一切的成功都是人的成功,，一個(gè)組織的成功,，就是一群人的成功。問題是,，一個(gè)人成功尚屬不易,，如何才能保證一群人成功呢？

“問渠哪得清如許,，為有源頭活水來”,，保持組織活力，才能清澈見底,，奔流不息,。

2016年至今，筆者為汾酒商學(xué)院服務(wù)的過程,，也是不斷激發(fā)組織活力的過程,，通過不斷有預(yù)謀,、有計(jì)劃的“搞事情”,，激發(fā)員工的斗志,、信心，技能,、團(tuán)隊(duì)精神，不斷實(shí)現(xiàn)能力升維,，構(gòu)建新時(shí)代核心能力,。

那么，到底怎樣搞才有效,？

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“實(shí)踐課”踐行真干！這樣搞事情很有效

1,、行不行，市場上練

“士兵不是培養(yǎng)出來的,，要趕緊上戰(zhàn)場”,。

被定義為白酒行業(yè)新10年的當(dāng)下，要求人才不僅要有豐富的理論知識(shí),，更要有腳踏實(shí)地能做“具體事”的能力,。基于這樣的用人,、育人理念，筆者與汾酒商學(xué)院執(zhí)行機(jī)構(gòu)一起,，決定帶領(lǐng)學(xué)員們在市場上來一堂“真干”的案例課,。

由汾酒不同部門,、不同崗位上的員工,、部分經(jīng)銷商組成的學(xué)員，每次實(shí)踐課分成5組,，放到一個(gè)具體的市場上進(jìn)行PK。

具體PK的內(nèi)容為各小組在3天內(nèi)完成指定汾酒產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售,，最后以銷售額和利潤作為主要的考核指標(biāo),。在實(shí)踐過程中，每個(gè)小組可獲得一定數(shù)額的虛擬市場啟動(dòng)資金和相應(yīng)的市場費(fèi)用,，費(fèi)用投入遠(yuǎn)低于常規(guī)市場費(fèi)用投入比例,。用一句話說明：就是在規(guī)定的時(shí)間用有限的資源將銷量和利潤做到最大,！而這也正是企業(yè)在經(jīng)營過程中所要面對(duì)的命題。

“實(shí)踐課”完全是一次真刀真槍的市場競爭,，在真實(shí)市場開打,，用真實(shí)產(chǎn)品交戰(zhàn)，投入真金白銀的市場費(fèi)用,，除了禁止竄貨和價(jià)格體系的約束,，沒有其他任何限制，勝負(fù)結(jié)果完全取決于戰(zhàn)隊(duì)表現(xiàn),。

2、真刀真槍,，要練哪些能力,？

這樣的實(shí)踐課，是不是只讓營銷崗的員工參與,？

未來有競爭力的組織能力,，實(shí)際上就是全員面向顧客的能力。拼殺在一線的營銷人員深刻了解市場,、了解顧客需求責(zé)無旁貸,。但有多少企業(yè)，因?yàn)楹蠖说娜藛T離市場太遠(yuǎn),，無法換位思考,，造成企業(yè)內(nèi)耗？所以,，實(shí)踐課要涵蓋營銷,、生產(chǎn)、財(cái)務(wù),、市場,、人資等各崗位人員，讓大家都能通過這樣的實(shí)踐演練觸摸真實(shí)的市場,、與真實(shí)的消費(fèi)者面對(duì)面,。

2017年9月，來自營銷崗上的員工率先沖向汾酒山東區(qū)重點(diǎn)市場之一的濟(jì)寧市場,，他們被分成5組,，分別被分到濟(jì)寧市場的5個(gè)銷售片區(qū)上。

整個(gè)實(shí)踐課表現(xiàn)為3天的市場銷量PK,，實(shí)際背后的技撐是一個(gè)完整的操作系統(tǒng),，具體分為“實(shí)踐課理論教學(xué)——小組成員調(diào)研、撰寫市場操作方案——專家對(duì)方案進(jìn)行指導(dǎo)修正——實(shí)踐前市場再調(diào)研和方案可執(zhí)行性論證——市場實(shí)踐——實(shí)踐總結(jié)PK”6大部分組成,，歷時(shí)1個(gè)月,。所以,，我們看到的3天市場PK，背后考驗(yàn)的是員工系統(tǒng)操作市場的思維方式和能力,。

