10月19日，以“清香汾酒,，天下大同”為主題的汾酒山西營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議在大同召開(kāi),。本次大會(huì)旨在提前部署汾酒2018年山西市場(chǎng)，正式拉開(kāi)了山西保衛(wèi)戰(zhàn)的序幕,。

會(huì)議披露的數(shù)據(jù)顯示,，截至10月15日，山西獨(dú)立省區(qū)累計(jì)完成31.7億元,，完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的88.38%，同比增長(zhǎng)52.06%,。山西省區(qū)2018年銷(xiāo)售任務(wù)將要沖擊增量10億元的目標(biāo),，總量將達(dá)到46億。

山西是“大本營(yíng)”,，為何汾酒在山西要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”,？汾酒山東、京津冀,、河南和山西4個(gè)省區(qū)完成布局之后,，2018年汾酒沖擊百億的底氣又是什么？

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汾酒在山西為什么要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”,？

山西市場(chǎng)是汾酒的根據(jù)地市場(chǎng),、核心市場(chǎng)，截至目前完成超過(guò)80%的任務(wù),、增長(zhǎng)超過(guò)50%,。如此高的增長(zhǎng)率之下，汾酒為什么在山西還要打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”呢,？對(duì)此,，山西杏花村廠股份公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理常建偉表示，山西市場(chǎng)是汾酒的生命力市場(chǎng),，所謂保衛(wèi)戰(zhàn),，就是要保衛(wèi)山西市場(chǎng)的生命和安全。

大本營(yíng)市場(chǎng)的“安全”非常好理解,?？吹缴轿魇袌?chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇，一線(xiàn)名酒紛紛加大了山西市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度,，同時(shí)在汾酒發(fā)展加速的大背景下,，部分地方品牌頻頻打擦邊球，甚至銷(xiāo)售假冒產(chǎn)品,，對(duì)汾酒的市場(chǎng)環(huán)境和品牌造成了影響,。“山西市場(chǎng)面臨的發(fā)展形勢(shì)仍然比較嚴(yán)峻”,，常建偉表示,。

相比其他企業(yè)更關(guān)注大本營(yíng)的“安全”問(wèn)題，把“生命”放在“安全”前面,，足見(jiàn)常建偉對(duì)于山西市場(chǎng)生命力的期待,。“山西市場(chǎng)是我們的戰(zhàn)地堡壘，我們要基于山西放眼全國(guó),，在不斷開(kāi)拓省外市場(chǎng)的同時(shí),，更要對(duì)山西市場(chǎng)不斷予以鞏固和加強(qiáng)?！背＝▊ケ硎?。“汾酒呈現(xiàn)出省內(nèi)、省外齊頭并進(jìn),，省外市場(chǎng)迅猛發(fā)展的良好局面,，為我們的全國(guó)化市場(chǎng)布局打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”。

山西市場(chǎng)不僅僅在汾酒全國(guó)化中具有“定心石”的作用,，在汾酒國(guó)企改革試點(diǎn)中亦相同作用,。“汾酒責(zé)任書(shū)目標(biāo)最大的難點(diǎn)在于上市公司排名的進(jìn)位爭(zhēng)先,。因此,，李秋喜董事長(zhǎng)提出：‘我們必須三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完’,。作為根據(jù)地和生命力所在的山西市場(chǎng),，我們承擔(dān)的任務(wù)將更為沉重，我們擔(dān)負(fù)的責(zé)任將更加重大,?！背＝▊ケ硎?。

基于此，常建偉強(qiáng)調(diào),，山西市場(chǎng)凈增長(zhǎng)10個(gè)億的既定目標(biāo),，總銷(xiāo)售額46個(gè)億的目標(biāo)，必須拿下來(lái),，而且一定能拿下來(lái),，這份沉甸甸的歷史性考驗(yàn)，是山西市場(chǎng)必須挑起的大梁,，必須肩負(fù)的職責(zé)和使命,。

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“山西保衛(wèi)戰(zhàn)”要怎么打？打大仗,、打硬仗

