11月12日，2017年秋季全國(guó)糖酒會(huì)正式落幕。將本屆糖酒會(huì)前前后后梳理一遍,，不難發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)向的不僅是糖酒會(huì)本身，各大酒企的同期動(dòng)作也從不同側(cè)面反映著市場(chǎng)的變化,。

從本屆糖酒會(huì)最后的預(yù)熱期算起,，茅臺(tái)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，勁牌正式進(jìn)軍茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒,，汾酒,、五糧液系列酒均發(fā)布新品……今年以來(lái)密集打品牌郎酒也選在同期“爆出猛料”，提出一系列新政策,。終結(jié)打款壓貨政策的公布,，更是被業(yè)內(nèi)視作郎酒發(fā)展進(jìn)程中具有劃時(shí)代意義的變革。

今年以來(lái)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),、品牌策略,、產(chǎn)品線(xiàn)的重新梳理，還是將于12月2日開(kāi)啟的山東招商,，都令郎酒吸引了廣泛的市場(chǎng)關(guān)注,，經(jīng)銷(xiāo)商們也在緊緊觀望。行業(yè)風(fēng)向變化考驗(yàn)著每一位參與者的思想和遠(yuǎn)見(jiàn),，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)注郎酒時(shí),，其實(shí)是在關(guān)心什么？

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5年100億,，

郎酒“下血本”打品牌

縱觀行業(yè)起落沉浮,，經(jīng)銷(xiāo)商的做強(qiáng)做大往往伴隨著一個(gè)品牌進(jìn)取之路，抓住成長(zhǎng)性的品牌是許多大商崛起的共性,，正如五糧液成就了安徽百川,、瀘州老窖助飛了河北橋西、伊力特閃耀了浙江商源,、口子窖走紅了陜西天駒,。

郎酒作為1984年全國(guó)評(píng)酒會(huì)評(píng)選出的名酒之一，

本身就擁有較強(qiáng)的品牌影響力,。而今年以來(lái),，郎酒“下血本”做品牌的勢(shì)頭，更讓行業(yè)看到了其胸中大志,。

6月16日,，郎酒集團(tuán)發(fā)布全新廣告語(yǔ)——“青花郎，中國(guó)兩大醬香白酒之一”,，隨后的幾個(gè)月內(nèi),，郎酒與永達(dá)傳媒達(dá)成電梯、高鐵站等立體傳播的戰(zhàn)略合作,，在全國(guó)主要城市的高鐵站,、機(jī)場(chǎng)，以及住宅區(qū),、寫(xiě)字樓的電梯里投放帶有最有廣告語(yǔ)的青花郎平面廣告,。

不僅如此，在半年左右的時(shí)間里,，郎酒集團(tuán)還在愛(ài)奇藝平臺(tái)進(jìn)行2億元的投放,，同時(shí)與江蘇、河南,、山東,、浙江等幾大地方衛(wèi)視合作,，據(jù)了解僅在江蘇衛(wèi)視的投放即達(dá)5億元。

此外,，郎牌特曲冠名山東衛(wèi)視以中國(guó)功夫?yàn)檩d體的勵(lì)志真人秀節(jié)目《功夫王中王》,，小郎酒鎖定2018年浙江衛(wèi)視星期五頭部娛樂(lè)資源，開(kāi)創(chuàng)實(shí)施“小郎酒周五品牌日”項(xiàng)目,。

可以看到,，郎酒旗下的三個(gè)核心品牌青花郎、郎牌特曲和小郎酒都在密集打品牌且定位非常清晰,，讓青花郎成為中國(guó)高端醬酒的領(lǐng)軍品牌,，讓郎牌特曲成為濃香白酒的典范，小郎酒成為全國(guó)小瓶白酒的旗幟,。

在11月8日舉行的郎酒客戶(hù)溝通會(huì)上,，郎酒董事長(zhǎng)汪俊林表示，要做大品牌不動(dòng)搖,，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持今天的品牌定位,，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持做大單品，堅(jiān)持在未來(lái)5年間每年向品牌建設(shè)投入20億元,。也就是5年之內(nèi),，汪俊林要在品牌建設(shè)上斥資百億，這樣的力度留給行業(yè)充足的想象空間,。

結(jié)合三個(gè)品牌目前的體量和發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看,，在清晰的定位和大力度投入的“助攻”下,，三個(gè)品牌都在各自領(lǐng)域展現(xiàn)出極強(qiáng)的成長(zhǎng)性,。

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三大核心單品，

每一個(gè)都有“爆發(fā)”的機(jī)會(huì)

如果數(shù)一數(shù)酒水行業(yè)的幾大熱詞,，“大單品”絕對(duì)榜上有名,。品牌之外，每一個(gè)踏實(shí)做市場(chǎng)的酒商都不會(huì)放棄對(duì)一款潛力產(chǎn)品的追逐,。

2017年郎酒對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行聚焦,，形成了以青花郎、郎牌特曲,、小郎酒為三大核心戰(zhàn)略單品的市場(chǎng)發(fā)展策略,。而就目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，每一個(gè)都擁有“爆發(fā)”的機(jī)會(huì),。

首先是青花郎,。今年5月11日，郎酒對(duì)青花郎產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了提價(jià)15%的調(diào)整,，即每瓶上漲100元,，而青花郎的零售價(jià)格已突破千元，卡位茅臺(tái)。7月,，郎酒又下發(fā)通知,，將紅花郎事業(yè)部變更為青花郎事業(yè)部，加之對(duì)青花郎廣告語(yǔ)的精心調(diào)整和在品牌傳播上的密集投入,，可以看到郎酒對(duì)青花郎的高度聚焦和助推青花郎品牌拔高的決心,。

