在移動互聯(lián)網(wǎng)的新世界里,，整個商業(yè)邏輯和市場邏輯都走到了“前無古人后無來者”的時代,。創(chuàng)新創(chuàng)變是必然的，而“變則通”是企業(yè)的基本法則,。

近五年以來,，各種成功都是基于創(chuàng)新創(chuàng)變。而成功概率最高,，“造富”最熱的都離不開移動互聯(lián)網(wǎng),。諸如小米，京東,，天貓等,，近幾年快速崛起的明星企業(yè)。又諸如“共享”下的“小黃車”等,，基于商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)變而成功的企業(yè),。再如“平臺”思維的攜程等，基于移動端的服務(wù)與資源整合,。

能看到的成功都是“奇跡式的大成功”,，都是“草根式”的的成功。這種現(xiàn)象,，讓大眾對成功有了更多的想象空間,，也讓“逆襲”成為一種信仰。

冷靜下來,，很多與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的創(chuàng)新創(chuàng)變也是“批量性”的倒下,，也是“行業(yè)性”的坍臺。諸如生鮮電商,，鮮果連鎖,。而“免費式的燒錢”行動無一例外的都和“地獄和天堂只差一步之遙”,。

這種“奇跡式的大成功”的背后,，有另一種現(xiàn)象那就是“毀滅式的批量失敗”，究竟背后有什么玄機(jī),？

筆者專項研究表明：當(dāng)前,，有一種失敗叫邏輯成功,。

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這些曾經(jīng)“邏輯很成功”的公司，你還記得嗎

這里僅以快消品B2B行業(yè)來分析,，因為90%以上都倒閉了,，最具代表性。

先來看看這些邏輯很成功,，結(jié)果很失敗公司名錄：

再來分析一個眾所周知的典型案例：

案例1：店商互聯(lián)

成立于2014年,，歷經(jīng)五輪融資近13億元，已經(jīng)是非常巨額的數(shù)字了,。其業(yè)務(wù)曾經(jīng)覆蓋40個城市,，超過42萬家終端店鋪，旗下無憂螞蟻在全國加盟的配送站有2000多家,。

然而,，店商互聯(lián)一直沒有找到可以持續(xù)的贏利能力和盈利點。最終在2018年資金鏈斷裂,，高管失聯(lián),，人去樓空，只留下供應(yīng)商和員工望洋興嘆,。

案例2：雅堂小超

公開資料顯示,，起家于四川的雅堂小超一年之內(nèi)在全國25個省市的加盟店突破了50000家，在14個省市擁有15個倉庫,，截至2017年12月29日累計交易額突破了160億,。并計劃在2018年開設(shè)5000家直營便利店。

為了搶奪終端,，雅堂小超提供的商品價格普遍低于市場價的5-10%,，并且每家加盟店補(bǔ)貼2-12萬元，累計補(bǔ)貼超過5億元,，不少終端店直接“投懷送抱”,。這種燒錢的行為，直接導(dǎo)致資金鏈斷裂,，投資人和供應(yīng)商堵門無果,。

案例3：星利源（快消王）

星利源曾經(jīng)在全國排名第八，深圳排名第二,。在2108年4月突然“斷電”,，停止運營，客服還建議去別家平臺進(jìn)貨,。星利源在2016年月交易額就突破了8000萬元,，用戶數(shù)量達(dá)到40000家的進(jìn)貨寶，其APP已經(jīng)下架所有商品。

觀峰咨詢和國際咨詢公司凱度有著如出一轍的研究數(shù)據(jù)：中國有小賣部月700萬家,，每年總計營業(yè)額約10萬億,，占中國快消品零售額的40%，這是招徠快消品B2B平臺商的根本原因,。

但是,，盡管快消品B2B平臺都找到了無可挑剔的“成功邏輯”，但最終的結(jié)果是“敗的一塌糊涂”,。

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提高效率和精細(xì)化,，有錯嗎？

毋庸置疑,，商業(yè)的本質(zhì)是效率,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，傳統(tǒng)商業(yè)的效率低,，粗放運營到了必須改良和進(jìn)化的地步,。于是，基于提高效率和精細(xì)化運營的新商業(yè)邏輯出現(xiàn),。