“山西保衛(wèi)戰(zhàn)”怎么打,？顯然，汾酒準(zhǔn)備好了打大仗,、打硬仗的準(zhǔn)備,。

對(duì)于汾酒山西市場(chǎng)來(lái)講，打大仗意味著對(duì)市場(chǎng)的全面提升,。本次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議指出,，山西市場(chǎng)將以“一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)、兩個(gè)轉(zhuǎn)變,、三個(gè)推進(jìn),，四個(gè)提高”為指導(dǎo)思想，全面推進(jìn)各項(xiàng)工作,。

一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)即以共建工程為統(tǒng)領(lǐng),；

兩個(gè)轉(zhuǎn)變即轉(zhuǎn)變代理商、終端客戶(hù)的盈利模式,，轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)費(fèi)用投入模式；

三個(gè)推進(jìn)即推進(jìn)終端戶(hù)籍制管理,、分級(jí)管理,、積分管理；推進(jìn)地聘團(tuán)隊(duì)直控終端,；推進(jìn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng),，提升品牌美譽(yù)度；

四個(gè)提高即提高全線(xiàn)汾酒系列產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià),、提高廠方市場(chǎng)精準(zhǔn)投入的水平,、提高全渠道的盈利能力、提高廠方團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的掌控能力,。

會(huì)上,，汾酒銷(xiāo)售公司總經(jīng)理,、竹葉青營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理李俊從六個(gè)方面總結(jié)了山西市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與不足，并就明年的工作對(duì)山西全體營(yíng)銷(xiāo)人員提出了五點(diǎn)要求,，即：統(tǒng)一思想,，發(fā)揚(yáng)變革理念，選擇正確道路,；樹(shù)立家庭意識(shí),，發(fā)揚(yáng)“兄弟同心，其利斷金”的精神,，講好團(tuán)結(jié),；樹(shù)立共享發(fā)展理念，發(fā)揚(yáng)“財(cái)散人聚”的精神,，擁抱終端,；樹(shù)立大局意識(shí)，發(fā)揚(yáng)“大同”精神,，拒絕本位主義,；樹(shù)立渠道共建工程戰(zhàn)略定力，發(fā)揚(yáng)“鍥而不舍,，金石可鏤”的精神,，久久為功。

除了全面提升,，圍繞汾酒提出的一系列重點(diǎn)工作,，山西省區(qū)同樣面臨著“硬仗”。對(duì)此,，常建偉進(jìn)一步解讀了汾酒“消費(fèi)升級(jí),、服務(wù)升級(jí)、管理升級(jí)”,、“聚心,、聚力、聚勢(shì)”,、“建標(biāo)準(zhǔn),、建渠道、建隊(duì)伍”的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想,，要求山西市場(chǎng)首先做到鞏固消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,，其次要做到提高政策執(zhí)行的高度自覺(jué)性和自律性，排除萬(wàn)難打贏山西市場(chǎng)的保衛(wèi)戰(zhàn),。

熟悉汾酒的人會(huì)發(fā)現(xiàn),，上述提出的不少重點(diǎn)工作都是“老面孔”。實(shí)際上,，汾酒近年來(lái)一直致力于對(duì)山西市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，以“三穩(wěn)（穩(wěn)盤(pán)子,、穩(wěn)價(jià)格、穩(wěn)秩序）,、兩理（理模式,、理層級(jí)）、兩強(qiáng)（強(qiáng)執(zhí)行,、強(qiáng)管控）”為指導(dǎo)思想,，持續(xù)推進(jìn)主銷(xiāo)產(chǎn)品全控價(jià)模式管理，持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式的轉(zhuǎn)變,，持續(xù)推進(jìn)渠道的科學(xué)化管理,，持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)了市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),。

顯然,，汾酒也做好了山西保衛(wèi)戰(zhàn)的長(zhǎng)期作戰(zhàn)準(zhǔn)備。

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百億目標(biāo)已經(jīng)確定近74.5億,，汾酒的底氣是什么,？