而今年以來(lái)，高端白酒陣營(yíng)整體火爆,，名酒代理權(quán)的稀缺性進(jìn)一步顯現(xiàn)出來(lái),。茅臺(tái)、五糧液,、國(guó)窖1573,、夢(mèng)之藍(lán)等幾大典型代表基本都已建立成熟、穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,，再想進(jìn)入,，門(mén)檻和難度都非常高。也正因如此,，青花郎作為高端酒領(lǐng)域頗具成長(zhǎng)性的單品,，格外吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，青花郎幾乎是加入高端盛宴的極少數(shù)機(jī)會(huì)之一,。

其次是處在腰部的郎牌特曲。數(shù)據(jù)顯示,，2016年郎特的總體銷(xiāo)售完成17億元左右,，其中江蘇市場(chǎng)占到了銷(xiāo)售大盤(pán)的70%，可以看到郎特在江蘇市場(chǎng)亮眼的成功經(jīng)驗(yàn),。而在其2017年的業(yè)績(jī)目標(biāo)中,，江蘇要賣(mài)20億，河南要賣(mài)4億,。

值得注意的是,，今年郎特打出“濃香正宗”的品牌占位，這樣的品牌基因也讓其在郎酒意欲主攻的山東市場(chǎng)占據(jù)先天優(yōu)勢(shì),。總體而言山東省對(duì)濃香型白酒和川酒的接受度非常高,，加之消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，郎特的價(jià)位也將卡位山東省的大眾消費(fèi)主流價(jià)格段,。

相較于青花郎和郎特,，風(fēng)口之下，小郎酒呈現(xiàn)出更加迅猛的發(fā)展勢(shì)頭,，營(yíng)收突破20億,，僅在湖南市場(chǎng)就能賣(mài)到6億左右,。今年7月小郎酒半年銷(xiāo)售工作會(huì)議發(fā)布小郎酒2020年實(shí)現(xiàn)100億”的銷(xiāo)售目標(biāo)，并用“裝上了宣傳的引擎,，插上了品牌的翅膀”來(lái)概括小郎酒目前的經(jīng)營(yíng)狀況,。

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終結(jié)打款壓貨，不要高首單,，

順價(jià)確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

近年來(lái)郎酒在營(yíng)銷(xiāo)層面變化非常大,，幾度調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，今年又大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，在品牌建設(shè)層面的投入力度也是空前的,。有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)之為狼來(lái)了，這樣的郎酒讓人感到可怕,。

而在11月8日舉行的客戶(hù)溝通會(huì)上,，汪俊林進(jìn)一步闡述了郎酒的最新發(fā)展方向，提出追求穩(wěn)步前進(jìn),，不急功近利,、不透支市場(chǎng)，將“量?jī)r(jià)齊升”作為制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則,。

汪俊林表示,，從現(xiàn)在到2020年郎酒要堅(jiān)持控量保價(jià)為根本，對(duì)商家不壓貨,，并逐步促成每年資金可周轉(zhuǎn)2-4次,，通過(guò)絕對(duì)的順價(jià)銷(xiāo)售確保商家利潤(rùn)可觀。同時(shí)郎酒將針對(duì)新,、老商家提出2018年銷(xiāo)售目標(biāo)方向,，并對(duì)商家提出明確規(guī)范，各商家守土有責(zé),，做好自己的市場(chǎng),。

郎酒還要求銷(xiāo)售人員在接下來(lái)的工作中重點(diǎn)圍繞優(yōu)秀商家、有潛力商家以及有潛力市場(chǎng),，加大地面直投，支持商家發(fā)展,；同時(shí)加大區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃布局,、合理調(diào)整商家布局；并提出一切工作圍繞消費(fèi)者開(kāi)瓶購(gòu)買(mǎi)和推廣開(kāi)展,。

對(duì)具體市場(chǎng)的優(yōu)化和變革舉措有——

不追求高首單,，不壓貨，嚴(yán)控庫(kù)存,；

綜合治理,，嚴(yán)控價(jià)格體系,，提升客戶(hù)盈利；

市場(chǎng)培育費(fèi)用強(qiáng)化聚焦投入,，大項(xiàng)費(fèi)用郎酒直投,；

在市場(chǎng)動(dòng)作上要簡(jiǎn)化優(yōu)化，穩(wěn)定持續(xù),，聚焦“品牌落地推廣,、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)維護(hù)、持續(xù)的消費(fèi)者品鑒,、市場(chǎng)秩序常態(tài)化管控”四大工作,。

正一堂戰(zhàn)略咨詢(xún)公司副總經(jīng)理邵伶俐認(rèn)為，郎酒目前的動(dòng)作不僅雷聲大,、雨點(diǎn)也大,。顯然，郎酒清楚地認(rèn)識(shí)到了消費(fèi)升級(jí)下名酒得天獨(dú)厚的發(fā)展機(jī)會(huì),，并在此基礎(chǔ)上思辨渠道營(yíng)銷(xiāo)之痛,，展現(xiàn)出從渠道營(yíng)銷(xiāo)到消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)全力轉(zhuǎn)變的決心。

關(guān)于郎酒對(duì)山東市場(chǎng)的重點(diǎn)攻勢(shì),，邵伶俐認(rèn)為,，山東作為主流名酒的首發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)吸引力和主流名酒的基礎(chǔ)都不錯(cuò),，郎酒此時(shí)朝著百億目標(biāo)奔跑,，大手筆布局符合其總體的戰(zhàn)略規(guī)劃。

好消息來(lái)了,，12月2日,，郎酒與云酒頭條攜手，以核心三大單品為依托,，面向山東省區(qū)招商,，這將是酒商搭乘名酒的一班快車(chē)。山東省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商,，僅開(kāi)放100席,，機(jī)會(huì)有限，先到先得,。?