚴(yán)重,。對(duì)于這種情況,，勁牌公司一方面要通過調(diào)整舉措加以應(yīng)對(duì)，化解困難,，一方面要借此機(jī)會(huì)改革升級(jí),，實(shí)現(xiàn)自我突破與超越，這其中便包括優(yōu)化營(yíng)銷模式，加快“BC一體化”,。

將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)到社區(qū),，并以社群方式運(yùn)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的“到家”,，這是通向消費(fèi)者的“最后一公里”，同時(shí)也意味著市場(chǎng)管理和執(zhí)行方面的新挑戰(zhàn),。

特殊市場(chǎng)情況既是壓力,，也是動(dòng)力，“不敢干,，不想干”的話音剛落,，勁牌便邁出了這一步。

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開放社區(qū)權(quán)限,，僅是“權(quán)宜之計(jì)”,？

在這個(gè)“云喝酒”的春節(jié)，微信群成了酒類消費(fèi)主力場(chǎng)景,，那么以后呢,？

“云喝酒”實(shí)質(zhì)上是家庭自飲消費(fèi)與線上社群融合之后的一種升級(jí)形態(tài)。在家庭自飲消費(fèi)的增長(zhǎng)趨勢(shì)下,，社群的價(jià)值將持續(xù)顯現(xiàn),，誰能搶占社區(qū)社群，便擁有了更大的市場(chǎng)掌控力和主動(dòng)權(quán),。所以,，勁牌的開放社區(qū)權(quán)限，很可能不是權(quán)宜之計(jì),。

事實(shí)上,，社區(qū)爭(zhēng)奪戰(zhàn)在啤酒市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生。

▲雪花,、百威“團(tuán)購(gòu)合伙人”海報(bào)

雪花啤酒在一些市場(chǎng)發(fā)布了社區(qū)團(tuán)購(gòu)合伙人招募令,，其中提到“社區(qū)便利店店主優(yōu)先，電商平臺(tái)或其他快銷的配送商優(yōu)先”,，同樣要求合伙人擁有“100人以上微信群”,，能夠定期發(fā)送線上推廣，負(fù)責(zé)團(tuán)內(nèi)售后解答,。

百威啤酒在長(zhǎng)春的團(tuán)購(gòu)合伙人招募中強(qiáng)調(diào)“無接觸配送”,，以廠家直供價(jià)格供貨，由指定物流負(fù)責(zé)配送,。

為了渡過疫情所造成的市場(chǎng)困境,，一些經(jīng)銷商開始向社區(qū)滲透，以“零投資、零庫(kù)存,、零風(fēng)險(xiǎn)”的條件,，在社區(qū)招募團(tuán)購(gòu)合伙人。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、新營(yíng)銷體系創(chuàng)始人,、鄭州大學(xué)副教授劉春雄認(rèn)為，社群是渠道的未來方向,，“BC一體化”是營(yíng)銷的必然趨勢(shì),。

如果將疫情影響與營(yíng)銷升級(jí)二者結(jié)合來看，賦能“BC一體化”的社區(qū)社群,，短期內(nèi)解決了家庭消費(fèi)和到家渠道的問題,，緩解了動(dòng)銷壓力；中期影響在于推進(jìn)線上銷售的組織建設(shè),，實(shí)現(xiàn)渠道的完善細(xì)化,；長(zhǎng)期意義則是全網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)“到家到店,、社區(qū)社群”的新型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者關(guān)系,。

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?名酒跟不跟？

目前階段,，啤酒品牌在進(jìn)軍社區(qū)方面相對(duì)領(lǐng)先,，勁牌作為保健酒的市場(chǎng)王者也開始行動(dòng)，白酒品牌特別是一線名酒們,，將來會(huì)否大面積跟進(jìn)呢,？

啤酒、保健酒“先人一步”,，在一定程度上與“基因”有關(guān),。

在消費(fèi)特性上，啤酒,、保健酒的家庭飲用比例更大,，“到家”模式直接針對(duì)了消費(fèi)需求，作用更加直接,。名酒品牌的消費(fèi)場(chǎng)景則截然不同,，家庭自飲的比例很小，社區(qū)渠道還無法與傳統(tǒng)渠道相提并論,。

從產(chǎn)品層面來說,，名酒客單價(jià)更高，并涉及保真,、控價(jià)等一系列問題,，成熟的傳統(tǒng)渠道比社區(qū)更有可控性的管理優(yōu)勢(shì),。

從組織、機(jī)制方面看,，啤酒,、保健酒的渠道結(jié)構(gòu)更側(cè)重于前端，靈敏性,、反應(yīng)力和行動(dòng)力更強(qiáng),，所謂“不敢干，不想干”的事情,，在市場(chǎng)炮聲的指引下,，能夠“說完就干”，迅速滲透到社區(qū)這樣的市場(chǎng)末梢,、毛細(xì)血管之中。而對(duì)于更多白酒企業(yè),，要做到這一點(diǎn)并不容易,。

盡管基因不同，趨勢(shì)的力量還是決定性的,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓認(rèn)為，“BC一體化”的云店模式中,，線下傳播零投入,，營(yíng)銷費(fèi)用大幅降低，這提高了廠商及模式本身的存活率,，讓企業(yè)有更多精力,、資源去做面向消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)品牌進(jìn)入社區(qū)社群,，一個(gè)關(guān)鍵性的舉措在于“強(qiáng)互動(dòng)”,。對(duì)于消費(fèi)者，社區(qū)社群是基于關(guān)系的社交,，在相同地域,、相同興趣或相同生活體驗(yàn)的社群空間，產(chǎn)品銷售從線下的物理交易屬性,，轉(zhuǎn)化為線上的社交屬性,，實(shí)際是放大了品牌的情感價(jià)值。

即便“基因”有別,，但在“消費(fèi)者至上”的趨勢(shì)中,，“BC一體化”仍有難以抗拒的價(jià)值。

已有白酒品牌從中獲益,。李渡從2019年9月啟動(dòng)云店工程,，由終端店主擔(dān)任李渡云店“舵主”,，募集銷售資源，消費(fèi)者既能消費(fèi),，也能銷售,，其通過云店小程序線上下單，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送,，交易完成后各方均能獲利,。

景芝酒則建立了以二維碼系統(tǒng)、景芝云商,、景芝云店,、景芝云眾為基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中,，終端店,、服務(wù)員、消費(fèi)者通過不同界面的掃碼,，都能獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),，顯著提升了景芝主場(chǎng)作戰(zhàn)的市場(chǎng)力。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng),、中國(guó)酒業(yè)論壇創(chuàng)始人趙禹認(rèn)為,，社區(qū)社群對(duì)組織者要求很高，其必須情商要高,，智商也不能差,，功利心不能強(qiáng)，利他心必須有,，商業(yè)在商業(yè)之外的理解必須到位,，否則難以做好社群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)。因此,，企業(yè)要對(duì)運(yùn)營(yíng)社區(qū)社群的人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn),，提高其綜合運(yùn)營(yíng)能力。

在名酒企業(yè)針對(duì)疫情的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)規(guī)劃中,，普遍提到了渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí),，通過數(shù)字化營(yíng)銷和組織提升，賦予市場(chǎng)新動(dòng)力,。接下來,，“社區(qū)”陣地或?qū)⒂瓉硪粓?chǎng)效率與速度之戰(zhàn)。

BC一體化提速,，酒企搶位社區(qū)營(yíng)銷,，你怎么看？文末留言等你分享,！