2018年3月,，小瓶白酒重鎮(zhèn)川渝市場空氣中彌漫著“讓子彈飛”的感覺,。

3月20日，炫彩小郎酒新品全球首發(fā)儀式在成都舉行,。零售價(jià)30元1瓶的小郎酒新品“橫空出世”,。郎酒首提精釀白酒概念，砸出億元現(xiàn)金,，消費(fèi)者開蓋掃碼贏紅包,，80%中獎(jiǎng)……新品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，“狼王”汪俊林明確喊話,，“江湖小郎哥 酒好話不多”,。

重慶是小郎酒的重點(diǎn)市場，也是小郎酒“起家”之地,。目前江小白,、小郎酒、五糧液歪嘴（以下簡稱歪嘴酒）都在重慶布下重兵,，激烈爭奪,。30元的炫彩小郎酒，對現(xiàn)有市場格局有何影響,，重慶版“三國演義”將如何上演呢,？

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小瓶白酒?川渝三強(qiáng)爭霸

四大直轄市之一的重慶，一直是白酒品牌鏖戰(zhàn)之地,。目前江小白,、小郎酒、歪嘴酒位列重慶小瓶白酒市場三強(qiáng),。

據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕探榻B,，目前大重慶市場小瓶白酒有不下30個(gè)品牌進(jìn)行市場運(yùn)作，總?cè)萘吭?億左右,。其中江小白年銷量最大,，小郎酒營收過億，歪嘴酒3000—4000萬,。紅星二鍋頭,、江津酒廠,、詩仙太白等小酒品牌分食剩余市場。

小郎酒是重慶小酒市場的先入者和培育者,。2008年前后，紅花郎等郎酒大瓶產(chǎn)品在重慶暢銷,，小郎酒作為贈(zèng)品被配給經(jīng)銷商,。部分經(jīng)銷商將喝不完的小酒拿到餐飲終端銷售，哪知“無心插柳柳成蔭”,，竟然一下在市場流行起來,。郎酒集團(tuán)趁熱打鐵，和重慶鹽業(yè)公司合作,，很快將小郎酒打造成為重慶小酒“領(lǐng)軍品牌”,。

相比小郎酒，江小白2013年左右啟動(dòng)重慶市場,。依托差異化的產(chǎn)品定位和強(qiáng)大的品牌整合傳播能力,，江小白首先以“網(wǎng)紅”姿態(tài)亮相，隨即依靠一連串的品牌傳播和扎實(shí)的“下盤”功夫,，數(shù)年時(shí)間就成長為重慶小酒“第一品牌”,，變身重慶“渝派”文化的一張名片，贏得重慶80,、90后消費(fèi)者青睞,。

歪嘴酒由五糧液生態(tài)釀酒公司出品，重慶慧途商貿(mào)有限公司全國總運(yùn)營,。2013年登陸重慶以來,，從終端餐飲做起，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，依靠五糧液品牌背書和產(chǎn)品添加竹蓀,、綠豆、葛根植物精華液大健康概念,，很快躋身重慶小酒三甲,，成為重慶小酒市場“后起之秀”。

五糧液“干一杯”全國運(yùn)營商,，成都同帆商貿(mào)王昌龍總經(jīng)理表示：小郎酒背靠郎酒集團(tuán),，是重慶小酒市場的開拓者；江小白作為近年不多見的現(xiàn)象級產(chǎn)品,，是土生土長的“渝派白酒”,；歪嘴酒迎合大健康趨勢，依托五糧液產(chǎn)品背書,，運(yùn)營方也是重慶企業(yè),，川渝三強(qiáng)可謂“各有千秋”,。在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，“三國爭霸”現(xiàn)象將持續(xù)上演,。2018隨著小郎酒的發(fā)力,，冠亞軍之爭將成為看點(diǎn)。

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江小白VS小郎酒

領(lǐng)跑者的兩種風(fēng)格

對于江小白的成功,，盡管有“青春時(shí)尚第一小酒”,、“月薪3萬文案打造”等各種標(biāo)簽。但在重慶本地酒商看來,，“青春時(shí)尚定位”,、“文案扎心”、“線上傳播造勢”等只是其市場成功的一方面,，江小白在重慶“下盤功夫”也與眾不同,。

2013年啟動(dòng)重慶之際，江小白也面臨招商困難的窘境,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商還難以接受“文化酒”,、“情懷酒”的運(yùn)作套路。于是,，江小白采取了直供終端策略,，自己組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)店、鋪貨,、搞促銷,。隨著市場逐漸起勢，江小白在市場運(yùn)營上體現(xiàn)出與傳統(tǒng)小酒的三點(diǎn)不同,。

首先,，銷售團(tuán)隊(duì)摒棄簡單銷量考核，而是以綜合運(yùn)營KPI考核,。其考核指標(biāo)包括進(jìn)店率,、終端生動(dòng)化、廣宣物料張貼,、客情維護(hù)等,。由“結(jié)果考核”過渡到“過程考核”，再輔之清晰的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和配套的費(fèi)用,，江小白地面團(tuán)隊(duì)“戰(zhàn)斗力”十足,。

