6月2日，以“攜手邁向新世界”為主題的金沙酒業(yè)2023年全國經(jīng)銷商大會(huì)舉辦。大會(huì)現(xiàn)場：

華潤啤酒（控股）有限公司黨委書記,、董事會(huì)主席，貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司董事長侯孝海首次明確，金沙酒業(yè)是華潤酒業(yè)戰(zhàn)略版圖中的重要一極,；

華潤啤酒（控股）有限公司副總裁、華潤酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)解析華潤酒業(yè)的“新世界”及金沙酒業(yè)的融合,；

金沙酒業(yè)黨委書記,、總經(jīng)理范世凱公布了金沙酒業(yè)未來三年的發(fā)展規(guī)劃以及市場激勵(lì)政策和渠道發(fā)展方向,。

華潤時(shí)代,，首場經(jīng)銷商大會(huì),，新金沙的新未來與“新世界”清晰呈現(xiàn)。

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侯孝海談“歷史四問”

三年初步回答,，五年圓滿回答

華潤時(shí)代,，金沙酒業(yè)的首場經(jīng)銷商大會(huì)，華潤酒業(yè)高度重視,，華潤啤酒及華潤酒業(yè)管理團(tuán)隊(duì)幾乎全員亮相,。

“華潤啤酒是誰？作為中國快消品的龍頭企業(yè),，特別是中國啤酒業(yè)的龍頭企業(yè),，其實(shí)大家都知道它是誰?！?/span>

▲侯孝海

面對(duì)經(jīng)銷商,，侯孝海做了別開生面的“自我介紹”。他從90年代華潤進(jìn)入雪花啤酒講起,，講到2006年雪花啤酒奪取全國銷量第一并一直穩(wěn)居行業(yè)第一,。歷經(jīng)30年發(fā)展,，華潤啤酒已成為華潤集團(tuán)大消費(fèi)板塊的主力軍。

“華潤能做好啤酒嗎,，華潤雪花能做成全國品牌嗎,，華潤雪花會(huì)做高端嗎，華潤會(huì)做白酒嗎,？”現(xiàn)場,，侯孝海提到了華潤啤酒的發(fā)展中經(jīng)典的歷史四問。

長期以來銷量穩(wěn)居行業(yè)第一,，市場份額,、利潤、市值長期,、穩(wěn)定領(lǐng)先,，2022年高端銷量超210萬噸……侯孝海認(rèn)為，對(duì)于前三個(gè)問題,，華潤啤酒已經(jīng)給出了肯定的答案,，“啤酒板塊已經(jīng)走向了一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)、快速發(fā)展,、能力突出的軌道”,。

“這個(gè)時(shí)候，華潤啤酒有能力去看白酒賽道”,，侯孝海表示,。

▲魏強(qiáng)

魏強(qiáng)從發(fā)展目標(biāo)、路徑,、布局策略,、品牌策略、整合策略,、發(fā)展模式等方面,，全面解讀了華潤酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并公布了華潤酒業(yè)2023-2029年的“3+3”戰(zhàn)略,。

據(jù)他介紹,，華潤酒業(yè)將致力于整合資源、與啤酒聯(lián)合,，打造“啤+白”模式,；做大白酒業(yè)務(wù)規(guī)模，形成若干片區(qū)根據(jù)地市場,；白酒業(yè)務(wù)整合,，打造白酒全國性頭部企業(yè)。

其中布局策略為全國布局,、重點(diǎn)突破,、“蘑菇”發(fā)展,。未來華潤酒業(yè)可能率先在西南、華東,、華中打造成根據(jù)地市場，然后再復(fù)制發(fā)展,。這是一個(gè)明顯帶有華潤特色的布局策略——既腳踏實(shí)地,，又深思長計(jì)。

品牌策略“1+1+N”則包括：打造一個(gè)全國性高端品牌,，做大一個(gè)全國高線光瓶酒品牌,，做成N個(gè)高價(jià)值的區(qū)域品牌。

“華潤人并非天生就會(huì)做啤酒,，當(dāng)然也不是天生就會(huì)做白酒,，我們要學(xué)著做”，侯孝海表示,，關(guān)于“白酒之問”,，三年后就會(huì)得到初步答案，五年之后將給出圓滿回答,。