以快消品行業(yè)的商業(yè)市場為例,。尤其是食品，酒水等快消品商業(yè)市場,，仍然處在傳統(tǒng)的“大批發(fā)”和“大流通”的“個體經(jīng)營”階段,。這種“個體經(jīng)營”受規(guī)模，運營體系的影響,，其倉儲,，物流體系處在散亂狀態(tài)，這種散亂的分散狀態(tài)必然存在效率低,，運營粗放的弊病,。

移動互聯(lián)網(wǎng)到來，基于“平臺和共享”的商業(yè)邏輯出現(xiàn),，僅食品,，酒水等快消品就有十萬億的商業(yè)市場規(guī)模，如果能夠通過“平臺和共享”商業(yè)邏輯,，實施“統(tǒng)倉通配”的集成化模式,，把快消品“個體經(jīng)營”的散亂粗放做以整合，理論上講,，僅倉儲和物流費用就可以節(jié)約4-6%,。

試想，十萬億的商業(yè)市場,，僅僅通過“統(tǒng)倉通配”的商業(yè)模式,，就可以節(jié)省4-6%,，這就是4000-6000億的商業(yè)機(jī)會。

于是,，就有一大批以此為商業(yè)邏輯的創(chuàng)新創(chuàng)變的“草根們”，開始幻想自己能夠創(chuàng)造一個集約化經(jīng)營的商業(yè)邏輯,，而且僅僅是食品,，酒水的快消品就會有4000-6000億的市場，如果拓展到整個商業(yè)市場領(lǐng)域呢,？隨隨便便的成功就是萬億的商機(jī),。

按照網(wǎng)絡(luò)時髦的話說：這么一算，嚇?biāo)辣緦殞毩恕?/span>

于是乎,，基于提高商業(yè)市場效率和集約化程度的創(chuàng)業(yè)公司雨后春筍版的成立,。

這類公司，以傳統(tǒng)批發(fā)商為“革命”的對象,，開始于傳統(tǒng)批發(fā)商談“統(tǒng)倉通配”戰(zhàn)略,，描繪“平臺+共享”的商業(yè)邏輯，宣傳只有加盟這種商業(yè)航母才能不被顛覆的思想,。

有一家具有代表性的公司,，成立于2015年，慘敗于2016年,。

他們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商談“統(tǒng)倉通配”,，托管傳統(tǒng)批發(fā)商的倉儲和物流配送職能，承諾給傳統(tǒng)批發(fā)商在倉儲和物流配送方面節(jié)省4-6%的費用,。并成立移動端的APP,，實施線上下單，線下配送,。一時間搞得風(fēng)生水起,，有模有樣。

當(dāng)時,，筆者就下了一結(jié)論,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商很難進(jìn)入這種平臺。原因有三：

一是倉儲和物流配送是經(jīng)銷商的核心職能,，也是連接市場的主要端口,。把這個職能交給第三方，肯定擔(dān)心丟失陣地,；

二是批發(fā)商的物流不是簡單的送貨,，而是還有一個非常重要的職能是客情關(guān)系維護(hù)和市場信息收集。丟掉物流配送職能就相當(dāng)于和渠道商失去了聯(lián)系,，也相當(dāng)于丟掉了收集市場信息的窗口,；

三是倉儲和物流是批發(fā)商的核心商業(yè)機(jī)密和經(jīng)營的“抓手”,，明明知道“省錢還能省心”，也不可能交給第三方的深層次原因是擔(dān)心被“架空”,。

筆者當(dāng)時也給這家代表性公司的負(fù)責(zé)人講了這些道理,，但是這家公司負(fù)責(zé)人堅定的認(rèn)為：從商業(yè)邏輯的角度看，非常成功,，沒有絲毫的毛病,。而且堅定地認(rèn)為，成功只是時間問題,。

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盲從用戶“痛點”,，邏輯失誤成必然

為什么邏輯成功，運作失敗了呢,？筆者認(rèn)為：邏輯成功,，不代表一定能成功，也許意味著一定失敗,。

從上述案例看,，商業(yè)邏輯非常成功，而且符合社會和商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢,。邏輯上分析數(shù)千億,，過萬億的機(jī)會也找不出毛病。

