6月2日，以“攜手邁向新世界”為主題的金沙酒業(yè)2023年全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)舉辦。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：

華潤(rùn)啤酒（控股）有限公司黨委書記、董事會(huì)主席，貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)侯孝海首次明確，金沙酒業(yè)是華潤(rùn)酒業(yè)戰(zhàn)略版圖中的重要一極；

華潤(rùn)啤酒（控股）有限公司副總裁,、華潤(rùn)酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)解析華潤(rùn)酒業(yè)的“新世界”及金沙酒業(yè)的融合；

金沙酒業(yè)黨委書記,、總經(jīng)理范世凱公布了金沙酒業(yè)未來三年的發(fā)展規(guī)劃以及市場(chǎng)激勵(lì)政策和渠道發(fā)展方向,。

華潤(rùn)時(shí)代，首場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì),，新金沙的新未來與“新世界”清晰呈現(xiàn),。

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侯孝海談“歷史四問”

三年初步回答，五年圓滿回答

華潤(rùn)時(shí)代,，金沙酒業(yè)的首場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì),，華潤(rùn)酒業(yè)高度重視，華潤(rùn)啤酒及華潤(rùn)酒業(yè)管理團(tuán)隊(duì)幾乎全員亮相,。

“華潤(rùn)啤酒是誰,？作為中國(guó)快消品的龍頭企業(yè)，特別是中國(guó)啤酒業(yè)的龍頭企業(yè),，其實(shí)大家都知道它是誰,。”

▲侯孝海

面對(duì)經(jīng)銷商,，侯孝海做了別開生面的“自我介紹”,。他從90年代華潤(rùn)進(jìn)入雪花啤酒講起，講到2006年雪花啤酒奪取全國(guó)銷量第一并一直穩(wěn)居行業(yè)第一,。歷經(jīng)30年發(fā)展,，華潤(rùn)啤酒已成為華潤(rùn)集團(tuán)大消費(fèi)板塊的主力軍。

“華潤(rùn)能做好啤酒嗎,，華潤(rùn)雪花能做成全國(guó)品牌嗎,，華潤(rùn)雪花會(huì)做高端嗎，華潤(rùn)會(huì)做白酒嗎？”現(xiàn)場(chǎng),，侯孝海提到了華潤(rùn)啤酒的發(fā)展中經(jīng)典的歷史四問,。

長(zhǎng)期以來銷量穩(wěn)居行業(yè)第一，市場(chǎng)份額,、利潤(rùn),、市值長(zhǎng)期、穩(wěn)定領(lǐng)先,，2022年高端銷量超210萬噸……侯孝海認(rèn)為，對(duì)于前三個(gè)問題,，華潤(rùn)啤酒已經(jīng)給出了肯定的答案,，“啤酒板塊已經(jīng)走向了一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)、快速發(fā)展,、能力突出的軌道”,。

“這個(gè)時(shí)候，華潤(rùn)啤酒有能力去看白酒賽道”,，侯孝海表示,。

▲魏強(qiáng)

魏強(qiáng)從發(fā)展目標(biāo)、路徑,、布局策略,、品牌策略、整合策略,、發(fā)展模式等方面,，全面解讀了華潤(rùn)酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并公布了華潤(rùn)酒業(yè)2023-2029年的“3+3”戰(zhàn)略,。

據(jù)他介紹,，華潤(rùn)酒業(yè)將致力于整合資源、與啤酒聯(lián)合,，打造“啤+白”模式,；做大白酒業(yè)務(wù)規(guī)模，形成若干片區(qū)根據(jù)地市場(chǎng),；白酒業(yè)務(wù)整合,，打造白酒全國(guó)性頭部企業(yè)。

其中布局策略為全國(guó)布局,、重點(diǎn)突破,、“蘑菇”發(fā)展。未來華潤(rùn)酒業(yè)可能率先在西南,、華東,、華中打造成根據(jù)地市場(chǎng)，然后再?gòu)?fù)制發(fā)展。這是一個(gè)明顯帶有華潤(rùn)特色的布局策略——既腳踏實(shí)地,，又深思長(zhǎng)計(jì),。

品牌策略“1+1+N”則包括：打造一個(gè)全國(guó)性高端品牌，做大一個(gè)全國(guó)高線光瓶酒品牌,，做成N個(gè)高價(jià)值的區(qū)域品牌,。

