田卓鵬：從“賣酒”到“賣生活方式”的破局之道
3月15日,，“華醬名天下 致敬新時(shí)代”遵義酒業(yè)集團(tuán)華醬品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在遵義舉辦,。北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬出席并作主題演講,。
田卓鵬表示，遵義酒業(yè)集團(tuán)依托國(guó)企優(yōu)勢(shì),、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì),、品牌優(yōu)勢(shì),、專家優(yōu)勢(shì)五大優(yōu)勢(shì)，以“華醬”為核心打造了品質(zhì)與文化兼具的醬酒標(biāo)桿,。
會(huì)上,，田卓鵬還深入剖析了中國(guó)醬酒行業(yè)在韌性管理期的七大趨勢(shì)，并提出了從“賣酒”到“賣生活方式”的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型路徑,。
一是產(chǎn)業(yè)新周期,。2024年醬酒銷售收入預(yù)計(jì)占中國(guó)白酒總銷售收入約30%，頭部醬酒企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控,，腰部企業(yè)發(fā)展兩極分化,。茅臺(tái)定盤(pán)星作用持續(xù),，醬香品類開(kāi)瓶率提升，產(chǎn)業(yè)紅利仍在,，醬酒仍是圈層選品熱門,，質(zhì)價(jià)比時(shí)代來(lái)臨。
二是產(chǎn)品新動(dòng)能,。中產(chǎn)階級(jí)呈M型消費(fèi)結(jié)構(gòu),，大眾醬酒憑借性價(jià)比成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力，次高端是酒業(yè)升級(jí)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“量利”雙驅(qū)關(guān)鍵,，300-500元價(jià)格帶高速擴(kuò)容,。
三是市場(chǎng)新聚焦。醬酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)聚焦五大城市群（京津冀城市群,、長(zhǎng)江中游城市群,、長(zhǎng)三角城市群、成渝城市群,、珠三角城市群）,。酒企應(yīng)圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市布局，構(gòu)建城市群市場(chǎng)戰(zhàn)略,，銷售渠道向多元化,、全域化轉(zhuǎn)變。
四是渠道新質(zhì)力,。專業(yè)化連鎖渠道成為醬企新質(zhì)生產(chǎn)力,，醬酒企業(yè)需提升傳統(tǒng)渠道滲透率至50%，線上渠道占比提升至30%,，借助電商和社交媒體增強(qiáng)與消費(fèi)者鏈接,。
五是老酒新動(dòng)能。老酒是醬酒核心戰(zhàn)略之一,，體現(xiàn)醬酒品質(zhì),、匠藝和年份稀缺性，越存越有價(jià)值,，老酒+故事+文創(chuàng)是價(jià)值突破點(diǎn),，陳年老酒是熱門收藏品類。
六是數(shù)智新動(dòng)能,。數(shù)智化雙向賦能終端消費(fèi)動(dòng)銷,。醬酒企業(yè)通過(guò)數(shù)智化手段精準(zhǔn)補(bǔ)貼終端和消費(fèi)者，控制費(fèi)用投入,，提升產(chǎn)品開(kāi)瓶率和消費(fèi)者粘性,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化。
七是團(tuán)隊(duì)新動(dòng)能。團(tuán)隊(duì)從粗放運(yùn)營(yíng)向精細(xì)化專家型服務(wù)轉(zhuǎn)型,。酒企與經(jīng)銷商應(yīng)建立伙伴關(guān)系,，從招商到服務(wù)、從管控到合作轉(zhuǎn)變,，共享資源,、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏,。
田卓鵬提出,，從“賣酒”到“賣生活方式”的轉(zhuǎn)變路徑，關(guān)鍵在于三元營(yíng)銷新思維的運(yùn)用,。
一是流量元營(yíng)銷：以用戶為中心,，創(chuàng)新吃法、喝法,、玩法,，打造流量入口。通過(guò)消費(fèi)者價(jià)值經(jīng)營(yíng)（消費(fèi),、推廣,、裂變價(jià)值）塑造超級(jí)內(nèi)容，構(gòu)建全渠道融合種草與數(shù)字化引流轉(zhuǎn)化,。還可通過(guò)“三證”模式（大咖證言,、視頻證聽(tīng)、軟文證明）為品牌背書(shū),，提升專業(yè)形象,。
二是場(chǎng)景元營(yíng)銷：圍繞消費(fèi)者生活方式重構(gòu)場(chǎng)景。新體驗(yàn)渠道如“三館四吧”品牌體驗(yàn)館,，進(jìn)行終端氛圍升級(jí)和三大賦能（運(yùn)營(yíng)賦能,、團(tuán)購(gòu)賦能、會(huì)員賦能）,，還可通過(guò)酒旅融合,、酒文融合滿足消費(fèi)體驗(yàn)；新網(wǎng)紅渠道通過(guò)網(wǎng)紅特色餐飲,、新餐酒融合等定向營(yíng)銷,，打造多樣化場(chǎng)景，提升品牌曝光度,。
三是社群元營(yíng)銷：以賣生活方式塑造品牌。篩選社群關(guān)鍵人,，通過(guò)品鑒,、贈(zèng)酒讓其深度體驗(yàn)并分享。構(gòu)建B+C雙社群平臺(tái),，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷,，發(fā)展種子合伙人和品鑒合伙人,，實(shí)現(xiàn)社群裂變和團(tuán)購(gòu)場(chǎng)打造。
田卓鵬強(qiáng)調(diào),，醬酒行業(yè)正經(jīng)歷從規(guī)模擴(kuò)張向價(jià)值深耕的轉(zhuǎn)型,，遵義酒業(yè)集團(tuán)以“華醬”為核心，通過(guò)場(chǎng)景化,、數(shù)智化與社群化創(chuàng)新,，不僅為酒商提供“品質(zhì)+財(cái)富”雙選擇，更引領(lǐng)行業(yè)向生活方式營(yíng)銷躍遷,。