3天的時(shí)間,，完成了日常3倍的銷量，在市場上試驗(yàn)執(zhí)行了至少8種推廣方式,。這其中包括將線上的粉絲引流到線下的“汾酒官方旗艦店（濟(jì)寧站）粉絲見面會(huì)”推廣活動(dòng),、小天鵝公司合作的異業(yè)聯(lián)盟推廣活動(dòng)、針對(duì)酒樓的文化營銷活動(dòng),、最“笨”的掃街完善市場基礎(chǔ)建設(shè)等，其中最有意思的是有一個(gè)小組竟然把酒賣給了交警,，還說服交警拿著汾酒與組員一起合了影,。

這次實(shí)踐活動(dòng)，充分激發(fā)了個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的潛能,，短短三天,，就在濟(jì)寧市場試驗(yàn)出了幾套切實(shí)可行的市場開拓、推廣方案,。為了進(jìn)一步落實(shí)這次實(shí)踐課的成果轉(zhuǎn)化,，完成向市場賦能，團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)后撰寫了200多頁的《汾酒商學(xué)院實(shí)踐課（濟(jì)寧站）藍(lán)皮書》,，對(duì)濟(jì)寧市場所轄區(qū)域進(jìn)行了詳細(xì)的分析,，并結(jié)合學(xué)員的實(shí)踐策略細(xì)化出切實(shí)可行的執(zhí)行細(xì)則。

2017年11月,，來自各后臺(tái)管理部門的員工在汾酒京津冀重點(diǎn)市場的天津?yàn)I海新區(qū)開戰(zhàn),。同樣的規(guī)則，不一樣的要求,，對(duì)于管理線上的員工來說,，在本次實(shí)踐中，特別加入“組織管理”和“計(jì)劃管理”的內(nèi)容,，并將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化在實(shí)踐活動(dòng)中,。在這個(gè)全新的汾酒待開拓市場，3天時(shí)間,，完成了該市場日常數(shù)10倍的銷量,。活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商信心大增,，要求在2018年承擔(dān)數(shù)倍于2017年的銷量,。

2018年4月，來自生產(chǎn)線上的員工在汾酒樣板市場大同接受從來沒有過的挑戰(zhàn),，這些平時(shí)離市場很遠(yuǎn)的員工,，第一次觸摸真實(shí)的市場,，用這樣全新的方式實(shí)現(xiàn)自我超越。對(duì)他們的要求就是把生產(chǎn)中的專業(yè)能力轉(zhuǎn)化成市場推廣能力,，所以在實(shí)踐課中,，原糧、曲塊,、酒醅等這些日常只能在車間見到的物料,，被當(dāng)作真實(shí)的與消費(fèi)者溝通的道具，而專業(yè)的真?zhèn)尉妻q別表演更是引來大量消費(fèi)者駐足觀看,。

“與陌生人說話”成為這些生產(chǎn)線上的員工們第一道要逾越的障礙,，一位90后小伙兒，實(shí)踐課第一天,，不敢進(jìn)店,、不敢溝通，更不用說推薦產(chǎn)品,，第二天,，敢進(jìn)店、敢推薦,，第三天,，竟然可以和店老板坐在那嘮上半天。實(shí)踐課結(jié)束后,，根據(jù)三天集中對(duì)市場的了解,，我們給出了大同市場向“創(chuàng)銷時(shí)代”轉(zhuǎn)型的建議。

2018年系列實(shí)踐課也都一一籌備落實(shí)中……

每個(gè)實(shí)踐小組都是一個(gè)自主經(jīng)營體,，如果他們想取得理想成績,，必須像CEO一樣思考，像創(chuàng)業(yè)公司一樣工作,。

凌晨睡,、清晨起，每天工作20小時(shí),，平均每天2萬步,。每天收工后，要求必須開小組會(huì)議,，并將總結(jié)結(jié)果和第二天方案匯報(bào)于管理組,，在實(shí)踐課期間，我們在設(shè)計(jì)上也刻意加大了工作強(qiáng)度并根據(jù)現(xiàn)場執(zhí)行情況設(shè)置難度,。

