隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，諸多酒企,，尤其是區(qū)域中小型白酒企業(yè)的生存越來(lái)越難,。

從供給側(cè)來(lái)看,，上有名酒統(tǒng)治,，下有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名牌擠壓,，還有葡萄酒、啤酒等對(duì)市場(chǎng)銷量的不斷殘食,。從需求側(cè)來(lái)看,，消費(fèi)者的品牌意識(shí)增強(qiáng),，健康意識(shí)提高，消費(fèi)頻次及飲用量日趨下降,，導(dǎo)致很多企業(yè)的老產(chǎn)品銷量不斷縮水,，新產(chǎn)品起量緩慢。

為了提升銷量,，不少酒企在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),、升級(jí)上均有不同程度的改變和創(chuàng)新。然而,，不少企業(yè)在產(chǎn)品賣點(diǎn)上做了很多工作,，但欠缺良好背書、推廣及定位清晰定位等等,，筆者從企業(yè)主觀層面和產(chǎn)品自身角度歸納以下幾點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)打造方向,。

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靜態(tài)銷量力打造

產(chǎn)品靜態(tài)銷量力是指包裝的產(chǎn)品標(biāo)識(shí),、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及材料應(yīng)用上給予消費(fèi)者直觀認(rèn)知,，從而產(chǎn)生產(chǎn)品銷售的潛在推力,。

由于區(qū)域型中小型白酒企業(yè)，迫于生存的壓力和利益的驅(qū)使下,，往往想通過(guò)開(kāi)發(fā)高大上的包裝,，來(lái)解決當(dāng)前銷售困局,。

其實(shí)際這些靚麗的包裝設(shè)計(jì)理念受限于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜好，往往并非適應(yīng)市場(chǎng),。再或者諸多區(qū)域型中小白酒企業(yè)通常是在市場(chǎng)上看到一些旺銷產(chǎn)品，實(shí)施模仿跟風(fēng),，想以此來(lái)改變當(dāng)前銷售局面，造成這種現(xiàn)象的原因在于企業(yè)不清楚產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向,，不知道該何去何從,，更無(wú)從談起產(chǎn)品靜態(tài)銷售力。

目前,，各白酒企業(yè)在包裝的元素運(yùn)用上把自身企業(yè)文化,、地域文化等標(biāo)識(shí)運(yùn)用較為廣泛，與其他競(jìng)品區(qū)分明顯,，很多情況下消費(fèi)者不看包裝上產(chǎn)品主品牌名,，只看盒子顏色、結(jié)構(gòu),、畫面等就能知道這是什么品牌和產(chǎn)品,。比如，江小白的漫畫及文字標(biāo)識(shí)在消費(fèi)者意識(shí)中與其青春,、活力的獨(dú)特的理念聯(lián)系在了一起,，再如，洋河的藍(lán)色主色調(diào)和藍(lán)色經(jīng)典緊密集合在一起,，這讓消費(fèi)者在市場(chǎng)上看到藍(lán)色的酒類宣傳畫面首先想到的是洋河。

筆者認(rèn)為,，要做好一款產(chǎn)品：

首先,，要搞清楚品牌與市場(chǎng)的關(guān)系，尤其是品牌與消費(fèi)之間的關(guān)系,；

其次,，要深度了解和分析市場(chǎng)及市場(chǎng)需求，才能開(kāi)發(fā)出一款與市場(chǎng)匹配,，有差異化,，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品,；

最后，要結(jié)合和挖掘企業(yè)文化及本土文化,，打造一款屬于自己的,、有產(chǎn)品背書的產(chǎn)品，從而形成不可復(fù)制的產(chǎn)品靜態(tài)銷售力,。這也是打造產(chǎn)品的靜態(tài)銷售力必備的前提條件,。

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增加產(chǎn)品附加值

產(chǎn)品附加值是指產(chǎn)品在原有的價(jià)值上，新增的功能所產(chǎn)生的價(jià)值,，這就好比手機(jī),，其主要功能是打接電話，那么將一部智能手機(jī)和一部老人手機(jī)放一起,，絕對(duì)比例的人會(huì)選智能手機(jī),。

從中低端白酒消費(fèi)群體來(lái)看，目前中國(guó)白酒單瓶消費(fèi)量最大的受眾群體在三四線市場(chǎng),，大多數(shù)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)水平在30元/瓶以下,，部分偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至更低。

雖然消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)首先關(guān)注是價(jià)格,，企業(yè)操作此類產(chǎn)品利潤(rùn)偏低,，但市場(chǎng)容量龐大，企業(yè)也并不是無(wú)利可取,，同時(shí)可釋放企業(yè)產(chǎn)能,，這也是諸多白酒企業(yè)都不愿放棄低檔產(chǎn)品和低端光瓶等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，乃至部分一線白酒企業(yè)都加入其行列的原因所在,；

由于大家都在關(guān)注這一市場(chǎng),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然日趨激烈，很多白酒企業(yè)在消費(fèi)者消費(fèi)了心理上下功夫,，挖掘和提升產(chǎn)品的自身附加值,，把促銷中常用的“加量不加價(jià)”“買贈(zèng)”等策略變向的運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，以滿足對(duì)應(yīng)消費(fèi)者群體關(guān)注價(jià)格和追求實(shí)惠的消費(fèi)心理,，例如：“杜康一斤半,，只收一斤的錢”,。

