剛剛邁進2018年門檻,，金徽酒正在釋放戰(zhàn)略布局全年的強烈信號：不忘初心,，尋找新動能,。

金徽酒股份有限公司董事長周志剛表示，金徽酒將繼續(xù)以“立足甘肅,、發(fā)展西北,，實現(xiàn)可持續(xù)增長”為企業(yè)發(fā)展基石，做深做透甘肅根據(jù)地市場的同時,，有序推進“西北化”戰(zhàn)略,。

此外，云酒頭條從金徽酒也獲悉,，金徽酒正擁抱行業(yè)新變化,，推行“二次調(diào)整”，對營銷,、考核等進行了一系列“變革”,，以激發(fā)企業(yè)新動能。

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不忘初心,，向55億甘肅市場和300億西北市場要增量

在行業(yè)復(fù)蘇的新常態(tài)下,，區(qū)域性白酒企業(yè)紛紛加大了全國化力度，甚至開始謀劃跨區(qū)域并購與渠道合作,。對于金徽酒來講,，如果加速全國化步伐,，可謂具有“先天優(yōu)勢”：既有上市公司的融資優(yōu)勢，又有“西北王”的根據(jù)地優(yōu)勢,。此外,，金徽酒幾乎每年都要接待幾十家來自全國各地甚至海外的調(diào)研、考察隊伍,，對于其開展全國化也有幫助,。

周志剛強調(diào)，金徽酒的發(fā)展戰(zhàn)略仍是立足甘肅,、發(fā)展西北,，從而實現(xiàn)可持續(xù)增長，“要走出甘肅,，首先要把甘肅做透,，要走向全國，首先要把西北做透,?！?/span>

從周志剛的觀點我們不難發(fā)現(xiàn)，金徽酒不是不做全國化,，而是不做“表面文章”的全國化，要做的是有序,、可持續(xù)的全國化,。那么，企業(yè)發(fā)展的增量從何而來,？金徽酒看準(zhǔn)的正是甘肅和西北市場的巨大存量,。周志剛表示，甘肅市場的白酒的容量在55億左右,，而金徽酒去年在省內(nèi)的銷售額是12億,，占有率不足25%，因此省內(nèi)提升空間還很大,，而從西北白酒市場來看則有約300億多的容量,。

按照周志剛的規(guī)劃，金徽酒必須在甘肅白酒市場做到50%的占有率,，也就是在省內(nèi)實現(xiàn)25億左右的銷售額,。同時，放眼整個西北市場,，即便做到50個億,，也只占其中的17%，但50億的銷售額,，卻能讓金徽酒進入中國白酒第二梯隊,，所以金徽酒“吃透”甘肅白酒市場，“做大”西北白酒市場足以支撐企業(yè)的發(fā)展。

實際上,，金徽酒走的始終是“穩(wěn)健經(jīng)營,，有序擴張”的道路，不輕易擴張市場,、不盲目招商,、不做開發(fā)產(chǎn)品，而是聚焦大西北,，連續(xù)9年下沉至縣級市場召開年度巡回萬商答謝會,，同時以“吃西北菜，喝金徽酒”,、民間品酒師,、掃碼中紅包、酒店抽獎,、謝師宴等活動大力推動有效動銷,。

金徽酒躬耕“大西北”，看到的不是短期內(nèi)一城一地的得失,，而是矚目長遠,，繪就的是百年企業(yè)的宏圖，更顯金徽酒的獨特發(fā)展智慧,。

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匯聚新動能,，

二次創(chuàng)業(yè)撐起“新天地”

從2006年亞特入主，至2016年成功上市,，金徽酒實現(xiàn)從8000多萬營收到12.77億的飛躍,。回顧10年長跑,，金徽酒在每個階段都有獨特的“動能”,。

年銷售8000萬的時候，金徽酒想著“要活著,、要對近千戶員工家庭負(fù)責(zé),、要對供應(yīng)商、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)”,，以人為本的“獲得感”是金徽酒本階段的“動能”,；

年銷售1億的時候，金徽酒籌劃“突破10億銷售關(guān)口,、成為甘肅白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌”,，發(fā)展是金徽酒這一階段激活上下活力的“動能”；

年銷售10億的時候,，金徽酒尋求“登陸A股資本市場,，使公司運營更加陽光,、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健”，資本成為金徽酒這一階段崛起的“動能”,。

登陸A股資本市場后,，金徽酒進入“新狀態(tài)”，白酒行業(yè)也進入了“新常態(tài)”,，要想以新的“金徽速度”發(fā)展,，必須要“有中生新”，金徽酒為此提出“二次創(chuàng)業(yè),，成為西北地區(qū)強勢品牌”匯聚“新動能”,。