幾次實(shí)踐課下來,，對(duì)于營銷崗的員工來說，最大的收獲就是對(duì)經(jīng)營的重新理解,、對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的感知,，都與日常中發(fā)生了很大改變,。在PK總結(jié)中，甚至有的組熱淚盈眶,，向那幾天的奮斗致敬,。對(duì)于非營銷崗的員工來說，沒有實(shí)踐之前,，他們理解的阿米巴經(jīng)營中“人人都是經(jīng)營者”,、“銷售部門和制造部門都是利潤中心”、“銷售最大化和費(fèi)用最小化”,、“付出不亞于任何人的努力”,，這些理念時(shí)，基本都停留在字面上,，很難在實(shí)際工作中最轉(zhuǎn)化,。

實(shí)踐課結(jié)束，筆者再去問生產(chǎn)一線的員工,，他們是不是利潤中心時(shí)，他們都齊刷刷的點(diǎn)頭,，因?yàn)樗麄冊谑袌鲋性庥鲎畲蟮碾y題就是終端和顧客對(duì)于價(jià)格的“斤斤計(jì)較”,，大家終于理解了提高效率，節(jié)省的每一分錢在市場上都可以體現(xiàn)為利潤,，并且在辛苦的付出中,、接連的打擊中，明白了若不付出不亞于任何人的努力,，想要做到利潤最大化幾無可能,。

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緊盯經(jīng)營目標(biāo)，才能不“瞎搞”

組織是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人生存目標(biāo)和組織目標(biāo)而存在的,。組織存在的關(guān)鍵就在于對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和貢獻(xiàn),。

凡是有活力和持續(xù)成長力的公司，都是善于不斷“搞事情”的公司,。這些公司不是瞎搞,，搞事情的目的都是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。比如特別能“搞事情”的華為,，最近幾年一直實(shí)行輪值CEO,，這種事情不是一般企業(yè)敢搞的，搞不好就搞亂套了,。但華為為什么敢搞呢,，就是因?yàn)槿A為的目標(biāo)很清晰，第一在管理上避免僵化和官僚作風(fēng)的大企業(yè)病,，大企業(yè)依然保持向小企業(yè)一樣的活力,，所以,，手握重權(quán)的CEO是輪值的，這就斷了搞關(guān)系的可能,。第二,，任正非認(rèn)為”未來的競爭是班長的戰(zhàn)爭“，所有資源和決策權(quán)向一線傾斜,，所以誰是CEO就沒有那么重要了,。

汾酒商學(xué)院搞的一系列事情，也是緊緊圍繞兩點(diǎn)展開：即“全員營銷”和“汾酒人的８項(xiàng)能力”,，這是李秋喜董長為汾酒提出的人才戰(zhàn)略,，汾酒商學(xué)院通過搞事情來孵化、落實(shí)和增長這些能力,。

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給白酒企業(yè)的幾點(diǎn)建議

新時(shí)代對(duì)白酒企業(yè)的挑戰(zhàn),，首先就是管理的挑戰(zhàn)。在管理上能不能轉(zhuǎn)型為具有互聯(lián)網(wǎng)思維特質(zhì)的企業(yè),，將是未來競爭的關(guān)鍵,。這些特質(zhì)包括：改變目前白酒行業(yè)層級(jí)森嚴(yán)的層級(jí)結(jié)構(gòu)，由管控向協(xié)同轉(zhuǎn)變,；擴(kuò)大組織邊界,，將經(jīng)銷商、終端商,、核心消費(fèi)者都納入到企業(yè)平臺(tái)上來,，統(tǒng)一價(jià)值觀、統(tǒng)一工作習(xí)慣和流程,；由封閉走向開放和分享,。

組織的轉(zhuǎn)型甚至難于營銷的轉(zhuǎn)型，畢竟人的工作是最難的工作,，從現(xiàn)在開始,，想一想，“搞點(diǎn)什么事情”來推動(dòng)轉(zhuǎn)型?