當(dāng)前,，白酒行業(yè)正迎來(lái)周期性變化的階段,，轉(zhuǎn)型升級(jí)和行業(yè)遇冷的聲音并存，而剛剛過去的糖酒會(huì)受綜合因素影響,，較之往屆,，透著幾分“寒意”。

盡管如此,，被稱為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的糖酒會(huì),，對(duì)酒商來(lái)說(shuō)依然有著不可替代的作用。即便人流量和熱度不及往年,，參展商和觀眾的質(zhì)量卻有一定的提升,。

“冬盡今宵促，年開明日長(zhǎng),?！闭l(shuí)能在充滿挑戰(zhàn)和不確定的時(shí)期內(nèi)潛心扎根，誰(shuí)就能在回暖復(fù)蘇后獲得更穩(wěn)健的發(fā)展,。

相較于不少企業(yè)的焦急,，本準(zhǔn)備在今年糖酒會(huì)期間大展拳腳的光良卻顯得十分從容。沒有了品牌營(yíng)銷推廣層面的大動(dòng)作,，展位上“累計(jì)銷售200000000瓶”的裝置設(shè)計(jì)仍足夠引人側(cè)目,。

兩個(gè)月前，光良官宣了包括馮侖,、黃健翔在內(nèi)的4位“品牌摯友”,；而在糖酒會(huì)期間,，遠(yuǎn)在華東、華南等地的銷區(qū)市場(chǎng),，“我在夜市喝光良酒”“百城百味”等品鑒推廣活動(dòng)仍火熱開展,，品牌保持市場(chǎng)熱度，廠商并未受“寒冬”影響,。

一個(gè)上市不過4年的光瓶酒品牌,，憑什么？

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光良：專注于“修內(nèi)功”

“在消費(fèi)大環(huán)境不確定之時(shí),，光良選擇專注于‘修內(nèi)功’,。我們把更多的精力放在已合作的經(jīng)銷商身上，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),?！泵鎸?duì)云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）的疑問，光良回答如上,。

今年以來(lái),，光良招商放緩，但整體銷量卻始終在增長(zhǎng),，究其緣由,，就是“修內(nèi)功”的成果。

河南濮陽(yáng)縣經(jīng)銷商周紅軍,，是光良“修內(nèi)功”的典型例子,。

和光良已經(jīng)合作四年整，周紅軍還記得第一次見到光良產(chǎn)品時(shí)的場(chǎng)景,。

“過目不忘,，當(dāng)時(shí)一看見光良的數(shù)據(jù)瓶外包裝就被吸引了，包裝有文化內(nèi)涵,、有新意,，敢把年份和糧食基酒配比標(biāo)注出來(lái)，我就認(rèn)為酒質(zhì)會(huì)很不錯(cuò),，品嘗之后發(fā)現(xiàn)品質(zhì)價(jià)值遠(yuǎn)超很多同價(jià)位的產(chǎn)品,?！庇谑?，光良成為周紅軍代理的第一個(gè)白酒品牌。

這時(shí)候,，周紅軍的重心還在另一款飲品上,，高峰時(shí)期，該飲品一年可為周紅軍帶來(lái)1400萬(wàn)左右的銷售收入,。一年后,，周紅軍決定停掉這款飲品,，專心做光良。

如今,，“光良給我和公司業(yè)務(wù)員帶來(lái)的收入,，至少增加了1.5-2倍，終端規(guī)模在2800家左右,?！敝芗t軍表示。

在前期一年的嘗試中,，周紅軍發(fā)現(xiàn),，“光良運(yùn)營(yíng)思路很超前，管理模式很靈活,，相較于做別的品牌,，會(huì)學(xué)到不少東西。比如早期光良提出‘不要盒子 更有面子’,，我們針對(duì)這句廣告語(yǔ),，去做促銷物料投放市場(chǎng)，能迅速被消費(fèi)者記住,，而且我們向廠家申請(qǐng)的市場(chǎng)投入費(fèi)用,，會(huì)很快地批下來(lái)。再比如線上線下營(yíng)銷相結(jié)合,，以及糧食瓶和終端的免品酒,，光良做了很多動(dòng)作來(lái)幫助動(dòng)銷?！?/span>

一面是創(chuàng)新且有效的營(yíng)銷思路,，另一面是快速響應(yīng)的廠家服務(wù)，都讓周紅軍選擇全力投入光良,。

“收入是一方面,，做光良之后，每天的工作更清晰,，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)模式好了,，也有市場(chǎng)政策的支撐，我們業(yè)務(wù)員出去都更有尊嚴(yán),，并且我的生意圈有很大提升,，現(xiàn)在的終端客戶比之前含金量高很多?！敝芗t軍說(shuō)道,。

對(duì)于現(xiàn)階段的光良而言，服務(wù)好經(jīng)銷商,，提升經(jīng)銷商質(zhì)量,，較之?dāng)U大經(jīng)銷商規(guī)模更為重要,。

光良誕生于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈之際，算得上激流勇進(jìn),，而現(xiàn)在選擇慢下來(lái)“修內(nèi)功”,，亦是激流勇退的明智之舉。

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“到了嚴(yán)格選商的階段”

