在這場突如其來的新冠肺炎疫情之前,，中國商業(yè)早已經(jīng)被一場叫做“價格血戰(zhàn)”的“瘟疫”,，統(tǒng)治了幾十年；而在疫情結(jié)束之后,，中國商業(yè)又將回到這場“價格血戰(zhàn)”的“瘟疫”中去,。

這是君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山,，在日前舉辦的云酒夜話首場高端閉門論壇上發(fā)表的一個有意思的觀點。

正如謝偉山所說,，在酒行業(yè),，價格也早已成為廠商博弈的重中之重。如果按照官方消息,，盡管距離疫情結(jié)束還需數(shù)個月,，但一場嚴峻的“價格戰(zhàn)”或許已是“山雨欲來”。

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發(fā)動“價格戰(zhàn)”,，酒商純屬“被逼上梁山”

根據(jù)此前云酒頭條（微信號：云酒頭條）問卷調(diào)查結(jié)果顯示,，全國參與調(diào)研的398家經(jīng)銷商中，單看現(xiàn)金流,，38.52%的經(jīng)銷商僅在3個月內(nèi)能夠支撐,，28.40%的經(jīng)銷商認為可以堅持3個月到半年，能撐到半年的有15.18%,，一年以上的有17.90%。

而日前,，國家衛(wèi)健委高級別專家組組長,、國家呼吸系統(tǒng)疾病臨床醫(yī)學研究中心主任鐘南山院士公開表示，對于疫情,，“有信心,，4月底基本控制?！?/span>

也就是說,，如果疫情在4月底得到基本控制，屆時,，3成酒商的現(xiàn)金流也到了臨界點,。

對此,，遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營有限公司的符子英認為，市場“價格戰(zhàn)”非常有可能發(fā)生,，尤其是本來就有貸款的經(jīng)銷商。

青島大有一九八九酒業(yè)有限公司負責人宋茜也表示,，“不能說沒有這種可能”,，因為“始終是有一些商家資金緊缺”。

但也有不同觀點,。

吉林省藍綠酒業(yè)有限公司的程鵬輝認為,，發(fā)生“價格戰(zhàn)”的可能性很小,，“首先茅臺五糧液的價格并沒有大幅下跌，起到了維穩(wěn)的作用,，如果廠家不為了完成任務指標，催促經(jīng)銷商打款的話,，降價甩貨的可能性很小”,。

程鵬輝表示,，因為在春節(jié)前已經(jīng)完成消費，所以大品牌應該仍會以維穩(wěn)為主,，一些地產(chǎn)的雜牌酒或者大流通產(chǎn)品有可能會出現(xiàn)臨時性的降價促銷,，但“這樣的產(chǎn)品降價空間已經(jīng)是微乎其微了”。

在程鵬輝看來,，理智的經(jīng)銷商就算資金鏈緊張，即便拆借也得先扛過去,，長遠來看“會淘汰一批人進行洗牌，對于大商來說并不是壞事,?！?/span>

煙臺貴有和國際經(jīng)貿(mào)有限公司的王海民也認為,，“價格戰(zhàn)”的情況可能會有，但不會大面積出現(xiàn),。雖然他對疫情結(jié)束后的市場行情持樂觀態(tài)度，“估計四月底,，餐飲,、酒水消費會有一個小高潮”,，但仍然表示，“疫情還有很多不確定性,，現(xiàn)在預測還為時尚早”,。

上述經(jīng)銷商均表示，不會發(fā)動以及參加“價格戰(zhàn)”,，但如果有同行做此選擇也表示理解。

河南歐基酒業(yè)有限公司的崔慶祝表示,，“有部分現(xiàn)金流出現(xiàn)問題的一定會這樣做，因為他急需用錢?，F(xiàn)金流沒有問題的不會這樣做,，起碼我不會”。

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把“價格戰(zhàn)”扼殺在搖籃,，關鍵靠廠家

符子英和宋茜均提到,，在經(jīng)銷商面臨嚴重資金壓力的情況下，如果廠家再要求打款或執(zhí)行原計劃,，“低價甩貨”的可能性便會大大增加,，“關鍵看廠家的情況”。

琳林酒速到董事長崔長明也認為,，價格戰(zhàn)會否發(fā)生,，“取決于廠家管控價格的措施是否有力”。

2月15日,，瀘州老窖國窖酒類銷售有限公司下發(fā)《關于取消2020年2月份國窖1573經(jīng)典裝配額的通知》,，宣布直接取消國窖1573經(jīng)銷商2月份配額，成為新冠疫情發(fā)生后,，最早宣布取消合同配額的名酒企業(yè),。