“華潤(rùn)人并非天生就會(huì)做啤酒，當(dāng)然也不是天生就會(huì)做白酒,，我們要學(xué)著做”,，侯孝海表示，關(guān)于“白酒之問”,，三年后就會(huì)得到初步答案,，五年之后將給出圓滿回答。

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金沙酒業(yè)的新世界

對(duì)于金沙酒業(yè)在華潤(rùn)酒業(yè)中的戰(zhàn)略定位,，侯孝海用了“地位突出,、使命重大、責(zé)任光榮”來形容,，希望金沙“勇做醬酒新世界的探索者和實(shí)踐者”,。

作為華潤(rùn)酒業(yè)旗下唯一的醬酒企業(yè)，金沙酒業(yè)是目前華潤(rùn)酒業(yè)旗下體量最大,，產(chǎn)區(qū)資源最好,、品牌價(jià)值最高、全國(guó)化程度最高,、未來的發(fā)展空間最廣闊的酒企,。

正因如此，侯孝海認(rèn)為,，金沙酒業(yè)要成為華潤(rùn)酒業(yè)進(jìn)入白酒新世界的先鋒,，在大客戶的管理、品牌重塑升級(jí),、產(chǎn)品升級(jí),、數(shù)字化和智能設(shè)備、智能生產(chǎn)等多個(gè)方面都要做先鋒,。

因此,，在華潤(rùn)酒業(yè)的體系中，對(duì)金沙酒業(yè)未來發(fā)展的定位是酒業(yè)龍頭,、醬酒主力,、高端新星。

侯孝海表示,，白酒消費(fèi)已從舊的消費(fèi)世界過渡到新的消費(fèi)世界當(dāng)中,，醬酒的消費(fèi)人群仍在快速擴(kuò)大,，醬酒市場(chǎng)呈倒三角形，中高端市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍然很大,。圍繞金沙酒業(yè)的發(fā)展使命,，其發(fā)展將聚焦于產(chǎn)區(qū)建設(shè)、技術(shù)研發(fā),、主價(jià)格帶布局,、穩(wěn)定的價(jià)格體系和庫存、圈層營(yíng)銷能力等核心方向,。

魏強(qiáng)表示,，目前通過華潤(rùn)酒業(yè)賦能，金沙酒業(yè)已完成初步融合,，進(jìn)入發(fā)力運(yùn)營(yíng)階段,，圍繞“打造全國(guó)領(lǐng)先的頭部醬酒企業(yè)”的戰(zhàn)略愿景，金沙酒業(yè)將繼續(xù)全國(guó)化布局,，實(shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先、品質(zhì)領(lǐng)先,、模式領(lǐng)先,、運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先、規(guī)模領(lǐng)先,、效益領(lǐng)先,。

▲范世凱

未來金沙酒業(yè)又將如何探索“新世界”？范世凱現(xiàn)場(chǎng)提出了“四大賦能”及“五大措施”,。

范世凱表示,，“四大賦能”將有效助力金沙酒業(yè)煥新發(fā)展：

資本賦能，推動(dòng)金沙產(chǎn)能從2.4萬噸提升至5萬噸,；

品牌賦能,，依托華潤(rùn)酒業(yè)，把金沙酒業(yè)打造成唯一的“醬酒國(guó)家隊(duì)”,，力爭(zhēng)打破醬酒市場(chǎng)頭部格局,；

組織賦能，借助華潤(rùn)啤酒整合能力,，實(shí)現(xiàn)組織相連,、管理互通、人才齊用,；

渠道賦能,，借助華潤(rùn)雪花啤酒全國(guó)16000余名經(jīng)銷商中近4000個(gè)高端能力強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，迅速擴(kuò)大金沙酒業(yè)全國(guó)版圖,。

“2023年固本強(qiáng)基,，進(jìn)行儲(chǔ)能規(guī)劃,、組織提升；2024年全面升級(jí),，開展渠道升級(jí),，產(chǎn)品體系升級(jí)；2025年品牌引領(lǐng),，開展高端用戶運(yùn)維,，進(jìn)行立體品牌傳播?！狈妒绖P介紹了接下來三年,，金沙酒業(yè)的行動(dòng)路線。

從具體內(nèi)容來看,，主要有五大措施：

一是“啤白雙賦能”,。通過組織相連、人才齊用,、渠道共享,、終端合建、費(fèi)用分投,、價(jià)值厚增,，實(shí)現(xiàn)1+1>2的獨(dú)特發(fā)展之道。

