白酒行業(yè)新一輪調(diào)整期,，廠商該如何抉擇發(fā)展,？答案是一定要看清“勢能”。

2023年12月6日,，在汾酒集團(tuán)全球經(jīng)銷商大會上,，汾酒黨委書記、董事長袁清茂談及汾酒發(fā)展時(shí)如此表示,，在當(dāng)今的汾酒經(jīng)營中,，只有看清名酒勢能、清香勢能,、汾酒勢能這三大勢能,，才能掌握汾酒持續(xù)增長的基本原理。

袁清茂的上述觀點(diǎn)從根本上指出了汾酒發(fā)展的關(guān)鍵核心,。

擔(dān)當(dāng)汾酒“開辟清香白酒第二戰(zhàn)場的使命”的杏花村酒,，正謀求借助與汾酒同樣的“名酒勢能、清香勢能,、汾酒勢能”,，釋放自身品質(zhì)勢能、品牌勢能,、文化勢能后發(fā)優(yōu)勢,，加速復(fù)興。

1月19日,，“同心啟新程,，同行創(chuàng)共贏”2023年度杏花村酒經(jīng)銷大會在太原舉行，大會釋放了上述信息,，更對杏花村酒未來發(fā)展做出了布局,。

那么，迎著行業(yè)調(diào)整期,，杏花村酒將如何布局,？又將如何“復(fù)刻”汾酒的跨越式發(fā)展？

任何行業(yè)的發(fā)展離不開周期,。當(dāng)前，白酒市場進(jìn)入行業(yè)調(diào)整期,，在這樣一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的行業(yè)現(xiàn)狀下,，對于廠商來講就是要在“不確定性”中尋找“確定性”：趨勢性機(jī)會和結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

所謂趨勢性機(jī)會,，即變化中的方向,。例如，行業(yè)持續(xù)向核心產(chǎn)區(qū)、核心品牌集中趨勢之下,，名酒就是趨勢性機(jī)會,；所謂結(jié)構(gòu)性機(jī)會，即變化中的機(jī)會,，例如,，以清香熱為代表的品類機(jī)遇，加速復(fù)興的名酒機(jī)遇,，都構(gòu)成結(jié)構(gòu)性機(jī)會,。

在把握趨勢性和結(jié)構(gòu)性機(jī)會中，成功大商的選擇無疑極具參考性,。

山東新星集團(tuán)首席運(yùn)營官高兵表示,，從整個(gè)品類來看，清香還沒有老二品牌,，市場空間非常大,，特別是汾酒的高速高質(zhì)發(fā)展,，勢必會帶動杏花村品牌價(jià)值快速提升,，加之其有著最悠久的歷史基因、名酒基因,，杏花村品牌將成為大清香時(shí)代下,，繼汾酒之后的又一大清香名酒品牌。

在高兵看來,，作為汾酒經(jīng)銷商,，要更加重視杏花村品牌的戰(zhàn)略意義，汾酒品牌作為酒商來講一定是稀缺資源,，現(xiàn)在還未進(jìn)入汾酒經(jīng)銷商體系的同仁要更加珍惜杏花村品牌資源,，放眼長遠(yuǎn)，共贏大清香時(shí)代,。

與新星集團(tuán)有著同樣信心的還有山西虹通誠盛商貿(mào)有限公司董事長楊海燕,。她表示，當(dāng)前,，白酒行業(yè)中像杏花村這樣集歷史,、文化、品牌,、品質(zhì)于一身,，有著產(chǎn)區(qū)背書、汾酒背書,，正處于價(jià)值洼地,，上升空間巨大的品牌絕無僅有，是留給經(jīng)銷商為數(shù)不多的稀缺資源，成為杏花村品牌的經(jīng)銷商是幸運(yùn)的,。

在楊海燕看來,，作為一名杏花村酒的經(jīng)銷商，常常暗自慶幸,，慶幸自己搭上了這趟高速前進(jìn)的復(fù)興號列車,，杏花村酒不斷升級的營銷政策堅(jiān)定了自己的信心。讓楊海燕對杏花村酒保持積極信心的原因,，除了品牌稀缺性之外,，更來自于公司合作終端動銷實(shí)實(shí)在在地持續(xù)升溫。

