10月19日,，以“清香汾酒,，天下大同”為主題的汾酒山西營銷工作會議在大同召開。本次大會旨在提前部署汾酒2018年山西市場,，正式拉開了山西保衛(wèi)戰(zhàn)的序幕,。

會議披露的數(shù)據(jù)顯示，截至10月15日,，山西獨(dú)立省區(qū)累計(jì)完成31.7億元,，完成全年銷售任務(wù)的88.38%，同比增長52.06%,。山西省區(qū)2018年銷售任務(wù)將要沖擊增量10億元的目標(biāo),，總量將達(dá)到46億。

山西是“大本營”,，為何汾酒在山西要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”,？汾酒山東,、京津冀、河南和山西4個省區(qū)完成布局之后,，2018年汾酒沖擊百億的底氣又是什么,？

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汾酒在山西為什么要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”？

山西市場是汾酒的根據(jù)地市場,、核心市場,，截至目前完成超過80%的任務(wù)、增長超過50%,。如此高的增長率之下,，汾酒為什么在山西還要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”呢？對此,，山西杏花村廠股份公司副董事長,、總經(jīng)理常建偉表示，山西市場是汾酒的生命力市場,，所謂保衛(wèi)戰(zhàn),，就是要保衛(wèi)山西市場的生命和安全。

大本營市場的“安全”非常好理解,?？吹缴轿魇袌鲛D(zhuǎn)型升級的機(jī)遇，一線名酒紛紛加大了山西市場的營銷力度,，同時在汾酒發(fā)展加速的大背景下,，部分地方品牌頻頻打擦邊球，甚至銷售假冒產(chǎn)品,，對汾酒的市場環(huán)境和品牌造成了影響,。“山西市場面臨的發(fā)展形勢仍然比較嚴(yán)峻”,，常建偉表示,。

相比其他企業(yè)更關(guān)注大本營的“安全”問題，把“生命”放在“安全”前面,，足見常建偉對于山西市場生命力的期待,。“山西市場是我們的戰(zhàn)地堡壘，我們要基于山西放眼全國,，在不斷開拓省外市場的同時,，更要對山西市場不斷予以鞏固和加強(qiáng)?！背＝▊ケ硎尽?span style="color: #4253A3;line-height: 25.6000003814697px;">“汾酒呈現(xiàn)出省內(nèi),、省外齊頭并進(jìn),，省外市場迅猛發(fā)展的良好局面,，為我們的全國化市場布局打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”。

山西市場不僅僅在汾酒全國化中具有“定心石”的作用,，在汾酒國企改革試點(diǎn)中亦相同作用,。“汾酒責(zé)任書目標(biāo)最大的難點(diǎn)在于上市公司排名的進(jìn)位爭先,。因此,，李秋喜董事長提出：‘我們必須三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完’,。作為根據(jù)地和生命力所在的山西市場,，我們承擔(dān)的任務(wù)將更為沉重，我們擔(dān)負(fù)的責(zé)任將更加重大,?！背＝▊ケ硎尽?/span>

基于此,，常建偉強(qiáng)調(diào),，山西市場凈增長10個億的既定目標(biāo)，總銷售額46個億的目標(biāo),，必須拿下來,，而且一定能拿下來，這份沉甸甸的歷史性考驗(yàn),，是山西市場必須挑起的大梁,，必須肩負(fù)的職責(zé)和使命。

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“山西保衛(wèi)戰(zhàn)”要怎么打,？打大仗,、打硬仗

“山西保衛(wèi)戰(zhàn)”怎么打？顯然,，汾酒準(zhǔn)備好了打大仗,、打硬仗的準(zhǔn)備。

對于汾酒山西市場來講,，打大仗意味著對市場的全面提升,。本次營銷會議指出，山西市場將以“一個統(tǒng)領(lǐng),、兩個轉(zhuǎn)變,、三個推進(jìn)，四個提高”為指導(dǎo)思想,，全面推進(jìn)各項(xiàng)工作,。

一個統(tǒng)領(lǐng)即以共建工程為統(tǒng)領(lǐng)；

兩個轉(zhuǎn)變即轉(zhuǎn)變代理商,、終端客戶的盈利模式,，轉(zhuǎn)變促銷費(fèi)用投入模式,；

三個推進(jìn)即推進(jìn)終端戶籍制管理、分級管理,、積分管理,；推進(jìn)地聘團(tuán)隊(duì)直控終端；推進(jìn)與消費(fèi)者的深度互動,，提升品牌美譽(yù)度,；

四個提高即提高全線汾酒系列產(chǎn)品的市場表現(xiàn)價、提高廠方市場精準(zhǔn)投入的水平,、提高全渠道的盈利能力,、提高廠方團(tuán)隊(duì)在市場運(yùn)營中的掌控能力。

