中秋,、國(guó)慶前后，是傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)旺季,，也是各家白酒品牌爭(zhēng)相布局的重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),。

作為中國(guó)白酒一號(hào)工程、中國(guó)醬香白酒第二股,、貴州三大醬香品牌,、中國(guó)四大國(guó)宴白酒，貴州珍酒除了在市場(chǎng)端捷報(bào)頻傳,，珍酒李渡（6979.HK）股票在近期登陸港股通后,，也一路大漲,。

股市上，截至9月15日收盤,，珍酒李渡報(bào)12.16港元,，在近9個(gè)交易日內(nèi)，累計(jì)漲幅37.40%,，這才是珍酒李渡進(jìn)入“港股通”后的第二個(gè)交易周,。期間，其股價(jià)逆勢(shì)“五連漲”屢創(chuàng)新高,，領(lǐng)漲白酒板塊,。而綜合考慮珍酒李渡扎實(shí)的基本面和長(zhǎng)遠(yuǎn)投資價(jià)值逐漸被更多投資者看到，其股價(jià)行情或?qū)⒂懈玫谋憩F(xiàn),。

在市場(chǎng)端,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）隨機(jī)與珍酒在遵義、青島,、福州,、東莞、?？诘鹊氐慕?jīng)銷商,、合作伙伴進(jìn)行了深入交流，了解公司高檔酒,、珍酒事業(yè)部,、黑金系列酒等市場(chǎng)情況。

普遍反映,，在醬酒氛圍濃厚的市場(chǎng),，珍酒深厚的品牌底蘊(yùn)和突出的產(chǎn)品品質(zhì)廣受消費(fèi)者認(rèn)可，各價(jià)位段產(chǎn)品動(dòng)銷良好,、庫(kù)存持續(xù)減少,，特別是在珍酒開(kāi)展一系列贈(zèng)禮、答謝宴等活動(dòng)的助力下,，各地團(tuán)購(gòu)渠道成效顯著,。通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)，多數(shù)合作伙伴年度任務(wù)已完成80%以上,。

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高檔酒各地動(dòng)銷強(qiáng)勁

成高凈值人群心頭好

根據(jù)珍酒李渡集團(tuán)發(fā)布的半年報(bào),，今年上半年，以珍三十標(biāo)準(zhǔn)版,、珍三十·大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒及2012真實(shí)年份酒等為代表的高端產(chǎn)品收入9.26億元,，同比增長(zhǎng)32%，占集團(tuán)總營(yíng)收（35.20億元）的26%以上,。

由此可見(jiàn),，高檔酒是珍酒乃至珍酒李渡集團(tuán)的重要增長(zhǎng)引擎,。今年年初，珍酒成立高檔酒事業(yè)部,，圍繞異業(yè)合伙人的拓展及合伙人背后資源的轉(zhuǎn)化開(kāi)展工作,，以異業(yè)合伙人為載體，助力合伙人拓展和維系企業(yè)會(huì)員,，并通過(guò)節(jié)慶活動(dòng)幫助他們進(jìn)一步打通消費(fèi)圈層，在消費(fèi)者端形成品牌影響力,。

今年是廣東珍久酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳少輝在東莞做珍酒高檔產(chǎn)品的第二年,，去年全年做到了700萬(wàn)的銷售額，而今年目前已經(jīng)完成了600多萬(wàn),。吳少輝表示,，在近期雙節(jié)動(dòng)銷的加速下，相信很快會(huì)超越去年成績(jī),。

吳少輝介紹,，東莞醬酒消費(fèi)氛圍好，十幾年前喝洋酒是主流,，但近年來(lái)被醬酒代替,，而市場(chǎng)對(duì)珍酒的品牌底蘊(yùn)很是認(rèn)可。

珍酒高檔酒在東莞的核心消費(fèi)人群,，消費(fèi)能力普遍較強(qiáng),，“一般平常只喝茅臺(tái)酒或者茅臺(tái)年份酒”。而珍酒的產(chǎn)品,，無(wú)論是珍三十,、珍三十·大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒還是2012真實(shí)年份酒，都賣得比較好,，“特別是2012真實(shí)年份酒很受一些企業(yè)客戶的認(rèn)可,。”吳少輝說(shuō),。

在海南?？冢渚聘邫n酒同樣受到了市場(chǎng)追捧,。珍酒（海南）酒業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)黃秀安,，是珍酒海南最大單一體量客戶，其跟珍酒合作已經(jīng)三年,。黃秀安表示,，海南醬酒的消費(fèi)氛圍不比其他地方差，整個(gè)市場(chǎng)一直在往上漲,，“低端的醬酒在海南不好賣,，反而是高端的更好賣,。”