汾酒山西營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議結(jié)束之后，加上之前的山東,、京津冀和河南營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議,，這也意味著汾酒4個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)完成2018年布局。

從2018年的百億目標(biāo)來(lái)看,，2018年汾酒山西,、河南、京津冀,、山東省區(qū)的任務(wù)分別為：46億,、10億、13.5億,、5億,，圍繞上述目標(biāo)在本省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上，汾酒各省區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商都表達(dá)了完成的信心,。這也意味著僅僅從上述4個(gè)省區(qū),，汾酒將收獲74.5億的銷(xiāo)售收入。

在青花瓷順價(jià)銷(xiāo)售,、山西市場(chǎng)銷(xiāo)售升級(jí),、竹葉青全國(guó)化布局加快等一系列背景下,，100億對(duì)于當(dāng)下的汾酒來(lái)講有壓力,、有挑戰(zhàn)，但是有底氣去完成,。

“汾酒提出‘提前一年完成省國(guó)資委制定的考核目標(biāo),，提前兩年實(shí)現(xiàn)公司十三五規(guī)劃目標(biāo)’,、‘三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完’,、‘重回中國(guó)白酒第一陣營(yíng)’,、‘開(kāi)創(chuàng)汾酒全面復(fù)興新局面’，就是要自我加壓,，而這種自我加壓來(lái)源于汾酒人的勇氣和底氣,。”常建偉表示。

何為汾酒人的勇氣和底氣,？常建偉將其解釋為：“中國(guó)酒魂信仰理論”體系的支撐,；汾酒的“品質(zhì)、文化,、歷史”自信,；山西國(guó)資國(guó)企改革和責(zé)任書(shū)簽訂的試點(diǎn)自信；全體汾酒人思想觀念和精神面貌的轉(zhuǎn)變,；本屆領(lǐng)導(dǎo)班子的凝聚力,、向心力；股票市場(chǎng)股價(jià)的持續(xù)攀升,；對(duì)山西營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商的自信,；對(duì)山西市場(chǎng)的自信。

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拉經(jīng)銷(xiāo)商“上車(chē)”,，號(hào)召跑出“集體速度”,！

作為汾酒山西營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議的一項(xiàng)重要議題，常建偉傳達(dá)了汾酒集團(tuán)黨代會(huì)報(bào)告的內(nèi)容和精神,，介紹了汾酒未來(lái)五年的“62210”奮斗目標(biāo)和中長(zhǎng)期的“11936”發(fā)展規(guī)劃內(nèi)容,，在一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，常建偉為什么要傳達(dá)這些內(nèi)容呢,？

看起來(lái),，這些目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有多大的關(guān)系。但在汾酒看來(lái),，汾酒要將更多的經(jīng)銷(xiāo)商更緊密的團(tuán)結(jié)到汾酒這個(gè)“快速列車(chē)”上,，要讓經(jīng)銷(xiāo)商真正能夠看懂、了解并且親自參與到汾酒的未來(lái)發(fā)展,。

基于此,，常建偉說(shuō)：“沒(méi)有人會(huì)直接給你榮華富貴，只有送你機(jī)會(huì)和平臺(tái),，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代什么都不缺,，缺的只有像鷹一樣的眼光，像狼一樣的精神,，像熊一樣的膽量,，像豹一樣的速度,，我們真心希望，大家都能趕上汾酒這趟快速列車(chē),，在實(shí)現(xiàn)‘中國(guó)酒魂,、清香天下’汾酒夢(mèng)的征程中，我們每個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢(mèng)想和人生價(jià)值,?！?/span>

要拉經(jīng)銷(xiāo)商上車(chē)的不僅僅是常建偉，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理,、汾酒股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹在會(huì)上從“天下大同,、世界大同、中國(guó)大同,、汾酒大同”四個(gè)方面解讀了何謂“大同”,，提出了汾酒的復(fù)興需要全體汾酒人和汾酒經(jīng)銷(xiāo)商同心同德、同頻共振,，共同發(fā)展,。