其次，江小白對代理商和供貨終端的數(shù)量和利潤有一套較為科學(xué)合理的測評方法,。當(dāng)?shù)鼐粕探榻B,，一個(gè)區(qū)域有多少家零售終端，能“養(yǎng)活”幾家代理商,，江小白有較為準(zhǔn)確的測評,。在終端基本飽和,，單店貢獻(xiàn)率沒有提升以前，江小白不會(huì)輕易增設(shè)經(jīng)銷商投放產(chǎn)品,。這也就是所謂“配額制”,，多賣要“加價(jià)”。它保證了經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營,，存活率高,。

第三，江小白的市場管控做得很到位,。在重慶批發(fā)市場，以低于一批價(jià)5元箱都很難買到產(chǎn)品,，這因?yàn)榻“资袌霰O(jiān)察“紀(jì)律嚴(yán)明”,，同時(shí)也說明經(jīng)銷商對于江小白經(jīng)營資質(zhì)較為看重，竄貨拋貨很少,。

正是依靠與眾不同的“下盤功夫”,，配合先聲奪人的線上傳播，江小白很快被打造成青春時(shí)尚及山城重慶的IP,，成為重慶小酒的“第一品牌”,。

相比“網(wǎng)紅”江小白，小郎酒市場運(yùn)營較為傳統(tǒng),。2008年左右,，重慶鹽業(yè)公司成為小郎酒重慶代理商，該公司在重慶有35家分公司,，遍布每個(gè)區(qū)縣,。這解決了小郎酒的市場分銷和終端動(dòng)銷問題，可以說小郎酒一開始主要是依靠代理商“起家”的,。

隨著小郎酒的逐漸起勢,，小郎酒廠家在與重慶鹽業(yè)合作的同時(shí)，也開始渠道扁平化,。并完成各區(qū)縣的深度分銷布局,。在品牌知名度、渠道覆蓋,、終端促銷等方面,，小郎酒有很強(qiáng)的實(shí)力。

對于江小白的后來居上,，當(dāng)?shù)鼐粕瘫硎荆?span style="line-height: 25.6px;color: #4253a3;">小郎酒的“重度消費(fèi)者”,，多集中在60、70后,，同時(shí)小郎酒市場管控相對粗放,。在“營銷”的“營”上,，江小白的勢頭更猛。加之小郎酒運(yùn)作多年渠道利潤有透明趨勢,，多種因素導(dǎo)致二者排名“易位”,。

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2018 “三國演義”白熱化？

2018年,，隨著終端價(jià)30元炫彩小郎酒上市,，重慶小酒“三國演義”很可能白熱化。

進(jìn)入2018,，江小白結(jié)合熱播劇,，推出了“七重人格，為愛治愈”為主題的文案海報(bào),。分別從“騙子”,、“大盜”、“老古董”,、“超人”,、“演員”、“逃犯”,、“自己”七個(gè)維度,，詮釋了每個(gè)人生活中時(shí)刻演繹著的“柒個(gè)我”，與消費(fèi)者互動(dòng),。

1月,，江小白宣布青春版100ML產(chǎn)品，每瓶提價(jià)2元,，其餐飲渠道價(jià)格達(dá)到22元,。青春版300毫升產(chǎn)品，每瓶也提價(jià)10元,。當(dāng)?shù)鼐粕探榻B,，江小白在重慶市場已經(jīng)領(lǐng)跑，一方面在線上加強(qiáng)和年輕一代互動(dòng),，另一方面也微調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格,，總體呈現(xiàn)出“穩(wěn)中求進(jìn)”趨勢。

相比江小白,，小郎酒可能更具“打擂者”姿態(tài),。據(jù)悉，郎酒集團(tuán)已經(jīng)表示將在全國投放7億元進(jìn)行品牌宣傳,，重慶多處公共場所,，已經(jīng)出現(xiàn)了炫彩小郎酒廣告。當(dāng)?shù)鼐粕瘫硎?，炫彩系列上市后,，?yīng)該和小郎酒老款產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作,，雙方有一個(gè)過渡期。炫彩系列將零售價(jià)定到30元,，主要目的是想擺脫與江小白在20元價(jià)格帶的糾纏,，主動(dòng)迎合消費(fèi)升級，改變小郎酒過于傳統(tǒng),，渠道利潤透明的狀況,。

面對2018可能發(fā)生的“三國大戰(zhàn)”，運(yùn)營歪嘴酒的重慶慧途商貿(mào)有限公司表示：公司重點(diǎn)抓好核心餐飲店的打造和消費(fèi)者培育,，通過餐飲終端和社區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),。2018年做好“市場聚焦”、“資源聚焦”,、“產(chǎn)品聚焦”,、“人員聚焦”。不急于招商,，做好現(xiàn)有渠道的精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，2018重慶市場爭取實(shí)現(xiàn)5000萬銷量,，全國實(shí)現(xiàn)6億銷量，保持小瓶白酒第一陣營位置,。

2018重慶小酒“三國演義”,，誰與爭鋒？讓酒業(yè)拭目以待,。