2018年3月,，小瓶白酒重鎮(zhèn)川渝市場空氣中彌漫著“讓子彈飛”的感覺。

3月20日,，炫彩小郎酒新品全球首發(fā)儀式在成都舉行,。零售價30元1瓶的小郎酒新品“橫空出世”。郎酒首提精釀白酒概念,，砸出億元現(xiàn)金,，消費者開蓋掃碼贏紅包，80%中獎……新品發(fā)布會現(xiàn)場,，“狼王”汪俊林明確喊話,，“江湖小郎哥 酒好話不多”。

重慶是小郎酒的重點市場,，也是小郎酒“起家”之地,。目前江小白、小郎酒,、五糧液歪嘴（以下簡稱歪嘴酒）都在重慶布下重兵,，激烈爭奪。30元的炫彩小郎酒,，對現(xiàn)有市場格局有何影響,，重慶版“三國演義”將如何上演呢？

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小瓶白酒?川渝三強爭霸

四大直轄市之一的重慶,，一直是白酒品牌鏖戰(zhàn)之地,。目前江小白、小郎酒,、歪嘴酒位列重慶小瓶白酒市場三強,。

據(jù)當?shù)鼐粕探榻B，目前大重慶市場小瓶白酒有不下30個品牌進行市場運作,，總?cè)萘吭?億左右,。其中江小白年銷量最大，小郎酒營收過億,，歪嘴酒3000—4000萬,。紅星二鍋頭、江津酒廠,、詩仙太白等小酒品牌分食剩余市場,。

小郎酒是重慶小酒市場的先入者和培育者,。2008年前后，紅花郎等郎酒大瓶產(chǎn)品在重慶暢銷,，小郎酒作為贈品被配給經(jīng)銷商,。部分經(jīng)銷商將喝不完的小酒拿到餐飲終端銷售，哪知“無心插柳柳成蔭”,，竟然一下在市場流行起來,。郎酒集團趁熱打鐵，和重慶鹽業(yè)公司合作,，很快將小郎酒打造成為重慶小酒“領軍品牌”,。

相比小郎酒，江小白2013年左右啟動重慶市場,。依托差異化的產(chǎn)品定位和強大的品牌整合傳播能力,，江小白首先以“網(wǎng)紅”姿態(tài)亮相，隨即依靠一連串的品牌傳播和扎實的“下盤”功夫,，數(shù)年時間就成長為重慶小酒“第一品牌”,，變身重慶“渝派”文化的一張名片，贏得重慶80,、90后消費者青睞,。

歪嘴酒由五糧液生態(tài)釀酒公司出品，重慶慧途商貿(mào)有限公司全國總運營,。2013年登陸重慶以來，從終端餐飲做起,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，依靠五糧液品牌背書和產(chǎn)品添加竹蓀、綠豆,、葛根植物精華液大健康概念,，很快躋身重慶小酒三甲，成為重慶小酒市場“后起之秀”,。

五糧液“干一杯”全國運營商,，成都同帆商貿(mào)王昌龍總經(jīng)理表示：小郎酒背靠郎酒集團，是重慶小酒市場的開拓者,；江小白作為近年不多見的現(xiàn)象級產(chǎn)品,，是土生土長的“渝派白酒”；歪嘴酒迎合大健康趨勢,，依托五糧液產(chǎn)品背書,，運營方也是重慶企業(yè)，川渝三強可謂“各有千秋”,。在相當長一段時間內(nèi),，“三國爭霸”現(xiàn)象將持續(xù)上演,。2018隨著小郎酒的發(fā)力，冠亞軍之爭將成為看點,。

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江小白VS小郎酒

領跑者的兩種風格

對于江小白的成功,，盡管有“青春時尚第一小酒”、“月薪3萬文案打造”等各種標簽,。但在重慶本地酒商看來,，“青春時尚定位”、“文案扎心”,、“線上傳播造勢”等只是其市場成功的一方面,，江小白在重慶“下盤功夫”也與眾不同。

2013年啟動重慶之際,，江小白也面臨招商困難的窘境,。因為傳統(tǒng)經(jīng)銷商還難以接受“文化酒”、“情懷酒”的運作套路,。于是,，江小白采取了直供終端策略，自己組建團隊進店,、鋪貨,、搞促銷。隨著市場逐漸起勢,，江小白在市場運營上體現(xiàn)出與傳統(tǒng)小酒的三點不同,。

首先，銷售團隊摒棄簡單銷量考核,，而是以綜合運營KPI考核,。其考核指標包括進店率、終端生動化,、廣宣物料張貼,、客情維護等。由“結(jié)果考核”過渡到“過程考核”,，再輔之清晰的評價標準和配套的費用,，江小白地面團隊“戰(zhàn)斗力”十足。