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金沙酒業(yè)的新世界

對(duì)于金沙酒業(yè)在華潤酒業(yè)中的戰(zhàn)略定位,，侯孝海用了“地位突出、使命重大,、責(zé)任光榮”來形容,，希望金沙“勇做醬酒新世界的探索者和實(shí)踐者”。

作為華潤酒業(yè)旗下唯一的醬酒企業(yè),，金沙酒業(yè)是目前華潤酒業(yè)旗下體量最大,，產(chǎn)區(qū)資源最好、品牌價(jià)值最高,、全國化程度最高,、未來的發(fā)展空間最廣闊的酒企。

正因如此,，侯孝海認(rèn)為,，金沙酒業(yè)要成為華潤酒業(yè)進(jìn)入白酒新世界的先鋒，在大客戶的管理,、品牌重塑升級(jí),、產(chǎn)品升級(jí)、數(shù)字化和智能設(shè)備,、智能生產(chǎn)等多個(gè)方面都要做先鋒,。

因此，在華潤酒業(yè)的體系中,，對(duì)金沙酒業(yè)未來發(fā)展的定位是酒業(yè)龍頭,、醬酒主力,、高端新星。

侯孝海表示,，白酒消費(fèi)已從舊的消費(fèi)世界過渡到新的消費(fèi)世界當(dāng)中,，醬酒的消費(fèi)人群仍在快速擴(kuò)大，醬酒市場呈倒三角形,，中高端市場機(jī)會(huì)仍然很大,。圍繞金沙酒業(yè)的發(fā)展使命，其發(fā)展將聚焦于產(chǎn)區(qū)建設(shè),、技術(shù)研發(fā),、主價(jià)格帶布局、穩(wěn)定的價(jià)格體系和庫存,、圈層營銷能力等核心方向,。

魏強(qiáng)表示，目前通過華潤酒業(yè)賦能,，金沙酒業(yè)已完成初步融合,，進(jìn)入發(fā)力運(yùn)營階段，圍繞“打造全國領(lǐng)先的頭部醬酒企業(yè)”的戰(zhàn)略愿景,，金沙酒業(yè)將繼續(xù)全國化布局,，實(shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先、品質(zhì)領(lǐng)先,、模式領(lǐng)先,、運(yùn)營領(lǐng)先、規(guī)模領(lǐng)先,、效益領(lǐng)先,。

▲范世凱

未來金沙酒業(yè)又將如何探索“新世界”？范世凱現(xiàn)場提出了“四大賦能”及“五大措施”,。

范世凱表示,，“四大賦能”將有效助力金沙酒業(yè)煥新發(fā)展：

資本賦能，推動(dòng)金沙產(chǎn)能從2.4萬噸提升至5萬噸,；

品牌賦能,，依托華潤酒業(yè)，把金沙酒業(yè)打造成唯一的“醬酒國家隊(duì)”,，力爭打破醬酒市場頭部格局,；

組織賦能，借助華潤啤酒整合能力,，實(shí)現(xiàn)組織相連,、管理互通、人才齊用；

渠道賦能,，借助華潤雪花啤酒全國16000余名經(jīng)銷商中近4000個(gè)高端能力強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商,，迅速擴(kuò)大金沙酒業(yè)全國版圖。

“2023年固本強(qiáng)基,，進(jìn)行儲(chǔ)能規(guī)劃,、組織提升；2024年全面升級(jí),，開展渠道升級(jí),，產(chǎn)品體系升級(jí)；2025年品牌引領(lǐng),，開展高端用戶運(yùn)維,，進(jìn)行立體品牌傳播,?！狈妒绖P介紹了接下來三年，金沙酒業(yè)的行動(dòng)路線,。

從具體內(nèi)容來看,，主要有五大措施：

一是“啤白雙賦能”。通過組織相連,、人才齊用,、渠道共享、終端合建,、費(fèi)用分投,、價(jià)值厚增，實(shí)現(xiàn)1+1>2的獨(dú)特發(fā)展之道,。

二是擴(kuò)大產(chǎn)區(qū)文化優(yōu)勢,，打造高端屬性品質(zhì)IP。金沙酒業(yè)將實(shí)施文化引領(lǐng)戰(zhàn)略,，高舉赤水河上游領(lǐng)軍酒企大旗,，放大地域產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，深化文化鮮明標(biāo)簽,，不斷強(qiáng)化金沙產(chǎn)區(qū)+赤水上游的頭部品牌優(yōu)勢,。