茅臺在提出“計劃不變、任務不減、指標不調(diào),、收入不降”之后,，黨委書記、董事長李保芳也表示,，要把注意力集中到疫情之后的市場上來,，“提早研究、把握大勢,、爭取主動,，不必擔心賣不掉、價格出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)”,。

五糧液品牌事業(yè)部也在日前下發(fā)了《關于精準施策,、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》,，對疫情期市場工作重點提出五點要求：重點關注消費動銷情況,，加強計劃配額優(yōu)化，加快市場費用核報,，及時兌現(xiàn)終端積分獎勵,，并加強客戶服務，切實解決市場問題,。

據(jù)宋茜透露,，茅臺、五糧液對有資金壓力的經(jīng)銷商均給出了“可以申請延遲匯款”的支持,。

任丘市新華糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司的郝青也透露,，古井貢酒不僅對一季度任務指標進行了調(diào)整，還給經(jīng)銷商提供貸款支持,、費用支持,，市場費用只增不減。

另外,，郝青表示,，“目前（廠家）都在喊不減量，估計要下半年調(diào)整指標了”,。

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價格戰(zhàn)是自斷生路,，廠商如何雙向運營？

對于可能出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”,，中國酒類流通協(xié)會副秘書長，零售及連鎖專業(yè)委員會常務副會長兼秘書長趙禹表示,，各廠家要結(jié)合自身實際,，盡快拿出支持經(jīng)銷商的政策，穩(wěn)定價格體系,，避免因低價銷售造成品牌酒價格體系的沖擊,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光則認為，未來極可能出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”,，是對廠家和經(jīng)銷商運營能力的雙重考驗,。

在楊光看來，自打“價格戰(zhàn)”是“自斷生路”,，是“飲鴆止渴”,。

為了避免這種情況發(fā)生，楊光廠家應該及時推出三大舉措,，一是調(diào)低一二季度任務,，利用三季度沖回指標，二是為經(jīng)銷商提供供應鏈金融,，對資金壓力大的經(jīng)銷商推出支持政策,，三是嚴控價格政策，并排查經(jīng)銷商資質(zhì),。

同時,，經(jīng)銷商也不能“坐以待斃”，而應該積極為后疫情期的動銷情況做好準備,，包括發(fā)展積累團購,、品鑒、宴席等多個消費場景的客戶資源,，“這段時間工作做得越多,，積累的客戶資源越多，打價格戰(zhàn)的可能性就越低”,。

楊光指出,，“競爭力就是免疫力，企業(yè)的能力越強,，對價格戰(zhàn)的免疫力就越強”,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓也提出,，“要解決經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流的壓力,，最重要的是要解決渠道庫存”。

林楓認為,，因為疫情影響,，消費端不能快速出貨，導致社會積壓大量庫存,，再加上資金鏈影響,，經(jīng)銷商低價出貨，造成品牌價格體系紊亂，會進一步惡化企業(yè)的經(jīng)營狀況,，甚至會導致相當一部分企業(yè)進入惡性循環(huán)狀態(tài),。

對此，林楓建議,，短期內(nèi),，企業(yè)應該借助互聯(lián)網(wǎng)做BC聯(lián)動，為終端賦能,。即為煙酒店提供動銷方案,、小程序等工具、以及禮品,，針對不同用戶人群的不同消費場景,，實施不同的動銷策略，通過“店找人”即終端店老板去尋找消費者的方式,，快速地解決動銷問題,。

而且，林楓認為,，這一短期行為,，可以觸發(fā)企業(yè)進行系統(tǒng)升級，從原來聚焦渠道,，轉(zhuǎn)向?qū)①Y源和能力聚焦在消費端,，充分動員經(jīng)銷商和終端店的深度參與，而不是電商僅僅解決一次性交易的問題,。

此前在第二期云酒夜話“門店不開門,，銷量從何來？”論壇當中,，林楓也系統(tǒng)地講解過這一方法,。彼時，他表示,，“數(shù)字化的本質(zhì)不在于做促銷,，建立關系和信任更重要”，而廠,、商,、煙酒店三方鏈接互聯(lián)網(wǎng)工具，洞察和研究消費者的生活方式,、業(yè)務動態(tài)及數(shù)據(jù)動態(tài),，多場景BC聯(lián)動，可以有效建立與消費者的關系,，提高動銷效率,。