黃秀安進(jìn)一步向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，珍酒高檔酒在?？谑謺充N，消費(fèi)者認(rèn)同度很高,，自己手上庫(kù)存已經(jīng)不多,，實(shí)際上9月份還專門追加了一次訂貨，“今年銷售額已經(jīng)超過(guò)900萬(wàn),，馬上將完成1000萬(wàn)的任務(wù),。預(yù)計(jì)今年全年完成1200萬(wàn)-1300萬(wàn)，應(yīng)該很容易,?！秉S秀安對(duì)超越任務(wù)很有信心。

珍酒高檔酒在海南的消費(fèi)人群更多元,，但跟東莞一樣也集中在高消費(fèi)人群,，主要來(lái)自幾個(gè)方面：一是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)特別是建筑企業(yè)，二是大型的演藝集團(tuán),、傳媒公司等,，三是一些高校，主要渠道為團(tuán)購(gòu),。

“總之各個(gè)層次的客戶都有,，都有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，珍三十,、2012真實(shí)年份酒等產(chǎn)品都很受歡迎,。”黃秀安說(shuō),。

黃秀安還介紹,，從八月底開(kāi)始，公司就為此次雙節(jié)動(dòng)銷作準(zhǔn)備,。珍酒公司給了一些政策,，為一線銷售賦能很大，比如圍繞企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員進(jìn)行的中秋答謝宴就很成功,，顯著增強(qiáng)了銷售業(yè)績(jī),。“一場(chǎng)中秋答謝宴下來(lái),，差不多有150萬(wàn)的貨款到賬,。”黃秀安對(duì)整個(gè)雙節(jié)檔珍酒的表現(xiàn)信心很大。

回到珍酒的大本營(yíng)遵義,，拓泰海程貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張凱做珍酒也得心應(yīng)手,，“今年以來(lái)反響挺好，客戶對(duì)珍酒品質(zhì)的接受度很高,?！?/span>

據(jù)張凱介紹，去年公司的體量是300萬(wàn),，今年任務(wù)直接增加到了1000萬(wàn),，而目前已完成800多萬(wàn)。

張凱說(shuō),，珍酒公司做到了兩個(gè)控制,，一是控制產(chǎn)品市場(chǎng)投放量，二是控制新增經(jīng)銷商數(shù)量,，并加大對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和管理力度，這些動(dòng)作讓合作伙伴都看到了珍酒做好市場(chǎng)的決心,，也帶給他們極大的信心,。

近段時(shí)間以來(lái)，進(jìn)入中秋動(dòng)銷旺季,，張凱感覺(jué)到珍酒高檔酒的銷量明顯上升,，雖然在遵義面臨著其他高端白酒品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但珍酒始終維持較為穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)趨勢(shì),。

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會(huì)員模式賦能黑金

展現(xiàn)更大增長(zhǎng)潛力

黑金系列產(chǎn)品,，是珍酒布局高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略引擎。

2022年5月,，珍酒黑金系列黑金·珍十五,、黑金·珍三十正式上市，“出道即高位”,，成為珍酒經(jīng)典產(chǎn)品的延續(xù),。

短短一年多時(shí)間，從合伙人簽約到市場(chǎng)動(dòng)銷,，硬核的數(shù)據(jù)證明,，珍酒黑金已成為高端白酒市場(chǎng)的強(qiáng)勁黑馬。特別是黑金系列在引領(lǐng)消費(fèi)體驗(yàn),、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式以及引導(dǎo)核心消費(fèi)群體價(jià)值方面成績(jī)亮眼,。

福建相合酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)鐘國(guó)寶是珍酒黑金系列首批合作客戶，去年黑金系列一上市,，雙方就開(kāi)啟了合作,。

據(jù)其介紹，今年以來(lái),，公司黑金系列銷售額已經(jīng)過(guò)千萬(wàn),，中秋國(guó)慶旺季最近帶動(dòng)很大,，公司庫(kù)存、動(dòng)銷都良好,，今年預(yù)期將達(dá)2000萬(wàn),。

鐘國(guó)寶還表示，與其他市場(chǎng)不同,，在福州,，黑金·珍十五、黑金·珍三十,、黑金·老珍酒都賣得比較好,，各價(jià)位段比較平均。

福州醬酒消費(fèi)本身有一定的基礎(chǔ),，本地也有很多競(jìng)爭(zhēng)性品牌,，與常規(guī)的經(jīng)銷商模式不同，黑金系列主打圈層營(yíng)銷模式,，以會(huì)員團(tuán)購(gòu)為主,，在當(dāng)?shù)鼐迫κ且环N比較新的做法。

為助力中秋動(dòng)銷,，9月2日,，相合酒業(yè)做了一場(chǎng)跨行業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，與當(dāng)?shù)乇容^知名的家電集團(tuán)等公司進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng),，規(guī)模在150人左右,，整體達(dá)成動(dòng)銷260萬(wàn)左右。由公司發(fā)起的客戶答謝宴現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)銷超336萬(wàn),，后續(xù)會(huì)員復(fù)購(gòu)超242萬(wàn),。