三是組織架構(gòu)升級(jí)，核心能力激增,。即按照戰(zhàn)略導(dǎo)向原則,、行業(yè)對(duì)標(biāo)原則、穩(wěn)步推進(jìn)原則,，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷組織能力,，進(jìn)一步深化專業(yè)分工，進(jìn)一步加強(qiáng)白酒研發(fā)力量,，進(jìn)一步提升金沙信息化水平,。

四是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，明確產(chǎn)品定位。具體包括按照強(qiáng)產(chǎn)品生命線,、穩(wěn)檔次基本盤,、提升區(qū)域主市場、做實(shí)場所主陣地,。主要包括珍品版摘要定位次高端,；打造新品覆蓋高端市場；金沙小醬將通過事業(yè)部單獨(dú)運(yùn)營,；借助華潤啤酒優(yōu)勢市場渠道擴(kuò)大金沙酒業(yè)全國版圖等,。

五是優(yōu)化市場規(guī)則，攜手商家共贏,。一方面去歷史的包袱,，解決遺留問題，降低經(jīng)銷商庫存,，重建市場秩序,，治理價(jià)格倒掛的問題，保證經(jīng)銷商的利益,；另一方面打造卓越服務(wù)體系,。推動(dòng)渠道的賦能，吸引經(jīng)銷商,。

▲張道紅

而在上述戰(zhàn)略實(shí)施之前,，華潤酒業(yè)與金沙酒業(yè)的充分融合發(fā)揮了基礎(chǔ)性作用。金沙酒業(yè)黨委副書記,、常務(wù)副總經(jīng)理張道紅表示,，經(jīng)過半年的努力，金沙酒業(yè)完成了包括組織架構(gòu)建設(shè),、發(fā)展戰(zhàn)略的制定,、產(chǎn)品體系的梳理、市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整,、品牌文化的提煉等基礎(chǔ)工作,。

現(xiàn)場經(jīng)銷商的聽會(huì)“筆記”中，對(duì)“四大賦能”“五大措施”做了積極回應(yīng),。

來自山東的經(jīng)銷商表示,，“這次大會(huì)講的比較‘務(wù)實(shí)’，范總提到接下來金沙酒業(yè)將有針對(duì)性,、目的性,、效果性地定制專屬激勵(lì)政策，同時(shí)統(tǒng)籌全國布局確保核心省份良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)地級(jí)以上市場優(yōu)質(zhì)覆蓋,?！?/span>

“今天聽會(huì)印象最深刻的是金沙酒業(yè)接下來確保經(jīng)銷商利益，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)解決經(jīng)銷商遺留問題,，降低經(jīng)銷商庫存,，重建市場秩序，治理價(jià)格倒掛,?！眮碜院幽祥_封的經(jīng)銷商表示，期待金沙酒業(yè)打造卓越服務(wù),，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，支撐市場發(fā)展。

“這次大會(huì),，對(duì)珍品版摘要的定位最務(wù)實(shí),，定位到了次高端，我們更容易操作,，期待金沙酒業(yè)培育高檔新品,?！标兾鹘?jīng)銷商表示,。

大會(huì)現(xiàn)場，金沙酒業(yè)組織變革后,，全新營銷體制下的八大戰(zhàn)區(qū)及定制酒事業(yè)部,、小醬酒事業(yè)部、toG產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人上臺(tái)誓師,，與經(jīng)銷商全新見面,。這也讓每一位經(jīng)銷商看到金沙人對(duì)金沙酒業(yè)深厚的情感與堅(jiān)定的信念。

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醬酒的新世界

此次大會(huì)主題是“攜手邁向新世界”,，這既是時(shí)代發(fā)展趨勢和白酒行業(yè)需求的呼喚,，也是金沙酒業(yè)煥新發(fā)展的關(guān)鍵。