其次,，江小白對代理商和供貨終端的數(shù)量和利潤有一套較為科學合理的測評方法,。當?shù)鼐粕探榻B，一個區(qū)域有多少家零售終端,，能“養(yǎng)活”幾家代理商,，江小白有較為準確的測評。在終端基本飽和,，單店貢獻率沒有提升以前,，江小白不會輕易增設經(jīng)銷商投放產(chǎn)品,。這也就是所謂“配額制”，多賣要“加價”,。它保證了經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營,，存活率高。

第三,，江小白的市場管控做得很到位,。在重慶批發(fā)市場，以低于一批價5元箱都很難買到產(chǎn)品,，這因為江小白市場監(jiān)察“紀律嚴明”,，同時也說明經(jīng)銷商對于江小白經(jīng)營資質(zhì)較為看重，竄貨拋貨很少,。

正是依靠與眾不同的“下盤功夫”,，配合先聲奪人的線上傳播，江小白很快被打造成青春時尚及山城重慶的IP,，成為重慶小酒的“第一品牌”,。

相比“網(wǎng)紅”江小白，小郎酒市場運營較為傳統(tǒng),。2008年左右,，重慶鹽業(yè)公司成為小郎酒重慶代理商，該公司在重慶有35家分公司,，遍布每個區(qū)縣,。這解決了小郎酒的市場分銷和終端動銷問題，可以說小郎酒一開始主要是依靠代理商“起家”的,。

隨著小郎酒的逐漸起勢,，小郎酒廠家在與重慶鹽業(yè)合作的同時，也開始渠道扁平化,。并完成各區(qū)縣的深度分銷布局,。在品牌知名度,、渠道覆蓋,、終端促銷等方面，小郎酒有很強的實力,。

對于江小白的后來居上,，當?shù)鼐粕瘫硎荆?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">小郎酒的“重度消費者”，多集中在60,、70后,，同時小郎酒市場管控相對粗放。在“營銷”的“營”上,，江小白的勢頭更猛,。加之小郎酒運作多年渠道利潤有透明趨勢,，多種因素導致二者排名“易位”。

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2018 “三國演義”白熱化,？

2018年,，隨著終端價30元炫彩小郎酒上市，重慶小酒“三國演義”很可能白熱化,。

進入2018,，江小白結(jié)合熱播劇，推出了“七重人格,，為愛治愈”為主題的文案海報,。分別從“騙子”、“大盜”,、“老古董”,、“超人”、“演員”,、“逃犯”,、“自己”七個維度，詮釋了每個人生活中時刻演繹著的“柒個我”,，與消費者互動,。

1月，江小白宣布青春版100ML產(chǎn)品,，每瓶提價2元,，其餐飲渠道價格達到22元。青春版300毫升產(chǎn)品,，每瓶也提價10元,。當?shù)鼐粕探榻B，江小白在重慶市場已經(jīng)領跑,，一方面在線上加強和年輕一代互動,，另一方面也微調(diào)了產(chǎn)品價格，總體呈現(xiàn)出“穩(wěn)中求進”趨勢,。

相比江小白,，小郎酒可能更具“打擂者”姿態(tài)。據(jù)悉,，郎酒集團已經(jīng)表示將在全國投放7億元進行品牌宣傳,，重慶多處公共場所，已經(jīng)出現(xiàn)了炫彩小郎酒廣告,。當?shù)鼐粕瘫硎?，炫彩系列上市后，應該和小郎酒老款產(chǎn)品同時運作，雙方有一個過渡期,。炫彩系列將零售價定到30元,，主要目的是想擺脫與江小白在20元價格帶的糾纏，主動迎合消費升級,，改變小郎酒過于傳統(tǒng),，渠道利潤透明的狀況。

面對2018可能發(fā)生的“三國大戰(zhàn)”,，運營歪嘴酒的重慶慧途商貿(mào)有限公司表示：公司重點抓好核心餐飲店的打造和消費者培育,，通過餐飲終端和社區(qū)與消費者進行互動。2018年做好“市場聚焦”,、“資源聚焦”,、“產(chǎn)品聚焦”、“人員聚焦”,。不急于招商,，做好現(xiàn)有渠道的精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，2018重慶市場爭取實現(xiàn)5000萬銷量,，全國實現(xiàn)6億銷量，保持小瓶白酒第一陣營位置,。

2018重慶小酒“三國演義”,，誰與爭鋒？讓酒業(yè)拭目以待,。