會上,，汾酒銷售公司總經(jīng)理,、竹葉青營銷公司總經(jīng)理李俊從六個方面總結(jié)了山西市場的經(jīng)驗(yàn)與不足，并就明年的工作對山西全體營銷人員提出了五點(diǎn)要求,，即：統(tǒng)一思想,，發(fā)揚(yáng)變革理念，選擇正確道路,；樹立家庭意識,，發(fā)揚(yáng)“兄弟同心，其利斷金”的精神,，講好團(tuán)結(jié),；樹立共享發(fā)展理念，發(fā)揚(yáng)“財(cái)散人聚”的精神,，擁抱終端,；樹立大局意識，發(fā)揚(yáng)“大同”精神,，拒絕本位主義,；樹立渠道共建工程戰(zhàn)略定力，發(fā)揚(yáng)“鍥而不舍,，金石可鏤”的精神,，久久為功。

除了全面提升,，圍繞汾酒提出的一系列重點(diǎn)工作,，山西省區(qū)同樣面臨著“硬仗”。對此,，常建偉進(jìn)一步解讀了汾酒“消費(fèi)升級,、服務(wù)升級、管理升級”,、“聚心,、聚力,、聚勢”、“建標(biāo)準(zhǔn),、建渠道、建隊(duì)伍”的營銷指導(dǎo)思想,，要求山西市場首先做到鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠度,，其次要做到提高政策執(zhí)行的高度自覺性和自律性，排除萬難打贏山西市場的保衛(wèi)戰(zhàn),。

熟悉汾酒的人會發(fā)現(xiàn),，上述提出的不少重點(diǎn)工作都是“老面孔”。實(shí)際上,，汾酒近年來一直致力于對山西市場的轉(zhuǎn)型升級,，以“三穩(wěn)（穩(wěn)盤子、穩(wěn)價格,、穩(wěn)秩序）,、兩理（理模式、理層級）,、兩強(qiáng)（強(qiáng)執(zhí)行,、強(qiáng)管控）”為指導(dǎo)思想，持續(xù)推進(jìn)主銷產(chǎn)品全控價模式管理,，持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商盈利模式的轉(zhuǎn)變,，持續(xù)推進(jìn)渠道的科學(xué)化管理，持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)對市場的精細(xì)化運(yùn)營,，推動了市場呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢,。

顯然，汾酒也做好了山西保衛(wèi)戰(zhàn)的長期作戰(zhàn)準(zhǔn)備,。

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百億目標(biāo)已經(jīng)確定近74.5億,，汾酒的底氣是什么？

汾酒山西營銷工作會議結(jié)束之后,，加上之前的山東,、京津冀和河南營銷工作會議，這也意味著汾酒4個重點(diǎn)市場已經(jīng)完成2018年布局,。

從2018年的百億目標(biāo)來看，2018年汾酒山西,、河南,、京津冀、山東省區(qū)的任務(wù)分別為：46億,、10億,、13.5億,、5億，圍繞上述目標(biāo)在本省區(qū)的營銷工作會議上,，汾酒各省區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商都表達(dá)了完成的信心,。這也意味著僅僅從上述4個省區(qū)，汾酒將收獲74.5億的銷售收入,。

在青花瓷順價銷售,、山西市場銷售升級、竹葉青全國化布局加快等一系列背景下,，100億對于當(dāng)下的汾酒來講有壓力,、有挑戰(zhàn)，但是有底氣去完成,。

“汾酒提出‘提前一年完成省國資委制定的考核目標(biāo)，提前兩年實(shí)現(xiàn)公司十三五規(guī)劃目標(biāo)’,、‘三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完’,、‘重回中國白酒第一陣營’,、‘開創(chuàng)汾酒全面復(fù)興新局面’,，就是要自我加壓，而這種自我加壓來源于汾酒人的勇氣和底氣,。”常建偉表示。

何為汾酒人的勇氣和底氣,？常建偉將其解釋為：“中國酒魂信仰理論”體系的支撐,；汾酒的“品質(zhì)、文化,、歷史”自信,；山西國資國企改革和責(zé)任書簽訂的試點(diǎn)自信；全體汾酒人思想觀念和精神面貌的轉(zhuǎn)變,；本屆領(lǐng)導(dǎo)班子的凝聚力,、向心力；股票市場股價的持續(xù)攀升,；對山西營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的自信；對山西市場的自信。

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拉經(jīng)銷商“上車”,，號召跑出“集體速度”,！

作為汾酒山西營銷工作會議的一項(xiàng)重要議題，常建偉傳達(dá)了汾酒集團(tuán)黨代會報(bào)告的內(nèi)容和精神,，介紹了汾酒未來五年的“62210”奮斗目標(biāo)和中長期的“11936”發(fā)展規(guī)劃內(nèi)容,，在一個區(qū)域經(jīng)銷商會議上，常建偉為什么要傳達(dá)這些內(nèi)容呢,？

