11月12日,，2017年秋季全國糖酒會正式落幕。將本屆糖酒會前前后后梳理一遍,，不難發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)市場風(fēng)向的不僅是糖酒會本身,，各大酒企的同期動(dòng)作也從不同側(cè)面反映著市場的變化,。

從本屆糖酒會最后的預(yù)熱期算起,，茅臺召開經(jīng)銷商座談會，勁牌正式進(jìn)軍茅臺鎮(zhèn)醬酒,，汾酒,、五糧液系列酒均發(fā)布新品……今年以來密集打品牌郎酒也選在同期“爆出猛料”，提出一系列新政策,。終結(jié)打款壓貨政策的公布,，更是被業(yè)內(nèi)視作郎酒發(fā)展進(jìn)程中具有劃時(shí)代意義的變革。

今年以來,，無論是經(jīng)營業(yè)績,、品牌策略、產(chǎn)品線的重新梳理,，還是將于12月2日開啟的山東招商,，都令郎酒吸引了廣泛的市場關(guān)注，經(jīng)銷商們也在緊緊觀望,。行業(yè)風(fēng)向變化考驗(yàn)著每一位參與者的思想和遠(yuǎn)見,，當(dāng)經(jīng)銷商們關(guān)注郎酒時(shí)，其實(shí)是在關(guān)心什么,？

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5年100億,，

郎酒“下血本”打品牌

縱觀行業(yè)起落沉浮，經(jīng)銷商的做強(qiáng)做大往往伴隨著一個(gè)品牌進(jìn)取之路,，抓住成長性的品牌是許多大商崛起的共性,，正如五糧液成就了安徽百川,、瀘州老窖助飛了河北橋西、伊力特閃耀了浙江商源,、口子窖走紅了陜西天駒,。

郎酒作為1984年全國評酒會評選出的名酒之一，

本身就擁有較強(qiáng)的品牌影響力,。而今年以來,，郎酒“下血本”做品牌的勢頭，更讓行業(yè)看到了其胸中大志,。

6月16日,，郎酒集團(tuán)發(fā)布全新廣告語——“青花郎，中國兩大醬香白酒之一”,，隨后的幾個(gè)月內(nèi),，郎酒與永達(dá)傳媒達(dá)成電梯、高鐵站等立體傳播的戰(zhàn)略合作,，在全國主要城市的高鐵站,、機(jī)場，以及住宅區(qū),、寫字樓的電梯里投放帶有最有廣告語的青花郎平面廣告,。

不僅如此，在半年左右的時(shí)間里,，郎酒集團(tuán)還在愛奇藝平臺進(jìn)行2億元的投放,，同時(shí)與江蘇、河南,、山東,、浙江等幾大地方衛(wèi)視合作，據(jù)了解僅在江蘇衛(wèi)視的投放即達(dá)5億元,。

此外,，郎牌特曲冠名山東衛(wèi)視以中國功夫?yàn)檩d體的勵(lì)志真人秀節(jié)目《功夫王中王》，小郎酒鎖定2018年浙江衛(wèi)視星期五頭部娛樂資源,，開創(chuàng)實(shí)施“小郎酒周五品牌日”項(xiàng)目,。

可以看到，郎酒旗下的三個(gè)核心品牌青花郎,、郎牌特曲和小郎酒都在密集打品牌且定位非常清晰,，讓青花郎成為中國高端醬酒的領(lǐng)軍品牌，讓郎牌特曲成為濃香白酒的典范,，小郎酒成為全國小瓶白酒的旗幟,。

在11月8日舉行的郎酒客戶溝通會上，郎酒董事長汪俊林表示，要做大品牌不動(dòng)搖,，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持今天的品牌定位,，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持做大單品，堅(jiān)持在未來5年間每年向品牌建設(shè)投入20億元,。也就是5年之內(nèi),，汪俊林要在品牌建設(shè)上斥資百億，這樣的力度留給行業(yè)充足的想象空間,。

結(jié)合三個(gè)品牌目前的體量和發(fā)展態(tài)勢來看,，在清晰的定位和大力度投入的“助攻”下，三個(gè)品牌都在各自領(lǐng)域展現(xiàn)出極強(qiáng)的成長性,。

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三大核心單品,，

每一個(gè)都有“爆發(fā)”的機(jī)會

如果數(shù)一數(shù)酒水行業(yè)的幾大熱詞，“大單品”絕對榜上有名,。品牌之外,，每一個(gè)踏實(shí)做市場的酒商都不會放棄對一款潛力產(chǎn)品的追逐。

2017年郎酒對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行聚焦,，形成了以青花郎,、郎牌特曲、小郎酒為三大核心戰(zhàn)略單品的市場發(fā)展策略,。而就目前的市場狀況來看,，每一個(gè)都擁有“爆發(fā)”的機(jī)會。

首先是青花郎,。今年5月11日,，郎酒對青花郎產(chǎn)品出廠價(jià)格進(jìn)行了提價(jià)15%的調(diào)整,，即每瓶上漲100元,，而青花郎的零售價(jià)格已突破千元，卡位茅臺,。7月,，郎酒又下發(fā)通知，將紅花郎事業(yè)部變更為青花郎事業(yè)部,，加之對青花郎廣告語的精心調(diào)整和在品牌傳播上的密集投入,，可以看到郎酒對青花郎的高度聚焦和助推青花郎品牌拔高的決心。