值得一提的是，作為本次會(huì)議明確的山西省區(qū)的重點(diǎn)工作之一,，渠道共建工程動(dòng)員會(huì)在會(huì)期同步舉行,，足見(jiàn)汾酒落實(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商“大同”的決心。

會(huì)上,，常建偉也再次強(qiáng)調(diào)了“汾酒速度,，汾酒最大的敵人是時(shí)間，同時(shí)我們也要與時(shí)間交朋友”,?！胺诰扑俣取笔欠诰谱晕壹訅海欠诰谱约褐鲃?dòng)要求跑起來(lái),，是汾酒激發(fā)每一個(gè)汾酒人的潛能,，才爆發(fā)出這種空前的速度，“這不是一個(gè)人的速度,，而是集體的速度,。”

拉經(jīng)銷(xiāo)商“上車(chē)”,，號(hào)召經(jīng)銷(xiāo)商跑出“集體速度”,，最終的目的是讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商與汾酒一起達(dá)到最終目標(biāo)：對(duì)于汾酒來(lái)講，100億只是2018年的目標(biāo),，矚目未來(lái)5年,，汾酒要實(shí)現(xiàn)的是“62210”奮斗目標(biāo)。

“62210”五年奮斗目標(biāo)，即：

“6”——“白酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),、原糧基地建設(shè)、酒類(lèi)包裝印刷,、國(guó)際貿(mào)易,、金融投資、文化旅游六大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展良好”,。

兩個(gè)“2”——主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)超200億,，兩個(gè)翻番”。

“10”——職工人均年收入超過(guò)10萬(wàn)元,。

矚目未來(lái),，汾酒顯然有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，相比以往的“汾老大歸來(lái)”的總體性目標(biāo),，這一次,，汾酒提出了基于中長(zhǎng)期的“11936”發(fā)展規(guī)劃，明確了“真正實(shí)現(xiàn)汾酒的全面復(fù)興”的總體目標(biāo),。

“11936”中長(zhǎng)期汾酒復(fù)興戰(zhàn)略,，即：

系統(tǒng)構(gòu)建一個(gè)理論——中國(guó)酒魂信仰理論體系。

大力弘揚(yáng)一個(gè)精神——“報(bào)國(guó),、誠(chéng)信,、創(chuàng)新、開(kāi)放,、堅(jiān)韌,、儒雅”的汾酒精神。

實(shí)行“九度管理”——“理論高度,、思想銳度,、文化厚度、改革強(qiáng)度,、營(yíng)銷(xiāo)深度,、發(fā)展速度、執(zhí)行力度,、品牌美譽(yù)度,、顧客忠誠(chéng)度”。

完成三大新的歷史性任務(wù)——“深化體制機(jī)制改革創(chuàng)新,、質(zhì)量規(guī)模效益科技復(fù)合型發(fā)展,、品質(zhì)文化歷史核心競(jìng)爭(zhēng)力綜合提升”，綜合經(jīng)濟(jì)效益力爭(zhēng)進(jìn)入行業(yè)前三,。三大新的歷史性任務(wù),，其實(shí)質(zhì)是“實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度的管理秩序，帶好汾酒這支隊(duì)伍”這三大歷史性任務(wù)的升級(jí)版,，其內(nèi)容也更全面,、更客觀，是新時(shí)期實(shí)現(xiàn)汾酒全面復(fù)興的重要抓手,。

建設(shè)六個(gè)酒都——“誠(chéng)信酒都,、人文酒都、創(chuàng)新酒都,、開(kāi)放酒都,、綠色酒都、幸福酒都”,。

看準(zhǔn)了大局,，汾酒的發(fā)展正在按部就班展開(kāi)，從短期目標(biāo),，到中期目標(biāo),，再到長(zhǎng)期目標(biāo)，汾酒正加速前進(jìn),。“汾酒定會(huì)與時(shí)間交朋友,，與時(shí)間搶時(shí)間，昔日的‘汾老大’正在與時(shí)間賽跑,，在快速發(fā)展的大道上跑出汾酒新速度,。”常建偉表示,。