當(dāng)前,，白酒行業(yè)正迎來周期性變化的階段，轉(zhuǎn)型升級和行業(yè)遇冷的聲音并存,，而剛剛過去的糖酒會受綜合因素影響，較之往屆,，透著幾分“寒意”,。

盡管如此，被稱為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的糖酒會,，對酒商來說依然有著不可替代的作用,。即便人流量和熱度不及往年，參展商和觀眾的質(zhì)量卻有一定的提升,。

“冬盡今宵促,，年開明日長?！闭l能在充滿挑戰(zhàn)和不確定的時期內(nèi)潛心扎根,，誰就能在回暖復(fù)蘇后獲得更穩(wěn)健的發(fā)展。

相較于不少企業(yè)的焦急,，本準(zhǔn)備在今年糖酒會期間大展拳腳的光良卻顯得十分從容。沒有了品牌營銷推廣層面的大動作,，展位上“累計銷售200000000瓶”的裝置設(shè)計仍足夠引人側(cè)目,。

兩個月前，光良官宣了包括馮侖,、黃健翔在內(nèi)的4位“品牌摯友”,；而在糖酒會期間，遠在華東,、華南等地的銷區(qū)市場,，“我在夜市喝光良酒”“百城百味”等品鑒推廣活動仍火熱開展，品牌保持市場熱度,，廠商并未受“寒冬”影響,。

一個上市不過4年的光瓶酒品牌，憑什么,？

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光良：專注于“修內(nèi)功”

“在消費大環(huán)境不確定之時,，光良選擇專注于‘修內(nèi)功’。我們把更多的精力放在已合作的經(jīng)銷商身上,，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,?！泵鎸υ凭祁^條（微信號：云酒頭條）的疑問，光良回答如上,。

今年以來,，光良招商放緩，但整體銷量卻始終在增長,，究其緣由,，就是“修內(nèi)功”的成果。

河南濮陽縣經(jīng)銷商周紅軍,，是光良“修內(nèi)功”的典型例子,。

和光良已經(jīng)合作四年整，周紅軍還記得第一次見到光良產(chǎn)品時的場景,。

“過目不忘,，當(dāng)時一看見光良的數(shù)據(jù)瓶外包裝就被吸引了,，包裝有文化內(nèi)涵,、有新意，敢把年份和糧食基酒配比標(biāo)注出來,，我就認(rèn)為酒質(zhì)會很不錯,，品嘗之后發(fā)現(xiàn)品質(zhì)價值遠超很多同價位的產(chǎn)品?！庇谑?，光良成為周紅軍代理的第一個白酒品牌。

這時候,，周紅軍的重心還在另一款飲品上,，高峰時期，該飲品一年可為周紅軍帶來1400萬左右的銷售收入,。一年后,，周紅軍決定停掉這款飲品，專心做光良,。

如今,，“光良給我和公司業(yè)務(wù)員帶來的收入，至少增加了1.5-2倍,，終端規(guī)模在2800家左右,。”周紅軍表示,。

在前期一年的嘗試中,，周紅軍發(fā)現(xiàn),，“光良運營思路很超前，管理模式很靈活,，相較于做別的品牌,，會學(xué)到不少東西。比如早期光良提出‘不要盒子 更有面子’,，我們針對這句廣告語,，去做促銷物料投放市場，能迅速被消費者記住,，而且我們向廠家申請的市場投入費用，會很快地批下來,。再比如線上線下營銷相結(jié)合,，以及糧食瓶和終端的免品酒，光良做了很多動作來幫助動銷,?！?/span>

一面是創(chuàng)新且有效的營銷思路，另一面是快速響應(yīng)的廠家服務(wù),，都讓周紅軍選擇全力投入光良,。

“收入是一方面，做光良之后,，每天的工作更清晰,，因為運營模式好了，也有市場政策的支撐,，我們業(yè)務(wù)員出去都更有尊嚴(yán),，并且我的生意圈有很大提升，現(xiàn)在的終端客戶比之前含金量高很多,?！敝芗t軍說道。

對于現(xiàn)階段的光良而言,，服務(wù)好經(jīng)銷商,，提升經(jīng)銷商質(zhì)量，較之?dāng)U大經(jīng)銷商規(guī)模更為重要,。

光良誕生于行業(yè)競爭激烈之際,，算得上激流勇進，而現(xiàn)在選擇慢下來“修內(nèi)功”,，亦是激流勇退的明智之舉,。

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“到了嚴(yán)格選商的階段”

