隨著白酒行業(yè)競爭的日趨激烈,，諸多酒企,，尤其是區(qū)域中小型白酒企業(yè)的生存越來越難,。

從供給側(cè)來看,，上有名酒統(tǒng)治，下有區(qū)域強勢名牌擠壓,，還有葡萄酒、啤酒等對市場銷量的不斷殘食,。從需求側(cè)來看,，消費者的品牌意識增強，健康意識提高,，消費頻次及飲用量日趨下降,，導(dǎo)致很多企業(yè)的老產(chǎn)品銷量不斷縮水，新產(chǎn)品起量緩慢,。

為了提升銷量，不少酒企在產(chǎn)品的開發(fā),、升級上均有不同程度的改變和創(chuàng)新。然而,，不少企業(yè)在產(chǎn)品賣點上做了很多工作,，但欠缺良好背書、推廣及定位清晰定位等等,，筆者從企業(yè)主觀層面和產(chǎn)品自身角度歸納以下幾點產(chǎn)品賣點打造方向,。

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靜態(tài)銷量力打造

產(chǎn)品靜態(tài)銷量力是指包裝的產(chǎn)品標(biāo)識、結(jié)構(gòu)設(shè)計以及材料應(yīng)用上給予消費者直觀認知,，從而產(chǎn)生產(chǎn)品銷售的潛在推力,。

由于區(qū)域型中小型白酒企業(yè)，迫于生存的壓力和利益的驅(qū)使下,，往往想通過開發(fā)高大上的包裝,，來解決當(dāng)前銷售困局。

其實際這些靚麗的包裝設(shè)計理念受限于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜好,，往往并非適應(yīng)市場,。再或者諸多區(qū)域型中小白酒企業(yè)通常是在市場上看到一些旺銷產(chǎn)品，實施模仿跟風(fēng),，想以此來改變當(dāng)前銷售局面,，造成這種現(xiàn)象的原因在于企業(yè)不清楚產(chǎn)品開發(fā)方向，不知道該何去何從,，更無從談起產(chǎn)品靜態(tài)銷售力,。

目前,，各白酒企業(yè)在包裝的元素運用上把自身企業(yè)文化,、地域文化等標(biāo)識運用較為廣泛，與其他競品區(qū)分明顯,，很多情況下消費者不看包裝上產(chǎn)品主品牌名,，只看盒子顏色、結(jié)構(gòu),、畫面等就能知道這是什么品牌和產(chǎn)品,。比如，江小白的漫畫及文字標(biāo)識在消費者意識中與其青春,、活力的獨特的理念聯(lián)系在了一起,，再如，洋河的藍色主色調(diào)和藍色經(jīng)典緊密集合在一起,，這讓消費者在市場上看到藍色的酒類宣傳畫面首先想到的是洋河,。

筆者認為，要做好一款產(chǎn)品：

首先,，要搞清楚品牌與市場的關(guān)系，尤其是品牌與消費之間的關(guān)系,；

其次,，要深度了解和分析市場及市場需求，才能開發(fā)出一款與市場匹配,，有差異化,，競爭力強的產(chǎn)品；

最后,，要結(jié)合和挖掘企業(yè)文化及本土文化,，打造一款屬于自己的、有產(chǎn)品背書的產(chǎn)品,，從而形成不可復(fù)制的產(chǎn)品靜態(tài)銷售力,。這也是打造產(chǎn)品的靜態(tài)銷售力必備的前提條件。

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增加產(chǎn)品附加值

產(chǎn)品附加值是指產(chǎn)品在原有的價值上,，新增的功能所產(chǎn)生的價值,，這就好比手機，其主要功能是打接電話,，那么將一部智能手機和一部老人手機放一起,，絕對比例的人會選智能手機。

從中低端白酒消費群體來看,，目前中國白酒單瓶消費量最大的受眾群體在三四線市場,，大多數(shù)消費者的白酒消費水平在30元/瓶以下,，部分偏遠地區(qū)甚至更低。

雖然消費者購買時首先關(guān)注是價格，企業(yè)操作此類產(chǎn)品利潤偏低,，但市場容量龐大，企業(yè)也并不是無利可取,，同時可釋放企業(yè)產(chǎn)能,，這也是諸多白酒企業(yè)都不愿放棄低檔產(chǎn)品和低端光瓶等產(chǎn)品的開發(fā)，乃至部分一線白酒企業(yè)都加入其行列的原因所在,；

由于大家都在關(guān)注這一市場,，市場競爭必然日趨激烈,，很多白酒企業(yè)在消費者消費了心理上下功夫，挖掘和提升產(chǎn)品的自身附加值,，把促銷中常用的“加量不加價”“買贈”等策略變向的運用到產(chǎn)品設(shè)計中,，以滿足對應(yīng)消費者群體關(guān)注價格和追求實惠的消費心理，例如：“杜康一斤半,，只收一斤的錢”,。