光良的“修內(nèi)功”,，一方面是服務(wù)好既有經(jīng)銷商,，另一方面則是選擇更加契合品牌發(fā)展的經(jīng)銷商。

作為和光良一路走過來(lái)的經(jīng)銷商,，周紅軍很了解什么樣的商才適合光良,。

“需要更加年輕的經(jīng)銷商，能夠快速接受新事物,、快速執(zhí)行的經(jīng)銷商?，F(xiàn)在廠家做出來(lái)一些動(dòng)作，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)快速反應(yīng),，基本不會(huì)超過三天,，廠家的信息一來(lái)，我們馬上準(zhǔn)備物料,，進(jìn)行市場(chǎng)推廣,。”

他對(duì)光良的發(fā)展預(yù)期,，并非三五年,，而是延續(xù)到下一代，“不但我要做光良,，我還要讓我的孩子也做,，他現(xiàn)在出去和朋友聚會(huì)，車上裝的全是光良,。他現(xiàn)在也在參與公司的工作,，因?yàn)槟贻p人會(huì)更理解光良的營(yíng)銷打法?！?/span>

此外,，就產(chǎn)品層面而言，光良也必須嚴(yán)選經(jīng)銷商,。

在高線光瓶行列,，光良59系列——光良59、光良59PLUS,、光良59MAX已經(jīng)成為名副其實(shí)的大單品,，在諸多市場(chǎng)位列當(dāng)?shù)馗呔€光瓶產(chǎn)品銷售前三。

而運(yùn)作一款大單品,，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力,、能力和創(chuàng)新力提出更高的要求。所以這一階段的光良,，需要更能承接品牌端資源和打法的經(jīng)銷商,。

再者，從企業(yè)發(fā)展的幾大階段來(lái)看,，光良經(jīng)過初創(chuàng)期,、成長(zhǎng)期，已經(jīng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定的階段,。無(wú)論是市場(chǎng)建設(shè),、品牌建設(shè)、消費(fèi)者培育還是企業(yè)價(jià)值觀,，光良都已經(jīng)相對(duì)成熟,，有了慢下來(lái)嚴(yán)選經(jīng)銷商的底氣。

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光良,，迎來(lái)質(zhì)變

光良“有效”御寒,，一方面是基于“修內(nèi)功”的成果；另一方面,，也是光良抗風(fēng)險(xiǎn)能力,、發(fā)展韌性的體現(xiàn)。以光良自身來(lái)看,，這種定力,，不失為企業(yè)發(fā)展迎來(lái)質(zhì)變的一種表現(xiàn)。

但更強(qiáng)烈的質(zhì)變信號(hào),，也來(lái)自于商家團(tuán)隊(duì)的建設(shè),。

自光良上市以來(lái)，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）曾對(duì)話過不少光良經(jīng)銷商,，無(wú)論大商小商,，他們?cè)诮K端規(guī)模、渠道下沉能力,、營(yíng)銷思路等各個(gè)維度都是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的,，光良從一開始就有不低的選商門檻。

而現(xiàn)階段,，則是要打造一個(gè)更強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,。所謂廠商一體化，不僅是指共創(chuàng)共贏,，更是指廠與商要在同一個(gè)水平上,，能相互匹配，才能尋求更大的增長(zhǎng),。

相較于一切營(yíng)銷思路,，培育大商,、好商、強(qiáng)商才是酒企更為根本的,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之計(jì),。

當(dāng)然，所有的質(zhì)變都是量變的結(jié)果,，只是嚴(yán)格選商這一動(dòng)作讓質(zhì)變清晰可見,，其背后是光良品牌、產(chǎn)品,、品質(zhì),、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理,、消費(fèi)者培育以及商家培育等全方位的成長(zhǎng)成熟,。不久前，光良二期項(xiàng)目正式投產(chǎn),，規(guī)?；我苍偬碇Α?/span>

在不確定中保持增長(zhǎng)的確定性,，這種“反差”,，其實(shí)在光良身上一直都有體現(xiàn)。

近幾年,，白酒既有黃金期的繁榮,，也有過渡期的跌宕，而光良一路從新銳,、黑馬,，成長(zhǎng)為光瓶酒板塊代表性品牌。

累計(jì)2億瓶銷量,、600余個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),、70萬(wàn)終端、30%經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模翻倍,、50%經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超50%……任何一個(gè)數(shù)據(jù)單拎出來(lái),，都令很多酒企望塵莫及。

相較于這組數(shù)據(jù)所承載的成就,，4年可以說(shuō)非常之短,。

而在另一個(gè)層面，4年卻相當(dāng)長(zhǎng)——一家企業(yè)往往在極速擴(kuò)張期才會(huì)有這樣的爆發(fā)力,，但一般不會(huì)持續(xù)太久,，而光良自上市以來(lái)就一直處于極速擴(kuò)張期，且增速越來(lái)越快。

極速擴(kuò)張,，但不“膨脹”,，是光良信奉的生存之道。

整體來(lái)看,，正是因?yàn)楣饬际冀K如一地踏實(shí)行進(jìn),，由內(nèi)至外地沉下心做品牌,、沉下去做市場(chǎng),，才能在行業(yè)普遍增長(zhǎng)放緩的時(shí)候，取得相對(duì)比較好的成績(jī),，成長(zhǎng)為高線光瓶時(shí)代極具代表性的品牌,。

年僅“4歲”的光良，已經(jīng)開始迎來(lái)真正的質(zhì)變,。