在這場突如其來的新冠肺炎疫情之前,，中國商業(yè)早已經(jīng)被一場叫做“價格血戰(zhàn)”的“瘟疫”，統(tǒng)治了幾十年,；而在疫情結(jié)束之后,，中國商業(yè)又將回到這場“價格血戰(zhàn)”的“瘟疫”中去,。

這是君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山，在日前舉辦的云酒夜話首場高端閉門論壇上發(fā)表的一個有意思的觀點,。

正如謝偉山所說,，在酒行業(yè)，價格也早已成為廠商博弈的重中之重,。如果按照官方消息,，盡管距離疫情結(jié)束還需數(shù)個月，但一場嚴峻的“價格戰(zhàn)”或許已是“山雨欲來”,。

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發(fā)動“價格戰(zhàn)”,，酒商純屬“被逼上梁山”

根據(jù)此前云酒頭條（微信號：云酒頭條）問卷調(diào)查結(jié)果顯示，全國參與調(diào)研的398家經(jīng)銷商中,，單看現(xiàn)金流,，38.52%的經(jīng)銷商僅在3個月內(nèi)能夠支撐，28.40%的經(jīng)銷商認為可以堅持3個月到半年,，能撐到半年的有15.18%,，一年以上的有17.90%。

而日前,，國家衛(wèi)健委高級別專家組組長,、國家呼吸系統(tǒng)疾病臨床醫(yī)學(xué)研究中心主任鐘南山院士公開表示，對于疫情,，“有信心,，4月底基本控制?！?/span>

也就是說,，如果疫情在4月底得到基本控制，屆時,，3成酒商的現(xiàn)金流也到了臨界點,。

對此，遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營有限公司的符子英認為,，市場“價格戰(zhàn)”非常有可能發(fā)生,，尤其是本來就有貸款的經(jīng)銷商。

青島大有一九八九酒業(yè)有限公司負責(zé)人宋茜也表示,，“不能說沒有這種可能”,，因為“始終是有一些商家資金緊缺”。

但也有不同觀點,。

吉林省藍綠酒業(yè)有限公司的程鵬輝認為，發(fā)生“價格戰(zhàn)”的可能性很小,，“首先茅臺五糧液的價格并沒有大幅下跌,，起到了維穩(wěn)的作用,，如果廠家不為了完成任務(wù)指標，催促經(jīng)銷商打款的話,，降價甩貨的可能性很小”。

程鵬輝表示,，因為在春節(jié)前已經(jīng)完成消費,，所以大品牌應(yīng)該仍會以維穩(wěn)為主,，一些地產(chǎn)的雜牌酒或者大流通產(chǎn)品有可能會出現(xiàn)臨時性的降價促銷,，但“這樣的產(chǎn)品降價空間已經(jīng)是微乎其微了”,。

在程鵬輝看來,，理智的經(jīng)銷商就算資金鏈緊張,，即便拆借也得先扛過去,，長遠來看“會淘汰一批人進行洗牌,，對于大商來說并不是壞事?！?/span>

煙臺貴有和國際經(jīng)貿(mào)有限公司的王海民也認為，“價格戰(zhàn)”的情況可能會有,，但不會大面積出現(xiàn),。雖然他對疫情結(jié)束后的市場行情持樂觀態(tài)度,，“估計四月底，餐飲,、酒水消費會有一個小高潮”,，但仍然表示，“疫情還有很多不確定性,，現(xiàn)在預(yù)測還為時尚早”。

上述經(jīng)銷商均表示,，不會發(fā)動以及參加“價格戰(zhàn)”,，但如果有同行做此選擇也表示理解。

河南歐基酒業(yè)有限公司的崔慶祝表示,，“有部分現(xiàn)金流出現(xiàn)問題的一定會這樣做，因為他急需用錢?，F(xiàn)金流沒有問題的不會這樣做,，起碼我不會”,。

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把“價格戰(zhàn)”扼殺在搖籃，關(guān)鍵靠廠家

符子英和宋茜均提到,，在經(jīng)銷商面臨嚴重資金壓力的情況下，如果廠家再要求打款或執(zhí)行原計劃,，“低價甩貨”的可能性便會大大增加,，“關(guān)鍵看廠家的情況”。

琳林酒速到董事長崔長明也認為,，價格戰(zhàn)會否發(fā)生，“取決于廠家管控價格的措施是否有力”,。

2月15日,，瀘州老窖國窖酒類銷售有限公司下發(fā)《關(guān)于取消2020年2月份國窖1573經(jīng)典裝配額的通知》，宣布直接取消國窖1573經(jīng)銷商2月份配額,，成為新冠疫情發(fā)生后,，最早宣布取消合同配額的名酒企業(yè)。