二是擴(kuò)大產(chǎn)區(qū)文化優(yōu)勢(shì),，打造高端屬性品質(zhì)IP,。金沙酒業(yè)將實(shí)施文化引領(lǐng)戰(zhàn)略，高舉赤水河上游領(lǐng)軍酒企大旗,，放大地域產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì),，深化文化鮮明標(biāo)簽，不斷強(qiáng)化金沙產(chǎn)區(qū)+赤水上游的頭部品牌優(yōu)勢(shì),。

三是組織架構(gòu)升級(jí),，核心能力激增。即按照戰(zhàn)略導(dǎo)向原則,、行業(yè)對(duì)標(biāo)原則,、穩(wěn)步推進(jìn)原則，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷組織能力,，進(jìn)一步深化專業(yè)分工,，進(jìn)一步加強(qiáng)白酒研發(fā)力量，進(jìn)一步提升金沙信息化水平,。

四是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，明確產(chǎn)品定位。具體包括按照強(qiáng)產(chǎn)品生命線,、穩(wěn)檔次基本盤,、提升區(qū)域主市場(chǎng),、做實(shí)場(chǎng)所主陣地。主要包括珍品版摘要定位次高端,；打造新品覆蓋高端市場(chǎng),；金沙小醬將通過事業(yè)部單獨(dú)運(yùn)營(yíng)；借助華潤(rùn)啤酒優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)渠道擴(kuò)大金沙酒業(yè)全國(guó)版圖等,。

五是優(yōu)化市場(chǎng)規(guī)則,，攜手商家共贏。一方面去歷史的包袱,，解決遺留問題,，降低經(jīng)銷商庫存，重建市場(chǎng)秩序,，治理價(jià)格倒掛的問題,，保證經(jīng)銷商的利益；另一方面打造卓越服務(wù)體系,。推動(dòng)渠道的賦能,，吸引經(jīng)銷商。

▲張道紅

而在上述戰(zhàn)略實(shí)施之前,，華潤(rùn)酒業(yè)與金沙酒業(yè)的充分融合發(fā)揮了基礎(chǔ)性作用,。金沙酒業(yè)黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理張道紅表示,，經(jīng)過半年的努力,，金沙酒業(yè)完成了包括組織架構(gòu)建設(shè),、發(fā)展戰(zhàn)略的制定,、產(chǎn)品體系的梳理、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,、品牌文化的提煉等基礎(chǔ)工作,。

現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商的聽會(huì)“筆記”中，對(duì)“四大賦能”“五大措施”做了積極回應(yīng),。

來自山東的經(jīng)銷商表示,，“這次大會(huì)講的比較‘務(wù)實(shí)’，范總提到接下來金沙酒業(yè)將有針對(duì)性,、目的性,、效果性地定制專屬激勵(lì)政策，同時(shí)統(tǒng)籌全國(guó)布局確保核心省份良性發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)地級(jí)以上市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)覆蓋,。”

“今天聽會(huì)印象最深刻的是金沙酒業(yè)接下來確保經(jīng)銷商利益,，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)解決經(jīng)銷商遺留問題,，降低經(jīng)銷商庫存,，重建市場(chǎng)秩序，治理價(jià)格倒掛,?！眮碜院幽祥_封的經(jīng)銷商表示，期待金沙酒業(yè)打造卓越服務(wù),，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，支撐市場(chǎng)發(fā)展。

“這次大會(huì),，對(duì)珍品版摘要的定位最務(wù)實(shí),，定位到了次高端，我們更容易操作,，期待金沙酒業(yè)培育高檔新品,。”陜西經(jīng)銷商表示,。

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，金沙酒業(yè)組織變革后，全新營(yíng)銷體制下的八大戰(zhàn)區(qū)及定制酒事業(yè)部,、小醬酒事業(yè)部,、toG產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人上臺(tái)誓師，與經(jīng)銷商全新見面,。這也讓每一位經(jīng)銷商看到金沙人對(duì)金沙酒業(yè)深厚的情感與堅(jiān)定的信念,。

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醬酒的新世界

此次大會(huì)主題是“攜手邁向新世界”，這既是時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)和白酒行業(yè)需求的呼喚,，也是金沙酒業(yè)煥新發(fā)展的關(guān)鍵,。