光良的“修內(nèi)功”，一方面是服務(wù)好既有經(jīng)銷商,，另一方面則是選擇更加契合品牌發(fā)展的經(jīng)銷商,。

作為和光良一路走過來的經(jīng)銷商,，周紅軍很了解什么樣的商才適合光良。

“需要更加年輕的經(jīng)銷商,，能夠快速接受新事物,、快速執(zhí)行的經(jīng)銷商。現(xiàn)在廠家做出來一些動作,，我們團隊會快速反應(yīng),，基本不會超過三天，廠家的信息一來,，我們馬上準(zhǔn)備物料,，進行市場推廣?！?/span>

他對光良的發(fā)展預(yù)期,，并非三五年，而是延續(xù)到下一代,，“不但我要做光良,，我還要讓我的孩子也做，他現(xiàn)在出去和朋友聚會,，車上裝的全是光良,。他現(xiàn)在也在參與公司的工作，因為年輕人會更理解光良的營銷打法,。”

此外,，就產(chǎn)品層面而言,，光良也必須嚴(yán)選經(jīng)銷商。

在高線光瓶行列,，光良59系列——光良59,、光良59PLUS、光良59MAX已經(jīng)成為名副其實的大單品,，在諸多市場位列當(dāng)?shù)馗呔€光瓶產(chǎn)品銷售前三,。

而運作一款大單品，就會對經(jīng)銷商的實力,、能力和創(chuàng)新力提出更高的要求,。所以這一階段的光良，需要更能承接品牌端資源和打法的經(jīng)銷商,。

再者,，從企業(yè)發(fā)展的幾大階段來看，光良經(jīng)過初創(chuàng)期,、成長期,，已經(jīng)進入成熟穩(wěn)定的階段,。無論是市場建設(shè)、品牌建設(shè),、消費者培育還是企業(yè)價值觀,，光良都已經(jīng)相對成熟，有了慢下來嚴(yán)選經(jīng)銷商的底氣,。

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光良,，迎來質(zhì)變

光良“有效”御寒，一方面是基于“修內(nèi)功”的成果,；另一方面,，也是光良抗風(fēng)險能力、發(fā)展韌性的體現(xiàn),。以光良自身來看,，這種定力，不失為企業(yè)發(fā)展迎來質(zhì)變的一種表現(xiàn),。

但更強烈的質(zhì)變信號，也來自于商家團隊的建設(shè),。

自光良上市以來,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）曾對話過不少光良經(jīng)銷商，無論大商小商,，他們在終端規(guī)模,、渠道下沉能力、營銷思路等各個維度都是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的,，光良從一開始就有不低的選商門檻,。

而現(xiàn)階段，則是要打造一個更強大的經(jīng)銷商隊伍,。所謂廠商一體化,，不僅是指共創(chuàng)共贏，更是指廠與商要在同一個水平上,，能相互匹配,，才能尋求更大的增長。

相較于一切營銷思路,，培育大商,、好商、強商才是酒企更為根本的,、長遠的發(fā)展之計,。

當(dāng)然，所有的質(zhì)變都是量變的結(jié)果,，只是嚴(yán)格選商這一動作讓質(zhì)變清晰可見,，其背后是光良品牌,、產(chǎn)品、品質(zhì),、市場經(jīng)營,、企業(yè)管理、消費者培育以及商家培育等全方位的成長成熟,。不久前,，光良二期項目正式投產(chǎn)，規(guī)?；我苍偬碇?。

在不確定中保持增長的確定性,，這種“反差”,，其實在光良身上一直都有體現(xiàn),。

近幾年,，白酒既有黃金期的繁榮,，也有過渡期的跌宕,，而光良一路從新銳,、黑馬,，成長為光瓶酒板塊代表性品牌,。

累計2億瓶銷量,、600余個縣級市場、70萬終端,、30%經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模翻倍,、50%經(jīng)銷商業(yè)績增長超50%……任何一個數(shù)據(jù)單拎出來，都令很多酒企望塵莫及,。

相較于這組數(shù)據(jù)所承載的成就,，4年可以說非常之短。

而在另一個層面,，4年卻相當(dāng)長——一家企業(yè)往往在極速擴張期才會有這樣的爆發(fā)力,，但一般不會持續(xù)太久，而光良自上市以來就一直處于極速擴張期,，且增速越來越快,。

極速擴張，但不“膨脹”,，是光良信奉的生存之道,。

整體來看，正是因為光良始終如一地踏實行進,，由內(nèi)至外地沉下心做品牌,、沉下去做市場，才能在行業(yè)普遍增長放緩的時候，取得相對比較好的成績,，成長為高線光瓶時代極具代表性的品牌,。

年僅“4歲”的光良，已經(jīng)開始迎來真正的質(zhì)變,。