楊海燕透露,，“公司與杏花村酒合作將近4年的時(shí)間,，每年都能感受到杏花村酒可喜的變化，尤其是2023年以來,，公司合作終端老板經(jīng)銷積極性非常高,，過去是一瓶一瓶補(bǔ)貨，現(xiàn)在都是幾箱幾箱地補(bǔ)貨”,。

與新星集團(tuán),、虹通誠盛商貿(mào)一樣，越來越多成功大商,、渠道商牢牢鎖定杏花村酒作為機(jī)會,。19日的杏花村酒經(jīng)銷大會上，有來自全國的數(shù)百名經(jīng)銷商到會,，空前的經(jīng)銷商參會規(guī)模,，也說明了杏花村酒不斷擴(kuò)大的“朋友圈”。

▎張永踴

在汾酒股份公司總經(jīng)理助理,、營銷中心主任,、杏花村酒銷售公司執(zhí)行董事張永踴看來，杏花村酒正處于重要機(jī)遇期：消費(fèi)者對美的追求越來越高,、人工智能帶來產(chǎn)品化智能機(jī)遇,，杏花村堅(jiān)持市場高質(zhì)量發(fā)展策略，清香和汾酒的崛起,，杏花村酒被確定為汾酒的第二增長曲線,。

▎王利平

杏花村酒銷售公司黨總支副書記、副總經(jīng)理王利平表示,，行業(yè)調(diào)整期,，杏花村酒要成為更多經(jīng)銷商和消費(fèi)者的“確定性”，持續(xù)提升營銷確定性,，尋找市場確定性,，從而組織好供給和服務(wù)確定性，鑄造以韌性和創(chuàng)新力為表現(xiàn)的發(fā)展確定性。

迎著來自全國的經(jīng)銷商們的認(rèn)同與期待,，杏花村酒從管理團(tuán)隊(duì)到一線營銷人員都滿懷信心,，釋放堅(jiān)定決心。

杏花村酒銷售公司副總經(jīng)理韓凌表示,，杏花村品牌發(fā)展方向更加清晰,，發(fā)展道路更加明朗，發(fā)展信心更加充分,。

杏花村酒山東省區(qū)經(jīng)理劉振邦從2019年至今,，在杏花村酒工作五年，經(jīng)歷過企業(yè)從無到有,，由小到大的過程,，深刻感受到杏花村酒是歷史文化悠久，發(fā)展前景巨大的名酒,。據(jù)劉振邦透露,，2023年杏花村酒在山東有經(jīng)銷商60家，專賣店4家,，合計(jì)有終端網(wǎng)點(diǎn)30106家,，全年銷售已經(jīng)連續(xù)兩年突破1億元。

作為杏花村酒山東負(fù)責(zé)人,，劉振邦表示,，必須要將山東市場打造成杏花村酒消費(fèi)市場的排頭兵,，做好市場一線的工作是首要任務(wù),，高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量地完成各項(xiàng)工作任務(wù)，推動公司業(yè)務(wù)更上一層臺階,，取得更加輝煌的成績,。

杏花村酒銷售公司太原板塊經(jīng)理張瑞杰是“汾二代”，2014年進(jìn)入杏花村酒工作,，對汾酒,、杏花村酒滿懷情感，“幸為杏花村萬千分子之一,，愿窮盡一生,，只為那兒時(shí)俯在父親身旁聽過的榮光”。如今,，張瑞杰所負(fù)責(zé)的市場基礎(chǔ)逐漸夯實(shí),，銷售額逐年攀升，品牌影響力不斷擴(kuò)大,。

一線市場人員作為“聽得見炮聲的人”,，當(dāng)他們義無反顧地向市場“沖鋒”，讓杏花村酒未來發(fā)展更加值得期待，根本上反映出了杏花村酒發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入快車道,，未來的市場布局也為他們帶來了“高精尖”的“武器”,。

剛剛履新杏花村酒銷售公司不到3個(gè)月的王利平，自入職以來即開啟了走訪市場模式,，接觸了不少的經(jīng)銷商,，立足對企業(yè)運(yùn)營情況的了解分析，王利平在會上向與會經(jīng)銷商,、員工坦陳了營銷中的困難與問題,。

王利平表示，杏花村酒將重點(diǎn)圍繞“111223”總思路,，堅(jiān)定品牌,、品質(zhì)和文化自信，重塑基于“互信,、互助”前提下的“共建,、共享、共贏”廠商關(guān)系,，再造杏花村酒的品牌建設(shè)體系,，同時(shí)推進(jìn)信息化賦能營銷全新升級和產(chǎn)品全線升級改造。