跟珍酒合作僅僅一年多，相合酒業(yè)的珍酒黑金會(huì)員已近100個(gè),，涵蓋10萬(wàn)級(jí)到百萬(wàn)級(jí),。鐘國(guó)寶介紹，這些會(huì)員基本上都是有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)主,，他們來(lái)自電器,、裝修、金融,、汽車等近50個(gè)不同行業(yè),。

“今年以來(lái)，珍酒市場(chǎng)表現(xiàn)挺好,，做到900多萬(wàn)了,。”青島李滄區(qū)甘豐源煙酒行經(jīng)理任文，被珍酒黑金吸引,，并于今年年初開(kāi)始合作,。據(jù)任文介紹，今年目前為止,，珍酒黑金系列在青島市場(chǎng)的表現(xiàn)很好,，盡管在青島市場(chǎng)布局不久，但消費(fèi)者普遍比較認(rèn)可酒質(zhì),。而黑金的消費(fèi)人群也都比較高端,，一般是中型企業(yè)以上的領(lǐng)導(dǎo)和員工。

同樣為做好此次雙節(jié)動(dòng)銷,，今年7月以來(lái),，甘豐源煙酒行已經(jīng)做了幾次中型宴席推廣，最近的一場(chǎng)是9月9號(hào),。每次在20桌以上,，目前已經(jīng)做了四場(chǎng)，“效果很好,，每次宴會(huì)過(guò)后,，基本上得有個(gè)百八十萬(wàn)的新簽約?！?/span>

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到，在雙節(jié)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下,，控盤穩(wěn)價(jià)成為珍酒黑金長(zhǎng)線布局中的首要任務(wù),。為確保合伙人的利益，珍酒黑金延續(xù)“眾創(chuàng)模式”的利益共鏈,，完善了控價(jià)體系和制度,。

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全面面向C端

營(yíng)銷變革效果顯現(xiàn)

今年3月以來(lái)，珍酒事業(yè)部開(kāi)啟新的營(yíng)銷變革,，從渠道促銷調(diào)整為消費(fèi)拉動(dòng),，全面實(shí)施控盤分利、導(dǎo)向C端的營(yíng)銷策略,。在云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）看來(lái),，白酒消費(fèi)復(fù)蘇不及預(yù)期的上半年，這一及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整顯然為珍酒帶來(lái)了新的紅利,，也得到了渠道的認(rèn)可,。

今年雙節(jié)動(dòng)銷季，貴州珍酒事業(yè)部針對(duì)珍十五,、珍八,、珍五、老珍酒等產(chǎn)品均進(jìn)行了開(kāi)瓶掃紅包獎(jiǎng)勵(lì)，綜合中獎(jiǎng)率達(dá)100%,，大大提升了消費(fèi)者的積極性,。

廣東韶關(guān)市新博大酒業(yè)總經(jīng)理許爐新表示：“今年到目前為止珍酒價(jià)格穩(wěn)定，開(kāi)瓶率提升明顯,，相比去年同期增長(zhǎng)超過(guò)40%,；今年3-9月銷售同比增長(zhǎng)40%左右?！?/span>

他還透露,，自8月15日啟動(dòng)中秋動(dòng)銷活動(dòng)，當(dāng)天韶關(guān)市場(chǎng)就掃出兩個(gè)特等獎(jiǎng),。而到目前為止,，其公司中秋動(dòng)銷相比去年增長(zhǎng)20%左右，動(dòng)銷良性,?！?/span>8月28號(hào)庫(kù)存已經(jīng)告急，預(yù)計(jì)中秋國(guó)慶雙節(jié)銷售量2000件珍酒,?！痹S爐新表示。

長(zhǎng)沙區(qū)域經(jīng)銷商袁亮也對(duì)珍酒今年全年的表現(xiàn)給予了積極預(yù)期：“從端午動(dòng)銷季開(kāi)始就有質(zhì)的變化,，開(kāi)瓶率逐月提高,。截至目前銷售同比增長(zhǎng)50%以上，全年預(yù)計(jì)能夠翻倍增長(zhǎng),?！?/span>

“六兌一、開(kāi)瓶紅包,、再來(lái)一瓶等活動(dòng)效果都不錯(cuò),，門店、批發(fā),、終端等客戶積極性很高,。希望今后終端活動(dòng)、消費(fèi)者回饋活動(dòng)成為常態(tài),，讓消費(fèi)者充分養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣,。”袁亮也說(shuō)到,。

中秋節(jié),、國(guó)慶節(jié)消費(fèi)旺季已經(jīng)來(lái)臨，市場(chǎng)需求的提升將進(jìn)一步帶動(dòng)白酒企業(yè)的銷售表現(xiàn),。在動(dòng)銷如火如荼之時(shí),，珍酒堅(jiān)守長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略,，控盤穩(wěn)價(jià)，將資源大幅投入C端市場(chǎng)營(yíng)銷,，相信會(huì)得到更多市場(chǎng)的積極反饋,。

*圖片來(lái)源系企業(yè)供圖，文章僅供討論,，不構(gòu)成投資參考