釋放制度的能量是保持最大“動能”的保證。金徽酒“二次創(chuàng)業(yè)”依托嚴(yán)格規(guī)范的制度化建設(shè),，實行全面預(yù)算管理和內(nèi)部模擬市場化管理,，有效調(diào)動全員增收節(jié)支的積極，同時積極推行“二線部門”的職能轉(zhuǎn)變,，從過去單一管理職能向“管理+服務(wù)”雙職能轉(zhuǎn)變,，轉(zhuǎn)向為生產(chǎn)、銷售及業(yè)務(wù)上下游提供服務(wù),。

有了好的制度,，更要有“鐵軍”般的隊伍。為此,，金徽酒在打通員工晉升通道,，并提供在國內(nèi)外高校學(xué)習(xí)提升機遇的基礎(chǔ)上，根據(jù)地區(qū)和職能的不同來執(zhí)行不同的標(biāo)準(zhǔn),，分為月度、半年度,、年度考核,。考核堅持“公開公平公正和優(yōu)勝劣汰”的原則，每年淘汰在考核排名靠后的員工,，用“激勵+危機”提升了團隊的戰(zhàn)斗力,。

行業(yè)新常態(tài)帶來的是行業(yè)性的機遇，無論是行業(yè)性受惠于消費升級帶來的全部企業(yè)增長的“大鍋飯”效應(yīng),，還是名酒企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)復(fù)興的“領(lǐng)頭雁”效應(yīng),，金徽酒顯然看到的是更大的“新天地”，“二次創(chuàng)業(yè)”的“新動能”是其彎道超車的根本動力,。

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市場“蹄疾步穩(wěn)”,，金徽酒以“規(guī)定動作”落一子而活全盤

經(jīng)銷商上門主動要求合作，對于很多企業(yè)來講都是“求之不得”,，然而在金徽酒,，卻要經(jīng)過一番考察才能決定是否與經(jīng)銷商合作,。這與金徽酒招商的“規(guī)定動作”有關(guān)：只有在已經(jīng)確定的招商范圍、只有和金徽酒有一樣理念以及對應(yīng)能力的經(jīng)銷商,，金徽酒才可能下放代理權(quán),；經(jīng)銷商獲得代理權(quán)之后，如果跟不上金徽酒的市場步伐,，同樣會被淘汰,。

對于金徽酒來講，“新動能”是企業(yè)發(fā)展的“推力”,，市場層面“蹄疾步穩(wěn)”的“規(guī)定動作”則是其“拉力”——主動限速不是“高速發(fā)展”不安全,，而是要確保市場的可持續(xù)性，真正實現(xiàn)“落一子而活全盤”,。

市場層面的“規(guī)定動作”在招商層面“招一個商都是盤活本地市場”,，更在于市場渠道管理。為了嚴(yán)控渠道壓貨,，金徽酒通過“金網(wǎng)工程”充分了解各區(qū)域市場情況,，制定月度安全庫存標(biāo)準(zhǔn)，每月采取大區(qū)人員進行渠道庫存自盤和市場人員復(fù)盤相結(jié)合的檢查方式,。渠道活動開展嚴(yán)禁大戶囤貨,，積極發(fā)展小戶，確保市場價格體系穩(wěn)定,，同時保證了廣大渠道盈利能力,，維護了市場穩(wěn)定。

按照這一要求,，經(jīng)銷商庫存高于“紅線”,，即使打款也不發(fā)貨，大區(qū)經(jīng)理考核按照實際動銷計算,，如果動銷不好甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)績?yōu)樨?fù)的情況,。如此一來，每一瓶出廠的酒都被消費者喝下去,，而不是躺在經(jīng)銷商倉庫,，避免了渠道壓貨，又從側(cè)面支撐了控量挺價之策,，用動銷盤活了市場活力,，真正讓經(jīng)銷商有錢賺。

產(chǎn)品是承載市場競爭的根本載體,。金徽酒的產(chǎn)品力也進行了“規(guī)定動作”,。一方面，通過國家,、省市級專業(yè)技術(shù)研發(fā)團隊,，西北最大的白酒釀造車間,、“固態(tài)發(fā)酵物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)”等新技術(shù)建設(shè)，提高產(chǎn)品品質(zhì),，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，另一方面則不斷擴大金徽品牌影響力，讓“綠色金徽”,、“正能量”等形象深入人心,，讓消費者把金徽酒與特定的品牌形象畫上等號，通過形象占位為未來市場全盤發(fā)力提供支撐,。

對于金徽酒,，“規(guī)定動作”還很多，每一步的動作都是得之全盤,、謀之長遠的重要組成部分,。實際上，金徽酒無論是“不忘初心”深耕甘肅和西北市場,，還是“二次創(chuàng)業(yè)”尋找新動能,，根本的目標(biāo)都是“蛻變”，而一旦積蓄了足夠能量之后,，金徽酒的發(fā)展勢必更上新臺階,，屆時周志剛下的一盤大棋才會逐漸清晰——正如金徽酒上市之前，很多人并不關(guān)注金徽酒的一舉一動,，而等到一飛沖天的時候,，金徽早已蛻變。

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