而今年以來,，高端白酒陣營整體火爆,，名酒代理權(quán)的稀缺性進(jìn)一步顯現(xiàn)出來。茅臺,、五糧液,、國窖1573、夢之藍(lán)等幾大典型代表基本都已建立成熟,、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍,，再想進(jìn)入,，門檻和難度都非常高。也正因如此,，青花郎作為高端酒領(lǐng)域頗具成長性的單品,，格外吸引經(jīng)銷商的注意，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，青花郎幾乎是加入高端盛宴的極少數(shù)機(jī)會之一,。

其次是處在腰部的郎牌特曲。數(shù)據(jù)顯示,，2016年郎特的總體銷售完成17億元左右,，其中江蘇市場占到了銷售大盤的70%，可以看到郎特在江蘇市場亮眼的成功經(jīng)驗(yàn),。而在其2017年的業(yè)績目標(biāo)中,，江蘇要賣20億，河南要賣4億,。

值得注意的是,，今年郎特打出“濃香正宗”的品牌占位,，這樣的品牌基因也讓其在郎酒意欲主攻的山東市場占據(jù)先天優(yōu)勢,。總體而言山東省對濃香型白酒和川酒的接受度非常高,，加之消費(fèi)升級趨勢,，郎特的價(jià)位也將卡位山東省的大眾消費(fèi)主流價(jià)格段,。

相較于青花郎和郎特,，風(fēng)口之下,，小郎酒呈現(xiàn)出更加迅猛的發(fā)展勢頭,，營收突破20億,，僅在湖南市場就能賣到6億左右。今年7月小郎酒半年銷售工作會議發(fā)布小郎酒2020年實(shí)現(xiàn)100億”的銷售目標(biāo),，并用“裝上了宣傳的引擎,，插上了品牌的翅膀”來概括小郎酒目前的經(jīng)營狀況。

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終結(jié)打款壓貨,，不要高首單,，

順價(jià)確保經(jīng)銷商利潤

近年來郎酒在營銷層面變化非常大，幾度調(diào)整組織結(jié)構(gòu),，今年又大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，在品牌建設(shè)層面的投入力度也是空前的。有業(yè)內(nèi)人士稱之為狼來了,，這樣的郎酒讓人感到可怕,。

而在11月8日舉行的客戶溝通會上，汪俊林進(jìn)一步闡述了郎酒的最新發(fā)展方向，提出追求穩(wěn)步前進(jìn),，不急功近利,、不透支市場，將“量價(jià)齊升”作為制定銷售目標(biāo)的原則,。

汪俊林表示,，從現(xiàn)在到2020年郎酒要堅(jiān)持控量保價(jià)為根本，對商家不壓貨,，并逐步促成每年資金可周轉(zhuǎn)2-4次,，通過絕對的順價(jià)銷售確保商家利潤可觀。同時(shí)郎酒將針對新,、老商家提出2018年銷售目標(biāo)方向,，并對商家提出明確規(guī)范，各商家守土有責(zé),，做好自己的市場,。

郎酒還要求銷售人員在接下來的工作中重點(diǎn)圍繞優(yōu)秀商家、有潛力商家以及有潛力市場,，加大地面直投,，支持商家發(fā)展；同時(shí)加大區(qū)域市場的規(guī)劃布局,、合理調(diào)整商家布局,；并提出一切工作圍繞消費(fèi)者開瓶購買和推廣開展。

對具體市場的優(yōu)化和變革舉措有——

不追求高首單,，不壓貨,，嚴(yán)控庫存；

綜合治理,，嚴(yán)控價(jià)格體系,，提升客戶盈利；

市場培育費(fèi)用強(qiáng)化聚焦投入,，大項(xiàng)費(fèi)用郎酒直投,；

在市場動(dòng)作上要簡化優(yōu)化，穩(wěn)定持續(xù),，聚焦“品牌落地推廣、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)維護(hù),、持續(xù)的消費(fèi)者品鑒,、市場秩序常態(tài)化管控”四大工作。

正一堂戰(zhàn)略咨詢公司副總經(jīng)理邵伶俐認(rèn)為,，郎酒目前的動(dòng)作不僅雷聲大,、雨點(diǎn)也大。顯然，郎酒清楚地認(rèn)識到了消費(fèi)升級下名酒得天獨(dú)厚的發(fā)展機(jī)會,，并在此基礎(chǔ)上思辨渠道營銷之痛,，展現(xiàn)出從渠道營銷到消費(fèi)者營銷全力轉(zhuǎn)變的決心。

關(guān)于郎酒對山東市場的重點(diǎn)攻勢,，邵伶俐認(rèn)為,，山東作為主流名酒的首發(fā)市場，市場吸引力和主流名酒的基礎(chǔ)都不錯(cuò),，郎酒此時(shí)朝著百億目標(biāo)奔跑,，大手筆布局符合其總體的戰(zhàn)略規(guī)劃。

好消息來了,，12月2日,，郎酒與云酒頭條攜手，以核心三大單品為依托,，面向山東省區(qū)招商,，這將是酒商搭乘名酒的一班快車。山東省內(nèi)經(jīng)銷商,，僅開放100席,，機(jī)會有限，先到先得,。?