在中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉看來，當(dāng)前,，白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開啟了新的調(diào)整,、變革和轉(zhuǎn)型。產(chǎn)業(yè)矛盾積累需要緩解,，發(fā)展不平衡需要緩沖,，產(chǎn)業(yè)自身問題需要消化。但白酒產(chǎn)業(yè)整體向好趨勢(shì)沒有改變,，酒產(chǎn)業(yè)格局仍在發(fā)生深刻變化,。

▲宋書玉

他認(rèn)為，與上一次深度調(diào)整不同,，名酒產(chǎn)區(qū),、名酒企業(yè)、名酒品牌穿越周期的能力得到各方認(rèn)可,，而中小企業(yè)和區(qū)域性品牌,，在本輪調(diào)整中能否不被淘汰則考驗(yàn)著企業(yè)掌舵人的把握趨勢(shì),、整合資源和突破創(chuàng)新，構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)的能力,。

“未來,，高質(zhì)量發(fā)展仍是酒業(yè)的主旋律，產(chǎn)能優(yōu)化,、品質(zhì)升級(jí),，科技創(chuàng)新、文化引領(lǐng),、消費(fèi)體驗(yàn),、服務(wù)提升已經(jīng)成為酒類產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代特征，能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造好產(chǎn)品和好服務(wù),?！彼螘裾J(rèn)為，具備良好治理架構(gòu)和社會(huì)價(jià)值的企業(yè),，一定是更快走出困境的勝出者,。

▲王新國(guó)

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)就白酒“新世界”作了如下解析。

他認(rèn)為,，白酒“新世界”的重要特征包括多個(gè)方面：市場(chǎng)的“專業(yè)化需求”更高——越來越多的消費(fèi)者,，特別是核心消費(fèi)群體，成為專家型消費(fèi)者,；“品質(zhì)化需求”更高——消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的鑒別鑒賞能力更勝以往,；“體驗(yàn)化需求”更高——消費(fèi)者更加注重場(chǎng)景、服務(wù),、文化等方面的體驗(yàn)價(jià)值,。

面對(duì)白酒“新世界”的種種特征，王新國(guó)表示,，反映在產(chǎn)業(yè)上游,，就是“產(chǎn)區(qū)集中”“產(chǎn)能洗牌”“流通升級(jí)”這三大重要課題,，而華潤(rùn)酒業(yè)的到來,，為解決上述課題，提供了一種可能,。

從2023年初至今,，不難看出，華潤(rùn)酒業(yè)在啤酒領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)積累和資源優(yōu)勢(shì),，正在為金沙酒業(yè)未來的醬酒渠道深耕,，提供強(qiáng)有力支持，為醬酒流通渠道升級(jí),、市場(chǎng)精細(xì)化建設(shè)做出示范性引領(lǐng),，與B端經(jīng)銷商營(yíng)造緊密友好型的生態(tài)關(guān)系,，以廠商合力，共同服務(wù)市場(chǎng),，提振消費(fèi),。

關(guān)于醬酒“新世界”的探索，王新國(guó)提出兩點(diǎn)希望,。

一是希望金沙酒業(yè)作為赤水河流域金沙產(chǎn)區(qū)的扛旗者,，能開創(chuàng)出醬酒產(chǎn)區(qū)“新世界”。在產(chǎn)區(qū)建設(shè)上持之以恒,，久久為功,，深挖產(chǎn)區(qū)內(nèi)涵，講好產(chǎn)區(qū)故事,，切切實(shí)實(shí)將金沙產(chǎn)區(qū)打造為白酒一流產(chǎn)區(qū),。白酒品牌依賴產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)區(qū)同樣高度依賴品牌,，品牌的反哺是產(chǎn)區(qū)擴(kuò)大知名度,、提高競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)的最佳途徑。

二是希望金沙酒業(yè)作為華潤(rùn)酒業(yè)白酒布局的主力軍,，能探索出醬酒產(chǎn)業(yè)“新世界”,。積極尋求中國(guó)白酒創(chuàng)新之道，從組織化,、智能化,、思想性、人文性等各個(gè)方面,，與華潤(rùn)盡快發(fā)生化學(xué)反應(yīng),，結(jié)出豐碩成果，對(duì)標(biāo)國(guó)際一流,，彰顯時(shí)代風(fēng)尚,，加快品牌出海，引領(lǐng)中國(guó)白酒的全球影響力和競(jìng)爭(zhēng)力,。

這是“新世界”的藍(lán)圖,，也是華潤(rùn)酒業(yè)、金沙酒業(yè),，亦或是金沙產(chǎn)區(qū),、與白酒行業(yè)的輝煌新篇。