茅臺在提出“計劃不變,、任務(wù)不減,、指標不調(diào)、收入不降”之后，黨委書記,、董事長李保芳也表示,，要把注意力集中到疫情之后的市場上來，“提早研究,、把握大勢,、爭取主動，不必擔(dān)心賣不掉,、價格出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)”,。

五糧液品牌事業(yè)部也在日前下發(fā)了《關(guān)于精準施策、不搞一刀切,，切實做好近期市場重點工作的通知》,，對疫情期市場工作重點提出五點要求：重點關(guān)注消費動銷情況，加強計劃配額優(yōu)化,，加快市場費用核報,，及時兌現(xiàn)終端積分獎勵，并加強客戶服務(wù),，切實解決市場問題,。

據(jù)宋茜透露，茅臺,、五糧液對有資金壓力的經(jīng)銷商均給出了“可以申請延遲匯款”的支持,。

任丘市新華糖煙酒業(yè)貿(mào)易有限公司的郝青也透露，古井貢酒不僅對一季度任務(wù)指標進行了調(diào)整,，還給經(jīng)銷商提供貸款支持,、費用支持，市場費用只增不減,。

另外,，郝青表示，“目前（廠家）都在喊不減量,，估計要下半年調(diào)整指標了”,。

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價格戰(zhàn)是自斷生路，廠商如何雙向運營,？

對于可能出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”,，中國酒類流通協(xié)會副秘書長,，零售及連鎖專業(yè)委員會常務(wù)副會長兼秘書長趙禹表示，各廠家要結(jié)合自身實際,，盡快拿出支持經(jīng)銷商的政策,，穩(wěn)定價格體系，避免因低價銷售造成品牌酒價格體系的沖擊,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光則認為，未來極可能出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”,，是對廠家和經(jīng)銷商運營能力的雙重考驗,。

在楊光看來,，自打“價格戰(zhàn)”是“自斷生路”,，是“飲鴆止渴”。

為了避免這種情況發(fā)生,，楊光廠家應(yīng)該及時推出三大舉措,，一是調(diào)低一二季度任務(wù)，利用三季度沖回指標,，二是為經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融,，對資金壓力大的經(jīng)銷商推出支持政策，三是嚴控價格政策,，并排查經(jīng)銷商資質(zhì),。

同時，經(jīng)銷商也不能“坐以待斃”,，而應(yīng)該積極為后疫情期的動銷情況做好準備,，包括發(fā)展積累團購、品鑒,、宴席等多個消費場景的客戶資源,，“這段時間工作做得越多，積累的客戶資源越多,，打價格戰(zhàn)的可能性就越低”,。

楊光指出，“競爭力就是免疫力,，企業(yè)的能力越強,，對價格戰(zhàn)的免疫力就越強”。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓也提出,，“要解決經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流的壓力，最重要的是要解決渠道庫存”,。

林楓認為,，因為疫情影響,，消費端不能快速出貨，導(dǎo)致社會積壓大量庫存,，再加上資金鏈影響,，經(jīng)銷商低價出貨，造成品牌價格體系紊亂,，會進一步惡化企業(yè)的經(jīng)營狀況,，甚至?xí)?dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)進入惡性循環(huán)狀態(tài)。

對此,，林楓建議,，短期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)做BC聯(lián)動,，為終端賦能,。即為煙酒店提供動銷方案、小程序等工具,、以及禮品,，針對不同用戶人群的不同消費場景，實施不同的動銷策略,，通過“店找人”即終端店老板去尋找消費者的方式,，快速地解決動銷問題。

而且,，林楓認為,，這一短期行為，可以觸發(fā)企業(yè)進行系統(tǒng)升級,，從原來聚焦渠道,，轉(zhuǎn)向?qū)①Y源和能力聚焦在消費端，充分動員經(jīng)銷商和終端店的深度參與,，而不是電商僅僅解決一次性交易的問題,。

此前在第二期云酒夜話“門店不開門，銷量從何來,？”論壇當(dāng)中,，林楓也系統(tǒng)地講解過這一方法。彼時,，他表示,，“數(shù)字化的本質(zhì)不在于做促銷，建立關(guān)系和信任更重要”,，而廠,、商、煙酒店三方鏈接互聯(lián)網(wǎng)工具,，洞察和研究消費者的生活方式,、業(yè)務(wù)動態(tài)及數(shù)據(jù)動態(tài),，多場景BC聯(lián)動，可以有效建立與消費者的關(guān)系,，提高動銷效率,。