在中國酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長宋書玉看來,，當(dāng)前,，白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開啟了新的調(diào)整、變革和轉(zhuǎn)型,。產(chǎn)業(yè)矛盾積累需要緩解,，發(fā)展不平衡需要緩沖，產(chǎn)業(yè)自身問題需要消化,。但白酒產(chǎn)業(yè)整體向好趨勢沒有改變,，酒產(chǎn)業(yè)格局仍在發(fā)生深刻變化。

▲宋書玉

他認(rèn)為，與上一次深度調(diào)整不同,，名酒產(chǎn)區(qū),、名酒企業(yè)、名酒品牌穿越周期的能力得到各方認(rèn)可,，而中小企業(yè)和區(qū)域性品牌,，在本輪調(diào)整中能否不被淘汰則考驗(yàn)著企業(yè)掌舵人的把握趨勢、整合資源和突破創(chuàng)新,，構(gòu)建自身優(yōu)勢的能力,。

“未來，高質(zhì)量發(fā)展仍是酒業(yè)的主旋律,，產(chǎn)能優(yōu)化,、品質(zhì)升級(jí)，科技創(chuàng)新,、文化引領(lǐng),、消費(fèi)體驗(yàn)、服務(wù)提升已經(jīng)成為酒類產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代特征,，能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造好產(chǎn)品和好服務(wù),。”宋書玉認(rèn)為,，具備良好治理架構(gòu)和社會(huì)價(jià)值的企業(yè),，一定是更快走出困境的勝出者。

▲王新國

中國酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長王新國就白酒“新世界”作了如下解析,。

他認(rèn)為,，白酒“新世界”的重要特征包括多個(gè)方面：市場的“專業(yè)化需求”更高——越來越多的消費(fèi)者，特別是核心消費(fèi)群體,，成為專家型消費(fèi)者,；“品質(zhì)化需求”更高——消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的鑒別鑒賞能力更勝以往；“體驗(yàn)化需求”更高——消費(fèi)者更加注重場景,、服務(wù),、文化等方面的體驗(yàn)價(jià)值。

面對(duì)白酒“新世界”的種種特征,，王新國表示,，反映在產(chǎn)業(yè)上游，就是“產(chǎn)區(qū)集中”“產(chǎn)能洗牌”“流通升級(jí)”這三大重要課題,，而華潤酒業(yè)的到來,，為解決上述課題，提供了一種可能,。

從2023年初至今,，不難看出,，華潤酒業(yè)在啤酒領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)積累和資源優(yōu)勢，正在為金沙酒業(yè)未來的醬酒渠道深耕,，提供強(qiáng)有力支持,，為醬酒流通渠道升級(jí)、市場精細(xì)化建設(shè)做出示范性引領(lǐng),，與B端經(jīng)銷商營造緊密友好型的生態(tài)關(guān)系,，以廠商合力，共同服務(wù)市場,，提振消費(fèi),。

關(guān)于醬酒“新世界”的探索，王新國提出兩點(diǎn)希望,。

一是希望金沙酒業(yè)作為赤水河流域金沙產(chǎn)區(qū)的扛旗者,，能開創(chuàng)出醬酒產(chǎn)區(qū)“新世界”。在產(chǎn)區(qū)建設(shè)上持之以恒,，久久為功,，深挖產(chǎn)區(qū)內(nèi)涵，講好產(chǎn)區(qū)故事,，切切實(shí)實(shí)將金沙產(chǎn)區(qū)打造為白酒一流產(chǎn)區(qū),。白酒品牌依賴產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)區(qū)同樣高度依賴品牌,，品牌的反哺是產(chǎn)區(qū)擴(kuò)大知名度,、提高競爭力和優(yōu)勢的最佳途徑。

二是希望金沙酒業(yè)作為華潤酒業(yè)白酒布局的主力軍,，能探索出醬酒產(chǎn)業(yè)“新世界”,。積極尋求中國白酒創(chuàng)新之道,，從組織化,、智能化、思想性,、人文性等各個(gè)方面,，與華潤盡快發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，結(jié)出豐碩成果,，對(duì)標(biāo)國際一流,，彰顯時(shí)代風(fēng)尚，加快品牌出海,，引領(lǐng)中國白酒的全球影響力和競爭力,。

這是“新世界”的藍(lán)圖，也是華潤酒業(yè),、金沙酒業(yè),，亦或是金沙產(chǎn)區(qū),、與白酒行業(yè)的輝煌新篇。