同時(shí)部分品牌把這一策略延用至中高端產(chǎn)品中,，從品質(zhì)入手進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)背書，提升其附加值,，例如：姚花春梅香系列產(chǎn)品,，瓶蓋設(shè)計(jì)成容器，內(nèi)裝68度酒頭,。消費(fèi)者購(gòu)買時(shí),，額外贈(zèng)送了一小瓶純糧原酒,，在提升產(chǎn)品賣點(diǎn)的同時(shí)，無(wú)形中提升了產(chǎn)品自身的價(jià)值,。

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賦予產(chǎn)品消費(fèi)需求

1,、產(chǎn)品消費(fèi)功能

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并非是購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是購(gòu)買其功能,。其實(shí)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功效或性能的潛在需求導(dǎo)致的結(jié)果,，比如，共享單車有綠色低碳,、便捷高效的出行功能,，檳榔有提神的功能，眼鏡有輔助視力功能等,；解決了消費(fèi)者實(shí)際的或潛在的需求,。

然而，一個(gè)產(chǎn)品的自身功能往往消費(fèi)者不一定知道,，需要企業(yè)說(shuō)出來(lái)的,。例如：宣酒的“小窖釀造更綿柔”，特侖蘇的“不是每一滴牛奶都叫特侖蘇”,，六個(gè)核桃的“經(jīng)常用腦,，多喝六個(gè)核桃”，紅牛的“困了累了喝紅?！钡鹊葘?duì)產(chǎn)品功能性做到了最簡(jiǎn)單直接的傳達(dá),。

2、產(chǎn)品消費(fèi)心理障礙

消費(fèi)心理障礙是指消費(fèi)者在購(gòu)買,、消費(fèi)和決定是否再次購(gòu)買商品的心理活動(dòng)的過(guò)程中,，對(duì)其選擇產(chǎn)品時(shí)心理所顧忌的、設(shè)防的,、抵觸的和擔(dān)心的問(wèn)題,。

對(duì)于不同的消費(fèi)群體及消費(fèi)類型，產(chǎn)品賣點(diǎn)打造重點(diǎn)是不同的,。但其共同點(diǎn)是企業(yè)需要名正言順的告訴消費(fèi)者：“選擇我,，你是對(duì)的、是正確的,，是毋庸置疑的”,。比如，“怕上火喝王老吉”,、“孩子不吃飯 快用江中健胃消食片”等都是直接告訴消費(fèi)者,，選擇我你是對(duì)的，選擇我能幫你解決你的問(wèn)題。

另如：山東大奧酒業(yè)的消費(fèi)者口口相傳著這樣一句話“泉林的紙,、藍(lán)山的油,、大奧的白酒不上頭”在傳播的地方特產(chǎn)的同時(shí)，很好的利用鄉(xiāng)情情結(jié)加強(qiáng)記憶點(diǎn),，精準(zhǔn)的打消了消費(fèi)者喝白酒所擔(dān)心的“上頭”問(wèn)題的消費(fèi)心理障礙,。

3、產(chǎn)品消費(fèi)欲望

產(chǎn)品消費(fèi)欲望是消費(fèi)者對(duì)其自身需求而對(duì)商品購(gòu)買及消費(fèi)的渴望或愿望,。每個(gè)人都具備理想與目標(biāo),，但是受格局、環(huán)境等諸多因素所限制,。然而理想與目標(biāo)中都源于“欲望”這樣一潛在因素,，而解決消費(fèi)者消費(fèi)選擇的問(wèn)題就是如何滿足其欲望。比如：高爐家酒的搶紅包策略,，還有現(xiàn)如今很多人將個(gè)人銀行存款改投理財(cái)產(chǎn)品等等,，諸如此類都是在不同角度激發(fā)消費(fèi)者的心理潛在需求與欲望。

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產(chǎn)品個(gè)性化

目前,，產(chǎn)品個(gè)性化不但涉及包括功能,、品質(zhì)、包裝,、設(shè)計(jì),，而且延伸到了產(chǎn)品銷售和服務(wù)層面。它是一種建立在完全滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求基礎(chǔ)上的產(chǎn)品,，在市場(chǎng)客觀需求情況下,，企業(yè)主觀的個(gè)性化產(chǎn)品賣點(diǎn)打造。比如江西李渡的自調(diào)酒,，瓶,、標(biāo)、盒,、蓋,、箱及酒體是任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都具有的，但這一瓶自調(diào)酒是消費(fèi)者自己動(dòng)手調(diào)制的,，自己封蓋,，瓶標(biāo)的信息由消費(fèi)者自己填寫并簽名，這就給產(chǎn)品自身賦予了獨(dú)一無(wú)二的特性,。再如琴臺(tái)酒肆,，將各類酒瓶和酒體明碼標(biāo)價(jià)，分開(kāi)銷售,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的核心價(jià)值基本相同,，在滿足消費(fèi)者基本需要的情況下，為消費(fèi)者提供獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性化追求的目標(biāo),，尤其實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)酒類產(chǎn)品小批次,、微量定制的需求。

打造屬于自身品牌賣點(diǎn)的根本源于不斷創(chuàng)新,，它是一個(gè)成功品牌,、一支成功產(chǎn)品所必備的基石，若這幾點(diǎn)在你的產(chǎn)品與品牌中得以體現(xiàn),，附以與之匹配的品牌突圍策略和行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，將是你手中夯實(shí)壁壘、開(kāi)疆拓土,、攻城拔寨的一把玄天利劍,。