文丨李哲

高端白酒進貨價與零售價的“剪刀差”持續(xù)擴大,，經(jīng)銷商的出貨價低于開票價，“賣出一瓶酒不賺反虧”的現(xiàn)象屢見不鮮……“價格倒掛”危機已演變?yōu)榫粕倘后w的一場生存考驗,。

中國酒業(yè)協(xié)會《2024中國白酒市場中期研究報告》中顯示,，流通企業(yè)銷售量同比下降的占比達到37.5%，銷售額同比下降的占比達到52.1%,，客單價同比下降達到了68.8%,。

在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，經(jīng)銷商們正苦苦尋覓一條既能守住利潤,、又能抵御風(fēng)險的突圍之路,。

█ 繁榮背后的生存裂痕

白酒行業(yè)的渠道困境，遠比表面看到的更復(fù)雜,。

云酒頭條過去一年多次深入一線調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)酒商面臨諸多壓力。一個酒商的反饋透露了冰山一角：他所在的地級市酒水市場消化能力有限,，但在過去兩年卻面臨各品牌任務(wù)加量的計劃,，為了保住“代理權(quán)”，他不得不“加領(lǐng)”任務(wù),。

這意味著,，即便手握稀缺產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也不得不面對庫存積壓與資金鏈緊繃的雙重絞殺,。

深層次矛盾源于部分酒企片面追求增長速度,，通過庫存轉(zhuǎn)移實現(xiàn)非理性增長。同時,，為排斥競爭對手,，酒企持續(xù)給經(jīng)銷商加壓，用過量配額占滿其庫存和資金,。

這種飲鴆止渴的增長模式直接導(dǎo)致市場失序,。經(jīng)銷商為回流資金不得不降價拋貨，造成產(chǎn)品價格持續(xù)走低,。更嚴峻的是,，運營成本的剛性上漲不斷擠壓生存空間：倉儲物流費用的上漲，人力成本的攀升,，而同期渠道毛利卻在下降,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,，和君咨詢副總經(jīng)理、資深合伙人,，和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江表示,，渠道價格倒掛現(xiàn)象已經(jīng)成為行業(yè)公開性問題，白酒企業(yè)都在很大程度上去控制市場,。解決問題的關(guān)鍵點在于：要讓庫存水平達到一個相對合理的狀態(tài),，幫助經(jīng)銷商解決市場動銷、庫存管理以及下游經(jīng)銷商管理等難題,。

換言之,，酒企需要轉(zhuǎn)變心態(tài)，愿意和經(jīng)銷商“利潤共享”,，將經(jīng)銷商的成長與品牌發(fā)展深度綁定,。這種從“博弈”到“共生”的轉(zhuǎn)變，也是廠商共同繁榮發(fā)展的必然路徑,。

湯溝酒業(yè)顯然深諳此道,。

█ 共享共贏，看見“湯溝機會”

當(dāng)白酒行業(yè)再度面臨深度調(diào)整期,，渠道商的生存困境正催生一場深刻的價值覺醒,。在這場行業(yè)變局中，湯溝酒業(yè)的探索與實踐,，為經(jīng)銷商提供了一條可選擇的發(fā)展路徑,。

湯溝酒業(yè)首席營銷官謝志越表示，湯溝的市場運營邏輯核心在于堅守“三不原則”：不向經(jīng)銷商壓貨,、不搞庫存轉(zhuǎn)移式增長,、不犧牲渠道利潤沖規(guī)模。而是通過建立“動銷驅(qū)動”模型,，將市場支持直接投向終端動銷環(huán)節(jié),。

這種共贏邏輯植根于湯溝的價值堅守。其承襲千年的釀造工藝,，“中國白酒守藝人”賦予湯溝產(chǎn)品差異化競爭力,。其次高端“國藏G系列”產(chǎn)品既避開了高端市場的價格廝殺，又跳出了低端產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭,。這種“品質(zhì)不妥協(xié),、價格不虛高”的定位，恰恰契合了理性消費時代的核心訴求,，成為經(jīng)銷商開拓市場的穩(wěn)定支點。

更關(guān)鍵的是湯溝組織能力的持續(xù)進化：下沉市場服務(wù)團隊,、優(yōu)化廠商協(xié)同機制,、構(gòu)建數(shù)字化動銷系統(tǒng),，這些扎實的內(nèi)功修煉讓經(jīng)銷商獲得可預(yù)期的成長空間。

近年來湯溝的成長也驗證了其發(fā)展哲學(xué),，對于尋求轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商而言,，這種既能守住當(dāng)下利潤池、又可共建未來價值的合作模式,，或許正是穿越周期的諾亞方舟,。

白酒行業(yè)的渠道變局，實則是產(chǎn)業(yè)邏輯的進化競賽,。湯溝的啟示在于：真正的突圍從不來自壓力轉(zhuǎn)嫁,，而源于價值鏈的重新校準。當(dāng)廠商從博弈走向共生,，那些被庫存壓垮的渠道商,，或?qū)⒅匦抡一厣L的力量。