杏花村酒還將持續(xù)聚焦宴席,、餐飲兩個(gè)消費(fèi)場景,，提升杏花村酒的開瓶率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu),、全國化市場布局,、營銷團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)三大突破，持續(xù)聚焦打造內(nèi)蒙,、山東,、河北、北京,、河南,、天津6個(gè)重點(diǎn)市場，聚焦華東,、華南潛力市場,，力爭在局部市場實(shí)現(xiàn)重大突破。

在部署2024年工作時(shí),，王利平不僅對標(biāo)汾酒,，更提及了洋河等品牌，這也意味著,，杏花村酒接下來的變革將完全對標(biāo)一線名酒,，更將迎來上述品牌一樣的“蛻變”,。王利平表示，杏花村酒有底氣,、有韌性,、有擔(dān)當(dāng)，將積極主動,，大膽探索,，新征程把握新機(jī)遇。

回顧中國酒業(yè)過去數(shù)年的發(fā)展,，汾酒現(xiàn)象無疑備受矚目,。正如袁清茂所言，“名酒勢能,、清香勢能,、汾酒勢能這三大勢能，是掌握汾酒持續(xù)增長的基本原理”,。作為汾酒旗下的另一中國名酒——杏花村汾酒無疑具備同樣的勢能,。

從名酒勢能來看，市場持續(xù)向名酒集中的趨勢正在持續(xù)加深,。數(shù)據(jù)顯示,，2023年前三季度，20家白酒上市企業(yè)實(shí)現(xiàn)營收合計(jì)3111.62億元,，同比增長15.91%,；歸母凈利潤合計(jì)1189.8億元，同比增長18.92%,。

從清香勢能來看,，清香型白酒市場份額持續(xù)加深。近年來,，在汾酒的引領(lǐng)下,，清香型白酒邁入“三香鼎立”時(shí)代。來自多家媒體和機(jī)構(gòu)的研究認(rèn)為,，到“十四五”末，清香型白酒銷售額行業(yè)占比將從15%左右,，增長至20%以上,，銷量將增長至30%以上，潛力非常巨大,。

從汾酒勢能來看,，可持續(xù)、高質(zhì)量的汾酒速度,、汾酒加速度已經(jīng)成為行業(yè)最靚麗的風(fēng)景線,。汾酒三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，2023年前三季度實(shí)現(xiàn)主營收入267.44億元，同比上升20.78%,，歸母凈利潤94.31億元,，同比上升32.68%。

王利平表示,，作為汾酒集團(tuán)的成員之一,，杏花村酒坐擁名酒勢能、清香勢能,、汾酒勢能,，擁有汾酒所賦予的無與倫比的歷史、文化,、品質(zhì),、品牌與營銷優(yōu)勢，同時(shí)在品牌復(fù)興過程中,，也有著明顯后發(fā)優(yōu)勢,。

按照袁清茂的要求，杏花村酒要擔(dān)當(dāng)起開辟清香白酒第二戰(zhàn)場的使命,，成為清香品類,、呂梁產(chǎn)區(qū)、杏花村汾酒專業(yè)鎮(zhèn)的旗艦品牌,，第二名酒,。

袁清茂強(qiáng)調(diào)，杏花村酒要充分掌握科學(xué)經(jīng)營能力,，依靠科學(xué)經(jīng)營,，提升杏花村酒品質(zhì)勢能、品牌勢能,、文化勢能,，借力汾酒勢能，要確立戰(zhàn)略定位,，重塑品牌價(jià)值,，提升產(chǎn)品品質(zhì)，并按照《汾酒集團(tuán)三大品牌發(fā)展方向規(guī)劃》,，讓杏花村酒闖出新路,，奮力實(shí)現(xiàn)杏花村酒的復(fù)興。

這是袁清茂為杏花村酒提出的要求,，也預(yù)示著杏花村酒在汾酒體系內(nèi)的重要性進(jìn)一步提高,。

回顧汾酒的發(fā)展，正是在這樣的信心和決心之下,，才創(chuàng)造了今天的輝煌,，當(dāng)杏花村酒“復(fù)刻”汾酒的決心與意志,，無疑同樣值得期待。