筆者這里講一個冷笑話,，來解釋下失敗的根本原因,。

一對年輕人異地戀，男女雙方內(nèi)天各寫一封信給對方,，以表達(dá)思念之情,。最后的結(jié)果是：郵遞員和女方結(jié)了婚。

這就是傳統(tǒng)批發(fā)商明明知道提高效率和集成化運營,，不僅可以省錢,，還可以省心。也不愿意加盟的核心原因,。在“統(tǒng)倉通配”的“平臺+共享”的商業(yè)邏輯下,，批發(fā)商擔(dān)心自己的女朋友和郵遞員結(jié)婚，這才是失敗的根本原因,。

有些痛點只是說明：痛,，還可以快樂。

現(xiàn)在基于解決“痛點”商業(yè)邏輯思維是主流思維,。很多創(chuàng)新創(chuàng)變的群體,，以為找到了“痛點”就是找到了成功的“支點”。其實,，有些“痛點”里也蘊(yùn)藏著“快樂”,，這就是事物的兩面性,。

基于解決痛點的“救世主”思維，也會把創(chuàng)業(yè)帶上“斷頭臺”,。能不能識別需要解決,，或者用戶急切要解決的“痛點”才是創(chuàng)新創(chuàng)變成功的核心要素。

比如,，在酒類商業(yè)市場,，也有提出“9分鐘送到”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。后來也銷聲匿跡,。顧客真的需要“9分鐘送到”嗎,？從點菜到上菜,，9分鐘能上來嗎,？過度服務(wù)除了增加自身成本之外，還會給顧客帶來“不舒服”,。高鐵的“你無需求,，我無打擾”的服務(wù)理念，被乘客交口稱贊,。麥當(dāng)勞可以不點餐坐半天的無打擾服務(wù),，以及自取餐食的“沒有服務(wù)”，也被廣大消費者接受并稱贊,。

有些“痛點”只是為了說明：存在即合理,。從“痛點”的角度看，創(chuàng)新創(chuàng)變者需要理性對待“痛點”,，識別具有商機(jī)的“痛點”,。

有些“痛點”是消費者的生活習(xí)慣或者社會生活的行為方式。從商業(yè)邏輯上看,，蘊(yùn)含巨大商機(jī),，但是從操作上看，無法落地,。這種痛點就是存在即合理,。

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有些問題的解決需要整體進(jìn)化式解決

仍以“平臺+共享”的“統(tǒng)倉通配”為例說明。

商業(yè)的本質(zhì)是效率,，從效率的角度解決傳統(tǒng)批發(fā)商的“痛點”,，需要商業(yè)市場整體進(jìn)化，而且競爭是進(jìn)化內(nèi)生動力,。目前,，商業(yè)市場，尤其是傳統(tǒng)批發(fā)商,，還沒有走到4-6%決定生死的階段,。所以,，盡管可以節(jié)省4-6%的費用，相比可能面臨與“郵遞員結(jié)婚”的風(fēng)險,，失去市場“抓手”的可能,。他們寧肯少賺4-6%。

從集成化的精細(xì)運營看,，中國的商業(yè)市場差別比較大,，商業(yè)市場發(fā)展和進(jìn)化的層次比較多，且復(fù)雜,。對于發(fā)達(dá)城市來講,，“統(tǒng)倉通配”的集成化運營時機(jī)基本成熟，而相對內(nèi)地的縣級市場而言,，倉儲和物流費用并沒有制約批發(fā)商的發(fā)展,。甚至絕大多數(shù)批發(fā)商已經(jīng)自己購置了倉儲，而資產(chǎn)增值又讓批發(fā)商認(rèn)為,，倉儲成本是可以忽略的,。

筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商的核心職能是產(chǎn)品的推廣能力和渠道維護(hù)能力,。倉儲和物流是這兩種能力的工具,，單純的從成本的角度理解批發(fā)商的倉儲和物流是錯誤的。

當(dāng)然,，這么說,，并不是說“平臺+共享”的“統(tǒng)倉通配”集成化商業(yè)模式?jīng)]有未來。只是說,，需要時間,，需要時間推動商業(yè)市場的進(jìn)化，以整體進(jìn)化推動行業(yè)發(fā)展,。

所以,，不加辨識就認(rèn)為邏輯成功就一定能成功的創(chuàng)客們，一定會成為“懸在半空”的先烈,。

再次提醒：有一種失敗叫邏輯成功,。