看起來,，這些目標(biāo)與經(jīng)銷商并沒有多大的關(guān)系。但在汾酒看來,，汾酒要將更多的經(jīng)銷商更緊密的團(tuán)結(jié)到汾酒這個“快速列車”上，要讓經(jīng)銷商真正能夠看懂,、了解并且親自參與到汾酒的未來發(fā)展,。

基于此，常建偉說：“沒有人會直接給你榮華富貴,，只有送你機(jī)會和平臺,，現(xiàn)在這個時代什么都不缺，缺的只有像鷹一樣的眼光,，像狼一樣的精神,，像熊一樣的膽量，像豹一樣的速度,，我們真心希望,，大家都能趕上汾酒這趟快速列車，在實(shí)現(xiàn)‘中國酒魂,、清香天下’汾酒夢的征程中,，我們每個人都能實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢想和人生價值?！?/span>

要拉經(jīng)銷商上車的不僅僅是常建偉,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長譚忠豹在會上從“天下大同,、世界大同,、中國大同、汾酒大同”四個方面解讀了何謂“大同”,，提出了汾酒的復(fù)興需要全體汾酒人和汾酒經(jīng)銷商同心同德,、同頻共振，共同發(fā)展,。

值得一提的是,，作為本次會議明確的山西省區(qū)的重點(diǎn)工作之一，渠道共建工程動員會在會期同步舉行，足見汾酒落實(shí)與經(jīng)銷商“大同”的決心,。

會上,，常建偉也再次強(qiáng)調(diào)了“汾酒速度，汾酒最大的敵人是時間,，同時我們也要與時間交朋友”,。“汾酒速度”是汾酒自我加壓,，是汾酒自己主動要求跑起來,，是汾酒激發(fā)每一個汾酒人的潛能，才爆發(fā)出這種空前的速度,，“這不是一個人的速度,，而是集體的速度?！?/span>

拉經(jīng)銷商“上車”,，號召經(jīng)銷商跑出“集體速度”，最終的目的是讓更多的經(jīng)銷商與汾酒一起達(dá)到最終目標(biāo)：對于汾酒來講,，100億只是2018年的目標(biāo),，矚目未來5年，汾酒要實(shí)現(xiàn)的是“62210”奮斗目標(biāo),。

“62210”五年奮斗目標(biāo),，即：

“6”——“白酒生產(chǎn)經(jīng)營、原糧基地建設(shè),、酒類包裝印刷,、國際貿(mào)易、金融投資,、文化旅游六大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展良好”,。

兩個“2”——主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)“兩個超200億，兩個翻番”,。

“10”——職工人均年收入超過10萬元,。

矚目未來，汾酒顯然有更長遠(yuǎn)的目標(biāo),，相比以往的“汾老大歸來”的總體性目標(biāo),，這一次，汾酒提出了基于中長期的“11936”發(fā)展規(guī)劃,，明確了“真正實(shí)現(xiàn)汾酒的全面復(fù)興”的總體目標(biāo),。

“11936”中長期汾酒復(fù)興戰(zhàn)略，即：

系統(tǒng)構(gòu)建一個理論——中國酒魂信仰理論體系,。

大力弘揚(yáng)一個精神——“報(bào)國,、誠信、創(chuàng)新、開放,、堅(jiān)韌,、儒雅”的汾酒精神。

實(shí)行“九度管理”——“理論高度,、思想銳度,、文化厚度、改革強(qiáng)度,、營銷深度,、發(fā)展速度、執(zhí)行力度,、品牌美譽(yù)度,、顧客忠誠度”。

完成三大新的歷史性任務(wù)——“深化體制機(jī)制改革創(chuàng)新,、質(zhì)量規(guī)模效益科技復(fù)合型發(fā)展,、品質(zhì)文化歷史核心競爭力綜合提升”，綜合經(jīng)濟(jì)效益力爭進(jìn)入行業(yè)前三,。三大新的歷史性任務(wù)，其實(shí)質(zhì)是“實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長,，建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度的管理秩序,，帶好汾酒這支隊(duì)伍”這三大歷史性任務(wù)的升級版，其內(nèi)容也更全面,、更客觀,，是新時期實(shí)現(xiàn)汾酒全面復(fù)興的重要抓手。

建設(shè)六個酒都——“誠信酒都,、人文酒都,、創(chuàng)新酒都、開放酒都,、綠色酒都,、幸福酒都”。

看準(zhǔn)了大局,，汾酒的發(fā)展正在按部就班展開,，從短期目標(biāo)，到中期目標(biāo),，再到長期目標(biāo),，汾酒正加速前進(jìn)。“汾酒定會與時間交朋友,，與時間搶時間,，昔日的‘汾老大’正在與時間賽跑，在快速發(fā)展的大道上跑出汾酒新速度?！?/span>常建偉表示,。