同時部分品牌把這一策略延用至中高端產(chǎn)品中，從品質(zhì)入手進行產(chǎn)品賣點背書,，提升其附加值,，例如：姚花春梅香系列產(chǎn)品，瓶蓋設(shè)計成容器,，內(nèi)裝68度酒頭,。消費者購買時，額外贈送了一小瓶純糧原酒,，在提升產(chǎn)品賣點的同時,，無形中提升了產(chǎn)品自身的價值。

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賦予產(chǎn)品消費需求

1,、產(chǎn)品消費功能

消費者購買產(chǎn)品并非是購買產(chǎn)品本身,，而是購買其功能。其實是消費者對產(chǎn)品的功效或性能的潛在需求導(dǎo)致的結(jié)果,，比如,，共享單車有綠色低碳、便捷高效的出行功能,，檳榔有提神的功能,，眼鏡有輔助視力功能等；解決了消費者實際的或潛在的需求,。

然而,，一個產(chǎn)品的自身功能往往消費者不一定知道，需要企業(yè)說出來的,。例如：宣酒的“小窖釀造更綿柔”,，特侖蘇的“不是每一滴牛奶都叫特侖蘇”，六個核桃的“經(jīng)常用腦,，多喝六個核桃”,，紅牛的“困了累了喝紅牛”等等對產(chǎn)品功能性做到了最簡單直接的傳達,。

2,、產(chǎn)品消費心理障礙

消費心理障礙是指消費者在購買、消費和決定是否再次購買商品的心理活動的過程中，對其選擇產(chǎn)品時心理所顧忌的,、設(shè)防的,、抵觸的和擔(dān)心的問題。

對于不同的消費群體及消費類型,，產(chǎn)品賣點打造重點是不同的,。但其共同點是企業(yè)需要名正言順的告訴消費者：“選擇我，你是對的,、是正確的，是毋庸置疑的”,。比如，“怕上火喝王老吉”,、“孩子不吃飯 快用江中健胃消食片”等都是直接告訴消費者，選擇我你是對的,，選擇我能幫你解決你的問題,。

另如：山東大奧酒業(yè)的消費者口口相傳著這樣一句話“泉林的紙、藍山的油,、大奧的白酒不上頭”在傳播的地方特產(chǎn)的同時,，很好的利用鄉(xiāng)情情結(jié)加強記憶點，精準(zhǔn)的打消了消費者喝白酒所擔(dān)心的“上頭”問題的消費心理障礙,。

3,、產(chǎn)品消費欲望

產(chǎn)品消費欲望是消費者對其自身需求而對商品購買及消費的渴望或愿望。每個人都具備理想與目標(biāo),，但是受格局,、環(huán)境等諸多因素所限制。然而理想與目標(biāo)中都源于“欲望”這樣一潛在因素,，而解決消費者消費選擇的問題就是如何滿足其欲望,。比如：高爐家酒的搶紅包策略，還有現(xiàn)如今很多人將個人銀行存款改投理財產(chǎn)品等等,，諸如此類都是在不同角度激發(fā)消費者的心理潛在需求與欲望,。

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產(chǎn)品個性化

目前，產(chǎn)品個性化不但涉及包括功能,、品質(zhì),、包裝、設(shè)計，而且延伸到了產(chǎn)品銷售和服務(wù)層面,。它是一種建立在完全滿足消費者個性化需求基礎(chǔ)上的產(chǎn)品,，在市場客觀需求情況下，企業(yè)主觀的個性化產(chǎn)品賣點打造,。比如江西李渡的自調(diào)酒,，瓶、標(biāo),、盒,、蓋、箱及酒體是任何一個品牌的產(chǎn)品都具有的,，但這一瓶自調(diào)酒是消費者自己動手調(diào)制的,，自己封蓋，瓶標(biāo)的信息由消費者自己填寫并簽名,，這就給產(chǎn)品自身賦予了獨一無二的特性,。再如琴臺酒肆，將各類酒瓶和酒體明碼標(biāo)價,，分開銷售,，實現(xiàn)了產(chǎn)品的核心價值基本相同，在滿足消費者基本需要的情況下,，為消費者提供獨特的產(chǎn)品個性化追求的目標(biāo),，尤其實現(xiàn)了現(xiàn)階段消費者對酒類產(chǎn)品小批次、微量定制的需求,。

打造屬于自身品牌賣點的根本源于不斷創(chuàng)新,，它是一個成功品牌、一支成功產(chǎn)品所必備的基石,，若這幾點在你的產(chǎn)品與品牌中得以體現(xiàn),，附以與之匹配的品牌突圍策略和行之有效的市場營銷策略，將是你手中夯實壁壘,、開疆拓土,、攻城拔寨的一把玄天利劍。